開服裝網(wǎng)店策劃書

1、策劃人：陳思嫚、小組成員：陳思嫚、郭宇靜、徐曉瑩、戴淑怡前言隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活水平也大大提高，思想也逐漸開放起來，人們的購物方式也發(fā)生了很大的變化，網(wǎng)上購物成為一種時尚、便捷的購物方式，因此，這為我們在淘寶上開店打下了很好的基礎(chǔ). 第一、市場環(huán)境與分析在校購物現(xiàn)狀分析1、選擇網(wǎng)絡(luò)購物人群數(shù)量較多。在我國有17.9%的網(wǎng)民在半年內(nèi)有過網(wǎng)絡(luò)購物經(jīng)歷，在瀏覽過購物網(wǎng)站的網(wǎng)民中，有29.6%的人在半年內(nèi)有過網(wǎng)絡(luò)購物經(jīng)歷，有過網(wǎng)絡(luò)購物經(jīng)歷的被訪者中有超過90%的人今后會繼續(xù)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購物；有63.7%沒有購物經(jīng)歷的網(wǎng)民表示今后會嘗試網(wǎng)絡(luò)購物。淘寶網(wǎng)在2011年1月6日的淘寶年度盛典上發(fā)布2010年

2、網(wǎng)購數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)顯示，2010年淘寶網(wǎng)注冊用戶達(dá)到3.7億，在線商品數(shù)達(dá)到8億。同時，以淘寶商城為代表的B2C業(yè)務(wù)交易額在2010年翻了4倍，未來幾年也仍將保持這一增長速度。2、資料顯示：淘寶網(wǎng)2008年交易額達(dá)到999.6億元，淘寶網(wǎng)2009年交易額超過2000億元，淘寶網(wǎng)2010年交易額達(dá)4000億元（圖二），顯而易見，這是直線上升的趨勢，所以淘寶的發(fā)展?jié)摿κ遣豢晒烙嫷模覀儗⒕W(wǎng)店開在淘寶網(wǎng)上有很大的優(yōu)勢！第二、店名含義“Koala”，以考拉為名，謹(jǐn)慎考拉之事！ 第三、市場定位戰(zhàn)略（一）目標(biāo)消費群體是15歲25歲的女性消費者，以大學(xué)生為主，其產(chǎn)品有女裝、女鞋、女包以及一系列小飾品。在初始階段

3、，對網(wǎng)上服裝市場環(huán)境不是很熟悉，缺乏運營經(jīng)驗，并且資金有限，本店發(fā)展具有很大程度的未知性，結(jié)合我們的目標(biāo)群體的消費水平，因此暫時把產(chǎn)品定位在中低檔，商品價格 比較低。這一年齡段女性，她們崇尚新科技，追求時尚，對新鮮事物感興趣；她們對凡事都注重感覺，感覺對了，一切都好說；她們張揚個性，思維活躍；她們有強(qiáng)烈的品牌意識，而且是一個最容易互相影響的消費群體。因此，要根據(jù)她們的這些特點來展開分析，進(jìn)行產(chǎn)品的差別化定位。以下是我們店里服裝的幾個特點，市場定位也是根據(jù)這些特點而定。1、風(fēng)格多樣每個人的喜好不一樣，要滿足不同消費者的需求，我們就要有充足的準(zhǔn)備，用多種風(fēng)格的服飾吸引顧客眼光，比如活潑可愛，高貴典

