《綜合性可行性報(bào)告資料》成立手機(jī)銷(xiāo)售公司可行性分析報(bào)告

1、成立手機(jī)銷(xiāo)售公司可行性分析報(bào)告一 背景分析1. 用戶(hù)規(guī)模及市場(chǎng)容量根據(jù)信產(chǎn)部公布的數(shù)據(jù)來(lái)看，2003年國(guó)內(nèi)移動(dòng)電話(huà)用戶(hù)新增6268.8萬(wàn)戶(hù)，達(dá)到2.69億，普及率達(dá)到20.8%。2004年根據(jù)信產(chǎn)部的預(yù)測(cè)國(guó)內(nèi)將有6500萬(wàn)戶(hù)的市場(chǎng)規(guī)模。在受?chē)?guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控銀行信貸緊縮的大背景下，截止2004年10月底，我國(guó)移動(dòng)電話(huà)用戶(hù)已經(jīng)達(dá)到32503萬(wàn)戶(hù)，普及率達(dá)到25.2%。據(jù)分析，今年全年，用戶(hù)規(guī)模將以每月550多萬(wàn)戶(hù)的速度增長(zhǎng)。用戶(hù)規(guī)模全球第一。目前發(fā)達(dá)國(guó)家的移動(dòng)電話(huà)普及率平均維持在60%左右，我國(guó)的移動(dòng)電話(huà)用戶(hù)要達(dá)到如此的普及率尚需幾年時(shí)間。趨勢(shì)如圖一：圖表一：200405年國(guó)內(nèi)手機(jī)用戶(hù)普及率預(yù)測(cè)圖

2、（數(shù)據(jù)來(lái)源：信息產(chǎn)業(yè)部）2. 行業(yè)政策及技術(shù)環(huán)境n 行業(yè)政策：為培育國(guó)內(nèi)手機(jī)產(chǎn)業(yè)，國(guó)家實(shí)施了移動(dòng)通信國(guó)產(chǎn)化專(zhuān)項(xiàng)資金，用于發(fā)展移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展；政策控制國(guó)內(nèi)生產(chǎn)布局，防止惡性競(jìng)爭(zhēng)；要求外資企業(yè)在國(guó)內(nèi)設(shè)立研發(fā)中心，以帶動(dòng)國(guó)內(nèi)手機(jī)企業(yè)的研發(fā)水平；控制移動(dòng)通信產(chǎn)品的整機(jī)進(jìn)口；鼓勵(lì)外資企業(yè)與國(guó)內(nèi)企業(yè)的本地化配套，提高通信產(chǎn)品本地化配套率；加大打擊南方水貨走私力度；下調(diào)出口退稅率，鼓勵(lì)通信產(chǎn)品出口；繼續(xù)沿襲“5號(hào)文件”精神，有計(jì)劃控制和分批審批手機(jī)生產(chǎn)牌照的頒發(fā)；n 技術(shù)環(huán)境：我國(guó)少數(shù)手機(jī)企業(yè)已經(jīng)掌握了第二代移動(dòng)手機(jī)的結(jié)構(gòu)外觀設(shè)計(jì)、應(yīng)用層軟件開(kāi)發(fā)、射頻模塊的設(shè)計(jì)技術(shù)和大批量生產(chǎn)技術(shù)，但在核心芯片和底層協(xié)議

3、的開(kāi)發(fā)方面處于起步階段；配套元器件大部分能夠做到國(guó)產(chǎn)化；3G技術(shù)處于最后的標(biāo)準(zhǔn)完善、防真分析、軟硬件開(kāi)發(fā)幾專(zhuān)用集成電路芯片系統(tǒng)設(shè)計(jì)等；技術(shù)市場(chǎng)化方面，彩屏、照相、MMS、JAVA、PDA成為技術(shù)主流。3. 生產(chǎn)廠商產(chǎn)銷(xiāo)規(guī)模根據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部公布的數(shù)據(jù)來(lái)看，截止目前為止，國(guó)家共發(fā)放49張手機(jī)牌照，被國(guó)內(nèi)37家企業(yè)擁有。據(jù)2004年6月國(guó)務(wù)院下發(fā)的國(guó)務(wù)院對(duì)確需保留的行政審批項(xiàng)目設(shè)定行政許可的決定（第412號(hào)文件）的第159項(xiàng)規(guī)定：通信、電子投資項(xiàng)目立項(xiàng)審批（移動(dòng)通信產(chǎn)品除外），這標(biāo)志著國(guó)家將著手放開(kāi)手機(jī)牌照的準(zhǔn)入。2003年信息產(chǎn)業(yè)部對(duì)37家企業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)統(tǒng)計(jì)。2003年全國(guó)生產(chǎn)手機(jī)18644.13萬(wàn)部，其

4、中GSM手機(jī)16333.43萬(wàn)部，CDMA手機(jī)2310.7萬(wàn)部；銷(xiāo)售手機(jī)18321.73萬(wàn)部，其中GSM手機(jī)16055.99萬(wàn)部，CDMA手機(jī)2265.74萬(wàn)部產(chǎn)銷(xiāo)率為98.3%。其中國(guó)內(nèi)市場(chǎng)總銷(xiāo)量為7378.6萬(wàn)部，其中GSM為6375.3萬(wàn)部，CDMA手機(jī)為1003.3萬(wàn)部。出口9523萬(wàn)部。保守預(yù)計(jì)2004年總產(chǎn)量將達(dá)2億，其中出口將達(dá)1億左右，國(guó)內(nèi)總銷(xiāo)量將達(dá)8000萬(wàn)部。圖表二：1999年2004年中國(guó)手機(jī)產(chǎn)量與增長(zhǎng)速度趨勢(shì)圖（數(shù)據(jù)來(lái)源：信息產(chǎn)業(yè)部）4. 渠道代理規(guī)模我國(guó)手機(jī)市場(chǎng)渠道模式是建立在10多年（從80年代末）給國(guó)外品牌代理銷(xiāo)售的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的固有模式。與傳統(tǒng)的家電銷(xiāo)售模式不

