4S店銷售流程攻略

1、4S店銷售流程培訓(xùn)模板標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 階段一：初次接觸（電話接觸）接電話前的準(zhǔn)備：接電話前的準(zhǔn)備：1、潛在用戶登記表2、筆、計(jì)時(shí)器、產(chǎn)品資料3、善于溝通，保持微笑4、充足的產(chǎn)品知識(shí)和營(yíng)銷技巧5、用戶心理的把握6、溝通能力7、時(shí)刻保持微笑，語(yǔ)言語(yǔ)調(diào)富有親和力標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 階段一：初次接觸（電話接觸）接聽(tīng)電話過(guò)程中：接聽(tīng)電話過(guò)程中： （及時(shí)傾聽(tīng)）（及時(shí)傾聽(tīng)）顧客的期望：1、快速服務(wù)2、友好的聲音3、等候時(shí)間短暫4、內(nèi)行的回答交談中的規(guī)則：1、三次響鈴之內(nèi)2、標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)候語(yǔ)3、告訴顧客自己的名字4、稱呼對(duì)方的名字5、電話轉(zhuǎn)接，交代來(lái)電原因6、等對(duì)方掛斷后，再掛電話標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 階段一：初次接觸（電話接觸

2、）了解需求并確認(rèn)：了解需求并確認(rèn)：是否有興趣是否有興趣潛在用戶檔案潛在用戶檔案約定時(shí)間約定時(shí)間道別道別索取信息索取信息展廳接觸展廳接觸事后處理事后處理保持聯(lián)系保持聯(lián)系是是否否階段目標(biāo)：行動(dòng)內(nèi)容：標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 階段一：初次接觸（展廳接觸）形成良好的第一印象表示歡迎自我介紹引起話題提供利益標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 實(shí)踐：階段一（初次接觸）大前提：（1）身體語(yǔ)言（2）聲調(diào)、語(yǔ)言（3）儀表（4）態(tài)度標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 實(shí)踐：階段一（初次接觸）（1）同側(cè)站立（2）身體傾斜（3）兩腳分開(kāi)（4）專業(yè)自信身體語(yǔ)言：標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 實(shí)踐：階段一（初次接觸）說(shuō)明：正確的站姿是抬頭、目視前方、挺胸直腰、肩平、雙臂自然下垂、收腹、雙腿并

3、攏直立、腳尖分呈V字型、身體重心放到兩腳中間；也可兩腳分開(kāi)，比肩略窄，將雙手合起，放在腹前或腹后。 除保持正確的站姿外，男職員兩腳分開(kāi)，比肩略窄，將雙手合起放在背后；女職員雙腿并攏，腳尖分呈V字型，雙手合起放于腹前。 儀表：標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 實(shí)踐：階段一（初次接觸） 整齊的頭發(fā)整齊的頭發(fā)零亂的頭發(fā)零亂的頭發(fā)筆直的領(lǐng)帶筆直的領(lǐng)帶松散的領(lǐng)帶松散的領(lǐng)帶整齊的西裝整齊的西裝褶皺的襯衫褶皺的襯衫卷起的袖口卷起的袖口需要熨燙的褲子需要熨燙的褲子不適當(dāng)?shù)钠げ贿m當(dāng)?shù)钠ば?標(biāo)準(zhǔn)著裝標(biāo)準(zhǔn)著裝 擦亮的皮鞋擦亮的皮鞋經(jīng)過(guò)熨燙并帶經(jīng)過(guò)熨燙并帶有庫(kù)線的西庫(kù)有庫(kù)線的西庫(kù) 不標(biāo)準(zhǔn)著裝不標(biāo)準(zhǔn)著裝 儀表示例：標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 實(shí)踐：階

