談判者素質(zhì)與談判心理教材

1、第四章第四章 談判者素質(zhì)與談判心理談判者素質(zhì)與談判心理商務(wù)談判中的個(gè)性利用商務(wù)談判中的個(gè)性利用 個(gè)性也稱為人格，是表現(xiàn)在人身上的經(jīng)常的、個(gè)性也稱為人格，是表現(xiàn)在人身上的經(jīng)常的、穩(wěn)定的心理特征的總和。穩(wěn)定的心理特征的總和。 個(gè)性包括氣質(zhì)、性格、能力特征。個(gè)性包括氣質(zhì)、性格、能力特征。 個(gè)性體現(xiàn)了人的獨(dú)特風(fēng)格、獨(dú)特心理活動(dòng)，個(gè)性體現(xiàn)了人的獨(dú)特風(fēng)格、獨(dú)特心理活動(dòng)，以及獨(dú)特的行為表現(xiàn)。以及獨(dú)特的行為表現(xiàn)。 商務(wù)談判人員的個(gè)性對(duì)商務(wù)談判的方式、風(fēng)商務(wù)談判人員的個(gè)性對(duì)商務(wù)談判的方式、風(fēng)格、成效有著較大的影響。格、成效有著較大的影響。 例如，有的人表現(xiàn)懦弱，有的人剛強(qiáng)；有的例如，有的人表現(xiàn)懦弱，有的人剛強(qiáng)；

2、有的人咄咄逼人，有的人深藏不露。人咄咄逼人，有的人深藏不露。 在情緒方面，有的易沖動(dòng)，有的控制力強(qiáng)，在情緒方面，有的易沖動(dòng)，有的控制力強(qiáng)，有的較平穩(wěn)，有的較波動(dòng)。有的較平穩(wěn)，有的較波動(dòng)。 在意志方面，有的勇敢、果斷，有的膽怯、在意志方面，有的勇敢、果斷，有的膽怯、優(yōu)柔寡斷，有的獨(dú)立性強(qiáng)，有的依賴性強(qiáng)。優(yōu)柔寡斷，有的獨(dú)立性強(qiáng)，有的依賴性強(qiáng)。（一）氣質(zhì)與談判性格（一）氣質(zhì)與談判性格 氣質(zhì)氣質(zhì)-是指人的典型的、穩(wěn)定的心理特征。是指人的典型的、穩(wěn)定的心理特征。 氣質(zhì)是人與生俱來的比較穩(wěn)定的心理活動(dòng)特征。氣質(zhì)是人與生俱來的比較穩(wěn)定的心理活動(dòng)特征。人的氣質(zhì)有四種類型：人的氣質(zhì)有四種類型： 多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、

3、粘液質(zhì)和抑郁質(zhì)。每種氣質(zhì)形成的多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、粘液質(zhì)和抑郁質(zhì)。每種氣質(zhì)形成的談判性格則為權(quán)力型、說服型、執(zhí)行型、疑慮型四種。談判性格則為權(quán)力型、說服型、執(zhí)行型、疑慮型四種。氣質(zhì)測(cè)試題答題要求氣質(zhì)測(cè)試題答題要求： 答題時(shí)不要猜測(cè)題目的意圖。答題時(shí)不要猜測(cè)題目的意圖。 在在10分鐘以內(nèi)答完題目。分鐘以內(nèi)答完題目。 非常符合，非常符合， 記記“+2”分，分， 比較符合，比較符合， 記記“+1分分” 拿不準(zhǔn)的，拿不準(zhǔn)的， 記記“ 0”分，分， 比較不符合，記比較不符合，記“1”分，分， 完全不符合，記完全不符合，記“2”分。分。1興奮型氣質(zhì)（膽汁質(zhì)型）興奮型氣質(zhì)（膽汁質(zhì)型）心理活動(dòng)特征：典型外向心理活

