經(jīng)銷商的管理-李建榮

1、l經(jīng)銷商的管理 西北部 李建榮課程的主要內(nèi)容：了解經(jīng)銷商經(jīng)銷商與廠商的關系如何更好的服務經(jīng)銷商一、了解經(jīng)銷商經(jīng)銷商定義：將產(chǎn)品通過自己的網(wǎng)絡輻射到各零售點，從而獲取利潤（差價）的合作伙伴?？祹煾蹈怙灥慕?jīng)銷商劃分通路通路型態(tài)定義條件經(jīng)銷商物流甲級城市經(jīng)營二階客戶的經(jīng)銷商具有一定資金/倉儲運輸能力二階甲級城市經(jīng)營一階客戶及部分批市外零兼批客戶具有資金/倉儲運輸（有商流能力優(yōu)先）2.5階經(jīng)營二階及一階客戶的經(jīng)銷商具有資金/倉儲運輸/商流能力外埠地級城市經(jīng)營二階及一階客戶的經(jīng)銷商具有資金/倉儲運輸/商流能力經(jīng)銷商的本質特征：“利”字當先經(jīng)銷商存在的價值1. 資金風險：貨款，費用的分攤2. 終端輻射：送

2、貨，利用其網(wǎng)絡能力3. 信息共享4. 彼此增強談判/競爭優(yōu)勢5. （終端建設、服務和維護）有時候經(jīng)銷商會成為（風險）：假貨及競品的直接引入者是競品提高市場占有率的機會制造者誘發(fā)沖貨/竄貨的內(nèi)因價格體系混亂的始作俑者經(jīng)銷商的需求生存下去的需求賺錢安全的需求長期穩(wěn)定的合作關系發(fā)展的需求賺更多的錢名譽的需求提高知名度實現(xiàn)經(jīng)銷商的價值與廠家在市場中 共同發(fā)展經(jīng)銷商的煩惱不知道自己的未來，生存空間在哪里經(jīng)營風險不斷增加廠家的承諾不能100%兌現(xiàn)低層次的價格競爭，總是沒錢賺旺銷產(chǎn)品生產(chǎn)廠家苛刻的合作要求銷售成本不斷上升客戶的要求越來越多經(jīng)銷商的經(jīng)營費用人員工資送貨車輛的成本倉庫租金和辦公室租金 辦公費用交

3、際費用商場返利、進場費、贊助費、促銷費。經(jīng)銷商費用率=經(jīng)營費用/營業(yè)額E:營業(yè)營業(yè)管理區(qū)域經(jīng)銷商經(jīng)營狀況_競爭態(tài)勢_通路價盤調(diào)查表.XLS經(jīng)銷商經(jīng)營各品牌的銷售結構經(jīng)營商經(jīng)營的通路份額結構經(jīng)銷商經(jīng)營我公司產(chǎn)品的結構E:營業(yè)營業(yè)管理區(qū)域客戶銷售結構分析.xls經(jīng)銷商的銷售結構二、經(jīng)銷商與廠商的關系通路層級結構圖制造商消費者制造商零售商消費者制造商經(jīng)銷商零售商消費者制造商經(jīng)銷商批發(fā)商零售商消費者經(jīng)銷商與廠商的關系經(jīng)銷商與廠商的關系經(jīng)銷商與廠家的不同職能不同：經(jīng)銷商渠道暢通，終端貨品齊全廠 商提供廣告、促銷（品），讓產(chǎn)品好銷經(jīng)銷商：經(jīng)銷商：經(jīng)營十幾個甚至幾十個產(chǎn)品（單一經(jīng)銷商不經(jīng)濟）沒有必要非常了解

4、每個產(chǎn)品的銷售細節(jié)需要產(chǎn)品齊全（尤其是主導地位產(chǎn)品）以爭取和商場合作時的談判優(yōu)勢注重產(chǎn)品產(chǎn)出和付出的平衡廠商：廠商：只經(jīng)營本公司產(chǎn)品非常了解產(chǎn)品以及相關市場從多種角度關注和了解商場 ，以尋找推動產(chǎn)品銷售的機會傾力支持本公司產(chǎn)品的銷售廠家與商場的聯(lián)系應比經(jīng)銷商與商場的關系更緊密，有助于促進銷售廠商和經(jīng)銷商合作的四個階段 依賴 扶植 相對獨立 嵌入式管理 什么是嵌入式的的管理？Partners for profit (PFP)視經(jīng)銷商為伙伴就市場狀況、競品狀況征求他的看法請經(jīng)銷商對公司的服務提出改進建議對促銷活動的設計、執(zhí)行提出意見等等關鍵在于雙贏利益均衡雙方接受形成習慣與經(jīng)銷商的合作 關心 服務

