國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)第二章磋商與合同簽訂

1、第二章第二章 國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)磋商及合同的簽訂磋商及合同的簽訂重點(diǎn)掌握重點(diǎn)掌握：交易洽商的知識(shí)與技巧交易洽商的知識(shí)與技巧第一節(jié)第一節(jié) 尋找目標(biāo)客戶(hù)尋找目標(biāo)客戶(hù)一、尋找客戶(hù)的途徑一、尋找客戶(hù)的途徑P6-7注意常用的方式：展會(huì)、注意常用的方式：展會(huì)、B2B平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)資訊平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)資訊常用網(wǎng)站常用網(wǎng)站二、客戶(hù)資信調(diào)查1、項(xiàng)目：商業(yè)道德、經(jīng)營(yíng)能力、資金實(shí)力2、具體內(nèi)容三、資信調(diào)查的途徑1、往來(lái)銀行2、商會(huì)3、資信調(diào)查公司4、駐外使館5、其他途徑第二節(jié) 建交函的寫(xiě)作1、信息來(lái)源2、致函目的3、公司介紹4、產(chǎn)品介紹5、盼回復(fù)第三節(jié) 業(yè)務(wù)磋商的內(nèi)容一：主要交易條件：品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨

2、、支付和保險(xiǎn)等二：一般交易條件：商檢、索賠、不可抗力、仲裁等三：磋商形式：書(shū)面、口頭第四節(jié)第四節(jié) 業(yè)務(wù)磋商的程序業(yè)務(wù)磋商的程序磋商程序：磋商程序： 詢(xún)盤(pán)詢(xún)盤(pán)發(fā)盤(pán)發(fā)盤(pán)還盤(pán)還盤(pán)接受接受簽訂合同簽訂合同磋商的形式磋商的形式口頭（面談或電話(huà)）口頭（面談或電話(huà)）書(shū)面書(shū)面必經(jīng)的兩個(gè)環(huán)節(jié)必經(jīng)的兩個(gè)環(huán)節(jié)一、詢(xún)一、詢(xún) 盤(pán)盤(pán) v詢(xún)盤(pán)（詢(xún)盤(pán)（Inquiry）,也稱(chēng)詢(xún)價(jià)，是交易的一方為也稱(chēng)詢(xún)價(jià)，是交易的一方為購(gòu)買(mǎi)或銷(xiāo)售貨物而向?qū)Ψ教岢龅挠嘘P(guān)交易條件的購(gòu)買(mǎi)或銷(xiāo)售貨物而向?qū)Ψ教岢龅挠嘘P(guān)交易條件的詢(xún)問(wèn)詢(xún)問(wèn)。v不不構(gòu)成對(duì)發(fā)盤(pán)人的約束，但也不能濫發(fā)詢(xún)盤(pán)。構(gòu)成對(duì)發(fā)盤(pán)人的約束，但也不能濫發(fā)詢(xún)盤(pán)。v買(mǎi)方發(fā)出詢(xún)盤(pán)，也稱(chēng)買(mǎi)方發(fā)出詢(xún)盤(pán)，也

3、稱(chēng)邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)（Invitation to Offer）v賣(mài)方發(fā)出詢(xún)盤(pán)，也稱(chēng)賣(mài)方發(fā)出詢(xún)盤(pán)，也稱(chēng)“邀請(qǐng)遞價(jià)邀請(qǐng)遞價(jià)”（Invitation to make a bid）。）。詢(xún)盤(pán)舉例詢(xún)盤(pán)舉例v賣(mài)方詢(xún)盤(pán)賣(mài)方詢(xún)盤(pán)：可供純度：可供純度99%99%的的L-L-蘋(píng)果酸蘋(píng)果酸500500公噸，公噸，1212月份裝運(yùn)，如有興趣請(qǐng)電告。月份裝運(yùn)，如有興趣請(qǐng)電告。vSupply 500M/T L-Malic Acid 99Pct December shipment please cable if interested.v買(mǎi)方詢(xún)盤(pán)買(mǎi)方詢(xún)盤(pán)：請(qǐng)報(bào)請(qǐng)報(bào)500公噸公噸L-L-蘋(píng)果酸，蘋(píng)果酸，CIFCIF新加新加坡的最

