淺議中小企業(yè)合同收款風(fēng)險防范

1、淺議中小企業(yè)合同收款風(fēng)險防范 摘要：合同回款直接關(guān)系到企業(yè)的資金流動，合同中關(guān)于收款的關(guān)鍵條款又對企業(yè)應(yīng)收賬款的收回產(chǎn)生重要的影響。本文從一個工程施工合同收款糾紛案件出發(fā)，分析了合同的中設(shè)置付款條件、時間節(jié)點不精確及客戶信用不良等因素對合同回款造成的影響。提出建立客戶信用檔案、根據(jù)付款條款區(qū)別定價、仔細分析付款條件等降低合同收款風(fēng)險的具體管理措施。 關(guān)鍵詞：合同 應(yīng)收賬款 風(fēng)險條款 評估 應(yīng)收賬款問題一直以來是企業(yè)內(nèi)部控制的一個重要方面，關(guān)系到企業(yè)資金流充沛與否?，F(xiàn)代化商業(yè)的競爭是異常激烈的，一般情況下，能否成功簽訂合同是決策層關(guān)注的首要問題。但我們要意識到，在這個過程中決策者的關(guān)注點無疑對合

2、同收款產(chǎn)生巨大影響。 我們來看一個具有典型代筆意義的案例，一家工程建設(shè)公司與一家空調(diào)系統(tǒng)公司之間的節(jié)能改造工程施工合同糾紛案件，雙方的糾紛在于對合同收款的理解不同。案情是這樣的：有一個節(jié)能改造的安裝工程項目，空調(diào)公司是總包方，建設(shè)公司是該工程的分包方，與空調(diào)公司簽訂了分包合同。分包合同中對工程的施工范圍、工程價款、工期、質(zhì)量、工程款支付辦法等進行了明確的約定。工程完工并驗收后，空調(diào)公司卻在收款問題上一拖再拖，因此建設(shè)公司向法院起訴要求空調(diào)公司支付所欠的工程款。 在這個分包合同中設(shè)置了四個收款的節(jié)點：分包合同簽訂后、主材料到場后、節(jié)能工程驗收合格后與整體工程竣工驗收后。不但如此，合同中還存在特定

3、的條款“必須以完全收到業(yè)主方所支付相應(yīng)部分的項目款為前提，否則有權(quán)推后相應(yīng)款項的支付”。因此業(yè)主方若不付款，則建設(shè)公司收款的存在很大障礙。 一、該案件中的收款風(fēng)險 該案件反映的問題值得我們進一步思考挖掘，從合同的簽訂與收款問題進行分析，該案件的收款風(fēng)險主要有： （一）設(shè)置付款條件，存在收款障礙 在案例中設(shè)置有“工程款支付以業(yè)主支付工程款為前提“的條款，該項約定的結(jié)果無疑是建設(shè)單位追要款項的最大障礙。因為總包單位與業(yè)主在的總包合同是如何設(shè)置付款條件的，建設(shè)單位難以了解到業(yè)主是否付款。即使總包單位取得了業(yè)主支付的工程款，卻借故拖延支付，最后分包商無奈如果訴諸于法律，就算收回賬款，收賬周期也是很長的

4、，收賬成本也是巨高的。 （二）各個時間節(jié)點無法精確，收款單位非常被動 以上案例中空調(diào)公司與建設(shè)公司簽訂的分包合同中“安裝合同簽訂后、主要材料進場后、節(jié)能驗收合格后與整體工程竣工驗收后”四個時間節(jié)點難以精確。其中 “合同簽訂后”節(jié)點很容易分辨，但是其他節(jié)點都比較模糊。 “主材料進場后”，哪些材料算是主材料，是按價值核算還是按數(shù)量核算說不清楚；“節(jié)能驗收合格后“，驗收的流程與準(zhǔn)則是什么，是書面驗收還是口頭驗收，如果有多次驗收的話，到底應(yīng)該以哪次的驗收為合同回款的時間點；”整體工程竣工驗收后“驗收的時間到底是哪一天，是總包項目的驗收還是分包項目的驗收？這些在合同中都沒有明確。待后期與總包方去協(xié)商解決

