辦公家具如何營銷

1、辦公家具如何營銷辦公家具如何營銷主講主講:周桂征周桂征 QQ:3537287071中山市中小企業(yè)管理診斷中心中山市中小企業(yè)管理診斷中心核心內(nèi)容快遞核心內(nèi)容快遞v一個中心 以品牌中心v兩個基本點標準化終端建設點銷售團隊培育建設點2中山市中小企業(yè)管理診斷中心中山市中小企業(yè)管理診斷中心過去銷售方式過去銷售方式 （1）報價單；）報價單； （2）產(chǎn)品圖冊。）產(chǎn)品圖冊。（只要有產(chǎn)品就能賣出去，甚至沒產(chǎn)品也能銷售）（只要有產(chǎn)品就能賣出去，甚至沒產(chǎn)品也能銷售） 營銷存在的問題3中山市中小企業(yè)管理診斷中心中山市中小企業(yè)管理診斷中心后來的銷售方式后來的銷售方式 （1）報價單；報價單； （2）產(chǎn)品圖冊；）產(chǎn)品圖冊；

2、 （3）產(chǎn)品知識。）產(chǎn)品知識。（注重產(chǎn)品及其品質(zhì)，但要求不高）（注重產(chǎn)品及其品質(zhì)，但要求不高）4中山市中小企業(yè)管理診斷中心中山市中小企業(yè)管理診斷中心 現(xiàn)在的現(xiàn)在的營銷營銷（1）報價單；）報價單；（2）產(chǎn)品圖冊；）產(chǎn)品圖冊；（3）高品質(zhì)、功能化、環(huán)保產(chǎn)品；）高品質(zhì)、功能化、環(huán)保產(chǎn)品；（4）齊全的企業(yè)資質(zhì)包裝；）齊全的企業(yè)資質(zhì)包裝；（5）產(chǎn)品款式、風格符合客戶價值取向；）產(chǎn)品款式、風格符合客戶價值取向；（6）強大的產(chǎn)品應用設計能力；）強大的產(chǎn)品應用設計能力；（7）人性化的辦公空間規(guī)劃、方案設計能力。）人性化的辦公空間規(guī)劃、方案設計能力。 （為客戶提供為客戶提供辦公空間整體解決方案）辦公空間整體解決

3、方案）現(xiàn)代客戶消費心理變化現(xiàn)代客戶消費心理變化5中山市中小企業(yè)管理診斷中心中山市中小企業(yè)管理診斷中心舉例舉例v 2007年初，美時家具在上海開設中國內(nèi)地首家旗艦店v 2010年8月, 辦公家具- “震旦館以玉會友 攜手世博”。v 2010年5月以來,杭州榮業(yè)分別在集團總部及分水和泥橋基地組織榮事基業(yè)品牌價值形象導入培訓6中山市中小企業(yè)管理診斷中心中山市中小企業(yè)管理診斷中心當前我們營銷中的思考當前我們營銷中的思考!鎖鎖定客戶、定客戶、關注個體關注個體開發(fā)開發(fā)客戶客戶營銷區(qū)域重疊，重復開發(fā)營銷區(qū)域重疊，重復開發(fā)資源重疊資源重疊“蜻蜓點水式蜻蜓點水式”開發(fā)，淺度營銷開發(fā)，淺度營銷市場市場開發(fā)開發(fā)營銷

4、資源有限營銷資源有限 人力不足人力不足 時間有限時間有限 成本（宣傳資料等）成本（宣傳資料等）有限的資源投入有限的范圍，追求最大有限的資源投入有限的范圍，追求最大的的投入產(chǎn)出比投入產(chǎn)出比矛盾矛盾終端標準化建設待加強終端標準化建設待加強品牌品牌力度力度7中山市中小企業(yè)管理診斷中心中山市中小企業(yè)管理診斷中心一、理解現(xiàn)代辦公家具市場一、理解現(xiàn)代辦公家具市場（一件事）（一件事）8中山市中小企業(yè)管理診斷中心中山市中小企業(yè)管理診斷中心市場動態(tài)發(fā)展態(tài)勢市場動態(tài)發(fā)展態(tài)勢v 家具需求量每年10%以上遞增，中高檔家具的需求量呈上升勢頭。v 2000多家涉外賓館，30多萬間客房將進入更新，預計費用100億元左右。

