重點(diǎn)農(nóng)資零售店的開(kāi)發(fā)和管控

1、重點(diǎn)農(nóng)資零售店的開(kāi)發(fā)和管控主講：唐文明老師重點(diǎn)農(nóng)資零售店（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“重點(diǎn)店”）的開(kāi)發(fā)和管控，對(duì)農(nóng)化企業(yè)來(lái)說(shuō)，從本質(zhì)上是一種戰(zhàn)略性管理，其核心是與區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的重點(diǎn)農(nóng)資零售店形成長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，以贏得雙向的長(zhǎng)期價(jià)值，一方面農(nóng)化企業(yè)從重點(diǎn)農(nóng)資零售店身上獲得終生的長(zhǎng)期價(jià)值；另一方面，農(nóng)化企業(yè)通過(guò)持續(xù)的產(chǎn)品服務(wù)和售后服務(wù)，不斷地給重點(diǎn)農(nóng)資零售店提供長(zhǎng)期的持續(xù)價(jià)值，以贏得重點(diǎn)店對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)。因此，重點(diǎn)店開(kāi)發(fā)和管控有三個(gè)最重要的目標(biāo)。第一，通過(guò)重點(diǎn)店的開(kāi)發(fā)和管控，開(kāi)成差異化，獲得可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第二，以有影響力的品牌產(chǎn)品和服務(wù)，贏得重點(diǎn)店的忠誠(chéng)，獲得其終生價(jià)值，提升其資本價(jià)值。第三，使企業(yè)獲得更大的

2、盈利空間和盈利機(jī)會(huì)，提升獲利能力，實(shí)現(xiàn)持續(xù)的財(cái)務(wù)價(jià)值。重點(diǎn)店的開(kāi)發(fā)和管控是農(nóng)化企業(yè)獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有效途徑和手段，必須與企業(yè)戰(zhàn)略相契合。每個(gè)農(nóng)化企業(yè)必須對(duì)自身進(jìn)行正確定位，結(jié)合自身的情況制定適合自身的發(fā)展戰(zhàn)略。農(nóng)化企業(yè)可分三類(lèi)：流通型企業(yè)：產(chǎn)品主要是常規(guī)低檔產(chǎn)品，走量最關(guān)鍵。大型批發(fā)商和大型終端店是渠道開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)，物流配送體系的效率是關(guān)鍵。深度分銷(xiāo)型企業(yè)：經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品是中檔產(chǎn)品，最關(guān)鍵是終端零售店的開(kāi)發(fā)和管控，企業(yè)需要用系統(tǒng)化的終端服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)終端資源化，以提升自身資源價(jià)值。品牌型企業(yè)：主要是高檔產(chǎn)品。自己運(yùn)作品牌，把產(chǎn)品品牌打入高端市場(chǎng)，創(chuàng)造流行，利用各種傳播手段打開(kāi)引導(dǎo)消費(fèi)群的市場(chǎng)，再利用深

3、度分銷(xiāo)體系，迅速占領(lǐng)大眾消費(fèi)市場(chǎng)；然后，再利用各種流通渠道，迅速建立市場(chǎng)壁壘并開(kāi)始培養(yǎng)重點(diǎn)終端零售店，完成一定區(qū)域市場(chǎng)的布局。如何提升農(nóng)化企業(yè)重點(diǎn)店的管控能力？第一，企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)要有重點(diǎn)店管控的戰(zhàn)略意識(shí)和思維，并傳遞到全體員工身上，形成共識(shí)，提升執(zhí)行力效果，并得到企業(yè)文化的支持！第二，制定重點(diǎn)店管控的遠(yuǎn)景和戰(zhàn)略目標(biāo)，形成可操作性的重點(diǎn)店的管控策略與行動(dòng)計(jì)劃。關(guān)鍵點(diǎn)：企業(yè)要給每個(gè)有價(jià)值的重點(diǎn)店制定一套個(gè)性化的系統(tǒng)解決方案，包括重點(diǎn)店年度財(cái)務(wù)分析、內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈分析、重點(diǎn)店訂貨過(guò)程和信息需要的分析、重點(diǎn)店競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析等。第三，將重點(diǎn)店管控作為企業(yè)一種長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)行為。戒除投機(jī)心態(tài)，對(duì)重點(diǎn)店關(guān)系的獲取、

