競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略簡(jiǎn)要論述

1、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略一、 公司所在行業(yè)分析根據(jù)邁克爾.波特的理論，決定競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度的結(jié)構(gòu)因素包括5個(gè)方面：1， 行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度分析2， 新進(jìn)入企業(yè)的潛在競(jìng)爭(zhēng)威脅分析（1） 規(guī)模經(jīng)濟(jì)（2） 產(chǎn)品差異（3） 資本需求（4） 轉(zhuǎn)換成本轉(zhuǎn)換成本的存在構(gòu)成一種進(jìn)入壁壘，即買(mǎi)方由從供應(yīng)商處采購(gòu)產(chǎn)品轉(zhuǎn)換到另外一個(gè)供應(yīng)商處那里時(shí)所遇到的一次性成本。l 轉(zhuǎn)換成本可以包括雇員重新培訓(xùn)成本、新的輔助設(shè)備成本、檢測(cè)考核新資源所需要的時(shí)間和成本，等等。l 例如：靜脈注射液（IV）和輸液器具的產(chǎn)業(yè)中，相互競(jìng)爭(zhēng)的注射液產(chǎn)品用于患者的過(guò)程不同，吊裝IV注射液瓶所需的硬件也不通用，因此，轉(zhuǎn)換產(chǎn)品會(huì)遭受來(lái)自負(fù)責(zé)注射工作的護(hù)士們的巨大

2、阻力。（5） 行業(yè)內(nèi)企業(yè)對(duì)分銷(xiāo)渠道的支配新的進(jìn)入者需要確保其產(chǎn)品的分銷(xiāo)，這一要求也構(gòu)成為進(jìn)入壁壘。在某種程度上，產(chǎn)品的理想分銷(xiāo)渠道已經(jīng)為原有的公司所占有，新的公司必須通過(guò)壓價(jià)、協(xié)同分擔(dān)廣告費(fèi)用等方法促使分銷(xiāo)渠道接受其產(chǎn)品，而這些方法的采用都降低了利潤(rùn)。例如：一款新的手機(jī)，要進(jìn)入零售市場(chǎng)，必須說(shuō)服零售商在競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的手機(jī)市場(chǎng)貨架上為新產(chǎn)品留下足夠的空間。而已有的企業(yè)可能通過(guò)老關(guān)系、高質(zhì)量服務(wù)，牢牢控制了渠道，甚至形成排他的關(guān)系。（6） 規(guī)模經(jīng)濟(jì)之外的成本優(yōu)勢(shì)已立足企業(yè)可能具有一些潛在進(jìn)入者無(wú)法比擬的成本優(yōu)勢(shì)，比如：專(zhuān)有的產(chǎn)品技術(shù)；原材料來(lái)源優(yōu)勢(shì)；地點(diǎn)優(yōu)勢(shì)；政府補(bǔ)貼；學(xué)習(xí)曲線(xiàn)；（7） 政府政策支

3、持政府能夠限制甚至封鎖對(duì)某些產(chǎn)業(yè)的進(jìn)入。政府對(duì)進(jìn)入的控制可以通過(guò)許可證、獲取原材料、空氣和水的標(biāo)準(zhǔn)、安全性能等條例表現(xiàn)出來(lái)。例如，對(duì)控制污染的要求，可能會(huì)使新進(jìn)入企業(yè)所需資金增加，同時(shí)可能導(dǎo)致對(duì)所使用的技術(shù)的成熟程度，甚至設(shè)施的最佳規(guī)模的要求都有所提高。（8） 行業(yè)內(nèi)企業(yè)的共同抵制潛在的進(jìn)入者對(duì)于現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊預(yù)期也將對(duì)進(jìn)入的威脅產(chǎn)生影響。如果進(jìn)入者認(rèn)為現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)有力地反擊從而使之在產(chǎn)業(yè)中處于不能令人滿(mǎn)意的境地，那么進(jìn)入極可能被遏制。下面一些條件標(biāo)志著對(duì)進(jìn)入存在強(qiáng)烈報(bào)復(fù)的可能，并且因此遏制進(jìn)入：l 一種對(duì)進(jìn)入者勇于報(bào)復(fù)的歷史；l 已立足企業(yè)具有相當(dāng)充實(shí)地資源條件進(jìn)行反擊；l 已立足企業(yè)