4、雅，休閑運動，特色名族風(fēng)，傳統(tǒng)中國風(fēng)等等，來取得顧客的信賴。2、系列多樣團(tuán)隊系列、情侶系列、姊妹系列等等，因為我們主要針對學(xué)生，所以我們根據(jù)學(xué)生的特點，備下貨，比如班服、隊服、宿舍姐妹裝、情侶裝等，這些服裝都可以根據(jù)顧客的喜好定制，因為我們其中的一種進(jìn)貨渠道是廠家訂貨，所以我們可以把顧客要求傳達(dá)給廠家，由廠家做好，再由我店發(fā)貨。3、個性穿著要有屬于自己個性的服裝，不一定要去那些知名品牌的服裝專賣店花費大量的金錢來打扮自己?，F(xiàn)在也流行在小店購買衣服，靠自己的審美眼光和品位來搭配自己的穿著。在小店購物既便宜，又可淘到屬于自己的“個性”。盡管女裝的品牌款式多樣，大多數(shù)人仍然覺得商場里的衣服款式大同小

5、異，不能體現(xiàn)出自己的個性。我店服裝在款式上求新，這其中，既有強(qiáng)調(diào)運動的網(wǎng)球服、籃球服，也有創(chuàng)意天馬行空的卡通服、主題T恤，還有目前最具時尚氣息的韓式套裝和英倫套裝，可謂囊括了青少年服裝的各類款式，因此青少年在選購時并不存在款式單一、無從選擇的境地。我們的網(wǎng)店服裝多樣，衣料也多種多樣，棉質(zhì)的，雪紡的，麻紗的，仿皮的，毛質(zhì)的，竹炭的等等。這樣，既可以滿足消費者對衣料的要求 ，還能迎合消費者的穿衣習(xí)慣，選擇自己喜愛的衣料，舒適宜人。4、季節(jié)現(xiàn)在是春天，夏天也快到了。因此，店里的服裝是春裝和夏裝，比如襯衫、T裇、連衣裙、短裙、長裙、短褲、絲襪、單鞋、涼鞋等等，顧客根據(jù)自己的需求挑選。（二）市場定位策略

6、：避強(qiáng)定位由于我們店剛起步，各方面相對不成熟，所以，還沒有能力與淘寶上那些發(fā)展起來的店競爭，因此，我們就避開與那些店的正面競爭，轉(zhuǎn)而從最基本的做起，靠自己的質(zhì)量，價格，服務(wù)，物流還有信用來贏得顧客，贏得自己的發(fā)展空間。第四、SWOT分析（一）優(yōu)勢ü打破傳統(tǒng)銷售的時空限制，可以實現(xiàn)24小時不間斷營業(yè)；配合線下配送服務(wù)，將銷售范圍無限延伸； 通過網(wǎng)絡(luò)平臺與消費者直接交流互動，快速有效的滿足市場需求；網(wǎng)絡(luò)服裝傳統(tǒng)銷售模式受制于昂貴的銷售成本、消耗消費者大量時間成本，這是消費著青睞網(wǎng)上購買服裝的主要原因。作為市場營銷專業(yè)的學(xué)生，我們學(xué)習(xí)相關(guān)的專業(yè)知識，熟悉電子商務(wù)流程，熟練使用電腦，對新事物

7、接受快，思維靈活。其次，我們的員工正處在目標(biāo)客戶的年齡階段，在審美觀方面有相似的地方。而且對市場價格的敏銳度較高。再次，我們有較充足的時間可以密切關(guān)注市場動態(tài)。再者，我們做過相關(guān)的工作，有一定的經(jīng)驗基礎(chǔ)，對于進(jìn)入該行業(yè)有一定的優(yōu)勢。（二）劣勢缺乏相關(guān)的法律法規(guī)進(jìn)行有效控制管理；無工商注冊、無企業(yè)信譽(yù)和服務(wù)差的現(xiàn)實狀況普遍存在，導(dǎo)致消費者權(quán)益無法保障，整個銷售模式極為脆弱。雖然做過相關(guān)的工作，但是實踐的時間有限，網(wǎng)絡(luò)推廣經(jīng)驗不足仍然是我們的一大劣勢，對各種網(wǎng)絡(luò)推廣方法不熟悉?？赡軐κ袌霭盐詹缓?，而且貨源是個很重要的問題，必須解決。其次，我們正處在學(xué)生時代， 手上的資金不多，不能形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)。而且

