招商管理工作手冊(cè)

1、招商管理工作手冊(cè)（重要一）招商管理工作手冊(cè)中國(guó)企業(yè)一直沒有停止對(duì)先進(jìn)管理理念的探索；但相比理念而言，企業(yè)更急需 的是將這些理念轉(zhuǎn)化為實(shí)務(wù)，進(jìn)而提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)的效率。執(zhí)行力是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)，工作流程是企業(yè)效率的體現(xiàn)，而速度和細(xì)節(jié) 決定成敗。企業(yè)如果沒有一套合理的執(zhí)行體系和標(biāo)準(zhǔn)化的工作制度，不把日常管理 中的每個(gè)細(xì)節(jié)通過具體的管理工具落到實(shí)處， 則一切都會(huì)浮于表面，成為“表面化” 的管理。將崗位職責(zé)細(xì)節(jié)量化，使“人” “事”合一、崗適其人，是每個(gè)企業(yè)所追求的理 想狀態(tài)。本套圖書試圖讓這種理想狀態(tài)成為可能。崗位職責(zé)的量化、標(biāo)準(zhǔn)化、制度 化、工具化和流程化的出發(fā)點(diǎn)。對(duì)每個(gè)管理部門的職責(zé)量化、目標(biāo)量

2、化、執(zhí)行細(xì)化 的三大部分。在職責(zé)量化中你能知道自己應(yīng)當(dāng)做什么，在目標(biāo)量化中你能知道自己 應(yīng)向哪個(gè)方向走，在執(zhí)行細(xì)節(jié)化中你能知道自己應(yīng)怎樣走。通過這“三步走”，你將透徹理解自己的工作職責(zé)并很好地完成任務(wù)，讓你的企業(yè)“贏在執(zhí)行”！我們將具有可操作性，可以在實(shí)踐層面上提咼企業(yè)效率的管理實(shí)務(wù)工具和解決 方法以制度模板、工具表單和工作流程的形式表現(xiàn)出來，為各職位的工作提供參考 依據(jù)。以下是應(yīng)當(dāng)注意的幾點(diǎn)。1、對(duì)于提供的制度模板、工具表單和工作流程，可根據(jù)所在企業(yè)的實(shí)際情況加 以適當(dāng)修改，或者重新設(shè)計(jì)，使之更適用于本企業(yè)的情況。2、將所在企業(yè)每個(gè)部門內(nèi)每個(gè)員工的工作進(jìn)行細(xì)化描述，并量化指標(biāo)，寫出規(guī) 范的職

3、位說明書，為績(jī)效考核提供切實(shí)可行的依據(jù)。3、在實(shí)踐中不斷改進(jìn)已經(jīng)形成的制度、工具表單和工作流程，以實(shí)現(xiàn)高效管理、 高效工作，最終達(dá)到“贏在執(zhí)行”的目的。目 錄第一章 招商部工作職責(zé)描述/1第一節(jié)招商部工作目標(biāo)與職能/2招商部工作目標(biāo)/2二、招商部工作職能/2第二節(jié) 招商部工作職責(zé)/3一、招商部門的組建/3二、招商管理制度的建設(shè)/4三、招商方案策劃/4四、招商宣傳管理/4五、招商會(huì)組織管理/5六、招商談判與簽約/5七、招商渠道管理/5八、招商合同管理/5九、特許經(jīng)營(yíng)加盟商管理/5十、連鎖經(jīng)營(yíng)加盟商管理/5第三節(jié)招商部各崗位工作職責(zé)/6一、招商經(jīng)理崗位工作職責(zé)/6二、招商辦公室主任崗位工作職責(zé)/7

4、三、招商方案策劃專員崗位工作職責(zé)/7/8四、招商宣傳管理專員崗位工作職責(zé)/8五、招商會(huì)組織管理專員崗位工作職責(zé)六、招商談判專員崗位工作職責(zé)/8七、招商渠道管理專員崗位工作職責(zé)/8八、招商合同管理專員崗位工作職責(zé)/9第二章招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)管理/11第一節(jié)招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)管理工作細(xì)節(jié)/12、工作知識(shí)準(zhǔn)備/12、招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)管理工作模板/14三、招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)管理工具表單/16四、招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)管理工作流程/17第二節(jié)招商人員隊(duì)伍建設(shè)管理工作細(xì)節(jié)/18一、工作知識(shí)準(zhǔn)備/18二、招商人員隊(duì)伍建設(shè)管理工作模板/20三、招商人員隊(duì)伍建設(shè)管理工具表單/27四、招商人員隊(duì)伍建設(shè)管理工作流程/

5、29第三章招商方案設(shè)計(jì)管理/31第一節(jié)工作知識(shí)準(zhǔn)備/32一、招商調(diào)查的內(nèi)容/32二、招商的基本形式/33三、招商策略制定的程序/33四、產(chǎn)品賣點(diǎn)分析的方法/35第二節(jié)招商方案設(shè)計(jì)管理工作模板/36一、招商方案策劃規(guī)程模板/36二、招商方案策劃書模板/39三、招商工作計(jì)劃編制規(guī)程模板/41第三節(jié)招商方案設(shè)計(jì)管理工具表單/43一、招商需求調(diào)查表/43二、招商工作總體規(guī)劃表/43三、招商申請(qǐng)表/44第四節(jié)招商方案設(shè)計(jì)管理工作流程/45一、招商工作計(jì)劃的編制工作流程/45二、招商策略的制定工作流程/46三、招商策劃工作流程/46四、招商決策工作流程/47/50/55/65第四章 招商宣傳管理/49第一

6、節(jié)招商宣傳資料的編制與使用管理工作細(xì)節(jié)一、工作知識(shí)準(zhǔn)備/50二、招商宣傳資料的編制與使用管理工作模板三、招商宣傳資料的編制與使用管理工作流程第二節(jié)招商廣告宣傳管理工作細(xì)節(jié)/67一、工作知識(shí)準(zhǔn)備/67二、招商廣告宣傳管理工作模板/71三、招商廣告宣傳管理工具表單/81四、招商廣告宣傳工作流程/82第五章招商會(huì)組織管理/85第一節(jié)工作知識(shí)準(zhǔn)備/86一、招商會(huì)議的類型/86二、招商會(huì)的籌備工作/87三、招商會(huì)組織步驟/88四、招商會(huì)議過程要注意的關(guān)鍵方面/88五、招商會(huì)的召開標(biāo)準(zhǔn)/89六、招商會(huì)招商人員的分組原則與職責(zé)劃分/89七、招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)商家的技巧/90八、招商會(huì)后跟進(jìn)工作的主要內(nèi)容/91九

7、、招商會(huì)后電話跟進(jìn)技巧/92第二節(jié)招商會(huì)組織管理工作模板/93一、招商會(huì)的組織管理制度模板/93二、招商會(huì)各小組工作安排規(guī)程模板/98三、招商會(huì)參展申請(qǐng)書模板/103第三節(jié)招商會(huì)組織管理工具表單/104一、招商會(huì)申請(qǐng)表/104二、招商會(huì)安排表/104三、參展項(xiàng)目報(bào)名表/105四、接站人員一覽表/105五、參會(huì)人員登記表/105六、招商會(huì)議記錄表/106第四節(jié)招商會(huì)組織管理工作流程/106一、招商會(huì)整體組織工作流程/106二、招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)管理工作流程/107三、招商會(huì)會(huì)后跟進(jìn)工作流程/107第六章招商談判與簽約管理/109第一節(jié)工作知識(shí)準(zhǔn)備/110一、招商談判的要求/110招商談判必備資料/110

