互聯(lián)網(wǎng)珠寶第一股剛泰控股我們不賣材料而是賣文化

1、互聯(lián)網(wǎng)珠寶第一股剛泰控股我們不賣材料而是賣文化11月7日，在？每日經(jīng)濟新聞？主辦的第四屆中國上市 公司領(lǐng) 袖峰會上，剛泰控股總裁趙瑞俊表示，“目前我們正 在做三件事情，第一，正準(zhǔn)備顛覆黃金珠寶行業(yè)；第二，正準(zhǔn)備跟互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，加速顛覆行業(yè)；第三，將通過互聯(lián)網(wǎng)金融的戰(zhàn)略模式，把 C端消費者的資金跟行業(yè)內(nèi)的中小企業(yè)對接，把金融板塊做起來。自2021年完成剝離地產(chǎn)、注入黃金礦業(yè)資產(chǎn)兩年后，剛 泰控股600687如今再次謀求轉(zhuǎn)型，選擇的方向是互聯(lián)網(wǎng)珠 寶，據(jù)近期披露的定增預(yù)案經(jīng)第三次修訂，公司擬定增 募資32.65億元，其中6.6億元用于收購珂蘭商貿(mào)或稱珂 蘭鉆石 100%殳權(quán)、4.4億元收購瑞格傳播1

2、00%殳權(quán)等。 在趙瑞俊看來， 如果公司所處的是夕陽產(chǎn)業(yè)，那么可能會考慮做其他行業(yè)，但因為黃金珠寶市場很好、很大，所以選擇去“顛覆。 剛泰控股提出“全力打造行業(yè)領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)黃金珠寶企業(yè)”這一戰(zhàn)略，對本已競爭加劇的黃金珠寶行業(yè)影響不言而喻。但資本市場對于剛泰控股戰(zhàn) 略轉(zhuǎn)型并非沒有顧慮：并購標(biāo)的 行業(yè)跨度頗大，既有鉆石電商，也 有文化傳播公司；特別針 對文化公司這一跨界并購，與公司現(xiàn)有主 業(yè)間如何協(xié)同、又 能同時玩轉(zhuǎn)？如何防止線上和線下間“左右互搏"？ 一時令外界費解。而在收購?fù)瓿珊?，剛泰控股又是否具備跨行業(yè)管理能力？與 其他珠寶電商相比，競爭優(yōu)勢又何在？這些均是關(guān)注焦點。剛泰控股總裁趙

3、瑞俊近日，？每日經(jīng)濟新聞？以下簡稱NBD記者就此專訪了剛 泰控 股總裁趙瑞俊。對于轉(zhuǎn)型初衷，他與記者交談之際，不時流露出對行業(yè)現(xiàn)狀的憂慮：“現(xiàn)在各大門店你去看，賣的不是珠寶了，賣的是 材料，標(biāo)價 比方是當(dāng)日金價 300元，加工費60元/克等，所 有產(chǎn)品都是論克 賣的，包括你去深圳水貝珠寶交易中心，可以看到在那邊賣黃金珠寶飾品，是用臉盆來裝，論斤賣，這就是國內(nèi)黃金珠寶行業(yè)現(xiàn)狀。"“黃金也好、 珠寶也好， 應(yīng)要回歸到珠寶產(chǎn)品的屬性。那么，珠寶是什么？ 趙瑞俊說，“高端的可以是收藏品、傳家寶， 獨一無二的；但是， 即使到了幾百-千元的消費級產(chǎn)品，也可 以是個性化、 有自己的理念、 論件賣的

4、； 而不是千篇一律的、論克賣的。 那么，剛泰要做什么？根據(jù)預(yù)案，收購?fù)瓿珊?，公司將?分 利用珂蘭鉆石成熟的 O2O銷售平臺和專業(yè)團隊，整合公司的銷售途徑，以網(wǎng)上黃金珠寶銷售為主要突破方向，快速提高線上銷售營業(yè)額。并且，7月的一那么公告，也令外界浮想聯(lián)翩，公司與上海曼恒建立合作，未來將引入互聯(lián)網(wǎng)珠寶 3D打印技術(shù)，為客戶 定制黃金飾 品、黃金藝術(shù)品、珠寶、鉆石飾品等產(chǎn)品。“假設(shè)，一個互聯(lián)網(wǎng)珠寶+3D打印的平臺，只需 5天時間，不到1000元的價格，就能 為客戶完成個性化黃金飾品的定 制；傳統(tǒng)企業(yè)里，開一個模具至少 6千元本錢、15天時間。 趙瑞俊闡述，“現(xiàn)在還沒有這樣的平 臺，我們實際上要創(chuàng)造

