點線面推動保險培訓(xùn)

1、河北分公司顧問營銷業(yè)務(wù)部 總監(jiān) 李嬋哲李嬋哲2011.3加盟太保顧問營銷部2016.1晉升正式行政區(qū)經(jīng)理2016.9晉升高級行政區(qū)經(jīng)理2017.3晉升資深行政區(qū)經(jīng)理2016年全年團(tuán)隊整體標(biāo)?？偭?631萬；團(tuán)隊總?cè)肆τ?0人增長至360人；9名主管發(fā)展至43名；分別于6月、9月、12月育成三個正式行政區(qū)；2017年3月育成一個正式行政區(qū)。成功具備的因素n 我們常說： 壽險公司是改變?nèi)松慕绲?壽險公司有最完善的培訓(xùn)體系 壽險公司是展示自己的最佳選擇 壽險公司是鍛造精英人才的搖籃成功具備的因素壽險業(yè)成功具備的因素成功從一個好習(xí)慣開始每個壽險精英，都是從“菜鳥”蛻變而來的?！安锁B”修煉成“精”需要

2、正確方法和習(xí)慣。團(tuán)隊問題目 錄二一三四目標(biāo)活動管理區(qū)域活動管理批量活動管理成功從一個好習(xí)慣開始“菜鳥”的問題成功從一個好習(xí)慣開始團(tuán)隊活動問題目 錄一二三四目標(biāo)活動管理區(qū)域活動管理批量活動管理中國太平洋人壽保險股份有限公司China Pacific Life Insurance Co.,LtdChina Pacific Life Insurance Co.,Ltd顧問營銷區(qū)域客戶經(jīng)營深化點線面，強(qiáng)化陣地戰(zhàn)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng) 保險資料下載 門戶網(wǎng)站 “點線面”區(qū)域客戶經(jīng)營模式，是顧問營銷渠道特有的區(qū)域經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)動作，是顧問營銷中高端客戶經(jīng)營、城區(qū)市場突破的制勝之

3、鑰！點：通過對緣故及服務(wù)件客戶的經(jīng)營，獲取客戶加保，實現(xiàn)區(qū)域進(jìn)駐線：以客戶為圓點，運(yùn)用轉(zhuǎn)介紹等多種形式，做好敦親睦鄰，實現(xiàn)區(qū)域滲透面：舉辦各類客戶服務(wù)活動，批量創(chuàng)客，在區(qū)域內(nèi)形成影響力，實現(xiàn)區(qū)域占領(lǐng)制定規(guī)劃上門服務(wù)達(dá)成銷售家庭活動區(qū)域活動公司活動轉(zhuǎn) 介 紹鄰里拜訪區(qū)域公關(guān)點線面客戶加保批量創(chuàng)客敦親睦鄰“點線面”模式經(jīng)營具體動作崗前培訓(xùn)班崗前培訓(xùn)班每周開班每周開班為期為期3 3天天中支實施中支實施新人點線面新人點線面每月開班每月開班為期為期1.51.5天天中支實施中支實施新人體驗式訓(xùn)新人體驗式訓(xùn)練班練班每月開班每月開班為期為期2020天天行政區(qū)實施行政區(qū)實施新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)班班每兩月開班

4、每兩月開班為期為期3 3天天中支實施中支實施績優(yōu)人員培訓(xùn)績優(yōu)人員培訓(xùn)班班每半年開班每半年開班為期為期2 2天天分公司實施分公司實施新人體驗式拓新人體驗式拓展訓(xùn)練展訓(xùn)練每周每周1 1天天行政區(qū)實施行政區(qū)實施落地：新人“點線面”的一訓(xùn)一承“點線面”培訓(xùn)的具體操作：參訓(xùn)對象：上崗一個月內(nèi)的新人培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)要求講授訓(xùn)練與通關(guān)：“點線面”區(qū)域客戶經(jīng)營模式3331、點-客戶加保2、線-敦親睦鄰3、面-批量創(chuàng)客健 康 激 活 ：60%上崗當(dāng)月或次月健康激活率60%指標(biāo)直接責(zé)任人：各行政區(qū)組訓(xùn)老師1、月中辦班，參訓(xùn)人員為當(dāng)月上崗新人2、部門統(tǒng)一組織3、新人100%參訓(xùn)時機(jī)選擇很關(guān)鍵部門操作確保標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一

5、不走樣上崗即參訓(xùn)，訓(xùn)前不一定是激活人力每月一期，培訓(xùn)時長，封閉1.5天有指標(biāo)有責(zé)任人點線面客戶經(jīng)營 課程回爐行政區(qū) 月度 點線面 通關(guān)落地：新人“點線面”的一訓(xùn)一承“一承”是指：新人參加統(tǒng)一培訓(xùn)后的團(tuán)隊承接，溫故方能知新 方式：新人體驗式拜訪中加入“點線面”回爐，查漏補(bǔ)缺更扎實操作主體： 行政區(qū)追蹤督導(dǎo)： 新人培訓(xùn)專崗最給力的特色培訓(xùn)體系保證團(tuán)隊活動問題目 錄一四改變經(jīng)營模式區(qū)域活動管理批量活動管理二三（一）客戶資源使用-層級管理在職單客戶服務(wù)件客戶高質(zhì)量客戶適時發(fā)及時發(fā)審時發(fā)（二）規(guī)范名單使用過程下發(fā)整理拜訪記錄按區(qū)打印發(fā)放清單組訓(xùn)區(qū)室員工要求員工使用專用清單冊妥善留存增員人/室經(jīng)理輔導(dǎo)員工