4、動(dòng)特征：典型外向 情感外露，喜怒形于色，直率、熱情、精力旺盛、情感外露，喜怒形于色，直率、熱情、精力旺盛、豪爽、講義氣；豪爽、講義氣； 對(duì)人與事心理很敏感、反應(yīng)快，辦事講究效率對(duì)人與事心理很敏感、反應(yīng)快，辦事講究效率 ； 自信心較強(qiáng)，輕易不改變看法，敢冒風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)外界自信心較強(qiáng)，輕易不改變看法，敢冒風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)外界富有挑戰(zhàn)，決策果斷；富有挑戰(zhàn)，決策果斷； 自尊心很強(qiáng)，好勝、霸道、吃軟不吃硬，喜歡挑剔，自尊心很強(qiáng)，好勝、霸道、吃軟不吃硬，喜歡挑剔，以自我為中心，喜歡別人按他的意愿行事。以自我為中心，喜歡別人按他的意愿行事。 性情急躁、易于沖動(dòng)，缺乏耐心，有時(shí)控制不住自性情急躁、易于沖動(dòng)，缺乏耐心，有時(shí)

5、控制不住自己。己。一般表現(xiàn)特點(diǎn)：一般表現(xiàn)特點(diǎn)： 說話很快說話很快 聲音很大聲音很大 語句簡(jiǎn)短，喜歡直入主題語句簡(jiǎn)短，喜歡直入主題 態(tài)度不夠友好，喜歡用質(zhì)問的語氣態(tài)度不夠友好，喜歡用質(zhì)問的語氣身體特征身體特征 肩寬體胖骨大，頸短腿粗毛發(fā)重，頭頂平整。肩寬體胖骨大，頸短腿粗毛發(fā)重，頭頂平整。 在在20世紀(jì)世紀(jì)50年代中期，前蘇聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)人赫魯曉夫與當(dāng)年代中期，前蘇聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)人赫魯曉夫與當(dāng)時(shí)的聯(lián)邦德國(guó)總理阿登納的談判顯示出兩個(gè)人的性時(shí)的聯(lián)邦德國(guó)總理阿登納的談判顯示出兩個(gè)人的性格特征。赫魯曉夫?qū)M跋扈、咄咄逼人，阿登納也格特征。赫魯曉夫?qū)M跋扈、咄咄逼人，阿登納也據(jù)理力爭(zhēng)，毫不讓步，結(jié)果他們的談判一直是硝煙據(jù)

6、理力爭(zhēng)，毫不讓步，結(jié)果他們的談判一直是硝煙彌漫，火藥味十足。彌漫，火藥味十足。 在談判桌上，當(dāng)赫魯曉夫憤怒地?fù)]拳時(shí)，阿登納則在談判桌上，當(dāng)赫魯曉夫憤怒地?fù)]拳時(shí)，阿登納則站起來，揮舞他的雙拳。當(dāng)赫魯曉夫威脅要退出談?wù)酒饋?，揮舞他的雙拳。當(dāng)赫魯曉夫威脅要退出談判時(shí)，阿登納則命令飛機(jī)準(zhǔn)備起飛回國(guó)。最后，赫判時(shí)，阿登納則命令飛機(jī)準(zhǔn)備起飛回國(guó)。最后，赫魯曉夫終于發(fā)現(xiàn)阿登納的強(qiáng)硬姿態(tài)是性格使然，不魯曉夫終于發(fā)現(xiàn)阿登納的強(qiáng)硬姿態(tài)是性格使然，不是裝出來的，以后他的談判態(tài)度有了很大的收斂。是裝出來的，以后他的談判態(tài)度有了很大的收斂。 權(quán)力型性格特征：權(quán)力型性格特征： 膽汁質(zhì)氣質(zhì)的人形成的談判性格叫權(quán)力型。膽汁質(zhì)

