供應(yīng)商關(guān)系管理

1、供應(yīng)商關(guān)系管理主要內(nèi)容一、供應(yīng)商關(guān)系管理之供應(yīng)關(guān)系建立供應(yīng)商關(guān)系建立的第一步是供應(yīng)關(guān)系開(kāi)發(fā)，一是現(xiàn)有供應(yīng)商的關(guān)系開(kāi)發(fā)，通過(guò)和現(xiàn)有供應(yīng)商的合作，對(duì)彼此關(guān)系進(jìn)行重新 評(píng)估、維護(hù)、促進(jìn)等一系列的活動(dòng)，使雙方關(guān)系越來(lái)越穩(wěn)定緊密。另一種是新的潛在供應(yīng)商關(guān)系的開(kāi)發(fā)，即新供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)、 選擇、詳細(xì)的考察、分析、商務(wù)談判、評(píng)估等活動(dòng)轉(zhuǎn)將潛在供應(yīng)商變?yōu)檎焦?yīng)商的過(guò)程。供應(yīng)關(guān)系開(kāi)發(fā)流程：根據(jù)供應(yīng)物資的重要程度，采用不同的開(kāi)發(fā)流程。若是一般重要的物資，比如印刷件等可以簡(jiǎn)化開(kāi)發(fā)流 程，以性?xún)r(jià)比為導(dǎo)向。如果是選擇和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、關(guān)鍵技術(shù)相關(guān)的重要物資，則應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)的分析、評(píng)估，慎重的選擇。流 程包括：(1) 尋找供應(yīng)

2、商：通過(guò)各種途徑尋找供應(yīng)商，比如網(wǎng)站等媒體、同行介紹、行業(yè)刊物、公開(kāi)招標(biāo)等；也可以從現(xiàn)有的供應(yīng)商預(yù)選庫(kù)中尋找潛在供應(yīng)商，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行初步評(píng)價(jià)和篩選。(2) 初選供應(yīng)商：比如通過(guò)行業(yè)評(píng)價(jià)、向有意向的供應(yīng)商發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷、第三方評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)以及與供應(yīng)商相關(guān)人員的交談等途 徑盡可能的獲得供應(yīng)商的信息。(3) 實(shí)地考察供應(yīng)商：對(duì)于重要物資的供應(yīng)商，可以派遣采購(gòu)人員先行考察，對(duì)供應(yīng)商的現(xiàn)場(chǎng)、管理狀況、設(shè)備狀況、常規(guī) 產(chǎn)品等有個(gè)初步的了解。(4) 評(píng)估供應(yīng)商：組成評(píng)估團(tuán)對(duì)有意向的供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)估，包括質(zhì)量體系、技術(shù)要求的符合能力、生產(chǎn)管理、售后服務(wù)等方 面進(jìn)行資料和現(xiàn)場(chǎng)的評(píng)估。(5) 商務(wù)談判:與評(píng)估合格的供應(yīng)商

3、進(jìn)行商務(wù)談判，過(guò)程包括詢(xún)價(jià)：向供應(yīng)商發(fā)出圖紙和技術(shù)規(guī)格、交付要求，月度年度用量等文件資料和樣品。供應(yīng)商報(bào)價(jià):要求供應(yīng)商提供書(shū)面的報(bào)價(jià)，并列出報(bào)價(jià)的明細(xì)表。價(jià)格分析 :通過(guò)對(duì)供應(yīng)商提出的材料成本、加工費(fèi)用、人工費(fèi)、管理 費(fèi)、利潤(rùn)等進(jìn)行分析，并通過(guò)貨比三家的方法，判斷供應(yīng)商報(bào)價(jià)的合理性。談判：在價(jià)格、交期、合作方式等方面進(jìn)一步的與供應(yīng)商談判，簽訂試用協(xié)議。(6) 試訂單:對(duì)評(píng)估合格的供應(yīng)商進(jìn)行半年左右的小批量試單，進(jìn)一步評(píng)估核實(shí)質(zhì)量、價(jià)格、交期、服務(wù)等狀況。(7) 正式建立供應(yīng)關(guān)系：談判成功，試單合格之后，發(fā)出供應(yīng)邀請(qǐng)函正式接受供應(yīng)商，建立合作關(guān)系。二、供應(yīng)商關(guān)系管理之供應(yīng)商選擇評(píng)估供應(yīng)商的選擇評(píng)

