供應商關系管理

1、供應商關系管理主要內(nèi)容一、供應商關系管理之供應關系建立供應商關系建立的第一步是供應關系開發(fā)，一是現(xiàn)有供應商的關系開發(fā)，通過和現(xiàn)有供應商的合作，對彼此關系進行重新 評估、維護、促進等一系列的活動，使雙方關系越來越穩(wěn)定緊密。另一種是新的潛在供應商關系的開發(fā)，即新供應商的開發(fā)、 選擇、詳細的考察、分析、商務談判、評估等活動轉將潛在供應商變?yōu)檎焦痰倪^程。供應關系開發(fā)流程：根據(jù)供應物資的重要程度，采用不同的開發(fā)流程。若是一般重要的物資，比如印刷件等可以簡化開發(fā)流 程，以性價比為導向。如果是選擇和企業(yè)競爭優(yōu)勢、關鍵技術相關的重要物資，則應進行系統(tǒng)的分析、評估，慎重的選擇。流 程包括：(1) 尋找供應

2、商：通過各種途徑尋找供應商，比如網(wǎng)站等媒體、同行介紹、行業(yè)刊物、公開招標等；也可以從現(xiàn)有的供應商預選庫中尋找潛在供應商，對供應商進行初步評價和篩選。(2) 初選供應商：比如通過行業(yè)評價、向有意向的供應商發(fā)放調(diào)查問卷、第三方評價機構以及與供應商相關人員的交談等途 徑盡可能的獲得供應商的信息。(3) 實地考察供應商：對于重要物資的供應商，可以派遣采購人員先行考察，對供應商的現(xiàn)場、管理狀況、設備狀況、常規(guī) 產(chǎn)品等有個初步的了解。(4) 評估供應商：組成評估團對有意向的供應商進行評估，包括質(zhì)量體系、技術要求的符合能力、生產(chǎn)管理、售后服務等方 面進行資料和現(xiàn)場的評估。(5) 商務談判:與評估合格的供應商

3、進行商務談判，過程包括詢價：向供應商發(fā)出圖紙和技術規(guī)格、交付要求，月度年度用量等文件資料和樣品。供應商報價:要求供應商提供書面的報價，并列出報價的明細表。價格分析 :通過對供應商提出的材料成本、加工費用、人工費、管理 費、利潤等進行分析，并通過貨比三家的方法，判斷供應商報價的合理性。談判：在價格、交期、合作方式等方面進一步的與供應商談判，簽訂試用協(xié)議。(6) 試訂單:對評估合格的供應商進行半年左右的小批量試單，進一步評估核實質(zhì)量、價格、交期、服務等狀況。(7) 正式建立供應關系：談判成功，試單合格之后，發(fā)出供應邀請函正式接受供應商，建立合作關系。二、供應商關系管理之供應商選擇評估供應商的選擇評

4、估是整個采購體系的核心，供應商的選擇標準依據(jù)不同的伙伴關系戰(zhàn)略地位而不同，著眼于短期導向的企 業(yè)關心現(xiàn)在的選擇及成果，追求單次市場交換的效率和單次獲得的利潤最大化，以“QCD”即質(zhì)量、成本、交付與服務并重的原則。而需要長期合作的的供應商，是以后續(xù)一系列交易所帶來的雙方總利潤最大化，包括削減交易成本和經(jīng)營成本，共同提 高顧客價值，提高營收為導向，因此需要對其內(nèi)部管理、財務狀況、技術能力等綜合狀況進行評估。質(zhì)量：是采購物料的首要因素，最終會反映到企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、總成本甚至品牌聲譽，是衡量供應商的第一要素。首先要確 認供應商是否有一套保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定有效運行的質(zhì)量體系，然后要確認其設備和工藝能力是

5、否滿足所購產(chǎn)品的要求?？疾?產(chǎn)品的質(zhì)量不僅要從產(chǎn)品的檢驗入手，更要從供應商的內(nèi)部去考察。采購產(chǎn)品的質(zhì)量要符合生產(chǎn)所需，質(zhì)量過高或者過低都是 不合適的。成本:零部件的成本對于降低企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營成本、提高競爭力和增加利潤有明顯的作用。成本不僅僅是指零部件的采購價 格，還應包括零部件使用過程中和生命周期結束后所發(fā)生的一切費用，具體如購買、包裝、裝卸、運輸、存貯等環(huán)節(jié)指出的人 力、物力、財力的總和。分為材料成本，定購成本，維持成本和缺料成本。總成本最低是短期交易所最求的目標。但基于雙方 的長期合作關系，不能一味的強調(diào)降低采購成本，應該用價值分析方法對產(chǎn)品的成本進行分析，用雙贏的價格來節(jié)約成本，并 綜合