7、氣質(zhì)的人形成的談判性格叫權(quán)力型。 權(quán)力型談判者的特征是：權(quán)力型談判者的特征是：（1）對(duì)權(quán)力、成績(jī)狂熱地追求。）對(duì)權(quán)力、成績(jī)狂熱地追求。 為了取得最大成就，獲得最大利益，他們常常無視為了取得最大成就，獲得最大利益，他們常常無視別人的反應(yīng)和感覺，不惜一切代價(jià)。別人的反應(yīng)和感覺，不惜一切代價(jià)。 在多數(shù)談判場(chǎng)合中，他們喜歡發(fā)號(hào)施令，想盡一切在多數(shù)談判場(chǎng)合中，他們喜歡發(fā)號(hào)施令，想盡一切辦法使自己成為權(quán)力的中心，我行我素，不給對(duì)方辦法使自己成為權(quán)力的中心，我行我素，不給對(duì)方留下任何余地。留下任何余地。 一旦他們控制談判，就會(huì)充分運(yùn)用手中的權(quán)力，向一旦他們控制談判，就會(huì)充分運(yùn)用手中的權(quán)力，向?qū)Ψ接憙r(jià)還價(jià)，甚

8、至不擇手段，逼迫對(duì)方接受條件。對(duì)方討價(jià)還價(jià)，甚至不擇手段，逼迫對(duì)方接受條件。（2）敢冒風(fēng)險(xiǎn)，喜歡挑戰(zhàn)。）敢冒風(fēng)險(xiǎn)，喜歡挑戰(zhàn)。 他們不僅喜歡向?qū)Ψ教魬?zhàn)，而且喜歡迎接困他們不僅喜歡向?qū)Ψ教魬?zhàn)，而且喜歡迎接困難和挑戰(zhàn)，因?yàn)橹挥型ㄟ^接受挑戰(zhàn)和戰(zhàn)勝困難和挑戰(zhàn)，因?yàn)橹挥型ㄟ^接受挑戰(zhàn)和戰(zhàn)勝困難，才能顯示出他們的能力和樹立起自我形難，才能顯示出他們的能力和樹立起自我形象，一帆風(fēng)順的談判會(huì)使他們覺得沒勁、不象，一帆風(fēng)順的談判會(huì)使他們覺得沒勁、不過癮。過癮。 只有經(jīng)過艱苦的討價(jià)還價(jià)，調(diào)動(dòng)他們?nèi)苛χ挥薪?jīng)過艱苦的討價(jià)還價(jià)，調(diào)動(dòng)他們?nèi)苛α揩@取成功，才會(huì)使他們感到滿足。量獲取成功，才會(huì)使他們感到滿足。（3）急于建樹，

9、決策果斷。）急于建樹，決策果斷。 這種人求勝心切，不喜歡也不能容忍拖沓、這種人求勝心切，不喜歡也不能容忍拖沓、延誤。他們?cè)谝@得更大權(quán)力和成績(jī)的心情延誤。他們?cè)谝@得更大權(quán)力和成績(jī)的心情驅(qū)使下，總是迅速地處理手頭的工作，然后驅(qū)使下，總是迅速地處理手頭的工作，然后著手下一步的行動(dòng)。著手下一步的行動(dòng)。 他們當(dāng)機(jī)立斷，充滿信心。拍板果斷、決策他們當(dāng)機(jī)立斷，充滿信心。拍板果斷、決策堅(jiān)決。堅(jiān)決。 權(quán)力型的談判者是談判的勁權(quán)力型的談判者是談判的勁敵敵 與權(quán)力型談判者談判的危險(xiǎn)是：與權(quán)力型談判者談判的危險(xiǎn)是： 如果你順從他，他必然把你剝奪得一干二凈；如果你順從他，他必然把你剝奪得一干二凈； 如果你反抗他，談

10、判又會(huì)陷入僵局，甚至中如果你反抗他，談判又會(huì)陷入僵局，甚至中止，而這又不是你希望得到的結(jié)果。止，而這又不是你希望得到的結(jié)果。性格弱點(diǎn)：性格弱點(diǎn)：(1)不顧及冒險(xiǎn)代價(jià)，一意孤行，缺乏必要的警不顧及冒險(xiǎn)代價(jià)，一意孤行，缺乏必要的警惕性；惕性； (2)沒有耐心，急燥，易于沖動(dòng)，有時(shí)控制不住沒有耐心，急燥，易于沖動(dòng)，有時(shí)控制不住自己；自己；(3)對(duì)細(xì)節(jié)不感興趣，不愿陷入瑣事；對(duì)細(xì)節(jié)不感興趣，不愿陷入瑣事；(4)希望統(tǒng)治他人，包括自己的同事，必希望統(tǒng)治他人，包括自己的同事，必 須是談判的主導(dǎo)者，不能當(dāng)配角；須是談判的主導(dǎo)者，不能當(dāng)配角； 對(duì)付策略：對(duì)付策略：A、滿足其自尊需要，利用這種人求勝心切，急于建

