推銷技巧篇美容導師必備

1、美容導師必備-推銷技巧篇美容導師是企業(yè)文化的傳播者，是美的傳播者，也是聯(lián)系公司與客戶之間的紐帶。美容導師除了要具備一定的專業(yè)知識和素質(zhì)修養(yǎng)，在實際工作中，她們常常還要兼具銷售技巧，只有這樣，她們才能更好地發(fā)揮作用，使企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。作為美容導師，你的良好形象是令顧客建立信心的重要基礎(chǔ)。要想業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展，除了具備全面的專業(yè)知識，你的人格魅力同樣不可或缺。必須培養(yǎng)良好的職業(yè)素質(zhì)，加強自身休養(yǎng)，注重禮儀禮節(jié)，由內(nèi)而外折射出親和力和感染力，才能給人留下美好的第一印象。掌握了一定的推銷知識，美容導師在推銷過程中不僅要遵循專業(yè)的推銷流程，還需要運用恰到好處的推銷技巧。1、制定拜訪計劃：

2、凡事預則立，不預則廢。一個科學、務(wù)實的拜訪計劃能使拜訪工作進行時有條不紊，取得事半功倍的效果。一個完善的拜訪計劃一般包括幾個方面的因素：客戶評價；設(shè)定拜訪基準、拜訪路線、訪問次數(shù)、每周拜訪的目標；預計面談時間。點評:眾所周知，遍訪所有的客戶是沒有簽約率的。應該根據(jù)顧客的重要程度設(shè)定不同的拜訪頻率。制定計劃時要考慮休息和開會的時間，注意調(diào)整。2、拜訪前的準備工作-收集顧客信息：“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，拜訪顧客前，一定要做好前期準備工作，整理好拜訪客戶的資料。一般注意這些信息：顧客的經(jīng)歷、銷售的商品品牌、銷售及盈虧情況。3、明確拜訪目的：在拜訪顧客前，需要前明確拜訪的目的。拜訪目的可分為幾種：發(fā)展

3、新客戶、加深與老顧客的關(guān)系、收集信息、處理抱怨、禮節(jié)性拜訪。4、角色扮演培訓法和資料的準備：拒絕話術(shù)和資料有助于有序地接近顧客，有助于商品進行說明，說服顧客。根據(jù)不同使用目的，以下列舉所需的資料和拒絕話術(shù)的準備。初次拜訪：名片、介紹信、公司簡介、生產(chǎn)概況、印有公司名稱和產(chǎn)品名稱的小禮物等。洽談時：商品目錄、產(chǎn)品手冊、樣品、價目表，實際成績例證案。隨身攜帶物：計算器、筆記用品等。角色扮演培訓法：在美容導師的出門推銷拜訪之前，先要做好演練（包括拒絕話術(shù)的演練），步驟：接觸關(guān)說明關(guān)促成關(guān)分析點評總結(jié)。點評：通過美容導師之間的互相點評，幫助大家認清自己的不足和優(yōu)點，并掌握方法強化反應能力和心理素質(zhì)。也

4、可對著鏡子反復演練，包括笑容是否真誠等等。5、預約見面的方法：初次預約對方見面，對方可能懷有戒備和拒絕心理，要設(shè)法緩和它。為了拜訪目的順利達成，拜訪前的預約有著重要的作用。電話預約時，要避開下班前或午飯的時間。結(jié)束前要注意復述一下約定拜訪的時間、地點、人數(shù)，加以確定。不要在電話里講銷售，爭取見面的機會，拜訪新客戶時，突然上門有時會取得較好的效果。6、了解您的客戶（需求分析）：了解自己的銷售方式，并可以隨著客戶的需求不同，加以修改；了解客戶購買的動機及行為，包含客戶的互動關(guān)系，以獲得最佳效果；定出客戶的類型，尋找可能的潛在客戶。六大類型客戶分析及應對第一型：從容不迫型（遇事沉著，思維嚴謹，不易被

5、外界所影響）應對方法：比較，分析，向客戶全面展示產(chǎn)品的使用價值，若拿不出有力的事實根據(jù)、精確的產(chǎn)品說明，是不會博得此類顧客的認同的。第二型：沉默寡言型（理智，不易激動。外觀老成穩(wěn)健，不輕易談出自己的想法。雖然銷售人員認真傾聽，但反應冷淡，難以揣測內(nèi)心）應對方法：從實際出發(fā)，詳細說明產(chǎn)品的使用價值，并提供相當?shù)淖C明資料和可靠性文件，供其分析比較，增強購買信心。同時，銷售員的態(tài)度要誠懇，以提高自己在顧客心中的地位。提出顧客必然回答的問題并引導其發(fā)揮，才能使面談過程不致冷淡和中斷。第三型：豪爽干脆型（多半開朗、樂觀、積極、決斷力強、慷慨、坦直，但也無耐心，感情用事）應對方法：需符合其性情。簡短介紹，

6、說明產(chǎn)品的用途、特點、使用價值以及銷售建議，干脆利落，由于其性情交朋友更勝于銷售產(chǎn)品，效果必然甚佳，最忌死纏濫打，攀情交朋友勝于買賣。第四型：冷淡傲慢型（不通清理、高傲孤僻、自尊心強、主觀頑固）應對方法：多用禮貌用語，向他介紹、說明、詢問等，如果他依然冷淡、刻薄地拒絕，可用激將法：“別人勸我別來此浪費時間，可我感覺您挺好商量的，您的外表和您一點都不一樣”等等，引起對方想辯解表白，證明自己是怎樣的人，一旦成功，就見機行事，有時反而更容易達成交易。第五型：吹毛求疵型（不易接受他人意見，喜歡雞蛋里挑骨頭，抬死杠，愛爭辯，爭強好勝，銷售人員再好的口才也無法使他心服口服）應對方法：采取迂回戰(zhàn)術(shù)，可以和他

7、假裝爭辯幾句，但必須適可而止，最后宣布戰(zhàn)敗，心服口服的宣稱對方高見，并稱贊其觀察入微，獨具慧眼，但不忘以自己銷售的產(chǎn)品為論題，滿足對方的好勝心，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄后，再轉(zhuǎn)入銷售目的，請其多批評指教。如此化解吹毛求疵的心態(tài)，銷售就能成功。第六型：心懷怨恨型（見到銷售員來訪，滿腹牢騷，無理攻擊造成難堪局面）應對方法：看到其言行好似無理取鬧，但實際上，心中有某種內(nèi)疚和失望的情感摻雜在一起，認為銷售員是油嘴滑舌的騙子。應先查明其抱怨的緣由，假如真有實情，盡力設(shè)法給予消除。如曾吃過服務(wù)不周的苦頭，應以誠懇的態(tài)度解釋：“方才您那番話，我聽了心里也不是滋味，不過請您放心，類似的事情決不會在我們企業(yè)里重演