4、低價(jià)，坡的最低價(jià)，1212月裝運(yùn)，盡速電告。月裝運(yùn)，盡速電告。vPlease quote lowest price CIF Singapore for 500M/T L-Malic Acid December shipment Cable Promptly.二、發(fā)盤(pán)（二、發(fā)盤(pán)（OfferOffer） v又叫發(fā)價(jià)、報(bào)盤(pán)、報(bào)價(jià)又叫發(fā)價(jià)、報(bào)盤(pán)、報(bào)價(jià)，是交易的一方向另一，是交易的一方向另一方提出各項(xiàng)交易條件，并愿意按這些條件達(dá)成方提出各項(xiàng)交易條件，并愿意按這些條件達(dá)成交易、簽訂合同買(mǎi)賣(mài)某種商品的表示。交易、簽訂合同買(mǎi)賣(mài)某種商品的表示。v當(dāng)事人：發(fā)盤(pán)人，受盤(pán)人。當(dāng)事人：發(fā)盤(pán)人，受盤(pán)人。v由由買(mǎi)方買(mǎi)方發(fā)出

5、的發(fā)盤(pán)稱(chēng)為發(fā)出的發(fā)盤(pán)稱(chēng)為“遞盤(pán)遞盤(pán)”v構(gòu)成對(duì)發(fā)盤(pán)人的約束。構(gòu)成對(duì)發(fā)盤(pán)人的約束。v發(fā)盤(pán)一般采用發(fā)盤(pán)一般采用發(fā)盤(pán)發(fā)盤(pán)（Offer）、）、報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)（Quote）、）、 定購(gòu)定購(gòu)（Order）、）、遞盤(pán)遞盤(pán)（Bid）等字樣。）等字樣。（一）構(gòu)成發(fā)盤(pán)的條件（一）構(gòu)成發(fā)盤(pán)的條件 v公約規(guī)定公約規(guī)定：1 1發(fā)盤(pán)必須向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出；發(fā)盤(pán)必須向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出；2 2發(fā)盤(pán)中必須明確表示發(fā)盤(pán)人受其約束，表明訂立發(fā)盤(pán)中必須明確表示發(fā)盤(pán)人受其約束，表明訂立合同的意旨；合同的意旨；3 3發(fā)盤(pán)的內(nèi)容必須十分確定；發(fā)盤(pán)的內(nèi)容必須十分確定；v公約公約規(guī)定，只要訂有規(guī)定，只要訂有品名、價(jià)格、數(shù)量或數(shù)量和

6、價(jià)格的品名、價(jià)格、數(shù)量或數(shù)量和價(jià)格的確定方法確定方法，即為十分確定。，即為十分確定。4 4發(fā)盤(pán)必須送達(dá)受盤(pán)人。發(fā)盤(pán)必須送達(dá)受盤(pán)人。送達(dá)生效送達(dá)生效。發(fā)盤(pán)為實(shí)盤(pán)，而虛盤(pán)則須以詢(xún)盤(pán)對(duì)待發(fā)盤(pán)為實(shí)盤(pán)，而虛盤(pán)則須以詢(xún)盤(pán)對(duì)待。虛盤(pán)虛盤(pán)，如如“參考價(jià)參考價(jià)reference price”、“以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)subject to our final confirmation”、“以獲得出口許可證為準(zhǔn)以獲得出口許可證為準(zhǔn)subject to export license being approved”等。等。發(fā)盤(pán)舉例發(fā)盤(pán)舉例v可供可供L-L-蘋(píng)果酸蘋(píng)果酸500500公噸，純度不低于公噸，純度

7、不低于99%99%，5050公斤紙公斤紙板箱裝，板箱裝，1212月份裝運(yùn)，每公斤月份裝運(yùn)，每公斤5 5美元美元CIFCIF新加坡，不新加坡，不可撤銷(xiāo)即期信用證付款。有效至我方時(shí)間星期五?？沙蜂N(xiāo)即期信用證付款。有效至我方時(shí)間星期五。vCan supply 500M/T L-Malic Acid at USD5.0/kg CIF Singapore, 99PctMin, packed in 50kgs cartons, December shipment, irrevocable L/C at sight. Offer valid until Friday our time.（二）對(duì)發(fā)盤(pán)有效期的規(guī)

