進口大眾延保培訓

1、大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務大眾大眾汽車汽車延長延長保修服務保修服務 培訓培訓 大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務培訓目的培訓目的 什么是延長保修服務什么是延長保修服務 為什么要銷售延保服務為什么要銷售延保服務 怎樣操作延保服務怎樣操作延保服務 如何銷售延長保修服務如何銷售延長保修服務大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務延保產品介紹如何銷售延保產品延保操作流程宣傳物料及相關文件培訓總結大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務延保產品介紹如何銷售延保產品延保操作流程宣傳物料及相關文件培訓總結大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務- 大眾汽車品質保證大眾汽車品質保證- 更有

2、效的管理供應商更有效的管理供應商- 更安心的全方位支持更安心的全方位支持- 全面提升服務品質全面提升服務品質- 全球最大的保險公司之一全球最大的保險公司之一- 500強企業(yè)，值得信賴強企業(yè)，值得信賴- 提供銷售培訓及支持提供銷售培訓及支持- 專業(yè)的服務及索賠支持專業(yè)的服務及索賠支持大眾汽車品牌延保1.1 大眾汽車延長保修服務項目大眾汽車延長保修服務項目大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務 是世界500強曼福國際救援在中國地區(qū)的全資子公司與進口大眾保持長期良好的合作關系提供各類專業(yè)救援服務和特殊風險服務總部設在上海，并在北京、成都和廣州設立了分公司，服

3、務區(qū)域包括中國大陸、香港和澳門04年起，已經和國內各大汽車制造商、銀行及保險公司合作路華救援（北京）有限公司路華救援（北京）有限公司大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務延長保修服務 1.1 大眾汽車延長保修服務項目大眾汽車延長保修服務項目大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務2 5 年年 原廠保修原廠保修延長保修延長保修=3年年 / 無里程數限制無里程數限制 延長保修延長保修1.1 什么是大眾汽車延長保修服務項目什么是大眾汽車延長保修服務項目大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務1.1 為什么需要大眾汽車延

4、長保修服務為什么需要大眾汽車延長保修服務?12345670車輛年限車輛年限故障率故障率l 車輛隨著使用年限及公里數的增加，車輛隨著使用年限及公里數的增加，保修概率也逐年遞增。保修概率也逐年遞增。l 延長保修服務最為一項前期的投資，延長保修服務最為一項前期的投資，避免了未來維修的風險。避免了未來維修的風險。l 提前鎖定了維修的費用提前鎖定了維修的費用大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務1.1 歐洲市場的經銷商利潤比率歐洲市場的經銷商利潤比率4S4S店的盈利點店的盈利點*其他：GAP15%，貸款5%大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務1.1 延長保修服務在電子消費市場的運用延長保修服務在電

5、子消費市場的運用例如:眾所周知的Iphone手機，同樣有延保服務。大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務項目大眾汽車延長保修服務項目道路救援道路救援延長保修服務延長保修服務- 免費維修故障車輛免費維修故障車輛- 100% 的零配件及工時費的零配件及工時費- 免費拖車免費拖車- 免費送油免費送油- 免費搭電免費搭電- 跟換備胎跟換備胎1.2 大眾汽車延長保修服務項目大眾汽車延長保修服務項目大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務1.2 延長保修服務產品描述延長保修服務產品描述產品分類產品分類產品分類延長保修服務延長保修服務3種產品客戶多種選擇與原廠保修完全相同的尊享型保修服

6、務23個月內都能靈活購買，購買時間更為廣泛保修范圍原廠保修范圍原廠保修范圍基本型基本型舒適型舒適型尊享型尊享型大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務 沒有索賠次數的限制沒有索賠次數的限制 100% 的零配件及工時費全額索賠的零配件及工時費全額索賠 延保服務能隨車轉讓延保服務能隨車轉讓 最高能夠買到最高能夠買到3年的保修服務年的保修服務1.2 延長保修服務的特點延長保修服務的特點 客戶能得到與原廠保修完全相同的保修服務客戶能得到與原廠保修完全相同的保修服務大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務基本型基本型 汽油汽油/柴油發(fā)動機柴油發(fā)動機 變速箱變速箱 前前/后輪驅動后輪驅動 電力電力 剎車剎

