FABE模壓訓(xùn)練ppt課件

1、1FABE模壓訓(xùn)練【 FABE讓銷售思維模式更有“章法”】 2017.4201 FABE模壓訓(xùn)練的心理學(xué)原理3不急不想不動三不態(tài)度市場有需求但不代表客戶愿意馬上行動客戶對待人壽保險的“三不”態(tài)度4內(nèi)因內(nèi)因：壽險產(chǎn)品的屬性1.利益滯后；2.無法售前體驗。外因外因：壽險行業(yè)的特性1.行業(yè)口碑；2.公司品牌；3.售后服務(wù)。客戶對壽險需求被隱形化已成為常態(tài)造成客戶對待人壽保險的“三不”態(tài)度的原因5人性需求需求分析6思維方法思維方法直覺型思維（感性）邏輯性型思維（理性）7非理性思維你買東西理性嗎你買東西理性嗎？8市場打折廣告你會動心嗎？9如何引發(fā)人們的非理性行為群體認(rèn)可從眾心理環(huán)境悲觀逃避痛苦群體優(yōu)勝額

2、外獲利10買、賣產(chǎn)品的信心都來自內(nèi)驅(qū)動力理解客戶為何跟你買！1102 FABE模壓訓(xùn)練12“模壓訓(xùn)練”的形我們眼中的模壓訓(xùn)練，就是通過短時間的產(chǎn)品訓(xùn)練，實現(xiàn)快速認(rèn)識產(chǎn)品形態(tài)、快速掌握產(chǎn)品賣點、快速認(rèn)同產(chǎn)品優(yōu)勢的一種壽險產(chǎn)品訓(xùn)練方法。實際起到的效果大多是對產(chǎn)品的認(rèn)知和認(rèn)同的提升。13“模壓訓(xùn)練”的魂模壓訓(xùn)練，是以“需求”為導(dǎo)向的、將產(chǎn)品“賣點”轉(zhuǎn)換為客戶“買點”的、“虛擬體驗式”的銷售方法。14模壓訓(xùn)練=建模+壓縮模標(biāo)準(zhǔn)模型FABE銷售法壓訓(xùn)練流程由繁到簡的寫作流程15FABE銷售法簡介FABE模式是由美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠總結(jié)出來的一套非常典型的利益推銷法。

3、它是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法。通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了客戶關(guān)心的問題，從而順利地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。列出商品特征說明商品優(yōu)點解析客戶利益提出證據(jù)16具體含義F代表特征(Features) 即產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能 意義：發(fā)掘產(chǎn)品如何滿足我們需要的各種特質(zhì)，尋找產(chǎn)品品牌所獨有的特性。 解析：對一個產(chǎn)品的常規(guī)功能，要深刻發(fā)掘自身的潛質(zhì)，努力去找到競爭對手和其他推銷人員忽略的特性。給顧客“情理之中，意料之外”的感覺。17A代表由F（特征）所產(chǎn)生的優(yōu)點(Advantages) 即所列商品的F（特征）究竟發(fā)揮了什么優(yōu)勢 意義：產(chǎn)品的賣點，是要向顧客說明“購買的理由” 解

4、析：同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢；或者列出這個產(chǎn)品獨特的地方?？梢灾苯?，間接去闡述。具體含義18B代表A（優(yōu)點）能帶給顧客的利益 (Benefits)： 即商品的A（優(yōu)點）帶給顧客的好處。 意義：利益推銷已成為推銷的主流理念，強調(diào)一切以顧客利益為中心 解析：通過強調(diào)顧客得到的利益、好處，用眾多的形象詞語來幫助消費者虛擬體驗這個產(chǎn)品，激發(fā)顧客的購買欲望。具體含義19132不要指望顧客自己會去聯(lián)想，銷售人員需要事先設(shè)計完成產(chǎn)品特點、優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為客戶的利益的工作客戶不是因為你的產(chǎn)品好才買，而是因為你的產(chǎn)品對他有好處才買產(chǎn)品帶來的利益才是客戶最關(guān)心的20 E代表證據(jù)(Evidence) 即向顧客證明B（

5、利益）的存在， 意義：通過現(xiàn)場演示相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來印證F（特征）A（優(yōu)點）B（利益）的存在。 解析：通過技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、案例等方式證明，應(yīng)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性。具體含義21 介紹完產(chǎn)品利益后，馬上進入見證環(huán)節(jié)，如：用第三方案例銷售情況讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生絕對信任感。照片、信息、熟悉的朋友、公眾人物等等。銷售策略(E)：馬上見證、促成22FABE標(biāo)準(zhǔn)句式因為（F-特征）。特征，是回答了“它是什么？”從而有（A-優(yōu)點）。功能，是解釋了特征如何能被利用，回答了“它能做到什么”對您而言（B-利益）。好處，即告訴顧客將如何滿足他們的需求，回答了“它能帶來什么