8、。請您給我一次成交的機會，我們會使您滿意，以證明信用?！鳖櫩吐牶?，會覺得以往的損失已得到別人的同情，并可在未來的成交中得到補償，這樣心中的怒氣就會得到平息。美容院如何提高店內(nèi)整體競爭力及保持持續(xù)經(jīng)營力在美容界作經(jīng)營和營銷這么多年，發(fā)現(xiàn)一個異常問題：美容專業(yè)線作為一個培訓或演示會特別多的行業(yè)，不知是行業(yè)因素還是什么原因，這個行業(yè)的營銷培訓給我的感覺總是停滯在一個非常膚淺的位置上。那些培訓要么就是“情感激勵式”培訓，要么就是“熱鬧式”的銷售技能培訓或演示，而我們美容院的經(jīng)營者卻也似乎特別喜歡這一類型的訓練會。 可作為一間做事業(yè)的企業(yè)或美容院的經(jīng)營者們是否應該思考一個問題：在這樣的情況底下，為什么我

9、做了這么多年，也很努力、盡心，付出也不比別人少，卻怎么也競爭不過別人！作為一個經(jīng)營者，我們應該如何全面提升自己的經(jīng)營戰(zhàn)略意識呢？ 大家都知道，思維意識決定行動！作為一個經(jīng)營者，擁有怎樣的經(jīng)營意識，最終也就決策了企業(yè)的命運是做大還是消失！ 有時候，我們常會想，我的美容院比旁邊的一家先開好幾年，別人的店一年前就擴大到幾百到一千平方了，我的店怎么老也做不大！我的產(chǎn)品價格適中，質(zhì)量也優(yōu)勝，可為什么這些物美價廉的產(chǎn)品就是不暢銷呢？ 在討論這個問題的時候，我們先來看看什么是核心產(chǎn)品，什么是完整產(chǎn)品。產(chǎn)品定義及其價值 整個產(chǎn)品（）或美容院的概念 那么美容產(chǎn)品或美容院的定義是什么呢？我們所指的物美價宜的定義（

10、核心產(chǎn)品），就化妝品而言是指產(chǎn)品的本身，這我們可以舉個例子解釋，如你買一瓶百年麗人補水霜，它原本的價值就是六十元，若你不考慮外圍因素，那么它的核心產(chǎn)品的顧客價值就六十元，那么顧客是否愿意拿更多的錢購這瓶補水霜呢，那更多的體現(xiàn)在產(chǎn)品外圍的東西上。就是顧客在購補水霜時是否認同產(chǎn)品本身使用價值的體現(xiàn)。如：美容院的裝修環(huán)境（即是在大型美容院或小型美容院銷售）、補水霜的配套使用產(chǎn)品（顧客要做成套護理單一品牌是否有成套護理產(chǎn)品系）、產(chǎn)品銷售的方式等等。 一個消費者消費的產(chǎn)品，它不是核心產(chǎn)品而是完整的產(chǎn)品，那什么才是完整的產(chǎn)品呢？我們從圖上就能看出來，完整產(chǎn)品不但包括你的核心產(chǎn)品，而且包括你的配套產(chǎn)品及設(shè)施

11、，如時配送的木桶、香薰燈以及你的付款條件。（是單次收費還是預交年費買年卡或年卡銷售的方式，你在銷售卡的過程中是以什么樣的方式配置卡的銷售方案），還有促銷方式，購物環(huán)境，宣傳品，產(chǎn)品包裝，銷售人員素質(zhì)，售后服務(wù)，教育培訓等等。而其中特別應該提到的是銷售人員的素質(zhì)（美容師的素質(zhì)），這很重要，試想，假若你的銷售人員的素質(zhì)不高，顧客對其看法不滿或不信任，這就完全否定了對你所代表的公司及產(chǎn)品。所以產(chǎn)品在市場的銷售的一個很大的因素是銷售人員的素質(zhì)。 營銷培訓，也就是對經(jīng)營者們導入一種理念或一種思考問題的方式。營銷這東西并非是什么高深的東西，它是你能憑直覺發(fā)現(xiàn)問題的所在，當問題存在或在未發(fā)生之前，你有非常強

12、的思維方式來考慮拿出解決預防問題發(fā)生的對策能力。 現(xiàn)在，我們再從圖上分析一下，作為物美價宜的產(chǎn)品為什么不暢銷？ 在美容院的定位上，美容院的硬件或軟件的東西配置上你有什么？ 許多的美容院經(jīng)營了十年，八年的，在裝修上依舊沒什么特色，在內(nèi)部人員的訓練和人員聘用上，依舊是原來的老一套用人方法，（這是為什么員工流動那么大的原因所在）或在教育上無法提供給員工一個可以提升的培訓機會或空間。所以，作為一個美容院經(jīng)營者，我們要回顧一個我們經(jīng)營的風格。多考慮一個店外圍的東西。因為隨著行業(yè)競爭的日漸加劇，行業(yè)素質(zhì)在競爭中日漸提升。 作為美容專業(yè)線行業(yè)，是一個服務(wù)性很強的行業(yè)，我們所指的教育也是強調(diào)服務(wù)，以教育引導消

13、費。而在美容行業(yè)里，完整產(chǎn)品意味著什么？完整產(chǎn)品帶給用戶的是一個整體的體驗，是顧客對整個產(chǎn)品的整體價值的認可。如百年麗人的企業(yè)文化一直強調(diào)的是“以美容教育引導美容時尚”，在產(chǎn)品核心的文化理念上十年來一直強調(diào)的是“補水”。所有這些體現(xiàn)在產(chǎn)品上的時候，給顧客的認同度就不僅僅是一瓶補水霜這么一個概念，而是在使用這一瓶補水霜的時候所帶來的一個整體的體驗的產(chǎn)品超值價值。 因此，我們的美容院或產(chǎn)品銷售不理想或輸給競爭對手的原因，是因為我們僅僅只有一個美容院在銷售的一個核心產(chǎn)品上有優(yōu)勢，但在完整產(chǎn)品上沒辦法給顧客一個完整的價值認可度。（如在作美容時，除在你這里做項目護理之外，你的美容院的檔次是否讓人有信賴感

14、、或有相當?shù)漠數(shù)仄放浦取㈩櫩驮谙硎茏o理的同時是否因你美容院環(huán)境宜人、美容師的親和力、產(chǎn)品促銷方案的別致讓人感覺超值等）。 當然，美容院做不大或產(chǎn)品不暢銷還有很多因素，作為經(jīng)營者，你便要開始找原因，例如你的美容院在顧客心中的形象如何？產(chǎn)品在市場上顧客的認可度，優(yōu)勢在哪，劣勢在哪，消費者為什么排斥。相對同一地區(qū)的競爭，你有什么劣勢、優(yōu)勢，競爭對手在市場上有什么動作，促銷策略，對你造成什么影響，有什么對策可以克制你的競爭對手？這些問題都是經(jīng)營者必須時時思考的問題，你在你的市場上能列舉什么？你了解你的競爭者什么做得比你好嗎？面對劣勢的市場，你有什么策略？這些問題，作為經(jīng)營者的你若沒有思考過，那等于

