內(nèi)衣銷售工作總結(jié)

1、內(nèi)衣銷售工作總結(jié)內(nèi)衣銷售工作總結(jié) 1 一名內(nèi)衣合格的導(dǎo)購員首先要 做到以下基本幾點(diǎn)：1. 微笑 （ 微笑能傳達(dá)真誠，迷人的微笑是長期苦練出來 的）2. 贊美顧客 （ 一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會 促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情 ）3. 注重禮儀 （ 禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令 他們喜歡的導(dǎo)購員 ）4. 注重形象 （ 導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不 但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象 是指導(dǎo)購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀 表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺 ）5. 傾聽顧客說話 （ 認(rèn)真傾聽顧客意見，是導(dǎo)購員同顧客 建立信任關(guān)系的最重要方

2、法之一，同樣顧客也很尊重那些能 夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購員 ）以上是對導(dǎo)購員來講十分重要也是最基本的注意事項(xiàng)， 是必須做到的。針對貨品銷售方面，我們導(dǎo)購人員還必須注意以下幾點(diǎn)： 1，熟悉自己店內(nèi)的貨品，能清醒的知道哪件衣服適合 什么樣的顧客，估到每件衣服都能記在心里，做到客人進(jìn)廳 能推薦對衣服，吃的準(zhǔn)衣服類型風(fēng)格。2，掌握顧客心理，這一點(diǎn)是最難的，通過顧客進(jìn)店時(shí) 的穿著和進(jìn)店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的衣服，從 而有助于自己的推薦。3，專業(yè)度的撐握，做到專業(yè)的建議和搭配，讓顧客選 到不僅自己滿意，包括周圍朋友都要滿意的服裝。我們不僅 要做他的生意，還要做他身邊朋友的生意，不僅做他今天的 生

3、意，還要做他永久的生意，如果抱著這種心態(tài)去服務(wù)，那 樣我們的品牌只會越做越好。4，增加自己的知識面，多掌握與自己工作有關(guān)或與顧 群相對有關(guān)的知識，和顧客聊天的時(shí)候能找到共同話題，顧 客有形形色色，想和他們能融入到一起，聊到一起，因此這 方面也是相當(dāng)?shù)闹匾?，否則對于和他們之間的溝通就有了阻 礙，從而也影響了銷售。5，建立顧客檔案，留下顧客的資料，最好能記住顧客 的姓名，記得他買過的衣服，也體現(xiàn)了我們這個(gè)品牌對他的 重視，這樣子他也感到很有面子很開心，他有了面子，我們 就有了票子，票子的來源是顧客，因此在我們心中每位顧客 都是美麗的天使，即便有時(shí)天使也有不開心無理取鬧，也許 是我們的服務(wù)沒有到位，

4、也許是我們的溝通出現(xiàn)了問題，總 之多從自身方面找原因，多問自己幾個(gè)為什么，我相信世界 上每個(gè)天使的心靈原本都是美麗的。我們遐逸品牌衣服款式相當(dāng)多，顏色也相當(dāng)豐富，目前 庫存有約 3000 件，雖然貨品讓我們眼花繚亂，但是我們都 要求自己盡量記得衣服的貨號、色號和價(jià)格，在客人指向一 款衣服的時(shí)候，我們以最快的速度從倉庫拿出他所需要穿的 號碼，并引領(lǐng)到試衣間試穿， 這也涉及到導(dǎo)購員的三厚之一， “腳皮厚”，不厭其煩的很客人試穿，當(dāng)顧客定下幾件要購 買的衣服時(shí)，要以最快的速度把票開好，而不是將客人穿在 身上的衣服吊牌從里面拉出來，這樣對客人也很不禮貌，因 此熟悉貨品是非常重要的。現(xiàn)在的生意真的都很難

