銷售區(qū)域與時(shí)間管理培訓(xùn)課程

1、銷售區(qū)域與時(shí)間管理銷售區(qū)域與時(shí)間管理學(xué)習(xí)目的與要求學(xué)習(xí)目的與要求l掌握銷售區(qū)域管理方法和時(shí)間管理的方法和手段；l熟悉劃分銷售區(qū)域；l了解銷售區(qū)域的概念。了解醫(yī)藥企業(yè)的區(qū)域管理和醫(yī)藥企業(yè)銷售人員的時(shí)間管理。 第一節(jié)銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的重要性第一節(jié)銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的重要性一、銷售區(qū)域的概念一、銷售區(qū)域的概念銷售區(qū)域：（區(qū)域市場(chǎng)、銷售轄區(qū)） 是指在一段給定的時(shí)間內(nèi)，分配給一個(gè)銷售人員，一個(gè)銷售分支機(jī)構(gòu)或者一個(gè)分銷商的一群現(xiàn)實(shí)及潛在顧客的總和。l醫(yī)藥企業(yè)的銷售區(qū)域劃分：醫(yī)藥企業(yè)的銷售區(qū)域劃分：l公司按行政區(qū)域劃分。l全國(guó)銷售：中南地區(qū)、華中地區(qū)等。l省內(nèi)銷售：宜昌地區(qū)、黃網(wǎng)地區(qū)等。l市內(nèi)銷售：江岸區(qū)、江漢區(qū)、武

2、昌等。二、銷售區(qū)域的作用二、銷售區(qū)域的作用（一）有利于獲得全面的市場(chǎng)覆蓋。醫(yī)藥商品的覆蓋地區(qū)。 （二）有利于提高銷售隊(duì)伍的士氣、業(yè)績(jī)。目標(biāo)明確、權(quán)責(zé)一致。（三）有助于提高訪問(wèn)質(zhì)量、改善客戶關(guān)系 客戶對(duì)銷售人員的信任，銷售人員代表公司（企業(yè)）。（四）有利于降低銷售費(fèi)用、降低銷售成本有利于對(duì)銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)和控制。l企業(yè)將不同區(qū)域的數(shù)據(jù)資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總 對(duì)比分析?？傻玫奖酒髽I(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，針對(duì)不同的區(qū)域的問(wèn)題，設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷計(jì)劃。l如：OTC藥品在武昌區(qū)的銷售，在江岸區(qū)的銷售。第二節(jié)銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)第二節(jié)銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)l一、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的基本原則l主要有四個(gè)項(xiàng)基本原則：（一）公平合理原則（二）可行

3、性原則（三）挑戰(zhàn)性原則（四）目標(biāo)具體化原則二、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)方法和設(shè)計(jì)的步驟二、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)方法和設(shè)計(jì)的步驟l（一）銷售區(qū)域設(shè)計(jì)方法 1、劃分公司的銷售區(qū)域2、劃分銷售業(yè)務(wù)員的轄區(qū)3、進(jìn)行責(zé)任轄區(qū)路線管理（二）銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)步驟l劃分控制單元選擇起始點(diǎn)將控制單元組合成銷售區(qū)域調(diào)整初步設(shè)計(jì)方案安排銷售人員。三、銷售區(qū)域管理戰(zhàn)略的概念（一）銷售區(qū)域戰(zhàn)略的概念l銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理：l就是將銷售區(qū)域管理的各個(gè)環(huán)節(jié)作為一個(gè)整體來(lái)考慮，制訂出完整的戰(zhàn)略計(jì)劃，以指導(dǎo)營(yíng)銷實(shí)踐。（二）區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓及銷售區(qū)域的維護(hù)（二）區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓及銷售區(qū)域的維護(hù)1、目標(biāo)銷售區(qū)域的開(kāi)拓戰(zhàn)略 主要包括：銷售渠道（銷售通路）的選擇，中間

4、商的選擇、開(kāi)拓的適度與節(jié)奏的把握等問(wèn)題決策。 在實(shí)際操作中，應(yīng)充分考慮企業(yè)的實(shí)力、投入和產(chǎn)出（回報(bào)）。2、銷售區(qū)域的維護(hù) 銷售區(qū)域維護(hù)內(nèi)容：管理人、財(cái)、物。人：銷售人員、客戶、經(jīng)銷商、代理商等。財(cái)：貨款回收、價(jià)格條件設(shè)計(jì)等。物：商品的儲(chǔ)藏保管（醫(yī)藥商品的保管）、運(yùn)輸、調(diào)配、配送等。l在實(shí)際工作中較常見(jiàn)的問(wèn)題主要有：l對(duì)銷售隊(duì)伍與中間商的管理及控制問(wèn)題。l鋪貨與竄貨問(wèn)題、貨款回收問(wèn)題。（1）中間商及銷售隊(duì)伍的管理和控制l銷售人員：在銷售人員管理中講述。l中間商：建立完整的中間商管理制度。l如選擇中間商、考察中間商的人、財(cái)、物、信息、網(wǎng)絡(luò)等。（2）鋪貨與竄貨問(wèn)題鋪貨： 進(jìn)入某一區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，生產(chǎn)廠家

