以客戶為中心的銷售流程課件

1、自我介紹自我介紹王立章上過學(xué)上過學(xué)教過書教過書跑過業(yè)務(wù)跑過業(yè)務(wù)做過講師做過講師籌備過機(jī)構(gòu)籌備過機(jī)構(gòu)任培訓(xùn)部經(jīng)理多年任培訓(xùn)部經(jīng)理多年 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人項(xiàng)目負(fù)責(zé)人吉德林法則吉德林法則: : 把難題清清楚楚地寫出來(lái)，便已經(jīng)解決一半！把難題清清楚楚地寫出來(lái)，便已經(jīng)解決一半！銷售難、保險(xiǎn)銷售更難，到底難在哪里？銷售難、保險(xiǎn)銷售更難，到底難在哪里？研討：研討：銷售的難題銷售的難題自我障礙自我障礙顧客拒絕顧客拒絕同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)于自我障礙關(guān)于自我障礙在業(yè)務(wù)員的心里，做營(yíng)銷是在業(yè)務(wù)員的心里，做營(yíng)銷是“求人求人”在顧客的眼里，營(yíng)銷員是在顧客的眼里，營(yíng)銷員是“纏人纏人”在社會(huì)輿論里，壽險(xiǎn)營(yíng)銷是在社會(huì)輿論里，壽險(xiǎn)營(yíng)銷是

2、“騙人騙人”職業(yè)聲名貶值職業(yè)聲名貶值 社會(huì)地位低下社會(huì)地位低下 行業(yè)價(jià)值打折行業(yè)價(jià)值打折銷售理念（銷售理念（Sales conceptSales concept）：）： 結(jié)果導(dǎo)向結(jié)果導(dǎo)向工作態(tài)度（工作態(tài)度（AttitudeAttitude）：）： 職業(yè)價(jià)值與職業(yè)精神的缺失職業(yè)價(jià)值與職業(yè)精神的缺失銷售策略（銷售策略（Sales tacticsSales tactics）：）： 銷售方式與客戶的愿望相悖銷售方式與客戶的愿望相悖知識(shí)與技能（知識(shí)與技能（Knowledge and skillKnowledge and skill）：）： “ “沒有金剛鉆，也攬瓷器活沒有金剛鉆，也攬瓷器活”關(guān)于顧客拒絕

3、關(guān)于顧客拒絕不需要不需要不著急不著急沒錢買沒錢買不信任不信任買過了買過了 拒絕是根植于顧客認(rèn)識(shí)問題拒絕是根植于顧客認(rèn)識(shí)問題的價(jià)值觀之中的，如果沒有足夠的價(jià)值觀之中的，如果沒有足夠的理性溝通與信息能量，是不可的理性溝通與信息能量，是不可能輕易改變顧客的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)和購(gòu)能輕易改變顧客的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)和購(gòu)買決策的！買決策的！關(guān)于同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)于同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)格價(jià)格促銷促銷服務(wù)服務(wù)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者產(chǎn)品產(chǎn)品 價(jià)格價(jià)格促銷促銷服務(wù)服務(wù)1)對(duì)業(yè)務(wù)人員來(lái)說，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)一定不在對(duì)業(yè)務(wù)人員來(lái)說，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)一定不在產(chǎn)品、價(jià)格、促銷甚至服務(wù)這些有形的方面，產(chǎn)品、價(jià)格、促銷甚至服務(wù)這些有形的方面，而真正的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng)

4、在哪里？而真正的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng)在哪里？2)業(yè)務(wù)員究竟靠什么形成自己的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，業(yè)務(wù)員究竟靠什么形成自己的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而去贏得競(jìng)爭(zhēng)？從而去贏得競(jìng)爭(zhēng)？3)壽險(xiǎn)營(yíng)銷最有效的競(jìng)爭(zhēng)手段是什么？壽險(xiǎn)營(yíng)銷最有效的競(jìng)爭(zhēng)手段是什么？銷售黑三角：銷售黑三角： 無(wú)數(shù)英雄競(jìng)折腰無(wú)數(shù)英雄競(jìng)折腰自我障礙自我障礙顧客拒絕顧客拒絕同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)銷售是怎么回事？銷售是怎么回事？ 銷售銷售 提供提供顧客顧客購(gòu)買購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者溝通溝通市市 場(chǎng)場(chǎng)銷售過程是壽險(xiǎn)事業(yè)的生命銷售過程是壽險(xiǎn)事業(yè)的生命專業(yè)化專業(yè)化“推銷流程推銷流程”主顧開拓主顧開拓接觸