4、維系與深化要有足夠的耐性。一、重點(diǎn)店管控的內(nèi)容與目標(biāo)規(guī)劃企業(yè)困惑無(wú)法清晰界定重點(diǎn)店管控的目標(biāo)。在重點(diǎn)店?duì)I運(yùn)和操作層面上沒(méi)有實(shí)際落實(shí)。企業(yè)開(kāi)展了一系列工作，而重點(diǎn)店并不完全認(rèn)可，收效甚微。組織和員工存在抵觸情緒。重點(diǎn)農(nóng)資零售店的標(biāo)準(zhǔn)占據(jù)企業(yè)利潤(rùn)的很大一部分。對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)有著至關(guān)重要的影響。他們的離去將嚴(yán)重影響企業(yè)的業(yè)績(jī)。與企業(yè)關(guān)系長(zhǎng)期且穩(wěn)定。對(duì)企業(yè)未來(lái)業(yè)務(wù)的拓展有關(guān)較大潛力。企業(yè)在他們身上花費(fèi)的時(shí)間最多。重點(diǎn)農(nóng)資零售店管控的本質(zhì)1、保證重點(diǎn)店能成為訂單的穩(wěn)定來(lái)源。2、使成功的重點(diǎn)店成功經(jīng)驗(yàn)在所有農(nóng)資零售店中產(chǎn)生最大的輻射效應(yīng)。3、通過(guò)發(fā)展重點(diǎn)店提高市場(chǎng)占有率。4、促使重點(diǎn)店需求成為企業(yè)創(chuàng)新

5、的推動(dòng)力。5、使重點(diǎn)店成為公司重要資產(chǎn)。6、實(shí)現(xiàn)與重點(diǎn)店的雙贏。重點(diǎn)農(nóng)資零售店管控的內(nèi)容1、深入了解重點(diǎn)店（1）了解重點(diǎn)店的經(jīng)營(yíng)、運(yùn)作流程。（2）了解重點(diǎn)店的市場(chǎng)、客戶(hù)。（3）了解重點(diǎn)店代理的品牌給其帶來(lái)的收益。2、深入了解競(jìng)爭(zhēng)者（1）了解競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)區(qū)隔。（2）了解競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和解決方案。（3）了解競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)地位、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里。3、成效分析（1）在財(cái)務(wù)上檢查自己業(yè)績(jī)，總結(jié)成敗。（2）全面了解重點(diǎn)店的需求，利用企業(yè)長(zhǎng)處，改進(jìn)不足。4、確定優(yōu)先順序（1）根據(jù)客戶(hù)價(jià)值、潛力確定重點(diǎn)店的優(yōu)先順序。（2）根據(jù)重點(diǎn)店的大小、潛力及對(duì)企業(yè)的相對(duì)重要性來(lái)決定資源的最有效分配。5、明確主攻方向（1）

6、知道企業(yè)要把重點(diǎn)店引向何處。（2）制定具體階段目標(biāo)，描述出遠(yuǎn)景目標(biāo)。6、制定科學(xué)計(jì)劃（1）明確向重點(diǎn)店提供的品牌及產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。（2）制定如何發(fā)揮重點(diǎn)店潛力的策略，并實(shí)施這一策略的行動(dòng)步驟。（3）找到別人看不到的機(jī)會(huì)。7、完善團(tuán)隊(duì)建設(shè)（1）在企業(yè)里建立一支有共同遠(yuǎn)景和目標(biāo)的重點(diǎn)店服務(wù)團(tuán)隊(duì)。（2）服務(wù)團(tuán)隊(duì)為爭(zhēng)取重點(diǎn)店全力以赴，為達(dá)成目標(biāo)而采取一致行動(dòng)。8、幫助重點(diǎn)店解決問(wèn)題（1）解決好送貨、陳列或調(diào)換問(wèn)題。（2）有效協(xié)調(diào)溝通，關(guān)注其動(dòng)態(tài)，了解重點(diǎn)店需要什么、擔(dān)心什么。9、準(zhǔn)確衡量評(píng)估（1）評(píng)估企業(yè)對(duì)重點(diǎn)店的投資回報(bào)。（2）滿(mǎn)足高額投資回報(bào)需求。重點(diǎn)農(nóng)資零售店管控隱患1、重點(diǎn)店“跳槽”過(guò)剩經(jīng)濟(jì)、競(jìng)爭(zhēng)