8、三、招商談判班子的組成/112四、招商談判的心理準(zhǔn)備/113五、招商談判的讓步策略/113六、招商談判中應(yīng)注意的問題/115第二節(jié)招商談判與簽約管理工作模板/116一、招商談判操作規(guī)程模板/116/120二、招商談判方案制定規(guī)程模板/118三、招商項(xiàng)目首席談判代表制暫行辦法模板第三節(jié)招商談判與簽約管理工具表單/122一、簽約商家聯(lián)系表/122二、招商項(xiàng)目簽約安排表/122第四節(jié)招商談判與簽約管理工作流程/123一、招商談判工作流程/123二、制定招商談判方案工作流程/124三、招商簽約工作流程/124第七章招商渠道管理/125第一節(jié)招商渠道設(shè)計(jì)管理工作細(xì)節(jié)/126一、工作知識(shí)準(zhǔn)備/126二、招

9、商渠道設(shè)計(jì)管理工作模板/132三、招商渠道設(shè)計(jì)管理工作流程/139第二節(jié)經(jīng)銷商管理工作細(xì)節(jié)/140一、工作知識(shí)準(zhǔn)備/140二、經(jīng)銷商管理工作模板/144三、經(jīng)銷商管理工具表單/150四、經(jīng)銷商管理工作流程/152第八章 招商合同管理/155第一節(jié)工作知識(shí)準(zhǔn)備/156、訂立招商合同的原則/156、招商合同簽訂原則/157三、招商合同管理的主要任務(wù)/158四、招商合同糾紛的處理方法/158第二節(jié)招商合同管理工作模板/159、招商合同管理制度模板/159、代理招商合同模板/162三、特許加盟合同模板/164第三節(jié)招商合同管理工具表單/166、招商合同登記表/166、招商合同備案審批表/167三、招商

10、合同變更登記表/167第四節(jié)招商合同管理工作流程/168、招商合同的管理工作流程/168、招商合同訂立工作流程/169第九章特許加盟商管理/171第一節(jié)工作知識(shí)準(zhǔn)備/172特許加盟管理基本原則/172二、特許加盟招商的主要方式/172三、特許加盟商的招募方法/173四、特許加盟商籌備程序/174五、防范特許經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的建議/175第二節(jié)特許加盟商管理工作模板/177一、特許加盟經(jīng)營(yíng)管理辦法模板/177二、特許加盟商管理辦法模板/180三、特許加盟經(jīng)營(yíng)道德規(guī)范模板/182四、關(guān)于特許加盟店登記管理規(guī)定模板/183第三節(jié)特許加盟商管理工具表單/185一、特許加盟申請(qǐng)表/185二、特許加盟商選址評(píng)估表

11、/186第四節(jié)特許加盟商管理工作流程/187第十章連鎖加盟商管理/189第一節(jié)工作知識(shí)準(zhǔn)備/190一、連鎖加盟商管理的原則/190二、連鎖加盟商的分類方式/191三、連鎖加盟總部的職能/192四、連鎖加盟商招募程序/193五、連鎖加盟手冊(cè)編寫原則/194六、連鎖加盟手冊(cè)的內(nèi)容/196七、提高連鎖加盟商服務(wù)質(zhì)量的策略/197第二節(jié)連鎖加盟商管理工作模板/198一、連鎖加盟商管理制度模板/198二、連鎖加盟總部管理細(xì)則模板1202三、連鎖加盟分店管理細(xì)則模板/204四、連鎖加盟店員工工作手冊(cè)模板/206五、連鎖加盟分店店長(zhǎng)工作手冊(cè)模板/208六、連鎖加盟商財(cái)務(wù)管理規(guī)定模板/210第三節(jié)連鎖加盟商管

12、理工作流程/214第十一章 政府招商引資管理/215第一節(jié)政府招商引資管理工作細(xì)節(jié)/216一、工作知識(shí)準(zhǔn)備/216二、政府招商引資管理工作模板/220三、政府招商引資管理工具表單/239四、政府招商引資管理工作流程/243第二節(jié)政府招投標(biāo)管理工作細(xì)節(jié)/244一、工作知識(shí)準(zhǔn)備/244二、政府招投標(biāo)管理工作模板/247三、政府招投標(biāo)管理工具表單/270四、政府招投標(biāo)管理工作流程/272第一章招商部工作職責(zé)描述第一節(jié) 招商部工作目標(biāo)與職能一、招商部工作目標(biāo)（一）總體目標(biāo)招商部通過制定各種招商原則和招商方案，擬定標(biāo)準(zhǔn)的招商工作流程，協(xié)調(diào)好 招商宣傳、招商會(huì)組織、招商談判簽約、招商渠道管理以及招商合同管

13、理等方面的 工作，為以經(jīng)銷商為代表的中間商提供各種招商優(yōu)惠政策，從而多渠道、寬領(lǐng)域地 為企業(yè)引進(jìn)資金，促進(jìn)企業(yè)的迅速發(fā)展。（二）目標(biāo)分解1、根據(jù)招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的一般原則，設(shè)置招商部組織結(jié)構(gòu)的基本模式， 保證招商部管理工作的順利進(jìn)行。2、通過招商調(diào)查和招商產(chǎn)品賣點(diǎn)分析，掌握企業(yè)招商的基本市場(chǎng)環(huán)境，為招 商方案和招商策略的制定收集最新、最全、最準(zhǔn)確的資料，確保招商工作的質(zhì)量。3、在對(duì)各種招商信息進(jìn)行廣泛收集的基礎(chǔ)上，編制與設(shè)計(jì)各種招商宣傳資料 和招商宣傳廣告，為招商部的招商工作做好宣傳準(zhǔn)備，吸引更多的商家前來投資。4、準(zhǔn)備招商會(huì)會(huì)議物資，選定和布置招商會(huì)會(huì)場(chǎng)，劃分招商會(huì)招商人員的職 責(zé)，設(shè)立并

14、安排招商會(huì)各小組工作，做好招商會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)管理工作和會(huì)后跟進(jìn)工作， 充分地發(fā)揮招商會(huì)的招商效果。5、實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)備好招商談判的資料，制定招商談判策略與方案，掌握招商談判的 主動(dòng)權(quán)，以達(dá)到招商簽約的目的。6、根據(jù)招商渠道的設(shè)計(jì)與管理原則，選擇和設(shè)計(jì)招商渠道，解決招商渠道沖 突，從而有效地對(duì)招商渠道尤其是渠道經(jīng)銷商進(jìn)行管理。7、制定招商合同的簽訂原則，進(jìn)而對(duì)招商合同的管理工作進(jìn)行指導(dǎo)，并及時(shí)有效地處理好招商合同糾紛，為日后企業(yè)與商家的合作確立法律保障。8根據(jù)加盟管理原則，制定加盟管理辦法以及標(biāo)準(zhǔn)的加盟流程，使加盟管理 工作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化和科學(xué)化。二、招商部工作職能（一）負(fù)責(zé)招商信息和招商宣傳資料的收集、整理

15、與發(fā)布，以及招商宣傳廣告 的設(shè)計(jì)與推介工作。（二）負(fù)責(zé)招商會(huì)議的組織與管理、參會(huì)者的聯(lián)絡(luò)以及招商會(huì)后的跟進(jìn)工作。（三）負(fù)責(zé)招商項(xiàng)目的綜合協(xié)調(diào)和配套服務(wù)，對(duì)招商項(xiàng)目情況進(jìn)行通報(bào)。（四）負(fù)責(zé)招商產(chǎn)品、項(xiàng)目庫(kù)和信息庫(kù)的建設(shè)與管理，以及招商網(wǎng)站的建設(shè)與 維護(hù)。（五）負(fù)責(zé)參與招商談判及招商合同的簽訂，負(fù)責(zé)招商項(xiàng)目的協(xié)調(diào)、推進(jìn)與落 實(shí)，協(xié)同有關(guān)部門搞好招商項(xiàng)目規(guī)劃布局，為投資者提供綜合咨詢服務(wù)。（六）負(fù)責(zé)擬定招商規(guī)劃、年度規(guī)劃，負(fù)責(zé)招商政策與投資環(huán)境研究、招商模 式的設(shè)計(jì)，招商綜合資料的編寫，以及招商簡(jiǎn)報(bào)的編發(fā)。（七）負(fù)責(zé)擬定招商優(yōu)惠政策，以此來吸引更多的商家。（八）負(fù)責(zé)對(duì)特許和連鎖加盟商進(jìn)行招募、培訓(xùn)和