8、定（二）對(duì)發(fā)盤(pán)有效期的規(guī)定 1 1在發(fā)盤(pán)中明確規(guī)定有效期在發(fā)盤(pán)中明確規(guī)定有效期。如：發(fā)盤(pán)限如：發(fā)盤(pán)限1515日回復(fù)。日回復(fù)。（Offer subject reply fifteenth）2 2不明確規(guī)定有效期，為不明確規(guī)定有效期，為“合理時(shí)間合理時(shí)間”有效。有效。v “合理時(shí)間合理時(shí)間”，有的國(guó)家，有的國(guó)家8 8天，有的天，有的2 2周，美國(guó)不超周，美國(guó)不超過(guò)過(guò)3 3個(gè)月，個(gè)月，公約公約沒(méi)有明確規(guī)定。沒(méi)有明確規(guī)定。 3 3口頭發(fā)盤(pán)，立即接受有效口頭發(fā)盤(pán)，立即接受有效。（三）發(fā)盤(pán)的撤回與撤銷(xiāo)（三）發(fā)盤(pán)的撤回與撤銷(xiāo)v公約公約：不可撤銷(xiāo)，只可撤回不可撤銷(xiāo)，只可撤回。而撤回的通知。而撤回的通知必須在原

9、發(fā)盤(pán)送達(dá)同時(shí)或之前到達(dá)受盤(pán)人手里。必須在原發(fā)盤(pán)送達(dá)同時(shí)或之前到達(dá)受盤(pán)人手里。v英國(guó)法英國(guó)法：在發(fā)盤(pán)有效期被接受之前，可以撤銷(xiāo)。：在發(fā)盤(pán)有效期被接受之前，可以撤銷(xiāo)。v美國(guó)法美國(guó)法：修訂后的法律，不可撤銷(xiāo)。：修訂后的法律，不可撤銷(xiāo)。（四）發(fā)盤(pán)的失效（四）發(fā)盤(pán)的失效 1 1過(guò)期。過(guò)期。2 2拒絕。拒絕。3 3不可抗力。不可抗力。4 4還價(jià)還價(jià)5 5依法撤回發(fā)價(jià)。依法撤回發(fā)價(jià)。6 6發(fā)盤(pán)人或受盤(pán)人在發(fā)盤(pán)被接受前喪失行為發(fā)盤(pán)人或受盤(pán)人在發(fā)盤(pán)被接受前喪失行為能力，或死亡或破產(chǎn)。能力，或死亡或破產(chǎn)。v報(bào)價(jià)單、價(jià)格表、形式發(fā)票均為詢(xún)盤(pán)。報(bào)價(jià)單、價(jià)格表、形式發(fā)票均為詢(xún)盤(pán)。三、還盤(pán)（三、還盤(pán)（Counter-Of

10、ferCounter-Offer）v還盤(pán)（還盤(pán)（Counter-OfferCounter-Offer）也稱(chēng)還價(jià)，是指受盤(pán)人不同意接受發(fā)盤(pán)人在也稱(chēng)還價(jià)，是指受盤(pán)人不同意接受發(fā)盤(pán)人在發(fā)盤(pán)中的某些交易條件，對(duì)這些交易條件提發(fā)盤(pán)中的某些交易條件，對(duì)這些交易條件提出出修改修改的表示。的表示。v還盤(pán)從實(shí)質(zhì)上是還盤(pán)從實(shí)質(zhì)上是一項(xiàng)新的發(fā)盤(pán)一項(xiàng)新的發(fā)盤(pán)例如：例如：v你方你方1212月月1919日電收悉，還盤(pán)每只日電收悉，還盤(pán)每只1010美元美元CIFCIF紐約。紐約。vYour email December 19TH counter offer USD10 Per piece CIF New York.四、接受

11、（四、接受（AcceptanceAcceptance） v接受（接受（AcceptanceAcceptance）, ,是指受盤(pán)人在發(fā)是指受盤(pán)人在發(fā)盤(pán)有效期之內(nèi)盤(pán)有效期之內(nèi)無(wú)條件同意無(wú)條件同意發(fā)盤(pán)的全部?jī)?nèi)發(fā)盤(pán)的全部?jī)?nèi)容，并愿意簽訂合同的一種口頭或書(shū)面容，并愿意簽訂合同的一種口頭或書(shū)面的表示。的表示。v發(fā)盤(pán)一經(jīng)接受，合同即告成立發(fā)盤(pán)一經(jīng)接受，合同即告成立。v例如例如：你方你方1212月月2525日電子郵件我方接受。日電子郵件我方接受。vYours December 25TH email we accept.v接 受 一 般 用接 受 一 般 用 接 受接 受 （ A c c e p t ） 、）