15、你什么也沒做！做為一名經(jīng)營者，我們應有主導市場、消費觀的意識，也要有經(jīng)營戰(zhàn)略策略的眼光。 美容院的管理美容院管理技巧 一、管理的定義 1、美容院管理的核心是對人、財、物的管理 2、通過他人來完成工作 根據(jù)國外多年總結(jié)經(jīng)驗證明，即便能力再強的人，他所能直接控制和駕馭的下屬不會超過5人，所以要將美容院的人員分解成若干個小組，每個小組最多安排5個人，其中安排一人為小組負責。 3、讓下屬員工了解公司的發(fā)展目標，共同完成美容院的目標再將大的目標分解后，落實給各個小組，通過共同的努力來達成目標。 4、有效地運用人力、財力、物力、時間及空間等資源 5、管理者應具備的態(tài)度及素質(zhì) 使 命 感立工作的理念 贏利意

16、識美容院的最終目的 決 心積極達成目標的意愿 突破現(xiàn)狀尋求更好、更有效的方法 效率意識追求又快又準的結(jié)果 公 信 力通過個人魅力，得到大家認同二、管理者的角色 角色一：溝通者-組織內(nèi)溝通的橋梁 1、溝通的定義 傳達一個思想或訊息予對方，從而令對方能夠明白并作出適當行動。 2、溝通的技巧 A、發(fā)出清楚的信息 計劃目的是什么 組織先后次序及要點 選詞避免令人反感的字眼 精簡避免一次講得太多 B、提出問題，取得回應 問 題反應 開放式對方隨意發(fā)言 封閉式在你的選擇中選一個 引導式給你預期答案 C、取得回應的技巧 告訴對方你需要回應及其重要性 指出需要回應的地方 運用身體語言表示你專心和明白 多謝對方

17、給你回應 D、完好的聆聽技巧 專心聆聽 表示興趣 保持開放和中立的態(tài)度 澄清不明白的地方 留意對方的身體語言 將重點復述一次 將重點記錄下來 E、常見的溝通障礙 環(huán)境嘈雜 錯誤運用媒介 缺乏重點和層次 用詞不當 一次講得太多 封閉態(tài)度 只聽字面含義 沒有留意身體語言 假扮聰明 一心二用 F、有效溝通的好處 美容院方面 增強員工與美容院的合作性 美容院的訊息能更準確及快捷地傳遞，達到美容院的目標 減少隔膜，氣氛融洽 個人方面 提高效率 加強人際關(guān)系，與同事朋友相處愉快 升職加薪 顧客方面 減少投訴 享受一個快捷及準確的購物經(jīng)驗 與美容院建立一個長遠互利的關(guān)系 角色二、激勵者為下屬喝彩，帶動下屬

18、1、激勵的定義 激勵是指一切協(xié)助達到滿足個人需要的欲望或動力（包括過程、物質(zhì)或態(tài)度），激勵員工是指管理人員通過一些刺激、推動或方法，協(xié)助員工達到公司及個人的預期目標。 2、激勵的方式 讓下屬了解你的為人，亦可讓下屬加倍注意自己的表現(xiàn) 讓下屬的表現(xiàn)，作為日后嘉獎的例證 令同事清楚知道自己什么地方做對了 與同事分享做對后的好處及喜悅 希望下屬繼續(xù)有優(yōu)異的表現(xiàn) 讓下屬感到親切以及友善 每天計算出下屬的業(yè)務(wù)提成（見附件1-2） 3、激勵的障礙 A、心理障礙 有些人總認為自己才是最優(yōu)秀的，所以不愿表揚他人，怕被別人搶了風頭。 B、中國傳統(tǒng) 中國人歷來性格內(nèi)斂，不事張揚，對他人的評價往往是在內(nèi)心或在背后表

19、露出來，不愿意 當面夸獎。 C、尷尬 表揚他人怕落下吹棒和阿諛奉承之嫌 D、先入為主 因開始對他人沒有突出印象，對他人的進步和優(yōu)秀表現(xiàn)不認同 角色三：仲裁者公平合理解決問題 無論下屬與自己的私人關(guān)系如何或是否是自己的親屬，在嘉獎和處理問題時能夠做到公平合理。 角色四：教導者-指導下屬工作 將自己的經(jīng)驗和專業(yè)知識傳輸給下屬，讓下屬逐漸按自己的方式去工作，同時不斷改正下屬的錯誤。 角色五：決策者-經(jīng)過思考制定計劃 能時刻表現(xiàn)出自己的遠見卓識、先進的思維和當機立斷的氣魄，制定先進可行的方案去實施，取得下屬敬仰。 三、管理者的實際工作 管理者的實際工作，其實就是對人力、財力、物力資源的管理。 1、對人

20、力資源的管理 市場的競爭歸根結(jié)底是人才的競爭，一個好的人才會使美容院的經(jīng)營思路、人際關(guān)系和店內(nèi)氣氛發(fā)生重大轉(zhuǎn)變。經(jīng)營者應善于發(fā)現(xiàn)并留住人才 附：對人員管理的一些建議及勞動合同樣版（見后） 2、對財力的管理 美容院經(jīng)營目標：追求更多的利潤 利潤=營業(yè)額-成本-費用 追求利潤的方法只有兩種：增大營業(yè)額、減少成本和費用支出 1）增加收入的途徑 A、穩(wěn)定老顧客，吸引新顧客，不斷推出新的品種和項目 B、發(fā)展分店，增加服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，擴大經(jīng)營規(guī)模 C、對穩(wěn)定和吸引顧客，可實行積分制、會員制和感情聯(lián)絡(luò)等方式；但再好的方式也不如誠實經(jīng)營、善待顧客效果好； 2）控制成本和費用支出的途徑： A、經(jīng)營者應樹立節(jié)儉意識，即

21、使自己再有錢，也不要當著下屬員工的面大手大腳花錢 B、對于有穩(wěn)定市場需要的產(chǎn)品，每次進貨應貯備足夠的數(shù)量，以免反復多次進貨，增加旅費支出. C、對于比較暢銷的品種，當廠家搞促銷、打折、優(yōu)惠時，應多進貨 D、對于看不準市場前景的產(chǎn)品，應少進貨或不進貨，以免造成損失 E、對于消耗品和水電費的管理要精打細算 3、對物力管理 A、對商品的管理：隨時掌握進、銷、存情況（見附件3） B、對銷售出去的產(chǎn)品要分清品種、明細，以掌握暢銷品和滯銷品的情況，來指導進貨 C、對工具及用品的管理 店內(nèi)使用的所有用品用具和儀器設(shè)備應登記注冊，對消耗品應有專人負責并實行嚴格的領(lǐng)用制和購買申報制 D、對資料的管理 包括宣傳品

