銷售類晨會(huì)專題

1、如果你是一個(gè)專賣店長(zhǎng)，一次最多能賣給同一個(gè)如果你是一個(gè)專賣店長(zhǎng)，一次最多能賣給同一個(gè)客戶幾條褲子？客戶幾條褲子？你有幾個(gè)忠實(shí)的回頭顧客？你有幾個(gè)忠實(shí)的回頭顧客？假如打電話給你相熟的客戶，一接到短信通知，假如打電話給你相熟的客戶，一接到短信通知，一兩天內(nèi)即能趕到店內(nèi)看款的客戶能有幾個(gè)？一兩天內(nèi)即能趕到店內(nèi)看款的客戶能有幾個(gè)？她的記錄是接手韓氏伊人專賣店第一個(gè)月一次性她的記錄是接手韓氏伊人專賣店第一個(gè)月一次性賣給一個(gè)客戶了五條褲子。賣給一個(gè)客戶了五條褲子。她僅僅做了三個(gè)月的專賣店長(zhǎng)，卻培養(yǎng)了她僅僅做了三個(gè)月的專賣店長(zhǎng)，卻培養(yǎng)了1717個(gè)忠個(gè)忠實(shí)的回頭客。實(shí)的回頭客。她曾經(jīng)為一個(gè)非常忠實(shí)的客戶訂過(guò)一

2、個(gè)生日蛋糕。她曾經(jīng)為一個(gè)非常忠實(shí)的客戶訂過(guò)一個(gè)生日蛋糕。銷售精英銷售精英= =良好心態(tài)良好心態(tài) 職業(yè)素養(yǎng)職業(yè)素養(yǎng) 工作激情工作激情 專業(yè)技能專業(yè)技能所以正確認(rèn)識(shí)和解讀優(yōu)秀業(yè)務(wù)員行銷方程式就顯得極為重要。我認(rèn)為成所以正確認(rèn)識(shí)和解讀優(yōu)秀業(yè)務(wù)員行銷方程式就顯得極為重要。我認(rèn)為成功業(yè)務(wù)員具備如下特征：功業(yè)務(wù)員具備如下特征： 1 1、高尚的職業(yè)涵養(yǎng)和正常平和、樂(lè)觀進(jìn)取的心態(tài)，正確的人生觀、高尚的職業(yè)涵養(yǎng)和正常平和、樂(lè)觀進(jìn)取的心態(tài)，正確的人生觀、價(jià)值觀，飽滿的工作激情，積極的處事態(tài)度，堅(jiān)韌不撥的信心對(duì)從事推價(jià)值觀，飽滿的工作激情，積極的處事態(tài)度，堅(jiān)韌不撥的信心對(duì)從事推銷工作的人來(lái)說(shuō)非常重要。銷工作的人來(lái)說(shuō)

3、非常重要。 2 2、良好的個(gè)人形象。要讓客戶接受你的推銷解決方案，并成功地銷、良好的個(gè)人形象。要讓客戶接受你的推銷解決方案，并成功地銷售產(chǎn)品或服務(wù)，必須懂得先要成功推銷你自己，讓客戶認(rèn)可和接受你，售產(chǎn)品或服務(wù)，必須懂得先要成功推銷你自己，讓客戶認(rèn)可和接受你，成為他的朋友，那么新業(yè)務(wù)員就邁出了關(guān)鍵的一步，成功了一大半。成為他的朋友，那么新業(yè)務(wù)員就邁出了關(guān)鍵的一步，成功了一大半。 3 3、較強(qiáng)的溝通能力和語(yǔ)言表達(dá)能力。業(yè)務(wù)員在向客戶和消費(fèi)者介紹、較強(qiáng)的溝通能力和語(yǔ)言表達(dá)能力。業(yè)務(wù)員在向客戶和消費(fèi)者介紹企業(yè)情況、推銷產(chǎn)品時(shí)，需要有出色的口頭表達(dá)能力和良好的溝通能力，企業(yè)情況、推銷產(chǎn)品時(shí)，需要有出色的