7、激烈、產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量日趨同質(zhì)，差異化越來(lái)越小，重點(diǎn)店逐漸成為一種公共資源，企業(yè)操縱重點(diǎn)店的能力、優(yōu)勢(shì)較弱。2、重點(diǎn)店“另起爐灶”。大型農(nóng)資連鎖店投資經(jīng)營(yíng)與原企業(yè)相同產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)自有品牌。3、市場(chǎng)管控難度加大，重點(diǎn)店竄貨、私自提價(jià)或降價(jià)等擾亂市場(chǎng)。4、重點(diǎn)店“店大欺客”。與企業(yè)討價(jià)還價(jià)，使企業(yè)陷于被動(dòng)。5、重點(diǎn)店服務(wù)成本加大。諸如贊助費(fèi)、廣告費(fèi)、專(zhuān)營(yíng)費(fèi)、推廣費(fèi)等費(fèi)用不斷攀高，服務(wù)與維護(hù)成本增加。6、重點(diǎn)店給企業(yè)帶來(lái)資金風(fēng)險(xiǎn)。重點(diǎn)店可能成為“欠款大戶(hù)”，賬期較長(zhǎng)，企業(yè)要承擔(dān)呆死賬的風(fēng)險(xiǎn)。7、重點(diǎn)店的經(jīng)營(yíng)惰性貽誤企業(yè)的發(fā)展。重點(diǎn)店管控隱患的防范措施1、增加企業(yè)品牌、產(chǎn)品影響力是企業(yè)制勝市場(chǎng)的關(guān)鍵。

8、2、建立穩(wěn)定的渠道戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。重點(diǎn)店正成為一種公共資源，企業(yè)必須與其建立長(zhǎng)遠(yuǎn)、利益共享的、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的合作關(guān)系。3、建立“雙贏”合作模式和合作機(jī)制，尊重利益、風(fēng)險(xiǎn)對(duì)稱(chēng)原則，建立雙方認(rèn)可的激勵(lì)和制約機(jī)制。4、采取科學(xué)的管控技術(shù)。建立重點(diǎn)店管理機(jī)構(gòu)，服務(wù)平臺(tái)科學(xué)政策，先進(jìn)的管理技術(shù)。5、不斷為重點(diǎn)店創(chuàng)造增值服務(wù)。把服務(wù)想到重點(diǎn)店前面，想到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面，并能給其更多的驚喜，是培養(yǎng)其忠誠(chéng)度最佳方法之一。企業(yè)吸引重點(diǎn)店的有效手段1、優(yōu)先保證其貨源充足，滿(mǎn)足對(duì)產(chǎn)品數(shù)量及系列化的要求。關(guān)鍵：嚴(yán)禁斷貨。2、調(diào)動(dòng)企業(yè)優(yōu)勢(shì)，提高重點(diǎn)店的銷(xiāo)售能力，培訓(xùn)+咨詢(xún)。3、新產(chǎn)品試銷(xiāo)先在重點(diǎn)店進(jìn)行。4、關(guān)注重點(diǎn)店的一切公

9、關(guān)及促銷(xiāo)活動(dòng)，商業(yè)動(dòng)態(tài)，及時(shí)支持或協(xié)助。5、安排企業(yè)高層主管對(duì)重點(diǎn)店的拜訪(fǎng)工作。（重點(diǎn)店管理部領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)1/3時(shí)間在拜訪(fǎng)重點(diǎn)店）6、根據(jù)重點(diǎn)店不同情況，和每個(gè)店一起設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案。7、經(jīng)常征求重點(diǎn)店對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的意見(jiàn)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)人員，保證渠道暢通。8、對(duì)重點(diǎn)店制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。9、保證與重點(diǎn)店之間信息傳遞的及時(shí)、準(zhǔn)確、把握市場(chǎng)脈搏。10、每年組織一次企業(yè)與重點(diǎn)店之間的座談會(huì)。重點(diǎn)店管控體系1、業(yè)務(wù)員考核體系考核內(nèi)容：回款數(shù)、開(kāi)單數(shù)、終端任務(wù)完成率、客戶(hù)維護(hù)、新網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行、財(cái)務(wù)核對(duì)情況、消費(fèi)者意見(jiàn)反饋。2、樹(shù)立打造金牌終端的意識(shí)關(guān)鍵點(diǎn)：1）建立終端綜合信息系統(tǒng)，強(qiáng)化促銷(xiāo)員、商品進(jìn)銷(xiāo)存、贈(zèng)