5、 需求。O2O模式興起將攪動黃金珠寶業(yè)NBD:基于何種考慮，提出打造“行業(yè)領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)黃金珠寶企業(yè)？趙瑞?。簭慕衲耆挛覀儼l(fā)了這個定增預(yù)案以來，要做互聯(lián) 網(wǎng)珠寶、做020,確實在行業(yè)內(nèi)引起較大反響。對于剛泰控股來說，這是考慮成熟的事情，目前正在穩(wěn)步推進中。就企業(yè)自身情況來看，自2021年重大資產(chǎn)重組完成以來，適逢金價出現(xiàn)調(diào)整，在此背景下，剛泰控股的主業(yè)從黃金開采到整個產(chǎn)業(yè)鏈開始向下游延伸，逐步加大了黃金飾品、黃 金藝術(shù)品的加工銷售。2021年公司實現(xiàn)營業(yè)收入 47.42億元，同比增長236.78%,其中黃金、黃金 藝術(shù)品及飾品營收占比 為95% ; 2021年上半年，公司營業(yè)收入就 到達47.

6、7億元，凈利潤1.39億元，同比分別增長 483.83%、 175.22%。應(yīng)該說，自產(chǎn)業(yè)鏈向下游的黃金飾品、黃金等延伸后， 公司業(yè)務(wù)一直處于高速開展期。在此根底上，提出進行互聯(lián)網(wǎng)珠寶的戰(zhàn)略布局，主要基于兩點：八、？首先，是對整個黃金、珠寶行業(yè)的看法；我們對行業(yè)長期看好，中國有近14億人口，隨著國民經(jīng)濟的飛速開展和居民收入水平的不斷提高。整個行業(yè)應(yīng)是近萬億的市場。龍頭企業(yè)有望從中獲得 5%份額，即一年銷售額可到達 500億元 其次，對于互聯(lián)網(wǎng)的理解。 互聯(lián)網(wǎng)對于傳統(tǒng)經(jīng)濟是不斷的沖 擊、改造甚至是顛覆，特別表達在 零售領(lǐng)域和效勞行業(yè)，比 如在滴滴打車和優(yōu)步出來后，對出租車行 業(yè)是種顛覆，這是 一

7、種趨勢，符合經(jīng)濟開展的規(guī)律。互聯(lián)網(wǎng)NBD: 一般印象中，黃金珠寶是需要到實體店體驗、試戴;對行業(yè)的沖擊是如何表達的？趙瑞俊：我們的理解和判斷是，黃金珠寶行業(yè)必然會受到影 響，之所以此前對互聯(lián)網(wǎng)沖擊不明顯，是因 為黃金珠寶屬于 低頻消費，其次，屬于參謀式、體驗式營銷，要有 專業(yè)的導(dǎo) 購去指導(dǎo)，還要試戴等?；谶@樣的特性，此前互聯(lián)網(wǎng)對 行業(yè)的沖擊就比擬弱。但是隨著，020 即將線下商務(wù)的時機與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合線上 引流、 線下店體驗的商業(yè)模式成形，那么參謀式、體驗式營銷已經(jīng)解決了。我國網(wǎng)民規(guī)模達 6.49億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為 47.9%,特別是隨 著90后逐步成為消費者主體，他們作為網(wǎng)絡(luò)的原住民，消費習(xí)慣

