20210325_北京_中建紅杉溪谷_銷售說辭（簡版）

1、20210325_北京_中建紅杉溪谷_銷售說辭（簡版） 中建 紅杉溪谷 銷售說辭 中建 紅杉溪谷 銷售 組 1 2021 年 1 1 月 月 4 4 日 目 錄 1 銷售說辭策略 . 3 2 核心價值樹. 4 3 銷售說辭流程安排 . 5 3.1 正式售樓處銷售說辭流程安排. 5 3.1.1 接待流程圖 . 6 3.1.2 銷售動線圖 . 8 4 銷售說辭. 10 4.1 門崗接待說辭 . 11 4.1.1 營銷目標(biāo) . 11 4.1.2 基本動作及說辭 . 11 4.1.3 動作要點 . 11 4.2 停車區(qū)接待說辭 . 11 4.2.1 營銷目標(biāo) . 11 4.2.2 基本動作及說辭 .

2、12 4.3 前臺接待區(qū)說辭 . 12 4.3.1 營銷目標(biāo) . 12 4.3.2 基本動作 . 12 4.3.3 說辭內(nèi)容 . 12 4.4 品牌展示區(qū)品牌說辭 . 13 4.4.1 營銷目標(biāo) . 13 4.4.2 基本動作 . 13 4.4.3 說辭內(nèi)容 . 13 4.5 區(qū)域沙盤地段價值說辭 . 14 4.5.1 營銷目標(biāo) . 14 4.5.2 基本動作 . 14 4.5.3 說辭內(nèi)容 . 15 4.6 項目沙盤產(chǎn)品價值說辭 . 17 4.6.1 營銷目標(biāo) . 17 4.6.2 基本動作 . 18 4.6.3 說辭內(nèi)容 . 18 4.7 單體模型戶型特點說辭 . 20 4.7.1 戶型講

3、解順序 . 20 4.7.2 聯(lián)排 a 戶型（中戶） . 20 4.7.3 聯(lián)排 b 戶型（中戶） . 24 4.7.4 聯(lián)排 c 戶型（端戶，副樓王） . 25 4.7.5 聯(lián)排 d 戶型（端戶型，樓王） . 26 4.7.6 上疊 f 戶型 . 27 4.7.7 下疊 e 戶型 . 28 4.8 園林體驗區(qū)園林說辭（臨售階段該部分暫不啟用） . 28 4.8.1 營銷目標(biāo) . 28 4.8.2 基本動作 . 29 4.8.3 說辭內(nèi)容 . 29 4.9 樣板間戶型特點及情景化說辭（暫缺，待進入現(xiàn)場前兩個月結(jié)合實體樣板間啟動說辭制定工作） 31 4.10 引導(dǎo)客戶進入洽談區(qū)進行深入洽談 .

4、31 4.11 送客出門說辭 . 31 4.11.1 營銷目標(biāo) . 31 4.11.2 基本動作及說辭 . 31 4.11.3 動作要點 . 32 5 注意事項. 32 1 銷售說辭策略 在歷時 6 個月的工作過程中，我們梳理了中建紅杉溪谷四大方面 48 個價值點，要對這些價值點進行再"壓縮'再凝練，形成 感知度高、易于傳播的說辭，實現(xiàn)客戶在接觸到項目的短短時間內(nèi)對中建 品牌高度認(rèn)同， 了解并能記憶項目的核心價值點，并激發(fā)其 購買的急迫感，樂于宣傳的良好 口碑，我們認(rèn)為，中建紅杉溪谷的銷售說辭亦需制定相應(yīng)策略。 策略一：核心價值 樹 統(tǒng)領(lǐng)銷售說辭 中建紅杉溪谷的核心價值體系是