10、品管理。2）強(qiáng)化終端培訓(xùn)、終端促銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)與管理、終端關(guān)注力度、終端促銷(xiāo)活動(dòng)的投入。3）全面啟動(dòng)終端建設(shè)計(jì)劃，一切工作以終端為核心，工作重心下移到終端，做好終端建設(shè)。4）重點(diǎn)店關(guān)系維護(hù)，企業(yè)銷(xiāo)售支持，終端促銷(xiāo)員的管理與培訓(xùn)。5）配合促銷(xiāo)活動(dòng)，打造金牌終端。3、建立一個(gè)信息采集、分析、決策的銷(xiāo)售終端信息表格系統(tǒng)。4、促銷(xiāo)活動(dòng)體系。促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行重心應(yīng)在盡量低的層面上。層面越低，反應(yīng)速度越快，效果越好。強(qiáng)調(diào)個(gè)性化、執(zhí)行力。5、培訓(xùn)管理體系促銷(xiāo)員培訓(xùn)、店主培訓(xùn)臨時(shí)促銷(xiāo)員培訓(xùn)、店員培訓(xùn)。6、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)定期分析，分出有效網(wǎng)點(diǎn)、健康網(wǎng)點(diǎn)、無(wú)效網(wǎng)點(diǎn)，提高網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率與網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。7、對(duì)重點(diǎn)店的監(jiān)控

11、體系包括信息收集、庫(kù)存跟蹤、銷(xiāo)售跟蹤、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)跟蹤與體系。重點(diǎn)農(nóng)資零售店管控工作重點(diǎn)抓住關(guān)鍵指標(biāo)和核心點(diǎn)如下：1、分析銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)情況公司產(chǎn)品增長(zhǎng)率與店的銷(xiāo)量增長(zhǎng)相一致。2、銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)。平衡淡旺季銷(xiāo)量，是業(yè)務(wù)員一大責(zé)任。3、銷(xiāo)售額比率。公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售率占重點(diǎn)店銷(xiāo)售總額的比率。4、費(fèi)用比率。打折扣便大量進(jìn)貨，不打折扣即使庫(kù)存不多也不進(jìn)貨，并向折扣率高的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)貨！5、貨款回收狀況。6、讓重點(diǎn)店了解公司的政策。如禁止惡性競(jìng)爭(zhēng)，竄貨、亂價(jià)。7、銷(xiāo)售品種。設(shè)法讓重點(diǎn)店均衡銷(xiāo)售公司產(chǎn)品，“產(chǎn)品包”銷(xiāo)售方法。暢銷(xiāo)產(chǎn)品+促銷(xiāo)產(chǎn)品+高利潤(rùn)新產(chǎn)品=系列產(chǎn)品8、產(chǎn)品陳列和庫(kù)存狀況缺貨，會(huì)喪失很多機(jī)會(huì)。9、促銷(xiāo)活

12、動(dòng)的參與情況。10、訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃。關(guān)注銷(xiāo)售額不高，但有發(fā)展?jié)摿Φ闹攸c(diǎn)店。11、訪(fǎng)問(wèn)狀況。訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃是否認(rèn)真執(zhí)行，做建設(shè)性拜訪(fǎng)。12、人際關(guān)系。與重點(diǎn)店保持良好關(guān)系，是重要內(nèi)容。13、支持程度。確定重點(diǎn)店是支持自己公司，還是支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。14、信息傳遞和意見(jiàn)交流。15、對(duì)自己公司的關(guān)心程度和評(píng)價(jià)。16、建議的頻度。17、重點(diǎn)店資料整理。二、組建重點(diǎn)店管理機(jī)構(gòu)建立專(zhuān)門(mén)的重點(diǎn)店管理團(tuán)隊(duì)：目的：建立一個(gè)以重點(diǎn)店為中心的管理團(tuán)隊(duì)，打破部門(mén)觀(guān)念，根據(jù)重點(diǎn)店的滿(mǎn)意程度來(lái)衡量業(yè)績(jī)，按照重點(diǎn)店的需求來(lái)進(jìn)行企業(yè)決策，讓每個(gè)部門(mén)及每一個(gè)員工集中力量向同一方向前進(jìn)。關(guān)鍵：提升重點(diǎn)店管理部門(mén)在公司的地位，在與財(cái)務(wù)、物流、市場(chǎng)