8、、價值觀，與 70、80后都不一樣。在90后在成長起來后，會令互聯(lián)網(wǎng)對珠寶行業(yè)形成非常大的沖擊。基于上述理解，我們希望，那就由剛泰控股來引導(dǎo)互聯(lián)網(wǎng)珠 寶的產(chǎn)業(yè)變革，來搭建這樣一個平臺。黃金飾品銷量一般為鉆石十倍NBD:本次并購標(biāo)的為何選擇珂蘭鉆石？與其協(xié)同效應(yīng)如何表達能否舉例說明？趙瑞俊：做互聯(lián)網(wǎng)珠寶 020,光靠我們是做不好的，需要尋 找強有 力的合作伙伴。成熟的平臺、成熟的標(biāo)的，通過股權(quán)、戰(zhàn)略合 作，迅速完成布局，來形成共贏，所以從去年開始，我們就開始找適宜的工程。本次收購的珂蘭鉆石去年銷售收入 6.5億元，在國內(nèi)鉆石電 商領(lǐng) 域內(nèi)排名領(lǐng)先，目前已擁有完善的線上渠道和分布在全 國各大中城市

9、的約40家體驗店。選擇珂蘭，首先是其擁有成熟的020平臺和成熟的商業(yè)模式。其次，整個創(chuàng)業(yè)團隊都 是互聯(lián)網(wǎng)背景，具有良好的互聯(lián)網(wǎng)基因和思維。第三，珂蘭鉆石身上具備的騰訊基因2021年獲得騰訊入股。這樣根本的電商平臺搭建后，便可圍繞它來進行布局，即線 上引流，線下體驗成交模式020。把珂蘭鉆石并購進來以后，帶來了兩層意義：一是剛泰控股 的黃金飾品可以迅速地鋪到成熟的 020平臺和渠道上去。按照行業(yè)經(jīng)驗，一家珠寶門店內(nèi)，黃金飾品的銷量會是鉆石的十倍。由此，保守估計，即使按照 5倍來計算，第一年就有 望產(chǎn)生30億的規(guī)模 增量。 我們認為，在互聯(lián)網(wǎng)上賣黃金飾品，同樣需要符合互聯(lián)網(wǎng)的 特性，即“展絲經(jīng)濟，

10、動輒幾百、幾十萬的產(chǎn)品顯然是不 符合 互聯(lián)網(wǎng)的特性，所以屆時鋪在電商上的產(chǎn)品價格不會很高。其次，對于珂蘭原有的鉆石業(yè)務(wù)來說。目前鉆石在中國，目標(biāo)客戶以婚慶人群為主，較少有其他群體?；閼c人群的特性是一次性購置，鮮有重復(fù)消費， 這對于一個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，花了大量本錢、卻沒有沉淀下來有粘性的客戶群體，是比擬可惜的。但我們的黃金飾品、特別是飾品，會有很多單價在幾百、上千的產(chǎn)品，客戶重復(fù)購置的次數(shù)、頻率跟鉆石相比會是天壤 之別。會留下來大量的、有 粘性的客戶，客戶的受眾面也會 大量的增加。那么可以設(shè)想下，買 幾百、千元的人們年齡段 大多是在婚前、類似大學(xué)生這樣的年輕群 體，等他們到了婚 嫁年齡，需要買鉆

11、戒的時候，自然而然，就會選 擇珂蘭。 所以，我們的黃金飾品鋪進去以后，對于電商平臺的客戶 沉淀和珂蘭鉆石的銷售都是有所裨益的。NBD:剛泰控股的黃金產(chǎn)品放到珂蘭鉆石的渠道去銷售，品 牌是如 何規(guī)劃的？趙瑞俊： 將來O2O擴容的話， 針對不同的產(chǎn)品線。 未來一定 是 多品牌的戰(zhàn)略，因為不可能用一個品牌把幾百到幾萬的產(chǎn)品全覆蓋了。比方，現(xiàn)在珂蘭鉆石，在北上廣深一線城市，客單均價約是2萬元。在二線城市，客單價約是 4000-5000之間，這是珂蘭鉆石的 品牌定位。我們的黃金飾品如果鋪進去后，會有其他新的品牌。NBD:您剛提到的行業(yè)數(shù)據(jù)是，黃金飾品的銷售一般為鉆石的十倍。倘如此，珂蘭之前為何不自己來進