5、v 每年有數(shù)千萬平方米的辦公樓和公共建筑竣工。v 辦公家具銷售量比重將由目前的10%提高到20-30%。v 新建的工廠、辦公樓、賓館、學校和商場等家具的消費規(guī)模每年大約在300億元左右。 9中山市中小企業(yè)管理診斷中心中山市中小企業(yè)管理診斷中心市場機會市場機會市場需求巨大1、伴隨工業(yè)至服務業(yè)社會的轉(zhuǎn)變，每年建造大量的辦公樓和公共建筑，對辦公家具需求很大；2、隨著現(xiàn)代辦公方式的興起，過去舊的辦公桌椅己進入更新?lián)Q代期；3、伴隨經(jīng)濟建設快速發(fā)展，政府機關、銀行、證券以及企事業(yè)單位不斷擴建，辦公條件不斷改善，辦公家具的需求量增長很快4、西部經(jīng)濟大開發(fā)，市場潛力需求巨大10中山市中小企業(yè)管理診斷中心中山市

6、中小企業(yè)管理診斷中心國內(nèi)辦公家具市場品牌分布圖國內(nèi)辦公家具市場品牌分布圖中低端市場中端市場中高端市場高端國際知名品牌：Herman Miller、Steel Case、Haworth。國內(nèi)知名品牌：震旦、美時，圣奧、長江、中泰。地區(qū)性品牌：迪歐、米蘭。無品牌數(shù)量最多11中山市中小企業(yè)管理診斷中心中山市中小企業(yè)管理診斷中心我們的位置我們的位置?高端高端中端中端 榮業(yè)榮業(yè)形象形象產(chǎn)品產(chǎn)品 春光春光 冠美冠美 震旦震旦 科譽科譽 優(yōu)比優(yōu)比 勵致勵致 美時美時 Haworth（USA） KOKUYO（JP） Vitra（EU) l 圣奧圣奧主要主要競品？競品？ 周邊周邊競品競品12中山市中小企業(yè)管理診

7、斷中心中山市中小企業(yè)管理診斷中心利潤與品牌13中山市中小企業(yè)管理診斷中心中山市中小企業(yè)管理診斷中心營銷渠道的變革營銷渠道的變革v無營銷v店鋪v混合賣場v品質(zhì)v用戶公關v大賣場v專業(yè)賣場v品牌“大排檔大排檔” “概念轉(zhuǎn)變概念轉(zhuǎn)變”情景化體驗館情景化體驗館品牌文化品牌文化震旦、美時、東港、中泰、派格、國景、14中山市中小企業(yè)管理診斷中心中山市中小企業(yè)管理診斷中心討論：結合你熟悉的當?shù)厥袌霏h(huán)境或熟悉的客戶，討論：結合你熟悉的當?shù)厥袌霏h(huán)境或熟悉的客戶，分析現(xiàn)有渠道狀況及主要競爭品牌渠道狀況，分析在分析現(xiàn)有渠道狀況及主要競爭品牌渠道狀況，分析在當?shù)卦蹅兤放扑幍奈恢?，你認為渠道將來應該如何當?shù)卦蹅兤放扑?/p>

8、處的位置，你認為渠道將來應該如何改善，提升銷量？改善，提升銷量？15中山市中小企業(yè)管理診斷中心中山市中小企業(yè)管理診斷中心小結小結一件事：理解市場16中山市中小企業(yè)管理診斷中心中山市中小企業(yè)管理診斷中心二、建設標準化終端、推動品牌力量二、建設標準化終端、推動品牌力量（兩件事）（兩件事） 品質(zhì)時代 品牌時代17中山市中小企業(yè)管理診斷中心中山市中小企業(yè)管理診斷中心做好終端管理兩件事怎樣提升我們品牌終端影響力？怎樣提升我們的銷量?必須要做好以下兩個方面:人的管理人的管理：終端業(yè)務、導購、終端負責人管理。物的管理物的管理：產(chǎn)品管理、促銷管理。18中山市中小企業(yè)管理診斷中心中山市中小企業(yè)管理診斷中心如何對

