市場營銷第3階段測試題知識講解

1、江南大學(xué)現(xiàn)代遠(yuǎn)程教像三階段測試卷考試科目：市場營銷第八章至第十一章 （總分100分）時間：90分鐘學(xué)習(xí)中心（教學(xué)點）批次： 層次:專業(yè)： 學(xué)號： 身份證號： 姓名：得分：一、單項選擇題（本題共15小題，每小題1分，共15分）1 .按照單位成本加上一定百分比的加成來制訂產(chǎn)品銷售價格的定價方法，通常被稱為（A ）。A.成本加成定價法B.目標(biāo)定價法C.認(rèn)知價值定價法D.診斷定價法2 .某廠對A產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)研和測算，結(jié)果表明該產(chǎn)品的需求價格彈性不足（即需求價格彈性小于1）。則該廠若想增加A產(chǎn)品的銷售收入應(yīng)該采取的做法是（ B ）。A.保持產(chǎn)品價格不變B.適當(dāng)提高產(chǎn)品售價C.略為降低產(chǎn)品價格D.大幅度降低

2、產(chǎn)品售價3 .某企業(yè)固定成本為 30 000元，每件產(chǎn)品的可變成本為25元，若售價為45元時，收支平衡點的銷量是（C ）。A. 1000 件B. 1200 件C. 1500 件D. 2000 件4 .某公司在開發(fā)了一種新產(chǎn)品后，為了迅速地占領(lǐng)全國市場，擴(kuò)大市場份額，決定采取大規(guī)模的廣告宣傳并結(jié)合較低的售價的營銷方式，這是一種（ B ）。A.快速掠取策略B.快速滲透策略C.緩慢掠取策略D.緩慢滲透策略5 .公司準(zhǔn)備向國外市場推出一種新的專利產(chǎn)品，它最可能采用（ C ）的定價方法。A.滲透定價B.心理定價C.撇脂定價D.招徒定價6 .工業(yè)分銷商向（B ）銷售產(chǎn)品。A.零售商B.制造商C.供應(yīng)商D.

3、消費者7 .諸如CT、核磁共振儀等大型醫(yī)療設(shè)備在進(jìn)行促銷時，比較適合采用（ C ）促銷方式。A.廣告B.營業(yè)推廣C.人員推銷D.公共關(guān)系8 .企業(yè)在營銷活動中，謀求消費者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，被稱為（B ）。A.廣義綠色營銷B.狹義綠色營銷C.整合營銷D.關(guān)系營銷9 .采取直接銷售渠道的企業(yè)不通過（ C ）方式將產(chǎn)品賣給消費者或用戶。A.郵購B.人員推銷C. 代理商D.展銷定貨會10 . 價格低、購買頻率高，而每次購買數(shù)量不大的日用消費品、工業(yè)品中的標(biāo)準(zhǔn)件、通用小工具等，采用（ A ）A. 廣泛分銷B.獨家分銷C. 綜合分銷D.選擇性分銷11 . 經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別在于（C ）。A

4、. 經(jīng)銷商無供貨方授予的優(yōu)先權(quán)，而代理商有B. 代理商掌握貨物的所有權(quán)，而經(jīng)銷商沒有C. 經(jīng)銷商掌握貨物的所有權(quán)，而代理商沒有D. 代理商無供貨方授予的優(yōu)先權(quán)，而經(jīng)銷商有12 . 促銷工作的核心是（B ）。A. 出售產(chǎn)品B. 溝通信息C. 建立良好關(guān)系D. 尋找顧客13 . 社會化媒體能夠憑借互動性，可以使企業(yè)實現(xiàn)（A ）。B. 市場的開拓A. 成本的降低C. 銷量的增加D. 價格的下降14 . 人員推銷的缺點主要表現(xiàn)為（D ）。A. 成本低，顧客量大B. 成本高，顧客量大C. 成本低，顧客有限D(zhuǎn). 成本高，顧客有限15 . 廣告是現(xiàn)代企業(yè)產(chǎn)品促銷的主要手段之一，通常情況下，廣告介紹的內(nèi)容包括

5、生產(chǎn)廠家、產(chǎn)品品種、產(chǎn)品特性、產(chǎn)品商標(biāo)、用戶意見、產(chǎn)品價格等?，F(xiàn)有某企業(yè)的產(chǎn)品品牌已經(jīng)享譽市A ）。場，如果該企業(yè)決定再進(jìn)一步做廣告，你認(rèn)為此時廣告的側(cè)重點應(yīng)該是介紹（A. 生產(chǎn)廠家B.產(chǎn)品品名C. 用戶意見D.產(chǎn)品包裝 二、判斷題（本題共 15小題，每小題1分，共15分。正確的打“，”，錯誤的打“X”）1. 公共關(guān)系同廣告、人員推銷、營業(yè)推廣一樣，都是直接促銷手段。（X ）2. “撇脂”定價策略是指在新產(chǎn)品初上市時，將價格定得很高，以迅速滲透市場，提高其市場占有率。（X ）3. 組合定價策略是指在互補商品中將購買頻率高、價格敏感的商品，定價可高些；與之配套使用的購買頻率低、價格不敏感的商品，