16、管理。第二節(jié) 招商部工作職責(zé)一、招商部門的組建由于企業(yè)的規(guī)模不同，招商部門的組織體系大小也不盡相同。在招商部門的組 織體系中一般有三個(gè)核心的職能部門和崗位。（一）招商部經(jīng)理招商部經(jīng)理的主要職責(zé)是統(tǒng)攬整個(gè)招商全局，協(xié)調(diào)各個(gè)部門之間的關(guān)系，招商項(xiàng)目戰(zhàn)略的制定以及戰(zhàn)術(shù)落實(shí)的監(jiān)督等。具體包括以下幾個(gè)方面。1、根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，確定招商部各階段工作計(jì)劃。2、完成企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的招標(biāo)目標(biāo)和任務(wù)。3、與各區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行商務(wù)談判。4、監(jiān)督執(zhí)行招商合同。5、對(duì)經(jīng)銷市場(chǎng)的運(yùn)作進(jìn)行監(jiān)督管理。6、協(xié)調(diào)招商部與經(jīng)銷商的各種關(guān)系。7、企業(yè)招商網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局。企劃小組企劃小組是招商部門的“大腦”，它擔(dān)負(fù)著收集市場(chǎng)信息、

17、調(diào)查和研究市場(chǎng)、招商策劃等重要工作，為招商提供全面的市場(chǎng)引導(dǎo)與支持。具體包括以下幾個(gè)方面。1、制定與落實(shí)招商策略，制定招商指導(dǎo)書。2、選擇招商廣告的媒體。3、招商費(fèi)用預(yù)算及效果評(píng)估。4、招商會(huì)議的組織實(shí)施。5、招商信息的管理。6、經(jīng)銷商常見問題應(yīng)答。7、制定經(jīng)銷商甄選標(biāo)準(zhǔn)與核查。商務(wù)小組商務(wù)小組是招商工作的執(zhí)行者，與經(jīng)銷商“短兵相接”，擔(dān)負(fù)著招商重任。1、商務(wù)談判、招商回款等。2、建立、健全經(jīng)銷商檔案，加強(qiáng)經(jīng)銷商管理，保持與經(jīng)銷商雙向溝通3、市場(chǎng)竄貨問題處理。4、退貨的處理二、招商管理制度的建立招商部通過各種招商管理制度的建設(shè)，使招商工作更加規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化和科學(xué) 化，不斷提高招商部的招商管理水

18、平。具體包括以下制度。（一）招商信息收集制度。（二）招商會(huì)的組織管理制度。（三）渠道經(jīng)銷商管理制度。（四）招商合同管理制度。（五）連鎖加盟商管理制度。三、招商方案策劃招商方案策劃是招商部進(jìn)行招商的前期準(zhǔn)備工作。在招商方案策劃過程中，招 商部首先要通過招商調(diào)查，對(duì)招商產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)進(jìn)行分析和提煉，接著確定招商 目的和招商對(duì)象，選擇恰當(dāng)?shù)恼猩谭绞?，從而制定合適的招商策略。然后編寫招商 策劃方案，制定招商策劃的程序以及做好招商方案的跟蹤、反饋工作，使招商工作 達(dá)到事半功倍的效果。四、招商宣傳管理招商部的招商宣傳工作是經(jīng)銷商了解企業(yè)的窗口，招商宣傳效果的好壞直接影 響到招商工作的成敗。一般來說，招商部

19、對(duì)招商宣傳的管理工作主要包括以下幾個(gè) 方面。（一）編寫和發(fā)布招商宣傳資料。（二）開展招商宣傳活動(dòng)，制定重要招商文件。（三）擬定招商信息收集步驟并編寫招商信息收集制度。（四）編寫招商廣告文案。（五）選擇招商廣告投放媒體。（六）對(duì)招商廣告投放媒體進(jìn)行組合與排期。（七）評(píng)估分析媒體發(fā)布效果。（八）制定全年招商廣告投放計(jì)劃。五、招商會(huì)組織管理招商會(huì)的組織與管理是招商部招商工作的重要組成部分。招商會(huì)的組織管理工 作主要包括以下幾個(gè)部分。（一）準(zhǔn)備招商會(huì)會(huì)議物資，做好招商會(huì)的籌備工作。（二）選定和布置招商會(huì)會(huì)場(chǎng)。（三）邀請(qǐng)聯(lián)絡(luò)參會(huì)者。（四）劃分招商會(huì)招商人員的職責(zé)和權(quán)限。（五）設(shè)立并安排招商會(huì)各小組工作。

20、（六）制定招商會(huì)各小組工作的工作流程。（七）招商會(huì)后的跟進(jìn)工作。六、招商談判與簽約招商談判是否順利是招商部招商工作能否取得成功的關(guān)鍵。企業(yè)與經(jīng)銷商在簽 約之前，必須進(jìn)行溝通和協(xié)商，即談判。在談判之前，招商部首先要準(zhǔn)備好招商談 判資料，選定招商談判班子的人員以及制定招商談判的策略和程序。準(zhǔn)備就緒后， 便進(jìn)入了招商談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排階段，緊接著就是招商會(huì)上對(duì)商家的現(xiàn)場(chǎng)指 引，做好招商會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)管理工作。最后當(dāng)談判雙方利益達(dá)成一致時(shí)，促進(jìn)招商簽約工作的完成七、招商渠道管理招商渠道管理，尤其是經(jīng)銷商渠道管理，是招商部招商工作的重中之重。招商 渠道管理工作主要包括以下幾個(gè)方面。（一）處理招商渠道沖突。（

21、二）選擇與設(shè)計(jì)招商渠道。（三）選擇和管理中間商并積極協(xié)助中間商拓展市場(chǎng)。（四）組織經(jīng)銷商大會(huì)。八、招商合同管理招商合同管理主要是對(duì)招商合同訂立、履行、變更和解除進(jìn)行監(jiān)督檢查，處理 和解決招商合同的糾紛，以保證招商合同的依法訂立和全面履行，以及招商合同的 整理、保管及歸檔工作。九、特許經(jīng)營(yíng)加盟商管理特許加盟商管理主要包括以下內(nèi)容。（一）對(duì)特許加盟商經(jīng)營(yíng)的商品進(jìn)行規(guī)定。（二）特許加盟商的設(shè)置。（三）與非特許加盟商交易客戶的往來方式。（四）特許加盟商的義務(wù)規(guī)定。（五）與特許加盟商的交易方法。（六）支援特許加盟商的銷售。十、連鎖經(jīng)營(yíng)加盟商管理連鎖經(jīng)營(yíng)加盟商管理主要包括以下內(nèi)容。（一）連鎖加盟資格和條件

22、的規(guī)定（二）連鎖加盟商權(quán)利和職責(zé)的規(guī)定。（三）連鎖加盟商退換貨的處理。（四）連鎖加盟商特定費(fèi)用的承擔(dān)。（五）連鎖加盟商保密機(jī)制的設(shè)立。（六）連鎖加盟商退會(huì)規(guī)定。第三節(jié)招商部各崗位工作職責(zé)一、招商經(jīng)理崗位工作職責(zé)（一）負(fù)責(zé)制定系統(tǒng)的企業(yè)招商政策、計(jì)劃和方案，依照招商實(shí)際進(jìn)程對(duì)企業(yè) 招商工作不斷進(jìn)行歸納、總結(jié)、調(diào)整。（二）負(fù)責(zé)根據(jù)招商部擬定的中期及年度計(jì)劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展優(yōu)秀經(jīng) 銷商，通過業(yè)績(jī)來選擇、衡量、支持和培訓(xùn)批發(fā)商或者經(jīng)銷商。（三）負(fù)責(zé)參與企業(yè)有關(guān)的招商業(yè)務(wù)會(huì)議以及重大招商談判并簽訂招商合同。（四）負(fù)責(zé)制定招商部工作程序和規(guī)章制度，制定直接下級(jí)崗位職責(zé)，并界定 其工作。（五）負(fù)責(zé)招商