12、行黃金飾品的銷售？趙瑞?。虹嫣m鉆石之前賣過黃金產(chǎn)品，但只賣了2、3個億元。只不過作為珂蘭鉆石來說，自己的資金量是有限的。那 個時 候，整個鉆石的利潤率要高于黃金。同時考慮到資金的使用效率，有限的資金去使用這塊，還是忍痛把黃金業(yè)務(wù)放棄了，后來就以鉆石為主。但對于剛泰控股來說，資金是充足的，光是這次定增，就補 充了17億元的流動性。未來可通過3D打印個性化定制NBD:在電商上賣的黃金珠寶產(chǎn)品和目前現(xiàn)有的產(chǎn)品有何區(qū)另I"僅是價格優(yōu)勢嗎？ 趙瑞俊：我們認為，黃金也好、珠寶也好，要讓他們要回歸 到珠寶產(chǎn)品的屬性。我們現(xiàn)在各大門店你去看，賣的不是60元珠寶了，賣的是材料，標(biāo)價比方是當(dāng)日金價多少元

13、，加工費/克等，所有的產(chǎn)品都是論克賣的，包括你去深圳水貝珠 寶交易 中心，可以看到在那邊賣黃金珠寶飾品，是用臉盆 來裝的，這就 是國內(nèi)黃金珠寶行業(yè)現(xiàn)狀。但是隨著國民經(jīng)濟的增長、眼界的開闊，人們對品質(zhì)的追求的提高，上述現(xiàn)狀已不符合珠寶的屬性，應(yīng)當(dāng)回歸到珠寶的根源上，那么，珠寶是什么？高端的可以是收藏品、傳家寶，獨一無二的；就算到了消費級的產(chǎn)品，也應(yīng)該可以是個性化、 輪件賣的， 而不是論克賣。 所以， 為了提升平臺用戶體驗，公司已與上海曼恒建立合作，引入互聯(lián)網(wǎng)珠寶的3D打印技術(shù)，通過這個平臺，在根本款 根底上，客戶可 以按照個性化需求，比方將名字、紀(jì)念日直接融入到設(shè)計中，還能選擇的尺寸、材質(zhì)，價格

14、等。下了訂單后，后臺會進行模具 3D打印，再拿模具去澆鑄。相比在傳統(tǒng)方式中，多數(shù)是同樣價格的產(chǎn)品，沒有選擇，即 便是珠寶的人工個性化定制，制作模具要15天的時間?，F(xiàn) 在卻能以800-1500的價格，僅用5天時間完成個性 化定制并 交付到客戶手上，這是原先難以想象的。實際上，我們是在創(chuàng)造需求，因為市場現(xiàn)在還沒有方法有需求，因為做不到。NBD:為何考慮把瑞格傳播并購進來？協(xié)同效應(yīng)表達在何 處？趙 瑞俊：剛泰控股之前是以黃金批發(fā)為主，沒有做零售，如 今要把業(yè) 務(wù)下沉到終端去互聯(lián)網(wǎng)珠寶的平臺上做020，就要有自身的品牌建設(shè)、營銷推廣。珂蘭也好、我們也好，在品 牌營銷層 面是比擬薄弱的。所以，我們鎖定了

15、瑞格傳播，它在好萊塢的知名度遠大于國內(nèi)，是領(lǐng)先的娛樂營銷公司，目前娛樂營銷的主要方式包括影視劇廣告植入、聯(lián)合推廣、產(chǎn)品授權(quán)三種模式；曾成功操作過森馬與？鋼鐵俠2?, TCL與？鋼鐵俠3?, TCL與？ X戰(zhàn)警：逆襲未來？，周黑鴨及 匯源與？變形金剛4?等國內(nèi)外 影視劇的品牌廣告植入等。把這樣一個品牌并購進來后，外界會認為，與我們主營相關(guān)性較小。其實不然，因為珠寶，它的最好營銷推廣方式就是影視的植入、明星代言。比方某品牌，原來業(yè)務(wù)主要集中在華東地區(qū)，請了趙雅芝做形象代言人后，開展非常迅速；再 如，另一品牌在非誠勿 擾2中的植入廣告，在整個品牌的知名度得到很大的提升。所以，從這個角度出發(fā)，協(xié)同性非