5、與中間商之間的合作在短期內(nèi)把產(chǎn)品推向市場(chǎng)的活動(dòng)。l醫(yī)藥產(chǎn)品：利用醫(yī)藥公司、連鎖超市的網(wǎng)絡(luò)（連鎖藥店）推向市場(chǎng)，直接推向消費(fèi)者。l鋪貨的三個(gè)連續(xù)階段：l準(zhǔn)備階段、實(shí)施階段、服務(wù)及反饋階段。l以點(diǎn)帶面的銷售。l代銷：l一是給經(jīng)銷商合理的鋪貨或授信額度；l二是通過(guò)銷售報(bào)表定期檢查核授信額度，防范風(fēng)險(xiǎn)。l正確把握“鋪貨”的度，及時(shí)掌握“實(shí)銷量”的變化；努力實(shí)現(xiàn)“鋪貨量”與“實(shí)銷量”的同步。針對(duì)批發(fā)商、零售終端的九個(gè)鋪貨步驟 課堂討論：l你作為一個(gè)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的區(qū)域銷售經(jīng)理，如何來(lái)在短時(shí)間內(nèi)把OTC藥品推向市場(chǎng)？竄貨：l商品在各銷售區(qū)域之間無(wú)序的流動(dòng)。對(duì)各個(gè)區(qū)域的銷售策略失去控制。l商業(yè)界稱“竄貨”是營(yíng)

6、銷的殺手。l主要的危害有：l導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格的混亂，假冒偽劣商品充市場(chǎng)。導(dǎo)致區(qū)域市場(chǎng)崩潰。渠道串貨與價(jià)格體系混亂防治渠道串貨與價(jià)格體系混亂防治l一、串貨本質(zhì)原因：一、串貨本質(zhì)原因： l原因一：價(jià)差 l1、生產(chǎn)企業(yè)價(jià)格體系控制問(wèn)題價(jià)差太大； l地區(qū)價(jià)差太大。 l季節(jié)價(jià)差太大。l調(diào)價(jià)前后的價(jià)差。l大小客戶價(jià)差 。 l2、原因二：銷售管理政策失誤 l年銷售目標(biāo)任務(wù)過(guò)高 ；l年終為完成銷售任務(wù) ；l商業(yè)單位獎(jiǎng)勵(lì)制度設(shè)置不合理 ；l年終返利太高；l獎(jiǎng)勵(lì)采取貨物方式；l3、原因三：代理商、經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員缺乏誠(chéng)信，搶奪他人的利益。l商業(yè)單位和業(yè)務(wù)員不講信譽(yù)、缺乏誠(chéng)信，缺乏職業(yè)道德，為了不費(fèi)力氣就拿到利潤(rùn)，不惜降

7、低出貨價(jià)，銷到異地（尤其是銷量大、終端促銷做的好的地區(qū)）去。l當(dāng)資金困難需要套現(xiàn)時(shí) ；換貨： 二、串貨管理與控制二、串貨管理與控制 l控制方法一：弄清貨物流向 。l徹底弄清自己企業(yè)的產(chǎn)品的月分銷量（注意非回款量）。 l徹底弄清自己企業(yè)產(chǎn)品的季節(jié)、促銷等銷量變化情況 。l計(jì)算自己產(chǎn)品的安全庫(kù)存量、建議在采購(gòu)時(shí)按照建議量采購(gòu)，但同時(shí)注意季節(jié)變動(dòng)情況。 l弄清自己企業(yè)產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的市場(chǎng)份額。 l控制好自己企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格體系。 如何弄清貨物流向： l1、通過(guò)經(jīng)銷商的采購(gòu)、配送、批發(fā)人員了解 l2、通過(guò)經(jīng)銷商的可觀人員來(lái)了解，或者親自到倉(cāng)庫(kù)去查。 l3、通過(guò)電腦。定期親自察看經(jīng)銷商的進(jìn)銷存賬目。 l

8、4、通過(guò)渠道促銷活動(dòng)掌握批發(fā)（非連鎖配送）貨物流向。 l串貨方法二：合理劃分區(qū)域和市場(chǎng)l改變?cè)瓉?lái)的銷售區(qū)域：l1、按照商圈劃分市場(chǎng)區(qū)域： l2、按照經(jīng)銷商（代理上）已經(jīng)形成的網(wǎng)絡(luò)覆蓋實(shí)力范圍劃分。 l3、按照渠道劃分經(jīng)銷商：批發(fā)、連鎖及零售、超級(jí)大賣場(chǎng)。 l串貨方法三：制定合理的價(jià)格政策 l價(jià)格體系盡可能全國(guó)一致。l盡可能制定統(tǒng)一的出貨價(jià)和零售價(jià)。強(qiáng)力維護(hù)價(jià)格體系。 l做好調(diào)價(jià)后的保密工作、安撫工作和解釋說(shuō)服。 l不搞降價(jià)促銷。 l控制方法四：制定合理的激勵(lì)政策 l年終返利一般應(yīng)該低于5。l多用過(guò)程返利，少用銷量返利： l年終獎(jiǎng)勵(lì)不獎(jiǎng)貨物。l激勵(lì)不能變相降價(jià)或者本質(zhì)上的降價(jià)。 l不給經(jīng)銷商直接