23、部各種招商工作流程的正確執(zhí)行。（六）負(fù)責(zé)保證招商部所掌管的商業(yè)秘密的安全。（七）負(fù)責(zé)重大招商活動(dòng)（例如招商會(huì)）進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指揮。（八）負(fù)責(zé)挑選、培訓(xùn)、指導(dǎo)和舉薦優(yōu)秀招商人員以及對(duì)所屬下級(jí)的業(yè)務(wù)水平 和業(yè)績(jī)進(jìn)行考核。（九）負(fù)責(zé)定期對(duì)招商人員進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)，每月進(jìn)行業(yè)務(wù)技能考核，對(duì)招商人員工作情況進(jìn)行日總結(jié)和月考核。（十）負(fù)責(zé)處理退貨、換貨和竄貨，確保定價(jià)統(tǒng)一。（十一）負(fù)責(zé)制定經(jīng)銷商追蹤方案和制度，每天進(jìn)行總結(jié)監(jiān)督，督促招商人員 進(jìn)行經(jīng)銷商回訪。（十二）負(fù)責(zé)經(jīng)銷商資料歸納、存檔，不定期走訪經(jīng)銷商，及時(shí)了解市場(chǎng)一手 資料。二、招商辦公室主任（主管）崗位工作職責(zé)（一）負(fù)責(zé)制定招商優(yōu)惠政策、獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定。（二

24、）負(fù)責(zé)制定招商引資審批規(guī)程和工作流程，使得招商引資審批工作流程化, 提高招商引資的工作效率。（三）負(fù)責(zé)制定招商引資工作考核辦法，以及招商引資中介者獎(jiǎng)勵(lì)辦法。（四）負(fù)責(zé)制定招商引資各項(xiàng)活動(dòng)管理辦法和招商重大項(xiàng)目跟進(jìn)辦法。（五）負(fù)責(zé)制定招投標(biāo)管理辦法，提高招投標(biāo)的質(zhì)量。（六）負(fù)責(zé)制定評(píng)標(biāo)委員會(huì)評(píng)標(biāo)方法規(guī)定以及招投標(biāo)公正細(xì)則。（七）負(fù)責(zé)制定招投標(biāo)違規(guī)處理辦法，嚴(yán)肅招投標(biāo)的工作紀(jì)律。三、招商方案策劃專員崗位工作職責(zé)（一）負(fù)責(zé)確定招商目的和招商對(duì)象，選擇恰當(dāng)?shù)恼猩谭绞?，從而制定合適的 招商策略。（二）負(fù)責(zé)分析和提煉招商產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)。（三）負(fù)責(zé)編寫招商策劃方案的內(nèi)容，制定招商策劃的程序以及做好招商方案

25、的跟蹤、反饋工作，使得招商工作達(dá)到事半功倍的效果。（四）負(fù)責(zé)在招商方案實(shí)施后，及時(shí)做出招商工作總結(jié)，有意向的招商合作項(xiàng)目要及時(shí)上報(bào)招商部經(jīng)理（五）負(fù)責(zé)編制招商工作計(jì)劃和招商方案策劃書。（六）負(fù)責(zé)分析、研究已經(jīng)收集的信息、情報(bào)、資料，在策劃實(shí)踐中，不斷地 對(duì)信息進(jìn)行補(bǔ)充，尋找各種解決問題的可能。（七）負(fù)責(zé)在招商策劃進(jìn)入實(shí)施之前，對(duì)策劃方案進(jìn)行論證，檢驗(yàn)策劃方案的 適應(yīng)性、可操作性以及預(yù)期的實(shí)施效應(yīng)。四、招商宣傳管理專員崗位工作職責(zé)（一）負(fù)責(zé)企業(yè)的形象宣傳與推廣，評(píng)估分析媒體發(fā)布效果，制定全年招商廣 告投放計(jì)劃。（二）負(fù)責(zé)招商宣傳活動(dòng)的開展和重要招商文件的制作。（三）負(fù)責(zé)招商宣傳資料的編寫和發(fā)布。

26、（四）負(fù)責(zé)擬定招商信息收集步驟和編寫招商信息收集制度。（五）負(fù)責(zé)編寫招商廣告文案。（六）負(fù)責(zé)選擇招商廣告投放媒體，并對(duì)招商廣告投放媒體進(jìn)行組合與排期。五、招商會(huì)組織管理專員崗位工作職責(zé)（一）督責(zé)準(zhǔn)備招商會(huì)會(huì)議物資，做好招商會(huì)的籌備工作。（二）負(fù)責(zé)選定和布置招商會(huì)會(huì)場(chǎng)以及參會(huì)者的邀請(qǐng)聯(lián)絡(luò)工作。（三）負(fù)責(zé)劃分招商會(huì)招商人員的職責(zé)和權(quán)限。（四）負(fù)責(zé)設(shè)立并安排招商會(huì)各小組工作及其工作流程。（五）負(fù)責(zé)做好招商會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)管理工作。（六）負(fù)責(zé)會(huì)后跟進(jìn)工作。六、招商談判專員崗位工作職責(zé)（一）負(fù)責(zé)做好招商談判前招商談判資料的準(zhǔn)備工作。（二）負(fù)責(zé)選定招商談判班子的人員。（三）負(fù)責(zé)制定招商談判的策略。（四）負(fù)責(zé)布置與

27、安排招商談判現(xiàn)場(chǎng)。（五）負(fù)責(zé)制定招商談判程序。七、招商渠道管理專員崗位工作職責(zé)（一）負(fù)責(zé)制定招商渠道設(shè)計(jì)和管理原則以及處理招商渠道沖突的方法。（二）負(fù)責(zé)確定招商渠道目標(biāo)，界定招商渠道層次結(jié)構(gòu)和等級(jí)結(jié)構(gòu)，以及分配 招商渠道成員職責(zé)。（三）負(fù)責(zé)對(duì)代理商、直銷商和經(jīng)銷商進(jìn)行管理。（四）負(fù)責(zé)理性選擇中間商并積極協(xié)助中間商拓展市場(chǎng)。（五）負(fù)責(zé)選擇經(jīng)銷商大會(huì)的召開時(shí)間、召開地點(diǎn)、參與人以及安排經(jīng)銷商大 會(huì)的議程。（六）負(fù)責(zé)制定經(jīng)銷商管理制度。八、招商合同管理專員崗位工作職責(zé)（一）負(fù)責(zé)制定招商合同管理的主要任務(wù)，分別對(duì)招商合同簽訂前、簽訂時(shí)以 及簽訂后的任務(wù)進(jìn)行詳細(xì)分配。（二）負(fù)責(zé)制定招商合同的簽訂原則，以

28、及招商合同糾紛的處理辦法，進(jìn)而對(duì) 招商部的合同管理工作進(jìn)行指導(dǎo)。（三）負(fù)責(zé)制定招商合同管理制度，從而使招商合同訂立、履行、變更和解除的管理過程更加標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化和科學(xué)化（四）負(fù)責(zé)對(duì)招商合同簽訂雙方的相關(guān)職責(zé)進(jìn)行規(guī)定，明確合同雙方各自的職責(zé)和義務(wù)，為招商工作的順利進(jìn)行提供法律保障。（五）負(fù)責(zé)編制代理招商合同、特許加盟合同等招商合同模板。（六）負(fù)責(zé)監(jiān)督、檢查招商合同的履行情況。（七）負(fù)責(zé)對(duì)招商合同外招商項(xiàng)目的設(shè)計(jì)變更而引起的費(fèi)用變更進(jìn)行核算和控 制。（八）負(fù)責(zé)做好招商合同的整理、保管及歸檔工作。第二章招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)管理工作目標(biāo)確保招商團(tuán)隊(duì)在組建、生存與發(fā)展的過程中，在需要的崗位、需要的時(shí)間及時(shí)