4、估是整個(gè)采購(gòu)體系的核心，供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)不同的伙伴關(guān)系戰(zhàn)略地位而不同，著眼于短期導(dǎo)向的企 業(yè)關(guān)心現(xiàn)在的選擇及成果，追求單次市場(chǎng)交換的效率和單次獲得的利潤(rùn)最大化，以“QCD”即質(zhì)量、成本、交付與服務(wù)并重的原則。而需要長(zhǎng)期合作的的供應(yīng)商，是以后續(xù)一系列交易所帶來(lái)的雙方總利潤(rùn)最大化，包括削減交易成本和經(jīng)營(yíng)成本，共同提 高顧客價(jià)值，提高營(yíng)收為導(dǎo)向，因此需要對(duì)其內(nèi)部管理、財(cái)務(wù)狀況、技術(shù)能力等綜合狀況進(jìn)行評(píng)估。質(zhì)量：是采購(gòu)物料的首要因素，最終會(huì)反映到企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、總成本甚至品牌聲譽(yù)，是衡量供應(yīng)商的第一要素。首先要確 認(rèn)供應(yīng)商是否有一套保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定有效運(yùn)行的質(zhì)量體系，然后要確認(rèn)其設(shè)備和工藝能力是

5、否滿(mǎn)足所購(gòu)產(chǎn)品的要求?？疾?產(chǎn)品的質(zhì)量不僅要從產(chǎn)品的檢驗(yàn)入手，更要從供應(yīng)商的內(nèi)部去考察。采購(gòu)產(chǎn)品的質(zhì)量要符合生產(chǎn)所需，質(zhì)量過(guò)高或者過(guò)低都是 不合適的。成本:零部件的成本對(duì)于降低企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本、提高競(jìng)爭(zhēng)力和增加利潤(rùn)有明顯的作用。成本不僅僅是指零部件的采購(gòu)價(jià) 格，還應(yīng)包括零部件使用過(guò)程中和生命周期結(jié)束后所發(fā)生的一切費(fèi)用，具體如購(gòu)買(mǎi)、包裝、裝卸、運(yùn)輸、存貯等環(huán)節(jié)指出的人 力、物力、財(cái)力的總和。分為材料成本，定購(gòu)成本，維持成本和缺料成本?？偝杀咀畹褪嵌唐诮灰姿钋蟮哪繕?biāo)。但基于雙方 的長(zhǎng)期合作關(guān)系，不能一味的強(qiáng)調(diào)降低采購(gòu)成本，應(yīng)該用價(jià)值分析方法對(duì)產(chǎn)品的成本進(jìn)行分析，用雙贏的價(jià)格來(lái)節(jié)約成本，并 綜合

6、考慮其他因素。交付:供應(yīng)商能否按照約定的交貨期限和交貨條件進(jìn)行供貨，直接影響采購(gòu)方的生產(chǎn)連續(xù)性和生產(chǎn)效率。因此交貨是選擇供應(yīng)商的重要因素之一，在按時(shí)交貨的情況下，還得考慮采購(gòu)方的庫(kù)存，既要減少庫(kù)存又要防止缺貨停工的風(fēng)險(xiǎn)。另外，接受緊 急訂貨能力也是考量供應(yīng)商交付能力的因素。服務(wù):供應(yīng)商有良好的服務(wù)意識(shí)是采購(gòu)方對(duì)供應(yīng)商的一個(gè)普遍要求，供應(yīng)商內(nèi)部各作業(yè)環(huán)節(jié)，能很好的配合采購(gòu)方的能力和態(tài)度。評(píng)價(jià)供應(yīng)商的服務(wù)水平有以下幾個(gè)指標(biāo)：處理訂單的速度和準(zhǔn)確性，采購(gòu)流程、生產(chǎn)流程、財(cái)務(wù)流程等順暢有彈性，售前和售后的服務(wù)中其內(nèi)部員工的工作態(tài)度和責(zé)任心。能主動(dòng)走訪用戶(hù)，聽(tīng)取改進(jìn)意見(jiàn)，不斷改進(jìn)產(chǎn)品性能和服務(wù)質(zhì)量。除了