6、整理排列清單（按信息齊全程度、年交保費(fèi)額度、保單件數(shù)等）要求100%拜訪，面訪電話訪微信/短信訪。當(dāng)月每條記錄務(wù)必于應(yīng)繳日五日前有效訪一次采取活動日志、FC卡雙記錄模式，清晰記錄每次拜訪結(jié)果，要求每個客戶至少拜訪三次以上要求員工詳細(xì)記錄下發(fā)清單拜訪情況，主管抽查回訪（二）規(guī)范名單使用過程（三）要求訪量定位管理（三）要求訪量定位管理主管詳細(xì)記錄員工抽訪記錄，區(qū)經(jīng)理進(jìn)行二次抽訪（四）規(guī)范主管訪量檢查流程（五）部門助力獎罰分明各區(qū)助理100%上收檢查 時間：每月20日左右 對象：所有下發(fā)清單的員工 方式：上收FC卡，抽訪拜訪情況并記錄 獎勵：兌換小禮品或抽獎 懲罰：假訪或不訪停發(fā)清單一個月（五）行政

7、區(qū)助力獎罰分明兌換禮品與訪量抽獎 關(guān)鍵點： 打印歸檔有留存； 記錄日志養(yǎng)習(xí)慣； 主管抽查促拜訪； 專項獎勵給抓手； 上收匯總有追蹤。細(xì)管理+致蹤落實追團(tuán)隊活動問題目 錄一三目標(biāo)活動管理區(qū)域活動管理批量活動管理二四重復(fù)是最好的記憶方法：常常講、常常做部門主管會分公司視頻會總公司視頻會大早會政令宣導(dǎo)部門區(qū)經(jīng)理會行政區(qū)主管會行政區(qū)方案學(xué)習(xí)會組訓(xùn)老師抽檢職場方案政策墻（一）客戶活動管理總分公司客戶積累活動積極參與落地執(zhí)行（二）總分公司獲客活動（三）充分利用線上獲客工具8 8大特定場景大特定場景 免費(fèi)贈送客戶免費(fèi)贈送客戶3030天體驗期天體驗期E E錦囊錦囊免費(fèi)體驗免費(fèi)體驗- -面向基本不了解保險的客戶

8、面向基本不了解保險的客戶- - 嘗試投入嘗試投入主動選擇主動選擇保險超市保險超市1515款熱銷產(chǎn)品款熱銷產(chǎn)品 小額投入嘗試小額投入嘗試1 1年保險期間年保險期間快樂果園快樂果園游戲互動游戲互動保險測試保險測試長險產(chǎn)品預(yù)約長險產(chǎn)品預(yù)約通過特定場景下免費(fèi)體驗贈險，通過特定場景下免費(fèi)體驗贈險，幫助客戶快速了解保險。幫助客戶快速了解保險。- -面向?qū)ΡｋU略有了解的客戶面向?qū)ΡｋU略有了解的客戶- -銷售責(zé)任明晰、保費(fèi)低的短期銷售責(zé)任明晰、保費(fèi)低的短期險產(chǎn)品險產(chǎn)品, ,易于客戶決策。易于客戶決策。通過測試與游戲通過測試與游戲, ,喚醒風(fēng)險意識喚醒風(fēng)險意識, ,推動客戶預(yù)約投保長險產(chǎn)品。推動客戶預(yù)約投保長險

9、產(chǎn)品。- -面向?qū)ΡｋU比較了解的客戶面向?qū)ΡｋU比較了解的客戶- -（四）線下追蹤落地統(tǒng)一及時要求，明確目標(biāo) 四個統(tǒng)一：統(tǒng)一思想 客戶經(jīng)營，積累先行； 統(tǒng)一節(jié)奏 三天小結(jié)，七天評比；統(tǒng)一動作 老客再訪，敦親睦鄰； 統(tǒng)一目標(biāo) 每天破零，半月簽單。（五）層層落地行政區(qū) 每月初上報活動行事歷 要求至少兩場客戶活動/區(qū)/月 微信群實時播報檢查 按時執(zhí)行的給予一定支持 各區(qū)活動匯總，資源共享 每月初上報行事歷至區(qū)經(jīng)理 要求至少兩場社區(qū)活動/周 微信群實時播報檢查，部門抽查 按時執(zhí)行的給予一定支持 根據(jù)客戶積累量進(jìn)行獎勵業(yè)務(wù)室行政區(qū)客戶活動掠影觀影節(jié)蛋糕DIY感恩旅游行積分兌獎根植社區(qū)保障缺口檢視校園書畫大賽行政區(qū)客戶活動掠影行政區(qū)活動掠影答謝酒會基因檢測同步發(fā)售新產(chǎn)品發(fā)布敦親睦鄰，服務(wù)行銷，長期共好 關(guān)鍵點：獲客活動常態(tài)化，制定規(guī)則有報備充分利用E化方式，線上線下齊頭并進(jìn)總結(jié) 搭建區(qū)域經(jīng)營綜合保險服務(wù)平臺，在區(qū)域內(nèi)長期深耕，實現(xiàn)“一輩子干保險” 成為“區(qū)域首席保險顧問”，提供“一站式服務(wù)”，實現(xiàn)“一個層級一個界面”培培養(yǎng)養(yǎng)忠忠誠誠客客戶戶群群密集服密集服務(wù)務(wù)常常態(tài)態(tài)服服務(wù)務(wù)專業(yè)顧問式銷售/Sales售后服務(wù)/Service(保全/理賠)區(qū)區(qū)域客域客戶戶區(qū)區(qū)域客域客戶戶多類型服務(wù)內(nèi)容一站式服務(wù)平臺全系列產(chǎn)壽險產(chǎn)品保險咨詢/Consultin