房地產(chǎn)樓盤拓客全方案

1、拓客團隊的組建和管理精選文庫拓客管理制度目錄第一章人員編制及崗位職責1. 拓客團隊組織架構(gòu)2. 人員結(jié)構(gòu)及崗位職責第二章拓客管理制度1. 拓客方式2. 考勤制度3. 薪酬管理制度4. 日?？荚u5. 日常拓客工作的監(jiān)督管理第三章 區(qū)域劃分A 區(qū)主要陣地B 區(qū)主要陣地C 區(qū)主要陣地第四章拓客渠道和方法第五章拓客流程圖第六章節(jié)點活動和物料支持-2精選文庫第一章 人員編制及崗位職責一、拓客團隊組織架構(gòu)營銷經(jīng)理拓客經(jīng)理A置業(yè)顧問拓客經(jīng)理 B置業(yè)顧問拓客經(jīng)理 C拓客專員置業(yè)顧問拓客專員置業(yè)顧問拓客專員置業(yè)顧問（ 5-6 人）1 人（5-6 人）1 人（5-6 人）1 人注：拓客團隊 20 人，分為 3 個

2、組，每組有1 個拓客經(jīng)理和 5-6 個拓客專員構(gòu)成，由拓客經(jīng)理帶領(lǐng)工作，營銷經(jīng)理進行監(jiān)管考核。二、人員結(jié)構(gòu)及崗位職責：（一）營銷經(jīng)理1. 營銷經(jīng)理為拓客總負責， 組織協(xié)調(diào)拓客經(jīng)理、 策劃經(jīng)理和銷售經(jīng)理做好拓客工作。（二）拓客經(jīng)理1. 拓客經(jīng)理對營銷總監(jiān)負責，領(lǐng)導拓客團隊實施各項拓客工作。2. 負責人員招聘和人員培訓考核。3. 負責拓客日常管理和監(jiān)督考核工作。4. 根據(jù)拓客目標、策劃方案和執(zhí)行方案制定拓客實施計劃，并組織實施。5. 推動公司拓客銷售計劃，保證公司的銷售任務能順利完成。6. 制定拓客計劃，敏銳發(fā)現(xiàn)市場商機，積極推進大客戶、團購的實現(xiàn)。7. 參與拓客策略的制定，并負責傳達公司行政指令

3、及貫徹執(zhí)行。（三）拓客專員1. 在拓客經(jīng)理的帶領(lǐng)下認真完成拓客工作。2. 敏銳挖掘市場契機，對分配的拓客單位，不遺余力的挖掘客戶資源。3. 做好客戶服務工作。-3精選文庫第二章 拓客管理制度一、拓客方式1派單。通過地毯式覆蓋派單，實現(xiàn)項目認知并獲取客戶資源。2上門拜訪。某一特定區(qū)域或性質(zhì)的目標客戶群，如沿街商鋪。3整合分銷隊伍。超市、中介、村級代表、網(wǎng)絡傳媒等方式獲取客戶。4外展活動（咨詢臺、展業(yè)臺、區(qū)域?qū)ｎ}活動）。5. 其他拓客方式。二、薪酬管理制度崗位合作模式薪資傭金一級全職（含餐補、話補）0.2%拓客經(jīng)理3500油補按公里數(shù)補貼二級鄉(xiāng)鎮(zhèn)兼職0.2%老帶新推薦無直銷員或 500 元/套親朋

4、好友推薦兼職兼職派單日結(jié)推薦客戶按拓客專員60 元二級直銷員計算置業(yè)顧問全職、長期25000.15%培訓講師兼職3000 4000備注1.固定的拓客經(jīng)理，有助于拓客工作的完整性和連續(xù)性，用兼職的拓客專員，更靈活、更方便，更節(jié)約公司費用。2.傭金 + 績效，雙軌制獎勵方案，在保障拓客經(jīng)理利益的同時，鼓勵其開發(fā)更多的直銷資源，為我項目布下更多的 “星星之火 ”。為日后再開盤或者再開新項目做好鋪墊和儲備。銷售統(tǒng)計全職3000策劃助理全職40000.03%三、日常拓客工作的監(jiān)督管理1. 拓客經(jīng)理必須做好每天拓客業(yè)務總結(jié)和數(shù)據(jù)統(tǒng)計匯報工作， 統(tǒng)計拓客專員每天的派單數(shù)量、 區(qū)域路線及收集的其他數(shù)據(jù)資料，