7、車 空氣調節(jié)裝置空氣調節(jié)裝置 冷卻系統(tǒng)冷卻系統(tǒng) 燃料燃料覆蓋范圍覆蓋范圍*:1.3 保修覆蓋范圍保修覆蓋范圍*Please note the exclusions 大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務舒適型舒適型覆蓋范圍覆蓋范圍*:基本型基本型+ 前前 / 后懸掛后懸掛 轉向裝置轉向裝置 高科技標準組件及電子組件高科技標準組件及電子組件*Please note the exclusions 1.3 保修覆蓋范圍保修覆蓋范圍大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務覆蓋范圍覆蓋范圍*:尊享型尊享型其余零配件其余零配件除易損件等除易損件等舒適型舒適型基本型基本型+*Please note the

8、 exclusions 與原廠完全相同的保修范圍與原廠完全相同的保修范圍! 1.3 保修覆蓋范圍保修覆蓋范圍大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務1.3 保修覆蓋范圍：道路救援保修覆蓋范圍：道路救援 現場維修免費拖車遞送維修配件送回維修車輛 遞送備用鑰匙鎖匠服務保管維修車輛免費送油清空燃料箱免費搭電更換備胎大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務1.3 非索賠范圍非索賠范圍 易損件易損件 鈑金件鈑金件 人為損壞及人為加裝人為損壞及人為加裝 常規(guī)保養(yǎng)件（正時皮帶及漲緊輪）常規(guī)保養(yǎng)件（正時皮帶及漲緊輪）大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務1.3 索賠條件索賠條件需要完整的保養(yǎng)記錄需要完整的保

9、養(yǎng)記錄 必須在大眾汽車授權經銷商處進行保養(yǎng)必須在大眾汽車授權經銷商處進行保養(yǎng)需要更換的配件必須為原廠配件需要更換的配件必須為原廠配件大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務1.3索賠及維修所需資料行駛證行駛證總里程總里程損壞零件與更換損壞零件與更換零件對比零件對比車架號車架號損壞零件損壞零件合同合同損壞部位損壞部位整車，包括牌照整車，包括牌照大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務1.3 延長保修服務什么時候開始延長保修服務什么時候開始?0 1 2 3 4 5. 車齡無論客戶在保修期內何時購買延保. 原廠保修終止原廠保修終止延長保修終止延長保修終止如果客戶購買的是其他時限的延保產品 (例如3

10、年延保服務)延長保修服務和道路救援延長保修服務和道路救援同時生效同時生效=2 年1 年無論客戶購買的是1年，2年或3年的服務，都會在原廠質保到期后一天開始（包括道路救援） 大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務延保產品介紹如何銷售延保產品延保操作流程宣傳物料及相關文件培訓總結大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務2 5 原廠保修原廠保修延長保修延長保修=幫助經銷商綁定客戶，幫助經銷商綁定客戶，提升返廠率及維修產提升返廠率及維修產值。值。客戶關系客戶關系增加客戶粘稠度，更好的維系客戶關系售后產值售后產值增加售后產值 （車輛維修，續(xù)保的銷售機會增加）相關衍生產品的銷售 （汽油添加劑及其他產品的

11、銷售）提高客戶忠誠度提高客戶忠誠度增加客戶置換新車的概率2.1 延長保修服務對于經銷商的利益延長保修服務對于經銷商的利益銷售收入銷售收入在銷售新車的同時增加單車毛利 提升品牌形象提升品牌形象提供差異化的產品，增加競爭力大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務美國的客戶返廠率美國的客戶返廠率: 銷售了延保產品，在第2到第5年間提升了客戶返廠率高達26.5%，更有效的提升了售后保養(yǎng)及維修的產值。2.1 延保產品對客戶返廠率的影響延保產品對客戶返廠率的影響Increased ShareOf Service OccasionsFrom 25 to 30%車齡Share of ServiceOccasi

