房地產(chǎn)市場營銷渠道策劃(ppt 101頁)

1、第九章第九章 房地產(chǎn)市場營銷渠道策劃房地產(chǎn)市場營銷渠道策劃 房地產(chǎn)市場營銷渠道策劃：房地產(chǎn)市場營銷渠道策劃：9.1營銷渠道概述營銷渠道概述9.2房地產(chǎn)營銷渠道多樣性的形成原因房地產(chǎn)營銷渠道多樣性的形成原因9.3房地產(chǎn)代理模式的分類房地產(chǎn)代理模式的分類9.4房地產(chǎn)代理價格確定房地產(chǎn)代理價格確定9.5房地產(chǎn)代理商的工作流程房地產(chǎn)代理商的工作流程9.6房地產(chǎn)代理的市場選擇程序房地產(chǎn)代理的市場選擇程序9.7房地產(chǎn)代理銷售合同房地產(chǎn)代理銷售合同9.1營銷渠道概述營銷渠道概述根據(jù)營銷渠道長度的不同，分為以下類型：根據(jù)營銷渠道長度的不同，分為以下類型：（1）直接渠道）直接渠道（2）一層渠道）一層渠道（3）二

2、層渠道）二層渠道（4）三層渠道）三層渠道一個房地產(chǎn)開發(fā)商所選擇的渠道將直接影響其產(chǎn)品的銷售一個房地產(chǎn)開發(fā)商所選擇的渠道將直接影響其產(chǎn)品的銷售9.2房地產(chǎn)營銷渠道多樣性的形成原因：房地產(chǎn)營銷渠道多樣性的形成原因：9.2.1房地產(chǎn)市場發(fā)展的結果房地產(chǎn)市場發(fā)展的結果9.2.2房地產(chǎn)開發(fā)商的理性選擇房地產(chǎn)開發(fā)商的理性選擇9.2.1房地產(chǎn)市場發(fā)展的結果房地產(chǎn)市場發(fā)展的結果（1）房地產(chǎn)商品的非流動性決定了房地產(chǎn)專業(yè)代）房地產(chǎn)商品的非流動性決定了房地產(chǎn)專業(yè)代理的必要性理的必要性（2）房地產(chǎn)市場的多樣性和專業(yè)性決定了房地產(chǎn)）房地產(chǎn)市場的多樣性和專業(yè)性決定了房地產(chǎn)專業(yè)代理的必必要性專業(yè)代理的必必要性（3）房地產(chǎn)

3、商品使用價值和價值構成的復雜性決）房地產(chǎn)商品使用價值和價值構成的復雜性決定了房地產(chǎn)專業(yè)代理的必要性定了房地產(chǎn)專業(yè)代理的必要性（4）房地產(chǎn)價值大。權屬關系復雜，在生產(chǎn)和交）房地產(chǎn)價值大。權屬關系復雜，在生產(chǎn)和交換中需要有專業(yè)代理換中需要有專業(yè)代理（5）房地產(chǎn)市場的不充分競爭性決定了必須要有）房地產(chǎn)市場的不充分競爭性決定了必須要有房地產(chǎn)專業(yè)代理房地產(chǎn)專業(yè)代理9.2.2房地產(chǎn)開發(fā)商的理性選擇房地產(chǎn)開發(fā)商的理性選擇營銷渠道：營銷渠道：（1）自己銷售：自身銷售隊）自己銷售：自身銷售隊伍、臨時雇傭人員伍、臨時雇傭人員（2）利用物業(yè)代理商銷售）利用物業(yè)代理商銷售問題：自己銷問題：自己銷售和代理商銷售和代理商

4、銷售的利弊是什售的利弊是什么？么？9.3房地產(chǎn)代理模式的分類房地產(chǎn)代理模式的分類9.3.1獨家代理：現(xiàn)場代理、風險包獨家代理：現(xiàn)場代理、風險包銷代理、全程代理、買斷代理銷代理、全程代理、買斷代理9.3.2獨家銷售權代理獨家銷售權代理9.3.3公開銷售代理公開銷售代理9.3.4聯(lián)合銷售代理聯(lián)合銷售代理9.3.5凈值銷售代理凈值銷售代理9.4房地產(chǎn)代理價格確定房地產(chǎn)代理價格確定9.4.1房地產(chǎn)代理價格的類型：固定費率、房地產(chǎn)代理價格的類型：固定費率、固定費率，超價部分雙方共享、不付傭金，固定費率，超價部分雙方共享、不付傭金，完全賺取超價完全賺取超價9.4.2代理模式與代理價格類型的關系：代理模式與

5、代理價格類型的關系：P157頁頁9.4.3代理價格的確定代理價格的確定9.4.3代理價格的確定代理價格的確定影響因素：影響因素：（1）代理商的費用、成本）代理商的費用、成本（2）中介代理市場的競爭）中介代理市場的競爭（3）各地區(qū)的有關政策和法）各地區(qū)的有關政策和法規(guī)9.5房地產(chǎn)代理商的工作流程房地產(chǎn)代理商的工作流程9.5.1尋求代理委托尋求代理委托9.5.2洽談委托洽談委托9.5.3簽訂委托合同簽訂委托合同9.5.4制定代理計劃制定代理計劃9.5.5實施控制實施控制9.5.1尋求代理委托尋求代理委托（1）首先應制定計劃，充分利用各種信息資源）首先應制定計劃，充分利用各種信息資源（2）篩選出需要

6、代理服務的開發(fā)商的名單）篩選出需要代理服務的開發(fā)商的名單（3）深入了解開發(fā)商的各項情況）深入了解開發(fā)商的各項情況9.5.2洽談委托洽談委托需注意的方面：需注意的方面：（1）審查委托人）審查委托人（2）審查委托人的經(jīng)濟能力）審查委托人的經(jīng)濟能力和經(jīng)營范圍和經(jīng)營范圍（3）審查委托的標的物：城）審查委托的標的物：城鎮(zhèn)私房、新建商品房、預售商鎮(zhèn)私房、新建商品房、預售商品房品房9.5.4制定代理計劃制定代理計劃需注意的方面：需注意的方面：（1）代理計劃受代理總目標的控制）代理計劃受代理總目標的控制（2）代理計劃必須符合實際）代理計劃必須符合實際（3）計劃必須考慮代理商的成品控制）計劃必須考慮代理商的成品控制（4）代理計劃要保持一定的彈性）代理計劃要保持一定的彈性9.6房地產(chǎn)代理的市場選擇程序房地產(chǎn)代理的市場選擇程序9.6.1開發(fā)商選擇代理商的基開發(fā)商選擇代理商的基本程序本程序9.6.2房地產(chǎn)代理商的市場選房地產(chǎn)代理商的市場選擇標準擇標準（1）計劃）計劃（2）訪問候選的代理商）訪問候選的代理商（3）邀請候選代理商訪問）邀請候選代理商訪問開