5、做，相對以前，現(xiàn)在的款式越來 越多，品牌也越來越多，競爭十分的激烈，因此抓住每一位 客人是相當(dāng)重要的。 顧客形形色色， 有的客人性格比較開朗， 也很容易接近，這些客人每個(gè)導(dǎo)購員都很喜歡做他們的生意， 但是一旦遇到比較“悶”的客人，主動(dòng)招呼后看沒什么反應(yīng) 就自動(dòng)放棄或者是干脆直接放棄溝通的，有很多很多，這又 涉及到另外三個(gè)字“臉皮厚” 。下面可以提供一些我們在銷 售過程中總結(jié)的一些接近客人的方法：一、提問接近法 您好，有什么可以幫您的嗎 ?這件衣服很適合您 !請問您穿多大號的 ? 您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。內(nèi)衣銷售工作總結(jié) 2 談起內(nèi)衣店導(dǎo)購員 ( 也稱為促銷員或者店內(nèi)顧問等 )

6、，所有的銷售人員都不陌生，因?yàn)榻^ 大部分企業(yè) / 廠家 / 公司在銷售終端都安置有相應(yīng)的導(dǎo)購員， 尤其是在KA賣場/超市更能體現(xiàn)出來，一個(gè) KA賣場/超市的 導(dǎo)購員的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過該賣場 / 超市的正式員工，很多賣場 的理貨工作基本上就是各個(gè)廠家的導(dǎo)購員來完成的，而作為 廠家的導(dǎo)購員，是廠家終端銷售的一線銷售人員，是直接代 表廠家的，各廠家對導(dǎo)購員的培訓(xùn)也是很重視，導(dǎo)購員的重 要性就不言而喻了，做銷售的人員人人皆知。而就是這樣一 個(gè)目前比較龐大的且很重要的導(dǎo)購員隊(duì)伍，她們/他們的工作現(xiàn)狀讓人擔(dān)心讓人憂。一、大部分為女性，女性的特征導(dǎo)致了導(dǎo)購員工作的不 穩(wěn)定性現(xiàn)在的導(dǎo)購員大部分都是女性，結(jié)過婚的可

7、能相對會好 一些，而更多沒有結(jié)婚的女性，在其工作的過程中，難免要 結(jié)婚，生子，而一旦她們結(jié)婚，就會很容易辭退工作，跟著 老公回其老公的家鄉(xiāng)工作或者生活 ; 而有些結(jié)婚后很快就 要生小孩子，這樣的情況下，導(dǎo)購員就會辭退工作，這些女 性生理上的特征導(dǎo)致了導(dǎo)購員這個(gè)群體工作的不穩(wěn)定型，所 以很多公司也很無奈，不得不面臨這樣的狀況。在一個(gè)A賣場的導(dǎo)購員，工作非常賣力，非常積極主動(dòng)， 不論與門店的客情關(guān)系或自己對產(chǎn)品的知識，還是自己的推 銷服務(wù)技能方面都是一流的，門店的銷售也是第一的，在公 司工作 3 年多了，一直都被評為公司的優(yōu)秀促銷員，但是有 一天突然接到該導(dǎo)購員的辭職申請，原因很簡單，她們家是 外

8、地的 （ 省外的 ） ，她需要回老家結(jié)婚，且自己的對象家在外 地，結(jié)婚后就不會再回到這里上班了。對于公司，這么好一 個(gè)導(dǎo)購員，就是因?yàn)榭陀^原因而無法繼續(xù)工作，對公司來講 是一個(gè)損失和遺憾。這樣類似的情況數(shù)不勝數(shù)，所以對于未 結(jié)婚生子的女性 （ 導(dǎo)購員 ）來講，自身的特征注定了今后的工 作的不穩(wěn)定性二、大部分為低學(xué)歷，低學(xué)歷的特點(diǎn)導(dǎo)致了導(dǎo)購員工作 的局限性大部分導(dǎo)購員的學(xué)歷只有高中學(xué)歷，相當(dāng)一部分只有初 中甚至小學(xué)學(xué)歷，這種情況，只能靠自己更多的體力來獲取 薪酬，當(dāng)然了，這里講的都是相對的，不是絕對的，也不是 說低學(xué)歷的導(dǎo)購員就沒有前途，只是機(jī)會很小，且只有很少 一部分人。這里談的都是相對來講的