4、深深陷于該行業(yè)，并且在其中使用流動(dòng)性很低的資產(chǎn)；l 產(chǎn)業(yè)發(fā)展緩慢，使得在不降低已立足企業(yè)的銷(xiāo)售與財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)的條件下，產(chǎn)業(yè)吸收新公司地能力受到限制。3， 替代品分析廣義地看，一個(gè)行業(yè)的所有公司都與生產(chǎn)替代品的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。l 替代品設(shè)置了行業(yè)中公司可以謀取利潤(rùn)的定價(jià)上限，從而限制了一個(gè)行業(yè)的潛在收益。替代品所提供的價(jià)格性能選擇機(jī)會(huì)越有吸引力，行業(yè)利潤(rùn)的“上蓋”就壓得越緊；l 例如：當(dāng)前汽車(chē)燃料的使用上，天然氣對(duì)汽油的替代。l 識(shí)別替代品也就是去尋找那些能夠?qū)崿F(xiàn)本行業(yè)產(chǎn)品同種功能的其他產(chǎn)品。有時(shí)要做到這一點(diǎn)不容易，它可能導(dǎo)致分析者去分析從與該行業(yè)相去甚遠(yuǎn)的業(yè)務(wù)。l 例如，資本市場(chǎng)上，投資股票市場(chǎng)與投資房

5、地產(chǎn)市場(chǎng)的比較。電子報(bào)警系統(tǒng)對(duì)保安行業(yè)的替代性；l 針?shù)h相對(duì)地頂住替代產(chǎn)品往往需要全行業(yè)的集體行動(dòng)。例如，一個(gè)公司大做廣告可能還不足以支撐對(duì)替代品的進(jìn)攻，但是，如果全行業(yè)都持續(xù)地注重廣告活動(dòng)則很可能大大改善行業(yè)的整體處境。4， 買(mǎi)方（消費(fèi)者）侃價(jià)能力分析買(mǎi)方的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)手段是壓低價(jià)格、要求較高地產(chǎn)品質(zhì)量或索取更多的服務(wù)項(xiàng)目，并且從競(jìng)爭(zhēng)者彼此對(duì)立的狀態(tài)中獲利，所有這些都是以行業(yè)利潤(rùn)為代價(jià)。如果出現(xiàn)如下情況，某一買(mǎi)方集團(tuán)就是強(qiáng)有力的：l 相對(duì)于賣(mài)方的銷(xiāo)售量而言，購(gòu)買(mǎi)是大批量和集中進(jìn)行的；l 買(mǎi)方從行業(yè)中購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品占其成本或購(gòu)買(mǎi)數(shù)額的相當(dāng)大一部分，買(mǎi)方會(huì)為獲得優(yōu)惠價(jià)格而不遺余力；l 從行業(yè)中購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品

6、是同質(zhì)產(chǎn)品，很方便轉(zhuǎn)換賣(mài)家；l 買(mǎi)方贏利低，會(huì)促使買(mǎi)方極力壓低購(gòu)買(mǎi)成本；l 買(mǎi)方采取后向整合的威脅，即通用、福特公司所采用的“有限整合”，以使用“自己生產(chǎn)”這一籌碼作為講價(jià)的手段；l 產(chǎn)品對(duì)買(mǎi)方產(chǎn)品的質(zhì)量及服務(wù)無(wú)重大影響，（如果買(mǎi)主的產(chǎn)品質(zhì)量受賣(mài)方產(chǎn)品質(zhì)量影響大，則買(mǎi)主通常對(duì)價(jià)格不計(jì)較）l 購(gòu)買(mǎi)者掌握充分的信息，充分了解了需求、實(shí)際市場(chǎng)價(jià)格，甚至供應(yīng)商的成本等方面的信息，這比在信息貧乏的情況下掌握了更多討價(jià)還價(jià)的籌碼。5， 賣(mài)方（供應(yīng)商）侃價(jià)能力分析供應(yīng)商可能通過(guò)提價(jià)或降低所購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的質(zhì)量的威脅來(lái)向某個(gè)行業(yè)中的企業(yè)施加壓力。l 賣(mài)方實(shí)力與買(mǎi)方實(shí)力相互消長(zhǎng)，具備下述特點(diǎn)的賣(mài)方企業(yè)具有更大的競(jìng)爭(zhēng)力