12、、 同 意同 意（Agree）、）、確認(rèn)確認(rèn)（Confirm）等字樣。）等字樣。（一）構(gòu)成一項(xiàng)有效接受的條件（一）構(gòu)成一項(xiàng)有效接受的條件 1.1. 特定受盤(pán)人作出特定受盤(pán)人作出2.2. 表示出來(lái)表示出來(lái)3.3. 在發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)表示在發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)表示4.4. 必須與發(fā)盤(pán)一致必須與發(fā)盤(pán)一致v實(shí)質(zhì)性添加實(shí)質(zhì)性添加或變更是一項(xiàng)還盤(pán)?；蜃兏且豁?xiàng)還盤(pán)。v對(duì)對(duì)非實(shí)質(zhì)性添加非實(shí)質(zhì)性添加或變更，除非發(fā)盤(pán)人在不過(guò)分遲延的期或變更，除非發(fā)盤(pán)人在不過(guò)分遲延的期間內(nèi)以口頭或書(shū)面通知反對(duì)其差異外，仍構(gòu)成接受間內(nèi)以口頭或書(shū)面通知反對(duì)其差異外，仍構(gòu)成接受。 （二）（二） 逾期接受的問(wèn)題逾期接受的問(wèn)題v發(fā)盤(pán)人毫不遲延地通知受

13、盤(pán)人，確認(rèn)其有效，否則無(wú)發(fā)盤(pán)人毫不遲延地通知受盤(pán)人，確認(rèn)其有效，否則無(wú)效。效。v因傳遞不正常所致的，仍有效力。除非發(fā)盤(pán)人毫不遲因傳遞不正常所致的，仍有效力。除非發(fā)盤(pán)人毫不遲延地用口頭或書(shū)面通知受盤(pán)人他的發(fā)盤(pán)已經(jīng)失效。延地用口頭或書(shū)面通知受盤(pán)人他的發(fā)盤(pán)已經(jīng)失效。（三）（三） 接受的撤回接受的撤回v公約：公約：可以撤回，不可撤銷(xiāo)可以撤回，不可撤銷(xiāo)；v英美法：接受的通知一旦投郵發(fā)出，合同即告英美法：接受的通知一旦投郵發(fā)出，合同即告成立。即接受不可撤回。成立。即接受不可撤回。 案例討論案例討論 1 某年某年1111月月4 4日順達(dá)公司應(yīng)瑞典日順達(dá)公司應(yīng)瑞典TGTG公司的請(qǐng)求，報(bào)公司的請(qǐng)求，報(bào)價(jià)棉花價(jià)棉

14、花500500噸，每噸斯德哥爾摩到噸，每噸斯德哥爾摩到CIFCIF價(jià)格價(jià)格340340歐歐元，即期裝運(yùn)實(shí)盤(pán)，要約有效期至元，即期裝運(yùn)實(shí)盤(pán)，要約有效期至1111月月2424日。日。TGTG公司接收到報(bào)盤(pán)后，請(qǐng)求順達(dá)公司：公司接收到報(bào)盤(pán)后，請(qǐng)求順達(dá)公司：“降低價(jià)格；降低價(jià)格；延長(zhǎng)要約有效期延長(zhǎng)要約有效期”。順達(dá)公司曾將價(jià)格每噸減至。順達(dá)公司曾將價(jià)格每噸減至320320歐元，延長(zhǎng)要約有效期至歐元，延長(zhǎng)要約有效期至1111月月3030日。日。TGTG公司公司接收到順達(dá)公司來(lái)電后，又請(qǐng)求順達(dá)公司：接收到順達(dá)公司來(lái)電后，又請(qǐng)求順達(dá)公司：“增增加數(shù)量；再次延長(zhǎng)要約有效期加數(shù)量；再次延長(zhǎng)要約有效期”。順達(dá)公司

15、再將。順達(dá)公司再將數(shù)量增至數(shù)量增至800800噸，延長(zhǎng)要約有效期至噸，延長(zhǎng)要約有效期至1212月月1010日。日。TGTG公司于公司于1212月月6 6日來(lái)電接受該盤(pán)。日來(lái)電接受該盤(pán)。 順達(dá)公司在接到順達(dá)公司在接到TGTG公司承諾電報(bào)時(shí)，發(fā)現(xiàn)國(guó)際市公司承諾電報(bào)時(shí)，發(fā)現(xiàn)國(guó)際市場(chǎng)因受災(zāi)影響棉花產(chǎn)量，市場(chǎng)價(jià)格暴漲。順達(dá)公場(chǎng)因受災(zāi)影響棉花產(chǎn)量，市場(chǎng)價(jià)格暴漲。順達(dá)公司不愿意成交，復(fù)電稱(chēng)：司不愿意成交，復(fù)電稱(chēng)：“由于世界市場(chǎng)價(jià)格變由于世界市場(chǎng)價(jià)格變化，在接到承諾電報(bào)前已將貨物售出，不能提供化，在接到承諾電報(bào)前已將貨物售出，不能提供貨物貨物”。 TGTG公司不同意這一說(shuō)法，認(rèn)為：承諾公司不同意這一說(shuō)法，認(rèn)為