5、，那時候合同已經(jīng)簽訂，成本已經(jīng)墊付，資金卻難以回籠，必然使分包企業(yè)陷入被動的情境中。 （三）遇到不良信用客戶，收款更加困難 目前的商業(yè)環(huán)境中，許多公司都存在資金壓力，總包單位也可能如此，出于公司利益考慮，對總包方來說當(dāng)然是推后或延期付款更為有利。遇到不誠信的總包方，自私自利，不斷推后付款時間，則分包商就算天天追款，說盡好話，也不一定能收回款項?？梢?，企業(yè)如果在合同簽訂前未對簽約方進行資信評級，了解對方在行業(yè)中與其他單位合作所體現(xiàn)的信譽度的話，則無疑會像案例中的分包單位一樣承擔(dān)巨大的收款風(fēng)險。 二、合同回款的建議 以上是以建筑安裝合同作為案例進行分析，實際上不止是建筑安裝合同，其他行業(yè)的企業(yè)如果

6、簽訂金額較大，工程期較長的合同時也會面臨同樣的風(fēng)險?？梢娖髽I(yè)建立適當(dāng)?shù)暮贤L(fēng)險評估體系，在合同簽訂前重點關(guān)注付款條件，對于合同回款是至關(guān)重要的，如下幾點意見可供企業(yè)參考： （一）建立客戶信用檔案管理，將合同中關(guān)于付款的期限及額度與客戶的信用度相結(jié)合 企業(yè)一定要建立信用管理體系，銷售人員在合同簽訂前，必須事先通知信用管理部門對客戶進行調(diào)查，事先了解客戶信息，作出風(fēng)險評估。 合同中約定的付款時間及付款比例，應(yīng)提交相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審核。在企業(yè)內(nèi)部應(yīng)建立客戶檔案數(shù)據(jù)平臺，對客戶資料還要不斷更新管理，以此作為評定客戶的信用等級的依據(jù)，從而在合同中采用不同的付款條款。 （二）根據(jù)付款條款在合同中區(qū)別定價 在簽訂合

7、同時可按照付款條件區(qū)分報價，使不同的付款條件可以享受不同的優(yōu)惠價格。將合同中的付款條款與營銷方案相結(jié)合，則客戶為了享受更優(yōu)惠的價格必然在合同條款中將付款時間節(jié)點提前，額度增大。這就是抓住客戶心理，利用優(yōu)惠價格吸引客戶盡快付款。當(dāng)然在制定收款方案的時候，還可以定出現(xiàn)金折扣的策略，鼓勵客戶在條款約定的時間點前付款，享受現(xiàn)金折扣。 （三）仔細分析付款條件，識別潛在風(fēng)險 首先，如果是與代理商簽訂的合同，不應(yīng)設(shè)置客戶的付款以最終客戶的付款為前提等類似的回款障礙條款，如果要設(shè)定，一定要了解最終客戶與代理商的結(jié)算方式；其次，應(yīng)考慮到企業(yè)墊付的成本問題，如果合同周期較長，前期回款比例較低，企業(yè)墊付的成本較高，資金收支差異較大，則會導(dǎo)致資金流緊張；最后，還應(yīng)考慮到付款節(jié)點的清晰度及可行性，如已驗收為節(jié)點，則應(yīng)明確以哪一次的驗收為節(jié)點，驗收的流程與準(zhǔn)則是什么，驗收以簽字確認(rèn)還是以蓋章為準(zhǔn)，驗收后幾個工作日付款等細節(jié)。如果對方遲遲不驗收，還應(yīng)制定相應(yīng)的罰則。 可以預(yù)見，未來除了現(xiàn)款銷售外，階段性收款等賒銷業(yè)務(wù)將會成為企業(yè)頻繁發(fā)生的行為，企業(yè)所面臨的收款風(fēng)險也會隨之加劇。只有制定完善的信用控制體系，在簽訂合同過程中準(zhǔn)確識別付款條款，才能把控收款風(fēng)險，爭取合同的主動權(quán)，避免