某汽車銷售公司商務政策解讀

1、120122012年商務政策解讀年商務政策解讀開瑞汽車銷售公司開瑞汽車銷售公司 20122012年年1 1月月2目目 錄錄一、一、20122012年商務政策說明年商務政策說明二、政策主體部分解讀二、政策主體部分解讀三、運營評價細則解讀三、運營評價細則解讀四、主要附屬文件解讀四、主要附屬文件解讀3第一部分4 以以“提升經銷商實銷能力提升經銷商實銷能力”作為作為20122012年政年政策核心導向，以策核心導向，以“提升經銷商運營管理能力提升經銷商運營管理能力”作作為基礎，從而確保開瑞為基礎，從而確保開瑞20122012年銷量目標達成。年銷量目標達成。政策說明政策說明5政策說明政策說明通過回顧通過回

2、顧20112011年政策執(zhí)行情況，競爭對手政策分析，以及年政策執(zhí)行情況，競爭對手政策分析，以及對開瑞體系內經銷商調研，對開瑞體系內經銷商調研，20122012年開瑞商務政策遵循的原則：年開瑞商務政策遵循的原則：u 政策導向明確；政策導向明確；u 政策結構簡單、清晰；政策結構簡單、清晰；u 20122012年商務政策以實銷為重點；年商務政策以實銷為重點；u 政策整體將運營管理及渠道建設作為重點；政策整體將運營管理及渠道建設作為重點；u 適當保留臨時性政策，以應對變化的市場；適當保留臨時性政策，以應對變化的市場；u 加大對核心網絡的支持力度。加大對核心網絡的支持力度。6（一）、適用范圍（一）、適用

3、范圍 適用于與開瑞汽車簽訂開瑞汽車2012年銷售服務協(xié)議的經銷商，不適用于大客戶銷售，大客戶銷售另見相關政策。（二）、適用品牌（二）、適用品牌1、商務政策適用于開瑞汽車生產的開瑞品牌系列車型。2、特惠車型只享受基本折讓及形象建設支持，其余獎勵或支持計量不計獎。3、商務政策適用品牌系列車型如有調整，開瑞汽車將以書面形式另行通知。特惠車只享受基本特惠車只享受基本折讓及形象店支持折讓及形象店支持政策說明政策說明7（三）、管理通則（三）、管理通則1、結算方式1.1、現(xiàn)款現(xiàn)貨，先款后貨，全款提車。1.2、以現(xiàn)匯或6個月內（含6個月）的銀行承兌匯票（不收取齊魯銀行、信用社性質的銀行承兌匯票）結算，開瑞汽車

4、按月息1.5收取銀行承兌匯票利息（廣東發(fā)展銀行承兌匯票按月息4.05收取利息）。1.3、結算時間：每個月的最后一個工作日（遇節(jié)假日前移）12：00為月度結算結束時間，年底結算結束時間另行通知。2、價格管理2.1、供貨價格：開瑞汽車各系列產品價格及配置，開瑞汽車將以書面形式另行通知。2.2、價格調整：2.2.1、開瑞汽車對各系列產品統(tǒng)一進行降價調整時，將針對降價產品按核定后經銷商具體的庫存車數(shù)量計算降價差額，并及時將降價差額返還經銷商。2.2.2、降價差額的兌現(xiàn)，按開瑞汽車出臺的相應政策辦理。不收取齊魯不收取齊魯銀行匯票銀行匯票政策說明政策說明8（四）、網絡管理（四）、網絡管理1、經銷商分類1.

5、1、開瑞汽車根據(jù)經銷商所在授權銷售區(qū)域上年度的微型車上牌量，將經銷商劃分為、類，分類標準如下：1.2、經銷商的授權區(qū)域及類別原則上年度不發(fā)生變動，如有變動開瑞汽車將依據(jù)網絡調整情況適時進行調整并公布。被授權區(qū)域微型車年上牌量被授權區(qū)域微型車年上牌量G G（輛）（輛） 經銷商類別經銷商類別G110007000G110004000G70002000G4000G2000分類標準分類標準不變不變政策說明政策說明92、經銷商保證金 為保證各經銷商日常經營行為符合開瑞汽車相關規(guī)定，各經銷商 須根據(jù)類別向開瑞汽車交付一定數(shù)額保證金，具體金額如下：經銷商類別經銷商類別應交保證金（萬元）應交保證金（萬元）201