16、常強。目前珂蘭鉆石的市 場、品 牌部已裁撤了，雖然并購尚未結(jié)束，但雙方的資源整 合已開始，包 括珂蘭鉆石“天生一對”的廣告，請了李晨做 形象代言，這些都是 瑞格傳播牽頭做的。并且，瑞格傳播拿到的IP 即著作權(quán)，可以做的衍生品也 有很 多。比方未來可以把好萊塢某個著名動畫形象做成金 幣，把系列的 IP開發(fā)成一個產(chǎn)品線等。 這也是我們把瑞格傳 播整合進來的原因 之一，如此，整個戰(zhàn)略布局就完成了。NBD:是否有考慮過把品牌營銷進行外包？趙瑞?。簭V告公司、外包品牌營銷等，這些我們原來都嘗試過，很難做好的原因在于：第一，涉及到品牌戰(zhàn)略的內(nèi)容，一定是一個企業(yè)核心的內(nèi)容，這個核心的東西不僅僅是說告訴你要做什

17、么戰(zhàn)略，而是跟整體的開展戰(zhàn)略、核心機密的一些東西密切相關(guān)，假設(shè)不是深入企業(yè)核心的人、核心的團隊，是無法方法做好的，所以這已不是外包所能解決的問題。其次，瑞格傳播在并購進來后，將是非常好的粘合劑，能幫 助我們 把影視和珠寶業(yè)務(wù)做一個融合。剛泰控股做黃金珠寶，但是公司已于2021年7月設(shè)立全資子公司上海剛泰影 視傳媒，在文化傳媒 領(lǐng)域進行業(yè)務(wù)拓展，也參與了 如？長江7號超萌特工隊？等影片的 制作。在本次收購?fù)瓿珊螅粳F(xiàn)有在影視劇投制及發(fā)行領(lǐng)域的經(jīng) 驗以及 對行業(yè)的理解，一方面將有助于公司未來對于瑞格傳 播的經(jīng)營戰(zhàn)略 進行管理及控制，另一方面將有助于雙方實現(xiàn) 產(chǎn)業(yè)協(xié)同效應(yīng)。90后將成消費主力軍NB

18、D:倘假設(shè)并購?fù)瓿珊螅瞎ぷ魇侨绾慰紤]的？趙瑞?。哼@次并購的起點是很高，整合在一起的公司都是所在領(lǐng)域的排頭兵。對于被并購企業(yè)的高管，參與的股份都是鎖定五年，也是保證了合并后企業(yè)的核心競爭力有延續(xù)性的。在方案通過后，主要做的就是整合工作，現(xiàn)在已經(jīng)做了大量準(zhǔn)備工作，我們在珠寶研發(fā)、營銷推廣到傳媒影視到互聯(lián)網(wǎng)這塊，都做了大量的人才儲藏。這樣的目的，就是為了將來的主業(yè)的協(xié)調(diào)和資源整合，其實 包括我 本人在內(nèi)，在剛泰已經(jīng) 13年，原來在集團中是負責(zé) 文化這塊業(yè) 務(wù)。為了上市公司的開展設(shè)想， 我是去年1月份調(diào)到上市公司來， 進 行互聯(lián)網(wǎng)推廣的整個戰(zhàn)略布局。應(yīng)該說，我們自身的整合 團隊也已 準(zhǔn)備好了?；?/p>

19、對黃金珠寶長期開展的看好，基于對互聯(lián)網(wǎng)新興產(chǎn)業(yè)對 傳統(tǒng)經(jīng) 濟改造、顛覆的認知和理解，所以我們希望成為引領(lǐng) 行業(yè)變革、主 導(dǎo)互聯(lián)網(wǎng)珠寶產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新的公司。NBD:互聯(lián)網(wǎng)模式現(xiàn)在在行業(yè)內(nèi)渠道占比是多少？由于互聯(lián)網(wǎng)O2O的興起，未來黃金珠寶行業(yè)格局會如何？趙瑞?。耗壳暗幕ヂ?lián)網(wǎng)渠道占比幾乎可以忽略不計。從O2O角度來看， 即線上引流， 線下體驗成交。 線下的體驗 店 不是在商城里，都是在辦公樓里。因為，傳統(tǒng)的實體店，其本錢高就高在要自己引流，所以必須在商業(yè)繁華的核心區(qū)域，或者人流密集的大商場里面去開店。以珂蘭鉆石為例，這一塊的本錢，比方上海，好一點的地段，租金一平米至少60元/天。但是，互聯(lián)網(wǎng)珠寶，不需要