5、l實證研究證明：l 和經(jīng)銷商保持良好依賴關系的廠家可以獲得更多的競爭優(yōu)勢。三、如何更好的服務經(jīng)銷商l經(jīng)銷商的伙計？l廠商派出的管理人員？l。l在符合公司制度的前提下，輔助經(jīng)銷商獲取更大的經(jīng)濟利益廠商業(yè)務人員與經(jīng)銷商的關系廠商業(yè)務人員應該做到的：比經(jīng)銷商更了解自己的產(chǎn)品 我們的產(chǎn)品是最好的比經(jīng)銷商更了解通路。具備職業(yè)素養(yǎng)與專業(yè)技能經(jīng)銷商身上的“毛病”延遲付款不按要求進貨不能按照規(guī)定價格出貨送貨不及時不提供必要的銷售信息反復爭論通路沖突問題喜歡和我的上司打交道。和經(jīng)銷商打交道的禁忌1 永遠不要以為關系夠鐵了2 客大欺店或店大欺客3 不要用貨品作贈品4 不要讓經(jīng)銷商對廠家過分依賴怎樣解決與經(jīng)銷商的矛

6、盾？給經(jīng)銷商合理的利潤空間。闡明哪些方向需要經(jīng)銷商投入，為什么。闡明良好合作的必要性-雙贏的選擇。培訓經(jīng)銷商，讓他理解廠家的目的和操作市場的方式。明確告訴經(jīng)銷商廠家的要求，以及理由。強調(diào)廠家已經(jīng)做出的投入，要求經(jīng)銷商給予積極的配合。廠商業(yè)務人員的職責計劃組織實施協(xié)調(diào)監(jiān)控激勵經(jīng)銷商管理的核心：計劃與控制經(jīng)銷的 “六項管理”銷售管理庫存管理促銷管理價格管理通路管理費用管理銷售管理1、目標設定每月25日會收到次月的公司管理目標，同時預估下下月的目標，與經(jīng)銷商做目標溝通，取得共識。2、訂單提報依據(jù)銷售目標及促銷計劃，每月10日做次月的銷售訂單，23日前可做適當訂單修改（修改率不超過25%）。E:管理表

7、單格式營業(yè)銷售預估及調(diào)撥訂單格式.xls3、掌控打款及排貨進度每月15日前辦款完成，20日前出貨完畢（市內(nèi)經(jīng)銷可延遲至25日）。E:管理表單格式營業(yè)新排貨單.xls4、品項銷售結構調(diào)整 庫存管理1、經(jīng)銷商庫存總量及品項數(shù)量管理要求：每周四下班前回傳經(jīng)銷商庫存2、經(jīng)銷商庫存層別管理要求：控制在保質期1/3以內(nèi)3、通路層別管理要求：控制在保質期2/3以內(nèi)E:營業(yè)通路庫存庫存西北庫存2009-0313太原經(jīng)銷庫存.XLS促銷管理1、促銷規(guī)劃：每月10日做下三個月的滾動促銷計劃，并取得經(jīng)銷商的認同。促銷計劃匯總表2、促銷執(zhí)行：輔助經(jīng)銷商談判，并追蹤活動執(zhí)行。3、促銷結案：每月5日前將上月促銷結案完成，回傳營業(yè)所。4、沖賬完成：每月23日前將沖賬發(fā)票及請款單回傳營業(yè)所，沖賬速度最晚不得超過2個月價格管理通路的利潤結構市場零售價格E:管理產(chǎn)品資料價格檔案副本通路價格表-20090301.xls二階的出貨價格促銷價格（促銷時的利潤結構）驚爆價底限通路管理1、鞏固原有的經(jīng)營規(guī)模 做大、做強2、拓展新的市場機會點 郊縣 二階 一階 特通 區(qū)域通路布建分析E:營業(yè)營業(yè)管理區(qū)域通路布建管理分析.xls通路盤點表（每季一次）通路盤點表單200901.xls費用管理1、經(jīng)銷商對賬單的完成 對賬單格式E:管理表單格式營業(yè)