5、同，手機(jī)的銷(xiāo)售模式15年來(lái)所有廠家基本上采用的代理制。國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商從給廠家代理產(chǎn)品的授權(quán)范圍分，可分為：n 國(guó)包商：代理范圍為全國(guó)。有10家左右，實(shí)力較大的天音、蜂星、中郵、京環(huán)天朗、長(zhǎng)遠(yuǎn)、松聯(lián)、凱博特等，年銷(xiāo)售量30萬(wàn)800萬(wàn)部不等，月流動(dòng)資金規(guī)模0.3億8億不等；n 大區(qū)包：代理范圍為數(shù)個(gè)省市或以某廠家一個(gè)大區(qū)所轄范圍為準(zhǔn)，全國(guó)有數(shù)十家，年銷(xiāo)售量10萬(wàn)100萬(wàn)部不等，月流動(dòng)資金規(guī)模1000萬(wàn)10000萬(wàn)不等；n 省包商：代理范圍以省為區(qū)域或以某廠家一個(gè)分公司（或辦事處）所轄范圍為準(zhǔn)，全國(guó)有600家左右。年銷(xiāo)量為1萬(wàn)30萬(wàn)部不等，月流動(dòng)資金規(guī)模150萬(wàn)3000萬(wàn)不等；n 地包商：代理范圍某一

6、個(gè)地市或多個(gè)地市，全國(guó)有4000家左右，年銷(xiāo)量0.1萬(wàn)5萬(wàn)部不等，月資金流動(dòng)規(guī)模10萬(wàn)500萬(wàn)不等；n 縣包商：代理范圍為一個(gè)縣及區(qū)域或多個(gè)縣級(jí)區(qū)域，全國(guó)有15000家左右，年銷(xiāo)量30010000部不等；n 小區(qū)包：代理范圍為某個(gè)市的某個(gè)區(qū)或某幾個(gè)區(qū)，數(shù)量不確定，較少采用；n 廳包商：代理范圍為某個(gè)或某幾個(gè)通訊市場(chǎng)的所有“米柜商”，數(shù)量不確定，一般在西部欠發(fā)達(dá)地區(qū)常見(jiàn)。對(duì)大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，給他某個(gè)確定的名稱(chēng)可能并不準(zhǔn)確，他可能是這個(gè)廠家的省包商，也可能是另外一個(gè)廠家的地包商；即使在同一個(gè)廠家內(nèi)，他可能是這個(gè)型號(hào)的省包商，也可能是另外一個(gè)型號(hào)的地包商。從手機(jī)渠道通路的逐級(jí)順序看，又可分為：一級(jí)代

7、理、二級(jí)代理、三級(jí)代理等（絕大多數(shù)廠家不會(huì)超過(guò)三級(jí)代理），各廠家對(duì)一、二、三代理所指的對(duì)象不同，一級(jí)代理指的是某代理商直接從廠家進(jìn)貨按照授權(quán)區(qū)域范圍進(jìn)行銷(xiāo)售的經(jīng)銷(xiāo)商，他既可能是國(guó)包商，也可能是省包商，甚至可能是地包商。二級(jí)代理從一級(jí)代理那里提貨，在授權(quán)范圍內(nèi)進(jìn)行銷(xiāo)售，依次類(lèi)推。5. 零售商規(guī)模（這里主要指GSM制式）零售商是渠道的末端，又稱(chēng)為終端。俗話(huà)說(shuō)“決勝終端”，只有產(chǎn)品賣(mài)出去一切價(jià)值才能實(shí)現(xiàn)。所以手機(jī)市場(chǎng)鏈幾乎所有的環(huán)節(jié)最后都聚焦在賣(mài)場(chǎng)上，渠道之爭(zhēng)不見(jiàn)硝煙，但賣(mài)場(chǎng)卻是名副其實(shí)的真刀實(shí)槍、短兵相接的戰(zhàn)場(chǎng)。手機(jī)零售幾經(jīng)演變，目前其業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)圖演變?nèi)缦拢簣D表三：2004年我國(guó)手機(jī)零售業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)圖（

8、數(shù)據(jù)來(lái)源：共好集團(tuán)咨詢(xún)公司）手機(jī)零售呈現(xiàn)如下特點(diǎn)：n 零售業(yè)態(tài)多元化：受消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣個(gè)性化、渠道扁平化的影響及百貨商場(chǎng)、連鎖家電商場(chǎng)、全國(guó)（區(qū)域）性手機(jī)連鎖店的加入使然。n 地域分散化：因?yàn)榱闶蹣I(yè)態(tài)多元化的影響，零售店由最初的分散走向集中又加速走向分散。n 賣(mài)場(chǎng)專(zhuān)業(yè)規(guī)模化：家電連鎖賣(mài)場(chǎng)及專(zhuān)業(yè)通訊連鎖大賣(mài)場(chǎng)由于在規(guī)模上、形象上、地理位置上、運(yùn)作專(zhuān)業(yè)化上、信譽(yù)上有其他零售店不可比擬的優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在越來(lái)越成為各地手機(jī)零售的主戰(zhàn)場(chǎng)，占據(jù)一半以上的份額，東部沿海地區(qū)已經(jīng)達(dá)到80左右。n 郊區(qū)縣的銷(xiāo)量突飛猛進(jìn)：城市手機(jī)普及率的相對(duì)飽和和郊區(qū)縣消費(fèi)水平的提高，使得下一步郊區(qū)縣的市場(chǎng)份額（T3、T4市場(chǎng)）直追

9、大城市之勢(shì)（及T1、T2市場(chǎng)）。n 運(yùn)營(yíng)商捆綁銷(xiāo)售：運(yùn)營(yíng)商捆綁銷(xiāo)售方式將對(duì)零售商和渠道商產(chǎn)生巨大的影響。因?yàn)榧茨芊质沉闶凵碳扒郎蹋ㄇ郎探o運(yùn)營(yíng)商搭建資金、物流平臺(tái)的除外）的利潤(rùn) ，又能直接搶奪更多用戶(hù)資源。二 廠家渠道模式目前生產(chǎn)廠家采用的渠道模式主要為以下幾種：1) 全國(guó)總代理省級(jí)代理地市代理省城、單列市及地市零售商 縣級(jí)代理縣零售商2) 全國(guó)總代理省級(jí)代理省城或直轄市或單列市零售商 地市代理地市級(jí)零售商 地市代理縣市代理縣零售商3) 全國(guó)總代理全國(guó)總代理分公司省城或直轄市或單列市零售商地市代理地市級(jí)零售商地市代理縣市代理縣零售商4) 手機(jī)廠商分公司省級(jí)代理地市代理省城、單列市及地市零售商

