在銀行迎春座談會講話

1、在銀行迎春座談會講話在銀行迎春座談會講話大家好。我是聯(lián)合經(jīng)研公司總經(jīng)理，很榮幸能有機會與各位專家 就中小客戶問題進行交流。首先來說數(shù)據(jù)，咱們各家行可能都有一些數(shù)據(jù)，但是數(shù)據(jù)比較分 散、比較孤立，這應該是申報的時候留下來的吧？另外，各行通過 各種渠道也都搜集了一些數(shù)據(jù)。但做市場分析的話這些數(shù)據(jù)夠用嗎? 至少是不好用吧？那什么數(shù)據(jù)有用呢？目前來說，至少應該想辦法 找一套完整、系統(tǒng)的數(shù)據(jù)吧？有了數(shù)據(jù)就開始做分析了，大家都很熟悉的分析方法，主要是利 用資產(chǎn)、銷售收入、利潤、負債這些指標來進行排名。但是用這種 評先進的方法做貸款行不行呢？后來各家行都做了一些改進，我們 也參與了其中的部分工作，主要是做財

2、務數(shù)據(jù)分析，四個能力、12 個指標，這么做有一定啟發(fā)，但這種方法一是涉及到數(shù)據(jù)可不可靠 的問題，二是即便數(shù)據(jù)可靠了也沒有用，因為企業(yè)太小了，根本沒 有能力做抵押擔保，解決不了信用缺失的問題。那怎么突破這個瓶頸呢？其實大家是做了很多有意嘗試的。最初貴州工行就提出了從一般 的行業(yè)分析、企業(yè)分析轉(zhuǎn)變到業(yè)務突破口的選擇和分析上。廣東建 行在這個事情上是比較善于思考的。隱型冠軍法和產(chǎn)業(yè)集群的計算 方法就是他們提出來的。深圳民生提的是類銀行文件報告，就是要 特別增加金融需求分析和金融服務方案。杭州商行提出過在行業(yè)細 分的基礎上，再在區(qū)域和規(guī)模層而進行二次細分。上海民生提出過 從優(yōu)勢行業(yè)的上下游，也就是有業(yè)

3、務關系的中小企業(yè)進行業(yè)務突破。 北京民生則從資本關聯(lián)入手進行中小企業(yè)客戶選擇。今天有咱們北 京工行的同志在，北京工行提出過根據(jù)企業(yè)的成立年限和企業(yè)的資 本性質(zhì)來選擇企業(yè)。這些努力都是好的。把大家的發(fā)現(xiàn)和探索做個歸納，可以發(fā)現(xiàn)有個共同點，就是大家 的努力都指向行業(yè)選擇，就是力圖在不識別、不改變企業(yè)單體信用 狀況的情況下，主要借助行業(yè)運行本身的能量和行業(yè)龍頭的力量來 減輕風險識別難、風險控制難、風險解決難和開發(fā)不經(jīng)濟等問題造 成的壓力，使效率和成木雙贏。成功的關鍵在于批量開發(fā)，這樣才 能收到規(guī)模經(jīng)濟、利潤覆蓋風險的效果。（在這個過程中間，我們 注意到銀行都在探索減少審批環(huán)節(jié)，這是有一定合理成分的，

4、但在 企業(yè)數(shù)量很少的情況下，單純減少審批環(huán)節(jié)，風險就會顯得比較大） 當然長期來說，像風控機制啊、擔保機制、社會誠信文化建設啊什 么的肯定也是需要的，但短期來說，最主要的還是剛才咱們說的這 些。行業(yè)選擇完了之后，作為銀行，要對選擇的行業(yè)進行投貸，獲取 利息收入。所以我們要從這個角度對行業(yè)進行銀行專有分析。比如 說，是不是應該分析一下各個行業(yè)的利息收入情況怎么樣呢？推而 廣之像貸款投放量、手續(xù)費收入、應收賬款等情況是不是也應該分 析出來呢？從這個角度來把握行業(yè)是不是和銀行關系更近？至少來 說也是不可或缺吧？每個行業(yè)都是多種指標共存，比例不同形成類型，針對不同類型 就應該是不同的行業(yè)有不同的屬性，不