20、自己引流，所以，線 下的體 驗店都是在辦公樓里，租金只有十分之一，6元/天。這也就是為什么說，互聯(lián)網(wǎng)珠寶一定會沖擊實體產(chǎn)業(yè)。租金的本錢就要差十倍，本錢優(yōu)勢顯而易見。其次，人力本錢也有差距，南京路上開一個店，可能需要7、8個店員。但是對線下辦公樓里，2個人就夠了，接待人員 也均經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)。再那么，互聯(lián)網(wǎng)的客戶針對性強?？蛻舳际窃诰W(wǎng)上經(jīng)過一系列溝通交流、專業(yè)咨詢后，意向性非常明確，根據(jù)珂蘭鉆石的大數(shù)據(jù)統(tǒng)計，從線上轉(zhuǎn)換到線下體驗店，成交的有70%另外30%的人可能去買其他品牌。 特別隨著90后、甚至于95后成為消費主體，都以網(wǎng)購為主。從模式上來看，比方按手的尺寸大小，客戶可選擇到體驗店、也可在網(wǎng)上

21、，獲得郵寄過來不同型號、編號的指圈，試下哪個適宜。在這個過程中，相互之間都有互動性，到最后完成消費，而且拿到手里的產(chǎn)品是獨一無二的，這樣的用戶體驗， 將是非常不錯的模式。所以，長期來看，未來的珠寶行業(yè)，可能只有兩類企業(yè)，一類是互聯(lián)網(wǎng)珠寶的企業(yè)，將占到 80%另一類是彳t寶格麗 BVLGARI 意大利建立的高級珠寶品牌、梵克雅寶 Van Cleef &Arpels ,法國著名奢侈品品牌 、卡迪亞這種不走大 眾化路 線，針對高端人群的企業(yè)。最后，夾在上述兩類企業(yè)中間的模式，都很可能逐步減少。 一個互聯(lián)網(wǎng)珠寶平臺 +3D打印，5天的時 間、800元，可以 做到的事情， 在傳統(tǒng)的企業(yè)里， 時間

22、和價格 都是無法做到的， 其中的競爭力會差多少，客戶又會如何選擇？做互聯(lián)網(wǎng)沒有負擔(dān)不擔(dān)憂“左右互搏NBD:新增的互聯(lián)網(wǎng)珠寶領(lǐng)域，是否會對公司傳統(tǒng)的黃金業(yè) 務(wù)造成 沖擊？從而形成此消彼長的關(guān)系？互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)大多 是通過燒錢來搶 占市場，初始階段不以盈利為目的，在此背 景下，如何應(yīng)對同行競爭？趙瑞?。簩τ诘谝粋€問題，先講兩點：第一，剛泰控股做互 聯(lián)網(wǎng)珠寶，是沒有負擔(dān)。而行業(yè)中以零售為主的龍頭企業(yè)，比方有些傳統(tǒng)金店，有2500家門店，怎么做互聯(lián)網(wǎng)？這就 是包袱，產(chǎn)品 價格走線上還是走線下？走線上，線下的實體店全都關(guān)門，那么這些損失怎門辦？ 如果走線下的價格，那么在互聯(lián)網(wǎng)這端，是不可能 贏的。雖然每家傳統(tǒng)企業(yè)都有網(wǎng)上商城，但網(wǎng)上銷售根本忽略不 計，這些企業(yè)就陷入了左右互搏。誠然，想要做珠寶電商，沒有強大的資金實力是做不了的。剛泰控股在這點上是具備條件的，有資金實力的同時，在業(yè) 內(nèi)資源，比方批發(fā)、前端也不比同行差。并 且，還沒有門店 的沉重包袱。所以，我們做互聯(lián)網(wǎng)珠寶，是輕裝上 陣。第二，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)前期燒錢階段，是不