10、 縣級(jí)代理縣零售商5) 手機(jī)廠商分公司省會(huì)城市或直轄市大型零售商 地市代理省會(huì)城市或單列市或地市級(jí)小型零售商 地市代理縣市代理縣零售商6) 手機(jī)廠商分公司運(yùn)營(yíng)商或連鎖商自有營(yíng)業(yè)廳或連鎖店 資金平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商或連鎖商自有營(yíng)業(yè)廳或連鎖店以上幾種渠道模式中很難講哪個(gè)廠家一定就采用哪種模式，各廠家的渠道模式往往不是單一的，各廠家在不同的時(shí)期，針對(duì)不同的機(jī)型采取的不同的渠道模式，依它的價(jià)格定位（高檔還是低檔）、生產(chǎn)方式（OEM還是自主研發(fā)）、產(chǎn)量而定。手機(jī)銷(xiāo)售渠道現(xiàn)階段已經(jīng)呈現(xiàn)多元化和復(fù)合性的狀態(tài)。不同的渠道模式有不同的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)：如第1、2、3種俗稱(chēng)“國(guó)包模式”（第1、2種的國(guó)包較弱，對(duì)下線(xiàn)渠道及零售商的

11、掌控能力較弱，渠道鏈節(jié)較長(zhǎng)，利潤(rùn)較薄，第3種國(guó)包較強(qiáng)，有自己的強(qiáng)大營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍及完善的分銷(xiāo)通道，對(duì)下線(xiàn)渠道及零售商的掌控能力較強(qiáng)，渠道鏈節(jié)較短，利潤(rùn)較高）。廠家較為喜歡選擇第3種，其次為第2種，第1種較少采用。第4種俗稱(chēng)“三級(jí)代理制”，在行業(yè)內(nèi)稱(chēng)為“高端放貨”，對(duì)大多數(shù)無(wú)自己營(yíng)銷(xiāo)渠道的弱勢(shì)品牌都是這種模式，是不得已而為之，渠道鏈節(jié)較長(zhǎng)，各環(huán)節(jié)分?jǐn)偫麧?rùn)較薄。第5種是一些強(qiáng)勢(shì)品牌和擁有自建銷(xiāo)售渠道的理想選擇，是一種經(jīng)過(guò)扁平化的渠道分銷(xiāo)和直供復(fù)合模式，渠道鏈節(jié)較短，利潤(rùn)較高，但管理難度大。第6種稱(chēng)為“運(yùn)營(yíng)商捆綁模式”或“大連鎖統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷(xiāo)模式”，這種方式可遇不可求。特點(diǎn)分銷(xiāo)環(huán)節(jié)短，速度快，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，但對(duì)傳統(tǒng)

12、渠道殺傷力大，一般用于清庫(kù)機(jī)型和特殊定制機(jī)型。三 市場(chǎng)走勢(shì)1 產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)1) 產(chǎn)品發(fā)展走勢(shì)賽諾市場(chǎng)調(diào)研公司2004年6月份作了一份調(diào)研，其中有用戶(hù)對(duì)手機(jī)的常用功能和期望功能分析調(diào)查，結(jié)果如下：序號(hào)用戶(hù)最常使用的功能重視百分比用戶(hù)最想擁有的功能重視百分比1語(yǔ)音撥號(hào)902%彩屏674%2通話(huà)時(shí)間顯示831%和弦鈴音522%3短信息584%數(shù)碼相機(jī)28%4內(nèi)置振動(dòng)232%MP3播放153%5鈴聲下載22%手寫(xiě)輸入104%6呼叫轉(zhuǎn)移162 %MMS（彩信）99%7鬧鐘148%GPS定位93%8游戲143%GPRS或WAP瀏覽92%9情景模式131%藍(lán)牙89%10計(jì)算器128%收音機(jī)84%11錄音12

13、5%語(yǔ)音報(bào)號(hào)75%12圖片下載101%游戲73%圖表四：用戶(hù)最長(zhǎng)使用功能及最想擁有功能分析數(shù)據(jù)來(lái)源：賽迪市場(chǎng)調(diào)研公司產(chǎn)品的價(jià)格結(jié)構(gòu)賽諾分析如下：同時(shí)，賽諾作了一份萬(wàn)人的隨機(jī)調(diào)研，在用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，你最為關(guān)心的是（從下面7個(gè)方面中只選擇一個(gè)）：因素 關(guān)心指數(shù)價(jià)格： 2253人質(zhì)量： 2173人款式： 1734人需要的某些功能： 1420人品牌： 1273人售后服務(wù)： 639人其他： 508人圖表五：用戶(hù)購(gòu)機(jī)時(shí)最關(guān)心因素分析數(shù)據(jù)來(lái)源：賽諾市場(chǎng)調(diào)研公司產(chǎn)品的價(jià)格結(jié)構(gòu)賽諾分析如下，相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品不同時(shí)期同比價(jià)格有所下降，但是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)各份額變化不大，2000元以下的中低檔機(jī)型最多，市場(chǎng)份額最大，機(jī)型數(shù)量比

14、例與市場(chǎng)份額比例基本一致，競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈：圖表六：產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)分布圖數(shù)據(jù)來(lái)源：賽諾市場(chǎng)調(diào)研公司從這些數(shù)據(jù)分析來(lái)看，在消費(fèi)者希望擁有的手機(jī)功能與目前手機(jī)所具有的基本功能之間存在著巨大差異，反映著手機(jī)功能的更新的必然性。同時(shí)要求廠家必須提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本、設(shè)計(jì)出新穎的款式，樹(shù)立品牌信譽(yù)、保障售后服務(wù)，才能成為消費(fèi)者的首選。產(chǎn)品的變化的誘因乃為需求的變化，未來(lái)幾年手機(jī)市場(chǎng)需求將有如下特點(diǎn)：n 手機(jī)消費(fèi)進(jìn)一步大眾化與商務(wù)化的分化n 用戶(hù)年齡群向兩極擴(kuò)散n 選擇更加個(gè)性化、務(wù)實(shí)花n 質(zhì)量、外觀、功能、服務(wù)是永恒的主題2) 國(guó)內(nèi)外品牌技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣比較：根據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部2004年初對(duì)國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌TCL、BI

15、RD、KONKA、HAIER、AMOI、DBTEL等幾款主要國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)的14相指標(biāo)檢測(cè)，結(jié)果在RMS相位誤差、傳導(dǎo)雜散發(fā)射、頻率容限等關(guān)鍵指標(biāo)上，國(guó)產(chǎn)手機(jī)比國(guó)外品牌（如MOTO、NOKIA、索愛(ài)）相差無(wú)幾?？梢?jiàn)主要國(guó)產(chǎn)手機(jī)的產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)趕上了洋品牌。同時(shí)國(guó)產(chǎn)手機(jī)在個(gè)性化功能上也直追洋品牌，從市場(chǎng)上眾多的新推出的產(chǎn)品可以看出，國(guó)產(chǎn)手機(jī)在功能多樣化上毫不遜色。從2003年中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)公布的手機(jī)品牌消費(fèi)者滿(mǎn)意度調(diào)查結(jié)果顯示，雖然整體售后服務(wù)不及洋品牌，消費(fèi)者對(duì)國(guó)內(nèi)主要品牌的滿(mǎn)意度要高于洋品牌。手機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)是歸根結(jié)底是核心技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)。目前國(guó)產(chǎn)品牌在核心技術(shù)（包括芯片和軟件）的掌握上遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后與主要洋品