7、以上的必要因素需要考慮之外，選擇長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商還需要考慮如下的因素：供應(yīng)商的內(nèi)部管理：供應(yīng)商的內(nèi)部管理水平日后將影響供貨的效率和服務(wù)質(zhì)量，如果管理混亂，產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量也必將 受到影響，可以從管理者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的重視程度，對(duì)生產(chǎn)工藝管理的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度、設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng)狀況，內(nèi)部員工的評(píng)價(jià)、同行 的評(píng)價(jià)等可判斷供應(yīng)商的管理是否良好有序。財(cái)務(wù)狀況:財(cái)務(wù)狀況將直接影響日后交貨履約的能力，進(jìn)而影響采購(gòu)方的生產(chǎn)，可通過(guò)供應(yīng)商的財(cái)務(wù)報(bào)表，如資產(chǎn)負(fù)債表， 損益表來(lái)考察期擁有的資產(chǎn)和負(fù)債情況，以及一段時(shí)間內(nèi)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及成本費(fèi)用情況。技術(shù)能力：企業(yè)要發(fā)展，離不開(kāi)產(chǎn)品的更新?lián)Q代，因此也會(huì)要求供應(yīng)商不斷的研制新產(chǎn)品。作

8、為供應(yīng)商，想要在市場(chǎng)上有競(jìng) 爭(zhēng)力，想要與采購(gòu)方長(zhǎng)期合作，共同發(fā)展，就不能局限與單一的生產(chǎn)功能上，應(yīng)有自主研發(fā)能力，對(duì)新技術(shù)的應(yīng)對(duì)適應(yīng)能力， 新產(chǎn)品的制造能力以及新生產(chǎn)工藝流程的適應(yīng)能力等。供應(yīng)商的選擇方法：供應(yīng)商的選擇方法有很多，采購(gòu)方可以根據(jù)實(shí)際情況選擇適合的方法對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行甄選，如招標(biāo)法、比 質(zhì)比價(jià)法、層次分析法、直觀判斷法等等。三、供應(yīng)商關(guān)系管理之供應(yīng)商績(jī)效考核對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行科學(xué)、合理、有效的績(jī)效管理是整個(gè)供應(yīng)商關(guān)系管理的重要環(huán)節(jié)，是建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟的基礎(chǔ)，是對(duì)一個(gè)階 段內(nèi)雙方合作成效的評(píng)估以及采購(gòu)管理工作問(wèn)題的反饋，又是下一次供應(yīng)商關(guān)系調(diào)整的基礎(chǔ)。首先要制定供應(yīng)商績(jī)效管理的體系：不同物資

9、類(lèi)型不同發(fā)展階段的供應(yīng)商，評(píng)價(jià)指標(biāo)和也不盡相同，要制定一套全面的供應(yīng) 商綜合評(píng)價(jià)體系，客觀具體的評(píng)價(jià)，綜合考慮供應(yīng)商的發(fā)展階段、業(yè)績(jī)、管理狀況、成本控制、技術(shù)水平等方面。評(píng)價(jià)體系穩(wěn) 定有效運(yùn)行，制度公開(kāi)透明科學(xué)合理，不同行業(yè)不同環(huán)境下的評(píng)價(jià)會(huì)有所差異，應(yīng)靈活運(yùn)作。其次確定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)桿對(duì)象以及評(píng)估的工具與技術(shù)應(yīng)不斷更新。組成評(píng)估團(tuán)隊(duì)、確定評(píng)估流程和評(píng)估內(nèi)容， 可以從質(zhì)量、技術(shù)、交貨、服務(wù)、成本等這幾個(gè)關(guān)鍵方面進(jìn)行評(píng)估。對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行多維度綜合性績(jī)效評(píng)估的要素和權(quán)重要根據(jù) 行業(yè)和企業(yè)的實(shí)際情況以及不同物質(zhì)的供應(yīng)商類(lèi)型而有所區(qū)別。最后實(shí)施考核，對(duì)供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估要做到公正公平公開(kāi)，雙方通過(guò)開(kāi)