11、、滿足其自尊需要，利用這種人求勝心切，急于建樹，決策果斷，敢于冒險(xiǎn)的性格。樹，決策果斷，敢于冒險(xiǎn)的性格。 例如，需要權(quán)力、讓他發(fā)號(hào)施令，對(duì)他表示格外的例如，需要權(quán)力、讓他發(fā)號(hào)施令，對(duì)他表示格外的尊敬；尊敬； “我們一貫承認(rèn)這樣的事實(shí)，你是談判另一方的核我們一貫承認(rèn)這樣的事實(shí)，你是談判另一方的核心人物心人物”(引誘其權(quán)力欲引誘其權(quán)力欲)。 “我們的分析表明，談判已經(jīng)到了有所創(chuàng)造、有所我們的分析表明，談判已經(jīng)到了有所創(chuàng)造、有所建樹的時(shí)刻建樹的時(shí)刻”(激起挑戰(zhàn)感激起挑戰(zhàn)感)。 盡可能利用文件、資料來證明自己觀點(diǎn)的可靠性。盡可能利用文件、資料來證明自己觀點(diǎn)的可靠性。必要時(shí)，提供大量的、有創(chuàng)造性的情報(bào)，

12、促使對(duì)方必要時(shí)，提供大量的、有創(chuàng)造性的情報(bào)，促使對(duì)方鋌而走險(xiǎn)。鋌而走險(xiǎn)。B、在談判中表現(xiàn)出極大的耐心，能起到在談判中表現(xiàn)出極大的耐心，能起到以柔克剛、壓抑對(duì)手的效果；即使對(duì)方以柔克剛、壓抑對(duì)手的效果；即使對(duì)方發(fā)火，甚至暴跳如雷，也一定要沉著冷發(fā)火，甚至暴跳如雷，也一定要沉著冷靜，耐心傾聽，不要急于反駁、反擊。靜，耐心傾聽，不要急于反駁、反擊。 C、當(dāng)沖突不可避免時(shí)，不可屈服，應(yīng)冷靜、當(dāng)沖突不可避免時(shí)，不可屈服，應(yīng)冷靜、沉著的回?fù)?。沉著的回?fù)簟?例如，冷眼旁觀，無動(dòng)于衷，效果會(huì)更好。例如，冷眼旁觀，無動(dòng)于衷，效果會(huì)更好。一旦扼制住其氣勢(shì)，其氣勢(shì)就會(huì)很快喪一旦扼制住其氣勢(shì)，其氣勢(shì)就會(huì)很快喪失。他便

13、無計(jì)可施，甚至還會(huì)對(duì)你產(chǎn)生失。他便無計(jì)可施，甚至還會(huì)對(duì)你產(chǎn)生尊重、敬佩之情。尊重、敬佩之情。D、盡量避免面對(duì)面的直接沖突。這不、盡量避免面對(duì)面的直接沖突。這不是懼怕對(duì)方，而是因?yàn)檫@樣不能解決問題，是懼怕對(duì)方，而是因?yàn)檫@樣不能解決問題，應(yīng)把更多的精力放在引起對(duì)手的興趣和欲望應(yīng)把更多的精力放在引起對(duì)手的興趣和欲望上。上。 2活潑型氣質(zhì)（多血質(zhì)型）活潑型氣質(zhì)（多血質(zhì)型）心理活動(dòng)特征：比較外向型。心理活動(dòng)特征：比較外向型。 情感豐富，活潑好動(dòng)，腦袋靈活，思維敏捷，反應(yīng)情感豐富，活潑好動(dòng)，腦袋靈活，思維敏捷，反應(yīng)快；快； 待人熱情，比較親切、外表和藹，充滿魅力，喜歡待人熱情，比較親切、外表和藹，充滿魅力