16、牌。國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商目前仍無(wú)法掌握射頻芯片、解碼芯片及底層軟件及協(xié)議軟件的開(kāi)發(fā)，同時(shí)在規(guī)模上又明顯少于洋品牌，致使自己產(chǎn)品的成本比國(guó)外品牌高出許多。國(guó)產(chǎn)品牌在營(yíng)銷(xiāo)策略上又多采用價(jià)格戰(zhàn)，導(dǎo)致國(guó)產(chǎn)品牌與洋品牌的競(jìng)爭(zhēng)中劣勢(shì)越來(lái)越明顯。2004年國(guó)產(chǎn)品牌市場(chǎng)份額和利潤(rùn)（大多數(shù)國(guó)產(chǎn)廠家的利潤(rùn)已經(jīng)為負(fù)數(shù)）的整體下滑就是佐證，并有愈演愈烈之勢(shì)，行業(yè)內(nèi)常說(shuō)的“洗牌”現(xiàn)象終現(xiàn)端倪。2 未來(lái)三年國(guó)內(nèi)手機(jī)銷(xiāo)量預(yù)測(cè)據(jù)賽諾調(diào)研公司多年的調(diào)研數(shù)據(jù)分析，用戶(hù)的平均更換手機(jī)的時(shí)間周期為三年。銷(xiāo)量由新增用戶(hù)和原有用戶(hù)更新?lián)Q代兩大部分組成。但并不是二者數(shù)量的簡(jiǎn)單相加?？紤]到有一部分新增用戶(hù)是購(gòu)買(mǎi)舊手機(jī)，尤其在農(nóng)村用戶(hù)中這種情況比較多

17、，因此應(yīng)乘上一個(gè)修正系數(shù)。當(dāng)年手機(jī)銷(xiāo)量=新增用戶(hù)*（1-購(gòu)買(mǎi)二手手機(jī)比例）+更新數(shù)量=新增用戶(hù)*（1-購(gòu)買(mǎi)二手手機(jī)比例）+三年前手機(jī)銷(xiāo)量*更新系數(shù)根據(jù)這一公式，可以大致推算出2005年至2007年需求量：年度新增用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)二手機(jī)系數(shù)三年前手機(jī)銷(xiāo)量測(cè)算的銷(xiāo)量20055500萬(wàn)15%5800萬(wàn)部9540萬(wàn)部20065000萬(wàn)20%7380萬(wàn)部11800萬(wàn)部20074500萬(wàn)25%8000萬(wàn)部（估）12400萬(wàn)部注：更新系數(shù)一般在0.8比較合適，以上測(cè)算的銷(xiāo)量包括GSM、CDMA及2005投入運(yùn)營(yíng)的TD-SCDMA制式的手機(jī)。圖表七：未來(lái)三年國(guó)內(nèi)手機(jī)銷(xiāo)量預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)來(lái)源：信息產(chǎn)業(yè)部3 渠道變革及發(fā)展方向“

18、得渠道者得天下”，各廠家都深知渠道的重要性，渠道的競(jìng)爭(zhēng)一直是各廠家營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。渠道受利潤(rùn)低薄化、賣(mài)場(chǎng)連鎖規(guī)模化、產(chǎn)品大眾化等多方面因素的影響也在發(fā)生著深刻的變革，今后三年，渠道將繼續(xù)著如下的變革：n T1、T2市場(chǎng)層級(jí)渠道呈現(xiàn)扁平化趨勢(shì)。分銷(xiāo)是需要有利潤(rùn)作為其操作空間的，分銷(xiāo)商以及下級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商，都需要有自己的利潤(rùn)空間。渠道太長(zhǎng)，目前的利潤(rùn)空間就沒(méi)辦法支撐，因此層級(jí)渠道逐漸有扁平趨勢(shì)。同時(shí)，分銷(xiāo)商深入渠道市場(chǎng)最末端，通過(guò)加大市場(chǎng)拉力，減輕渠道壓力，從根本上來(lái)理順整個(gè)供應(yīng)鏈。n T3、T4依然有空間保留層級(jí)渠道。代理商管理經(jīng)驗(yàn)依然具有優(yōu)勢(shì)，可以將層級(jí)渠道管理經(jīng)驗(yàn)深度克隆到低端市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)外廠家調(diào)

19、整管理重心：各廠家進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)T3、T4市場(chǎng)即中小城市市場(chǎng)甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的滲透，從而進(jìn)一步提升市場(chǎng)份額。通過(guò)新品上市、品牌宣傳、渠道拓展和終端推廣等方面掀起系列攻勢(shì)。n 復(fù)合渠道結(jié)構(gòu)。各大手機(jī)廠商將進(jìn)一步根據(jù)不同機(jī)型在不同區(qū)域采取不同的渠道模式。很少有廠家采用一種模式來(lái)銷(xiāo)售。“一地一政策”的渠道模式或許是將來(lái)手機(jī)渠道的一種趨勢(shì)。一般來(lái)說(shuō)，仍有此規(guī)律：新興品牌采用的渠道模式鏈節(jié)長(zhǎng)，對(duì)渠道和終端掌控能力較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)品牌他的渠道鏈節(jié)短。n 運(yùn)營(yíng)商會(huì)更多的介入手機(jī)銷(xiāo)售渠道。近兩年，運(yùn)營(yíng)商迫于運(yùn)營(yíng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)相頻頻采取“定制”、“捆綁”、“集采”等手段直接向手機(jī)廠商或經(jīng)銷(xiāo)商采購(gòu)大量符合自己業(yè)務(wù)發(fā)展需求的手

20、機(jī)，進(jìn)行著新業(yè)務(wù)的普及及用戶(hù)的搶奪，取得了不錯(cuò)的效果。雖然“運(yùn)營(yíng)商賣(mài)手機(jī)”不會(huì)成為市場(chǎng)的主流，但是隨著時(shí)間的推移，運(yùn)營(yíng)商介入手機(jī)的銷(xiāo)售力度將會(huì)進(jìn)一步加大，尤其對(duì)CDMA及即將上市的TD-SCDMA手機(jī)。這對(duì)廠家和渠道商都是機(jī)遇，一般來(lái)說(shuō)，單次大批量全國(guó)集采對(duì)廠家越有利，小批量地區(qū)定單渠道商將有不可替代的資金及政策靈活性?xún)?yōu)勢(shì)。四 價(jià)值鏈分析1 價(jià)值鏈毛利潤(rùn)分配隨著民族企業(yè)如雨后春筍的介入手機(jī)行業(yè)，并樂(lè)此不彼的采取“價(jià)格戰(zhàn)”、生產(chǎn)的規(guī)模化、大部分構(gòu)件采購(gòu)的國(guó)產(chǎn)化及消費(fèi)的大眾化，手機(jī)行業(yè)早已脫離暴利時(shí)代。但手機(jī)仍相對(duì)于其他電子消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品利潤(rùn)仍然可觀，除去零部件供應(yīng)商及軟件開(kāi)發(fā)商的利潤(rùn)不計(jì)，從手機(jī)生產(chǎn)