8、該行業(yè)的競爭對手不在少數(shù)。（三）機(jī)會隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和電腦的不斷普及，中國網(wǎng)民的快速增加，為網(wǎng)絡(luò)銷售提供了大量潛在客戶。網(wǎng)上購物在高房價和高通貨膨脹的背景下，得到廣大網(wǎng)民超呼尋常的青睞，這里面有社會經(jīng)濟(jì)和民生收入的原因，而另一個重要因素是網(wǎng)絡(luò)化銷售以靈活和速度取勝，其品種繁多、不受時間和空間限制、價格相對低廉等因素決定其存在具有良好的生存空間。網(wǎng)上服裝與實體賣場巨大的價格差異，顯得更加有吸引力。而且國家政策支持大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)，在相關(guān)方面給予了很多的優(yōu)惠政策和支持。其次，經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響已經(jīng)大大減小，市場正處在全面復(fù)蘇的時期，市場的需求大大增加。再次，我們提供專業(yè)的服務(wù)，可以量體裁衣，專門定

9、制，使得我們的客戶群體得以擴(kuò)大。15-25歲的女性購買衣服的需求（四）威脅近兩年房地產(chǎn)、原材料價格的彪升導(dǎo)致服裝銷售環(huán)節(jié)成本不斷上漲，消費者在承受高房價、高物價的同時幾乎沒有多少能力再在日常開支中拿出更多的錢去消費很快會過時的流行時裝。海外品牌擁有成熟的網(wǎng)絡(luò)營銷模式和相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈，不斷沖擊著國內(nèi)品牌的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展；網(wǎng)絡(luò)銷售無法實現(xiàn)服裝試穿，顧客無法體驗穿著效果，此點無法與其它業(yè)態(tài)相比；國內(nèi)企業(yè)缺乏與網(wǎng)絡(luò)營銷相配套的設(shè)計、生產(chǎn)、供應(yīng)鏈管理，造成競爭力極低。并且，現(xiàn)在進(jìn)淘寶面臨威脅是很正常的事，因為淘寶已經(jīng)發(fā)展了好幾年，里面已經(jīng)有很多大賣家。不但是老賣家的威脅，新賣家同樣是危險。而且，市場需求是供大于求

10、的行業(yè)，現(xiàn)在進(jìn)入就是面臨很大威脅，失敗的幾率也很大。第五、促銷策略促銷可分為兩大類，包括人員促銷和非人員促銷。由于網(wǎng)絡(luò)購物市場消費者數(shù)量眾多，較為分散，人員促銷難度較大，所以在此主要采取的是非人員促銷。（一）廣告營銷策略不論網(wǎng)店抑或是實體店，都要做好宣傳工作，充分利用廣告效應(yīng)總是最有效，最長久的方法。直接email是十分流行和常用的電子促銷形式，但是漸漸被我很多的客戶所厭惡。商業(yè)機(jī)構(gòu)將電子宣傳單一次性發(fā)送給成百上千的消費者，希望有小部分的回應(yīng)。但問題是發(fā)送的email回復(fù)率只有1-2%。因此，我們小組主要采取的是新穎，并且能夠引起潛在消費者注意，提升其購買興趣的廣告策略。1、在家人和朋友間進(jìn)行

11、宣傳。開店后第一時間告知朋友和家人，朋友和家人則會通過其人脈網(wǎng)絡(luò)告訴更多的人。另外，在校內(nèi)網(wǎng)，開心網(wǎng)，微博等網(wǎng)站留言，讓更多朋友分享到開店的信息。2、和其他相關(guān)的淘寶店鋪進(jìn)行友情鏈接。店鋪開了一段時間后，可以私下里和別人聯(lián)系，交換友情連接。目前每個人可以添加35個連接。大家通過交換店鋪連接，可以形成一個小的網(wǎng)絡(luò)，能增進(jìn)彼此的影響力。盡量選擇不是相同類別但相關(guān)的，例如女性首飾，襪品（我們小組的店主營服裝，鞋等），一方面不存在競爭，另一方面，還能很好地相互促進(jìn)。3、加入商盟。商盟是由某一個城市的賣家，或者某一類賣家自由組成的。需要先向淘寶提出申請，通過后就可以以一個集體的形象出現(xiàn)了。加入商盟有很多