9、終端進行管理按銷售規(guī)模把終端賣按銷售規(guī)模把終端賣場分為場分為A、B、C類賣類賣場。場。按終端類型設置拜訪按終端類型設置拜訪周期，突出重要的少周期，突出重要的少數(shù)，提高工作效率。數(shù)，提高工作效率。設定工作目標，設定設定工作目標，設定完成的方案。完成的方案。賣場分級賣場分級明確目標明確目標具體任務具體任務合理確定合理確定拜訪周期拜訪周期對于終端的管理可以采用以下三個步驟：對于終端的管理可以采用以下三個步驟： 第一步第一步第二步第二步第三步第三步19中山市中小企業(yè)管理診斷中心中山市中小企業(yè)管理診斷中心,營銷主管應具備的素質(zhì)專業(yè)技能專業(yè)技能溝通技能溝通技能工作規(guī)劃能力工作規(guī)劃能力 營銷主管是企業(yè)與賣場

10、溝通的橋梁，也營銷主管是企業(yè)與賣場溝通的橋梁，也是我們做好終端的重要因素之一。是我們做好終端的重要因素之一。培訓團隊技能培訓團隊技能專業(yè)技能：產(chǎn)品知識、賣場管理。專業(yè)技能：產(chǎn)品知識、賣場管理。溝通技能溝通技能工作規(guī)劃能力：所負責的終端的任務工作規(guī)劃能力：所負責的終端的任務規(guī)劃、日常工作的規(guī)劃規(guī)劃、日常工作的規(guī)劃。營銷主管營銷主管帶隊技能帶隊技能20中山市中小企業(yè)管理診斷中心中山市中小企業(yè)管理診斷中心 營銷主管終端管理日常工作內(nèi)容價格控制價格控制通路理順通路理順客情關系客情關系報表反饋報表反饋產(chǎn)品鋪市產(chǎn)品鋪市導購管理導購管理產(chǎn)品陳列產(chǎn)品陳列POP促銷促銷21中山市中小企業(yè)管理診斷中心中山市中小企

11、業(yè)管理診斷中心對終端賣場人員管理對終端賣場人員管理 對終端業(yè)務員的管理主要表現(xiàn)為以下四個方面：（一）報表管理：日報表、周報表、月報表、競爭品牌情況調(diào)查（二）終端人員的培養(yǎng)和鍛煉（三）終端監(jiān)督（四）終端協(xié)調(diào)22中山市中小企業(yè)管理診斷中心中山市中小企業(yè)管理診斷中心銷售提升銷售提升終端導購人員管理終端導購人員管理23中山市中小企業(yè)管理診斷中心中山市中小企業(yè)管理診斷中心 產(chǎn)品線管理 品項品項品項設定：要具有競爭力，可品項設定：要具有競爭力，可以根據(jù)終端銷售結構來設定品以根據(jù)終端銷售結構來設定品項。項。 價格價格價格設定：在有利潤的情況價格設定：在有利潤的情況下主要根據(jù)競品的銷售結構下主要根據(jù)競品的銷售

12、結構來設定。來設定。 合理的產(chǎn)品線可以讓我們的產(chǎn)品更適合理的產(chǎn)品線可以讓我們的產(chǎn)品更適銷對路銷對路，是提升產(chǎn)品銷售的關鍵！是提升產(chǎn)品銷售的關鍵！產(chǎn)品線產(chǎn)品線24中山市中小企業(yè)管理診斷中心中山市中小企業(yè)管理診斷中心產(chǎn)品陳列管理賣場陳列方式：（一）按價格帶陳列（二）按品牌陳列（三）專廳 按價格帶陳列按價格帶陳列確保時時有黃價簽確保時時有黃價簽 導購員需擁有較高的銷售技巧導購員需擁有較高的銷售技巧主打單品必須放在最顯眼的位置主打單品必須放在最顯眼的位置 按品牌陳列按品牌陳列 專廳專廳爭取第一位置爭取第一位置確保有演示臺確保有演示臺主打單品全部放在最好的位置主打單品全部放在最好的位置 標準形象標準形象