14、，喜歡交際，容易適應(yīng)新環(huán)境，愿意幫助別人，喜歡別人贊交際，容易適應(yīng)新環(huán)境，愿意幫助別人，喜歡別人贊揚(yáng)；揚(yáng)； 說話謹(jǐn)慎，不露鋒芒，善于發(fā)現(xiàn)和迎合他人的興說話謹(jǐn)慎，不露鋒芒，善于發(fā)現(xiàn)和迎合他人的興趣，竭力維護(hù)對(duì)方的面子，不輕易做傷害別人感情的趣，竭力維護(hù)對(duì)方的面子，不輕易做傷害別人感情的事；事； 注意不穩(wěn)定、興趣容易轉(zhuǎn)移、見異思遷；注意不穩(wěn)定、興趣容易轉(zhuǎn)移、見異思遷；一般表現(xiàn)特點(diǎn) 說話速度快說話速度快 聲音也比較大聲音也比較大 說話生動(dòng)，抑揚(yáng)頓挫富有變化說話生動(dòng)，抑揚(yáng)頓挫富有變化 態(tài)度很熱情、友好、健談態(tài)度很熱情、友好、健談 動(dòng)作快而協(xié)調(diào)。動(dòng)作快而協(xié)調(diào)。身體特征身體特征 體態(tài)勻稱、稍胖、面圓額寬、

15、線條柔和、語體態(tài)勻稱、稍胖、面圓額寬、線條柔和、語言速度快、動(dòng)作快而協(xié)調(diào)。言速度快、動(dòng)作快而協(xié)調(diào)。 說服型性格特征說服型性格特征 活潑型氣質(zhì)形成的談判性格叫說服型。活潑型氣質(zhì)形成的談判性格叫說服型。 在談判活動(dòng)中，最普遍、最有代表性的人是說服型的人。他在談判活動(dòng)中，最普遍、最有代表性的人是說服型的人。他們的弱點(diǎn)并不十分明顯，因?yàn)樗麄儼炎约貉诓赜谕獗碇?，們的弱點(diǎn)并不十分明顯，因?yàn)樗麄儼炎约貉诓赜谕獗碇?，處事精明，工于心?jì)。處事精明，工于心計(jì)。性格特征：性格特征：（1）具有良好的人際關(guān)系。）具有良好的人際關(guān)系。 他們待人熱情，比較隨和，說話謹(jǐn)慎，不露鋒芒，外表和藹，他們待人熱情，比較隨和，說話

16、謹(jǐn)慎，不露鋒芒，外表和藹，充滿魅力。善于發(fā)現(xiàn)和迎合對(duì)手的興趣，在不知不覺中把人充滿魅力。善于發(fā)現(xiàn)和迎合對(duì)手的興趣，在不知不覺中把人說服。說服。 這種人與下屬的關(guān)系比較融洽，給下屬更多的權(quán)力，使下屬這種人與下屬的關(guān)系比較融洽，給下屬更多的權(quán)力，使下屬對(duì)他信賴、忠誠(chéng)。對(duì)他信賴、忠誠(chéng)。（2）說服者希望獲得更多的報(bào)酬、更多的利益、）說服者希望獲得更多的報(bào)酬、更多的利益、更多的贊賞為滿足。更多的贊賞為滿足。（3）處理問題決不草率盲從，三思而后行。）處理問題決不草率盲從，三思而后行。 在許多場(chǎng)合下，即使他們不同意對(duì)方的提議，在許多場(chǎng)合下，即使他們不同意對(duì)方的提議，也不愿意直截了當(dāng)?shù)鼐芙^，總是想方設(shè)法說服也