4、段一（展廳接觸）展廳接待：（1）對(duì)顧客問(wèn)到的問(wèn)題多做總結(jié)（2）對(duì)各品牌作公正的對(duì)比（3）給用戶留一個(gè)較好的第一印象（4）合理迅速的判斷用戶問(wèn)候是否咨詢弄清需求獲取相關(guān)資料請(qǐng)其隨意觀看否是標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 實(shí)踐：階段一（展廳接觸）贏得顧客好感：（1）談?lì)櫩透信d趣的話題 （ 足球、音樂(lè)、運(yùn)動(dòng)等）（2）迅速縮短與顧客之間的距離（3）贊美對(duì)方及孩子、朋友、配偶等 例：看起來(lái)怎么這么眼熟，您在那里工作？ （順便搜集材料）（1 1）3030秒內(nèi)示意，以示關(guān)注秒內(nèi)示意，以示關(guān)注 （2 2）當(dāng)顧客想交談，三分鐘內(nèi)介紹自己，并詢問(wèn)來(lái)意）當(dāng)顧客想交談，三分鐘內(nèi)介紹自己，并詢問(wèn)來(lái)意 （3 3）讓顧客了解展廳內(nèi)提供的便利

5、）讓顧客了解展廳內(nèi)提供的便利 （4 4）挑起顧客感興趣的話題）挑起顧客感興趣的話題 （5 5）接待員呈遞銷售顧問(wèn)的名片，或引薦銷售顧問(wèn)）接待員呈遞銷售顧問(wèn)的名片，或引薦銷售顧問(wèn) （6 6）在顧客離店前，留下姓名、地址和電話）在顧客離店前，留下姓名、地址和電話標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 實(shí)踐：階段一（初次接觸）合理判斷并處理：合理判斷并處理：階段目標(biāo)：行動(dòng)內(nèi)容：標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 階段二：弄清客戶需求確定車型詢問(wèn)（預(yù)先設(shè)好問(wèn)題）聆聽(tīng)（問(wèn)-聽(tīng)-講-聽(tīng)）思考觀察標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 階段二：弄清客戶需求搜羅事實(shí)：顧客類型購(gòu)買重點(diǎn)購(gòu)買角色標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 階段二：弄清客戶需求購(gòu)買角色：購(gòu)買者決定者使用者影響者標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 階段二：弄

6、清客戶需求購(gòu)買重點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)性安全性舒適性豪華性動(dòng)力性可靠性售后服務(wù)外觀設(shè)計(jì)環(huán)保性價(jià)格、耗油量?jī)r(jià)格、耗油量安全氣囊、電眼安全氣囊、電眼電動(dòng)座椅、空調(diào)、變速箱電動(dòng)座椅、空調(diào)、變速箱天窗、音響、內(nèi)飾、天窗、音響、內(nèi)飾、CDCD、手機(jī)準(zhǔn)備系統(tǒng)手機(jī)準(zhǔn)備系統(tǒng)發(fā)動(dòng)機(jī)、最高時(shí)速發(fā)動(dòng)機(jī)、最高時(shí)速國(guó)產(chǎn)化率國(guó)產(chǎn)化率三位一體三位一體標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 階段二：弄清客戶需求用戶群體分析：1、用戶的主要特征2、性別分析3、年齡分析4、教育程度分析5、職業(yè)分析6、車的用途分析標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 各類型顧客的特征 類類 型型行行 為為分分析析型型思思考考者者 有有定定見(jiàn)見(jiàn)的的成成就就者者友友 好好 者者抒抒 發(fā)發(fā) 者者典典 型型“自自有有