9、多數(shù)。這部分導(dǎo)購員的特點(diǎn)就是學(xué)習(xí)能力差，公司對其培訓(xùn)的 效果會大大折扣，這些人基本上對工作方面的文字總結(jié)能力 較差，相當(dāng)一部分人都不會對工作進(jìn)行文字總結(jié)，這樣就限 制了其自身的發(fā)展。當(dāng)然了若是能靠自己后天的努力勤奮刻 苦的學(xué)習(xí)，善于總結(jié)，善于思考，還是很有機(jī)會的，但是這 樣的導(dǎo)購員少之又少?；谝陨犀F(xiàn)狀，導(dǎo)購員的薪酬一般都 會偏低，拿不到好的薪酬，工作自然沒有激情，沒有激情就會陷入消極的工作狀態(tài)，這樣就導(dǎo)致了其工作的局限性。有一個(gè)廠家的促銷員學(xué)歷低，但是也在公司工作了 3 年 多了，自己也沒有什么追求，反正每個(gè)月都拿這樣的工資， 自己就慢慢的學(xué)會了?！坝蜅l” ，沒事的時(shí)候就找很多理由 向公司請

10、假，甚至有時(shí)候欺騙公司 （ 自己根本沒有到賣場上 班，而等公司打電話或者到賣場走店時(shí)問其他促銷員時(shí)，其 他人都會說該導(dǎo)購員去洗手間了等等諸如此類的借口） ，而該廠家的銷售人員又很少到該門店去巡查，所以該導(dǎo)購員到 現(xiàn)在還是這樣情況，經(jīng)常不來上班，欺騙公司。三、非正式員工，工作無發(fā)展前途，導(dǎo)致導(dǎo)購員不思進(jìn)取大部分公司對優(yōu)秀導(dǎo)購員最多也是給予適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)獎(jiǎng) 勵(lì)或者精神獎(jiǎng)勵(lì)，但是很少給予導(dǎo)購員一個(gè)發(fā)展或者提升的 機(jī)會，這就會造成了導(dǎo)購員在一定程度上不思進(jìn)取，做一天 和尚撞一天鐘 -得過且過。導(dǎo)購員說的好聽些是企業(yè) / 公司在 終端一線的銷售人員，但是很多企業(yè) / 公司根本就沒有把導(dǎo) 購員當(dāng)成是自己公司的

11、正式在職員工，基本上都是委托第三 方進(jìn)行管理和考核的，這一點(diǎn)就注定了導(dǎo)購員的職業(yè)發(fā)展沒 有太大的機(jī)會，而作為導(dǎo)購員，其實(shí)她們也很清楚公司都沒 有把她們當(dāng)成是公司的正式員工，或者至少和負(fù)責(zé)她們的公 司銷售人員的隸屬性質(zhì)一樣 （都屬于公司的正式員工 ） ，所以 她們從一進(jìn)入該公司就沒有考慮過自己的長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃，而是能做就做，畢竟自己的學(xué)歷，自己的家庭出身（ 相當(dāng)一部分來自農(nóng)村，都是出來短暫打工的 ） 也注定了公司不會給自 己太多的機(jī)會和發(fā)展空間。無三金保障 （養(yǎng)老/ 醫(yī)療/失業(yè)） ，大部分企業(yè) /公司都是 委托第三方或者自己的經(jīng)銷商進(jìn)行導(dǎo)購員考核和管理，根本 不會給導(dǎo)購員繳納相應(yīng)的三金 （社保等