5、整個項目的精髓，也是紅杉溪谷區(qū)別與其他項目的差異化特征，必須將之植入客戶大腦之中，形成鮮明、深刻的印象。 策略 二 ：與客戶的溝通交流中強化"記憶點' 由于中建紅杉溪谷的產(chǎn)品細(xì)節(jié)與故事比較豐富，因此，在樣板房、園林、戶型的說辭上，我們需要達到的目的是在客戶的腦海中烙下深刻的記憶點，該記憶點首先要強調(diào)中建地產(chǎn)的品牌與項目核心價值，其次才是感人的故事、細(xì)節(jié)的娓娓道來。 策略 三 ：不同空間的切換（ 社區(qū)入口、停車場、售樓處、樣 板房、園林），增強震撼的"儀式感' 由于中建紅杉溪谷項目在空間豐富的整體性（包括銷售空間、居住空間、灰度空間與園林空間），且每一空間各有

6、特色。因此，在客戶帶看與引導(dǎo)上，針對不同的空間特點，以期達到的客戶"記憶點'亦有所不同，其銷售說辭在內(nèi)容組織上的邏輯亦有所不同，因此需要通過動作上的"儀式感'加強效果。 策略 四 ：激發(fā)客戶的購買迫切性，加快成交周期 ，樂于宣傳的良好口碑 在與客戶的溝通中，貫穿中建作為責(zé)任央企地產(chǎn)開發(fā)商的形象的同時，強化中建紅杉溪谷幾大稀缺價值：1)區(qū)域的稀缺性，世界城市北京的唯一新城 cbd；2）項目的稀缺性，cbd 新城唯一的純質(zhì)別墅。短時間內(nèi)即征服客戶心扉，激發(fā)客戶的購買欲望，并成為項目口碑傳播的一份子。 2 核心價值樹 中建紅杉溪谷核心價值樹 價值點編號 cbd 森

7、林別墅 品牌價值 品牌實力 世界 500 強 1 央企上市公司 2 中國最大的建筑地產(chǎn)綜合企業(yè)集團和全球最大的住宅建筑商 3 全國性地產(chǎn)開發(fā)商 4 品牌核心價值（家國天下） "家國天下'解讀 5 建造全球地標(biāo) 6 多個優(yōu)質(zhì)地產(chǎn)項目 7 致力于成為國家級城市開發(fā)商 8 唯一一家具有施工總承包三個特級資質(zhì)的企業(yè) 9 刪除價值點 10 刪除價值點 11 地段價值 cbd 價值 世界城市北京的經(jīng)濟引擎 12 北京最國際化的區(qū)域 13 集中成規(guī)模的國際水準(zhǔn)的高端生活配套 14 大量中產(chǎn)階級人群聚集 15 cbd 東擴價值促使"全北京向東看' 16 新城規(guī)劃 新城地位

8、17 新城六大功能板塊 18 五河交匯新城核心 19 區(qū)域自然環(huán)境 水系資源豐富 20 森林資源豐富 21 人文資源 宋莊文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)帶動區(qū)域濃厚人文氛圍 22 交通便捷 距離城市核心的地理位置優(yōu)勢 23 距離新城核心的地理位置優(yōu)勢 24 周邊豐富立體的交通線路 25 配套齊全 教育配套 26 醫(yī)療配套 27 生活配套 28 娛樂休閑配套 29 產(chǎn)品價值 純粹性 結(jié)合地脈特點進行規(guī)劃設(shè)計 30 罕有低密社區(qū) 31 純質(zhì)規(guī)劃 32 南加州 自然優(yōu)雅南加州建筑風(fēng)格 33 森林感 東西地塊開放式組團規(guī)劃，與森林融為一體 34 成樹、水溪營造寧靜私密森林感園林 35 更安全的 100%人車分流系

