星巴克銷(xiāo)售經(jīng)理績(jī)效管理實(shí)施方案

1、星巴克銷(xiāo)售經(jīng)理績(jī)效管理實(shí)施方案一、企業(yè)背景介紹 星巴克是美國(guó)一家連鎖的咖啡店，1971年成立，是全球最大的咖啡連鎖店，總部坐落于西雅圖。除咖啡外，星巴克亦有茶、餡皮餅及蛋糕等商品。星巴克在全球范圍內(nèi)已經(jīng)有近12,000間分店遍布北美、南美洲、歐洲、中東及太平洋區(qū)。其命名來(lái)自于白鯨中一個(gè)愛(ài)喝咖啡的大副。 星巴克于1999年1月，在北京開(kāi)設(shè)中國(guó)大陸第一家門(mén)店。目前，星巴克在大陸60多個(gè)城市運(yùn)營(yíng)超過(guò)1001家門(mén)店。對(duì)于星巴克來(lái)說(shuō)，中國(guó)就是星巴克的“第二本土市場(chǎng)”，到2015年在中國(guó)大陸運(yùn)營(yíng)1,500家門(mén)店的愿景，星巴克將不斷致力于加強(qiáng)在中國(guó)的發(fā)展。指導(dǎo)原則 提供完善的工作環(huán)境，并創(chuàng)造相互尊重和相互信

2、任的工作氛圍 秉持多元化是我們企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要原則 采用最高標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行采購(gòu)烘焙，并提供最新鮮的咖啡 以高度熱忱滿足顧客的需求 積極貢獻(xiàn)社區(qū)和環(huán)境 認(rèn)識(shí)到盈利是我們未來(lái)成功的基礎(chǔ)。二、企業(yè)組織架構(gòu)圖星巴克的組織職能（超鏈接）三、崗位說(shuō)明書(shū)職位編號(hào)：職位編號(hào)：XSJL-001職位名稱(chēng)：銷(xiāo)售經(jīng)理職位名稱(chēng)：銷(xiāo)售經(jīng)理所屬部門(mén)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部所屬部門(mén)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部直接上司：總經(jīng)理直接上司：總經(jīng)理職業(yè)類(lèi)型：產(chǎn)品推銷(xiāo)類(lèi)職業(yè)類(lèi)型：產(chǎn)品推銷(xiāo)類(lèi)本職：負(fù)責(zé)組織建立與完善營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)與供應(yīng)渠道，領(lǐng)導(dǎo)實(shí)現(xiàn)公司營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、本職：負(fù)責(zé)組織建立與完善營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)與供應(yīng)渠道，領(lǐng)導(dǎo)實(shí)現(xiàn)公司營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、供應(yīng)目標(biāo)、質(zhì)量目標(biāo)，建立公司品牌形象，協(xié)助總經(jīng)理制定

3、、貫徹、落實(shí)各供應(yīng)目標(biāo)、質(zhì)量目標(biāo)，建立公司品牌形象，協(xié)助總經(jīng)理制定、貫徹、落實(shí)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略、計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)公司招商經(jīng)營(yíng)以及管理目標(biāo)。項(xiàng)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略、計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)公司招商經(jīng)營(yíng)以及管理目標(biāo)。 崗位職責(zé)崗位職責(zé):1、參與制訂公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制訂公司營(yíng)銷(xiāo)組合策略、參與制訂公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制訂公司營(yíng)銷(xiāo)組合策略和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃， 經(jīng)批準(zhǔn)后組織實(shí)施。經(jīng)批準(zhǔn)后組織實(shí)施。 2、對(duì)每一類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況有精確了解。、對(duì)每一類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況有精確了解。 3、定期對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、目標(biāo)、計(jì)劃、業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行核查分析，及時(shí)調(diào)整、定期對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、目標(biāo)、計(jì)劃、業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行核查分析，及時(shí)調(diào)整 營(yíng)銷(xiāo)策略和