7、主主張張, ,直直接接”“自自有有主主張張, ,直直接接”“開(kāi)開(kāi)放放, ,不不直直接接”“開(kāi)開(kāi)放放, ,直直接接”語(yǔ)語(yǔ) 言言輕輕而而 慢慢 , , 講講 話話 不不多多, ,只只談?wù)勅稳蝿?wù)務(wù), ,注注重重資資料料、事事實(shí)實(shí)快快而而大大聲聲, ,講講話話多多, ,只只談?wù)勅稳蝿?wù)務(wù), ,注注重重資資料料, ,事事實(shí)實(shí)主主現(xiàn)現(xiàn)與與活活力力輕輕而而慢慢，講講話話不不多多，講講究究關(guān)關(guān)系系，注注重重有有趣趣的的事事，喜喜歡歡多多選選擇擇快快而而大大聲聲，講講話話多多，講講究究關(guān)關(guān)系系，注注重重有有趣趣的的事事，活活力力身身體體語(yǔ)語(yǔ)言言手手 喜喜 歡歡 合合 起起 ，態(tài)態(tài)度度僵僵硬硬，表表情情不不多多動(dòng)動(dòng)

8、作作不不大大喜喜歡歡用用手手指指人人，手手合合起起，姿姿態(tài)態(tài)僵僵硬硬，表表情情不不多多，直直視視手手掌掌張張開(kāi)開(kāi)，姿姿態(tài)態(tài)放放松松，表表情情隨隨和和喜喜歡歡以以手手指指指指人人，手手掌掌張張開(kāi)開(kāi)，喜喜歡歡擁?yè)肀П?，表表情情豐豐富富個(gè)個(gè) 性性反反應(yīng)應(yīng)慢慢，不不注注重重關(guān)關(guān)系系，守守舊舊謹(jǐn)謹(jǐn)慎慎，追追求求準(zhǔn)準(zhǔn)確確，追追求求效效率率，解解決決問(wèn)問(wèn)題題反反應(yīng)應(yīng)快快，不不敏敏感感, ,不不接接受受意意見(jiàn)見(jiàn)，講講求求快快，追追求求目目標(biāo)標(biāo)，打打破破現(xiàn)現(xiàn)狀狀，主主導(dǎo)導(dǎo)情情勢(shì)勢(shì)講講究究關(guān)關(guān)系系，不不喜喜歡歡沖沖突突，慢慢動(dòng)動(dòng)作作，隨隨和和，追追求求接接納納，忠忠心心，難難作作決決定定反反應(yīng)應(yīng)快快誠(chéng)誠(chéng)熱熱沖沖動(dòng)

9、動(dòng)突突出出將將來(lái)來(lái)直直覺(jué)覺(jué)追追求求有有趣趣, ,快快樂(lè)樂(lè)跳跳躍躍式式行行動(dòng)動(dòng)要要 求求標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)手手續(xù)續(xù)，安安定定, ,安安全全，要要?jiǎng)e別人人關(guān)關(guān)注注，要要求求保保證證權(quán)權(quán)威威，安安定定，主主導(dǎo)導(dǎo)，尊尊敬敬，直直接接答答案案安安全全，要要多多時(shí)時(shí)間間來(lái)來(lái)改改變變，個(gè)個(gè)別別關(guān)關(guān)注注, ,保保證證社社會(huì)會(huì)認(rèn)認(rèn)同同，自自由由能能力力認(rèn)認(rèn)同同避避 免免突突變變，無(wú)無(wú)準(zhǔn)準(zhǔn)備備的的行行為為，失失信信失失面面子子，不不能能主主導(dǎo)導(dǎo)，浪浪費(fèi)費(fèi)時(shí)時(shí)間間催催逼逼, ,攻攻擊擊破破壞壞關(guān)關(guān)系系、原原有有情情況況厭厭煩煩獨(dú)獨(dú)處處、細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 階段二：弄清客戶需求問(wèn)題舉例：用途一年用量特殊的業(yè)余活動(dòng)長(zhǎng)途、短途特