13、采購(gòu)等部門(mén)溝通協(xié)調(diào)中享有特權(quán)。組成人員：首席談判家、法律顧問(wèn)、財(cái)務(wù)專(zhuān)家、高級(jí)培訓(xùn)師、技術(shù)工程師、重點(diǎn)店開(kāi)發(fā)經(jīng)理、市場(chǎng)調(diào)查分析員等。對(duì)重點(diǎn)店進(jìn)行：銷(xiāo)售支持、市場(chǎng)支持、技術(shù)支持、財(cái)務(wù)支持、管理支持、培訓(xùn)支持。推行重點(diǎn)店經(jīng)理負(fù)責(zé)制。要授權(quán)、放權(quán)。重點(diǎn)農(nóng)資零售店的信息系統(tǒng)管理：（一）重點(diǎn)店檔案資料收集1、重點(diǎn)店背景資料：股東結(jié)構(gòu)、通訊方式、管理狀況、業(yè)務(wù)情況、對(duì)同類(lèi)品牌經(jīng)銷(xiāo)情況、商圈范圍內(nèi)的農(nóng)作物面積、病蟲(chóng)害情況、農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣情況。2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況：競(jìng)爭(zhēng)性品牌的情況；重點(diǎn)店對(duì)其產(chǎn)品的滿(mǎn)意度；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售代表名字、銷(xiāo)售特點(diǎn)；該銷(xiāo)售代表與重點(diǎn)店的關(guān)系。3、項(xiàng)目資料：重點(diǎn)店的最近的采購(gòu)計(jì)劃；通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目解

14、決什么問(wèn)題；決策人和影響者；采購(gòu)時(shí)間表；采購(gòu)預(yù)算；采購(gòu)流程。4、重點(diǎn)店老板的個(gè)人資料。家庭狀況和家鄉(xiāng)；管理學(xué)習(xí)過(guò)的學(xué)校；喜歡的運(yùn)動(dòng)；喜愛(ài)的食物；喜歡的書(shū)籍；上次度假地點(diǎn)和下次休假計(jì)劃；行程；在店里的作用；今年工作目標(biāo)；個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向。（二）重點(diǎn)店檔案資料分析凈利潤(rùn)率：衡量其收益。資產(chǎn)回報(bào)率：評(píng)估其管理水平?；乜钪芷冢褐攸c(diǎn)店的現(xiàn)金是償還貸款還是作為流動(dòng)資金。存貨周期：衡量銷(xiāo)售能力，現(xiàn)金流動(dòng)速度。（三）重點(diǎn)店的分類(lèi)管理按不同區(qū)域、客戶(hù)實(shí)力、成交的可能性對(duì)重點(diǎn)店實(shí)施A、B、C分類(lèi)重點(diǎn)管理。A類(lèi)：20%的意向良好的重點(diǎn)店。重點(diǎn)跟蹤和管理，一周一次電話(huà)；半月一次拜訪(fǎng)；專(zhuān)人分析客戶(hù)動(dòng)態(tài)，隨時(shí)提供其好的

15、建議和合作切入點(diǎn)。B類(lèi)：40%的重點(diǎn)店。一周一次電話(huà)，一月一次拜訪(fǎng)。C類(lèi)：余下的40%的重點(diǎn)店。每二周一次電話(huà)，二月一次拜訪(fǎng)。制定、完善重點(diǎn)店檔案表、重點(diǎn)店聯(lián)絡(luò)一覽表、重點(diǎn)店拜訪(fǎng)表等規(guī)范化工作表單。（四）重點(diǎn)店業(yè)務(wù)資料的分析與管理1、總體分析：積極性：態(tài)度和行動(dòng)（如付款、推廣力度），謹(jǐn)防虛假的積極性，往往是陰謀作騙的開(kāi)端。經(jīng)營(yíng)能力：經(jīng)營(yíng)頭腦、管理組織、分銷(xiāo)能力、資金實(shí)力、手中暢銷(xiāo)品牌的多少；倉(cāng)儲(chǔ)、車(chē)輛、人員的多少。信譽(yù)：信譽(yù)是變化的、超出其承受能力，就沒(méi)有意義。社會(huì)關(guān)系：家庭關(guān)系、社會(huì)地位。2、重點(diǎn)店具體業(yè)務(wù)分析購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣過(guò)程分析改變采購(gòu)，會(huì)改變重點(diǎn)店的經(jīng)營(yíng)方向和盈利方式，故購(gòu)買(mǎi)過(guò)程就顯得漫長(zhǎng)和