17、不愿意直截了當(dāng)?shù)鼐芙^，總是想方設(shè)法說服對(duì)方或闡述他們不能接受的理由。對(duì)方或闡述他們不能接受的理由。性格弱點(diǎn)：性格弱點(diǎn)： 過分熱心與對(duì)方搞好關(guān)系，忽略了必要的進(jìn)過分熱心與對(duì)方搞好關(guān)系，忽略了必要的進(jìn)攻和反擊；攻和反擊； 對(duì)細(xì)節(jié)問題不感興趣，不愿進(jìn)行數(shù)字研究；對(duì)細(xì)節(jié)問題不感興趣，不愿進(jìn)行數(shù)字研究； 不能長(zhǎng)時(shí)間專注于單一的具體工作，希望考不能長(zhǎng)時(shí)間專注于單一的具體工作，希望考慮重大問題；慮重大問題； 不適應(yīng)沖突氣氛，不喜歡單獨(dú)工作等。不適應(yīng)沖突氣氛，不喜歡單獨(dú)工作等。對(duì)付策略：對(duì)付策略： A、準(zhǔn)備一些奉承話，必要時(shí)給對(duì)方戴個(gè)高帽，、準(zhǔn)備一些奉承話，必要時(shí)給對(duì)方戴個(gè)高帽，這很有效，但必須恭維得恰到好處

18、。這很有效，但必須恭維得恰到好處。 B、準(zhǔn)備大量細(xì)節(jié)問題，使對(duì)方感到厭煩，產(chǎn)、準(zhǔn)備大量細(xì)節(jié)問題，使對(duì)方感到厭煩，產(chǎn)生盡快達(dá)成協(xié)議的想法。生盡快達(dá)成協(xié)議的想法。 C、保持態(tài)度上的進(jìn)攻性，引起一些爭(zhēng)論，使、保持態(tài)度上的進(jìn)攻性，引起一些爭(zhēng)論，使對(duì)手感到緊張不適。對(duì)手感到緊張不適。3安靜型氣質(zhì)（粘液質(zhì)型）安靜型氣質(zhì)（粘液質(zhì)型）心理活動(dòng)特征：比較內(nèi)向心理活動(dòng)特征：比較內(nèi)向 情感不外露，表情比較冷淡，一般不愛講話，情感不外露，表情比較冷淡，一般不愛講話，反應(yīng)反應(yīng)比較慢；比較慢； 理智、穩(wěn)重沉著、觀察事物較細(xì)心，有深度，理智、穩(wěn)重沉著、觀察事物較細(xì)心，有深度，決策決策比較慢，不受別人影響，一但決定，輕易不比

19、較慢，不受別人影響，一但決定，輕易不會(huì)改變主會(huì)改變主意。意。 有毅力、有耐心，待人很寬容，辦事有條理、有毅力、有耐心，待人很寬容，辦事有條理、對(duì)計(jì)對(duì)計(jì)劃堅(jiān)決執(zhí)行，全力以赴。劃堅(jiān)決執(zhí)行，全力以赴。 喜歡照章辦事，缺乏創(chuàng)造性，不喜歡挑戰(zhàn)，喜歡照章辦事，缺乏創(chuàng)造性，不喜歡挑戰(zhàn)，比較固比較固執(zhí)，適應(yīng)環(huán)境的能力比較差。執(zhí)，適應(yīng)環(huán)境的能力比較差。一般表現(xiàn)特征一般表現(xiàn)特征講話慢講話慢聲音不大聲音不大態(tài)度友好、鎮(zhèn)靜態(tài)度友好、鎮(zhèn)靜動(dòng)作不慌不忙動(dòng)作不慌不忙身體特征身體特征 肩部適度而稍向前彎，頭部較圓，面部有棱肩部適度而稍向前彎，頭部較圓，面部有棱角。角。 執(zhí)行型性格特征執(zhí)行型性格特征 安靜型氣質(zhì)形成的談判性格叫