10、殊裝備要求喜歡的車型交貨期要求預(yù)算額度家庭影響因素購(gòu)買重點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 實(shí)踐：階段二（弄清需求）（1 1）預(yù)先設(shè)定問(wèn)題（開(kāi)放性問(wèn)題，）預(yù)先設(shè)定問(wèn)題（開(kāi)放性問(wèn)題，5 5W W提問(wèn)法）提問(wèn)法） （2 2）控制談話，隨時(shí)轉(zhuǎn)換話題）控制談話，隨時(shí)轉(zhuǎn)換話題 （3 3）適時(shí)的沉默）適時(shí)的沉默 （4 4）間接確認(rèn)顧客的想法）間接確認(rèn)顧客的想法 （5 5）少說(shuō)多聽(tīng)）少說(shuō)多聽(tīng) （6 6）適當(dāng)鼓勵(lì)）適當(dāng)鼓勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 實(shí)踐：階段二（弄清需求）提問(wèn)方式：開(kāi)放式 你喜歡什么顏色？封閉式 你喜歡白色還是紅色？“5W” 提問(wèn)提問(wèn) What Where When Who Why“？”標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 實(shí)踐：階段二（弄清需求）

11、成功規(guī)則：1、不打斷顧客的談話2、不嘲笑顧客3、不批評(píng)顧客的選擇4、不必告訴顧客太多的細(xì)節(jié)5、不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品6、不與顧客發(fā)生爭(zhēng)論7、不以貌取人8、見(jiàn)利不忘義標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 階段三：新車展示階段目標(biāo)：行動(dòng)內(nèi)容：證明我們的車能最大的滿足顧客的要求新車展示（CAB法）六方位繞車介紹特征（Characteristic）優(yōu)點(diǎn)（Advantage）利益（Benefit）CAB方法：標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 階段三：新車展示6方位繞車介紹：標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 實(shí)踐：階段三（新車展示）（1 1）牢記）牢記CAB CAB （2 2）“見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)人說(shuō)人話， 見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話”（3 3）投其所好）投其所好 （4 4）調(diào)動(dòng)

12、感官）調(diào)動(dòng)感官 （5 5）身體語(yǔ)言）身體語(yǔ)言（6 6）互動(dòng)交流）互動(dòng)交流 - - 問(wèn)、聽(tīng)、講問(wèn)、聽(tīng)、講 （7 7）適當(dāng)?shù)耐ｎD）適當(dāng)?shù)耐ｎD （8 8）誠(chéng)懇、耐心）誠(chéng)懇、耐心 （9 9）敏感、反應(yīng)快）敏感、反應(yīng)快 （1010）慎用術(shù)語(yǔ)）慎用術(shù)語(yǔ)1、車輛要合理擺放2、選裝件介紹優(yōu)點(diǎn)3、任何時(shí)候不要打斷對(duì)方的言語(yǔ)4、顧客不了解按6方位步驟講解5、顧客了解 只給他介紹他感興趣的地方注意事項(xiàng)：標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 階段三：新車展示標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 階段四：試乘試駕階段目標(biāo)：行動(dòng)內(nèi)容：（1 1）主動(dòng)提供試車）主動(dòng)提供試車 （2 2）確認(rèn)駕照，簽協(xié)議、保險(xiǎn)）確認(rèn)駕照，簽協(xié)議、保險(xiǎn) （3 3）不要認(rèn)為顧客都曾駕過(guò)車）不要認(rèn)

13、為顧客都曾駕過(guò)車 （4 4）試車前準(zhǔn)備（完好的車輛、合適的路段）試車前準(zhǔn)備（完好的車輛、合適的路段） （5 5）輪換駕乘）輪換駕乘 （6 6）關(guān)閉音響、不要多話）關(guān)閉音響、不要多話進(jìn)一步增強(qiáng)顧客的購(gòu)買欲望標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 階段五：從報(bào)價(jià)到成交階段目標(biāo)：行動(dòng)內(nèi)容：達(dá)成交易異議處理簽下訂單標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理）產(chǎn)生異議的原因：1 1、不滿意（公司、產(chǎn)品、銷售員、服務(wù)）、不滿意（公司、產(chǎn)品、銷售員、服務(wù)） 2 2、誤解、誤解 3 3、顧慮、懷疑、不信任（承諾、公司、質(zhì)量、報(bào)價(jià)、服務(wù)等）、顧慮、懷疑、不信任（承諾、公司、質(zhì)量、報(bào)價(jià)、服務(wù)等） 4 4、銷售員的介紹未切合客戶的需要、銷