9、操作廣告。 l控制方法五：制定合理的目標(biāo)任務(wù)l目標(biāo)銷售任務(wù)制定科學(xué)有依據(jù)；l年終不要給經(jīng)銷商壓太多的貨物； l控制方法六：設(shè)立串貨保證金制度 l1、讓經(jīng)銷商拿出一定金額的錢做為不串貨的報(bào)證金，如果年終考核沒(méi)有串貨，則給予高出銀行利息兩倍的利率，串貨則利率和保證金全部沒(méi)收。 l2、可在年終獎(jiǎng)勵(lì)中拿出一部分做為保證金。 l控制方法七：設(shè)立市場(chǎng)秩序獎(jiǎng)勵(lì)基金 l控制串貨方法之八：加強(qiáng)監(jiān)控力度 l1、流水工號(hào)控制，便于查出貨物流向。l2、采用特殊記號(hào)；l3、快速反應(yīng)；當(dāng)月處罰。 第四節(jié)銷售轄區(qū)的時(shí)間管理第四節(jié)銷售轄區(qū)的時(shí)間管理l企業(yè)銷售經(jīng)理要運(yùn)用時(shí)間管理工具管理銷售區(qū)域；要讓銷售人員合理地分配時(shí)間。l美

10、國(guó)銷售管理專家富特雷爾：在分配時(shí)間時(shí)要考慮的基本因素：l1、銷售轄區(qū)內(nèi)的客戶數(shù)量；l2、對(duì)顧客進(jìn)行銷售訪問(wèn)的次數(shù)；l3、每次銷售訪問(wèn)所需的時(shí)間；l4、對(duì)顧客進(jìn)行銷售訪問(wèn)的頻率；l5、在轄區(qū)內(nèi)旅行的時(shí)間；l6、非銷售時(shí)間；l7、投入時(shí)間的收益?！景咐縧美國(guó)一名叫威廉努爾的企業(yè)家，最初他在公司銷售油漆的時(shí)候，第一個(gè)月他只賺了 160美金。他仔細(xì)分析了自己的銷售原因，做了一個(gè)銷售圖表。他發(fā)現(xiàn)80%的收益來(lái)自20%的顧客，但是他卻對(duì)所有的客戶花了同樣的時(shí)間。于是他把最不活躍的36個(gè)客戶重新分配給其他的銷售員，而自己把精力重點(diǎn)擺在那20%的顧客。不久，他一個(gè)月就賺到了1000美金。威廉 努爾從未放棄這

11、個(gè)原則，后來(lái)他成為了這一家公司的董事局主席。他知道 80/20法則，20%的顧客掌握了80%的業(yè)績(jī)。 時(shí)間浪費(fèi)一覽表l通過(guò)案例說(shuō)明：l你對(duì)重點(diǎn)客戶的管理原則是什么？l你如何對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行時(shí)間管理？時(shí)間管理規(guī)劃系統(tǒng) 時(shí)間管理的途徑 時(shí)間管理重要與緊急l高效的銷售經(jīng)理有一個(gè)共同特點(diǎn),他們都是管理時(shí)間的高手。l時(shí)間就是財(cái)富，時(shí)間就是生命。l管理時(shí)間是有技巧的，如何用最少的時(shí)間與精力完成更多的事？ l時(shí)間管理學(xué)家維爾和伯斯的調(diào)查結(jié)論：P224l通過(guò)結(jié)論表明：l時(shí)間管理是非常重要。l銷售經(jīng)理必須對(duì)銷售人員進(jìn)行時(shí)間管理和區(qū)域管理。一、為銷售人員規(guī)劃路線二、確定訪問(wèn)的頻率三、制定時(shí)間的管理辦法（一）制定日、周、月計(jì)劃（二）對(duì)客戶進(jìn)行分析（三）支持銷售人員的工作（四）“時(shí)間和工作分析表”（五）指導(dǎo)銷售人員安排訪問(wèn)次數(shù)和制定銷售日程l對(duì)客戶進(jìn)行分析：現(xiàn)有客戶、潛在客戶、銷售潛力等。l行程計(jì)劃、后勤保障工作；如資料的準(zhǔn)備、培訓(xùn)等。銷售經(jīng)理的時(shí)間管理課堂討論：l談一談管理好你的時(shí)間的重要性？l根據(jù)銷售業(yè)務(wù)工作，你如何管理你的時(shí)間