7、：l 賣(mài)方行業(yè)由幾個(gè)企業(yè)支配，而且其集中化程度比買(mǎi)方行業(yè)高；l 賣(mài)方的銷(xiāo)售中不必與替代品競(jìng)爭(zhēng)；l 賣(mài)方產(chǎn)品是買(mǎi)方業(yè)務(wù)的主要投入品，對(duì)買(mǎi)方的生產(chǎn)工藝或產(chǎn)品質(zhì)量至關(guān)重要；l 賣(mài)方產(chǎn)品已經(jīng)形成明顯差異化，建立起轉(zhuǎn)換成本；l 賣(mài)方集團(tuán)表現(xiàn)出前向整合的現(xiàn)實(shí)威脅。二、 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析（一個(gè)企業(yè)要立于不敗之地，應(yīng)該從哪些方面保持其優(yōu)勢(shì)？）1， 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的形成競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)來(lái)源于：資源和能力形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法有兩種：l 低成本公司可以采取低成本戰(zhàn)略，使它有能力向顧客提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品價(jià)格更低的產(chǎn)品；l 差異化公司可以通過(guò)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的差異化，使顧客看到值得以較高的價(jià)格換取產(chǎn)品的特殊優(yōu)點(diǎn)，從而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；2， 兩

8、種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)模式（1） 基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略寬廣的市場(chǎng)戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先和產(chǎn)品差異化狹窄的目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略：成本聚焦和聚焦差異化（2） 以戰(zhàn)略意圖創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理解競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的另一個(gè)分析框架是將競(jìng)爭(zhēng)力作為速度的函數(shù)加以關(guān)注，公司按此速度將新的優(yōu)勢(shì)植根于公司內(nèi)部。這種框架的識(shí)別產(chǎn)生于對(duì)成功的迷戀的戰(zhàn)略意圖，即一種獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的手段。普拉哈拉德在哈佛商業(yè)評(píng)論中撰文指出：沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)能夠長(zhǎng)存。保持現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)和建立新優(yōu)勢(shì)不是一回事。戰(zhàn)略的精髓在于要在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿你今天的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之前創(chuàng)造出未來(lái)的優(yōu)勢(shì)。提高現(xiàn)有技能和學(xué)習(xí)技能的能力，是一個(gè)組織最具有防御作用的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（現(xiàn)在很多大型企業(yè)為什么要自己開(kāi)設(shè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)？）四種成功的方

9、法：建立層級(jí)組織沿著價(jià)值鏈，逐層建立優(yōu)勢(shì)，穩(wěn)固地鞏固這種組合；尋找薄弱縫隙把整體市場(chǎng)重新細(xì)分，發(fā)現(xiàn)對(duì)手忽略的或者薄弱的子市場(chǎng)，作為進(jìn)攻的方向，并由此取得優(yōu)勢(shì)。改變從業(yè)規(guī)則拒絕按照產(chǎn)業(yè)領(lǐng)先者制定的 “游戲規(guī)則”行事，即對(duì)“標(biāo)準(zhǔn)”的重新修訂；（佳能與施樂(lè)的競(jìng)爭(zhēng)：佳能改變了“復(fù)印機(jī)”的含義，把一般的復(fù)印擴(kuò)大為彩色復(fù)印、攝像機(jī)、計(jì)算機(jī)圖像制作等）合作合作是取得其他公司開(kāi)發(fā)的技術(shù)訣竅。合作的形式可能是許可經(jīng)營(yíng)協(xié)議、合資企業(yè)或合伙關(guān)系等。（3） 識(shí)別公司的競(jìng)爭(zhēng)者可以從多個(gè)角度進(jìn)行。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀(guān)念這是從“供給”這個(gè)角度進(jìn)行分析。包括：銷(xiāo)售商數(shù)量及其差別程度、進(jìn)入與流動(dòng)障礙、推出與收縮障礙、成本結(jié)構(gòu)、全球經(jīng)營(yíng)程