5、前準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備接接 觸觸說說 明明拒絕處理拒絕處理促促 成成售后服務(wù)售后服務(wù) 專業(yè)化推銷流程：專業(yè)化推銷流程： 按一定程序、一定步驟、一定按一定程序、一定步驟、一定方法將推銷過程分解、量化，進(jìn)而方法將推銷過程分解、量化，進(jìn)而達(dá)成一定目的推銷過程。達(dá)成一定目的推銷過程。 這種理念及方法在市場(chǎng)發(fā)展的這種理念及方法在市場(chǎng)發(fā)展的初期曾發(fā)揮過積極的作用。初期曾發(fā)揮過積極的作用。人們對(duì)保險(xiǎn)不感興趣，不會(huì)主動(dòng)購(gòu)買；人們對(duì)保險(xiǎn)不感興趣，不會(huì)主動(dòng)購(gòu)買；愿意接受保險(xiǎn)信息，但不一定購(gòu)買；愿意接受保險(xiǎn)信息，但不一定購(gòu)買；希望有針對(duì)性的介紹，可以考慮購(gòu)買；希望有針對(duì)性的介紹，可以考慮購(gòu)買；處理拒絕問題，反復(fù)促成決定購(gòu)

6、買。處理拒絕問題，反復(fù)促成決定購(gòu)買。銷售邏輯銷售邏輯“推銷流程推銷流程”的致命缺陷的致命缺陷它的致命缺陷在于：它的致命缺陷在于： 以以“產(chǎn)品產(chǎn)品”為中為中心，以心，以“強(qiáng)勢(shì)推銷強(qiáng)勢(shì)推銷”為手段，以為手段，以“完成交完成交易易”為目的的銷售理為目的的銷售理念和方法。念和方法。推銷推銷購(gòu)買購(gòu)買產(chǎn)品產(chǎn)品功用功用技巧技巧理由理由買方買方買方買方客觀上要求我們與時(shí)俱進(jìn)客觀上要求我們與時(shí)俱進(jìn)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生深刻變化：市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生深刻變化： 監(jiān)管環(huán)境的嚴(yán)肅緊張監(jiān)管環(huán)境的嚴(yán)肅緊張 競(jìng)爭(zhēng)主體的不斷增加競(jìng)爭(zhēng)主體的不斷增加 保險(xiǎn)觀念的深入人心保險(xiǎn)觀念的深入人心 客戶消費(fèi)的日趨理性客戶消費(fèi)的日趨理性 甚至很多是老客戶的加

7、甚至很多是老客戶的加保和重復(fù)消費(fèi)。保和重復(fù)消費(fèi)。刻舟求劍刻舟求劍 這使這使專業(yè)化銷售流專業(yè)化銷售流程程的的再造再造成為必然！成為必然！流程流程再造再造流程再造：指對(duì)現(xiàn)有流程流程再造：指對(duì)現(xiàn)有流程的的“矯正矯正”和和“豐富豐富”。 在工業(yè)的發(fā)展中在工業(yè)的發(fā)展中“流流程再造（技術(shù)改進(jìn)）程再造（技術(shù)改進(jìn)）”是是創(chuàng)新重要組成部分，是一創(chuàng)新重要組成部分，是一項(xiàng)不斷完善，持續(xù)進(jìn)步的項(xiàng)不斷完善，持續(xù)進(jìn)步的工程。工程。案例研討：案例研討：李先生是怎樣買保險(xiǎn)的？李先生是怎樣買保險(xiǎn)的？ 李先生，我們大學(xué)同學(xué)，在一個(gè)城市生活。他家里有產(chǎn)業(yè)，畢業(yè)后直李先生，我們大學(xué)同學(xué)，在一個(gè)城市生活。他家里有產(chǎn)業(yè)，畢業(yè)后直接做生意