12、好處，能認(rèn)識很多賣家，盟主會定期組織聚會或者培訓(xùn)交流，對于新人來說，是最快的成長方式。淘寶首頁還有商盟專門的頁面，能夠多一些曝光的機(jī)會。4、淘寶論壇。論壇里暗藏著許多潛在買家，所以不能忽略了這里的作用。把頭像和簽名檔設(shè)置好，并且做得好看些，動人些。再配合上好的帖子，無論是首帖，還是回帖，目的是引起潛在買家的注意。定期更換簽名，把店里的最新政策及時通知給別人。5、利用網(wǎng)絡(luò)紅人和博客進(jìn)行廣告營銷活動。現(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)上跟風(fēng)現(xiàn)象普遍，嗆口小辣椒，ASUKA等網(wǎng)絡(luò)紅人秀過的衣服，配飾等都會引起激烈的跟風(fēng)效仿?？梢约臉悠方o網(wǎng)絡(luò)紅人，利用個人博客等進(jìn)行宣傳，亦可自行推出新的IT GIRL。（二） 銷售促進(jìn)策略1、

13、限時折扣。利用淘寶的“限時折扣”功能，對某件或某幾件貨品采取限時折扣，以吸引顧客。2、滿額包郵。滿一定數(shù)量或者金額可進(jìn)行包郵。這樣顧客就會增加購買的商品數(shù)量。3、贈品?？梢悦繂钨浰统杀据^低，但較為實用的小物品。例如發(fā)圈或者發(fā)夾等。4、積分促銷。采取會員制度進(jìn)行積分，定時推出會員折扣。第六、定價策略本店主要的銷售人群是學(xué)生，商品主要是衣服和褲子，還有少量的配飾，且以中低檔商品為主，學(xué)生對價格較為敏感，他們之所以從網(wǎng)上購物，除了方便的原因之外就是因為網(wǎng)上的商品一般比較便宜，這樣如果我們采取低價就會刺激市場迅速增長。故而要求我們采用滲透定價策略。一個店鋪想要長期發(fā)展下去，就要有較高的市場占有率和穩(wěn)定

14、的客源，這樣店鋪才能有足夠的資金運轉(zhuǎn)。然而這些更加要求我們使用滲透定價策略。但這一策略要求企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營費用隨經(jīng)營活動增加而下降，這就要求我們隨時總結(jié)經(jīng)驗，及時改正經(jīng)營活動中的錯誤。低檔商品：進(jìn)貨成本為5元，成本加成率為390%，故售價為P=C(1+R)=5(1+3.9)=24.5元，其中包括進(jìn)貨運費、保險、送貨運費、贈品費用、投訴理賠費用、日常電費、倉儲費用等的總體平攤、，根據(jù)具體商品的不同，價格應(yīng)在24.549.5元之間波動。中檔商品：進(jìn)貨成本為15元，成本加成率為390%，故售價為P=C(1+R)=15(1+3.9)=58.5元，其中包括進(jìn)貨運費、保險、送貨運費、贈品費用、投訴理賠