9、統(tǒng) 36 多重庭院 更多重更立體更豐富的多重私家庭院設(shè)計 37 中建紅杉溪谷核心價值樹 價值點編號 不同功能分區(qū)的庭院滿足更多樣別墅生活需求 38 完美戶型空間 完整的別墅空間 39 面積控制合理 40 各空間黃金比例 41 更多尊貴情趣空間設(shè)計 42 多重附贈空間 43 多重庭院與戶外園林的交融溝通，林中有墅，墅中觀林 44 園林價值 示范區(qū)園林特點 "森林溪谷'感覺的紅杉文化廣場（入口開放式園林） 45 形式與功能相結(jié)合的紅杉公園（社區(qū)公共園林） 46 私密生態(tài)的紅杉森林（組團間半公共園林） 47 更多重庭院設(shè)計的紅杉院館（組團內(nèi)私密園林） 48 附：中建紅杉溪谷銷售核心

10、價值說辭 中建紅杉溪谷核心價值說辭_20211221.doc 3 銷售說辭 流程安排 3.1 正式售樓處銷售說辭流程安排 按照客戶進入項目后，根據(jù)銷售動線的邏輯順序，分為 0 10 組必備銷售空間，對應(yīng) 10 組說辭，其中6 6 組空間為傳遞項目核心價值的主要戰(zhàn)場，分別將 48 個核心價值點裝入各組。 3.1.1 接待流程圖 3.1.1.1 正式售樓處接待流程圖 客戶駕車進入示范區(qū) 對應(yīng)門崗接待區(qū)說辭對應(yīng)停車接待區(qū)說辭客戶進入售樓處對應(yīng)前臺接待區(qū)說辭對應(yīng)品牌展示區(qū)說辭 介紹中建品牌介紹區(qū)域沙盤介紹項目沙盤介紹單體模型介紹園林體驗區(qū)介紹樣板間引領(lǐng)客戶進入洽談區(qū)詳細(xì)了解項目情況客戶離開售樓處對應(yīng)區(qū)

11、域價值說辭對應(yīng)森林別墅價值說辭對應(yīng)戶型特點說辭對應(yīng)森林感園林(首開區(qū))說辭對應(yīng)戶型特點及情景化說辭送客出門說辭123456789價值點1-5價值點6-22價值點23-40價值點41-47價值點48-51價值點41-47+情景化說辭（后期補充）10客戶駕車進入示范區(qū) 對應(yīng)門崗接待區(qū)說辭對應(yīng)停車接待區(qū)說辭客戶進入售樓處對應(yīng)前臺接待區(qū)說辭對應(yīng)品牌展示區(qū)說辭 介紹中建品牌介紹區(qū)域沙盤介紹項目沙盤介紹單體模型介紹園林體驗區(qū)介紹樣板間引領(lǐng)客戶進入洽談區(qū)詳細(xì)了解項目情況客戶離開售樓處對應(yīng)區(qū)域價值說辭對應(yīng)森林別墅價值說辭對應(yīng)戶型特點說辭對應(yīng)森林感園林(首開區(qū))說辭對應(yīng)戶型特點及情景化說辭送客出門說辭12345

12、6789價值點1-5價值點6-22價值點23-40價值點41-47價值點48-51價值點41-47+情景化說辭（后期補充）10 3.1.1.2 臨時售樓處接待流程圖 （前臺及送客出門說辭根據(jù)正式售樓處說辭進行些許微調(diào)） 客戶進入售樓處對應(yīng)前臺接待區(qū)說辭對應(yīng)品牌展示區(qū)說辭 介紹中建品牌介紹區(qū)域沙盤介紹項目沙盤介紹單體模型介紹園林體驗區(qū)（配合效果圖）引領(lǐng)客戶進入洽談區(qū)詳細(xì)了解項目情況客戶離開售樓處對應(yīng)區(qū)域價值說辭對應(yīng)森林別墅價值說辭對應(yīng)戶型特點說辭送客出門說辭34567810價值點1-5價值點6-22價值點23-40價值點41-47價值點48-51對應(yīng)森林感園林(首開區(qū))說辭客戶進入售樓處對應(yīng)前臺