6、12011年標準年標準20122012年標準年標準8 85 56 63 34 4下調保證金下調保證金標準標準政策說明政策說明103、開瑞汽車針對新入網經銷商實施輔導期政策，具體如下：3.1、輔導期自系統(tǒng)開通當月起至兩次運營評價周期后結束；3.2、輔導期內不參與運營評價，按2.5%享受運營評價支持；3.3、開瑞汽車出臺臨時性政策，輔導期內經銷商月度銷售指標完成率按100%計，銷售指標完成率高于100%按實際完成率計；并按上述完成率享受臨時性政策；3.4、輔導期內經銷商可以書面形式提前申請結束輔導期；3.5、輔導期結束后開瑞汽車即根據(jù)商務政策相關要求對經銷商開展評價等工作；延長輔導延長輔導期期政策

7、說明政策說明114、網絡優(yōu)化4.1、開瑞汽車將進一步優(yōu)化網絡，網絡優(yōu)化以覆蓋空白市場及提升渠道整體運營能力為主；4.2、開瑞汽車重視經銷商銷售服務能力的提升和匹配，鼓勵并支持經銷商進一步提升設施硬件，管理軟件，人員團隊的銷售服務能力，使之與市場發(fā)展相匹配；同時鼓勵并支持經銷商向銷售服務一體化方向發(fā)展；4.3、開瑞汽車鼓勵并支持有實力的經銷商根據(jù)網絡規(guī)劃對開瑞汽車的空白市場進行開發(fā)。政策說明政策說明125、市場規(guī)范 經銷商應嚴格規(guī)范自身（包括下轄二級網點）的經營行為，營造一個良好、公平的銷售環(huán)境。開瑞汽車將針對以下兩個方面規(guī)范經銷商的市場經營行為：5.1、經銷商在非授權區(qū)域擅自設立銷售網點或進行

8、展示、宣傳行為；具體管理規(guī)定詳見附件12：市場區(qū)域紀律管理辦法；5.2、經銷商（含經銷商的二級網點）未經書面同意，低于開瑞公司公布的市場最低限價，實現(xiàn)成交的行為；具體管理規(guī)定詳見附件13：市場價格紀律管理辦法；政策說明政策說明13第二部分14商務商務政策政策臨時性政策臨時性政策獎勵支持獎勵支持管理支持管理支持基礎支持基礎支持渠道建設支持運營管理支持試乘試駕支持形象建設支持基本折讓季度獎勵年度獎勵四大類四大類8 8項支持項支持1520112011年支持政策年支持政策20122012年支持政策年支持政策說明說明分類分類名稱名稱分類分類名稱名稱基本支持基本支持基本支持基本支持形象建設支持形象建設支持

9、試乘試駕/服務車支持試乘試駕、服務車支持管理支持運營評價支持管理支持運營管理支持渠道建設支持增加內容：2012年對經銷商開發(fā)的二級網點給予10000元/個的支持。（詳見準入管理辦法）獎勵支持年度支持獎勵支持季度獎勵增加內容：1、前20名經銷商，獎勵1000元/臺，單個經銷商最高獎勵金額為30萬元，月平均享受量為100臺； 2、21-50名經銷商，獎勵500元/臺，單個經銷商最高獎勵金額為15萬元，月平均享受量為100臺。年度獎勵臨時性政策臨時性政策取消及合并項目增購車支持為將有限的政策返點進行相對集中的使用，故取消該項支持。二手車置換支持專營支持納入運營管理評價，同時將專營經銷商的標準進行優(yōu)化

10、。傳播支持2012年政策運營評價中將經銷商投入0.5%廣宣費作為評價項目（詳見運營評價細則）20122012年新增了渠道建設及季度獎勵支持，集中資源加大經銷商對渠道開發(fā)及運營評價重視程度，提升年新增了渠道建設及季度獎勵支持，集中資源加大經銷商對渠道開發(fā)及運營評價重視程度，提升實銷量；實銷量；針對運營評價得分全國排名前針對運營評價得分全國排名前5050名的優(yōu)秀經銷商進行獎勵，獎勵針對實銷進行，引導經銷商重視運營名的優(yōu)秀經銷商進行獎勵，獎勵針對實銷進行，引導經銷商重視運營評價的同時，逐步培養(yǎng)月銷量過評價的同時，逐步培養(yǎng)月銷量過100100臺的經銷商達到臺的經銷商達到5050家以上。家以上。政策主體

11、的三大變化政策主體的三大變化1、政策結構發(fā)生變化、政策結構發(fā)生變化162、經銷商政策享受水平有所提高、經銷商政策享受水平有所提高政策主體的三大變化政策主體的三大變化序號序號20122012年年20112011年年支持政策支持政策返利比例返利比例支持政策支持政策返利比例返利比例1基本折讓4.00%基本折讓4.00%2形象建設支持1.00%專營支持0.50%3試乘試駕、服務車支持0.20%傳播支持00.5%4渠道建設支持00.10%運營評價支持1.5%4.0%5運營管理支持1.0%4.0%形象建設支持0.5%1.5%6季度獎勵01.6%試乘試駕/服務車支持0.50%7年終獎勵0.50%年終表彰0.