12、ons Dealers大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務Commission /Margin2.1 延長保修服務延長保修服務 對于營業(yè)收入的影響對于營業(yè)收入的影響延保產品延保產品日常保養(yǎng)日常保養(yǎng)車輛維修車輛維修300 x2,000元=600,000元元300 x6x2,000元=3,600,000元*40%=1,440,000元元300 x7,500元x85%=1,912,500RMB元*40%=765,000元元一年銷售1000輛新車30%銷售延保產品300 輛車輛車每7,500km保養(yǎng)一次(每年22,500Km)多達6次的保養(yǎng)機會延保索賠的概率約為凈保費的85%事故車的維修養(yǎng)護用品的

13、銷售假設每單利潤2,000元元2年尊享型延保服務每次保養(yǎng)價格平均2000元40%的利潤（零配件及工時）每次索賠的利潤約為總金額的40%（零配件利潤加上工時費） 如果每年銷售如果每年銷售300單延保將會給經銷商增加超過二百捌十萬元的利潤單延保將會給經銷商增加超過二百捌十萬元的利潤!2,805,000 元元大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務新車銷售新車銷售 售后服務售后服務 客戶服務客戶服務 客戶服務客戶服務2.2 延保銷售的切入點延保銷售的切入點: 大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務客戶選車（差異化銷售）客戶選車（差異化銷售）這輛車有2年和5年保修兩種選擇客戶訂車（報價植入式銷售）客

14、戶訂車（報價植入式銷售）把延保價格寫入車輛報價單中，保證了100%的開口率?？蛻糇h價（讓利捆綁銷售）客戶議價（讓利捆綁銷售）用延保產品來代替現金優(yōu)惠?？蛻籼彳嚕蛻舸_認信）客戶提車（客戶確認信）所有購車用戶都必須填寫客戶確認信，并告知超過2年后維修需自行承擔費用。（放棄延保需要簽字確認）新車銷售新車銷售2.2 延保銷售的切入點延保銷售的切入點: 大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務客戶首次保養(yǎng)（用車經驗分享）客戶首次保養(yǎng)（用車經驗分享）告知客戶如何更好的保養(yǎng)車輛，常規(guī)檢查的重要性，分析車輛損壞因素（路況，油品，駕駛者不良習慣等）客戶索賠（整理維修信息）客戶索賠（整理維修信息）告知客戶索賠的

15、金額及質保時間，分析過保后的風險，了解延保的重要性?？蛻舫Ｒ?guī)保養(yǎng)客戶常規(guī)保養(yǎng)延保案例分享客戶車輛即將出?？蛻糗囕v即將出保準備延保產品物料售后接待售后接待 2.2 延保銷售的切入點延保銷售的切入點: 大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務新車銷售回訪新車銷售回訪詢問銷售顧問有無介紹延保產品客戶保養(yǎng)回訪客戶保養(yǎng)回訪整理保養(yǎng)項目，切入延保產品客戶索賠回訪客戶索賠回訪整理索賠項目及價格，切入延保產品客戶到期回訪客戶到期回訪整理即將過期的客戶信息，邀請回店檢測客服人員客服人員2.2 延保銷售的切入點延保銷售的切入點: 大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務2.2 真實案例真實案例李先生買了輛途銳，已

16、經開了有三年了。突然有一天車輛發(fā)動機損壞，無法正常行駛。還好他當時買了兩年的延保產品。所以他的整車維修費￥85，250元由延保進行支付 客戶不需要支付任何額外的費用客戶不需要支付任何額外的費用!大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務延保產品介紹如何銷售延保產品延保操作流程宣傳物料及相關文件培訓總結大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修產品價格延保價格單延保價格單網站報價網站報價3.1 如何找到延保的價格?大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務3.1 如何找到延保的價格? 延保服務價格單大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務第一步: 登陸延保產品系統(tǒng)3.1 如何找到延保的

17、價格?延保服務網站 http:/ 完成購買確認完成購買確認書（底盤號，顧書（底盤號，顧客及經銷商詳細客及經銷商詳細信息）信息）3. 合同及手冊合同及手冊5. 經銷商傭金發(fā)放經銷商傭金發(fā)放“路華救援路華救援”（曼福）（曼福）2. 合同及手冊合同及手冊4. 開傭金發(fā)票（根據傭金表）開傭金發(fā)票（根據傭金表）3.2延保流程大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務將延保合同購買確認書傳真至路華救援第一步：填寫客戶信息.Step4第一步：填寫日期Step1Step2第一步：填寫車輛信息.第一步：填寫延保產品信息.Step33.2延保合同購買確認書大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務傳真號碼傳真號碼:0