10、放的渠道，了解供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，持續(xù)不斷的改 進(jìn)，也可提升彼此的關(guān)系。同時(shí)，供應(yīng)商也可以向企業(yè)反饋信息，提出不同意見(jiàn)和看法，有助于績(jī)效管理工作的不斷改進(jìn)。四、供應(yīng)商關(guān)系管理之供應(yīng)商激勵(lì)在供應(yīng)鏈管理模式中尤其是供應(yīng)商管理的過(guò)程中，常常出現(xiàn)供應(yīng)商供貨的時(shí)間、數(shù)量、以及質(zhì)量等出現(xiàn)不穩(wěn)定的狀態(tài)影響 企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)和對(duì)下游的供貨，因此提升供應(yīng)商的合作積極性，建立合理有效的供應(yīng)商激勵(lì)策略便是一個(gè)有效的途徑。激勵(lì)是心理學(xué)的概念，概括的說(shuō)，激勵(lì)是主體通過(guò)某些手段或方法讓激勵(lì)客體在心里上處理興奮和緊張狀態(tài)，并且積極的 采取行動(dòng)，付出更多的努力，以實(shí)現(xiàn)激勵(lì)主體預(yù)期想要達(dá)到的目標(biāo)。激勵(lì)的方式有很多種，從激勵(lì)的廣義

11、范圍可分為正激勵(lì)和負(fù)激勵(lì)，正激勵(lì)是指一般意義上的正向強(qiáng)化，正向激勵(lì)，使激勵(lì) 客體向激勵(lì)目標(biāo)進(jìn)發(fā)，形成的一股激勵(lì)力。而負(fù)激勵(lì)是負(fù)強(qiáng)化，是一種約束或者懲罰。具體的激勵(lì)手段有如下幾種：(1) 價(jià)格激勵(lì):為了供應(yīng)鏈的平衡，各個(gè)企業(yè)的收益應(yīng)盡量趨于合理均衡，因此價(jià)格對(duì)供應(yīng)商的激勵(lì)是顯然的，不合理的價(jià) 格會(huì)挫傷供應(yīng)商的積極性，合理的價(jià)格有利于合作的穩(wěn)定和順暢。企業(yè)在選擇供應(yīng)商時(shí)，不能一味的以低價(jià)格為準(zhǔn)則，而應(yīng)考 察供應(yīng)商的整體水平，在和現(xiàn)有供應(yīng)商談判時(shí)，也不能一味的壓低價(jià)格，以免影響產(chǎn)品的質(zhì)量和交付。壓價(jià)越低，風(fēng)險(xiǎn)也越大， 會(huì)導(dǎo)致供應(yīng)商的逆向選擇。因此使用價(jià)格激勵(lì)要謹(jǐn)慎，既要考慮本企業(yè)的成本也要考慮對(duì)方的

12、收益空間合理。(2) 訂單激勵(lì)：通常一個(gè)制造商的某類(lèi)零部件擁有幾個(gè)供應(yīng)商，能獲得更多的訂單對(duì)供應(yīng)商是一種極大的激勵(lì)。對(duì)供應(yīng)商進(jìn) 行訂單激勵(lì)時(shí)，需要衡量供應(yīng)商的各方面能力比如產(chǎn)能、管理能力、人力資源是否能承受更多的訂單，以免激勵(lì)效果適得其反。(3) 商譽(yù)激勵(lì):商譽(yù)是一個(gè)企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)十分重要，來(lái)自供應(yīng)鏈內(nèi)部或者行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的良好評(píng)價(jià)和聲譽(yù)， 反映了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)、政治、和文化地位。良好的聲譽(yù)能為企業(yè)贏得更多的市場(chǎng)。因此利用各種條件為優(yōu)秀的供應(yīng)商在整個(gè)社會(huì)中創(chuàng)造良好的聲譽(yù)，以及向其他企業(yè) 推薦等，可以為其贏得更多的用戶(hù)，對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)是極大的激勵(lì)。(4) 信任激勵(lì):企業(yè)間良好的合作伙伴關(guān)系

13、是供應(yīng)鏈企業(yè)減少成本、獲得利潤(rùn)、成長(zhǎng)和發(fā)展的基礎(chǔ)，合作伙伴關(guān)系的前提是相互信任，才能維持長(zhǎng)期合作。對(duì)供應(yīng)商的信任可分為：合同信任關(guān)系如供應(yīng)商信守承諾，準(zhǔn)時(shí)交貨，產(chǎn)品質(zhì)量滿(mǎn)意，信譽(yù)良好等；競(jìng)爭(zhēng)信任關(guān)系：對(duì)供應(yīng)商技術(shù)和管理方面競(jìng)爭(zhēng)力的信任。良好愿望信任關(guān)系：戰(zhàn)略合作伙伴之間，為實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)，相互之間建立的信任關(guān)系。(5) 參與激勵(lì)：讓供應(yīng)商參與新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和共同投資也是一種激勵(lì)，可以讓供應(yīng)商掌握全面的新產(chǎn)品的信息，有利于其新 技術(shù)在供應(yīng)鏈中的推廣和市場(chǎng)開(kāi)拓。另外，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行人才、設(shè)備、技術(shù)、培訓(xùn)方面的投資，從整體利益出發(fā)，共同研發(fā)， 獲得顧客化、差異化和技術(shù)領(lǐng)先的新產(chǎn)品，也能有效的激勵(lì)供應(yīng)商和制