14、售員的介紹未切合客戶的需要 5 5、試探銷售員，以確認(rèn)是否受騙、試探銷售員，以確認(rèn)是否受騙 6 6、討價(jià)還價(jià)的借口、討價(jià)還價(jià)的借口 7 7、想炫耀自己的能力、想炫耀自己的能力 8 8、另有原因（無(wú)決定權(quán)、預(yù)算不夠等）、另有原因（無(wú)決定權(quán)、預(yù)算不夠等）標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理）如何看待異議：1 1、異議發(fā)生的時(shí)間：、異議發(fā)生的時(shí)間： 2 2、異議的三種情況：借口、抱怨、真正的異議、異議的三種情況：借口、抱怨、真正的異議 3 3、必然性、必然性 4 4、嫌貨買貨、嫌貨買貨 5 5、異議是客戶、異議是客戶“擴(kuò)大自身利益擴(kuò)大自身利益”的工具的工具 6 6、異議不是、異議不是“紅燈紅

15、燈”，而是，而是“路標(biāo)路標(biāo)”。標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理）異議處理的原則：1 1、重視與關(guān)心、重視與關(guān)心 2 2、尊重與諒解、尊重與諒解 3 3、耐心與克制、耐心與克制 4 4、平常心、平常心 5 5、積極、積極標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理）異議處理的原則：聽(tīng)與問(wèn)（溝通的基石）找出真相真正的異議借口找出分歧找出分歧清除誤解作出解釋（轉(zhuǎn)折法、引例法）說(shuō)服替代辦法達(dá)成公識(shí)禁忌：立即回答、直接回答、直接反駁標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理）如果顧客主動(dòng)提出購(gòu)買，成交便在瞬間但更多的情況是，銷售顧問(wèn)必須通過(guò)妥善處理各種異議和拒絕，才能最終達(dá)成交易標(biāo)準(zhǔn)銷售流

16、程 階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理）異議處理中的典型錯(cuò)誤直接反駁“不，-”“這是不對(duì)的。”“這個(gè)我還從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)?！薄斑@是您看錯(cuò)了?！薄拔腋嬖V您吧，什么是對(duì)的?！睒?biāo)準(zhǔn)銷售流程 階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理）異議處理中的典型錯(cuò)誤教訓(xùn)別人“您應(yīng)該仔細(xì)讀讀資料說(shuō)明書！”“我和您說(shuō)過(guò)了，您應(yīng)該知道的。”“這是誰(shuí)和您講的？”“我不知道您從哪里得來(lái)的這個(gè)信息-”標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理）異議處理中的典型錯(cuò)誤強(qiáng)詞奪理“這一點(diǎn)您必須要相信我?！薄斑@我可就無(wú)能為力了?！薄拔矣X(jué)得我說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)。”標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理）應(yīng)對(duì)異議的三步曲第一步： “發(fā)出理解的信號(hào)”，接受顧客

17、的觀點(diǎn)?！叭绻沁@樣，我也會(huì)惱火的- - - -”“我可以理解/明白您的意思- - - -”“您提出的觀點(diǎn)很重要，- - - -”“我自己也這樣想過(guò)，- - - -”“您說(shuō)的有道理，- - - -”“真抱歉，讓您遇到這種事- - - -”標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理）應(yīng)對(duì)異議的三步曲第二步： 轉(zhuǎn)移。利用產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、利益使異議與拒絕得以緩和。“從技術(shù)參數(shù)來(lái)看，捷達(dá)發(fā)動(dòng)機(jī)與富康的相比較沒(méi)有多大優(yōu)勢(shì)”“您說(shuō)的有道理。但在夏季開(kāi)空調(diào)或在上坡路時(shí)捷達(dá)車可就顯示出它的優(yōu)越性來(lái)了”第三步：“事物性論證”，用產(chǎn)品強(qiáng)有力的優(yōu)勢(shì)和利益全面消除顧客異議。“捷達(dá)發(fā)動(dòng)機(jī)，曲軸轉(zhuǎn)數(shù)在2800-4000之間