21、廠家到用戶(hù)之間的利潤(rùn)，整個(gè)行業(yè)的平均毛利潤(rùn)大概為45%（除去利稅），其中大致分配如下：通用渠道鏈高檔機(jī)10%左右中檔機(jī)8%左右低檔機(jī)5%左右高檔機(jī)15%左右中檔機(jī)12%左右低檔機(jī)8%左右毛利潤(rùn)空間毛利潤(rùn)空間毛利潤(rùn)空間毛利潤(rùn)空間高檔機(jī)25%左右中檔機(jī)20%左右低檔機(jī)15%左右高檔機(jī)10%左右中檔機(jī)8%左右低檔機(jī)5%左右生產(chǎn)廠家省級(jí)代理商地級(jí)代理商零售商圖表八：價(jià)值鏈毛利潤(rùn)分配圖2 生產(chǎn)廠商凈利潤(rùn)及風(fēng)險(xiǎn)分析在手機(jī)同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，幾十家手機(jī)生產(chǎn)廠商為了生存和發(fā)展，價(jià)格戰(zhàn)、人海戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的慘烈現(xiàn)狀可想而知。目前根據(jù)賽諾公司近期的一項(xiàng)調(diào)查報(bào)告顯示（針對(duì)GSM手機(jī)業(yè)務(wù)）：國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠家：

22、8; 40%都處于虧損狀態(tài)，代表廠家：科健、東信、熊貓、CEC、大顯、廈華、金正、僑興等；² 40%處于盈虧平衡狀態(tài)，代表廠家：波導(dǎo)、TCL、中興、迪比特、南方高科等；² 20%處于盈利狀態(tài)，代表廠家：聯(lián)想、海爾、廈新、康佳等少數(shù)廠家。洋品牌廠家要好于國(guó)產(chǎn)廠家，主要廠家一般處于盈利狀態(tài)：² 20%處于虧損狀態(tài)，代表廠家：西門(mén)子、飛利浦、阿爾卡特、明基等；² 50%處于盈虧平衡狀態(tài)，代表廠家：松下、三菱、LG、NEC、三洋、OKWAP、索尼等；² 30%處于贏利狀態(tài)，代表廠家：摩托羅拉、諾基亞、索愛(ài)、三星等。下面分析毛利潤(rùn)處于盈虧平衡狀態(tài)的廠家凈

23、利潤(rùn)情況，銷(xiāo)售成本主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面（根據(jù)賽諾2004年6月對(duì)國(guó)產(chǎn)海爾、迪比特、TCL、BIRD等十個(gè)廠家平均GSM手機(jī)年銷(xiāo)量200萬(wàn)部/年所做的調(diào)查后的平均值）：6%的銷(xiāo)售額用于分公司人員工資、促銷(xiāo)及低端廣告、終端建設(shè)、日常辦公、差旅報(bào)銷(xiāo)等費(fèi)用；3%的銷(xiāo)售額用于中、高端廣告及全國(guó)性統(tǒng)一促銷(xiāo)及物資費(fèi)用；3%的銷(xiāo)售額用于總部人員工資費(fèi)用、差旅報(bào)銷(xiāo)及辦公費(fèi)用；1%的銷(xiāo)售額用于總部的物流費(fèi)用；3%的銷(xiāo)售額用于研發(fā)費(fèi)用；2%的銷(xiāo)售額用于基建及設(shè)備折舊損失；2%的銷(xiāo)售額用于售后費(fèi)用。合計(jì)生產(chǎn)廠家需要將20%的銷(xiāo)售額維持正常的運(yùn)營(yíng)（此處還沒(méi)有考慮庫(kù)存大量積壓所造成的損失）。生產(chǎn)廠家要想維持贏利通常采用

24、的方法：² 盡可能多的強(qiáng)占市場(chǎng)份額，規(guī)模化生產(chǎn)，以降低成本；² 扁平化渠道，減少渠道利潤(rùn)逐層流失，確保自身利潤(rùn)；² 加大研發(fā)力度，加快產(chǎn)品上市速度，縮短產(chǎn)品生命周期，維持較高的利潤(rùn)率；但是，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性及自身?xiàng)l件的限制，這些措施往往無(wú)法達(dá)到預(yù)期的目的。并且有些措施也是相互矛盾的，如要占取更大市場(chǎng)份額，需要不斷降價(jià)才能達(dá)到目的，但價(jià)格戰(zhàn)的后果不言而喻，是以犧牲利潤(rùn)為前提的。所以說(shuō)很少有廠家能夠贏利。洋品牌的狀況要整體好于國(guó)產(chǎn)品牌。3 渠道商凈利潤(rùn)及資金風(fēng)險(xiǎn)分析從上面的分析可以看出，渠道總的利潤(rùn)為15個(gè)點(diǎn)（銷(xiāo)售額的）左右，通常分2層代理，它的凈利潤(rùn)情況又如何呢

25、？1）省代：以月提貨量4000臺(tái)的一個(gè)中等省級(jí)代理為例3%的銷(xiāo)售額用于人員工資、促銷(xiāo)、終端建設(shè)、物流、日常辦公、差旅報(bào)銷(xiāo)等費(fèi)用；2%的銷(xiāo)售額用于上繳的稅收及其他不可預(yù)見(jiàn)的費(fèi)用支出（鑒于目前經(jīng)銷(xiāo)商逃稅現(xiàn)象比較普遍）。省代日常平均運(yùn)營(yíng)費(fèi)用合計(jì)為5%。省代的平均毛利為7%，月流動(dòng)資金為400萬(wàn)（以均價(jià)1000元/部計(jì)算，平均單次提貨消化周期為0.7個(gè)月計(jì)算），月資金占用280萬(wàn)，故月度資金盡利潤(rùn)回報(bào)率為2.9%，合計(jì)約11.6萬(wàn)。2）地代：以月提貨量在600部的一個(gè)中等省級(jí)代理為例2.5%的銷(xiāo)售額用于人員工資、促銷(xiāo)、終端建設(shè)、物流、日常辦公、差旅報(bào)銷(xiāo)等費(fèi)用；2%的銷(xiāo)售額用于上繳的稅收及其他不可預(yù)見(jiàn)的