6、考慮其他因素。交付:供應商能否按照約定的交貨期限和交貨條件進行供貨，直接影響采購方的生產(chǎn)連續(xù)性和生產(chǎn)效率。因此交貨是選擇供應商的重要因素之一，在按時交貨的情況下，還得考慮采購方的庫存，既要減少庫存又要防止缺貨停工的風險。另外，接受緊 急訂貨能力也是考量供應商交付能力的因素。服務:供應商有良好的服務意識是采購方對供應商的一個普遍要求，供應商內(nèi)部各作業(yè)環(huán)節(jié)，能很好的配合采購方的能力和態(tài)度。評價供應商的服務水平有以下幾個指標：處理訂單的速度和準確性，采購流程、生產(chǎn)流程、財務流程等順暢有彈性，售前和售后的服務中其內(nèi)部員工的工作態(tài)度和責任心。能主動走訪用戶，聽取改進意見，不斷改進產(chǎn)品性能和服務質(zhì)量。除了

7、以上的必要因素需要考慮之外，選擇長期合作的供應商還需要考慮如下的因素：供應商的內(nèi)部管理：供應商的內(nèi)部管理水平日后將影響供貨的效率和服務質(zhì)量，如果管理混亂，產(chǎn)品質(zhì)量和服務質(zhì)量也必將 受到影響，可以從管理者對產(chǎn)品質(zhì)量的重視程度，對生產(chǎn)工藝管理的嚴謹態(tài)度、設備的維護保養(yǎng)狀況，內(nèi)部員工的評價、同行 的評價等可判斷供應商的管理是否良好有序。財務狀況:財務狀況將直接影響日后交貨履約的能力，進而影響采購方的生產(chǎn)，可通過供應商的財務報表，如資產(chǎn)負債表， 損益表來考察期擁有的資產(chǎn)和負債情況，以及一段時間內(nèi)的銷售業(yè)績及成本費用情況。技術能力：企業(yè)要發(fā)展，離不開產(chǎn)品的更新?lián)Q代，因此也會要求供應商不斷的研制新產(chǎn)品。作

8、為供應商，想要在市場上有競 爭力，想要與采購方長期合作，共同發(fā)展，就不能局限與單一的生產(chǎn)功能上，應有自主研發(fā)能力，對新技術的應對適應能力， 新產(chǎn)品的制造能力以及新生產(chǎn)工藝流程的適應能力等。供應商的選擇方法：供應商的選擇方法有很多，采購方可以根據(jù)實際情況選擇適合的方法對供應商進行甄選，如招標法、比 質(zhì)比價法、層次分析法、直觀判斷法等等。三、供應商關系管理之供應商績效考核對供應商進行科學、合理、有效的績效管理是整個供應商關系管理的重要環(huán)節(jié)，是建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟的基礎，是對一個階 段內(nèi)雙方合作成效的評估以及采購管理工作問題的反饋，又是下一次供應商關系調(diào)整的基礎。首先要制定供應商績效管理的體系：不同物資

9、類型不同發(fā)展階段的供應商，評價指標和也不盡相同，要制定一套全面的供應 商綜合評價體系，客觀具體的評價，綜合考慮供應商的發(fā)展階段、業(yè)績、管理狀況、成本控制、技術水平等方面。評價體系穩(wěn) 定有效運行，制度公開透明科學合理，不同行業(yè)不同環(huán)境下的評價會有所差異，應靈活運作。其次確定評估標準，評估標準，標桿對象以及評估的工具與技術應不斷更新。組成評估團隊、確定評估流程和評估內(nèi)容， 可以從質(zhì)量、技術、交貨、服務、成本等這幾個關鍵方面進行評估。對供應商進行多維度綜合性績效評估的要素和權重要根據(jù) 行業(yè)和企業(yè)的實際情況以及不同物質(zhì)的供應商類型而有所區(qū)別。最后實施考核，對供應商績效評估要做到公正公平公開，雙方通過開

10、放的渠道，了解供應商的優(yōu)勢和劣勢，持續(xù)不斷的改 進，也可提升彼此的關系。同時，供應商也可以向企業(yè)反饋信息，提出不同意見和看法，有助于績效管理工作的不斷改進。四、供應商關系管理之供應商激勵在供應鏈管理模式中尤其是供應商管理的過程中，常常出現(xiàn)供應商供貨的時間、數(shù)量、以及質(zhì)量等出現(xiàn)不穩(wěn)定的狀態(tài)影響 企業(yè)的日常經(jīng)營和對下游的供貨，因此提升供應商的合作積極性，建立合理有效的供應商激勵策略便是一個有效的途徑。激勵是心理學的概念，概括的說，激勵是主體通過某些手段或方法讓激勵客體在心里上處理興奮和緊張狀態(tài)，并且積極的 采取行動，付出更多的努力，以實現(xiàn)激勵主體預期想要達到的目標。激勵的方式有很多種，從激勵的廣義

11、范圍可分為正激勵和負激勵，正激勵是指一般意義上的正向強化，正向激勵，使激勵 客體向激勵目標進發(fā)，形成的一股激勵力。而負激勵是負強化，是一種約束或者懲罰。具體的激勵手段有如下幾種：(1) 價格激勵:為了供應鏈的平衡，各個企業(yè)的收益應盡量趨于合理均衡，因此價格對供應商的激勵是顯然的，不合理的價 格會挫傷供應商的積極性，合理的價格有利于合作的穩(wěn)定和順暢。企業(yè)在選擇供應商時，不能一味的以低價格為準則，而應考 察供應商的整體水平，在和現(xiàn)有供應商談判時，也不能一味的壓低價格，以免影響產(chǎn)品的質(zhì)量和交付。壓價越低，風險也越大， 會導致供應商的逆向選擇。因此使用價格激勵要謹慎，既要考慮本企業(yè)的成本也要考慮對方的