22、、促銷品和客戶檔案等。宣傳品和促銷品雖然是由廠方免費提供的，但它卻是美容院增加銷售的主要工具，美容院理應很好管理。美容院的現(xiàn)狀與未來美容是一門藝術(shù)，是一門哲學。全面了解美容院的內(nèi)涵有利于美容院做出自己的特色。經(jīng)營形式、理念、技術(shù)水平、人員素質(zhì)和管理水平直接影響到行業(yè)的發(fā)展和經(jīng)濟的收入。以消費者的角度來看皮膚護理，保養(yǎng) 祛斑 增白 減肥 祛皺 暗瘡 健胸 洗眉 文刺 瘦臉 過敏，由此看來，選擇一個健康、長久、有說服力的自然健康美容方法是當今同行們的重之首選。據(jù)不完全統(tǒng)計，我國美容機構(gòu)已逾百萬，從業(yè)人數(shù)高達600多萬，面對巨大的市場和激烈的競爭，美容院的經(jīng)營者們必須時刻為自己"充電&qu

23、ot;，把握未來發(fā)展趨勢，引入新的經(jīng)營理念和經(jīng)營方式，推出新的服務(wù)項目以吸引顧客。唯有如此，才不會在激烈的市場競爭中被淘汰出局。 市場分析： 美容院經(jīng)營者的能力決定著能否成功的經(jīng)營一家美容院，使美容院的生意更加興旺發(fā)達，一是要提高服務(wù)質(zhì)量，二是要提高技術(shù)管理水平，三是要提高從業(yè)人員的素質(zhì)，為顧客提供"硬性服務(wù)"與"軟性服務(wù)"，"功能性服務(wù)"與"心理性服務(wù)"，達到以上幾點方能在日趨激烈的競爭中站穩(wěn)一席之地。加盟連鎖專營誤區(qū)：創(chuàng)業(yè)是艱難的，不光要有頑強的毅力、吃苦耐勞的精神，又要有敏銳的市場眼光，同時還要做好充分的準備

24、工作：a、要有成熟的經(jīng)營觀念b、慎重選擇開業(yè)地點c、合算資金的投入與回報d、創(chuàng)造美容院的獨特魅力e、發(fā)揮員工的職業(yè)才智等等。只有這樣，一個真正意義上的美容院才能成立。否則，一味的模仿、復制會讓前期投入與效益產(chǎn)出出現(xiàn)很大的距離。在招商加盟興盛火爆的今天，一個有能力的創(chuàng)業(yè)者加上安全有效的產(chǎn)品。市場、顧客、效益就由你控制。相反僅靠豪華裝修、免費贈送、人員支持而忽略了產(chǎn)品的品質(zhì)，前期投入就會功虧一簣。其實真正意義上的合作，創(chuàng)業(yè)者本人起著決定性的作用，否則，便應了一句老話：靠山山倒、靠水水流。當然這和高薪聘請的專業(yè)人員是兩回事。美容院開業(yè)前如何企劃：新開美容院一定要仔細規(guī)劃，表現(xiàn)自我特色、選擇好產(chǎn)品。想

25、在林立的美容院中開辟自己的天空，至少要考慮六方面的內(nèi)容：1、項目的安全性。好的項目和儀器才能給美容院帶來飛躍，產(chǎn)生良好的社會和經(jīng)濟效益；2、項目的實效性。效果讓顧客看到、感覺到，才有說服力，才能帶來一個龐大的客戶網(wǎng)；3、廣泛的顧客群直接與價位和效果掛鉤。大多數(shù)顧客接受中檔價位，療效顯著、價位適中已成為小資女士和問題性皮膚的首選；4、完善的服務(wù)體系。把所選項目詳細地展示出來，為不同顧客的皮膚問題設(shè)計不同的治療程序，為疑難問題做出相應的配方具備過硬的專業(yè)知識，可以少走不必要的彎路；5、品牌效應。美容院選擇知名品牌無疑是明智之舉，設(shè)備作為美容院的硬件設(shè)施，基本上是一次性投資， 好的品牌無疑會帶來更多

26、的信心和便利；6、穩(wěn)定而適當?shù)膬r格。一而再，再而三的變換價格無疑會讓顧客產(chǎn)生不信賴感。 美容院投資者經(jīng)營六戒：一戒無備而為。新開店沒有良好的信譽，付款快而還本遲，流動資金短缺，財政出現(xiàn)困難，新開店最少要預留三個月的備用流動資金；二戒樣樣皆能。隨著市場的變化，管理者必須把權(quán)力分散，集思廣益，自己專注構(gòu)思經(jīng)營項目的整體發(fā)展；三戒一手遮天。為保持自己的尊嚴而不愿和下屬溝通，結(jié)果換來一道鴻溝，兩敗俱傷；四戒盲目擇友。當"踏破鐵鞋"終于找到一家可合作的美容院時，一定要考慮合作者的背景，千萬不可盲目注入資金；五戒脫離市場。在經(jīng)營項目時要順應市場，懂得乘勢而起，在萎縮時要懂得轉(zhuǎn)勢而變；六

27、戒反應過敏。有些老板憂心忡忡，即使經(jīng)營環(huán)境和客流量輕微變化就容易坐臥不安。從消費者角度對美容院的選擇 無可否認，如今的消費者漸趨成熟理智，她們對美容院的選擇也較為慎重，但常常無外乎僅從以下四個方面加以權(quán)衡，即店堂裝潢布置是否漂亮，美容師手法是否嫻熟，服務(wù)是否熱情周到，產(chǎn)品功效是否明顯。除此之外，對于美容院是否是合法的經(jīng)營場所，是否有衛(wèi)生許可證、美容師是否持有國家相關(guān)部門認可的資格證書（上崗證）及健康證等一系列與消費者切身利益相關(guān)的環(huán)節(jié)，卻很少有消費者重視。 到底怎樣才能成為一個明明白白的美容消費者呢？值此·之際，本報記者特意實地“巡游偵察”一番，搜得經(jīng)驗數(shù)條。若想做個明白人，擁有一雙

28、“慧眼”，從從容容進行美容消費，不可不讀哦！進入美容院后首先迎接你的是接待小姐的笑臉和熱情問候。在了解美容項目及價格之前，你要做的第一件事是對店對人驗明正身，這是放心消費的第一要素，常通過看“四證”來對美容院進行大體了解。首先，觀察店內(nèi)是否掛有經(jīng)營許可證和衛(wèi)生許可證，這是美容院開業(yè)前必須辦理的手續(xù)。擁有經(jīng)營許可證表明該店是經(jīng)過工商登記核準的合法經(jīng)營場所。衛(wèi)生許可證是經(jīng)衛(wèi)生防疫機構(gòu)檢驗合格后頒發(fā)的證件。有此兩證，消費者利益才會有保障，以免誤入不法經(jīng)營的“黑店”。接下來，該看美容師是否持有上崗證書了。這是衡量美容師有否上崗資格的標準。只有受過專業(yè)培訓、得到技術(shù)認可的美容師才會帶給你專業(yè)的美容護理。