26、費(fèi)用支出（鑒于目前經(jīng)銷(xiāo)商逃稅現(xiàn)象比較普遍）。地代日常平均運(yùn)營(yíng)費(fèi)用合計(jì)為4.5%。地代的平均毛利為7%，月流動(dòng)資金為60萬(wàn)（以均價(jià)1000元/部計(jì)算，平均單次提貨消化周期為0.5個(gè)月計(jì)算），通常地代給零售商是以帳期(平均一月)的方式來(lái)分銷(xiāo)的，故月資金占用仍為60萬(wàn)，月度資金盡利潤(rùn)回報(bào)率為2.5%，合計(jì)約1.5萬(wàn)。一般來(lái)說(shuō)，如果不遇到特殊情況（如廠家變卦對(duì)滯銷(xiāo)機(jī)無(wú)價(jià)?；驀?yán)重的廠家無(wú)法控制的竄貨沖擊），代理商的利潤(rùn)還是能夠保證的。這一點(diǎn)要比生產(chǎn)廠家的狀況要好多了。4 零售商凈利潤(rùn)及資金風(fēng)險(xiǎn)分析零售商是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的前沿陣地。從理論上分析，每個(gè)廠家或經(jīng)銷(xiāo)商都給零售商預(yù)留了至少8個(gè)點(diǎn)以上的毛利潤(rùn)空間，但是

27、競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性告訴我們，零售商要想發(fā)展下去，必須要有自己的價(jià)格優(yōu)勢(shì)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)、專(zhuān)業(yè)化優(yōu)勢(shì)、位置優(yōu)勢(shì)及信譽(yù)優(yōu)勢(shì)，缺一不可。從圖表三可以看出，現(xiàn)在手機(jī)零售的主渠道已經(jīng)由原來(lái)的通訊專(zhuān)營(yíng)店、營(yíng)業(yè)廳逐漸過(guò)度到以連鎖家電商場(chǎng)及手機(jī)連鎖大賣(mài)場(chǎng)了，因?yàn)樗麄兙邆渖厦娴奶攸c(diǎn)。傳統(tǒng)零售店中的小的夫妻店、通訊（米柜類(lèi)）市場(chǎng)及營(yíng)業(yè)廳（主要因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商上市后不允許經(jīng)營(yíng)手機(jī)終端）會(huì)越來(lái)越萎縮，舉步為艱。小的零售店（除連鎖家電商場(chǎng)及手機(jī)連鎖大賣(mài)場(chǎng)之外的零售店）要生存，大的賣(mài)場(chǎng)（連鎖家電商場(chǎng)及手機(jī)連鎖大賣(mài)場(chǎng)之外的零售店統(tǒng)稱(chēng)）要發(fā)展，價(jià)格戰(zhàn)是他們慣用的伎倆。小零售店的底氣明顯不足，大的賣(mài)場(chǎng)憑借他們雄厚的資金實(shí)力及規(guī)模銷(xiāo)量能夠取得廠家

28、更多的促銷(xiāo)支持（禮品及促銷(xiāo)費(fèi)）及政策優(yōu)惠（低價(jià)、帳期），在競(jìng)爭(zhēng)中優(yōu)勢(shì)越來(lái)越明顯。1） 小零售店凈利潤(rùn)分析實(shí)際的小零售店的毛利潤(rùn)一般情況在8%左右，按照80平方的一個(gè)中等小零售店，它的月銷(xiāo)量一般在120部左右，價(jià)格按照1200元/部來(lái)計(jì)算終端零售價(jià)：² 每月的毛利潤(rùn)總額應(yīng)該在12000元左右；² 水電、房租、工商稅務(wù)等在4000元左右；² 員工工資應(yīng)該在2000元（兩人）左右；² 裝修、非廠家柜臺(tái)及其他設(shè)備折舊費(fèi)1000元/月；² 流動(dòng)資金總額為121000元（進(jìn)價(jià)按照1100元/部）；² 目前市場(chǎng)GSM熱銷(xiāo)機(jī)型大約400種，零售店應(yīng)該

29、有1/10機(jī)型有貨，即40種。其中主推機(jī)型再1/4，即10種，每款備3部，計(jì)30部；其他型號(hào)至少每款1部，也計(jì)30部，共計(jì)現(xiàn)款備貨至少60部，半月周轉(zhuǎn)，每月正常提貨資金占用6.6萬(wàn)。其他臨時(shí)應(yīng)急調(diào)貨資金2萬(wàn)。每月總資金占用10萬(wàn)元足夠，月凈利潤(rùn)在5000元左右。但是一旦市場(chǎng)出現(xiàn)起伏，如竄貨、價(jià)格戰(zhàn)等，由于他們受廠家或渠道商的支持和保護(hù)力度不大，小零售店的利潤(rùn)將無(wú)法保證，這就是現(xiàn)在的小零售店現(xiàn)在越來(lái)越少的原因。2） 大的賣(mài)場(chǎng)凈利潤(rùn)分析大賣(mài)場(chǎng)盡管它的零售價(jià)比一般零售店低，但他的進(jìn)貨價(jià)格及支持比一般小零售店要優(yōu)惠，所以他的毛利潤(rùn)一般也在8%左右。同時(shí)由于80%以上的貨源都為廠家或渠道商以帳期的方式（

30、一月帳期）鋪貨，故他每月動(dòng)用的現(xiàn)金很少，幾乎玩的是“空手道”，他的8%的凈利潤(rùn)幾乎只用于賣(mài)場(chǎng)管理人員的工資及稅務(wù)即可，同時(shí)由于賣(mài)場(chǎng)對(duì)各廠家征收的場(chǎng)地租賃費(fèi)、統(tǒng)一活動(dòng)支持費(fèi)、廣告發(fā)布費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、機(jī)型上柜費(fèi)、廠家人員管理費(fèi)等各種費(fèi)用，這些費(fèi)用大都無(wú)須上稅，直接計(jì)入他們的凈利潤(rùn)，據(jù)國(guó)美、蘇寧內(nèi)部員工介紹每月這樣的費(fèi)用入帳大約每個(gè)中等門(mén)店有20萬(wàn)，大約占4%左右。這樣他們實(shí)際的總毛利潤(rùn)將在12%左右。簡(jiǎn)單描述，一個(gè)中等大賣(mài)場(chǎng)月均銷(xiāo)量4500臺(tái)，資金初步估計(jì)大賣(mài)場(chǎng)的凈利潤(rùn)應(yīng)該在6%左右（除去工商稅務(wù)、裝修及設(shè)備折舊、房租分?jǐn)偟龋?，他的資金流在540萬(wàn)，正常運(yùn)作后月資金占用卻一般只需300萬(wàn)即可。但他們的