12、50%8臨時性政策支持2.00%二手車置換支持0.50%9增購車支持0.50%合計合計8.2%8.2%13.4%13.4%8.5%8.5%12.5%12.5%1720112011年支持政策年支持政策20122012年支持政策年支持政策變化情況變化情況分類分類名稱名稱兌現(xiàn)方式兌現(xiàn)方式分類分類名稱名稱兌現(xiàn)方式兌現(xiàn)方式基本支持基本支持開票直接折讓基本支持基本支持開票直接折讓形象建設支持計入返利賬戶形象建設支持開票直接折讓提前提前試乘試駕/服務車支持開票直接折讓試乘試駕、服務車支持開票直接折讓管理支持運營評價支持計入返利賬戶管理支持運營管理支持開票直接折讓提前提前渠道建設支持計入返利賬戶獎勵支持年度支

13、持計入返利賬戶獎勵支持季度獎勵計入返利賬戶年度獎勵計入返利賬戶臨時性政策計入返利賬戶臨時性政策計入返利賬戶取消項二手車置換支持計入返利賬戶 提前兌現(xiàn)形象建設及運營管理支持，使經銷商提前兌現(xiàn)形象建設及運營管理支持，使經銷商不會發(fā)生大量返利積壓在開瑞汽車的現(xiàn)象，有利于不會發(fā)生大量返利積壓在開瑞汽車的現(xiàn)象，有利于提高經銷商資金使用效率。提高經銷商資金使用效率。專營支持開票直接折讓傳播支持計入返利賬戶增購車支持計入返利賬戶3、經銷商政策返利兌現(xiàn)時間較、經銷商政策返利兌現(xiàn)時間較2011年提前年提前政策主體的三大變化政策主體的三大變化18支持政策解讀支持政策解讀- -基本支持基本支持1、基本折讓u折讓返點

14、：開瑞汽車全系車型結算基準價的4%；u兌現(xiàn)方式：提車時直接折讓。192、形象建設支持：u經銷商在規(guī)定時間內完成形象店建設及驗收，按以下標準享受形象建設支持：u兌現(xiàn)方式：提車時直接折讓；支持政策解讀支持政策解讀- -基本支持基本支持店面店面級別級別標識補貼標識補貼建設補貼建設補貼說明說明提車直提車直接折讓接折讓最高補最高補貼金額貼金額標準店實際發(fā)生的標識標牌定制費用.（不包含運輸費及項目管理費）2.50%320萬1、標識補貼驗收合格后次月一次性發(fā)放；2、一級經銷商形象店建設補貼按照單車返點形式進行補貼發(fā)放；3、二級經銷商形象店建設補貼根據(jù)店面級別納入所屬一級經銷商建設補貼金額，單車返點參照所屬一

15、級經銷商標準；4、已建設完成形象店扣除已享受建設補貼金額，未享受補貼按照2012年補貼政策執(zhí)行；如已建設完成形象店無服務，最高補貼金額減半，補貼方式一致。A1.80%160萬B1.40%80萬C1.20%40萬D1.00%24萬E0.80%12萬20支持政策解讀支持政策解讀- -基本支持基本支持3、試乘試駕、服務車支持：u對經銷商試乘試駕、服務車給予7.5折優(yōu)惠支持；u兌現(xiàn)方式：提車時直接折讓；u試乘試駕車相關管理規(guī)定詳見附件7：試乘試駕車管理辦法；服務車相關管理規(guī)定詳見附件8：服務車管理辦法。21支持政策解讀支持政策解讀- -管理支持管理支持1、渠道建設支持：u開瑞汽車將根據(jù)年度網絡規(guī)劃及網

16、絡準入標準，對經銷商取得備案的二級網點給予10000元/個的支持；u兌現(xiàn)方式：獎勵金額計入經銷商返利賬戶；u二級網點準入標準及管理規(guī)定詳見附件2：網絡準入管理辦法。222、運營管理支持：u評價周期：支持政策解讀支持政策解讀- -管理支持管理支持折扣項目折扣項目折扣系數(shù)折扣系數(shù)1月運營管理支持返點依據(jù)2011年11月運營管理評價得分確定2月運營管理支持返點依據(jù)2011年12月運營管理評價得分確定3、4月運營管理支持返點依據(jù)2011年10、11、12月運營管理評價得分確定5、6、7月運營管理支持返點依據(jù)2012年1、2、3月運營管理評價得分確定8、9、10月運營管理支持返點依據(jù)2012年4、5、6

