星巴克銷售經(jīng)理績效管理實施方案

1、星巴克銷售經(jīng)理績效管理實施方案一、企業(yè)背景介紹 星巴克是美國一家連鎖的咖啡店，1971年成立，是全球最大的咖啡連鎖店，總部坐落于西雅圖。除咖啡外，星巴克亦有茶、餡皮餅及蛋糕等商品。星巴克在全球范圍內(nèi)已經(jīng)有近12,000間分店遍布北美、南美洲、歐洲、中東及太平洋區(qū)。其命名來自于白鯨中一個愛喝咖啡的大副。 星巴克于1999年1月，在北京開設(shè)中國大陸第一家門店。目前，星巴克在大陸60多個城市運營超過1001家門店。對于星巴克來說，中國就是星巴克的“第二本土市場”，到2015年在中國大陸運營1,500家門店的愿景，星巴克將不斷致力于加強在中國的發(fā)展。指導(dǎo)原則 提供完善的工作環(huán)境，并創(chuàng)造相互尊重和相互信

2、任的工作氛圍 秉持多元化是我們企業(yè)經(jīng)營的重要原則 采用最高標(biāo)準(zhǔn)進行采購烘焙，并提供最新鮮的咖啡 以高度熱忱滿足顧客的需求 積極貢獻社區(qū)和環(huán)境 認(rèn)識到盈利是我們未來成功的基礎(chǔ)。二、企業(yè)組織架構(gòu)圖星巴克的組織職能（超鏈接）三、崗位說明書職位編號：職位編號：XSJL-001職位名稱：銷售經(jīng)理職位名稱：銷售經(jīng)理所屬部門：市場營銷部所屬部門：市場營銷部直接上司：總經(jīng)理直接上司：總經(jīng)理職業(yè)類型：產(chǎn)品推銷類職業(yè)類型：產(chǎn)品推銷類本職：負(fù)責(zé)組織建立與完善營銷網(wǎng)絡(luò)與供應(yīng)渠道，領(lǐng)導(dǎo)實現(xiàn)公司營銷目標(biāo)、本職：負(fù)責(zé)組織建立與完善營銷網(wǎng)絡(luò)與供應(yīng)渠道，領(lǐng)導(dǎo)實現(xiàn)公司營銷目標(biāo)、供應(yīng)目標(biāo)、質(zhì)量目標(biāo)，建立公司品牌形象，協(xié)助總經(jīng)理制定

3、、貫徹、落實各供應(yīng)目標(biāo)、質(zhì)量目標(biāo)，建立公司品牌形象，協(xié)助總經(jīng)理制定、貫徹、落實各項經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略、計劃，實現(xiàn)公司招商經(jīng)營以及管理目標(biāo)。項經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略、計劃，實現(xiàn)公司招商經(jīng)營以及管理目標(biāo)。 崗位職責(zé)崗位職責(zé):1、參與制訂公司營銷戰(zhàn)略。根據(jù)營銷戰(zhàn)略制訂公司營銷組合策略、參與制訂公司營銷戰(zhàn)略。根據(jù)營銷戰(zhàn)略制訂公司營銷組合策略和營銷計劃，和營銷計劃， 經(jīng)批準(zhǔn)后組織實施。經(jīng)批準(zhǔn)后組織實施。 2、對每一類產(chǎn)品的銷售情況有精確了解。、對每一類產(chǎn)品的銷售情況有精確了解。 3、定期對市場營銷環(huán)境、目標(biāo)、計劃、業(yè)務(wù)活動進行核查分析，及時調(diào)整、定期對市場營銷環(huán)境、目標(biāo)、計劃、業(yè)務(wù)活動進行核查分析，及時調(diào)整 營銷策略和

4、計劃，制訂預(yù)防和糾正措施，確保完成營銷目標(biāo)和營銷計劃。營銷策略和計劃，制訂預(yù)防和糾正措施，確保完成營銷目標(biāo)和營銷計劃。 4、根據(jù)市場情況制訂公司新產(chǎn)品市場價格，經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行。、根據(jù)市場情況制訂公司新產(chǎn)品市場價格，經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行。 接上頁 5、負(fù)責(zé)重大營銷合同的談判與簽訂。、負(fù)責(zé)重大營銷合同的談判與簽訂。 6、主持制訂、修訂營銷系統(tǒng)主管的工作程序和規(guī)章制度，經(jīng)批準(zhǔn)后施行。、主持制訂、修訂營銷系統(tǒng)主管的工作程序和規(guī)章制度，經(jīng)批準(zhǔn)后施行。 7、制定營銷系統(tǒng)年度專業(yè)培訓(xùn)計劃并協(xié)助培訓(xùn)部實施、制定營銷系統(tǒng)年度專業(yè)培訓(xùn)計劃并協(xié)助培訓(xùn)部實施。其他：領(lǐng)導(dǎo)吩咐的其他事項其他：領(lǐng)導(dǎo)吩咐的其他事項任職條件：任職條件：