4、計(jì)劃，制訂預(yù)防和糾正措施，確保完成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。營(yíng)銷(xiāo)策略和計(jì)劃，制訂預(yù)防和糾正措施，確保完成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。 4、根據(jù)市場(chǎng)情況制訂公司新產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格，經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行。、根據(jù)市場(chǎng)情況制訂公司新產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格，經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行。 接上頁(yè) 5、負(fù)責(zé)重大營(yíng)銷(xiāo)合同的談判與簽訂。、負(fù)責(zé)重大營(yíng)銷(xiāo)合同的談判與簽訂。 6、主持制訂、修訂營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)主管的工作程序和規(guī)章制度，經(jīng)批準(zhǔn)后施行。、主持制訂、修訂營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)主管的工作程序和規(guī)章制度，經(jīng)批準(zhǔn)后施行。 7、制定營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)年度專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃并協(xié)助培訓(xùn)部實(shí)施、制定營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)年度專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃并協(xié)助培訓(xùn)部實(shí)施。其他：領(lǐng)導(dǎo)吩咐的其他事項(xiàng)其他：領(lǐng)導(dǎo)吩咐的其他事項(xiàng)任職條件：任職條件：

5、1、市場(chǎng)管理、電子商務(wù)等相關(guān)專(zhuān)業(yè)；、市場(chǎng)管理、電子商務(wù)等相關(guān)專(zhuān)業(yè)； 2、熟練使用辦公軟件，具有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及管理經(jīng)驗(yàn)；、熟練使用辦公軟件，具有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及管理經(jīng)驗(yàn)； 3、具有較高的素質(zhì)，能夠迅速掌握與公司業(yè)務(wù)有關(guān)的各種知識(shí)；、具有較高的素質(zhì)，能夠迅速掌握與公司業(yè)務(wù)有關(guān)的各種知識(shí)； 4、有較強(qiáng)的組織、協(xié)調(diào)、溝通、領(lǐng)導(dǎo)能力及出色的人際交往和社會(huì)活動(dòng)能力、有較強(qiáng)的組織、協(xié)調(diào)、溝通、領(lǐng)導(dǎo)能力及出色的人際交往和社會(huì)活動(dòng)能力以及敏銳的洞察力；以及敏銳的洞察力； 5、具有很強(qiáng)的判斷與決策能力，計(jì)劃和執(zhí)行能力；、具有很強(qiáng)的判斷與決策能力，計(jì)劃和執(zhí)行能力； 6、良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，為人誠(chéng)實(shí)可靠、品行端正、

6、具有親和力，較強(qiáng)的獨(dú)、良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，為人誠(chéng)實(shí)可靠、品行端正、具有親和力，較強(qiáng)的獨(dú)立工作能力和公關(guān)能力。立工作能力和公關(guān)能力。衡量標(biāo)準(zhǔn)：衡量標(biāo)準(zhǔn)： 銷(xiāo)售收入銷(xiāo)售收入 、市場(chǎng)占有率、利潤(rùn)率、應(yīng)收帳款拖欠天數(shù)及壞帳率、市場(chǎng)占有率、利潤(rùn)率、應(yīng)收帳款拖欠天數(shù)及壞帳率、產(chǎn)品合格率、客戶滿意度、供應(yīng)商培養(yǎng)目標(biāo)完成情況、重要任務(wù)完成情況，產(chǎn)品合格率、客戶滿意度、供應(yīng)商培養(yǎng)目標(biāo)完成情況、重要任務(wù)完成情況，下屬部門(mén)預(yù)算控制情況、關(guān)鍵人員流失率、下屬行為管理下屬部門(mén)預(yù)算控制情況、關(guān)鍵人員流失率、下屬行為管理任職者簽名：任職者簽名： 直接上級(jí)簽名：直接上級(jí)簽名：日期：日期：四、銷(xiāo)售經(jīng)理績(jī)效考核4.1制定時(shí)間：2