10、度；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀(guān)念這是從“消費(fèi)者”這個(gè)角度進(jìn)行分析，即把那些力求滿(mǎn)足相同顧客需要或服務(wù)于同一顧客群的公司，都視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（加圖，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理圖82）（4） 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)第一步，一個(gè)公司應(yīng)該收集每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者業(yè)務(wù)上的最近的關(guān)鍵數(shù)據(jù)；第二步，對(duì)數(shù)據(jù)資料進(jìn)行分析，了解競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)；一般情況下，每個(gè)公司在分析競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)，必須監(jiān)視3個(gè)變量：l 市場(chǎng)份額衡量競(jìng)爭(zhēng)者在有關(guān)市場(chǎng)上所擁有的銷(xiāo)售份額情況；l 心理份額指在回答“舉出這個(gè)行業(yè)中你首先想到的一個(gè)公司”這一問(wèn)題時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)者所占的比重；l 情感份額指在回答“舉出你最喜歡購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品的公司”這個(gè)問(wèn)題時(shí)，提名競(jìng)爭(zhēng)者的顧客在全部顧客中的比重；在心理份額和情

11、感份額方面穩(wěn)步增長(zhǎng)的公司，最終可以獲得市場(chǎng)份額和利潤(rùn)。許多公司為了改進(jìn)市場(chǎng)份額，針對(duì)成功的競(jìng)爭(zhēng)者，采取“定點(diǎn)超越”辦法。三、 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析1， 企業(yè)的基本戰(zhàn)略波特戰(zhàn)略波特的一般戰(zhàn)略為一個(gè)公司提供了戰(zhàn)略方向的全景模型。（營(yíng)銷(xiāo)學(xué)導(dǎo)論圖129）該理論強(qiáng)調(diào)公司在識(shí)別其競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，可以選擇三個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略方向之一。如果公司不進(jìn)行選擇或同時(shí)追求兩種戰(zhàn)略，波特認(rèn)為，那就處于一種沒(méi)有明確的方向，不能對(duì)市場(chǎng)狀況做出反應(yīng)的狀態(tài)。游離于三種戰(zhàn)略之間很危險(xiǎn)，經(jīng)不起競(jìng)爭(zhēng)。（1） 低成本戰(zhàn)略由于其成本低，公司可以提供價(jià)格更低的產(chǎn)品。l 其核心競(jìng)爭(zhēng)力低；l 運(yùn)用條件良好的資金運(yùn)作能力、嚴(yán)格的管理、良好的技術(shù)、產(chǎn)品

12、易于制造、低成本的分銷(xiāo)系統(tǒng)等；l 風(fēng)險(xiǎn)跟進(jìn)者的模仿、影響中間商積極性和供貨商積極性、影響市場(chǎng)推廣、忽略市場(chǎng)變化等；l 形式簡(jiǎn)化產(chǎn)品、改進(jìn)設(shè)計(jì)、材料價(jià)格低、人工費(fèi)用低、生產(chǎn)創(chuàng)新及自動(dòng)化。（2） 差異化戰(zhàn)略公司選擇區(qū)別于其他公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如品牌和服務(wù)。l 核心競(jìng)爭(zhēng)力異；l 適用條件強(qiáng)大的生產(chǎn)能力、獨(dú)特的產(chǎn)品加工技術(shù)、具有創(chuàng)新與創(chuàng)造能力、很強(qiáng)的基礎(chǔ)研究能力、質(zhì)量與技術(shù)上領(lǐng)先的企業(yè)聲譽(yù)、得到渠道的高度配合；l 風(fēng)險(xiǎn)成本高，容易被分散模仿，喪失追求低價(jià)的消費(fèi)者；l 形式產(chǎn)品質(zhì)量差異化、產(chǎn)品可靠性差異化、產(chǎn)品創(chuàng)新的差異化、產(chǎn)品價(jià)格的差異化、服務(wù)差異化、產(chǎn)品名稱(chēng)的差異化（品牌樹(shù)立）、形象的差異化（企業(yè)CI