20、執(zhí)行型。安靜型氣質(zhì)形成的談判性格叫執(zhí)行型。 這種性格類型的人在談判中并不少見，他們這種性格類型的人在談判中并不少見，他們的最顯著特點(diǎn)是：的最顯著特點(diǎn)是：（1）對(duì)上級(jí)的命令和指示，以及事先定好的）對(duì)上級(jí)的命令和指示，以及事先定好的計(jì)劃堅(jiān)決執(zhí)行，全力以赴，但是拿不出自己計(jì)劃堅(jiān)決執(zhí)行，全力以赴，但是拿不出自己的主張和見解，缺乏創(chuàng)造性。維護(hù)現(xiàn)狀是他的主張和見解，缺乏創(chuàng)造性。維護(hù)現(xiàn)狀是他們最大的愿望。們最大的愿望。 （2）工作安全感強(qiáng)。）工作安全感強(qiáng)。 他們喜歡安全、有秩序、沒有太大波折的談判。他他們喜歡安全、有秩序、沒有太大波折的談判。他們不愿接受挑戰(zhàn)，也不喜歡愛挑戰(zhàn)的人。面對(duì)各種們不愿接受挑戰(zhàn)，也不

21、喜歡愛挑戰(zhàn)的人。面對(duì)各種挑戰(zhàn)，他們往往不知所措。挑戰(zhàn)，他們往往不知所措。 這種性格的人喜歡照章辦事，適應(yīng)能力較差，在處這種性格的人喜歡照章辦事，適應(yīng)能力較差，在處理問題時(shí)，往往尋找先例，如果出現(xiàn)某一問題，以理問題時(shí)，往往尋找先例，如果出現(xiàn)某一問題，以前是用前是用A方法處理的，他們就決不會(huì)采用方法處理的，他們就決不會(huì)采用B方法。方法。所以，這類人很少在談判中能獨(dú)當(dāng)一面，缺少構(gòu)思所以，這類人很少在談判中能獨(dú)當(dāng)一面，缺少構(gòu)思能力和想像力，決策能力也很差。能力和想像力，決策能力也很差。 在某些特定的局部領(lǐng)域中，工作起來得心應(yīng)手，有在某些特定的局部領(lǐng)域中，工作起來得心應(yīng)手，有效率。效率。性格弱點(diǎn)：性格弱

22、點(diǎn)： (1)他們討厭挑戰(zhàn)、沖突，不喜歡新提議、新花樣；他們討厭挑戰(zhàn)、沖突，不喜歡新提議、新花樣； (2)沒有能力把握大的問題，不習(xí)慣、也不善于從全局沒有能力把握大的問題，不習(xí)慣、也不善于從全局考慮問題；考慮問題； (3)不愿意很快決策，也盡量避免決策；不愿意很快決策，也盡量避免決策； (4)不適應(yīng)單邊談判，需要得到同伴的支持；不適應(yīng)單邊談判，需要得到同伴的支持； (5)適應(yīng)能力差，有時(shí)無法應(yīng)付復(fù)雜的、多種方案的局適應(yīng)能力差，有時(shí)無法應(yīng)付復(fù)雜的、多種方案的局面。面。 對(duì)付策略對(duì)付策略： A、努力造成一對(duì)一談判的格局，把談判分解為有明確目標(biāo)、努力造成一對(duì)一談判的格局，把談判分解為有明確目標(biāo)的各個(gè)階

23、段，這樣容易獲得對(duì)方的配合，使談判更有效率。的各個(gè)階段，這樣容易獲得對(duì)方的配合，使談判更有效率。 B、爭(zhēng)取縮短談判的每一具體過程，這類人反應(yīng)遲緩，談判、爭(zhēng)取縮短談判的每一具體過程，這類人反應(yīng)遲緩，談判時(shí)間越長(zhǎng)，他們的防御性也越強(qiáng)，所以，從某種角度講，達(dá)時(shí)間越長(zhǎng)，他們的防御性也越強(qiáng)，所以，從某種角度講，達(dá)成協(xié)議的速度是成功的關(guān)鍵。成協(xié)議的速度是成功的關(guān)鍵。 C、準(zhǔn)備詳細(xì)的資料支持自己的觀點(diǎn)。由于執(zhí)行者常會(huì)要求、準(zhǔn)備詳細(xì)的資料支持自己的觀點(diǎn)。由于執(zhí)行者常會(huì)要求回答一些詳細(xì)和具體的問題，因此，必須有足夠的準(zhǔn)備來應(yīng)回答一些詳細(xì)和具體的問題，因此，必須有足夠的準(zhǔn)備來應(yīng)付，但不要輕易提出新建議或主張，這會(huì)