8、，由于經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，企業(yè)越做越大，收入也很可觀。在較長(zhǎng)的一段接做生意，由于經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，企業(yè)越做越大，收入也很可觀。在較長(zhǎng)的一段時(shí)間里，總覺得自己什么都無(wú)所畏，錢存在銀行最好，對(duì)保險(xiǎn)不屑一顧。時(shí)間里，總覺得自己什么都無(wú)所畏，錢存在銀行最好，對(duì)保險(xiǎn)不屑一顧。 隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，生意也越來(lái)越難做，手頭也緊了起來(lái)，最拮據(jù)隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，生意也越來(lái)越難做，手頭也緊了起來(lái)，最拮據(jù)時(shí)也不得不忍痛割愛賣掉了自己另一處住宅。生活習(xí)慣不好，體檢身體處時(shí)也不得不忍痛割愛賣掉了自己另一處住宅。生活習(xí)慣不好，體檢身體處于亞健康狀態(tài)，再也不敢象以前那樣豪飲應(yīng)酬。最要緊的是他天天開著于亞健康狀態(tài)，再也不敢象以前那樣豪飲應(yīng)酬

9、。最要緊的是他天天開著“寶馬寶馬”到處奔馳，也經(jīng)常出點(diǎn)小事，大家都戲稱為到處奔馳，也經(jīng)常出點(diǎn)小事，大家都戲稱為“碰碰車碰碰車”。有一次。有一次跑長(zhǎng)途歸來(lái)保養(yǎng)汽車，竟發(fā)現(xiàn)鎖方向盤的螺釘跑長(zhǎng)途歸來(lái)保養(yǎng)汽車，竟發(fā)現(xiàn)鎖方向盤的螺釘3 3個(gè)全部掉了，只有一個(gè)沒個(gè)全部掉了，只有一個(gè)沒螺帽的鏍桿插在里面，不禁大驚失色，不敢想象昨天夜里在高速公路上還螺帽的鏍桿插在里面，不禁大驚失色，不敢想象昨天夜里在高速公路上還跑跑180180碼，碼，“如果如果會(huì)怎么樣會(huì)怎么樣”。 清早六點(diǎn)就打電話告我這些，我對(duì)他說，清早六點(diǎn)就打電話告我這些，我對(duì)他說，“你再不能馬虎人生了你再不能馬虎人生了”。隨后我派業(yè)務(wù)員前去拜訪。生意人

10、還不缺精細(xì)，對(duì)究竟買不買保險(xiǎn)，買什隨后我派業(yè)務(wù)員前去拜訪。生意人還不缺精細(xì)，對(duì)究竟買不買保險(xiǎn)，買什么樣的保險(xiǎn)，跟太太反復(fù)商量、到處咨詢。么樣的保險(xiǎn)，跟太太反復(fù)商量、到處咨詢。 最后把準(zhǔn)備出國(guó)旅游的最后把準(zhǔn)備出國(guó)旅游的6 6萬(wàn)多元，拿來(lái)全部買了保險(xiǎn)。這時(shí)他對(duì)我說：萬(wàn)多元，拿來(lái)全部買了保險(xiǎn)。這時(shí)他對(duì)我說：“好象現(xiàn)在睡覺都安穩(wěn)些了好象現(xiàn)在睡覺都安穩(wěn)些了”， 當(dāng)然后來(lái)公司又推出新產(chǎn)品時(shí)，他又嘀咕，當(dāng)然后來(lái)公司又推出新產(chǎn)品時(shí)，他又嘀咕，“保險(xiǎn)產(chǎn)品越來(lái)越好保險(xiǎn)產(chǎn)品越來(lái)越好”。研討發(fā)表：研討發(fā)表：階段階段購(gòu)買決策購(gòu)買決策客戶心理狀態(tài)及表現(xiàn)客戶心理狀態(tài)及表現(xiàn)銷售動(dòng)作銷售動(dòng)作關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)結(jié)論分析：結(jié)論分析：階段