13、戰(zhàn)略）。(注意，差異化的問(wèn)題，可以放到產(chǎn)品策略進(jìn)行)（3） 集中化戰(zhàn)略公司將其能力集中于市場(chǎng)中的某一部分。l 核心競(jìng)爭(zhēng)力專(zhuān)l 條件有足夠的市場(chǎng)、有增長(zhǎng)潛力、市場(chǎng)對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者而言無(wú)意義、有資源；l 風(fēng)險(xiǎn)發(fā)展困難、防御要求高；l 形式產(chǎn)品線(xiàn)重點(diǎn)集中、用戶(hù)重點(diǎn)集中、地區(qū)重點(diǎn)集中、低占有率的集中（針對(duì)“瘦狗”類(lèi)業(yè)務(wù)）。2， 企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略安索夫戰(zhàn)略安索夫矩陣（Ansoffs matrix）是管理者用來(lái)決定其戰(zhàn)略方向的工具，分析的是與競(jìng)爭(zhēng)者相關(guān)的產(chǎn)品，能幫助管理者決定經(jīng)營(yíng)方向。（營(yíng)銷(xiāo)學(xué)導(dǎo)論圖1210）（1） 市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略如何在現(xiàn)有市場(chǎng)中做得更深？主要針對(duì)現(xiàn)有的市場(chǎng)，鼓勵(lì)現(xiàn)有的顧客多使用產(chǎn)品（如每次使用得更

14、頻繁，減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)）；分析個(gè)案：純凈水銷(xiāo)售的失敗之處。（純凈水商家，競(jìng)爭(zhēng)激烈，很不容易找到一個(gè)消費(fèi)者，而且，通過(guò)一些列辦法，往往可以穩(wěn)住消費(fèi)者。但是，很多商家以為一簽約，就可以長(zhǎng)期保持客戶(hù)關(guān)系。忽略了訂水后的服務(wù)。比如最初的承諾，幫助清洗飲水機(jī)，讓消費(fèi)者逐漸轉(zhuǎn)換到其他牌子的水下面）（2） 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略如何為現(xiàn)有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)？主要是現(xiàn)有產(chǎn)品尋找其新用途或者進(jìn)入世界其他地區(qū)市場(chǎng)；（3） 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略如何為現(xiàn)有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品？這是產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略，涉及產(chǎn)品某些部分的開(kāi)發(fā)或者改進(jìn)來(lái)滿(mǎn)足現(xiàn)有的消費(fèi)者；汽車(chē)制造商一般是持續(xù)改進(jìn)其產(chǎn)品性能，“前鋒”熱水器由“強(qiáng)排式”改為“直排式”；（4） 多樣化戰(zhàn)

15、略有什么新市場(chǎng)？可開(kāi)發(fā)什么新產(chǎn)品？從公司的角度說(shuō)，在新的市場(chǎng)上開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，難度是最大的，因?yàn)樗婕暗降氖袌?chǎng)是公司不熟悉的，失敗的風(fēng)險(xiǎn)很高。當(dāng)與已有的經(jīng)驗(yàn)有一定的相關(guān)程度時(shí)，這種戰(zhàn)略較好。個(gè)案分析：腦白金（老頭老叟語(yǔ)：今年過(guò)節(jié)送什么呀？收禮還收腦白金）黃金搭檔兒童黃金搭檔廣告（童語(yǔ)：黃金搭檔送親友，補(bǔ)充鈣鐵鋅硒維生素；黃金搭檔送長(zhǎng)輩，祝你腰好腿好精神好；黃金搭檔送女士，祝你細(xì)膩紅潤(rùn)有光澤；黃金搭檔送小孩，祝你個(gè)子長(zhǎng)高學(xué)習(xí)好。注意，如果去掉“祝你”兩個(gè)字，廣告變成承諾）3， 企業(yè)地位戰(zhàn)略科特勒戰(zhàn)略公司應(yīng)該通過(guò)評(píng)估與經(jīng)營(yíng)能力相關(guān)的不同細(xì)分市場(chǎng)的吸引力，來(lái)決定在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)位置，以確定不同的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