18、時(shí)，其扭矩皆可達(dá)到135牛頓米；而富康只有轉(zhuǎn)數(shù)在3000時(shí)，才可達(dá)到135牛頓米標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理）應(yīng)對(duì)異議的其他方法2、“反問(wèn)”法。目的是為了獲得更準(zhǔn)確的信息，也是為了贏得理解異議的時(shí)間。“您說(shuō)這輛車太貴，您做過(guò)什么比較嗎？”“您的意思是您不能確定這種顏色是否適合您的妻子？”3、“是，但是”法。一方面表示同意顧客的意見(jiàn)， 另一方面又解釋了顧客提出的問(wèn)題?！澳f(shuō)的原則上是對(duì)的，不過(guò)，在這方面我倒有個(gè)新的看法- -”“按常規(guī)您說(shuō)的對(duì)，只是還有另一個(gè)因素需要考慮- - ”標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理）應(yīng)對(duì)異議的其他方法4、“抵消”法。一是突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)抵

19、消其缺點(diǎn);二是運(yùn)用各種方式來(lái)弱化產(chǎn)品的缺點(diǎn),讓顧客覺(jué)得缺點(diǎn)并不象想象中那么嚴(yán)重?！敖葸_(dá)轎車外形太難看”“您說(shuō)得有道理。不過(guò)捷達(dá)非常皮實(shí)、耐用，捷達(dá)平均達(dá)到46萬(wàn)公里無(wú)大修。這意味著您的車使用費(fèi)用低，耐用，相對(duì)其它產(chǎn)品也保值，也就是說(shuō)賣二手車也能賣個(gè)好價(jià)錢。標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理）應(yīng)對(duì)異議的其他方法5、“延期”法。有些問(wèn)題不適合討論的過(guò)早或可能在交談過(guò)程中就可以弄清楚的，可采用此法。但前提是要尊重顧客，遵守諾言。“我可以理解，您非常重視車的行駛舒適性，一會(huì)兒，在試車階段，我們會(huì)再詳細(xì)討論它，好嗎？ ”標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理）應(yīng)對(duì)異議的其他方法6、“實(shí)例

20、”法。講其他顧客、慣例或銷售人員相同的意見(jiàn)等。“上周，有一位顧客同您一樣，覺(jué)得是否裝有安全氣囊無(wú)所謂，可當(dāng)他聽(tīng)說(shuō)- - - - ”“您的說(shuō)法可以理解，過(guò)去很多人認(rèn)為包括我自己也認(rèn)為天窗是純粹的奢侈，可如今幾乎2/3的顧客選擇天窗?！睒?biāo)準(zhǔn)銷售流程 階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理）應(yīng)對(duì)異議的其他方法7、“預(yù)測(cè)”法。通過(guò)預(yù)測(cè)，預(yù)先處理好可能出現(xiàn)的異議和拒絕。“如果今天對(duì)您不方便，我們可以將會(huì)面定在明天，您看怎么樣？”“在我們討論捷達(dá)車油耗之前，先看看在汽車雜志中關(guān)于汽車油耗實(shí)驗(yàn)結(jié)果的評(píng)語(yǔ)”標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 階段五：從報(bào)價(jià)到成交（說(shuō)服）什么是產(chǎn)品說(shuō)服？就是說(shuō)服他人的過(guò)程，在明確顧客主要需求的前提下，對(duì)某種