16、復(fù)雜。a、初次經(jīng)銷(xiāo)：重點(diǎn)店開(kāi)發(fā)時(shí)間比較長(zhǎng)，讓重點(diǎn)店認(rèn)識(shí)企業(yè)的品牌和實(shí)力需要一段時(shí)間，難度較大，需要從頭到尾的一個(gè)銷(xiāo)售周期。b、二次或多次經(jīng)銷(xiāo)：說(shuō)明已認(rèn)可了產(chǎn)品；重點(diǎn)店關(guān)心是企業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)變了嗎？產(chǎn)品質(zhì)量一樣嗎？?jī)r(jià)格能更便宜嗎？有足夠的庫(kù)存？c、經(jīng)銷(xiāo)公司其他產(chǎn)品：重點(diǎn)店需要調(diào)整企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，公司也相應(yīng)調(diào)整，認(rèn)真把握好。（五）善用重點(diǎn)店資料卡企業(yè)關(guān)注重點(diǎn)店的建檔管理、管理重點(diǎn)店資料卡增加業(yè)績(jī)的方法1、每周至少檢查業(yè)務(wù)員的重點(diǎn)店資料卡。2、提醒業(yè)務(wù)員在訪(fǎng)問(wèn)重點(diǎn)店前按規(guī)定參考資料卡的內(nèi)容。3、要求業(yè)務(wù)員出訪(fǎng)只攜帶資料卡。4、要求業(yè)務(wù)員回來(lái)時(shí)應(yīng)交回資料卡。5、每月或每季終了時(shí)，主管應(yīng)分析重點(diǎn)店交易卡，

17、 作為調(diào)整銷(xiāo)售路線(xiàn)的參與。6、應(yīng)參考重點(diǎn)店資料卡的實(shí)際業(yè)績(jī)，擬定年度區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃。7、將填寫(xiě)重點(diǎn)資料卡評(píng)估業(yè)務(wù)員績(jī)效的一個(gè)重要項(xiàng)目。8、主管經(jīng)常保持與業(yè)務(wù)員討論前一天（或數(shù)天前）的客戶(hù)的交易成果。9、檢查銷(xiāo)售、數(shù)款是否平衡，有無(wú)逾期未收貨款。重點(diǎn)農(nóng)資零售店產(chǎn)品流管理重點(diǎn)店產(chǎn)品管理存在問(wèn)題：（1）資金占用難控制。規(guī)模越大，品牌越多，對(duì)資金要求越高，周轉(zhuǎn)資金變成貨品壓庫(kù)。（2）閉著眼睛壓貨。壓貨及時(shí)，填補(bǔ)其空余庫(kù)位，吸納富余資金，阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尋機(jī)切入。重點(diǎn)店庫(kù)位到底能容納多少貨？什么時(shí)候壓貨最合適？清楚重點(diǎn)店的動(dòng)態(tài)需求，企業(yè)單方面銷(xiāo)售，盲目性、效率低、資源浪費(fèi)。（3）旺季備貨靠“毛估”。銷(xiāo)售旺季前

18、，企業(yè)紛紛出臺(tái)各種短期進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策，吸引零售商的資金儲(chǔ)備產(chǎn)品，搶占占滿(mǎn)其倉(cāng)位，擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手空間！絕對(duì)多數(shù)零售店都是根據(jù)經(jīng)驗(yàn)預(yù)估壓貨量，預(yù)估的誤差往往很大。應(yīng)對(duì)措施：1、正常銷(xiāo)售時(shí)期，每天市場(chǎng)巡訪(fǎng)，業(yè)務(wù)員對(duì)各店進(jìn)行銷(xiāo)量及倉(cāng)位調(diào)查，當(dāng)日交到公司；每2至3天，匯總銷(xiāo)售和倉(cāng)位狀況表，推算補(bǔ)充需求，主動(dòng)提醒各店補(bǔ)貨。2、旺季來(lái)臨前，進(jìn)行備貨工作專(zhuān)項(xiàng)調(diào)查，推算出各店的最大備貨量。重點(diǎn)店的財(cái)務(wù)管理零售店的費(fèi)用：1、常規(guī)銷(xiāo)售費(fèi)用：運(yùn)費(fèi)、樣品、儲(chǔ)存等。2、自己的人工費(fèi)用，自己的人工投入也計(jì)入成本。3、資金利息。4、客情費(fèi)用。5、自家場(chǎng)地使用費(fèi)。6、投入固定設(shè)備的每月折算費(fèi)用。7、損耗較大產(chǎn)品的預(yù)設(shè)損耗成本。8、