4、口頭表達(dá)能力和良好的溝通能力，具體的要求是怎樣讓自己的語(yǔ)言既有藝術(shù)性又有邏輯性，這一點(diǎn)是極為具體的要求是怎樣讓自己的語(yǔ)言既有藝術(shù)性又有邏輯性，這一點(diǎn)是極為重要，它能打動(dòng)客戶的心，引發(fā)客戶對(duì)你的興趣和好感。重要，它能打動(dòng)客戶的心，引發(fā)客戶對(duì)你的興趣和好感。 4 4、具有一定的學(xué)習(xí)能力，悟性高、會(huì)學(xué)習(xí)和善思考。市場(chǎng)千變?nèi)f、具有一定的學(xué)習(xí)能力，悟性高、會(huì)學(xué)習(xí)和善思考。市場(chǎng)千變?nèi)f化，各種新情況、新問(wèn)題會(huì)隨時(shí)發(fā)生，營(yíng)銷理念和銷售方式也在不化，各種新情況、新問(wèn)題會(huì)隨時(shí)發(fā)生，營(yíng)銷理念和銷售方式也在不斷發(fā)展變化，這就要求新業(yè)務(wù)員要樹(shù)立終身學(xué)習(xí)，不斷充電的觀念，斷發(fā)展變化，這就要求新業(yè)務(wù)員要樹(shù)立終身學(xué)習(xí)，不斷充

5、電的觀念，隨時(shí)掌握現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷方面的新知識(shí)、新理論和新方法，才能適應(yīng)隨時(shí)掌握現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷方面的新知識(shí)、新理論和新方法，才能適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 5 5、較強(qiáng)的心理承受能力。新業(yè)務(wù)員在初上、較強(qiáng)的心理承受能力。新業(yè)務(wù)員在初上“戰(zhàn)場(chǎng)戰(zhàn)場(chǎng)”，一定要有心，一定要有心理準(zhǔn)備，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，挫折與失敗便會(huì)經(jīng)常光臨你、陪伴理準(zhǔn)備，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，挫折與失敗便會(huì)經(jīng)常光臨你、陪伴你，這是家常便飯的事。新業(yè)務(wù)員要做好屢敗屢戰(zhàn)、百折不撓和永你，這是家常便飯的事。新業(yè)務(wù)員要做好屢敗屢戰(zhàn)、百折不撓和永不言敗的充分心理準(zhǔn)備。不言敗的充分心理準(zhǔn)備。 6 6、克服恐懼感是新業(yè)務(wù)員必須要過(guò)的關(guān)口。焦慮

6、、沮喪、悲觀、克服恐懼感是新業(yè)務(wù)員必須要過(guò)的關(guān)口。焦慮、沮喪、悲觀、消沉是推銷員的天敵。主要是克服消沉是推銷員的天敵。主要是克服“三怕三怕”心理：一是行業(yè)情況不心理：一是行業(yè)情況不熟，怕自己不懂行規(guī)；二是與客戶交往心虛、底氣不足，怕被客戶熟，怕自己不懂行規(guī)；二是與客戶交往心虛、底氣不足，怕被客戶譏笑；三是業(yè)務(wù)技能不夠，怕拿不到業(yè)務(wù)；對(duì)此可以通過(guò)譏笑；三是業(yè)務(wù)技能不夠，怕拿不到業(yè)務(wù)；對(duì)此可以通過(guò)“查、訪、查、訪、問(wèn)問(wèn)”讓自己摸著石頭過(guò)河。查：就是通過(guò)查企業(yè)資料或行業(yè)雜志讓自己摸著石頭過(guò)河。查：就是通過(guò)查企業(yè)資料或行業(yè)雜志（上網(wǎng)查找更好），讓自己對(duì)行業(yè)動(dòng)態(tài)有個(gè)大概的了解；訪：親自（上網(wǎng)查找更好），