7、014年10月19號(hào)4.2績(jī)效計(jì)劃4.3績(jī)效輔導(dǎo)4.4績(jī)效考核4.5績(jī)效反饋客戶滿意度魚(yú)骨圖銷(xiāo)售經(jīng)理關(guān)鍵員工的保持率客戶數(shù)量客戶滿意銷(xiāo)售額客戶開(kāi)發(fā)率培訓(xùn)銷(xiāo)售額完成率1、銷(xiāo)售經(jīng)理績(jī)效計(jì)劃表指標(biāo)維度KPI指標(biāo)考核周期權(quán)重績(jī)效目標(biāo)值評(píng)估來(lái)源考核得分財(cái)務(wù)層面銷(xiāo)售額半年10%考核期達(dá)到萬(wàn)元財(cái)務(wù)部主營(yíng)業(yè)務(wù)收入季度10%考核期達(dá)到萬(wàn)元財(cái)務(wù)部銷(xiāo)售成本控制季度5%控制在預(yù)算期內(nèi)財(cái)務(wù)部宣傳費(fèi)用半年5%宣傳費(fèi)用控制在萬(wàn)元財(cái)務(wù)部貸款回收率半年5%考核期達(dá)到%財(cái)務(wù)部客戶層面客戶滿意度半年10%客戶滿意度保持在%內(nèi)客服部客戶保持率半年5%客戶保持在%內(nèi)客服部客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃完成率半年5%開(kāi)發(fā)率達(dá)到%內(nèi)客服部?jī)?nèi)部業(yè)務(wù)流程層面銷(xiāo)

8、售創(chuàng)新率年度10%創(chuàng)新率達(dá)到%科技部管理的員工工作業(yè)績(jī)半年5%員工的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率%市場(chǎng)部銷(xiāo)售增長(zhǎng)率半年5%銷(xiāo)售增長(zhǎng)率達(dá)到%市場(chǎng)部學(xué)習(xí)成長(zhǎng)層面核心員工保持率年度5%員工保持率%內(nèi)人力資源部員工培訓(xùn)次數(shù)年度5%培訓(xùn)次數(shù)次人力資源部招聘率年度5%招聘率達(dá)到%人力資源部領(lǐng)導(dǎo)力年度10%對(duì)員工的影響力%人力資源部本次考核總得分：2、績(jī)效輔導(dǎo)、績(jī)效輔導(dǎo)1）重要性：）重要性：績(jī)效輔導(dǎo)是績(jī)效管理的一個(gè)關(guān)鍵細(xì)節(jié)，績(jī)效輔導(dǎo)應(yīng)從績(jī)效目標(biāo)的設(shè)定開(kāi)始到績(jī)效考核結(jié)果反饋結(jié)束，它貫穿于績(jī)效管理的始終。2）目的：）目的：持續(xù)不斷的績(jī)效溝通，收集數(shù)據(jù)作為考核評(píng)比的依據(jù)。讓員工匯報(bào)工作進(jìn)展情況，對(duì)員工工作與目標(biāo)計(jì)劃之間的行為偏差進(jìn)

9、行及時(shí)糾正。3）形式：）形式： 定期或不定期召開(kāi)工作會(huì)議，讓每位員工匯報(bào)工作情況 定期同每名員工進(jìn)行一次簡(jiǎn)短的工作交談； 收集和記錄員工行為或關(guān)鍵事件或數(shù)據(jù)； 非正式的溝通； 積極發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)的問(wèn)題，根據(jù)員工的要求進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的溝通。3、績(jī)效考核、績(jī)效考核1）原則）原則：公平、公正、公開(kāi)認(rèn)真考核和評(píng)價(jià)素質(zhì)考核內(nèi)容要細(xì)化和量化、業(yè)績(jī)考核必須量化，能用數(shù)字表示的案例不用一句話代替。2）目的：）目的：提高整體績(jī)效水平，促進(jìn)個(gè)人的職業(yè)發(fā)展。3）方式：績(jī)效考核分為三部分）方式：績(jī)效考核分為三部分“素質(zhì)考核素質(zhì)考核”（15%）“業(yè)績(jī)考核業(yè)績(jī)考核” （60%）“管理考核管理考核”（25%） 素質(zhì)考核每季度更改一次，