19、工商、稅費(fèi)。學(xué)會(huì)財(cái)務(wù)評(píng)估：從財(cái)務(wù)角度評(píng)估零售商。從財(cái)務(wù)角度評(píng)估有價(jià)值的產(chǎn)品。從財(cái)務(wù)角度控制資金風(fēng)險(xiǎn)。重點(diǎn)農(nóng)資零售店的利潤(rùn)管理企業(yè)必須讓零售店賺到錢(qián)，利益是聯(lián)系企業(yè)與零售店的紐帶。重點(diǎn)店如不能賺到錢(qián)或賺錢(qián)太少，就會(huì)離企業(yè)而去，精心構(gòu)造的零售網(wǎng)絡(luò)就會(huì)土崩瓦解。暴利時(shí)代已成昨日黃花，競(jìng)爭(zhēng)的水深火熱對(duì)企業(yè)的操作水平提出了更高要求。重點(diǎn)店把產(chǎn)品分為兩類(lèi)：一是能賺錢(qián)的，二是能帶貨走量。讓重點(diǎn)店賺錢(qián)，不只是取決于企業(yè)產(chǎn)品留給零售店的價(jià)差，更重要取決于零售商的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理能力。為企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)造一個(gè)暢銷(xiāo)局面，為銷(xiāo)售創(chuàng)造一個(gè)良好秩序，是讓重點(diǎn)店賺錢(qián)的必不可少的條件！影響重點(diǎn)店利潤(rùn)的因素1、公司的銷(xiāo)售政策。零售店的

20、獲利基本掌握在廠(chǎng)家手中。2、市場(chǎng)容量的大小。3、重點(diǎn)店的經(jīng)營(yíng)力。4、銷(xiāo)售管理能力。5、跟風(fēng)跟的準(zhǔn)不準(zhǔn)，什么產(chǎn)品能跑量就跟什么。6、發(fā)展方向，許多店長(zhǎng)想做大、做強(qiáng)。7、產(chǎn)品事故的處理問(wèn)題。8、客戶(hù)管理問(wèn)題。指導(dǎo)重點(diǎn)店抓利潤(rùn)管理1、重點(diǎn)店在營(yíng)銷(xiāo)中，沒(méi)有利潤(rùn)概念，只知道收入，很少考慮成本與費(fèi)用；不懂合理設(shè)計(jì)產(chǎn)品價(jià)差。2、搶市場(chǎng)大于要利潤(rùn)，痛心砸價(jià)，以確保市場(chǎng)地位和生存空間。3、不善管理，不會(huì)從事市場(chǎng)管理、人員管理、產(chǎn)品管理、財(cái)務(wù)管理、庫(kù)存管理、價(jià)格管理、車(chē)輛管理。4、各環(huán)節(jié)摩擦及損耗太多。從進(jìn)貨到物流、儲(chǔ)存都有嚴(yán)重浪費(fèi)。5、不善于營(yíng)銷(xiāo)，套路簡(jiǎn)單，拍頭腦決策，考慮問(wèn)題片面，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略。6、沒(méi)有合理的

21、產(chǎn)品體系。年年找新產(chǎn)品，即使找到一個(gè)好產(chǎn)品卻不能與原產(chǎn)品搭配，不是一個(gè)能讓零售店賺錢(qián)最多的產(chǎn)品系。7、不關(guān)心服務(wù)。重點(diǎn)農(nóng)資零售店的促銷(xiāo)管理一、做好市場(chǎng)調(diào)研一些零售店的促銷(xiāo)計(jì)劃，被對(duì)手盯住、跟進(jìn)、抹殺在搖籃中。促銷(xiāo)是花錢(qián)買(mǎi)吆喝，連廣告、促銷(xiāo)費(fèi)也收不回。二、抓準(zhǔn)促銷(xiāo)時(shí)機(jī)“花小錢(qián)，辦大事”考慮：季節(jié)、天氣、月份、特殊事件、節(jié)日。三、制訂促銷(xiāo)計(jì)劃1、促銷(xiāo)目標(biāo)：如“業(yè)績(jī)提升20%”、“店鋪知名度提升15%”。2、促銷(xiāo)對(duì)象：鎖定對(duì)象是否有消費(fèi)能力或具有影響購(gòu)買(mǎi)的能力。3、促銷(xiāo)時(shí)間：大節(jié)慶搭大型促銷(xiāo)，平常以促銷(xiāo)主題，增加人氣。4、促銷(xiāo)內(nèi)容：新品、庫(kù)存品、特定品。5、促銷(xiāo)主題：主題鮮明、用詞生動(dòng)、口語(yǔ)化、簡(jiǎn)單