16、：承諾是在要約有效期內(nèi)作出，是有效的，堅(jiān)持要求順是在要約有效期內(nèi)作出，是有效的，堅(jiān)持要求順達(dá)公司按要約的條件履行合同。提出：達(dá)公司按要約的條件履行合同。提出：“執(zhí)行合執(zhí)行合同或者賠償差價(jià)損失同或者賠償差價(jià)損失6 6萬(wàn)歐元，否則將起訴與法萬(wàn)歐元，否則將起訴與法院院”。試問(wèn)：雙方間的買(mǎi)賣(mài)合同是否成立？。試問(wèn)：雙方間的買(mǎi)賣(mài)合同是否成立？TGTG公司有無(wú)正當(dāng)理由提起訴訟？為什么？公司有無(wú)正當(dāng)理由提起訴訟？為什么？ 案例討論2 某出口公司向新加坡進(jìn)口貿(mào)易商行發(fā)出實(shí)盤(pán)：某出口公司向新加坡進(jìn)口貿(mào)易商行發(fā)出實(shí)盤(pán)：“復(fù)你復(fù)你3 3日電，報(bào)實(shí)盤(pán)飛馬牌東北雙齊馬尾日電，報(bào)實(shí)盤(pán)飛馬牌東北雙齊馬尾21212323，15

17、001500公斤，公斤，每公斤每公斤300300英鎊英鎊CIFCIF新加坡，木箱包裝，新加坡，木箱包裝，3 3月裝運(yùn)，不可月裝運(yùn)，不可撤銷(xiāo)即期信用證，撤銷(xiāo)即期信用證，9 9日電復(fù)我地有效。日電復(fù)我地有效?！?7 7日新加坡進(jìn)口貿(mào)易商行復(fù)電：日新加坡進(jìn)口貿(mào)易商行復(fù)電：“復(fù)你復(fù)你5 5日電支付方式必日電支付方式必須不可撤銷(xiāo)信用證遠(yuǎn)期須不可撤銷(xiāo)信用證遠(yuǎn)期3030天付款，其它條件相同，天付款，其它條件相同，1 1月月7 7日。日?！?但當(dāng)時(shí)馬尾市場(chǎng)價(jià)又趨上漲，買(mǎi)方又認(rèn)為對(duì)他價(jià)格有利但當(dāng)時(shí)馬尾市場(chǎng)價(jià)又趨上漲，買(mǎi)方又認(rèn)為對(duì)他價(jià)格有利于于8 8日電：日電：“你你5 5日電悉。日電悉。15001500公斤馬尾

18、我完全接受，我公斤馬尾我完全接受，我正準(zhǔn)備辦理開(kāi)立即期不可撤銷(xiāo)信用證。正準(zhǔn)備辦理開(kāi)立即期不可撤銷(xiāo)信用證。1 1月月8 8日。日?！?出口公司與第三者成交。出口公司與第三者成交。 2 2月月1 1日出口公司接到信用證，要求按時(shí)裝日出口公司接到信用證，要求按時(shí)裝運(yùn)。運(yùn)。 出口公司電：出口公司電：“你開(kāi)立你開(kāi)立15001500公斤馬尾信用公斤馬尾信用證，我極感驚訝，我們并無(wú)合約關(guān)系，故證，我極感驚訝，我們并無(wú)合約關(guān)系，故通過(guò)中國(guó)銀行將信用證退回。通過(guò)中國(guó)銀行將信用證退回。2 2月月3 3日。日?！?新加坡：新加坡：“你你1 1月月5 5日的發(fā)盤(pán)中規(guī)定接受有日的發(fā)盤(pán)中規(guī)定接受有效期為效期為1 1月月9 9日，我在你接受的有效期內(nèi)，日，我在你接受的有效期內(nèi)，即即1 1月月8 8日向你發(fā)出接受電。故合同成立。日向你發(fā)出接受電。故合同成立。2 2月月5 5日。日。” 雙方各持已見(jiàn)，發(fā)生糾紛。雙方各持已見(jiàn)，發(fā)生糾紛。 問(wèn)