10、業(yè)績(jī)考核每月進(jìn)行一次。素質(zhì)考核每季度更改一次，業(yè)績(jī)考核每月進(jìn)行一次。 具體見(jiàn)具體見(jiàn)“銷(xiāo)售經(jīng)理績(jī)效考核表銷(xiāo)售經(jīng)理績(jī)效考核表”4、銷(xiāo)售經(jīng)理績(jī)效考核表姓名崗位營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)指標(biāo)權(quán)重重要目標(biāo)評(píng)分等級(jí)考核結(jié)果備注自評(píng)上級(jí)得分素質(zhì)考核工作積極性與工作責(zé)任感10%熱愛(ài)工作，積極完成；不遲到，不早退達(dá)到目標(biāo):10分達(dá)到80%:7-9分低于80%:7分思想品德5%思想端正、舉止得體公正處理事情達(dá)到目標(biāo):5分達(dá)到80%:3-4分低于80%:3分管理考核人員的培養(yǎng)和績(jī)效考核情況15%培訓(xùn)完成考試合格率98%人才流失率控制在10%以下績(jī)效考核完成率95%達(dá)到目標(biāo):15分達(dá)成兩項(xiàng):12-14分達(dá)成一項(xiàng):9-11分未達(dá)到:9分

11、費(fèi)用的預(yù)算5%費(fèi)用預(yù)算與實(shí)際支出差額控制在5%以?xún)?nèi)達(dá)到目標(biāo):5分未達(dá)到:5分管理本部門(mén)的制度執(zhí)行與完成10%制度完成率95%執(zhí)行度100%達(dá)到目標(biāo):10分達(dá)到一項(xiàng):7-9分未達(dá)到:7分接上表業(yè)績(jī)考核銷(xiāo)售目標(biāo)利潤(rùn)目標(biāo)22%銷(xiāo)售目標(biāo)完成率95%利潤(rùn)目標(biāo)完成率95%完成目標(biāo):22分完成一項(xiàng);18-21分未完成目標(biāo):21分銷(xiāo)售回款8%銷(xiāo)售回款90%完成目標(biāo):8分未完成目標(biāo):8分客戶開(kāi)發(fā)及保持率10%客戶開(kāi)發(fā)率10%客戶保持率98%完成目標(biāo)：10分完成一項(xiàng)：7-9分未完成：7分市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及保持率10%市場(chǎng)開(kāi)發(fā)率10%市場(chǎng)保持率98%完成目標(biāo):10分完成一項(xiàng):7-9分未完成:7分安全銷(xiāo)售及庫(kù)存管理10%安全

12、銷(xiāo)售率100%庫(kù)存管理率90%達(dá)成目標(biāo):10分達(dá)成一項(xiàng):7-9分未達(dá)成:7分總分5、績(jī)效反饋1)意義：使銷(xiāo)售經(jīng)理了解對(duì)自己的期望，了解自己的績(jī)效，認(rèn)識(shí)自己有待改進(jìn)的方面；并且，也可以提出自己在完成績(jī)效目標(biāo)中遇到的困難，請(qǐng)求上司指導(dǎo)。2）主體：銷(xiāo)售經(jīng)理3）內(nèi)容：績(jī)效考核的流程以及考核的結(jié)果；考核期間被考核者的優(yōu)點(diǎn)和不足；考核者共同制定下一個(gè)績(jī)效考核期間的績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃。4）注意事項(xiàng)：嘗試與被考核者詳細(xì)解釋考核依據(jù),避免不愉快；為被考核者提出建議,幫助被考核者提高自己；固定交談時(shí)間,避免無(wú)止境延長(zhǎng)。5）績(jī)效反饋面談溝通應(yīng)注意到：建立與維護(hù)彼此間的信任；清楚的說(shuō)明面談的目的；鼓勵(lì)下屬說(shuō)話，認(rèn)真傾聽(tīng)；以事實(shí)與依據(jù)說(shuō)話，避免