13、接待區(qū)說辭對應(yīng)品牌展示區(qū)說辭 介紹中建品牌介紹區(qū)域沙盤介紹項目沙盤介紹單體模型介紹園林體驗區(qū)（配合效果圖）引領(lǐng)客戶進入洽談區(qū)詳細(xì)了解項目情況客戶離開售樓處對應(yīng)區(qū)域價值說辭對應(yīng)森林別墅價值說辭對應(yīng)戶型特點說辭送客出門說辭34567810價值點1-5價值點6-22價值點23-40價值點41-47價值點48-51對應(yīng)森林感園林(首開區(qū))說辭 3.1.2 銷售動線圖 3.1.2.1 整體銷售動線 （正式售樓處） 主題園林展示區(qū)2 23 788910 1門崗1 1 門崗接待區(qū)說辭2 2 停車接待區(qū)說辭3 3 售樓處內(nèi)說辭7 78 8 森林感園林說辭9 9戶型特點及情景化說辭10 送客出門說辭主題園林展示

14、區(qū)2 23 788910 1門崗主題園林展示區(qū)2 23 788910 1門崗1 1 門崗接待區(qū)說辭2 2 停車接待區(qū)說辭3 3 售樓處內(nèi)說辭7 78 8 森林感園林說辭9 9戶型特點及情景化說辭10 送客出門說辭 3.1.2.2 售樓處 （正式售樓處） 內(nèi)銷售動線 辦公區(qū)財務(wù)室衛(wèi)生間貴賓室水吧項目沙盤洽談區(qū)簽約區(qū)售樓內(nèi)客戶主動線圖入口迎賓水吧364573前臺接待區(qū)說辭4 品牌展示區(qū)說辭5區(qū)域價值（區(qū)域沙盤）說辭6森林別墅價（項目沙盤）值說辭7戶型特點（單體沙盤）說辭辦公區(qū)財務(wù)室衛(wèi)生間貴賓室水吧項目沙盤洽談區(qū)簽約區(qū)售樓內(nèi)客戶主動線圖入口迎賓水吧364573前臺接待區(qū)說辭4 品牌展示區(qū)說辭5區(qū)域價

15、值（區(qū)域沙盤）說辭6森林別墅價（項目沙盤）值說辭7戶型特點（單體沙盤）說辭 3.1.2.3 售樓處 （臨時售樓處） 內(nèi)銷售動線 35647入口迎賓區(qū)位圖項目沙盤單體沙盤洽談區(qū)3前臺接待區(qū)說辭4 品牌展示區(qū)說辭5區(qū)域價值（區(qū)域沙盤）說辭6森林別墅價（項目沙盤）值說辭7戶型特點（單體沙盤）說辭35647入口迎賓區(qū)位圖項目沙盤單體沙盤洽談區(qū)3前臺接待區(qū)說辭4 品牌展示區(qū)說辭5區(qū)域價值（區(qū)域沙盤）說辭6森林別墅價（項目沙盤）值說辭7戶型特點（單體沙盤）說辭 4 銷售說辭 l 銷售 說辭 編制說明 1) 銷售說辭內(nèi)容規(guī)劃依照 銷售 空間 動線的轉(zhuǎn)換邏輯進行順序排位； 2) 本版銷售說辭依照 正式售樓處銷

16、售動線進行編撰，臨時售樓處銷售說辭可依照臨售銷售動線有選擇的使用。 3) 將核心價值樹中編號 48 個價值點編排入 6 個重要銷售空間節(jié)點，再進行豐富延展； 4) 銷售說辭的內(nèi)容編排主要擬定客戶為不了解中建地產(chǎn)及中建紅杉溪谷的消費者（首次來訪、非中建其他項目業(yè)主）。 l 銷售說辭使用說明 1) 6 大銷售空間的銷售說辭是最重要的內(nèi)容，是和客戶溝通項目核心價值的最重要的戰(zhàn)場； 2) 根據(jù)與客戶的溝通時間和客戶關(guān)注重點，突出價值樹中的核心價值，其他延展內(nèi)容，可根據(jù) 客戶情況，自行把握； 3) 說辭要配合基本動作同步進行。 4.1 門崗接待 說辭 4.1.1 營銷目標(biāo) 項目入口門崗是客戶接觸項目現(xiàn)場