22、易懂。6、日程安排。7、促銷(xiāo)評(píng)估。做好重點(diǎn)店店員促銷(xiāo)培訓(xùn)促銷(xiāo)內(nèi)容、產(chǎn)品、現(xiàn)場(chǎng)操作、疑難問(wèn)題的培訓(xùn)。重點(diǎn)農(nóng)資零售店的回款管理一、回款陷阱1、結(jié)款賬期太長(zhǎng)。2、產(chǎn)品品牌力不強(qiáng)。3、產(chǎn)品銷(xiāo)售差。4、服務(wù)不周到、缺貨、促銷(xiāo)、返利兌現(xiàn)拖延。5、資金、商品管理不清。6、輕重不分，貪多求大，以資金周轉(zhuǎn)、現(xiàn)金回籠為原則，考慮投資回報(bào)率，只做有價(jià)值的零售店。7、遺留問(wèn)題多：業(yè)務(wù)員隨意承諾返利、促銷(xiāo)費(fèi)。二、回款管理信用管理：制定相應(yīng)的信用額度，分A、B、C三類(lèi)?；乜畈僮鞑襟E1、回款工作制度化。2、確定回款目標(biāo)、政策。3、目標(biāo)管理，細(xì)化到每一業(yè)務(wù)員。4、回款情況及時(shí)反饋。5、對(duì)回款工作評(píng)估，對(duì)業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)懲。完善回款管

23、理制度1、建立應(yīng)收賬款管理的預(yù)算與報(bào)告制度。2、對(duì)回款工作合理分工。3、實(shí)行賬齡催收程序，將管理重點(diǎn)前移。4、加強(qiáng)事后控制，盡量減少貨款流失。5、建立對(duì)零售店、業(yè)務(wù)員的激勵(lì)機(jī)制。重點(diǎn)農(nóng)資零售店的開(kāi)發(fā)技巧 九字真經(jīng)：“找對(duì)人，說(shuō)對(duì)放，做對(duì)事”。一、調(diào)整開(kāi)發(fā)思路企業(yè)不僅提供有差異化明顯，賣(mài)點(diǎn)突出，質(zhì)量過(guò)硬的品牌，還要制定切實(shí)共贏、有力度的營(yíng)銷(xiāo)政策和周密的策劃，進(jìn)行有針對(duì)性的個(gè)性化零售店開(kāi)發(fā)。1、思想上重視，組織上保障。2、確定品牌定位和目標(biāo)重點(diǎn)店的開(kāi)發(fā)對(duì)象。3、注重重點(diǎn)店開(kāi)發(fā)質(zhì)量，開(kāi)發(fā)一個(gè)市場(chǎng)成功一個(gè)。4、重點(diǎn)店開(kāi)發(fā)工作的互惠互利為根本。二、重點(diǎn)店開(kāi)發(fā)手段1、業(yè)務(wù)員對(duì)終端進(jìn)行親自走訪(fǎng)。2、行業(yè)展會(huì)

24、和會(huì)議重點(diǎn)店開(kāi)發(fā)。3、廣告開(kāi)發(fā)。三、采取有效的吸引策略1、突出產(chǎn)品差異化賣(mài)點(diǎn)和盈利空間，展示公司實(shí)力。2、配套的可操作性強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)模式和相關(guān)政策支持。3、確立創(chuàng)品牌和金牌重點(diǎn)店概念，使重點(diǎn)店長(zhǎng)久。4、做好重點(diǎn)店服務(wù)工作。四、重點(diǎn)店售后跟進(jìn)策略（一）成交時(shí)跟進(jìn)策略1、表示感謝。2、檢驗(yàn)交貨：保證滿(mǎn)意交貨，維持信譽(yù)，避免交貨失誤。3、專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)重點(diǎn)店。4、請(qǐng)證信函，請(qǐng)求重點(diǎn)店對(duì)其所采購(gòu)的品牌和服務(wù)，進(jìn)行評(píng)價(jià)，并出具書(shū)面證明。5、建立聯(lián)系。6、誘導(dǎo)重復(fù)采購(gòu)。（二）成交失敗的跟進(jìn)策略“外究?jī)?nèi)省”：探討成交失敗的外部原因，自我檢討面談犯了哪些過(guò)失？檢討內(nèi)容：1、是否準(zhǔn)確地了解和把握了重點(diǎn)店的需求和采購(gòu)動(dòng)機(jī)，在重點(diǎn)店開(kāi)發(fā)過(guò)程中運(yùn)用的訴求與重點(diǎn)店的需求和采購(gòu)動(dòng)機(jī)是否一致？2、是否能引起重點(diǎn)店的注意。3、面談時(shí)能否激發(fā)重點(diǎn)店的采購(gòu)欲望。4、在成交階段，開(kāi)發(fā)人員是否能熟