6、定價可低些。（X ）4. 價格是營銷組合中產(chǎn)生收入的唯一因素，其他都是成本。因此它在營銷決策的各主要領(lǐng)域中是一種靈活運用的戰(zhàn)略工具。（V ）5. 對富有彈性的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)采取“高價限產(chǎn)”的策略；對缺乏彈性的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)采取“薄利多銷”的策略。（x ）6. 企業(yè)控制銷售渠道的愿望強烈時，銷售渠道長。（x ）7. 產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費領(lǐng)域的過程中，經(jīng)過的環(huán)節(jié)越多，銷售渠道越長。8. 一般來說，大多數(shù)消費品的銷售，多采用直接渠道，而間接渠道在產(chǎn)業(yè)用品的銷售中占有重要地位。（X ）9. 商品實體分配是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中運送到消費者手中的空間移動，也稱為實體分銷或物流。（，）10. 促銷的目的是與顧

7、客建立良好的關(guān)系。（X ）11. 誘導(dǎo)性策略要求推銷人員能因勢利導(dǎo)，誘發(fā)、喚起顧客的需求，因此對推銷人員要求較高。（，）12. 體驗營銷的管理過程包括設(shè)計理念、策劃道具、實現(xiàn)目標(biāo)。（x ）13. 廣告效果的大小在很大程度上取決于廣告媒介的選擇，所以在做廣告時選擇傳播范圍越廣的媒介越好。（X ）14. 當(dāng)今社會公眾普遍具有較強的自我意識，具有明顯的獨立自主的傾向，廣告是唯一的能自然而然地進(jìn)入人們的家庭，參與家庭消費決策過程的促銷工具。（ V ）15. 通過數(shù)據(jù)庫營銷，可以增強顧客的信任感，在企業(yè)和顧客之間建立牢固的感情紐帶。（V ）三、名詞解釋（本題共5 小題，每小題3 分，共 15 分）1.

8、理解價值定價法答：可以稱它為感受價值定價法或者叫認(rèn)知價值定價法。它是根據(jù)企業(yè)對于消費者商品價值的認(rèn)識和理解程度，來定價的一種方法。2. 直接分銷渠道答：它是指企業(yè)通過自己的銷售人員或銷售機構(gòu)，把產(chǎn)品直接銷售給消費者，它是產(chǎn)銷直接界面的，沒有任何中間環(huán)節(jié)的，這樣一種渠道，我們也稱為零成分銷渠道。3. 寬渠道答：其使用的同類中間商很多，分銷面廣泛。4. 公共關(guān)系答：企業(yè)在從事市場營銷的活動中，正確處理本企業(yè)與公眾的關(guān)系，一邊樹立企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種活動。公共關(guān)系的基本目標(biāo)，是樹立企業(yè)的良好的社會形象。5. 整合營銷溝通答： 整合營銷溝通是指在經(jīng)營活動過程中，由外而內(nèi)，戰(zhàn)略觀點為基

9、礎(chǔ)，為了與利害關(guān)系者進(jìn)行有效的溝通，以營銷傳播者為主體，所展開的傳播戰(zhàn)略。四、填空題（本題共5 小題，每空1 分，共 15 分）1 影響企業(yè)定價的三個最基本的因素是_成本因素、 市場因素、 競爭因素。2 從傳統(tǒng)的觀點來看，分銷渠道具有產(chǎn)品 、 平衡供求、 _擴(kuò)散產(chǎn)品3 大功能。3 廣告預(yù)算的制定方法主要有_量力支出法、 _銷售額比例法、 _競爭對等法、 _目標(biāo)任務(wù)法。4 體驗營銷的特征是_需要消費者的主動參與、 _以消費者體驗需求為中心、 _認(rèn)為消費者是理性和感性的結(jié)合體。5 競 爭 導(dǎo) 向 的 定 價 方 法 主 要 有 _遂 行 重 視 定 價 法 、 _密 封 投 標(biāo) 定 價 法。五、簡