11、階段購(gòu)買決策購(gòu)買決策客戶心理狀態(tài)及表現(xiàn)客戶心理狀態(tài)及表現(xiàn)銷售動(dòng)作銷售動(dòng)作關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)1不不需要需要對(duì)現(xiàn)狀滿意，即使有點(diǎn)小麻煩，也對(duì)現(xiàn)狀滿意，即使有點(diǎn)小麻煩，也無(wú)所畏，總認(rèn)為保險(xiǎn)不需要無(wú)所畏，總認(rèn)為保險(xiǎn)不需要接觸面談接觸面談習(xí)慣習(xí)慣2買買不買不買困難、風(fēng)險(xiǎn)不斷顯現(xiàn)，尤其是險(xiǎn)情困難、風(fēng)險(xiǎn)不斷顯現(xiàn)，尤其是險(xiǎn)情發(fā)生，想起來(lái)著后怕，他才考慮要發(fā)生，想起來(lái)著后怕，他才考慮要不要買保險(xiǎn)；不要買保險(xiǎn)；需求分析需求分析認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)3買什么買什么作為非專業(yè)人士，究竟買什么保險(xiǎn)？作為非專業(yè)人士，究竟買什么保險(xiǎn)？買多少？需要專業(yè)銷售人士的設(shè)計(jì)；買多少？需要專業(yè)銷售人士的設(shè)計(jì)；方案設(shè)計(jì)方案設(shè)計(jì)適合適合4好不好好不好業(yè)務(wù)員專

12、不專業(yè)？產(chǎn)品合不合適？業(yè)務(wù)員專不專業(yè)？產(chǎn)品合不合適？他要反復(fù)權(quán)衡；他要反復(fù)權(quán)衡；呈現(xiàn)說明呈現(xiàn)說明信任信任5下決定下決定做出自己認(rèn)為明智的選擇；做出自己認(rèn)為明智的選擇；輕松成交輕松成交價(jià)值價(jià)值6滿意否滿意否購(gòu)買雖已完成，但思考并未停止，購(gòu)買雖已完成，但思考并未停止，在享保障好處的同時(shí)，他還會(huì)反思在享保障好處的同時(shí)，他還會(huì)反思自己的選擇是否正確。自己的選擇是否正確。服務(wù)制勝服務(wù)制勝互動(dòng)互動(dòng) 讓壽險(xiǎn)來(lái)解決客戶的人生風(fēng)險(xiǎn)問題讓壽險(xiǎn)來(lái)解決客戶的人生風(fēng)險(xiǎn)問題 我們不急著推銷壽險(xiǎn)商品，因?yàn)楹苌偃藢?duì)此感興趣；我們不急著推銷壽險(xiǎn)商品，因?yàn)楹苌偃藢?duì)此感興趣；我要去銷售財(cái)務(wù)問題（人生風(fēng)險(xiǎn)問題），因?yàn)楹芏嗳硕加形乙?/p>

13、銷售財(cái)務(wù)問題（人生風(fēng)險(xiǎn)問題），因?yàn)楹芏嗳硕加幸欢崖闊Ｊ紫纫屗麄冋J(rèn)識(shí)到自己的財(cái)務(wù)問題（人生風(fēng)一堆麻煩。首先要讓他們認(rèn)識(shí)到自己的財(cái)務(wù)問題（人生風(fēng)險(xiǎn)問題）險(xiǎn)問題） ，然后推薦給他們解決的方案：既我們的壽險(xiǎn)，然后推薦給他們解決的方案：既我們的壽險(xiǎn)保障計(jì)劃。如果得到認(rèn)同，客戶就會(huì)購(gòu)買。保障計(jì)劃。如果得到認(rèn)同，客戶就會(huì)購(gòu)買。 這就是以客戶為中心的銷售方法。這就是以客戶為中心的銷售方法。以客戶為中心的銷售方法以客戶為中心的銷售方法先談?wù)摳信d趣的話題；先談?wù)摳信d趣的話題；然后讓他發(fā)現(xiàn)并確認(rèn)自己的人生風(fēng)險(xiǎn)問題；然后讓他發(fā)現(xiàn)并確認(rèn)自己的人生風(fēng)險(xiǎn)問題；愿意找個(gè)合適的解決方案；愿意找個(gè)合適的解決方案；共同研討解決