17、月運營管理評價得分確定11、12、2013年1月運營管理支持返點依據(jù)2012年7、8、9月運營管理評價得分確定2013年2、3、4月運營管理支持返點依據(jù)2012年10、11、12月運營管理評價得分確定23u運營管理支持返點計算：u運營管理支持返點得分兌現(xiàn)方式：提車時直接折讓；注：運營管理支持返點精確到小數(shù)點后2位（四舍五入）運營管理運營管理支持返點支持返點運營管理運營管理評價得分評價得分=/運營管理運營管理評價總分評價總分（100100）運營管理運營管理評價基本點數(shù)評價基本點數(shù)（4%4%）u具體評價方式詳見附件1：經銷商運營管理評價細則。支持政策解讀支持政策解讀- -管理支持管理支持24支持政

18、策解讀支持政策解讀- -獎勵支持獎勵支持1、季度獎勵：u獎勵方式：u兌現(xiàn)方式：獎勵金額計入經銷商返利賬戶。u季度獎勵自2012年5月開始實施，具體為：4月評價1、2、3月，結果作為5、6、7月季度獎勵依據(jù)；u獎勵方式如有變動，以通知為準。單個經銷商季度單個經銷商季度最高獎勵最高獎勵3030萬元萬元季度獎勵季度獎勵運營管理評價得運營管理評價得分前分前2020名，獎勵名，獎勵實銷實銷10001000元元/ /臺臺運營管理評價得運營管理評價得分分21-5021-50名，獎勵名，獎勵實銷實銷500500元元/ /臺臺單個經銷商季度單個經銷商季度最高獎勵最高獎勵1515萬元萬元252、年度獎勵u年終評比

19、項目：銷售十佳：年度銷量前十名經銷商（實銷60%，提車40%）；新產品推廣獎：年度新產品推廣成績前三名經銷商；運營管理優(yōu)秀獎：年度運營評價成績前三名經銷商；集客管理優(yōu)秀獎：年度集客管理成績前三名經銷商；渠道建設優(yōu)秀獎：年度二級網絡開發(fā)及管理成績前三名經銷商；銷售滿意度優(yōu)秀獎：年度銷售滿意度成績前三名經銷商；品牌推廣優(yōu)秀獎：年度開瑞品牌推廣成績前三名經銷商；市占率優(yōu)秀獎：年度開瑞汽車市占率成績前三名經銷商；大客戶業(yè)務優(yōu)秀獎：年度大客戶業(yè)務銷量前三名經銷商；u兌現(xiàn)方式：獎勵金額計入經銷商返利賬戶。支持政策解讀支持政策解讀- -獎勵支持獎勵支持26第三部分27l銷售指標完成率l均衡提車l集客管理集客

20、管理l服務能力服務能力l廣宣促銷廣宣促銷l銷售滿意度銷售滿意度l人員管理人員管理l專營和主營專營和主營l市場信息反饋市場信息反饋運營評價細則解讀運營評價細則解讀 20122012年運營管理評價總體上由兩大功能組成，同時在年運營管理評價總體上由兩大功能組成，同時在20112011年的基年的基礎上優(yōu)化部分關鍵指標，使得運營管理評價導向更明確，指標更科學礎上優(yōu)化部分關鍵指標，使得運營管理評價導向更明確，指標更科學。業(yè)績指標管理指標28 1 1、各指標及分值的變化、各指標及分值的變化運營評價的三大變化運營評價的三大變化序序號號類型類型20112011年年20122012年年要素要素分值分值要素要素分值

21、分值核心變化核心變化1業(yè)績指標 提車完成率20銷售指標完成率351.2012年銷售指標完成率35分中：兩個子項實銷20分、提車15分，引導經銷商重視實銷量；2.取消庫存項：根據(jù)經銷商目前庫存水平，以及利于經銷商實銷量申報的及時性。2實銷完成率10均衡提車加分（5分）3均衡提車54庫存達標率105能力指標 服務能力15服務能力131.集客作為能力指標中的重點項目，有效提高實銷；2.銷售滿意度作為經銷商重要指標；3.取消形象建設，通過補貼已形成拉動；4.取消二網建設，該項已單獨設為渠道建設支持；5.展廳管理與三表一卡歸入銷售滿意度，作為其中督促項目； 6.增加市場信息反饋項。6品牌傳播10品牌傳播

22、127關鍵崗位及人員10人員管理108展廳管理5集客管理159二網建設15銷售滿意度1010三表一卡扣分項專營和主營511形象建設扣分項市場信息反饋加分（3分）將將20122012年評價項目調整為年評價項目調整為9 9項（項（20112011年為年為1111項），簡化評價項目，將能力指標作為項），簡化評價項目，將能力指標作為管理與提升的重點（業(yè)績指標管理與提升的重點（業(yè)績指標3535分，能力指標分，能力指標6565分），抓能力指標保業(yè)績指標。分），抓能力指標保業(yè)績指標。運營評價周期調整為季度進行，給予經銷商補救的機會。運營評價周期調整為季度進行，給予經銷商補救的機會。29計算返利金額，計算返利