12、收益空間合理。(2) 訂單激勵：通常一個制造商的某類零部件擁有幾個供應商，能獲得更多的訂單對供應商是一種極大的激勵。對供應商進 行訂單激勵時，需要衡量供應商的各方面能力比如產(chǎn)能、管理能力、人力資源是否能承受更多的訂單，以免激勵效果適得其反。(3) 商譽激勵:商譽是一個企業(yè)的無形資產(chǎn)，對企業(yè)來說十分重要，來自供應鏈內(nèi)部或者行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的良好評價和聲譽， 反映了企業(yè)的經(jīng)濟、政治、和文化地位。良好的聲譽能為企業(yè)贏得更多的市場。因此利用各種條件為優(yōu)秀的供應商在整個社會中創(chuàng)造良好的聲譽，以及向其他企業(yè) 推薦等，可以為其贏得更多的用戶，對供應商來說是極大的激勵。(4) 信任激勵:企業(yè)間良好的合作伙伴關系

13、是供應鏈企業(yè)減少成本、獲得利潤、成長和發(fā)展的基礎，合作伙伴關系的前提是相互信任，才能維持長期合作。對供應商的信任可分為：合同信任關系如供應商信守承諾，準時交貨，產(chǎn)品質(zhì)量滿意，信譽良好等；競爭信任關系：對供應商技術和管理方面競爭力的信任。良好愿望信任關系：戰(zhàn)略合作伙伴之間，為實現(xiàn)共同目標，相互之間建立的信任關系。(5) 參與激勵：讓供應商參與新產(chǎn)品的開發(fā)和共同投資也是一種激勵，可以讓供應商掌握全面的新產(chǎn)品的信息，有利于其新 技術在供應鏈中的推廣和市場開拓。另外，對供應商進行人才、設備、技術、培訓方面的投資，從整體利益出發(fā)，共同研發(fā)， 獲得顧客化、差異化和技術領先的新產(chǎn)品，也能有效的激勵供應商和制

14、造商進行更好的合作。(6) 信息激勵：在信息時代，信息是企業(yè)的重要資源，能使企業(yè)獲得更多的發(fā)展機遇，信息激勵對供應商來說是間接的激勵 方式，但作用卻不可低估。供應商若能從制造商那里獲得更多的信息，一方面可以為制作商提供更優(yōu)質(zhì)的服務，同時也能促進 供應商自身的管理，比如減少庫存，更合理的安排生產(chǎn)等。反之，制造商若能從供應商那里獲得跟多的信息，則可以有效的防 止逆向選擇問題，同時也能了解到行業(yè)的相關信息。(7) 淘汰激勵：淘汰激勵是一種負激勵也是一種危機激勵機制，使所有合作企業(yè)都有危機感，激勵其不斷上進，從成本、質(zhì) 量、交貨期等方面不斷提高以達到制造商的期望。對與優(yōu)秀供應商來說，淘汰弱者能使其獲得

15、更優(yōu)秀的業(yè)績，對業(yè)績不達要求 的供應商，為避免淘汰的危險更需要不斷改進。如此優(yōu)勝劣汰的激勵才能使整個供應鏈的整體競爭力保持在較高的水平。五、供應商關系管理之供應商沖突管理沖突是一種無所不在的社會現(xiàn)象，社會學家劉易斯.科塞(Coser)是這樣定 義沖突的：“沖突就是為了價值和對一定地位、權利、資源的爭奪以及對立雙方為使對手受損或被消滅的斗爭?！倍湽芾碇校圃焐膛c供應商的沖突是由于相互依賴且不對稱的，這種組織關系導致了企業(yè)間地位和權力的不均衡，企業(yè)成員間也存在著各種差異，這種差異體現(xiàn)在信息差異、認識差異、管理模式和企業(yè)文化差異，加之供應鏈管理機制的不完善和外部環(huán)境因素，這些都是導致企業(yè)間沖突的原因。在激烈的市場環(huán)境中，沖突有時候只是一點小摩擦，有些沖突會導致優(yōu)勝劣汰，反而更能使企業(yè)保持活力，激發(fā)創(chuàng)新，使供應鏈保持更 好的競爭力，而有些沖突，可能會影響到企業(yè)的經(jīng)營狀況甚至是整個供應鏈的穩(wěn)定順暢運作。因此，有效的處理沖突，會提高供應鏈的運作效率，改善企業(yè)間的合作關系，若處理不當則會削弱供應鏈的競爭力。針對不同的沖突種類和沖突特征，應采取不同的對應方法，制造商與供應商沖突的管理方法：(1) 建立相互信任關系：制造商和供應商之間的合作關系通常會有一些相互制約的因素，要正確的理解和信任?；ハ嗔私馄?業(yè)文化和組織結構