17、的第一站，門崗需通過軍事化的標(biāo)準(zhǔn)動作及禮貌熱情的詢問語讓客戶在到達項目的第一站就能感受到強烈的尊貴感和儀式感，突出項目的高端品質(zhì)。 4.1.2 基本動作及說辭 1） 客戶車開到距離門崗 5 米處時，門崗對客戶點頭微笑，敬禮； 2） 門崗使用停車手勢示意客戶停車，跑步到車前，向左轉(zhuǎn)進行敬禮（讓客戶欣賞到門崗的軍事化標(biāo)準(zhǔn)動作）。然后詢問客戶 "您好！歡迎光臨中建紅杉溪谷， 請問您是來看房的嗎？ ' 3） 客戶示意是來看房后，門崗：' "請將車開到停車場，請！'（門崗使用手勢指揮車輛進入停車場，然后齊步回到原位） 4） 同時，門崗?fù)ㄟ^對講機通知銷售員及停車

18、區(qū)保安訪客來訪目的， " 來訪共 客戶共 x x 位，車牌尾號 號 xxxx' '，對于看房客戶，當(dāng)值銷售員將客戶車牌尾號記錄在小卡片上，插于文件夾首頁，待客戶出門時通知門崗及泊車區(qū)保安使用。 4.1.3 動作要點 Ø 用軍事化標(biāo)準(zhǔn)動作展現(xiàn)高端形象； Ø 注意收聽對講，及時準(zhǔn)備接待； Ø 主動為客戶提供服務(wù)，禮貌熱情； Ø 所有物業(yè)人員佩戴手套，腰帶,微笑待客。 4.2 停車區(qū)接待 說辭 4.2.1 營銷目標(biāo) 停車區(qū)保安通過熟練而標(biāo)準(zhǔn)的泊車動作幫助客戶迅速泊車，向客戶展現(xiàn)高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)水平。 4.2.2 基本動作及說辭 1) 根據(jù)

19、門崗?fù)ㄖ窜噮^(qū)保安及時跑步到路上指引車位； 2) 指揮客戶泊車后，泊車區(qū)保安主動上前問候：' "您好' ！待客戶停好車后，主動為客戶打開車門并主動詢問客戶： "您好'，歡迎光臨中建紅杉溪谷！' 3) 客戶下車后，指揮泊車的保安為客戶指引售樓處大門方向，并提示 "您好，您這邊請 ，前面（手勢）是售樓處 ！' 4) 售樓處管家在客戶進門前主動問候"' 您好，歡迎光臨！'，并行點頭禮。 4.3 前臺接待區(qū) 說辭 4.3.1 營銷目標(biāo) 前臺接待是客戶進入售樓處的第一站，需讓客戶感受到銷售人員的熱情接待同時

20、感受到我們接待流程的有序和周到。 4.3.2 基本動作 1) 女銷售人員應(yīng)化淡妝,佩帶 1-2 件可見的裝飾品(如胸針,項鏈);男銷售人員應(yīng)當(dāng)注重西裝,襯衫,皮鞋的整潔,以及發(fā)型和領(lǐng)帶的形象;說話時保持微笑，態(tài)度親切； 2) 在此過程中，銷售員位于客戶右前方，引領(lǐng)客戶； 3) 若來訪人員為市調(diào)或推銷等非客戶，也應(yīng)作簡潔而又熱情的招待。 4.3.3 說辭內(nèi)容 1) 客戶進門前，銷售人員應(yīng)已經(jīng)手持銷售資料夾(女銷售人員雙手抱于胸前，男銷售人員將文件夾放置在右手側(cè),手臂下垂)。銷售員站立于接待臺前等候，并主動上前招呼' "您好！歡迎光臨中建紅杉溪谷！' 2) 詢問客戶 &q