14、造商進(jìn)行更好的合作。(6) 信息激勵(lì)：在信息時(shí)代，信息是企業(yè)的重要資源，能使企業(yè)獲得更多的發(fā)展機(jī)遇，信息激勵(lì)對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)是間接的激勵(lì) 方式，但作用卻不可低估。供應(yīng)商若能從制造商那里獲得更多的信息，一方面可以為制作商提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，同時(shí)也能促進(jìn) 供應(yīng)商自身的管理，比如減少庫(kù)存，更合理的安排生產(chǎn)等。反之，制造商若能從供應(yīng)商那里獲得跟多的信息，則可以有效的防 止逆向選擇問(wèn)題，同時(shí)也能了解到行業(yè)的相關(guān)信息。(7) 淘汰激勵(lì)：淘汰激勵(lì)是一種負(fù)激勵(lì)也是一種危機(jī)激勵(lì)機(jī)制，使所有合作企業(yè)都有危機(jī)感，激勵(lì)其不斷上進(jìn)，從成本、質(zhì) 量、交貨期等方面不斷提高以達(dá)到制造商的期望。對(duì)與優(yōu)秀供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，淘汰弱者能使其獲得

15、更優(yōu)秀的業(yè)績(jī)，對(duì)業(yè)績(jī)不達(dá)要求 的供應(yīng)商，為避免淘汰的危險(xiǎn)更需要不斷改進(jìn)。如此優(yōu)勝劣汰的激勵(lì)才能使整個(gè)供應(yīng)鏈的整體競(jìng)爭(zhēng)力保持在較高的水平。五、供應(yīng)商關(guān)系管理之供應(yīng)商沖突管理沖突是一種無(wú)所不在的社會(huì)現(xiàn)象，社會(huì)學(xué)家劉易斯.科塞(Coser)是這樣定 義沖突的：“沖突就是為了價(jià)值和對(duì)一定地位、權(quán)利、資源的爭(zhēng)奪以及對(duì)立雙方為使對(duì)手受損或被消滅的斗爭(zhēng)?！倍?yīng)鏈管理中，制造商與供應(yīng)商的沖突是由于相互依賴(lài)且不對(duì)稱(chēng)的，這種組織關(guān)系導(dǎo)致了企業(yè)間地位和權(quán)力的不均衡，企業(yè)成員間也存在著各種差異，這種差異體現(xiàn)在信息差異、認(rèn)識(shí)差異、管理模式和企業(yè)文化差異，加之供應(yīng)鏈管理機(jī)制的不完善和外部環(huán)境因素，這些都是導(dǎo)致企業(yè)間沖突的原因。在激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，沖突有時(shí)候只是一點(diǎn)小摩擦，有些沖突會(huì)導(dǎo)致優(yōu)勝劣汰，反而更能使企業(yè)保持活力，激發(fā)創(chuàng)新，使供應(yīng)鏈保持更 好的競(jìng)爭(zhēng)力，而有些沖突，可能會(huì)影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況甚至是整個(gè)供應(yīng)鏈的穩(wěn)定順暢運(yùn)作。因此，有效的處理沖突，會(huì)提高供應(yīng)鏈的運(yùn)作效率，改善企業(yè)間的合作關(guān)系，若處理不當(dāng)則會(huì)削弱供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)力。針對(duì)不同的沖突種類(lèi)和沖突特征，應(yīng)采取不同的對(duì)應(yīng)方法，制造商與供應(yīng)商沖突的管理方法：(1) 建立相互信任關(guān)系：制造商和供應(yīng)商之間的合作關(guān)系通常會(huì)有一些相互制約的因素，要正確的理解和信任?；ハ嗔私馄?業(yè)文化和組織結(jié)構(gòu)