23、金額，兌現(xiàn)至返利賬戶兌現(xiàn)至返利賬戶 2 2、返利提前兌現(xiàn)、返利提前兌現(xiàn)根據(jù)評價成績，根據(jù)評價成績，開票直接折讓開票直接折讓20112011年年20122012年年 20122012年運營管理評價返利直接以開票折讓體現(xiàn)，相比年運營管理評價返利直接以開票折讓體現(xiàn)，相比20112011年年提高了經銷商資金使用效率。提高了經銷商資金使用效率。運營評價的三大變化運營評價的三大變化注：此措施自注：此措施自20122012年年2 2月份開始實施月份開始實施30折扣項目折扣項目折扣系數(shù)折扣系數(shù)1月運營管理支持返點依據(jù)2011年11月運營管理評價得分確定2月運營管理支持返點依據(jù)2011年12月運營管理評價得分確

24、定3、4月運營管理支持返點依據(jù)2011年10、11、12月運營管理評價得分確定5、6、7月運營管理支持返點依據(jù)2012年1、2、3月運營管理評價得分確定8、9、10月運營管理支持返點依據(jù)2012年4、5、6月運營管理評價得分確定11、12、2013年1月運營管理支持返點依據(jù)2012年7、8、9月運營管理評價得分確定2013年2、3、4月運營管理支持返點依據(jù)2012年10、11、12月運營管理評價得分確定 3 3、評價周期的變化、評價周期的變化20112011年年20122012年年月度評價月度評價季度評價季度評價運營評價的三大變化運營評價的三大變化31運營評價細則解讀運營評價細則解讀一、銷售指

25、標完成率（一、銷售指標完成率（3535分）分）評價內容評價內容：評價經銷商的實銷完成率、提車完成率。評價部門評價部門：銷售管理部評價標準及方法評價標準及方法：1 1、實銷完成率（、實銷完成率（2020分）分）實銷完成率N=月度系統(tǒng)上傳的有效客戶檔案數(shù)/月度實銷目標100%2 2、提車完成率（、提車完成率（1515分）分）提車完成率M=月度提車數(shù)/月度提車目標100%提車完成率提車完成率M MM M60%60%60%M60%M70%70%70%M70%M80%80%80%M80%M90%90%90%M90%M100%100%100%M100%M110%110%110%M110%M120%120%

26、M120%M120%提車完成率得分078910131415實銷完成率實銷完成率N N0N0N120%120%N120%N120%實銷完成率得分實銷完成率得分N152032二、均衡提車（加分項，二、均衡提車（加分項，5 5分）分）評價內容評價內容：評價經銷商的提車均衡性。評價部門評價部門：銷售管理部評價標準：評價標準： 1、訂單提報周度前兩周提報訂單量達月度提車目標50%以上。2、1-7日完成當月提車目標的25%及以上。3、1-14日累計完成當月提車目標的50%及以上。 4、1-21日累計完成當月提車目標的70%及以上。評價方法評價方法：運營評價細則解讀運營評價細則解讀全月提車完成全月提車完成率

27、（率（R R）周度累計提車完成率周度累計提車完成率分值分值1-71-7日日1-141-14日日1-211-21日日R25%R25%R50%R50%R70%R70%R100%R100%5 5分分4 4分分80%R80%R100%100%3 3分分2 2分分R R80%80%0 0分分33運營評價細則解讀運營評價細則解讀三、集客管理（三、集客管理（1515分）分）評價內容：評價經銷商的集客完成率評價內容：評價經銷商的集客完成率評價部門：銷售管理部評價部門：銷售管理部評價標準及方法：評價標準及方法：集客量：指銷售服務商收集的客戶資料數(shù)量。集客基準量=銷售服務商月度實銷目標/開瑞汽車平均成交率30%注

28、：銷售服務商月度實銷目標由開瑞汽車銷售公司每月下發(fā)。集客完成率W=銷售服務商月度集客量/集客基準量集客完成率WW50%50%W60%60%W70%70%W80%80%W90%90%W100%W100%集客完成率得分0579111315注：具體管理規(guī)定詳見商務政策附件8:集客管理辦法34四、服務能力評價（四、服務能力評價（1313分）分）評價內容：經銷商是否具備服務能力及有效開展售后服務重點工作評價內容：經銷商是否具備服務能力及有效開展售后服務重點工作評價部門：售后服務部評價部門：售后服務部評價標準：評價標準：1、4S經銷商須同時具備銷售、備件、售后服務與信息反饋功能；如遇經銷商銷售與服務不是同