5、向營銷經(jīng)理或策劃人員上交報表報備。2. 拓客專員填寫虛假信息的一次處罰 30 元，拓客經(jīng)理沒認真核實報表數(shù)據(jù)或虛報報表的一次處罰 60 元，如果對客戶歸屬作假，直接扣罰當月薪資。-4精選文庫第三章區(qū)域劃分A區(qū)： 104以西 ，S281省道，南至天衢路，北至濱德高速本區(qū)主要主要陣地 ：小鍋市、后園村、北廠東北街村、北廠西南街村、東營村、西營村葉園村、李門樓村、宋道口村、駙馬營村、閘子村、索莊村、哨馬營村、程何莊村、頭百戶村、八里屯村、胡官營村、季家店村。-5精選文庫B區(qū)： 104國道以東，湖濱北路以西，天衢路以北，濱德高速以南。本區(qū)主要陣地：勝利街沿街、大學路銀座、好易居、北園市場、共青團家具城

6、、運達物流園、各個干道路口、市場、社區(qū)等。-6精選文庫C區(qū)：沿 104國道向北，一直到吳橋、景縣附近的區(qū)域。本區(qū)主要陣地：104國道沿線加油站、二屯客運站、張牌莊村、白草洼、李莊、廟鎮(zhèn)、許官屯村、許莊村、大興莊村、大小第八屯、吳橋大世界等。-7精選文庫第四章拓客渠道和方法（拓客的角度）一、 超市拓客目標地點：社區(qū)便利店物料支持：制作5 萬個有項目信息的塑料袋，免費送給周邊社區(qū)便利店。成本：大塑料袋0.3 元/ 只， 5 萬只 =1.5 萬元。回報：輕松拓客進社區(qū)，精準客戶地點定位；長期多次給社區(qū)超市配送塑料袋，達成良好關(guān)系，進而擺放廣告展架、海報、廣告物料。活動說明：與單頁差不多的價格，額外增

7、加了項目拓展客戶的橋梁。一個超市 500 只， 1.5 萬元實現(xiàn) 20-30 個社區(qū)迅速覆蓋，將各社區(qū)超市小老板的人際能力和口碑相傳的能量為我所用，加快項目的傳播和銷售。拓展：鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村的小賣部，同樣可以嘗試。二 . 項目周邊的農(nóng)村拓客目標地點：在本項母周邊及 104 國道沿線的農(nóng)村物料支持：制作 1 萬個印有項目 logo 的洗衣粉（節(jié)能燈）。成本：洗衣粉 1 萬個約 2 萬元、節(jié)能燈 1 萬個約 3 萬元。回報：項目周邊的農(nóng)村存在很多婚房、 改善房的剛性客戶， 通過日用品這個載體，免費贈送的方式，把我們項目推介到千家萬戶，能為項目的銷售帶來直接流量?；顒诱f明：農(nóng)村對免費領(lǐng)東西有著較強的吸引

8、力，大家都有“占便宜”的心理，通過這個方法，能讓村民愉快的、迅速的接受本項目信息，并進行傳播和輿論。三 . 辦公單位拓客目標地點：周邊學校、醫(yī)院、銀行、公司等單位物料支持：制作 3 萬支廣告筆，免費送給各單位。成本：大畫面廣告筆 1.5 元/ 只， 1 萬只 =1.5 萬元?；貓螅菏聵I(yè)單位客戶是各房產(chǎn)項目主力客戶群中的主力軍， 但拓展進入難度較大，而各科各室、 各窗口都需要大量的筆， 很多單位一筆如金， 給其送去足夠使用的筆，無疑是錦上添花?；顒诱f明：傳統(tǒng)的公關(guān)，成本太高，用一支筆的代價，讓最關(guān)注細節(jié)的人群關(guān)注我們，無論對我們項目的宣傳還是口碑都有很大的促進作用。-8精選文庫四 .沿街商鋪拓客