16、。（1） 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略條件：l 市場(chǎng)份額大；l 能決定市場(chǎng)價(jià)格；l 開(kāi)發(fā)領(lǐng)先；l 渠道分布廣；l 促銷(xiāo)力度大；類(lèi)型：l 市場(chǎng)占有率領(lǐng)先者最大的；l 質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)者產(chǎn)品和服務(wù)最好和最可靠的；l 服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者當(dāng)顧客遇到問(wèn)題時(shí)反應(yīng)最敏銳的；l 技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者最先開(kāi)發(fā)新技術(shù)；l 創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)者在使用新技術(shù)中最具有創(chuàng)造力；l 多樣化領(lǐng)導(dǎo)者產(chǎn)品和服務(wù)種類(lèi)最多；l 靈活性領(lǐng)導(dǎo)者最具有適當(dāng)性；l 關(guān)系領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)顧客的成功最愿意承擔(dān)義務(wù)的；l 威望領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)獨(dú)一無(wú)二的；l 知識(shí)領(lǐng)導(dǎo)者最有經(jīng)驗(yàn)或最富專(zhuān)長(zhǎng)的；l 全球化領(lǐng)導(dǎo)者以服務(wù)世界市場(chǎng)為最佳定位的；l 廉價(jià)領(lǐng)導(dǎo)者最低價(jià)格的；l 價(jià)值領(lǐng)導(dǎo)者價(jià)格性通俗比最好的；l 誠(chéng)實(shí)領(lǐng)導(dǎo)者最合乎

17、道德或最值得信任的；l 社會(huì)責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)所服務(wù)的社區(qū)力量最積極的；風(fēng)險(xiǎn)：l 探索風(fēng)險(xiǎn)l 保守風(fēng)險(xiǎn)l 經(jīng)驗(yàn)定勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)措施：擴(kuò)大市場(chǎng)總量尋找新用戶(hù)，尋找新用途，促使多使用，這個(gè)過(guò)程中，領(lǐng)導(dǎo)者受益多；保護(hù)市場(chǎng)份額陣地防御、側(cè)翼防御、以攻為守、反擊防御、機(jī)動(dòng)防御、退卻防御；擴(kuò)大市場(chǎng)份額產(chǎn)品創(chuàng)新、質(zhì)量提升、品牌延伸、大量廣告、促銷(xiāo)力度加大；（2） 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略條件：l 居于行業(yè)第2、3位或者更后的位置；l 有市場(chǎng)勢(shì)力；l 有特別的競(jìng)爭(zhēng)力； 危機(jī)：l 挑戰(zhàn)失?。籰 容易遭到反擊；措施：l 確定挑戰(zhàn)對(duì)象；l 尋找對(duì)象的弱點(diǎn)；l 準(zhǔn)備挑戰(zhàn)武器；l 制定挑戰(zhàn)程序；l 制定防御措施。個(gè)案：本田與哈雷.戴維森，柯達(dá)與富士（3） 市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略條件：l 產(chǎn)品無(wú)特別創(chuàng)新；l 分銷(xiāo)無(wú)重大突破；l 企業(yè)無(wú)特別競(jìng)爭(zhēng)力；危機(jī)：l 容易被打擊；l 跟隨失敗。 措施：l 確定跟隨對(duì)象；l 選擇跟隨方法全面跟隨、距離跟隨、選擇跟隨l 確定跟隨步驟；l 制定防御措施。（4） 市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略條件：l 有足夠的市場(chǎng)容量；l 有成長(zhǎng)潛力；l 被大的競(jìng)爭(zhēng)者忽略；l 有技術(shù)和資源；l 能對(duì)抗進(jìn)攻；危機(jī)：l 發(fā)展前景不好；l 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)大；措施：l 市場(chǎng)狹窄化；l 高度專(zhuān)門(mén)化；l 補(bǔ)缺多元化；l 創(chuàng)造、