29、保養(yǎng)護理能否見效，與美容師是否有過硬的技術(shù)息息相關(guān)。技法準確到位才能收到相應的美容功效。目前，一些大型、中高檔美容院里的美容師均有初、中、高個級別之分，以滿足不同層次顧客的需求。她們分別持有初、中、高個不同等級的資格證書。級別不同，所掌握的理論知識和技能水平也不同，當然，為客人提供的服務(wù)內(nèi)容也就不同。如美體、香薰、健胸等服務(wù)項目就需中、高級美容師來完成。普通的面部護理、手部護理，初級美容師就能做得很好。此外，查看美容師是否持有健康證。美容師經(jīng)醫(yī)院體檢合格后方能領(lǐng)到此證?；加袀魅拘约膊。ㄈ绺窝?、結(jié)核等）的美容師不能取得該證，沒有此證也就不能從業(yè)。一些美容院老板為了節(jié)省資金，不給員工辦理此證，這既

30、是對消費者不負責任，也是對員工不負責任。如今的美容院裝修得越來越漂亮，華麗的外部環(huán)境固然很具吸引力，但想要進行美容消費你還需睜大雙眼，從細微處著眼，明察秋毫，如美容用具的消毒情況是否令人放心，美容師的手法是否符合皮膚生理特征，美容師的個人衛(wèi)生習慣是否良好，所用產(chǎn)品是否有質(zhì)量保證等等，這些都是你應注意的細節(jié)。細節(jié)一向美容師詢問并查看產(chǎn)品品牌，對其質(zhì)量與功效作一番了解，看該產(chǎn)品是否有質(zhì)檢標識，是否過期，都可通過看、聞得出結(jié)論。細節(jié)二查看清毒設(shè)施。比如毛巾及美容工具的消毒情況，這些都是易導致交叉感染的危險因素。細節(jié)三詢問美容師相關(guān)的皮膚生理知識，看是否令人信服，這也是判斷美容師是否專業(yè)的標準之一。細

31、節(jié)四查看是否有適合不同皮膚類型的產(chǎn)品。有些美容院為了省錢，往往只打開一套產(chǎn)品，無論客人是什么膚質(zhì)，一律使用該類產(chǎn)品。細節(jié)五做美容前美容師應為客人檢測皮膚。常在卸妝后進行。以確定該為客人用什么樣的產(chǎn)品。如果未卸妝就檢測皮膚或未檢測皮膚就開始給客人做美容，這樣的美容師肯定不專業(yè)，也沒有責任心。細節(jié)六初次做完護理后，即使美容手法和服務(wù)態(tài)度皆令你滿意，仍不要急于包卡，應觀察一段時間后再做決定?？纯疵廊菰旱姆?wù)質(zhì)量是否值得信賴。因為有的美容院為招攬吸引顧客，為客人做第一次護理時會全力以赴，認真到位，而在以后的過程中為降低成本就可能出現(xiàn)偷工減料的“縮水”現(xiàn)象。細節(jié)七別相信速效美白祛斑的謊言。即使美容師對你

32、猛吹產(chǎn)品效果好，見效快，也不要輕易嘗試。事關(guān)“面子”大事，出了問題悔之晚矣。一位優(yōu)秀的美容師會幫你分析肌膚問題，提出合理的保養(yǎng)方案。細節(jié)八留意美容師向你推介的產(chǎn)品價格是否是最高的。有些美容師不顧客人膚質(zhì)實際情況，一味向客人推銷價格最高的產(chǎn)品，以贏得更多的收入提成。事實上，護膚品價格無論高低，只有適合你的才是最好的。遇上這樣的美容師，你可要留神，千萬別被其花言巧語所迷惑。細節(jié)九勿庸置疑，美容師的按摩會給人帶來輕松舒適感，有的美容師為了給客人留下好印象，往往不科學地延長按摩時間，而不按皮膚真正需要的按摩時間來操作，這樣看上去美容師似乎很賣力，而事實上，按摩時間并非越長越好，而應根據(jù)年齡、膚質(zhì)、季節(jié)

33、做出合理的時間安排，以免影響美容功效。所以，千萬別貪戀那指間的“溫柔”，應對自身所需的按摩時間做準確了解。細節(jié)十護理過程中應觀察美容師個人的衛(wèi)生習慣是否良好，如對手進行消毒，使用產(chǎn)品時的挖取方法（用專用小勺而非手指），護理過程中是否遵循衛(wèi)生原則等。如何打造一個成功的美容院 在美容行業(yè)中，美容院是一個相對比較特殊的實體，它與消費者之間的接觸是面對面的，是一種直接而具體的服務(wù)。美容院在經(jīng)營的過程中難免會遇到這樣或那樣的問題，而一些年輕的經(jīng)營者由于缺乏足夠的經(jīng)驗，在經(jīng)營的最初期對于美容院的經(jīng)營管理僅僅停留在感性的認識層面，有較大的盲目性；也有不少經(jīng)營者在創(chuàng)業(yè)初盡管取得了暫時的成功，卻在最后由于經(jīng)營方

34、面的疏忽而功敗垂成。如何才能取得成功呢?這就需要經(jīng)營者立足市場，從經(jīng)營的多層面、多角度、多方位人手解決以下問題。一、美容院的市場定位美容院有大有小，但也算是一個企業(yè)，市場定位工作同樣不能忽視。而且市場不是一成不變的，也不是單純簡單的，因此投資者必須在經(jīng)營前多方面地深入了解市場，確立一個明朗且準確的目標，擺好自己的市場位置，設(shè)想應如何最佳定位市場才能產(chǎn)生積極的連鎖經(jīng)濟效益。當然，市場定位工作也并非一朝一夕就能完成，這需要對市場作一次全面而深刻的調(diào)查、了解，然后再經(jīng)過詳盡而透徹的分析判斷，最終才能做出正確的市場定位。二、謹防經(jīng)營管理中的謬誤不少白手起家的經(jīng)營者之所以能夠最終成就一番事業(yè)，雖然成功的

35、因素很多，但最重要的一點就是他們在經(jīng)營的過程中都非常注重經(jīng)營方式，善于管理。實際上，許多美容院在經(jīng)營管理中存在不少廖誤，這其中，既有來自于美容院外部同行競爭激烈的威脅，也有來自于美容內(nèi)部管理的失誤。成功經(jīng)營美容院，必須妥善梳理好這兩方面的問題。聰明的經(jīng)營者在創(chuàng)業(yè)始就會確定一個比較清晰的經(jīng)營理念，并融會貫通于整個經(jīng)營管理的過程，滲透到每個經(jīng)營管理的細節(jié)。有備而戰(zhàn)，防止被動的經(jīng)營局面出現(xiàn)，要以充足的流動資金確保美容院的經(jīng)營正常進行。否則，即使創(chuàng)業(yè)人概念可行也是枉然，在產(chǎn)品供應不足的情況下，美容院不是被拖垮就是被其他大店所吞并。另一方面，經(jīng)營管理思維要緊貼、順應市場潮流，隨著市場動態(tài)不斷完善，時時注