15、費用、日常電費、倉儲費用等的總體平攤，根據(jù)具體商品的不同，價格應(yīng)在58.579.5元之間波動?？傊?，本店本著一切低于競爭者的原則，通過低價提高市場占有率，提高本店的知名度，從而提高本店的凈利潤。第七、產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略主要是包括產(chǎn)品本身，服務(wù)產(chǎn)品，此乃西產(chǎn)品策略三方面分析。（一）產(chǎn)品本身：(1)產(chǎn)品個性化：隨著消費者需求的差異化越來越深，市場進(jìn)一步細(xì)化，要想企業(yè)立足，必須使自己的產(chǎn)品具有個性化特點，我們主要是做少女服裝，主要經(jīng)營衣服，鞋子，飾品等少女系列。(2)產(chǎn)品品牌化：網(wǎng)絡(luò)市場營銷瓶中多樣，消費者不知如何挑選商品，所以消費者會選擇品牌大的確保質(zhì)量，所以使產(chǎn)品品牌化是一項重要的任務(wù)(3)產(chǎn)品生

16、命周期：產(chǎn)品的銷售具有明顯的周期性，季節(jié)性，所以我們要縮短產(chǎn)品的生命周期，不斷地研究新產(chǎn)品，確保產(chǎn)品的更新，滿足消費者不斷變化的消費需求。(二)服務(wù)產(chǎn)品策略：網(wǎng)絡(luò)營銷除了產(chǎn)品本身外還要注重服務(wù)質(zhì)量，好的服務(wù)能夠增加消費者好感，取得消費者長期信任，發(fā)展成為長期顧客。(三)信息產(chǎn)品策略：消費者注重品牌，品牌可以規(guī)避風(fēng)險，所以我們要加強(qiáng)信息服務(wù)，多進(jìn)行廣告宣傳，加強(qiáng)品牌效益，確保產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。 第八、渠道分析在市場經(jīng)濟(jì)條件下，生產(chǎn)者與消費者之間存在時間、地點、數(shù)量、品種、信息、產(chǎn)品估價和所有權(quán)等多方面的差異和矛盾。企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品只有通過一定的分銷渠道，才能在適當(dāng)?shù)臅r間、地點，以適當(dāng)?shù)膬r格和方式供給

17、給消費者和用戶，從而克服生產(chǎn)者與消費者之間的矛盾，實現(xiàn)企業(yè)的市場營銷目標(biāo)。渠道建設(shè)：這里的渠道是指我們的進(jìn)貨、運輸、客服、銷售等渠道的建設(shè)。（一）Koala的進(jìn)貨渠道在確定了自己的經(jīng)營商品范圍之后，就要去尋找物美的貨源。當(dāng)然，網(wǎng)上開店因為手續(xù)簡單，也可以隨時根據(jù)自己的發(fā)現(xiàn)的貨源情況調(diào)整經(jīng)營方向。1、進(jìn)貨渠道一：批發(fā)市場不管是實體店鋪還是網(wǎng)店，大多數(shù)的賣家都是從批發(fā)市場進(jìn)貨的。雖然廠家是一手貨，價格中的利潤比較大，但是一般廠家都有一定的大客戶，他們通常不會和小賣家合作的，批發(fā)市場的特點：（1）批發(fā)市場的商品數(shù)量多，品種全、挑選余地大且易“貨比三家”（2）批發(fā)市場很適合兼職賣家，在這里進(jìn)貨時間和進(jìn)

18、貨量都比較自由 （3）批發(fā)市場的價格相對較低，對于網(wǎng)店來說，比較容易實現(xiàn)薄利多銷。2、進(jìn)貨渠道二：電子商務(wù)批發(fā)網(wǎng)站全國最大的批發(fā)市場主要集中在及各大城市，而且有很多賣家也沒有條件千里迢迢的去這幾個批發(fā)市場。所以，阿里巴巴、生意寶（）等作為網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易批發(fā)的平臺，充分顯示了其優(yōu)越性，為很多小地方的賣家提供了很大的選擇空間。它們不僅查找信息方便，也為小賣家提供相應(yīng)的服務(wù)，并且起拍量很小。 特點：網(wǎng)上批發(fā)是近幾年開始興起的新事物，發(fā)展還不成熟，但是網(wǎng)絡(luò)進(jìn)貨相比傳統(tǒng)渠道進(jìn)貨的優(yōu)勢已經(jīng)很明顯了。（1）成本優(yōu)勢，可以省去來回批發(fā)市場的時間成本、交通成本、住宿費、物流費用等。（2）選購的緊迫性減少，親自去批發(fā)市