5、同屬性的行業(yè)要搭配不同的 產(chǎn)品和模式，我們姑且把他命名為業(yè)務集合的概念。在知道了各個 行業(yè)的利息收入、手續(xù)費收入之后，接下來，咱們有沒有考慮過是 從對公業(yè)務入手還是從國際業(yè)務入手？怎么區(qū)分業(yè)務的主從關系和 搭配關系？這些問題都應該好好研究。外部分析完了以后，就要結(jié)合行里的實際做計劃。有了剛才說的 這么幾條，做計劃應該有點意思了吧？以前的計劃是怎么結(jié)合的呢? 是用排版解決的，一是外部環(huán)境，二是內(nèi)部情況，中間基本上沒什 么關系，寫起來很難寫。如果像現(xiàn)在這么做的話，你知道北京市各 個行業(yè)的.利息收入、客戶類型和業(yè)務結(jié)構(gòu)了，再結(jié)合自己豐富的從 業(yè)經(jīng)驗，想沒點心得，沒點想法，想不做出計劃來都難啊，這個時

6、 候做起來應該是“猶如滔滔江水，連綿不絕”。如果說只有區(qū)域經(jīng) 濟情況分析、區(qū)域行業(yè)排名、區(qū)域企業(yè)排名的話，能做什么呢？只 能是把名單分給客戶經(jīng)理去做，什么產(chǎn)品類型啊、產(chǎn)品組合啊、產(chǎn) 品方案啊什么的都很難準備好，策劃、經(jīng)驗、組織什么都看不出來, 客戶經(jīng)理就有點摸不著頭腦了，不知道怎么做。做到這，基本工作就都做完了。咱們做個總結(jié)的話，第一就是先 拿數(shù)據(jù)，一有了數(shù)據(jù)就要結(jié)合銀行的工作實際進行專有分析，在數(shù) 據(jù)分析的基礎上再做計劃。這些都是基礎工作。到這兒就可以開個 叉了。如果是宣傳和探索，這么做深化了我們在探索階段的研究深度， 研究成果做出來了，也是一種進展，這個時候做經(jīng)驗總結(jié)肯定好， 有特點，有內(nèi)

7、容，有新意，跟原來咱們做官樣文章是不是就差別很 大了？有共性和概扌舌性如果真做的話，前面說的這些就是基礎和平臺，但是不是有這些 就夠了呢？我們在這個基礎上主要應該做什么工作呢？有一個行在 做供應鏈金融的時候就提過一做模式，二做平臺的概念，客戶經(jīng)理 有了模式和平臺的支撐，工作就比較容易發(fā)揮，因此上來說這個概 念比較成功。而有的行在探索過程中間，對平臺和模式的作用認識 不是很充分，抓的不是特別緊，主要靠業(yè)務員自己的摸索來實現(xiàn)， 由于缺乏（咱們在座的各位領導所能提供的）平臺和模式的支撐， 業(yè)務經(jīng)理的發(fā)揮受到很大限制，結(jié)果怎么樣呢？結(jié)果就是工作局面 比較被動。從這里可以看出，平臺和模式的問題，其實是非

8、常重要 的問題，這就好比當年共產(chǎn)黨從農(nóng)村走向城市后必須要面對的重大 轉(zhuǎn)變，中間有一個工作重心轉(zhuǎn)移的問題。在這個時候，第一是要樹 立正確的思想，第二是要有組織，有安排，有人才。第三呢，咱們 現(xiàn)有的人才肯定是不夠的，說到這想到劉主席說的，一缺數(shù)據(jù)，二 缺人才，今天咱們?nèi)接懻摰搅?。所以培訓的作用就顯得特別突出, 特別是對團隊各級主管的培訓。從剛才咱們說到的正反兩方面的情況，大家可以看出總結(jié)模式和 搭建平臺是做中小客戶業(yè)務的兩個關鍵。那么這個模式和平臺的問 題怎么解決呢？個別同志可能還不知道怎么下手呢？我們想給大家 分享一下我們的經(jīng)驗。當時我們和西部某行討論的結(jié)果是：主要的 突破方向除了傳統(tǒng)對公業(yè)務