36、入新鮮血液。當吻合市場時，項目經(jīng)營就用及時乘勢起；當市場萎縮是地，又可轉(zhuǎn)變經(jīng)營，轉(zhuǎn)勢求變。對于來自外部的同得競爭，不妨實行拿來主義，要學會取長補短，清醒地認識到自身的不足之處，及時發(fā)現(xiàn)、檢討自身經(jīng)營方面存在的問題，在原經(jīng)營管理的基礎(chǔ)上做進一步的調(diào)整、優(yōu)化和改進。另外，內(nèi)部管理的失誤所造成經(jīng)營方面的危機絕不亞外部，有時正是這些容易使經(jīng)營者忽略的內(nèi)部危機給予美容院致命的打擊。從現(xiàn)象上看，管理者與員工之間的矛盾，員工彼此間的不團結(jié)，顧客與員工間的溝通障礙等不良現(xiàn)象使得美容院的經(jīng)營沒有生氣，內(nèi)部人員人事關(guān)系緊張化，顧客的心也全然被擋在了美容院外。這在很大程度上陰礙了美容院的發(fā)展，因此，只有先整治好家里

37、的關(guān)系才能順利開展外部的經(jīng)營活動。同時，要明白顧客的消費習性是不斷改變的，經(jīng)營者要學會抓住顧客消費心理的變化時時創(chuàng)新，讓顧客經(jīng)常性地享有一種新鮮感，這種途徑不僅可以幫助美容院牢牢抓住部分老顧客，而且還會吸引不少新顧客光臨。三、科學、時尚、超前、人性化的軟硬件設(shè)施配備顧客走進美容院時，最先感受到的是美容院完的環(huán)境和氛圍。美容院如果想吸引更多的消費者，首先必須從視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、味覺等五官的享受來抓住顧客的心理。寬敞明亮的大廳、嶄新舒適的房能使消費者產(chǎn)生豁然開朗的心情，柔情嫵媚的燈光、清新淡雅的芬芳則會令顧客品味到一種心靈的愉悅。當感官完全浸濡在一片詳和與溫馨的氛圍中時，顧客的感情天平就已開

38、始傾斜。成功做到了這一點、顧客就會開始從內(nèi)心慢慢接受你的美容院。其次，美容院的整體設(shè)計要獨樹一幟。許多美容院大同小異，格式單調(diào)雷同，毫無創(chuàng)新。如果在設(shè)計上能夠突破一般美容院的格式，依據(jù)消費者的不同需求講究格式多元化，無論是豪華的都市構(gòu)造還是親切的自然風格都無不別具匠心，這樣定能使顧客面客耳目一新，并深得她們的喜愛。當然，配備全套的高科技美容設(shè)備尤其重要，設(shè)備的好壞先進與否關(guān)系到美容的實質(zhì)性效果。一流的設(shè)備可以讓顧客放心地享用一流的美容美體服務(wù)，讓美麗也走在時尚的前列。同時，由于美容院是與顧客面對面地交往，因此美容院提供給顧客的絕對是一種人性化的服務(wù)，每位員工必須以真摯熱情的微笑待客，同時提供具

39、有針對性的肌膚咨詢、個人美容美體護理咨詢。此外，還應建立起一套完備的顧客個人檔案管理系統(tǒng)，前瞻性地實現(xiàn)美容院的科技化。四、廣告媒介的投放宣傳現(xiàn)代社會是一個資訊膨脹的時代，無論一個新產(chǎn)品的誕生還是一個老品牌的更新都離不開媒介的廣泛宣傳。大部分顧客在沒有涉足美容院前，幾乎所有的概念均來自于廣告，所以強有力而及時的廣告宣傳是非常必要的。但是，廣告的投放宣傳要具有針對性，鎖定消費人群，講究宣傳策略，循循善誘地給廣大顧客灌輸美容院信息，力求打動人心，使顧客下意識地產(chǎn)生一種親身體驗的沖動，并在實際的經(jīng)營中產(chǎn)生經(jīng)濟效應。切忌濫做宣傳，只求數(shù)量不重質(zhì)量。要少而精，花最少的錢做最有轟動效應的廣告。而事實上，有不

40、少美容院的經(jīng)營者不惜血本，斥巨資投放到媒介的宣傳卻收效甚微，其根本原因在于廣告力度弱，無法深入人心。不過，一個美容院如僅寄希望于媒介的宣傳來達到增加客源，而忽視本身的一些實質(zhì)必工作，那么即使是一時的車水馬龍，也不過是曇花一現(xiàn)。五、管理者和員工自身素質(zhì)的提高從某種意義上來說，管理者的素質(zhì)和能力高低決定了美容院的成敗，決定了美容院的經(jīng)營局面和未來發(fā)燕尾服空間。現(xiàn)代的美容院管理者不僅要具備專業(yè)的業(yè)務(wù)知識、較強的組織能力，還必須具備多方面的綜合素質(zhì)，能做到未雨綢繆，獨擋一面。在秦出一個重要的決策前，要集思廣益，征求大家的意見，充分結(jié)合自己獨到的見解，再做出英明的決策。同時管理者要處理發(fā)下屬員工的關(guān)系，

41、要對每個員工有一個細致深刻的了解和認識，與員工時時保持溝通聯(lián)系。如雙方產(chǎn)生磨擦，必須盡快靜下心來好好地反思其原因所在，并在第一時間內(nèi)解決雙方矛盾。同時還要培養(yǎng)出高素質(zhì)、高層次、高技術(shù)的員工，才會有資本為美容院贏得競爭、搶占市場，有力地與其它同行相抗衡。事實上，在美容院的經(jīng)營過程中，如能真正落實上述問題，成功就已在掌握之中，生意就會越做越紅火。當然，這個過程并非說說寫寫那樣簡單，具體是艱難的，而且仍將會有不少新的阻力出現(xiàn)，但只要抓住了根本，一切問題都將迎刃而解。美容院開設(shè)與管理第一節(jié). 如何開設(shè)美容院 從事美容行業(yè)的人士都想開一家象樣的美容院那么如何開設(shè)美容院應該從以下幾個方面加以考慮： 一、