12、） ，這樣對于導(dǎo)購員來 講就沒有相應(yīng)的保障。無用的培訓(xùn)。說這句話的時(shí)候我也是講的相對，而不是 絕對，因?yàn)榇蟛糠謱?dǎo)購員對于公司各種各樣的形式的培訓(xùn)不 感興趣，即使有一部分導(dǎo)購員培訓(xùn)時(shí)挺感興趣的，過后也起 不到相應(yīng)的作用， 非常簡單， 自己再怎么努力， 再怎么進(jìn)取， 自己在公司沒有發(fā)展前途，很少聽說哪個(gè)公司給促銷員設(shè)定 了一個(gè)職業(yè)發(fā)展規(guī)劃 （如:導(dǎo)購員-理貨員-銷售代表 -城市主 管-城市經(jīng)理-區(qū)域經(jīng)理 -大區(qū)經(jīng)理 -營銷總監(jiān)，至少作為筆者 來講，很少聽說，講的悲觀一點(diǎn)，就從沒有真正見到哪個(gè)公 司有這樣對導(dǎo)購員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。在這種情況下，導(dǎo)購員 也都有自知自明，你公司再對我們進(jìn)行培訓(xùn)，其目的也無

13、非 就是想讓我們工作進(jìn)取一些，銷售多提升一些，即使有些培 訓(xùn)對其人生態(tài)度 / 生活的啟發(fā)進(jìn)行專題培訓(xùn)，其實(shí)結(jié)合到她 們自己現(xiàn)實(shí)的實(shí)際生活和工作，意義也不大，因?yàn)樗齻兊暮?多自身因素和社會因素注定了她們不可能如培訓(xùn)師想象中 的那樣。為什么這樣說，因?yàn)楣P者四年前也是這樣認(rèn)為: 只要對導(dǎo)購員進(jìn)行一系列的，系統(tǒng)的專業(yè) / 專題培訓(xùn) （工作技能 / 產(chǎn) 品知識 / 人生哲理 / 為人處世 / 生活態(tài)度等等 ） ，導(dǎo)購員一定會 發(fā)揮巨大的效應(yīng)，而經(jīng)過近 1 年的無數(shù)次的，各種各樣的培 訓(xùn)，其效果還是不大， 老的導(dǎo)購員按部就班， 該怎樣還怎樣， 新促銷員可能會相對好一點(diǎn)，但是時(shí)間一長也和老的導(dǎo)購員 一樣。唯

14、一的辦法，就是讓各企業(yè) / 公司對導(dǎo)購員從本質(zhì)上 重視起來，給予其一個(gè)發(fā)展機(jī)會和合理的發(fā)展空間，再加上 各種培訓(xùn)，可能才會有一定的效果。當(dāng)然了，也不是任何培訓(xùn)一點(diǎn)用途也沒有，只是沒有公 司/ 培訓(xùn)師們想象中的那么好而已。對于導(dǎo)購員的考核和管 理更多的也需要一個(gè)合理的制度來完善。四、工作強(qiáng)度過大，導(dǎo)致導(dǎo)購員頻頻跳槽 現(xiàn)在導(dǎo)購員的工作強(qiáng)度大是公認(rèn)的事實(shí)，而強(qiáng)度大，主 要大在了導(dǎo)購員幫助商場完成非自己品牌產(chǎn)品的工作，也就 是說廠家的導(dǎo)購員身不由己， 20%的時(shí)間給廠家工作，其余 至少 80%的時(shí)間為商場工作，商場為的是給自己節(jié)省人員開 支，這樣一來，商場每日盤點(diǎn)，每周盤點(diǎn)，每月盤點(diǎn)，每個(gè) 季度大盤，都是導(dǎo)購員極其不愿意上班的時(shí)間，因?yàn)樵诒P點(diǎn) 期間，基本上都是通宵達(dá)旦，且商場不給導(dǎo)購員任何加班費(fèi) 和補(bǔ)貼，甚至有些商場連到了凌晨的夜宵費(fèi)用都沒有，導(dǎo)購 員的工作強(qiáng)度可見一斑，平時(shí)商場動(dòng)不動(dòng)就要調(diào)整貨架布局，這也是導(dǎo)購員最害怕的一件事，商品需要搬來搬去，價(jià)格便 簽需要重新打印張貼很多新上崗的促銷員，往往