9、目標地點：各條街道店鋪物料支持：制作印有項目logo 的抽紙 6 千盒，免費送給各店面成本：抽紙 2 元 / 盒，合計 1.2 萬元回報：抽紙都是大家日常生活中的常用品，成本不高，效果持續(xù)時間長，6 千盒抽紙，橫掃 6 千個商鋪，長期覆蓋 6 千個小老板，相比其他媒介，這個廣告費性價比非常高?；顒诱f明：在現(xiàn)在購房者中， 個體戶占據(jù)很大一部分比例， 迅速覆蓋 6 千個商鋪，對我們項目的蓄客和去化， 都有著直接的推動力。 每月定期去送抽紙， 更是可以做到感情的長久維系、項目信息的持續(xù)傳遞和溫柔的一刀又一刀。拓展：寫字樓同樣適用。五：街頭鬧市拓客目標地點：街頭鬧市物料支持：印刷2 萬個紙巾包，定點派

10、發(fā)成本：紙巾包 0.7 元/ 包，合計 1.4 萬回報：改變以前強行往別人手里塞單頁的舊方法， 現(xiàn)在是別人笑臉來拿你手里的小禮品。不再有派單損形象的影響，迎來的是全城送禮的美譽?；顒诱f明：派發(fā)單頁往往是生命力比較短暫， 具統(tǒng)計 90%的海報生命力只有 5 秒，紙巾包和海報幾乎差不多的價格， 里外也有四面可以設(shè)計做廣告， 不僅可以降低行人接受廣告的抗性，持續(xù)的時間會更長，感覺也會更好。拓展：鬧市區(qū)擺放展架展臺，掃二維碼就送紙巾小禮品，是微信營銷、網(wǎng)絡營銷非常有效的方式。-9精選文庫第五章 拓客流程圖1. 在項目認知階段，渠道經(jīng)理代領(lǐng)拓客團隊進行地毯式宣傳，讓客戶對本項目有個初步的認知，并邀約來售

11、樓處看房，領(lǐng)取禮品。 同時開發(fā)超市、 小賣部、二手房中介等渠道做我們的直銷人員，對他們身邊的潛在客戶宣傳推薦。2顧客通過宣傳，來售樓處看房、領(lǐng)取禮品，置業(yè)顧問進行現(xiàn)場接待，并根據(jù)購房意向度，劃分 ABCD 4類客戶。同時邀請客參與百元入會，進一步篩選意向客戶。3. 置業(yè)顧問邀約 ABC 類客戶參與節(jié)日專題活動、抽獎活動、抽獎活動，讓客戶來聽產(chǎn)品說明會，進行認籌逼定，進一步篩選準客戶。4. 在開盤日邀約認籌客戶、百元入會的會員來參加開盤活動，通過解籌優(yōu)惠、抽獎、返現(xiàn)來完成簽約成交。5. 根據(jù)成交客戶在系統(tǒng)里的登記信息，確定客戶來源，進行傭金分配。-10精選文庫第六章節(jié)點活動和物料支持（案場的角度）一、項目認知宣傳階段 , 地毯式全覆蓋。登記號碼，引流到售樓處詳細了解。物料 : 項目 logo 手提袋、海報、節(jié)能燈泡數(shù)量： 2 萬份。費用預算：二、營銷中心產(chǎn)品說明會，通過參觀沙盤、產(chǎn)品說明會，了解項目的高性價比。物料 : 隨手禮（手提袋、宣傳單、洗衣粉（燈泡）、抽紙）數(shù)量： 2000 份費用預算：三、百元入會，鎖定意向客戶。即交 100 元成為北廠運河小鎮(zhèn)會員，獲得會員卡、對應禮品和購房 100 抵一萬政策。物料 : 會員專屬禮品（手提袋、宣傳單、電飯煲、抽紙）數(shù)量： 1000 份費用預算：四、認籌日，鎖定準客戶。交 1000 抵 1 萬，認籌客戶現(xiàn)場