21、uot;請問您是第一次過來嗎？'或' "請問您之前是否與我們聯(lián)系過？'，如果聯(lián)系過，則詢問 " 請問之前是哪位為您服務(wù)的呢？'若詢問得知是其他銷售員的客戶，應(yīng)表示 "請稍等，我?guī)湍?lián)系 系 xxx' '，轉(zhuǎn)由該銷售員接待；如果不是其他銷售員的客戶或該銷售人員不在（遵循世聯(lián)義務(wù)接待規(guī)范），則當(dāng)值銷售人員應(yīng)熱情的告訴客戶 " 我是中建紅杉溪谷的置業(yè)顧問 xxx ，很高興為您服務(wù). .' '，并主動遞上名片，接著為客戶做全面介紹。 4.4 品牌展示區(qū) 品牌說辭 4.4.1 營銷目標(biāo) 在品牌說辭部分

22、需將開發(fā)商的品牌實力與.責(zé)任感形象傳遞給客戶，凸顯央企責(zé)任開發(fā)商形象。 Ø 必須強化的記憶點： 世界 0 500 強 、 央企 上市公司 、 建造世界地標(biāo) 4.4.2 基本動作 Ø 了解客戶對于中建是否了解； Ø 根據(jù)統(tǒng)一說辭介紹開發(fā)商品牌，并可根據(jù)客戶的興趣點延展介紹中建的建筑及開發(fā)成果（著重介紹地標(biāo)性建筑及正在開發(fā)的十盤，給到客戶信心保障） Ø 動作要點： a) 在介紹開發(fā)商品牌的全過程中，銷售人員始終位于客戶右前方，并略微側(cè)身面向客戶，面帶微笑; b) 介紹到某一形象圖片是右手伸出指向該圖片進行示意； c) 介紹到重要記憶點時語氣自豪并與客戶有真誠

23、的目光交流。 4.4.3 說辭內(nèi)容 這時，可靈活運用輕松的話題，與客戶展開溝通，可以主動問客戶： "您之前對中建國際有所了解嗎？' 1） 若客戶說很熟悉，那么銷售員回答："那您一定知道我們的開發(fā)商在建筑和開發(fā)領(lǐng)域都非常有經(jīng)驗，我們項目的產(chǎn)品質(zhì)量和品質(zhì)絕對是非常有保障的'接著引導(dǎo)客戶進入?yún)^(qū)域沙盤區(qū)域，開始區(qū)域沙盤介紹； 2） 若客戶說"聽說過，但是不太了解'，那么銷售員可運用詳細(xì)版品牌介紹中的內(nèi)容為客戶進行詳細(xì)介紹。 "x x 先生/ / 女士，您這邊請，我先為您介紹一下我們的開發(fā)商品牌。'（引領(lǐng)客戶到品牌展示區(qū)） 簡版說辭

24、： （中建紅杉溪谷由中建地產(chǎn)的北京運營平臺中建國際開發(fā)和建設(shè)。 中建地產(chǎn)是 世界 0 500 強 （價值點 1 1） ）、 央企上市公司 （價值點 2 2 ）中國建筑的核心業(yè)務(wù)板塊。 中 國建筑是中國最大的建筑地產(chǎn)綜 合企業(yè)集團和全球最大的住宅建 筑商 （價值點 3 3） ） 。 中建國際在全球建造了中國銀行、.電視臺新址、上海環(huán)球金融中心、迪拜棕櫚島等很多地標(biāo)性建筑 （價值點 6 6） ），并在 北京成功開發(fā)了香蜜灣、中關(guān)村公館多個優(yōu)質(zhì)地產(chǎn)項目 （ 價值點 7 7） ）。可以說， 中建地產(chǎn) 是 建筑地產(chǎn)行業(yè)的國家隊 。 在工程質(zhì)量方面，中建地產(chǎn)秉承"精工筑家'理念打造精品建筑。 中國建筑是 中國建筑企業(yè)中唯一一家具有施工總承包三個特級資質(zhì)的企