24、引起他們的反感或付，但不要輕易提出新建議或主張，這會(huì)引起他們的反感或防衛(wèi)。防衛(wèi)。 D、講話的態(tài)度、措辭也很重要，冷靜、耐心都是不可缺少、講話的態(tài)度、措辭也很重要，冷靜、耐心都是不可缺少的。的。4抑制型氣質(zhì)（抑郁質(zhì)型）抑制型氣質(zhì)（抑郁質(zhì)型）心理活動(dòng)特征：典型內(nèi)向心理活動(dòng)特征：典型內(nèi)向 情感細(xì)膩但不外露，特別敏感，考慮問題總是很多、情感細(xì)膩但不外露，特別敏感，考慮問題總是很多、很深，反應(yīng)慢，思維轉(zhuǎn)移困難，不善講話；很深，反應(yīng)慢，思維轉(zhuǎn)移困難，不善講話； 觀察事物比較細(xì)致深刻、設(shè)想具體，常常提出一些出觀察事物比較細(xì)致深刻、設(shè)想具體，常常提出一些出人意料的問題。做事謹(jǐn)慎，對(duì)問題考慮慎重，不輕易下人意料

25、的問題。做事謹(jǐn)慎，對(duì)問題考慮慎重，不輕易下結(jié)論。結(jié)論。 疑心重，對(duì)任何事都持懷疑、批評(píng)的態(tài)度，不輕易相疑心重，對(duì)任何事都持懷疑、批評(píng)的態(tài)度，不輕易相信別人，老是猶豫不決，拿不定主意，難于決策。孤信別人，老是猶豫不決，拿不定主意，難于決策。孤僻，心理承受能力低又不愿意尋求別人幫助。膽怯，吃僻，心理承受能力低又不愿意尋求別人幫助。膽怯，吃硬不吃軟。硬不吃軟。一般表現(xiàn)特征說話慢說話慢聲音小聲音小態(tài)度冷漠、疑心重態(tài)度冷漠、疑心重動(dòng)作慢動(dòng)作慢身體特征身體特征 頭頂尖、臉部上寬下窄，胸部前凹，身體瘦頭頂尖、臉部上寬下窄，胸部前凹，身體瘦長(zhǎng)。長(zhǎng)。 疑慮型性格特征疑慮型性格特征 抑制型氣質(zhì)的人形成的談判性格叫

26、疑慮型：抑制型氣質(zhì)的人形成的談判性格叫疑慮型： （1）懷疑多慮是這類性格人的典型特征，他們對(duì)）懷疑多慮是這類性格人的典型特征，他們對(duì)任何事都持懷疑、批評(píng)的態(tài)度。每當(dāng)一項(xiàng)新建議拿任何事都持懷疑、批評(píng)的態(tài)度。每當(dāng)一項(xiàng)新建議拿到談判桌上來，即使是對(duì)他們有明顯的好處，只要到談判桌上來，即使是對(duì)他們有明顯的好處，只要是對(duì)方提出的，他們就會(huì)懷疑、反對(duì)，千方百計(jì)地是對(duì)方提出的，他們就會(huì)懷疑、反對(duì)，千方百計(jì)地探求他們所不知道的一切。探求他們所不知道的一切。 （2）猶豫不定，難于決策。他們對(duì)問題考慮慎重，）猶豫不定，難于決策。他們對(duì)問題考慮慎重，不輕易下結(jié)論。在關(guān)鍵時(shí)刻，如拍板、簽合同、選不輕易下結(jié)論。在關(guān)鍵時(shí)刻，如拍板、簽合同、選擇方案等問題上