31、啟動(dòng)資金一般單店就需要千萬(wàn)，尤其家電連鎖單店就需要億元以上，令眾多零售商望而卻步。沒(méi)有雄厚的資金實(shí)力根本無(wú)法介入。五 切入方案1 尋求價(jià)值鏈最優(yōu)節(jié)點(diǎn)根據(jù)上面的闡述，我覺(jué)得要介入手機(jī)行業(yè)，目前省包是我們比較好的切入點(diǎn)，理由概括如下：² 前期的投入資金相對(duì)來(lái)說(shuō)不算太大，月度的資金占用也不算太大；² 市場(chǎng)操作難度不大，由于幾乎所有的廠家都有自己的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，他們可輔助省包來(lái)操作下游渠道和終端，很多廠家在尋找資金平臺(tái)和物流平臺(tái)，而這點(diǎn)只要資金作為后盾并不困難，關(guān)鍵是操盤(pán)手的選擇，必須對(duì)手機(jī)行業(yè)精通，熟悉游戲規(guī)則。² 資金風(fēng)險(xiǎn)較小，由于省包一般是和廠家接觸，廠家為了維護(hù)其品牌

32、形象和發(fā)展渠道，制定了完善的渠道政策（如價(jià)保、價(jià)格維護(hù)、竄貨處罰、退換貨等）及大量的人員管理來(lái)降低渠道商風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)渠道商利益。² 利潤(rùn)相對(duì)可觀，可維持在8個(gè)點(diǎn)左右的毛利潤(rùn)和3個(gè)點(diǎn)左右的凈利潤(rùn)；² 市場(chǎng)空間大，操作余地大。由于大多數(shù)國(guó)外品牌和大多數(shù)國(guó)產(chǎn)品牌由于自身能力的限制、國(guó)家政策的限制（不允許國(guó)外品牌介入中國(guó)商品流通渠道和零售終端，直到加入WTO才解禁）、行業(yè)多年的既定模式思維影響，省包將在幾年內(nèi)各廠家普遍存在；² 我們現(xiàn)在能可用的資本就是廠家資源優(yōu)勢(shì)（本人熟悉多個(gè)廠家市場(chǎng)人員）、市場(chǎng)下游渠道優(yōu)勢(shì)（部分省市如山東）及行業(yè)操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)（目前我的朋友圈很多人都有3年

33、以上的通訊市場(chǎng)操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)），這些優(yōu)勢(shì)剛好能和廠家的分公司形成互補(bǔ)。2 企業(yè)規(guī)模選擇根據(jù)調(diào)查，目前每個(gè)省大約有省包20家左右，其中規(guī)模較大的一般有5家，中等的一般10家，規(guī)模較小的5家。目前規(guī)模較大的省包一般合作的對(duì)象都為國(guó)外品牌和強(qiáng)勢(shì)品牌，中小規(guī)模的省包大都為眾多的二、三線(xiàn)品牌。對(duì)于一個(gè)剛介入手機(jī)行業(yè)來(lái)說(shuō)的渠道商來(lái)說(shuō)，爭(zhēng)取一線(xiàn)品牌的代理權(quán)幾乎是不可能的，一般只能在眾多的二、三線(xiàn)品牌中選擇，但企業(yè)的資金規(guī)模也不能太小，否則也就缺乏資本，同時(shí)考慮投入資金規(guī)模與利潤(rùn)的最價(jià)比，選擇一個(gè)中等的省包比較合適，對(duì)他的規(guī)模做如下描述：² 企業(yè)組織價(jià)構(gòu)基本完善，成立半年來(lái)有自己的下游渠道操作能力及物流陪

34、送能力；² 一年內(nèi)完善企業(yè)的逐步規(guī)章制度和形成企業(yè)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力；² 首批人員配備數(shù)量在10人左右，后期根據(jù)需要逐步增加。一年內(nèi)建立起自己初步完善的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；² 一年內(nèi)，月銷(xiāo)量逐步達(dá)4000臺(tái)左右（半年一個(gè)臺(tái)階）；² 一年內(nèi)，月流動(dòng)資金規(guī)模逐步達(dá)400萬(wàn)；² 一年內(nèi)，月凈利潤(rùn)能夠逐步達(dá)10萬(wàn)左右。3 切入時(shí)機(jī)選擇切入時(shí)機(jī)應(yīng)該說(shuō)是越早越好，但一般在年底或大的黃金節(jié)日前（如五一、十一）選擇較好，因?yàn)樗仁且荒曛袕S家政策的調(diào)整節(jié)點(diǎn)，能把握好時(shí)機(jī)，同時(shí)也是一年中的銷(xiāo)售旺季，容易一炮打響。4 選型策略1) 市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間從上面的分析可以看出各檔位手機(jī)

35、的市場(chǎng)分額和利潤(rùn)雖然不一樣，但都各有自己的優(yōu)勢(shì)： ² 低擋機(jī)，行業(yè)內(nèi)稱(chēng)流量機(jī)或貿(mào)易機(jī)，雖然價(jià)格低，利潤(rùn)薄，但是流量大，市場(chǎng)需求量大；特殊的清庫(kù)機(jī)例外（量大利潤(rùn)也可觀，是大家可遇不可求的）；適合有完善的渠道通路及快速的物流反映能力，大的省包和比較成熟市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)的渠道商喜歡操作這類(lèi)型的機(jī)器。² 中檔機(jī)，價(jià)格適中，利潤(rùn)適中，市場(chǎng)份額最大，機(jī)型最多，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)也最為激烈，各類(lèi)型的省包都不排斥，要求省包對(duì)市場(chǎng)操作政策靈活、反映迅速，對(duì)終端掌控能力強(qiáng)，符合廠家渠道扁平化、賣(mài)場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)的需求。² 高檔機(jī)，一般中等或大型的省包商喜歡接這種類(lèi)型的機(jī)器，但機(jī)型以強(qiáng)勢(shì)品牌的國(guó)外品牌商務(wù)機(jī)