19、場選購由于時間有限，不可能長時間慢慢挑選，有些商品也許并未相中但迫于進(jìn)貨壓力不得不趕快選購，網(wǎng)上進(jìn)貨則可以慢慢挑選。（3）批發(fā)數(shù)量限制優(yōu)勢，一般的網(wǎng)上批發(fā)基本上都是10件起批，有的甚至是一件起批，這樣在一定程度上增大了選擇余地。（4）其他優(yōu)勢，網(wǎng)絡(luò)進(jìn)貨還能減少庫存壓力，還具有批發(fā)市場價格透明、款式更新快等特點 （二）運輸渠道 運輸渠道包括進(jìn)貨運輸和出貨運輸，我們需要確定一家合適的快遞公司，一家速度快、運費低的快遞公司。網(wǎng)店主要送貨方式選擇適合自己的物流1、物流類別，網(wǎng)上交易發(fā)送貨物需要通過物流來完成，物流大體可以分為郵政、快遞公司、靈丹貨運公司三種。（1）郵政：可以提供郵政普通包裹、郵政快遞包

20、裹、郵政特快專遞、郵政E郵寶四中服務(wù)。 （2）快遞公司：分為高速快遞（如順豐）和普通快遞（如圓通）等。（3）零擔(dān)貨運：是以公路運輸為主的物流方式，主要有天地華宇等。在各種物流方式中，一般收費越高速度越快、服務(wù)質(zhì)量越好，其中快遞提供上門服務(wù)，而郵政平郵和零擔(dān)貨運不提供上門服務(wù)。根據(jù)調(diào)查顯示，在網(wǎng)上交易中使用率最高的為普通快遞公司，此類快遞公司涵蓋范圍廣，價格適中，速度較快，最受買賣雙方的青睞。2、不同物流公司之間的區(qū)別（1）快遞公司：普通快遞公司可供選擇的多達(dá)數(shù)十家，最常用的有順豐、申通、圓通、中通、韻達(dá)、天天、宅急送、中誠等，其中順豐快遞相對于其他快遞收費較高，但是服務(wù)質(zhì)量較好，有全國統(tǒng)一客服

21、電話，上門收件時間在1小時以內(nèi)。（2）郵政普通包裹：普通快遞到達(dá)不了的地方建議使用通達(dá)全國范圍的郵政服務(wù)，部分買家為了節(jié)省郵費會選擇使用郵費相對較便宜的郵政普通包裹服務(wù)，這種運送方式在網(wǎng)上被稱為平郵。（3）郵政特快專遞：當(dāng)普通快遞到達(dá)不了時，買家又要求保證速度，應(yīng)該選擇郵政特快專遞EMS服務(wù)或者E郵寶服務(wù)。EMS與E郵寶的郵寄流程相同，不同的是EMS的收件派件范圍可以涵蓋全國，E郵寶派件范圍可以涵蓋全國但收件范圍有限，只有開通了E郵寶的地方才能使用E郵寶發(fā)件，E郵寶價格低于EMS的價格。零擔(dān)貨運公司：體積較大超過10千克以上的貨物適用公路零擔(dān)貨運公司，價格相對便宜，可節(jié)省很多郵費。（4）郵政快遞包裹：價格與普通快遞相比不具有優(yōu)勢，速度也不具有優(yōu)勢，且需要自取，是一種使用較少的運送方式。（三）客服工作基本流程、回復(fù)留言、給客戶發(fā)送成交信（四）銷售渠道建設(shè)銷售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)之一，同時也是變數(shù)