14、風(fēng)險(xiǎn)問題的最相關(guān)、最合算的方法；共同研討解決風(fēng)險(xiǎn)問題的最相關(guān)、最合算的方法；接受并購(gòu)買人生風(fēng)險(xiǎn)問題解決方案：接受并購(gòu)買人生風(fēng)險(xiǎn)問題解決方案： 壽險(xiǎn)保障建議。壽險(xiǎn)保障建議。新的銷售邏輯新的銷售邏輯理念的轉(zhuǎn)變理念的轉(zhuǎn)變流程再造：流程再造： 以以“客戶客戶”為中為中心，以心，以“購(gòu)買決策購(gòu)買決策”為主題，以為主題，以“解決問解決問題和創(chuàng)造價(jià)值題和創(chuàng)造價(jià)值”為目為目的的銷售理念和方法。的的銷售理念和方法。邏輯的縝密邏輯的縝密技藝的精進(jìn)技藝的精進(jìn)銷售流程銷售流程進(jìn)展目標(biāo)進(jìn)展目標(biāo)操作要點(diǎn)操作要點(diǎn)客戶決策的動(dòng)因客戶決策的動(dòng)因接觸面談接觸面談留給客戶良好的第一印象；留給客戶良好的第一印象； 與客戶默契的對(duì)話；

15、與客戶默契的對(duì)話；收集客戶的資料信息；收集客戶的資料信息；達(dá)成銷售進(jìn)展的具體行動(dòng)。達(dá)成銷售進(jìn)展的具體行動(dòng)。適當(dāng)?shù)馁澝肋m當(dāng)?shù)馁澝烙腥さ脑掝}有趣的話題輕松進(jìn)入主題輕松進(jìn)入主題減輕對(duì)方壓力減輕對(duì)方壓力消除陌生消除陌生話題有趣話題有趣言之有理言之有理尊重自愿尊重自愿需求分析需求分析風(fēng)險(xiǎn)問題風(fēng)險(xiǎn)問題/ /優(yōu)先排序優(yōu)先排序可能后果可能后果/ /啟發(fā)驚醒啟發(fā)驚醒震撼僥幸震撼僥幸/ /確認(rèn)購(gòu)買確認(rèn)購(gòu)買認(rèn)同溝通認(rèn)同溝通發(fā)展溝通發(fā)展溝通沖擊溝通沖擊溝通情理之中情理之中意料之外意料之外方案設(shè)計(jì)方案設(shè)計(jì)理念引導(dǎo)理念引導(dǎo)產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合利益分析利益分析平面設(shè)計(jì)平面設(shè)計(jì)透視重要性、迫切性透視重要性、迫切性分析適合度、價(jià)值

16、感分析適合度、價(jià)值感體現(xiàn)專業(yè)性、重視度體現(xiàn)專業(yè)性、重視度適當(dāng)?shù)男枰m當(dāng)?shù)男枰m當(dāng)?shù)谋ｎ~適當(dāng)?shù)谋ｎ~適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用你的分析是專業(yè)的你的分析是專業(yè)的你的態(tài)度是認(rèn)真的你的態(tài)度是認(rèn)真的你的建議是合理的你的建議是合理的你的品質(zhì)是可靠的你的品質(zhì)是可靠的呈現(xiàn)說明呈現(xiàn)說明客戶認(rèn)同建議客戶認(rèn)同建議客戶對(duì)你信賴客戶對(duì)你信賴強(qiáng)化客戶需要強(qiáng)化客戶需要提出你的分析提出你的分析說明利益價(jià)值說明利益價(jià)值激發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)激發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)輕松成交輕松成交簽單繳費(fèi)簽單繳費(fèi)索取介紹索取介紹把握促成時(shí)機(jī)把握促成時(shí)機(jī)完成簽單繳費(fèi)完成簽單繳費(fèi)要求介紹客戶要求介紹客戶承諾服務(wù)事項(xiàng)承諾服務(wù)事項(xiàng)相信自己的判斷相信自己的判斷認(rèn)可保險(xiǎn)的價(jià)值認(rèn)可保險(xiǎn)的