5、1、市場管理、電子商務(wù)等相關(guān)專業(yè)；、市場管理、電子商務(wù)等相關(guān)專業(yè)； 2、熟練使用辦公軟件，具有豐富的行業(yè)經(jīng)驗及管理經(jīng)驗；、熟練使用辦公軟件，具有豐富的行業(yè)經(jīng)驗及管理經(jīng)驗； 3、具有較高的素質(zhì)，能夠迅速掌握與公司業(yè)務(wù)有關(guān)的各種知識；、具有較高的素質(zhì)，能夠迅速掌握與公司業(yè)務(wù)有關(guān)的各種知識； 4、有較強的組織、協(xié)調(diào)、溝通、領(lǐng)導(dǎo)能力及出色的人際交往和社會活動能力、有較強的組織、協(xié)調(diào)、溝通、領(lǐng)導(dǎo)能力及出色的人際交往和社會活動能力以及敏銳的洞察力；以及敏銳的洞察力； 5、具有很強的判斷與決策能力，計劃和執(zhí)行能力；、具有很強的判斷與決策能力，計劃和執(zhí)行能力； 6、良好的團隊協(xié)作精神，為人誠實可靠、品行端正、

6、具有親和力，較強的獨、良好的團隊協(xié)作精神，為人誠實可靠、品行端正、具有親和力，較強的獨立工作能力和公關(guān)能力。立工作能力和公關(guān)能力。衡量標(biāo)準(zhǔn)：衡量標(biāo)準(zhǔn)： 銷售收入銷售收入 、市場占有率、利潤率、應(yīng)收帳款拖欠天數(shù)及壞帳率、市場占有率、利潤率、應(yīng)收帳款拖欠天數(shù)及壞帳率、產(chǎn)品合格率、客戶滿意度、供應(yīng)商培養(yǎng)目標(biāo)完成情況、重要任務(wù)完成情況，產(chǎn)品合格率、客戶滿意度、供應(yīng)商培養(yǎng)目標(biāo)完成情況、重要任務(wù)完成情況，下屬部門預(yù)算控制情況、關(guān)鍵人員流失率、下屬行為管理下屬部門預(yù)算控制情況、關(guān)鍵人員流失率、下屬行為管理任職者簽名：任職者簽名： 直接上級簽名：直接上級簽名：日期：日期：四、銷售經(jīng)理績效考核4.1制定時間：2

7、014年10月19號4.2績效計劃4.3績效輔導(dǎo)4.4績效考核4.5績效反饋客戶滿意度魚骨圖銷售經(jīng)理關(guān)鍵員工的保持率客戶數(shù)量客戶滿意銷售額客戶開發(fā)率培訓(xùn)銷售額完成率1、銷售經(jīng)理績效計劃表指標(biāo)維度KPI指標(biāo)考核周期權(quán)重績效目標(biāo)值評估來源考核得分財務(wù)層面銷售額半年10%考核期達到萬元財務(wù)部主營業(yè)務(wù)收入季度10%考核期達到萬元財務(wù)部銷售成本控制季度5%控制在預(yù)算期內(nèi)財務(wù)部宣傳費用半年5%宣傳費用控制在萬元財務(wù)部貸款回收率半年5%考核期達到%財務(wù)部客戶層面客戶滿意度半年10%客戶滿意度保持在%內(nèi)客服部客戶保持率半年5%客戶保持在%內(nèi)客服部客戶開發(fā)計劃完成率半年5%開發(fā)率達到%內(nèi)客服部內(nèi)部業(yè)務(wù)流程層面銷