29、一公司，但兩個公司法人或股東相同，視為4S經銷商；2、4S所在服務站或2S對接服務站在開展商品車接車PDI檢查后，是否按規(guī)定及時、有效上傳車輛信息，評價指標以售后服務部每月下發(fā)的“PDI信息上傳對應率”相關通報為依據(jù)。3、要求服務商對強制達標的備件儲備達標。具體儲備數(shù)據(jù)以備件公司銷售系統(tǒng)反饋的數(shù)據(jù)為準，本數(shù)據(jù)每月通報，每月10日對上一月度的儲備情況進行核查并通報。運營評價細則解讀運營評價細則解讀352、PDI信息反饋（5分）3、備件（強制達標件）達標（3分）評價方法：評價方法：1、服務能力（5分）標準標準分值分值2S店04S店5標準標準分值分值PDI對應率100%0PDI對應率100%5標準標

30、準分值分值備件儲備達標率100%0備件儲備達標率100%3運營評價細則解讀運營評價細則解讀36運營評價細則解讀運營評價細則解讀五、廣宣促銷（五、廣宣促銷（1212分）分）評價內容：經銷商廣宣費用投入及活動開展情況評價內容：經銷商廣宣費用投入及活動開展情況評價部門：品牌傳播部評價部門：品牌傳播部評價標準及方法：評價標準及方法：1、廣宣費用投入得分（5分）經銷商依據(jù)開瑞汽車經銷商廣宣費用投入管理辦法（附件一）進行廣宣費用的投入，評分標準如下： 廣宣費用應投入額度（a）=經銷商季度提車額*0.5%； 廣宣費用實際投入額度（A）=經銷商季度實際投入的傳播費用。注：a為0，此項得分為0；本項得分精確到小

31、數(shù)點后兩位。2、終端傳播實施得分M（7分）經銷商按照品牌傳播部下發(fā)的經銷商季度終端傳播工作執(zhí)行計劃（附件二）開展終端傳播工作，終端傳播工作包括：商鋪店頭廣告實施、展廳布置、終端活動實施等內容。按如下標準評分：3、經銷商出現(xiàn)弄虛作假行為，品牌傳播評價得分為0。條件條件AaAa得分5分A/a*5分條件條件100分分90M100分分80M 90分分70M80分分60M70分分60分分得分7分6分5分3分1分0分37六、銷售滿意度（六、銷售滿意度（1010分）分）評價內容：評價經銷商的銷售滿意度評價內容：評價經銷商的銷售滿意度評價部門：運營管理部評價部門：運營管理部評分標準評分標準: :銷售滿意度總分

32、值100分，共計50項，每項2分，根據(jù)評價得出實際評價得分。（具體標準稍后解讀）評價方法：評價方法： 銷售滿意度實際得分銷售滿意度實際得分= =實際評價得分實際評價得分/ /銷售滿意度總分值銷售滿意度總分值1010分分1、經銷商滿意度評價得分：運營管理部根據(jù)50項對各經銷商實際督查結果進行評價；銷售滿意度總分值：銷售滿意度調查項目為50項，每項2分，銷售滿意度總分值100分； 2、開瑞銷售公司將2012年一季度作為銷售滿意度評價過渡期，過渡期內針對督查不合格項免予扣分； 3、運營管理部按季度對銷售滿意度進行督查（包括一季度），對不合格項下達整改計劃，經銷商若在整改周期內未完成整改項目，將對該不

33、合格項按5倍評價分值扣除。 運營評價細則解讀運營評價細則解讀38七、人員管理（七、人員管理（1010分）分）評價內容：評價經銷商的各崗位人員配備評價內容：評價經銷商的各崗位人員配備評價部門：運營管理部評價部門：運營管理部評價標準：評價標準：運營評價細則解讀運營評價細則解讀類類別別總經理總經理銷售部銷售部市場部市場部信息專員信息專員銷售銷售經理經理銷售顧問銷售顧問市場市場經理經理品牌專員品牌專員網絡網絡專員專員一網一網二網二網1人1人6人每個二網2人1人1人1人1人1人1人5人1人1人1人1人1人1人4人1人1人（可由市場經理兼職）1人1人1人1人3人1人1人（可兼職）1人1人（可由總經理兼職）

34、3人1人1人（可兼職）39運營評價細則解讀運營評價細則解讀評價方法：評價方法：1、各崗位評分方法如下：2、未按要求配備網絡攝像器材的經銷商不享受人員評價分；3、經銷商未主動提報人員變更信息，一經發(fā)現(xiàn)，將雙倍扣除相應崗位評價得分。序號序號崗位崗位分值分值評價標準評價標準1總經理1分1.持證上崗；2、類經銷商專職，類經銷商可兼職銷售經理任意一項不符合0分2銷售經理1分1.持證上崗；2、類經銷商專職，類可由總經理兼職任意一項不符合0分3市場經理1分、類經銷商專職及實時培訓要求；類經銷商可兼職品牌專員及實時培訓要求；、類經銷商可兼職品牌專員、網絡專員及實時培訓要求不符合0分4網絡專員1分、類經銷商專職