21、事物給予正確的陳述或證明。標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 階段五：從報(bào)價(jià)到成交（說(shuō)服）案例：三種ABS不同的說(shuō)法銷售顧問(wèn)A：我們的捷達(dá)裝有ABS防抱死裝置。銷售顧問(wèn)B：我們的捷達(dá)裝有ABS防抱死裝置，使你在腳踩剎車的時(shí)候，剎車可以有頻率的開(kāi)合，防止抱死。銷售顧問(wèn)C：我們的捷達(dá)裝有ABS防抱死裝置，使你在腳踩剎車的時(shí)候，剎車可以有頻率的開(kāi)合，防止抱死。對(duì)您而言， 意味著在緊急狀況下，在減速同時(shí)，還可以控制汽車的運(yùn)動(dòng)方向，從而提高了您行車的可靠性和安全性。標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 階段五：從報(bào)價(jià)到成交（說(shuō)服）特性（F) 優(yōu)點(diǎn)(A) 特殊利益（B）因?yàn)?(特性) 它可以.(優(yōu)點(diǎn)) 對(duì)您而言.(利益)特性是指產(chǎn)品設(shè)計(jì)上給予的特性及

22、功能。您可從各種角度發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的特性，例如：從材料、制造工藝、功能、式樣等著手。優(yōu)點(diǎn)則是指解釋產(chǎn)品特性的功能和帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)特殊利益指的是這種優(yōu)點(diǎn)可以滿足顧客本身的某些需求。例如：流線型的設(shè)計(jì) 它可以使車身風(fēng)阻小，系數(shù)為0.31對(duì)您意味著，該車省油、噪音小，也就是給您節(jié)省了油錢，而且增加了舒適性。標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 階段五：從報(bào)價(jià)到成交（說(shuō)服）優(yōu)點(diǎn) 特殊利益（好處）的表達(dá)方式：這對(duì)于您來(lái)說(shuō)意味著-這給您節(jié)省-這能為您減輕-短期內(nèi)這意味著-，長(zhǎng)期會(huì)給您帶來(lái)-這給您帶來(lái)-這簡(jiǎn)化了-對(duì)此您能得到-標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 階段五：從報(bào)價(jià)到成交（說(shuō)服）適度的壓力推銷 短缺壓力：產(chǎn)品、顏色、配置的短缺 制造競(jìng)爭(zhēng)氛圍：已經(jīng)被人訂

23、了 價(jià)格壓力：最近價(jià)格剛調(diào)整 顧客有面子，不便宜，人性弱點(diǎn)的壓力 從眾壓力：好多懂車的人都買了寶來(lái) 優(yōu)惠政策的壓力：時(shí)間有限標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 階段五：從報(bào)價(jià)到成交（說(shuō)服）討價(jià)還價(jià)的技巧如果客戶在價(jià)格上要挾你，就和他們談質(zhì)量；如果客戶在質(zhì)量上苛求你，就和他們談服務(wù)；如果客戶在服務(wù)上挑剔你，就和他們談條件；如果客戶在條件上逼近你，就和他們談價(jià)格。標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 階段五：從報(bào)價(jià)到成交（說(shuō)服）說(shuō)服過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題絕對(duì)不可慌張慌則亂，亂則敗 不可講多余的話言多必有失 不可給予顧客“自己很激動(dòng)”的感覺(jué) 靠專業(yè)實(shí)力才不會(huì)激動(dòng) 不同其爭(zhēng)辯，否定對(duì)方的觀點(diǎn) “占爭(zhēng)論的便宜越多，吃銷售的虧越大”。 對(duì)于交易條件沒(méi)有軟弱的必要充滿自信標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 階段五：從報(bào)價(jià)到成交（說(shuō)服）感謝你的顧客買賣不成仁義在 “謝謝”“”“歡迎再次光臨” “不”代表新的開(kāi)始 新的嘗試努力；尋找新的顧客 提高和反省的機(jī)會(huì) 一次拒絕就是一次總結(jié)、一次收獲標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 階段五：從報(bào)價(jià)到成交（成交）