36、比較受歡迎（如三星、索愛(ài)、摩托羅拉、諾基亞等）市場(chǎng)分額有限，價(jià)格高，但利潤(rùn)高，是低價(jià)位機(jī)型利潤(rùn)的幾倍甚至十幾倍，適合在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的T1、T2城市的大賣(mài)場(chǎng)或形象店。省包操作時(shí)必須考慮地域及廠家提供的政策有無(wú)風(fēng)險(xiǎn)保證，應(yīng)慎重選擇。綜上所分析，本人覺(jué)得對(duì)于我們初入此行的企業(yè)選擇中檔機(jī)為主，高檔機(jī)為輔，同時(shí)爭(zhēng)取低檔機(jī)中的清庫(kù)機(jī)（俗稱(chēng)資源機(jī)）。2) 廠家產(chǎn)品系列特點(diǎn)國(guó)內(nèi)外廠家目前都提倡發(fā)展“核心客戶(hù)”這一說(shuō)。站在比較現(xiàn)實(shí)的角度考慮，一線(xiàn)品牌廠家一般對(duì)渠道商的選擇也是比較苛刻的，是大家角逐的焦點(diǎn)，對(duì)于入門(mén)者沒(méi)有特殊的關(guān)系很難爭(zhēng)取到，由于他們的期望太高，也不容易操作好，不太容易成為他們的核心客戶(hù)（或長(zhǎng)期忠誠(chéng)客

37、戶(hù)）。根據(jù)調(diào)查，消費(fèi)者在購(gòu)機(jī)時(shí)，選擇國(guó)外品牌，“品牌的影響”對(duì)他們占很大影響；而在選擇國(guó)產(chǎn)品牌時(shí)，消費(fèi)者更多的是注意他的價(jià)格與外觀。鑒于此，故我們?cè)谶x擇代理品牌時(shí)應(yīng)該在國(guó)內(nèi)的二、三線(xiàn)品牌中選擇，但也要選擇有發(fā)展后勁的企業(yè)（要么有研發(fā)實(shí)力，如中興、華為；要么有資金勢(shì)力，如海爾、聯(lián)想等），與這些企業(yè)一塊成長(zhǎng)，容易合作長(zhǎng)久，容易成為他們的核心客戶(hù)，能爭(zhēng)取到更多的資源與支持。3) 機(jī)型外觀與功能根據(jù)圖表四、圖表五和圖表六的分析，手機(jī)已經(jīng)成了時(shí)尚消費(fèi)品。在選擇代理機(jī)型時(shí)，除了價(jià)位與質(zhì)量外，用戶(hù)對(duì)外觀款式與功能的注意已經(jīng)成為他們購(gòu)機(jī)的決定性因素之一。大家可以觀測(cè)，今幾年來(lái)，大凡暢銷(xiāo)的機(jī)型都是功能潮流化、外

38、觀美觀的機(jī)型，在機(jī)型功能同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，可能外觀就顯得越來(lái)越重要了，成為各廠家和商家避免惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的法寶。對(duì)于功能與外觀的選型觀點(diǎn)，總結(jié)如下：² 外觀必須美觀，簡(jiǎn)潔；² 潮流功能具備（如彩屏、和弦、照相等），不太被關(guān)注與使用的功能（JAVA、GPS定位、MMS、藍(lán)牙等）盡量簡(jiǎn)化，以降低成本。² 女性手機(jī)可以?xún)?yōu)選。六 企業(yè)組織架構(gòu)公司的組織價(jià)構(gòu)設(shè)想如下（整個(gè)框價(jià)結(jié)構(gòu)基于上面的企業(yè)規(guī)模及逐步發(fā)展的需要等多方面的考慮）：企業(yè)的人員崗位職責(zé)及分工見(jiàn)運(yùn)作模式。董事長(zhǎng)總經(jīng)理物流部財(cái)務(wù)部行政部售后部營(yíng)銷(xiāo)部物流經(jīng)理售后不良品處理員營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)行政經(jīng)理綜合管理員人事管理員若干型號(hào)經(jīng)

39、理庫(kù)管員配送員出納會(huì)計(jì)財(cái)務(wù)經(jīng)理注：紅色為初期人員配置若干地市經(jīng)理若干市場(chǎng)代表 黑色為第二期人員配置 藍(lán)色為公司組織框架圖表九：企業(yè)組織架構(gòu)七 資源需求預(yù)測(cè)1 人力資源配置基于圖表九的企業(yè)組織架構(gòu)，進(jìn)行人員配置，也分為兩期配置：n 第一期董事長(zhǎng)：出資方總經(jīng)理：1人營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)：1人地市經(jīng)理：35人財(cái)務(wù)經(jīng)理兼會(huì)計(jì)兼出納：1人庫(kù)管員兼配送員：1人售后不良品處理員：1人綜合管理員兼人事管理：1人安保：1人清潔工：1人以上除董事長(zhǎng)、總經(jīng)理指定人選外其他均從市場(chǎng)招聘。n 第二期（即需另加人員）物流部經(jīng)理：1人配送員（與庫(kù)管分開(kāi)）：1人地市經(jīng)理：每地市1人型號(hào)經(jīng)理：2人行政經(jīng)理：1人人事管理員（與綜合管理分開(kāi)）

40、：1人出納：1人會(huì)計(jì)：1人2 辦公配置場(chǎng)地要求：租賃寫(xiě)字樓，至少有：² 1大間：綜合辦公區(qū)域及會(huì)議室，隔斷，面積3050平米；² 3小間：一間董事長(zhǎng)辦公室、一間總經(jīng)理辦公室、一間倉(cāng)庫(kù)，面積各10平米左右辦公設(shè)備：主要辦公設(shè)備² 普通辦公桌椅：6套² 老板辦公桌椅：2套² 會(huì)議桌椅：1套（能容納10人左右）² 白板用具：1套² 臺(tái)式電腦：5臺(tái)（含服務(wù)器及配套上網(wǎng)器材）² 打印機(jī)：2臺(tái)（含打印耗材，財(cái)務(wù)與綜合管理各一臺(tái)）² 飲水機(jī)：2臺(tái)² 文件柜：10臺(tái)² 電話(huà)機(jī)：4部² 傳真機(jī)：1臺(tái)² 復(fù)印機(jī)（租賃）：1臺(tái)² 沙發(fā)與茶幾：2套² 掛衣架：2個(gè)² 閱報(bào)架：2個(gè)² 配送汽車(chē)（面包車(chē)）：5萬(wàn)² 其他常用辦公用品：若干3 資金需求預(yù)測(cè)前期辦公配置投入，計(jì)25萬(wàn)元，清單如下：² 公司注冊(cè)費(fèi)用：1萬(wàn)元² 場(chǎng)地租賃費(fèi)用（含復(fù)印機(jī)租賃）：12萬(wàn)/年² 購(gòu)置辦公用品費(fèi)用：10萬(wàn)² 裝修（如隔斷、窗簾、布置線(xiàn)路等）：2萬(wàn)營(yíng)運(yùn)費(fèi)用