29、 獲得各種需要的人員，以保證招商工作的順利進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)招商工作的目標(biāo)。工作事項(xiàng)描述1、招商組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。2、招商人員隊(duì)伍建設(shè)與管理。第一節(jié)招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)管理工作細(xì)節(jié)一、工作知識(shí)準(zhǔn)備（一）招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的原則科學(xué)、合理地設(shè)置招商部門組織結(jié)構(gòu)是招商工作順利開展的組織保證。它除需 考慮到一般機(jī)構(gòu)的設(shè)置原則外，還應(yīng)兼顧招商工作的特點(diǎn)和規(guī)律。1、職能優(yōu)先的原則（1）要明確招商機(jī)構(gòu)設(shè)置和存在的前提是其所擔(dān)負(fù)的職能，換言之，是因職能 而設(shè)機(jī)構(gòu)，而不是因機(jī)構(gòu)而設(shè)職能。（2）要確定總體職能的配置，應(yīng)本著公平和效率的原則，承擔(dān)那些“管得了、管得好”的事情，而將“管不了、管不好”的事情交給其他組織機(jī)構(gòu)去管理和

30、調(diào)節(jié)。（3）總體職能確定了并不代表招商機(jī)構(gòu)設(shè)置的完成， 還要對(duì)總體職能合理分解, 設(shè)置分支機(jī)構(gòu)，通過橫向、縱向的分解，形成招商組織機(jī)構(gòu)縱橫交錯(cuò)的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。（4）要以招商工作職能是否更好地得到發(fā)揮作為檢驗(yàn)招商部門組織結(jié)構(gòu)是否合理的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)那些設(shè)置重疊、設(shè)置不到位、職權(quán)交叉的機(jī)構(gòu)應(yīng)及時(shí)地加以調(diào)整、取 消或完善。2、總體統(tǒng)一原則（1）招商部門組織機(jī)構(gòu)中的每一分支機(jī)構(gòu)都承擔(dān)一定的職能，各分支有明確的 職權(quán)，各機(jī)構(gòu)之間有著互動(dòng)的隸屬關(guān)系和制約關(guān)系。（2）都要為總體職能服務(wù)，即“下級(jí)服從上級(jí)，局部服從全局，個(gè)體服從整體”， 形成一個(gè)完整統(tǒng)一的組織運(yùn)行體系，保證招商職能完整統(tǒng)一。（3）在有條件的地方，招商部

31、門組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置應(yīng)納入到政府機(jī)構(gòu)編制管理的 范圍內(nèi)，同時(shí)機(jī)構(gòu)的級(jí)別、名稱也要規(guī)范統(tǒng)一，防止出現(xiàn)機(jī)構(gòu)任意膨脹、任意升格 的現(xiàn)象。3、職、權(quán)、責(zé)一致的原則（1）在設(shè)置招商部門組織結(jié)構(gòu)時(shí)首要的是設(shè)計(jì)合理的職位體系，使權(quán)、責(zé)、利 處于理想的結(jié)合狀態(tài)，尤為重要的是要處理好集權(quán)分權(quán)的原則。（2）招商工作流動(dòng)性強(qiáng)，一方面權(quán)利不能過于分散，否則會(huì)使領(lǐng)導(dǎo)失去權(quán)威， 出現(xiàn)“山頭林立無政府”的局面；又不能過于集中，否則會(huì)壓制基層的積極性，出 現(xiàn)“一潭死水”的被動(dòng)局面。應(yīng)使每個(gè)人都有一定的職位，每個(gè)分支機(jī)構(gòu)都有一定 的權(quán)力，做到“各就其位，各司其職”。（3）努力規(guī)范自上而下的管理體制，下級(jí)只應(yīng)服從一個(gè)或兩個(gè)上級(jí)的指揮

32、，多 頭指揮、越級(jí)指揮、政出多門會(huì)使下級(jí)無所適從。（4）權(quán)責(zé)相稱。如上級(jí)招商組織機(jī)構(gòu)對(duì)下級(jí)授權(quán)，但要保留對(duì)下級(jí)的監(jiān)督權(quán)， 因而對(duì)下級(jí)的權(quán)力應(yīng)負(fù)連帶責(zé)任，不能以授權(quán)為借口，向下推卸責(zé)任。招商工作對(duì) 一地經(jīng)濟(jì)發(fā)展的意義重大，招商工作在日趨競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)下也愈顯艱難，因此應(yīng)建立 合理的獎(jiǎng)懲制度，有功必獎(jiǎng)，有過必究，賞罰分明，保證職、權(quán)、責(zé)一致原則的有 效實(shí)施。4、精簡(jiǎn)效能的原則（1）招商部門的管理層次必須盡可能減少， 不設(shè)虛職，并對(duì)冗員做出適當(dāng)處理, 以保證組織的效能。招商組織機(jī)構(gòu)作為新生事物，在設(shè)置時(shí)一定要避免傳統(tǒng)政府機(jī)構(gòu)中人浮于事的現(xiàn)象。（2）在用人上應(yīng)以能力、才干作為首要標(biāo)準(zhǔn)，盡量減少人情、資歷等

33、因素的負(fù) 面影響，力爭(zhēng)做到人盡其才、物盡其用、高效低耗。（3）招商部門要想提高工作效能，必須努力簡(jiǎn)化辦事程序。因?yàn)槌绦驈?fù)雜、手 續(xù)繁多必然牽涉到更多的機(jī)構(gòu)和人事；只有辦事程序簡(jiǎn)化了，才能切實(shí)精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)和 人員，提高工作效率。（二）招商部組織結(jié)構(gòu)的模式根據(jù)機(jī)構(gòu)設(shè)置的一般原則，招商部組織機(jī)構(gòu)應(yīng)包括以下幾個(gè)部分。1、決策機(jī)構(gòu)招商組織機(jī)構(gòu)的最高層，是實(shí)施招商工作的核心和中樞神經(jīng)，處于領(lǐng)導(dǎo)和指揮 中心地位，擁有決策權(quán)，主要負(fù)責(zé)對(duì)招商工作進(jìn)行總的策劃和組織。2、管理機(jī)構(gòu)招商管理機(jī)構(gòu)是為了實(shí)現(xiàn)決策目標(biāo)，根據(jù)招商決策機(jī)構(gòu)的決策，對(duì)招商工作進(jìn) 行統(tǒng)一指導(dǎo)、部署、協(xié)調(diào)、監(jiān)督的機(jī)構(gòu)。管理機(jī)構(gòu)的職責(zé)，包括安排招商計(jì)劃，

34、指 導(dǎo)招商實(shí)踐，協(xié)調(diào)解決招商工作中遇到的行政難題，對(duì)招商成果進(jìn)行檢查驗(yàn)收等。3、執(zhí)行機(jī)構(gòu)執(zhí)行機(jī)構(gòu)在招商組織結(jié)構(gòu)系統(tǒng)中相對(duì)其他機(jī)構(gòu)而言（特別是相對(duì)決策機(jī)構(gòu)而 言），處于貫徹執(zhí)行決策的地位。需要指出的是，招商執(zhí)行機(jī)構(gòu)的職能并不是機(jī)械 地執(zhí)行決策機(jī)構(gòu)和管理機(jī)構(gòu)發(fā)出的指令，在執(zhí)行過程中，應(yīng)充分發(fā)揮創(chuàng)造、創(chuàng)新精 神，力求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)方式的多樣化和效能化。4、信息機(jī)構(gòu)招商是否能成功，信息尤為重要；誰搶先占有了信息，誰就贏得了招商的主動(dòng) 權(quán)。信息機(jī)構(gòu)就是專門收集、整理、篩選招商信息的職能機(jī)構(gòu)。信息機(jī)構(gòu)在招商組 織機(jī)構(gòu)系統(tǒng)中可單獨(dú)設(shè)立，也可以作為招商辦（局）的職能科室存在。信息機(jī)構(gòu)應(yīng) 建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)庫(kù)，