9、外，第一是從三農(nóng)問題和建設和諧社會 的角度出發(fā)，借助公司加農(nóng)戶的方式，做好中小企業(yè)信貸；第二是 為了推動政府成為向西開放的“橋頭堡”，做好貿(mào)易融資業(yè)務，讓 該行成為銀行系統(tǒng)在西部開發(fā)中的標桿；第三是作為向地方政府要 好處的理由，通過改善地區(qū)金融生態(tài)和環(huán)境來體現(xiàn)地方政績，主要 是做好品牌和政府關系。第四是借助對口支援關系，以非業(yè)務往來 為契機，創(chuàng)造業(yè)務機會，同時密切銀行與兩地政府的關系，對總行 也有一個向心的呼應作用。這個模式產(chǎn)生的基礎除了一般策劃的原 理，比如說：創(chuàng)新原理、人文原理和造勢原理等之外，就是我們提 出的“向心理論”與“共振原理”。我們的策劃方案主要是讓銀行 以政府為中心、做好政府配

10、套工作策劃，以總行為中心、做好總行 配套工作策劃，以領導為中心、做好領導配套工作策劃，還有就是 以自身資源為中心，做好對自身資源的策劃，最終要實現(xiàn)的就是銀 行在這幾個中心下產(chǎn)生的業(yè)務上的共振。大家可以想想，按照這個 模式搞的話是不是就能實現(xiàn)一種多贏與長效的工作局面？如果說大家對平臺和模式的問題認同，馬上就有一個問題，單靠 銀行自己的力量目前來看好像還不太夠，好像條件還不太充分。那 么我們應該怎么整合各種力量來實現(xiàn)這個模式和平臺呢？我們覺得 可以從以下三個方面來考慮。首先來說，就是要立足本行，按照“向心”的思路，確定幾個備 選方案，對行內(nèi)對應的“人脈”資源進行仔細的梳理和分工，根據(jù) 第一階段的聯(lián)

11、系情況，找到突破口。重點是探索推進模式與搭建運 作平臺。第二是積極動員總行力量。動員總行力量的好處：一是有效，總 行資源豐富，效果是不言而喻的；二是有利，總行的參與能讓總行 加強對分行的關注，自然而然地會給與更多支持，比如說特殊優(yōu)待 政策、額外的資金額度和新產(chǎn)品支持等。這對分行未來的發(fā)展將具 有極大的促進作用。第三，既然集團開發(fā)、批量開發(fā)是做好中小客戶業(yè)務的關鍵，我 們就應該積極利用好有相關資源的中介機構(gòu)為銀行出謀劃策，比如 說像我們公司。工經(jīng)聯(lián)木身就是協(xié)會的協(xié)會，在全國各地都有分支機構(gòu)，在咱們 銀行需要進行如行業(yè)、市場、產(chǎn)品、技術和企業(yè)等方面培訓的時候, 都可以發(fā)揮工經(jīng)聯(lián)的優(yōu)勢。同時在批量客戶的組織和推介方面工經(jīng) 聯(lián)也具有一定的優(yōu)勢。這是一。二來呢，因為歷史的原因，工經(jīng)聯(lián)和各地經(jīng)貿(mào)委、國資委有著密 切的聯(lián)系與合作，這些機構(gòu)在組織當?shù)仄髽I(yè)上也能起到一定的作用。第三是咱們?nèi)珖f(xié)的副主席徐匡迪同志兼任工經(jīng)聯(lián)的會長和工 程院的院長，工經(jīng)聯(lián)和工程院的配合也比較方便，如果銀行