7、讓自己對(duì)行業(yè)動(dòng)態(tài)有個(gè)大概的了解；訪：親自到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，觀察和體驗(yàn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌及公到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，觀察和體驗(yàn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌及公司產(chǎn)品狀況；問(wèn)：與專業(yè)人士、經(jīng)銷商或銷售前輩交流，帶著問(wèn)題司產(chǎn)品狀況；問(wèn)：與專業(yè)人士、經(jīng)銷商或銷售前輩交流，帶著問(wèn)題向他們請(qǐng)教。向他們請(qǐng)教。 明白了業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和能力要求，接下明白了業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和能力要求，接下來(lái)的就是要全身心地投入到學(xué)習(xí)訓(xùn)練和工作實(shí)來(lái)的就是要全身心地投入到學(xué)習(xí)訓(xùn)練和工作實(shí)踐當(dāng)中去，此外還可以多看一些成功人士的書踐當(dāng)中去，此外還可以多看一些成功人士的書籍，如卡耐基，世界推銷大師的個(gè)人自傳，從籍，如卡耐基，世界推銷大師的個(gè)人自

8、傳，從中廣泛汲取別人的成功經(jīng)驗(yàn)為我所用，這一點(diǎn)中廣泛汲取別人的成功經(jīng)驗(yàn)為我所用，這一點(diǎn)尤其重要，它能為你在實(shí)戰(zhàn)中提供幫助或指導(dǎo)，尤其重要，它能為你在實(shí)戰(zhàn)中提供幫助或指導(dǎo)，借鑒別人成功經(jīng)驗(yàn)，減少你失敗或碰壁的可能，借鑒別人成功經(jīng)驗(yàn)，減少你失敗或碰壁的可能，以便少走彎路，少碰釘。以便少走彎路，少碰釘。1 1對(duì)銷售代表來(lái)說(shuō)，銷售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有對(duì)銷售代表來(lái)說(shuō)，銷售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體驗(yàn)銷售學(xué)問(wèn)作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。的妙趣。2 2一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生

9、的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。 3 3推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。4 4在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。工作。 5 5推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、

10、該說(shuō)的話、以及可能的回答。該說(shuō)的話、以及可能的回答。 6 6事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。 7 7最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。服務(wù)最周到的銷售代表。 8.8.對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書、廣告等，均必須努對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書等，加以研究、分析，以便

11、做到知己知彼，如此才說(shuō)明書等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼采取相應(yīng)對(duì)策。能真正知己知彼采取相應(yīng)對(duì)策。 9 9銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶時(shí)，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡大事，拜訪客戶時(shí)，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。 1010獲取訂單的道路是從尋找客戶開(kāi)始的，培養(yǎng)客戶比眼獲取訂單的道路是從尋找客戶開(kāi)始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷售代

12、表就不前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。再有成功之源。 1111對(duì)客戶無(wú)益的交易也必然對(duì)銷售代表有害，這是最重要的對(duì)客戶無(wú)益的交易也必然對(duì)銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。 1212在拜訪客戶時(shí)，銷售代表應(yīng)當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要在拜訪客戶時(shí)，銷售代表應(yīng)當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒(méi)有成抓一把沙。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒(méi)有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。 1313選擇客戶。衡量客戶的購(gòu)買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)選擇客戶。衡量客戶的

13、購(gòu)買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。在猶豫不決的人身上。 14.14.強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。 1515準(zhǔn)時(shí)赴約準(zhǔn)時(shí)赴約遲到意味著：我不尊重你的時(shí)間。遲到是沒(méi)遲到意味著：我不尊重你的時(shí)間。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。之前打通電話過(guò)去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。 1616向可以做出購(gòu)買決策的權(quán)力先生推銷。如果你向可以做出購(gòu)買決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對(duì)象沒(méi)有權(quán)力說(shuō)買的

14、話，你是不可能賣出什的銷售對(duì)象沒(méi)有權(quán)力說(shuō)買的話，你是不可能賣出什么東西的。么東西的。 1717每個(gè)銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地每個(gè)銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶銷售才能成功。注視著你的客戶銷售才能成功。 1818有計(jì)劃且自然地接近客戶，并使客戶覺(jué)得有益有計(jì)劃且自然地接近客戶，并使客戶覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須事前努力處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。準(zhǔn)備的工作與策略。 1919銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更