6、利益”您看（E-證據(jù)）。證據(jù)，是向顧客證實你所講的好處，回答了“怎么證明你講的好處”23適應(yīng)性導(dǎo)入步驟案例一：自拍神器；案例二：深色的衣服；24【FABE練習(xí)1】1.每人寫Iphone7的一個特征，根據(jù)FABE邏輯進行表格填寫，每人進行小組內(nèi)發(fā)表；（書寫及發(fā)表限時20分鐘）2.每組選派1人進行全班發(fā)表；（直接發(fā)表內(nèi)容，不要開場白）25【練習(xí)要點】 1.每人書寫10分鐘；2.發(fā)表26FABE標(biāo)準(zhǔn)句式因為（F-特征）。特征，是回答了“它是什么？”從而有（A-優(yōu)點）。功能，是解釋了特征如何能被利用，回答了“它能做到什么”對您而言（B-利益）。好處，即告訴顧客將如何滿足他們的需求，回答了“它能帶來什么

7、利益”您看（E-證據(jù)）。證據(jù)，是向顧客證實你所講的好處，回答了“怎么證明你講的好處”271000字訓(xùn)練產(chǎn)品訓(xùn)練28 1000字模壓訓(xùn)練1000字書寫時間90分鐘【撰寫規(guī)則】1. 按照FABE的流程，每個F對應(yīng)一個A、一個B，E可重復(fù)；2. 不要寒暄贊美、不要寫成對話，直接描述產(chǎn)品；3. 不允許相互交流；4. 窮盡法，不得少于1000字，含標(biāo)點。5. 隨機抽取發(fā)表人，“每個人都有機會”29301000字文稿小組內(nèi)發(fā)表1. 1000字文稿組內(nèi)分享；2. 聽者將FABE要點記錄在本子上；3. 規(guī)則：按順序起立發(fā)表；4.小組內(nèi)互評。F特征A優(yōu)點E證據(jù)B利益小組內(nèi)發(fā)表時間：30分鐘311000字文稿全班

8、發(fā)表1. 每組抽取2人，進行全班發(fā)表；2. 每個人發(fā)表時間不超過5分鐘；3. 朗讀稿件，無需展開講解。分享環(huán)節(jié)時間：30分鐘32梳理客戶名單梳理要點：1.需求2.收入情況3.家庭構(gòu)成梳理1000字中的邏輯進行相應(yīng)標(biāo)注33FABE標(biāo)準(zhǔn)句式因為（F-特征）。特征，是回答了“它是什么？”從而有（A-優(yōu)點）。功能，是解釋了特征如何能被利用，回答了“它能做到什么”對您而言（B-利益）。好處，即告訴顧客將如何滿足他們的需求，回答了“它能帶來什么利益”您看（E-證據(jù)）。證據(jù)，是向顧客證實你所講的好處，回答了“怎么證明你講的好處”34500字訓(xùn)練產(chǎn)品訓(xùn)練35 500字模壓訓(xùn)練500字書寫時間40分鐘【撰寫規(guī)則

9、】1. 先擬定一位準(zhǔn)客戶作為銷售對象；2. 在1000字的基礎(chǔ)上選出能夠打動他的幾個點進行二次提煉，壓縮，不得少于500字；3. 不允許相互交流；4. 隨機抽取發(fā)表人，“每個人都有機會”。目的：用于短時間拜訪時的三分鐘產(chǎn)品介紹3637500字文稿小組內(nèi)發(fā)表1.500字文稿組內(nèi)分享；2. 聽者將FABE要點記錄在本子上；3. 規(guī)則：按順序起立發(fā)表；4.小組內(nèi)互評。F特征A優(yōu)點E證據(jù)B利益小組內(nèi)發(fā)表時間：20分鐘38500字文稿全班發(fā)表1. 隨機抽取4個小組的8位老師，進行全班發(fā)表；2. 每個人發(fā)表時間不超過5分鐘；3. 朗讀稿件，無需展開講解；分享環(huán)節(jié)時間：30分鐘39產(chǎn)品訓(xùn)練40 100字模壓訓(xùn)練【撰寫規(guī)則】 （1）為掌控撰寫質(zhì)量，本次先打草稿再采用文稿紙書寫； （2）文章形式不做限制，可以金句、口號、歌曲、詩歌等； （3）不得大于100字，表述準(zhǔn)確。目的：用于一分鐘介紹或短信、微信版介紹100字書寫整理時間10分鐘41100字