18、2162884088路華救援地址路華救援地址:上海市長寧區(qū)延安西路1538號怡德大廈副樓4樓2000521.白色頁傳真至路華救援2.粉色頁由客戶保管3.藍色頁和白色頁一同快遞至路華救援4.黃色頁由經銷商保管3.2延保合同購買確認書大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務3.3車輛維修流程大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務3.3如何索賠?大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務第一步: 登陸延保系統(tǒng)283.3網上索賠大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務延保產品介紹如何銷售延保產品延保操作流程宣傳物料及相關文件培訓總結大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務4.宣傳物料海報海報延保產品宣

19、傳頁延保產品宣傳頁大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務4.確認書-需要客戶簽字-確認所填信息的準確性大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務4.宣傳手冊-延保產品保修范圍-延保產品免責條款-銷售及索賠流程-由經銷商保管大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務4.宣傳手冊-延保產品保修范圍-延保產品免責條款-由客戶保管大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務4.宣傳手冊-對這輛及用車人的援助-免責條款-由客戶保管大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務 - 購買車輛的信息- 購買延保的類型 - 由客戶保管4.合同大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務4.結算每月月底將當月每月月底將當月“維

20、修發(fā)票及維修清單快遞至路華救援維修發(fā)票及維修清單快遞至路華救援聯系信息聯系信息 公司名稱：路華救援公司名稱：路華救援 公司地址：上海市長寧區(qū)延安西路公司地址：上海市長寧區(qū)延安西路1538號，怡德大廈副樓號，怡德大廈副樓4層層大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務客戶為什么要買？客戶為什么要買？ 原廠保修期后原廠保修期后高昂的維修費用難辯真假的配件及其模糊價格維修服務的水平及質量 怎么辦？怎么辦？大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務二、客戶為什么要買？二、客戶為什么要買？ 無延保無延保 有延保有延保 零件費零件費 費用為費用為0 工時費工時費 途途 銳銳 壓縮機壓縮機 13340 途銳途銳

21、 發(fā)動機發(fā)動機 205510 途銳途銳 方向機方向機 17885 TIGUAN 發(fā)電機發(fā)電機 11110投資后的保障遠大于當時投資金額大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務延保太貴了常見的客戶拒絕原因我找朋友修車我已經有保險了我的車不會壞我的車開3年就換了大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務我的車不會壞一臺車有幾萬個零部件組成，難免有極個別的零件在出了原廠質保期外，會發(fā)生一些故障并且需要維修，對您來說，只需花很少的錢，購買一份延長保修，那么將來出現的維修風險和費用就由我們承擔，對您來說豈不是省了很大一筆錢嗎？大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務

22、延保太貴了。您覺得原廠的質保值多少錢呢？當您的車過保后維修一次空調壓縮機需要13340元（對比維修價格）。您想用幾年??？您現在只要花費*元，分攤到一天才幾塊錢。一天少抽包煙就回來了。一次購買兩年性價比更高，如果沒有維修就當買了安心，如果真的有維修能幫你省不少錢呢。大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務我的車開三年就換了那您的車3年后打算怎么處理呢？是賣掉還是送人呢？如果送人，到那時車壞了話人家不怪你啊，有保修人家更會感激你。選擇轉讓的話，有保修的車會比沒保修的車更加好賣，價格也會賣的更高。到時候別忘了再來找我，我第一個選擇你的車。大眾汽車延長保修服務大眾汽車延長保修服務我朋友開修理廠的，他會幫我搞定修理。萬一你的車出什么問題，你朋友的修理廠有能力修嗎？如果購買了延保，所有的修理都是在我們4S店修的，用的都是純正的配件，最先進的設備和最專業(yè)的技術人員，你朋友的修理廠做得到嗎，現在的車子越來越先