35、通過多渠道獲得信息。（三）招商部組織結(jié)構(gòu)層次劃分標(biāo)準(zhǔn)招商工作是一項(xiàng)專業(yè)性和時(shí)效性都很強(qiáng)的工作，它對(duì)招商隊(duì)伍的組織結(jié)構(gòu)、人 員素質(zhì)要求很高。招商部的組織結(jié)構(gòu)一般分為三個(gè)層次。崗位不同，對(duì)工作人員的 要求也不同。1、機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人是整個(gè)招商工作的總設(shè)計(jì)師，必須精通業(yè)務(wù)管理知識(shí)，并熟練掌握 聯(lián)系協(xié)調(diào)和科學(xué)決策的各項(xiàng)技能。2、管理人員管理人員是招商工作的具體負(fù)責(zé)人，必須掌握和熟悉項(xiàng)目管理知識(shí)，熟悉分管 工作的運(yùn)行狀況，具有較強(qiáng)的開拓創(chuàng)新能力，能夠熟練使用各種現(xiàn)代化設(shè)備。3、業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員是信息收集和具體事物的承辦人，必須具備經(jīng)濟(jì)學(xué)、數(shù)學(xué)、寫作、編 輯等基本知識(shí)，熟練掌握計(jì)算機(jī)基本操作技能，對(duì)外

36、具有敏銳的信息收集能力，對(duì) 內(nèi)能分析系統(tǒng)的運(yùn)行狀況。二、招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)管理工作模板（一）企業(yè)招商部管理組織結(jié)構(gòu)圖模板企業(yè)招商部管理組織結(jié)構(gòu)圖如圖 2-1所示。這種組織結(jié)構(gòu)有以下幾個(gè)特點(diǎn)。1、適合現(xiàn)代企業(yè)招商管理的需要。2、重要體現(xiàn)不同崗位的職能，每個(gè)崗位都有主管。3、招商部經(jīng)理和經(jīng)理助理主要肩負(fù)招商事務(wù)的總體戰(zhàn)略管理工作。企業(yè)招商部管理組織結(jié)構(gòu)圖圖2-14 、具有靈活性和職能管理性的雙重特點(diǎn)。5、功能及職能較為綜合。（二）政府招商部管理組織結(jié)構(gòu)圖模板政府招商部管理組織結(jié)構(gòu)圖如圖2-2所示。圖2-2政府招商部管理組織結(jié)構(gòu)圖這種組織結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)如下1、適用于政府機(jī)關(guān)招商工作的需要。2、招商辦公事

37、務(wù)有專門的人員負(fù)責(zé)，提高政府招商工作的效率。3、招商辦公室主任、副主任主要肩負(fù)政府招商總體管理及招商戰(zhàn)略、環(huán)境設(shè)計(jì) 等工作。4、具有職能管理型的特點(diǎn)。5、有利于加強(qiáng)政府監(jiān)督機(jī)制。三、招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)管理工具表單（一）招商部工作分類表招商部工作分類表如表2-1所示。表2-1招商部工作分類表部門名稱招商部負(fù)責(zé)工作職務(wù)名稱日常事務(wù)工作偶發(fā)性工作臨時(shí)代理事務(wù)工作外派招商工作具備條件（二）招商部工作說明書招商部工作說明書如表2-2所示表2-2招商部工作說明書部門招商部職位員工編號(hào)工作概況工作職責(zé)所需技能所需教育程度所需培訓(xùn)其他輔助工作與其他工作關(guān)系從哪項(xiàng)工作晉 升晉升到哪項(xiàng)工作接受哪項(xiàng)工作監(jiān)督監(jiān)督哪項(xiàng)

38、工作（三）招商部職位說明書招商部職位說明書如表2-3所示表2-3招商部職位說明書部門招商部職位名稱任職人任職人簽字直接主管直接主管簽字任條彳職件學(xué)歷工作經(jīng)歷專業(yè)知識(shí)業(yè)務(wù)了解范圍崗位目標(biāo)與權(quán)限崗位職責(zé)（按重要順 序依次列出 每項(xiàng)職責(zé)及 目標(biāo)）負(fù)責(zé)程度（全責(zé)部分支持）衡量標(biāo)準(zhǔn)（數(shù)量、質(zhì)量）四、招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)管理工作流程招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)流程如圖 2-3所示設(shè)計(jì)招商部工作確定招商部管理- 規(guī)定招商部管理 ' 制定相關(guān)制度結(jié)圖2-3招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)流程第二節(jié)招商人員隊(duì)伍組建管理工作細(xì)節(jié)一、工作知識(shí)準(zhǔn)備（一）招商人員基本素質(zhì)要求1、良好的心理素質(zhì)優(yōu)秀的招商人員要有良好的心理素質(zhì)，主要表現(xiàn)為

39、臨危不懼、勝不驕、敗不餒。 具體表現(xiàn)為要具備以下素質(zhì)。（1）崇高的事業(yè)心。包括很強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)精神、敬業(yè)精神、勇于進(jìn)取、勇于創(chuàng)新， 具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神。（2）堅(jiān)強(qiáng)的意志力。招商不僅是招商雙方智力、技能個(gè)實(shí)力的比較，也是意志、 耐性和毅力的爭(zhēng)斗。招商人員要意志堅(jiān)強(qiáng)，穩(wěn)健持重。（3）強(qiáng)烈的責(zé)任感。敢于承擔(dān)責(zé)任，在面對(duì)重大責(zé)任或緊急關(guān)頭時(shí)，剛毅果斷 地進(jìn)行勇于權(quán)責(zé)內(nèi)的決策，充分發(fā)揮綜合能力（4）良好的自控力。招商的雙方都是圍繞各自利益，在心理上處于對(duì)立狀態(tài)， 有時(shí)會(huì)出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象。這樣，就要求招商人員有良好的自控能力， 在雙方出現(xiàn)爭(zhēng)執(zhí)的時(shí)候，保持冷靜的頭腦。2、具備相關(guān)的知識(shí)和能力（1）招商人

40、員的語言表達(dá)須正確規(guī)范，具有吸引力、說服力和感染力。（2）招商工作涉及到招商對(duì)象的各個(gè)管理層，招商人員要分別與各管理層人員 進(jìn)行多次溝通，因而必須具有一定的社交能力。（3）招商工作涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、會(huì)計(jì)與稅收等相關(guān)學(xué) 科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識(shí)，招商人員只有具備了這些知識(shí)，才能做好招商 工作。3、具備良好的判斷能力和應(yīng)變能力（1）招商人員要有敏銳的觀察力，通過察言觀色捕捉對(duì)方的投資意圖和實(shí)力， 通過分析與觀察對(duì)方的語言表達(dá)和動(dòng)作，做出準(zhǔn)確的判斷。（2）招商人員除必須掌握招商項(xiàng)目的具體情況和市場(chǎng)行情外，在談判時(shí)要做到 機(jī)智、幽默、輕松、應(yīng)對(duì)自如。能夠根據(jù)招商形勢(shì)的千變?nèi)f化