15、多的客戶來(lái)提高成交的百分比。分比。 2020要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。 21.21.在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。切，使他們成為你的好明友為止。 2222相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的商品沒(méi)有信心，你的客戶討它自你的客戶，如果你對(duì)自己的商品沒(méi)有信心，你

16、的客戶討它自然也不會(huì)有信心?？蛻襞c其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話的邏輯水平高而然也不會(huì)有信心?？蛻襞c其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話的邏輯水平高而被說(shuō)服，倒不如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的。被說(shuō)服，倒不如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的。 23.23.業(yè)績(jī)好的銷售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己業(yè)績(jī)好的銷售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。 2424了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。 2525對(duì)于銷售代表而言，最有價(jià)值的東

17、西莫過(guò)于時(shí)間。了解對(duì)于銷售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時(shí)間和力量放在最有購(gòu)買可能和選擇客戶，是讓銷售代表把時(shí)間和力量放在最有購(gòu)買可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買你的產(chǎn)品的人身上。的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買你的產(chǎn)品的人身上。 2626有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。 27.27.客戶沒(méi)有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)客戶沒(méi)有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮確定拜訪

18、的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。出最大的效能。 2828接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類型的客戶，采取最適合的接近方充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開(kāi)場(chǎng)白。式及開(kāi)場(chǎng)白。 29.29.推銷的機(jī)會(huì)往往是一縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判推銷的機(jī)會(huì)往往是一縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。 30.30.把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。確

19、的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。 3131推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人；推銷的白金準(zhǔn)則是按人們喜歡的方怎樣對(duì)待別人；推銷的白金準(zhǔn)則是按人們喜歡的方式待人式待人. . 3232讓客戶談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约?，可以給讓客戶談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。推銷的機(jī)會(huì)。 3333推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過(guò)急，推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過(guò)急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察

20、顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。 3434客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說(shuō)服客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說(shuō)服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對(duì)癥下藥?？蛻?，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。 3535對(duì)客戶周圍的人的好奇詢問(wèn)，即使絕不可能購(gòu)對(duì)客戶周圍的人的好奇詢問(wèn)，即使絕不可能購(gòu)買，也要熱誠(chéng)、耐心地向他們說(shuō)明、介紹。須知他買，也要熱誠(chéng)、耐心地向他們說(shuō)明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。 36.36.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。 3737在這個(gè)世界上，銷

21、售代表靠什么去撥動(dòng)客戶的心弦？在這個(gè)世界上，銷售代表靠什么去撥動(dòng)客戶的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人信服：有人以聲有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人信服：有人以聲情并茂、慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是情并茂、慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式問(wèn)題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說(shuō)服任何人，始形式問(wèn)題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說(shuō)服任何人，始終起作用的因素只有一個(gè)：那就是真誠(chéng)。終起作用的因素只有一個(gè)：那就是真誠(chéng)。 38.38.不要賣而要幫不要賣而要幫. .賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。做事。 3939客戶用邏輯來(lái)思考問(wèn)題，但使他們采取

22、行動(dòng)的則是客戶用邏輯來(lái)思考問(wèn)題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此，銷售代表必須要按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕。感情。因此，銷售代表必須要按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕。 4040銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。 41.41.要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋最近了?？诖罱恕?4242對(duì)客戶的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞

23、或?qū)蛻舻漠愖h自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意亂反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快故意亂反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最快捷、滿意、正確的答案。請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最快捷、滿意、正確的答案。 4343傾聽(tīng)購(gòu)買信號(hào)傾聽(tīng)購(gòu)買信號(hào)如果你很專心在聽(tīng)的話，當(dāng)客戶已如果你很專心在聽(tīng)的話，當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要。決定要購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要。 4444推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。 4545成交規(guī)則第一條：要求客戶購(gòu)買。然而，成交規(guī)則第一條：