35、及實時培訓要求；、類經銷商可由市場經理、品牌專員兼職及實時培訓要求不符合0分5品牌專員1分、類經銷商專職及實時培訓要求；類經銷商可由市場經理兼職及實時培訓要求；、類可由市場經理、網絡專員兼職及實時培訓要求不符合0分6信息專員1分、類經銷商專職；、類可由其他崗位人員兼職（此表格中所有崗位除外）不符合0分7銷售顧問2分銷售顧問數(shù)量=一網銷售顧問+二網銷售顧問不符合0分2分銷售顧問能力標準合格率70%，0分；（合格率=測評合格銷售顧問數(shù)/測評銷售顧問總數(shù)）40八、專營或主營（八、專營或主營（5 5分）分）評價內容：評價經銷商的經營范圍評價內容：評價經銷商的經營范圍評價部門：網絡管理部、大區(qū)評價部門：

36、網絡管理部、大區(qū)評價標準：評價標準：開瑞汽車對專營、主營和混營經銷商認定標準如下：1、專營經銷商：專門注冊的獨立法人公司，獨立的場地、人員和資金，單一經營開瑞汽車產品及相關的配件、服務等，在開瑞銷售展廳的有效范圍內（含戶外展場），未經停放除開瑞產品之外其他任何品牌的商品車；2、主營經銷商：同時經營開瑞和其他非微車品牌；3、混營經銷商：同時經營開瑞和其他微車品牌。評價方法：評價方法：性質性質分值分值專營5主營3混營0運營評價細則解讀運營評價細則解讀41九、信息反饋（加分項，九、信息反饋（加分項，3 3分）分）評價內容：評價經銷商信息反饋的及時性與重要性評價內容：評價經銷商信息反饋的及時性與重要性

37、評價部門：市場管理部評價部門：市場管理部評價標準：評價標準：參照2012年開瑞汽車市場信息反饋管理辦法。評價方法：評價方法：指標指標分值分值重要性加2.5分及時性加0.5分合計加3分運營評價細則解讀運營評價細則解讀42第四部分43集客管理辦法集客管理辦法 提升各大區(qū)銷售服務商集客管理水平，指導和幫助銷售商開展集客工作，提高客戶進店量。按照銷售商月度實銷目標/開瑞汽車平均成交率30%下發(fā)集客基準量；經銷商按周度反饋集客資料至大區(qū)，大區(qū)審核后反饋銷售管理部；公司后臺或第三方機構對經銷商反饋的集客資料進行抽查，核實其真實性；通過集客管理，進一步提高經銷商意向客戶數(shù)量。n核心流程：核心流程：銷售管理部

38、下發(fā)集客基準量經銷商制定集客方案及措施大區(qū)指導經銷商集客工作開展后臺抽查集客資料，提出改進意見n核心目的：核心目的：n核心內容：核心內容：44 通過開展針對開瑞經銷商運營管理、銷售滿意度及市場規(guī)范的督查工作，及時發(fā)現(xiàn)并改善銷售工作中的不足，從而提升開瑞經銷商的綜合運營能力。負責對商務政策運營評價中，各部門需要現(xiàn)場檢查的項目進行督查及后期的整改驗收工作；依據(jù)滿意度SSI提升標準，開展?jié)M意度SSI提升工作；通過加強對市場價格及區(qū)域規(guī)范的督查工作，進一步的優(yōu)化開瑞整體市場環(huán)境。督查管理辦法督查管理辦法n核心流程：核心流程：運營管理進行終端檢核與督查向各相關部門及大區(qū)通報督查結果大區(qū)制定整改計劃，各部

39、門進行重點整改計劃閉環(huán)運營管理部驗收整改結果n核心目的：核心目的：n核心內容：核心內容：45網絡準入管理辦法網絡準入管理辦法 明確二級網點準入流程：n核心內容：核心內容： 明確二級網絡準入標準：1. 形象：不低于F級標準（噴繪形象）2. 庫存：不少于8臺3. 人員：專職銷售人員不少于2人4. 服務：當?shù)赜?S服務站、服務二級網點或自建服務網絡管理部下發(fā)二級網點開發(fā)計劃大區(qū)及一級經銷商根據(jù)計劃考察并開發(fā)大區(qū)及一級經銷商將準入材料報網絡管理部備案備案合格后兌現(xiàn)渠道建設支持，明確授權區(qū)域進行公示46形象店建設管理辦法形象店建設管理辦法n核心內容：核心內容：新的形象店補貼政策：店面店面級別級別標識補貼