41、，審時(shí)度勢(shì)，采取相 應(yīng)的靈活對(duì)策，使談判向有利于己方的方向發(fā)展。（二）如何組建招商隊(duì)伍1、建班子要有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)班子。領(lǐng)導(dǎo)班子由三部分組成。（1）一把手，也就是班子的責(zé)任者。（2）核心成員，是部門中全局問題的策劃者和支持者。（3）重要的功能負(fù)責(zé)人，參與班子的決議。2、定戰(zhàn)略有五個(gè)關(guān)鍵問題（1）確定中長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)（2）確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的總體戰(zhàn)線和階段。（3）制定近期目標(biāo)。（4）確立采取什么方式進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作的分解。（5）在實(shí)施中如何進(jìn)行調(diào)整。3、帶隊(duì)伍關(guān)鍵問題是如何管好一個(gè)招商團(tuán)隊(duì)。一個(gè)招商團(tuán)隊(duì)能否發(fā)揮出應(yīng)有的水平，這 就要挖掘一個(gè)管理者的技能水平。也應(yīng)該注意五個(gè)要點(diǎn)。（1）優(yōu)化的組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置。（2）以

42、崗位責(zé)任制為核心制度。（3）要完善和落實(shí)考評(píng)和激勵(lì)機(jī)制。（4）建立負(fù)責(zé)培訓(xùn)體系。（5）加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)。在招商這個(gè)系統(tǒng)工程中，人的因素是最關(guān)鍵的，要使產(chǎn)品銷售突飛猛進(jìn)，企業(yè) 管理穩(wěn)定發(fā)展，必須組建一支精明強(qiáng)干的招商隊(duì)伍， 這是企業(yè)招商工作的重中之重 但是，除了專業(yè)招商的企業(yè)之外，一般的招商企業(yè)在團(tuán)體建設(shè)方面多是弱項(xiàng)。（三）招商人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)內(nèi)容招商人員除了應(yīng)在實(shí)踐中不斷鍛煉，不斷提高業(yè)務(wù)能力和水平外，還必須接受適當(dāng)?shù)膷徢芭嘤?xùn)和崗位培訓(xùn)。通常企業(yè)招商培訓(xùn)有以下主要內(nèi)容。1、企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。目的是了解企業(yè)情況、產(chǎn)品情況、市場(chǎng)狀況等。2、溝通技巧培訓(xùn)。目的是掌握接聽電話和洽談技巧，熟悉接待語言和應(yīng)

43、 有的儀表舉止等。3、招商專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。目的是掌握招商流程和談判技巧等。4、招商要領(lǐng)培訓(xùn)。目的是了解招商的戰(zhàn)略步驟、目標(biāo)分解、經(jīng)銷商定位合同解讀、市場(chǎng)操作方案、常見問題的解答與對(duì)應(yīng)等。5、外語培訓(xùn)。達(dá)到與外商能夠自由交談的水平。6、公共關(guān)系培訓(xùn)。目的是掌握更多的公共關(guān)系基本知識(shí)，并靈活運(yùn)用到 實(shí)際工作中。7、投資專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。目的在于加強(qiáng)招商人員自身對(duì)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)分析的能 力，深刻了解影響項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)可行性的主要因素。二、招商人員隊(duì)伍建設(shè)管理工作模板（一）招商管理制度模板招商管理制度第一章總則第一條目的為了加強(qiáng)招商部對(duì)招商工作的組織與管理，使招商工作更加規(guī)范化和科學(xué)化， 從而提高招商部的招商水平，特制

44、定本制度。第二條使用范圍本制度的主要使用范圍是被招商企業(yè)和招商部的全體人員。第三條招商管理的主要內(nèi)容1、制定招商標(biāo)準(zhǔn)。2、招商審批程序。3、招商監(jiān)督與處罰。第四條在招商部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，由各個(gè)招商管理專員按管理權(quán)限分工負(fù)責(zé)招商 工作。第二章招商標(biāo)準(zhǔn)第五條 招商部招商工作實(shí)行動(dòng)態(tài)管理。 被招商企業(yè)要認(rèn)真遵守招商部的各項(xiàng) 管理制度，積極配合招商部開展各種促銷活動(dòng)，努力完成銷售計(jì)劃。第六條 被招商企業(yè)必須是具有法人資格， 并已在當(dāng)?shù)毓ど绦姓芾聿块T注冊(cè) 登記的國(guó)營(yíng)、集體、三資和私營(yíng)企業(yè)或有外貿(mào)進(jìn)出口權(quán)的代理商。第七條 招商聯(lián)營(yíng)期限，一般為三個(gè)月至半年，有發(fā)展前途的可訂一至兩年， 到期后根據(jù)銷售計(jì)劃完成情

45、況和市場(chǎng)供求情況決定是否續(xù)簽合同。第三章招商審批程序第八條 招商工作的執(zhí)行要貫徹招商部的經(jīng)營(yíng)管理方針，擇優(yōu)招商。第九條各被招商企業(yè)要按照不重復(fù)招商和申報(bào)在先的原則進(jìn)行嚴(yán)格篩選。第十條 凡符合招商標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)，須向招商部提出書面申請(qǐng)，與招商部簽訂協(xié) 議書。第一條 由招商部將被招商企業(yè)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本、審批表（一式四份） 、樣 品、價(jià)格目錄、質(zhì)量認(rèn)證書、稅務(wù)登記證、生產(chǎn)許可證、衛(wèi)生許可證以及招商部的 審批意見，一并報(bào)企業(yè)總經(jīng)理審批。第十二條 招商部負(fù)責(zé)組織招商人員學(xué)習(xí)招商的規(guī)章制度、服務(wù)規(guī)范，進(jìn)行崗 前培訓(xùn)，經(jīng)考試合格上崗；未經(jīng)培訓(xùn)考核不得上崗。第十三條 招商部對(duì)符合招商標(biāo)準(zhǔn)的私營(yíng)企業(yè)，特別是食品加工

46、企業(yè)，要考察 其是否符合國(guó)家頒布的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，是否擁有生產(chǎn)許可證、衛(wèi)生許可證，服裝加工業(yè) 要了解其生產(chǎn)規(guī)模并進(jìn)行實(shí)地考察。第十四條 對(duì)不按照招商審批程序辦理的企業(yè)，要追究招商部經(jīng)理的責(zé)任，并 給于一定的經(jīng)濟(jì)處罰，責(zé)令該企業(yè)立即撤出。第四章招商監(jiān)督與處罰第十五條招商部要按照招商管理制度的要求對(duì)被招商企業(yè)進(jìn)行監(jiān)督管理，凡 有不按規(guī)定的經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)方式經(jīng)營(yíng)，出現(xiàn)擾亂市場(chǎng)正常秩序等情況的被招商企 業(yè)，要堅(jiān)決予以取締，并追究有關(guān)被招商企業(yè)的責(zé)任。第十六條招商部對(duì)被招商企業(yè)從事違法經(jīng)營(yíng)的非法所得進(jìn)行沒收，對(duì)被招商企業(yè)處以XXX元以下的罰款，對(duì)個(gè)人處以XXX元以下的罰款。第十七條 被招商企業(yè)應(yīng)堅(jiān)持文明經(jīng)商，

47、如有違反供應(yīng)政策，損害消費(fèi)者利益 的，招商部視情節(jié)輕重分別給予批評(píng)、罰款、終止協(xié)議的處罰。第十八條 被招商企業(yè)對(duì)借用招商企業(yè)的財(cái)產(chǎn)要注意愛護(hù)，妥善保管，如有損 壞照價(jià)賠償。第十九條 招商人員如果違反有關(guān)規(guī)定，由招商部提出批評(píng)、罰款，責(zé)令當(dāng)事 人下崗培訓(xùn)，或調(diào)換人員，拒絕接受批評(píng)和罰款的招商人員給予終止協(xié)議處理。第二十條 招商部各層管理人員要根據(jù)各自分工，認(rèn)真檢查、嚴(yán)格管理。如因 管理不善或忽視對(duì)被招商企業(yè)的監(jiān)督管理，出現(xiàn)問題后不認(rèn)真解決，造成一定影響 的，要追究招商部相關(guān)管理人員的責(zé)任。第二一條 招商部在對(duì)被招商企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)品種、商品質(zhì)量、銷售 情況、服務(wù)規(guī)范進(jìn)行檢查時(shí)，發(fā)現(xiàn)銷售不佳、