17、價(jià)值服務(wù)制勝服務(wù)制勝客戶關(guān)系私人化客戶關(guān)系私人化 你是客戶的唯一。你是客戶的唯一。保持互動(dòng)保持互動(dòng)增進(jìn)信任增進(jìn)信任依存互惠依存互惠情感認(rèn)同情感認(rèn)同感覺滿意感覺滿意互惠互利互惠互利 主顧開拓主顧開拓 拜訪準(zhǔn)備拜訪準(zhǔn)備 拒絕處理拒絕處理 活動(dòng)管理活動(dòng)管理相關(guān)技能相關(guān)技能銷售有形產(chǎn)品和銷售無(wú)形產(chǎn)品有很大區(qū)別銷售有形產(chǎn)品和銷售無(wú)形產(chǎn)品有很大區(qū)別NO!壽險(xiǎn)銷售的十大真相壽險(xiǎn)銷售的十大真相 絕大多數(shù)客戶是因?yàn)樽约旱男枰焕斫舛^大多數(shù)客戶是因?yàn)樽约旱男枰焕斫舛?gòu)買產(chǎn)品，這種購(gòu)買遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于因?yàn)槔斫猱a(chǎn)品本購(gòu)買產(chǎn)品，這種購(gòu)買遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于因?yàn)槔斫猱a(chǎn)品本身而作出的購(gòu)買決定。身而作出的購(gòu)買決定。壽險(xiǎn)銷售的十大真相壽險(xiǎn)銷售

18、的十大真相 在沒有壓力的情況下，在被調(diào)查者中只在沒有壓力的情況下，在被調(diào)查者中只有有5%5%的顧客認(rèn)為他們購(gòu)買的產(chǎn)品是完美的，的顧客認(rèn)為他們購(gòu)買的產(chǎn)品是完美的，而銷售人員估計(jì)或一般認(rèn)為在而銷售人員估計(jì)或一般認(rèn)為在5060%5060%之間。之間。壽險(xiǎn)銷售的十大真相壽險(xiǎn)銷售的十大真相 癡迷于簡(jiǎn)單的技巧是一個(gè)錯(cuò)誤，你對(duì)技巧癡迷于簡(jiǎn)單的技巧是一個(gè)錯(cuò)誤，你對(duì)技巧的使用只有建立在能與顧客有效交流的能力的的使用只有建立在能與顧客有效交流的能力的基礎(chǔ)上，遵循顧客的決策過程的基礎(chǔ)上，才能基礎(chǔ)上，遵循顧客的決策過程的基礎(chǔ)上，才能有所作用。有所作用。壽險(xiǎn)銷售的十大真相壽險(xiǎn)銷售的十大真相 當(dāng)銷售人員使顧客的決策順應(yīng)他

19、的銷當(dāng)銷售人員使顧客的決策順應(yīng)他的銷售過程，并急于向客戶說明自己的商品時(shí)，售過程，并急于向客戶說明自己的商品時(shí)，顧客撒謊了顧客撒謊了! ! 壽險(xiǎn)銷售的十大真相壽險(xiǎn)銷售的十大真相你清楚客戶處在哪個(gè)階段嗎？你清楚客戶處在哪個(gè)階段嗎？ 人總要犯錯(cuò)誤，但我建議你要犯保守性的人總要犯錯(cuò)誤，但我建議你要犯保守性的錯(cuò)誤。換句話說，當(dāng)你有疑慮時(shí)，應(yīng)該后退一錯(cuò)誤。換句話說，當(dāng)你有疑慮時(shí)，應(yīng)該后退一步，而不一應(yīng)盲目地進(jìn)入下一環(huán)節(jié)。步，而不一應(yīng)盲目地進(jìn)入下一環(huán)節(jié)。壽險(xiǎn)銷售的十大真相壽險(xiǎn)銷售的十大真相 難道你真的希望，長(zhǎng)時(shí)間與顧客相處而不聽到任何的難道你真的希望，長(zhǎng)時(shí)間與顧客相處而不聽到任何的拒絕嗎？拒絕嗎？ 顧客的拒絕是我們把工作做得更好的一次機(jī)會(huì)。顧客的拒絕是我們把工作做得更好的一次機(jī)會(huì)。 施樂公司針對(duì)拒絕的頻率展開了一項(xiàng)研究，結(jié)果有些施樂公司針對(duì)拒絕的頻率展開了一項(xiàng)研究，結(jié)果有些令人吃驚。沒有任何拒絕的銷售成功的機(jī)率要比至少有一令人吃驚。沒有任何拒絕的銷售成功的機(jī)率要比至少有一個(gè)