42、地點的選擇：美容院是不折不扣的服務(wù)經(jīng)營店鋪，需在指定的地址與商圈內(nèi)展開自己的生意，因此說，開美容院的成功關(guān)鍵就是地址的選擇。 首先要分析自己心目中的美容院所在地的各種商業(yè)因素。如下因素需要考慮：你所開的美容院所處的是住宅區(qū)、辦公區(qū)、鬧市區(qū)、辦公住宅混合區(qū)還是郊區(qū)；你所開的美容院周圍人口構(gòu)成如何，尤其要注意是人口流入?yún)^(qū)還是流出區(qū)；你所開美容院內(nèi)消費者消費能力及消費者特征；你所開的美容院商區(qū)是否完整性：是否受車站、碼頭、河流、交通主干道的影響；你所處的位置內(nèi)服務(wù)設(shè)施的配套是否完整；你所處的位置內(nèi)交通是否便利；二、美容院的定位：美容院的定位自己心中要有低，一是店名定位，是專業(yè)美容廳（院）還是美容店還

43、是綜合美容美體中心或者說是美容美發(fā)等，然后才考慮你的門面裝飾和招牌寫法。二是店的經(jīng)營定位，目標顧客定位、價格定位、產(chǎn)品定位、服務(wù)定位、規(guī)模定位等。1 店面規(guī)模：根據(jù)自己資金而定；應該有前臺接待室和等待室；設(shè)計合理的美容間、化妝間、操作臺、衛(wèi)生間和貯藏間；2 人員配備（即組織機構(gòu)）：一定規(guī)模的美容院在人員配備上都應該是嚴密有序的。按照少而精的原則來配制人員。主要有管理人員、技術(shù)人員、后勤人員等（經(jīng)理一個、美容師幾個、銀臺收費人員、咨詢?nèi)藛T、衛(wèi)生清潔人員、電機修理人員、物品購銷人員）；3 廣告企劃：裝潢的色調(diào)、招牌的寫法、適當?shù)拿浇槿鐖罂娕_等；4 盈算盈虧：測算來客數(shù)，顧客交易單價，單位面積營業(yè)

44、額，費用構(gòu)成比率，5 市場調(diào)查：調(diào)查周圍住戶、商場、人員結(jié)構(gòu)、人們需求、美容院有幾家等6 美容院如何布置： 根據(jù)個人愛好布置比較舒適、明亮、優(yōu)雅、清潔的就好 三、美容院需要哪些設(shè)備和材料？設(shè)備有空調(diào)、冷熱水裝置、美容床（有多種）、奧桑蒸汽機、電動美容儀器、陰陽電離子導入儀、多功能美容儀、高頻電療儀、真空吸管電療儀、超聲波美容儀、皮膚檢測儀、健胸機、紋眉機、摩刷掃、紅外線燈、活特氏燈、消毒柜（紅、紫外線）、小號洗衣機等，看情況購置減肥儀等，毛毯子、工作座椅（包括客人休息的）、還有顧客用的飲水機等、小件的還有痤瘡針、手術(shù)刀、盤子、小推車、全身鏡（包括化妝臺）、毛巾、小毛巾、小碗、刮板（壓舌板）、毛

45、刷、垃圾桶、雜物架、修眉工具、紗布等，照明設(shè)備（光線明亮而不刺眼、裝在適當位置）；通風設(shè)備，如果是比較輕松的要有音響。必要時還要工作人員統(tǒng)一服裝。常用些什么材料呢？主要有系列護膚品一套、中醫(yī)藥的針灸按摩用品、火罐、中醫(yī)穴位診療儀、中藥噴霧等、75%酒精、2%的碘酒溶液，3%雙氧水（就是過氧化氫），0、1%新潔爾滅，棉簽、選擇三種自己認為好用的洗面奶、按摩膏、收縮水、幾種面膜粉（軟、硬）、紙等等。四、手續(xù)的辦理：要開設(shè)美容院必須持本人及員工的有關(guān)證件（法人身份證、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證或租賃協(xié)議書、上崗證或初中級美容證等）到政府有關(guān)部門（工商行政管理部門、稅務(wù)部門、衛(wèi)生部門等）申請批準，取得法人資格的工商

46、營業(yè)執(zhí)照及必要的衛(wèi)生部門的許可證和稅務(wù)部門的納稅登記。一般程序如下：1、持本人身份證、美容上崗證或技術(shù)等級證、員工（有效證件）、房屋產(chǎn)權(quán)證或租賃合同到當?shù)匦l(wèi)生行政部門辦理衛(wèi)生許可證；2、持衛(wèi)生許可證、身份證、房屋產(chǎn)權(quán)證（合同租賃證）或其它有效證件到當?shù)毓膊块T辦理特殊行業(yè)許可證；3、持衛(wèi)生許可證、特種行業(yè)許可證、身份證等有效證件 到當?shù)毓ど绦姓块T辦理美容廳或美容院營業(yè)執(zhí)照；4、持營業(yè)執(zhí)照正副本、有效印章和其它證件到當?shù)囟悇?wù)部門登記領(lǐng)取稅務(wù)發(fā)票；第二節(jié)、美容院的衛(wèi)生要求一、衛(wèi)生的基本知識1、細菌是一種微生物，幾乎存在于任何地方。如果有一定的溫度、濕度和營養(yǎng)的條件就會大量地繁殖,細菌進入人體的主

47、要通過皮膚傷口、口腔、鼻腔、眼、耳等；2、保持清潔衛(wèi)生；3、消毒：消毒有煮沸消毒、蒸汽消毒、干烘消毒、紫外線消毒、化學消毒等;二、美容院的衛(wèi)生消毒1.煮沸消毒：將洗凈的毛巾、美容衣、床單、美容工具等直接煮沸20分鐘，可將細菌全部殺死。2.烘烤消毒：主要用于消毒毛巾，將洗凈晾干的毛巾放入紅外線烤柜內(nèi)消毒，用時取出，具體操作看烤柜說明書。3.紫外線消毒：主要用于消毒美容器具及凈化室內(nèi)空氣。器具也可經(jīng)肥皂水洗凈后再經(jīng)清水洗凈后擦干后在紫外線下消毒，包好備用。4.酒精消毒：用75%酒精溶液主要用于消毒剪刀、暗瘡針、2%的碘酒溶液主要用于皮膚及小傷口等消毒5.過氧化氫消毒：3%過氧化氫溶液用于清洗皮膚及

48、傷口。6.新潔爾滅消毒：0.1%的新潔爾滅溶液用于浸泡各種器械也可消毒皮膚。三、衛(wèi)生守則1、經(jīng)常保持墻壁、天花板、地板、窗戶干凈、常洗常換；2、保持廳內(nèi)空氣清新；禁止吸煙；3、每天用潔凈的布擦拭美容儀器、美容架、美容床、美容柜等；4、每天工作前用紫外線消毒所需的器具、存放于柜內(nèi)備用。毛巾不能重復使用不同的客人；5、地板、地面每天清理、并保持全天干凈，有污物垃圾要及時清理；6、室內(nèi)不能有害蟲、不應有煮食、不得有寵物等。第三節(jié)日常管理制度與崗位責任制 為了保證美容院的各種工作順利進行，美容院應該根據(jù)自己的具體情況對服務(wù)項目、員工的崗位責任、日常管理制度作一套完整的規(guī)定，以文字形式張榜公布。這是對員