10、答題（本題共4 小題，每題5 分，共 20 分）1. 尾數(shù)定價策略和整數(shù)定價策略分別給消費者什么樣的心理信息？答：尾數(shù)定價是指給商品做一個帶有零頭數(shù)結(jié)尾的非整數(shù)價格，尾數(shù)定價使消費者產(chǎn)生信任感，往往會讓消費者認(rèn)為，企業(yè)定價準(zhǔn)確，一絲不茍，從而增加了信任感。此外尾數(shù)定價給消費者以價廉感。而整數(shù)定價與尾數(shù)定價，正好相反。其采用整數(shù)來定價，整數(shù)定價利用人們“一分錢，一分貨”的心理，給人以一種商品高質(zhì)量、高貴的印象。此外，整數(shù)定價也可以使買賣方便，避免找零錢的麻煩。2. 從分銷渠道的寬窄看，有哪幾種主要的分銷策略？答：根據(jù)渠道的寬窄度，企業(yè)的分校策略可以分為以下三種：（ 1 ）密集分銷，所謂密集分銷是

11、指生產(chǎn)者廣泛的大量相同的運用中間商，來銷售其產(chǎn)品。把產(chǎn)品的銷售網(wǎng)點，分布在市場的各個角落，這樣又便于消費者購買，又能使產(chǎn)品廣泛的占領(lǐng)市場。日?；钣闷泛蜆?biāo)準(zhǔn)話比較高的產(chǎn)品，比較適用于這種渠道。（ 2 ）選擇分銷策略，選擇分銷策略是指生產(chǎn)者在某一地區(qū)，僅僅挑選幾家合適的供應(yīng)商，推銷其產(chǎn)品，適用于一些選擇性較強的日用品消費品和專業(yè)性較強的零配件，以及技術(shù)要求很高的產(chǎn)品。（ 3 ）獨家分銷策略，獨家分銷策略也成為專營分銷渠道，其生產(chǎn)者在特定的生產(chǎn)區(qū)域內(nèi)，僅僅選擇一家經(jīng)銷商，銷售自己的產(chǎn)品，而且中間廠商不得經(jīng)營其他同類的產(chǎn)品，適用于高檔消費品、特殊品、名牌產(chǎn)品以及消費者認(rèn)為需要加強售后服務(wù)的產(chǎn)品。3

12、. 廣告策略的實施包括的五個步驟是什么？答：（1 ）擬定廣告目標(biāo)：廣告目標(biāo)企業(yè)借助廣告活動，在規(guī)劃期內(nèi)所期望達(dá)到的最終效果。（ 2 ）制定廣告預(yù)算：確定了廣告目標(biāo)后，企業(yè)可以這首為每個產(chǎn)品制定廣告預(yù)算。具體方法有：量力支出法、銷售額比例法、競爭對等法、目標(biāo)任務(wù)法。（3）設(shè)計廣告信息：主要包括廣告調(diào)查、廣告定位、廣告創(chuàng)意。（4）選擇廣告媒體主要方式有：1 瞬間媒體與長效媒體的組合； 2 視覺主體與聽覺主體的組合；3 大眾媒體與促銷媒體的組合。（5）評價廣告效果。主要應(yīng)對兩個目標(biāo)開展評估：一是信息傳遞效果；而是銷售效果。4. 如何實施體驗營銷策略？答：（1）做好消費者需求的調(diào)研與體驗定位。（2）開

13、發(fā)具有體驗特征的產(chǎn)品與主題。（3）營造具有親和力的體驗場景和舞臺。（4）選擇合適的傳播媒介和方式。（5）組織開展有效的體驗營銷活動。（6）延展并保持顧客體驗。六、論述題（本題共1 小題，共20 分）1. 結(jié)合企業(yè)實際，論述該企業(yè)應(yīng)采取的促銷策略。答：促銷策略就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點和營銷目標(biāo)，綜合各種影響因素，對人員、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣四種促銷方式的選擇、編配和運用。中國移動在眾多的消費群體中進(jìn)行細(xì)分，更有效地鎖住目標(biāo)客戶，以新的服務(wù)方式提升客戶品牌忠誠度、以新的業(yè)務(wù)形式吸引客戶，這是“動感地帶”成功的關(guān)鍵?！皠痈械貛А背晒Φ脑蚝鸵饬x主要在于：（1） 從市場狀況來看，15 歲 -25 歲年齡段的目標(biāo)人群是預(yù)付費用戶的重要組成部分；而預(yù)付費用戶已經(jīng)越來越成為中國移動新增用戶的主流，中國移動每月新增的預(yù)付卡用戶都是當(dāng)月新增簽約用戶的10 倍左右，抓住這部分年輕客戶，也就抓住了目前移動通信市場大多數(shù)的新增用戶。（2） 從長期的市場戰(zhàn)略來看，以大學(xué)生和公司白領(lǐng)為主的年輕用戶，對移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的潛在需求大，且購買力會不斷增長，有效鎖住此部分消費群體，三五年以后將從低端客戶慢慢變成高端客戶。(3