40、標識補貼建設補貼建設補貼建設建設周期周期說明說明提車直提車直接折讓接折讓最高補最高補貼金額貼金額標準店實際發(fā)生的標識標牌定制費用.（不包含運輸費及項目管理費）2.50%320萬120個工作日1、標識補貼驗收合格后次月一次性發(fā)放；2、一級經銷商形象店建設補貼按照單車返點形式進行補貼發(fā)放；3、二級經銷商形象店建設補貼根據(jù)店面級別納入所屬一級經銷商建設補貼金額，單車返點參照所屬一級經銷商標準；4、已建設完成形象店扣除已享受建設補貼金額，未享受補貼按照2012年補貼政策執(zhí)行；如已建設完成形象店無服務，最高補貼金額減半，補貼方式一致。A1.80%160萬45個工作日B1.40%80萬C1.20%40萬D

41、1.00%24萬30個工作日E0.80%12萬說明：說明：新政策與銷量進行掛鉤，目的是更好促進銷量的提升；新政策與銷量進行掛鉤，目的是更好促進銷量的提升；形象店補貼一開票直接折讓的形式體現(xiàn)，也緩解了經銷商資金壓力，不會產生大量返形象店補貼一開票直接折讓的形式體現(xiàn)，也緩解了經銷商資金壓力，不會產生大量返利積壓在返利賬戶的現(xiàn)象。利積壓在返利賬戶的現(xiàn)象。47試乘試駕車管理辦法試乘試駕車管理辦法 為支持和幫助銷售商開展銷售、宣傳及試乘試駕工作，提升開瑞汽車品牌形象和滿意度，提高開瑞汽車銷售成交率。結算價格：由2011年的七折調整2012年的七五折；提車基準量（M）：2011年以單品種提車量為基準量（優(yōu)

42、優(yōu)柴油50輛，優(yōu)雅60輛，優(yōu)勝2代80輛，優(yōu)優(yōu)120）：2012提車基準量80輛（全年全系提車總量）；試乘試駕車型：2011年的車型為優(yōu)優(yōu)，優(yōu)優(yōu)柴油，優(yōu)雅，優(yōu)勝2代：2012年車型為優(yōu)優(yōu)全系列（含柴油車），優(yōu)雅全系列；申購標準：2011年一級銷售商最多可申購8輛，二網上牌量達到50輛，可申購1輛：2012年一級銷售商最多可申購4輛，二網以一級銷售商的提車量為基準進行申購：試乘試駕車管理辦法試乘試駕車管理辦法n核心流程：核心流程：一級銷售商、二級銷售商填寫開瑞汽車試乘試駕車申購審批表所屬區(qū)域的區(qū)域經理，大區(qū)經理簽批意見銷售管理部進行審核，報批領導簽批后，轉至銷售管理部，執(zhí)行訂單n核心目的：核心目

43、的：n核心內容：核心內容：48 明確經銷商廣宣費用投入審核流程：品牌傳播部下發(fā)季度終端傳播工作執(zhí)行計劃經銷商根據(jù)執(zhí)行計劃開展活動經銷商將季度傳播總結材料反饋至品牌傳播部品牌經理根據(jù)總結材料檢查季度內廣宣工作執(zhí)行情況品牌經理根據(jù)檢查結果對經銷商廣宣費用投入、終端傳播執(zhí)行情況分別打分n核心內容：核心內容： 明確經銷商廣宣費用應投入額度：經銷商季度內廣宣費用應投入額度=季度內提車總金額的0.5% 經銷商廣宣費用投入管理辦法經銷商廣宣費用投入管理辦法49n主要變化：主要變化：經銷商廣宣費用投入管理辦法經銷商廣宣費用投入管理辦法20112011年措施年措施20122012年措施年措施1、公司與經銷商各投入提車額的0.5%作為日常廣宣費用；2、大區(qū)核查經銷商0.5%傳播費用投入，按照投入情況給予1:1配比。取消公司1：1配比的0.5%返利支持1、銷售商單獨投入提車額的0.5%作為日常廣宣費用，公司不再1:1配比；2、公司的廣宣專項支持費用只針對運營評價前五十名進行專項支持由經銷商提報月度傳播計劃，經品牌部審核后落地執(zhí)行，經銷商提交月度總結材料，品牌傳播部根據(jù)完成后的效果及提交的總結材料進行相應打分終端傳播實施得分按照經銷商季度終端傳播工作執(zhí)行計劃實際情況進行打分由品牌部在季度初下發(fā)經銷商季度終端傳