49、工行為規(guī)范及準則作出規(guī)定，也是檢查工作的依據(jù)。一、美容院的規(guī)章制度1、遵守中華人民共和國的法律，嚴格執(zhí)行美容院的各項規(guī)章制度，服從管理人員的分配調(diào)動；2、員工應該關(guān)心美容院的經(jīng)營情況和管理情況；3、愛護美容院各種設(shè)備；4、員工要團結(jié)協(xié)作；互相幫忙，互相關(guān)心，互相愛護；互相監(jiān)督；5、顧客至上，服務(wù)第一；熱情待客，舉止大方；6、員工不得遲到、早退、曠工，不得代他人簽到；遵守美容院的考勤制度；7、工作時間不得打私人電話，不得吃零食、吸煙、喝酒、大聲喧嘩；8、服飾要整齊；9、不準向顧客收小費，假公濟私；10、節(jié)約用電用水；節(jié)約美容化妝品材料；不得浪費；二、 美容院日常管理制度1、定期培訓制度;2、化妝

50、品與儀器設(shè)備使用制度;3、定期開會制度;4、崗位責任制度;三、 美容師工作程序1、上崗前做好美容師的個人衛(wèi)生；2、穿好工作服，配戴好卡片；化淡妝；3、將自己所要工作的用品、用具、化妝品等備齊，并整齊地放在工作推車上；4、調(diào)整好美容床位高低，更換好床單等；5、禮貌待客，主動微笑向來客介紹美容院服務(wù)項目；6、吩咐客人將物品寄存好；7、將自己雙手用酒精進行消毒；8、詢問客人需要做什么項目，并做好建卡工作；9、完成領(lǐng)導交待的其它任務(wù)；10、歡送客人。第四節(jié)、美容院的經(jīng)營管理 美容院的經(jīng)營管理各家有各家的管理方法和自己的所定的制度但總的原則是：1、要有定編定崗定制度：不管美容院多大都需要制定員工編制和員

51、工崗位責任制以及各種規(guī)章制度（如服務(wù)記錄制度、收款制度、產(chǎn)品銷售提成制度等）；2、 經(jīng)營的幾條原則：一美容院要有人情與產(chǎn)品銷售理念原則；二要讓員工樹立客戶永遠是上帝的原則；三是要有小美容廳大作為的原則；3、基本的經(jīng)營三要素：成本、銷售、利潤（1）成本：包括美容院經(jīng)營費用、美容用品成本、員工工資、其它額外開支等，其中經(jīng)營費用包括固定開支（房租、貸款、員工工資、保險費、儀器折舊費等）與非固定開支（包括水、電、煤氣費、稅金、其它額外開支等）（2）美容院的銷售原則：A、廣告宣傳銷售原則：廣告要根據(jù)自己能力做，主要有宣傳手冊、宣傳畫、招牌廣告、燈箱廣告、報紙、廣播、電視等，關(guān)鍵要在公眾中樹立品牌效應，讓

52、更多人知道你的美容定位。B、美容廳內(nèi)外促銷原則：美容院為了提高知名度，常常在美容院門口或外面公眾廣場做些促銷活動。主要內(nèi)容包括向過往顧客免費講解皮膚護理知識、免費測試皮膚、向客人推薦美容護膚品（有的可免費使用贈送品或材料）、當場示范演示、并發(fā)放服務(wù)優(yōu)惠卡（包月、包半年、年等）。C、定價原則：定價原則主要考慮如下幾個因素，行業(yè)價格因素、消費者承受力因素、服務(wù)成本高低因素、基礎(chǔ)成本（護膚用品、水、電等）因素、國家政策因素、美容院所處因因素等。 D、美容產(chǎn)品的成本控制原則：產(chǎn)品成本控制包括控制產(chǎn)品存貨量（盡量采用代銷）、減少浪費和消耗、實行產(chǎn)品使用登記制度等。E、成本核算原則：美容院的成本核算分兩部

53、分，一是直接用于顧客美容服務(wù)中的美容用品的核算，二是直接在美容院銷給顧客的美容用品的核算。前者成本核算可直接計到服務(wù)項目中，一般要計算一下美容用品成本百分率M%（M%=當月或日美容用品成本/當月或日營業(yè)額*100%）；后者售價則用公式：售價=進貨價格/1-加成率（加成率可根據(jù)美容院的檔次、服務(wù)人員服務(wù)素質(zhì)、產(chǎn)品檔次以及行業(yè)價格因素來定出美容院自己的加成率）。 第五節(jié)、美容院的公共關(guān)系 無論你開的美容院的規(guī)模大小，都要建立良好的公共關(guān)系與社會關(guān)系，才能使自己的事業(yè)立于不敗之地，它的公共關(guān)系與其它行業(yè)一樣，它是行業(yè)與公眾之間、政府之間的一種社會關(guān)系。做為美容院的經(jīng)營者要處理好以下幾個公共關(guān)系：1、

54、美容院與消費者之間的公共關(guān)系：消費者是美容院收入的主要來源，要把消費者當上帝對待，要研究消費者（包括他的職業(yè)、年齡、性別、家庭組成、收入、習慣、愛好、受教育程度等等），以及消費者對美容院的信息反饋（產(chǎn)品質(zhì)量、價格、服務(wù)、管理水平等）。2、美容院老板與員工的關(guān)系：這種關(guān)系應該是在工作上是領(lǐng)導和被領(lǐng)導，在生活上應該是同志、兄弟姐妹、朋友的關(guān)系，老板應該愛護員工，員工應該尊重老板。員工與員工之間要互相團結(jié)。3、美容院與政府有關(guān)部門的關(guān)系：美容院常與工商、稅務(wù)、公安、街道、衛(wèi)生、城管、水電部門等有著密切的聯(lián)系，要處理好這些公共關(guān)系，才能使自己立于不敗之地。4、美容院與周邊商家及公眾的關(guān)系：做好美容院與周圍商家和公眾之間的關(guān)系也是至關(guān)重要的。五、美容院與同行業(yè)及供應商的關(guān)系：保持與同行業(yè)之間的聯(lián)系，也是和不可少的，這樣才能互相學習，相互提高，并能及時了解行業(yè)的新進展等。沒有供應商提供產(chǎn)品，你的生財之道就會枯竭美容院顧客開發(fā)與服務(wù)管理 開發(fā)顧客與服務(wù)管理的要點： 為維持定量的顧客，一年必須至少開發(fā)20%以上的新顧客，否則顧客將逐年減少。 為增加固定客戶，吸引消費者的認同為首要任務(wù)，而采取會員制是相當可行的辦法。 即使美容技術(shù)再優(yōu)秀，但服務(wù)顧客的誠意遠比技術(shù)更能感動顧客