13、 打造品牌形象打造品牌形象營造溫馨的情景體驗環(huán)境營造溫馨的情景體驗環(huán)境25中山市中小企業(yè)管理診斷中心中山市中小企業(yè)管理診斷中心促銷改變消費者的品牌認知。通過促銷拉到賣場人氣，增加賣場營業(yè)額，提升我們產(chǎn)品的品牌地位。從而增強我們品牌的認可度。影響消費者的購買時機和數(shù)量，傳遞價值直接提升銷售量，從而完成我們的目標任務。終端促銷 品牌傳播品牌傳播 加強與消費者溝通，引導消費者的購買行為加強與消費者溝通，引導消費者的購買行為 增強門店對我們品牌的認可度及信心增強門店對我們品牌的認可度及信心 協(xié)助實現(xiàn)終端賣場的任務目標協(xié)助實現(xiàn)終端賣場的任務目標26中山市中小企業(yè)管理診斷中心中山市中小企業(yè)管理診斷中心終端

14、情感維護終端情感維護物質(zhì)物質(zhì)客情維護客情維護 情感情感物質(zhì)：物質(zhì)：拉近彼此間關系，可以更好的達成我們所要求的結果。情感情感 ： 依托平時與賣場建立的良好關系，來達成我們的預期目的。27中山市中小企業(yè)管理診斷中心中山市中小企業(yè)管理診斷中心標準化終端建設標準化終端建設終端建議：1、展廳入口POP物料的輔助，如海報、易拉寶、液晶電視，或其它特殊媒體等，用有聲有色的廣告形式，吸引消費者步入展廳。2、完善細節(jié)輔助擺設，給消費者營造更真實更能帶來身心享受的辦公氛圍。3、增強展廳隔斷，形成層次感和神秘感，吸引消費者進一步入內(nèi)。28中山市中小企業(yè)管理診斷中心中山市中小企業(yè)管理診斷中心終端情景式體驗終端情景式體

15、驗(美時美時)29中山市中小企業(yè)管理診斷中心中山市中小企業(yè)管理診斷中心終端項目工程展示區(qū)終端項目工程展示區(qū)30中山市中小企業(yè)管理診斷中心中山市中小企業(yè)管理診斷中心討論討論根據(jù)所負責的客戶合作現(xiàn)狀及所在區(qū)域,v如何推進終端建設計劃？v可能遇到的主要難點有哪些？31中山市中小企業(yè)管理診斷中心中山市中小企業(yè)管理診斷中心小結小結兩件事：管好人管理物32中山市中小企業(yè)管理診斷中心中山市中小企業(yè)管理診斷中心三、營銷團隊管理三、營銷團隊管理 （三件事）（三件事）v把經(jīng)銷商人員當成自己的團隊，你不是一個人在戰(zhàn)斗！v挖地三尺,才能產(chǎn)出潛能!33中山市中小企業(yè)管理診斷中心中山市中小企業(yè)管理診斷中心誰是我們的客戶？

16、誰是我們的客戶？購買主要決策者：購買主要決策者：政府、金融、展會、事業(yè)單位等領導、精英、主管。 品牌消費導向：品牌消費導向： 注重品牌帶的地位象征、產(chǎn)品設計帶來的享受。階層性文化消費階層性文化消費: : 消費群體更在意文化性的消費，他們中超過33%的人認為文化 對于個人聲望、地位與財富有等同的提升作用。34中山市中小企業(yè)管理診斷中心中山市中小企業(yè)管理診斷中心學會營銷思考學會營銷思考 接觸消費者的每一個體驗點接觸消費者的每一個體驗點他們在哪里?地點線索地點線索人群線索人群線索他們是誰?時間線索時間線索他們什么時候要買?接觸媒體線索接觸媒體線索他們在讀什么?購物線索購物線索他們在消費什么?終端購買

17、終端購買他們?nèi)绾芜_成購買?35中山市中小企業(yè)管理診斷中心中山市中小企業(yè)管理診斷中心指導團隊日常市場開發(fā)措施指導團隊日常市場開發(fā)措施Add Your TitleAdd Your Title粗放型營銷粗放型營銷1.客戶種類多2.營銷范圍大3.蜻蜓點水式4.不便及時跟蹤5.單位客戶投入 少6.針對性差集約型營銷集約型營銷1.客戶類型較少2.有限區(qū)域集中 營銷3.易于深度營銷4.易于跟蹤5.單位客戶投入 多6.針對性強5KM5KM營銷營銷營銷范圍縮小36中山市中小企業(yè)管理診斷中心中山市中小企業(yè)管理診斷中心5KM深度營銷深度營銷4.實施營銷活動實施營銷活動3.客戶篩選客戶篩選2.搜集客戶資料搜集客戶資料