8、售創(chuàng)新率年度10%創(chuàng)新率達到%科技部管理的員工工作業(yè)績半年5%員工的業(yè)績增長率%市場部銷售增長率半年5%銷售增長率達到%市場部學(xué)習(xí)成長層面核心員工保持率年度5%員工保持率%內(nèi)人力資源部員工培訓(xùn)次數(shù)年度5%培訓(xùn)次數(shù)次人力資源部招聘率年度5%招聘率達到%人力資源部領(lǐng)導(dǎo)力年度10%對員工的影響力%人力資源部本次考核總得分：2、績效輔導(dǎo)、績效輔導(dǎo)1）重要性：）重要性：績效輔導(dǎo)是績效管理的一個關(guān)鍵細節(jié)，績效輔導(dǎo)應(yīng)從績效目標(biāo)的設(shè)定開始到績效考核結(jié)果反饋結(jié)束，它貫穿于績效管理的始終。2）目的：）目的：持續(xù)不斷的績效溝通，收集數(shù)據(jù)作為考核評比的依據(jù)。讓員工匯報工作進展情況，對員工工作與目標(biāo)計劃之間的行為偏差進

9、行及時糾正。3）形式：）形式： 定期或不定期召開工作會議，讓每位員工匯報工作情況 定期同每名員工進行一次簡短的工作交談； 收集和記錄員工行為或關(guān)鍵事件或數(shù)據(jù)； 非正式的溝通； 積極發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)的問題，根據(jù)員工的要求進行專門的溝通。3、績效考核、績效考核1）原則）原則：公平、公正、公開認(rèn)真考核和評價素質(zhì)考核內(nèi)容要細化和量化、業(yè)績考核必須量化，能用數(shù)字表示的案例不用一句話代替。2）目的：）目的：提高整體績效水平，促進個人的職業(yè)發(fā)展。3）方式：績效考核分為三部分）方式：績效考核分為三部分“素質(zhì)考核素質(zhì)考核”（15%）“業(yè)績考核業(yè)績考核” （60%）“管理考核管理考核”（25%） 素質(zhì)考核每季度更改一次，

10、業(yè)績考核每月進行一次。素質(zhì)考核每季度更改一次，業(yè)績考核每月進行一次。 具體見具體見“銷售經(jīng)理績效考核表銷售經(jīng)理績效考核表”4、銷售經(jīng)理績效考核表姓名崗位營銷總監(jiān)指標(biāo)權(quán)重重要目標(biāo)評分等級考核結(jié)果備注自評上級得分素質(zhì)考核工作積極性與工作責(zé)任感10%熱愛工作，積極完成；不遲到，不早退達到目標(biāo):10分達到80%:7-9分低于80%:7分思想品德5%思想端正、舉止得體公正處理事情達到目標(biāo):5分達到80%:3-4分低于80%:3分管理考核人員的培養(yǎng)和績效考核情況15%培訓(xùn)完成考試合格率98%人才流失率控制在10%以下績效考核完成率95%達到目標(biāo):15分達成兩項:12-14分達成一項:9-11分未達到:9分

11、費用的預(yù)算5%費用預(yù)算與實際支出差額控制在5%以內(nèi)達到目標(biāo):5分未達到:5分管理本部門的制度執(zhí)行與完成10%制度完成率95%執(zhí)行度100%達到目標(biāo):10分達到一項:7-9分未達到:7分接上表業(yè)績考核銷售目標(biāo)利潤目標(biāo)22%銷售目標(biāo)完成率95%利潤目標(biāo)完成率95%完成目標(biāo):22分完成一項;18-21分未完成目標(biāo):21分銷售回款8%銷售回款90%完成目標(biāo):8分未完成目標(biāo):8分客戶開發(fā)及保持率10%客戶開發(fā)率10%客戶保持率98%完成目標(biāo)：10分完成一項：7-9分未完成：7分市場開發(fā)及保持率10%市場開發(fā)率10%市場保持率98%完成目標(biāo):10分完成一項:7-9分未完成:7分安全銷售及庫存管理10%安全

12、銷售率100%庫存管理率90%達成目標(biāo):10分達成一項:7-9分未達成:7分總分5、績效反饋1)意義：使銷售經(jīng)理了解對自己的期望，了解自己的績效，認(rèn)識自己有待改進的方面；并且，也可以提出自己在完成績效目標(biāo)中遇到的困難，請求上司指導(dǎo)。2）主體：銷售經(jīng)理3）內(nèi)容：績效考核的流程以及考核的結(jié)果；考核期間被考核者的優(yōu)點和不足；考核者共同制定下一個績效考核期間的績效改進計劃。4）注意事項：嘗試與被考核者詳細解釋考核依據(jù),避免不愉快；為被考核者提出建議,幫助被考核者提高自己；固定交談時間,避免無止境延長。5）績效反饋面談溝通應(yīng)注意到：建立與維護彼此間的信任；清楚的說明面談的目的；鼓勵下屬說話，認(rèn)真傾聽；以事實與依據(jù)說話，避免