48、以次充好、坑騙顧客、損害消費(fèi)者權(quán) 益的，有權(quán)做出撤換或終止協(xié)議的決定。第二十二條 招商部定期對(duì)招商人員進(jìn)行崗位考核，對(duì)不符合規(guī)范、不執(zhí)行規(guī) 章制度的給予經(jīng)濟(jì)處罰，并追究責(zé)任。（二）招商人員管理辦法模板第一章招商管理制度及行為準(zhǔn)則二、日常工作要求2、任何時(shí)間都要以客人為重，不得怠慢，尤其注意午餐時(shí)間來訪的客人。怠慢客 人者視情況輕重而定處以口頭警告，或書面警告處理情節(jié)嚴(yán)重者立即辭退。3、嚴(yán)禁在市場(chǎng)散播不利入駐商戶的流言，以免影響整體士氣及公司聲譽(yù)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，書面警告處理，事態(tài)嚴(yán)重或再犯者立即解雇。4、要注意保持工作場(chǎng)所整潔，所有招商人員均有義務(wù)保持招商部及市場(chǎng)內(nèi)部的整潔，亦有責(zé)任將有關(guān)資料歸整放

49、好，違者予以最低10元，最高50元的罰款處理。5、必須服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)工作安排，有任何異議均不可在客人面前爭(zhēng)論。對(duì)其他公司 工作人員要注重禮貌，多用禮貌用語，保持公司良好形象。6、工作期間需儀容整潔，按公司規(guī)定統(tǒng)一著裝，保持個(gè)人形象。7、招商內(nèi)部的一切書籍、辦公用品、設(shè)施等一律不得外帶及私自挪用，工作用后 物品應(yīng)自覺放回原處。8、工作期間招商人員不得以各種形式，向客戶索取利益或要客戶請(qǐng)客送禮等，違 規(guī)者按情節(jié)輕重加以處罰，書面警告或解雇。9、無論發(fā)生任何事情，都不能在招商現(xiàn)場(chǎng)爭(zhēng)論，有事可向招商經(jīng)理報(bào)告，進(jìn)行最 后判決。10、陪同客人看鋪前須告知其它同事，以便隨時(shí)清楚行蹤。11、避免與客人在招商現(xiàn)場(chǎng)

50、大聲爭(zhēng)吵，應(yīng)將客人帶到接待室內(nèi)，了解其原因，并及 時(shí)向經(jīng)理反映，尋求解決辦法。如有類似事件發(fā)生，處理不當(dāng)者，予以口頭警 告處理。12、同事之間應(yīng)互相配合保持良好的關(guān)系，13、招商現(xiàn)場(chǎng)由招商員每天按照值班表輪流值班。16、每位招商人員接待客戶要做到有始有終，不得以任何理由中斷正在接待的客戶 而轉(zhuǎn)接其他客戶；17、招商人員接待客戶必須問清楚客戶來訪渠道和目的（如：是否和其它招商人員 有過聯(lián)系）；18、任何人員未經(jīng)許可，不得隨意泄露公司同事之電話及地址。違者口頭警告一次 處理，情況嚴(yán)重者書面警告或解雇處理。19、在工作時(shí)間及工作地點(diǎn)內(nèi)不得使用粗俗語言；21、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的通訊資料詳細(xì)記錄在工作筆記本上

51、，隨身攜帶，方便通信聯(lián)絡(luò)； 主要為策劃經(jīng)理、招商經(jīng)理、工程主管、物業(yè)主管的電話。22、應(yīng)以公司利益為最大前提，在任何時(shí)候、任何場(chǎng)合都不應(yīng)參與及討論散播有損 或影響公司利益的活動(dòng)和言論。23、尊重每一位到訪客戶，無論是同行還是隨便看看，因?yàn)樗麄兌际俏覀兊膫髀曂病?5、嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密，不應(yīng)向外泄露有關(guān)公司業(yè)務(wù)的資料。未經(jīng)公司許可不得翻 查、抄錄公司的任何重要資料。26、未經(jīng)公司許可不得外借、外傳及調(diào)動(dòng)公司的招商資料。27、不應(yīng)宣揚(yáng)有損公司內(nèi)部團(tuán)結(jié)、制造消極情緒的言論。30、不得有貪污、盜竊、營(yíng)私舞弊等有損公司利益及聲譽(yù)之行為。32、對(duì)于未經(jīng)批準(zhǔn)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶要求，不得擅自修改任何合同

52、條款33、在工作時(shí)間及工作地點(diǎn)內(nèi)不得使用粗俗語言，違者口頭警告。34、絕對(duì)服從公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的工作安排。三、培訓(xùn)管理制度1招商部的所有員工在經(jīng)過統(tǒng)一的培訓(xùn)考試后方可上崗工作。3、培訓(xùn)學(xué)習(xí)時(shí)任何人不得無故缺席。4、如有特殊情況不能參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)者，應(yīng)寫出書面申請(qǐng)由直接領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。5、不能參加培訓(xùn)的人員應(yīng)在下次培訓(xùn)學(xué)習(xí)前將培訓(xùn)內(nèi)容補(bǔ)上。6、對(duì)于其他部門舉行的培訓(xùn)，只要是涉及到招商業(yè)務(wù)的，也應(yīng)全體參加。四、招商費(fèi)用管理制度1交通費(fèi)：因公出差的交通費(fèi)、餐旅費(fèi)，可按實(shí)際情況憑報(bào)銷憑證經(jīng)招商經(jīng)理審 批后方可報(bào)銷，費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)按照行政部相關(guān)管理制度執(zhí)行。2、招待費(fèi)：招商過程中主力店代表、著名品牌商家大客戶的招待需經(jīng)主

53、管領(lǐng)導(dǎo)批 準(zhǔn)，并填寫 招待申請(qǐng)單再進(jìn)行招待。3、出差費(fèi)：招商人員因工作需要出差的，需經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)同意，并填寫出差申請(qǐng) 單再行出差，標(biāo)準(zhǔn)按公司出差統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。4、禮品費(fèi)：招商過程中，如需要禮品派送，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)同意，并填寫禮品派 送申請(qǐng)單方可進(jìn)行。五、合同管理制度1招商中心綜合組人員負(fù)責(zé)招商部有關(guān)合同、協(xié)議的領(lǐng)取、登記、跟蹤、保管、 分發(fā)與存檔工作。合同簽定蓋章之后，原件一式兩份，客戶一份，公司財(cái)務(wù)部 一份。綜合組人員必須另外復(fù)印一份本部門留檔。2、招商經(jīng)理負(fù)責(zé)招商人員簽定的合同、協(xié)議的審閱，嚴(yán)格按照公司規(guī)定的流程進(jìn) 行操作。3、招商人員必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定租金價(jià)格與客戶進(jìn)行談判，如果有重點(diǎn)客戶， 租金浮動(dòng)應(yīng)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，方可與客戶談判。4、招商人員必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定的有關(guān)合同范本進(jìn)行相關(guān)合同的填寫，客戶有 特殊要求的，必須告知經(jīng)理同意后方可受理。5、招商人員必須嚴(yán)格按照有關(guān)流程進(jìn)行合同、協(xié)議的領(lǐng)取、簽定、交納等。6、招商人員在簽定相關(guān)合同時(shí)，必須保證公司利益。7、招商人員必須嚴(yán)格按照合同規(guī)定對(duì)客戶進(jìn)行租金的交納工作；8、如果招商人員沒有按照公司的有關(guān)規(guī)定操作，造成的后果有本人負(fù)擔(dān)，造成的 嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)后果公司將保留法律追訴權(quán)。9、合同、協(xié)議的簽定流程：（1）、招商人員到綜合管