18、1.確定確定”5KM”的范圍的范圍實施營銷實施營銷確定有效市場確定有效市場市場調(diào)查市場調(diào)查明確調(diào)查范圍明確調(diào)查范圍深度深度營銷營銷37中山市中小企業(yè)管理診斷中心中山市中小企業(yè)管理診斷中心深度營銷示范深度營銷示范總體規(guī)劃總體規(guī)劃5KM團隊團隊市場開發(fā)市場開發(fā)戰(zhàn)術支撐戰(zhàn)術支撐以中山市場為例38中山市中小企業(yè)管理診斷中心中山市中小企業(yè)管理診斷中心1.確定確定 “5.0KM”范圍范圍1 1. .操操作作辦辦法法1.經(jīng)理首先根據(jù)經(jīng)驗和部門積累資料，對各自部門附近區(qū)域進行再熟悉。2.主管組織各營銷人員在一起進行營銷區(qū)域劃分，發(fā)放“營銷工作統(tǒng)計表”。3.經(jīng)理對自己部門負責的區(qū)域進行再細化，根據(jù)企業(yè)集中程度等

19、因素，分成更小的模塊。4.經(jīng)理安排人員到每個細分模塊熟悉企業(yè)分布。各個細分模塊可以依次進行。5.將各分模塊的地圖匯總，得到整個營銷區(qū)域的詳細地圖。39中山市中小企業(yè)管理診斷中心中山市中小企業(yè)管理診斷中心依據(jù)標準選擇（4 4）競爭對手）競爭對手（1 1）資源能力）資源能力（2 2）交通情況）交通情況（3 3）企業(yè)分布）企業(yè)分布適合部門的5KM營銷范圍 營業(yè)部應“因地制宜”，依據(jù)自己的實際情況，確定自己最合適的“5KM”范圍。營銷區(qū)域的確定標準營銷區(qū)域的確定標準確定標準確定標準40中山市中小企業(yè)管理診斷中心中山市中小企業(yè)管理診斷中心營銷工作統(tǒng)計表營銷工作統(tǒng)計表 各經(jīng)理將部門計劃和實際完成的營銷工作

20、填寫在下表中匯總。41中山市中小企業(yè)管理診斷中心中山市中小企業(yè)管理診斷中心2.搜集客戶信息搜集客戶信息(1)基本信息 企業(yè)負責人、聯(lián)系方式，公司名稱、地址公司(2)深入資料 產(chǎn)品類型、主要客戶、銷售量大小、時效要求、是否有穩(wěn)定合作的客戶、客戶類型1.1.搜集哪些信息？搜集哪些信息？42中山市中小企業(yè)管理診斷中心中山市中小企業(yè)管理診斷中心 外出搜集客戶信息時，應隨身攜帶信息登記表，做好及時記錄。搜集工具搜集工具客戶信息記錄表客戶信息記錄表43中山市中小企業(yè)管理診斷中心中山市中小企業(yè)管理診斷中心盡量先利用已有資料（如企業(yè)黃頁、網(wǎng)站、部門積累的已有資料等），減少需要實地搜尋的信息?，F(xiàn)場搜集：通過詢問

21、企業(yè)的倉管人員、門衛(wèi)，或者向路人或附近企業(yè)打聽。對于無法獲得資料的企業(yè)，可以先記住企業(yè)名稱，再嘗試上網(wǎng)查詢。搜集方法搜集方法44中山市中小企業(yè)管理診斷中心中山市中小企業(yè)管理診斷中心3.客戶篩選客戶篩選-確定有效市場確定有效市場市場營銷圖舉例市場營銷圖舉例行業(yè)行業(yè)辦公樓專業(yè)賣場 1818 5 5 2 2 1 1 7 7 5 5 1 1 8 8區(qū)域該行業(yè)企業(yè)總數(shù)行業(yè)現(xiàn)有出發(fā)客戶數(shù)行業(yè)現(xiàn)有到達客戶數(shù)企業(yè)企業(yè)工業(yè)園學校商場專賣店 在建工程其它 2 2400 300200100100 3 3 1111 7676 1 1 2 2 2 21.41.49.29.20.090.09 0.850.853.53.53.43.4 單位：萬45中山市中小企業(yè)管理診斷中心中山市中小企業(yè)管理診斷中心4、實施營銷活動、實施營