商業(yè)模式的力量-精華版說(shuō)課材料

1、商業(yè)模式的力量-精華版目錄目錄 商業(yè)模式的力量 商業(yè)模式創(chuàng)新 殺手級(jí)核心需求 盈利倍增 革命性降低成本 自我可復(fù)制性 控制力與定價(jià)權(quán) 系統(tǒng)性價(jià)值鏈 商業(yè)模式與資本運(yùn)作 商業(yè)模式就在你身邊商業(yè)模式的定義：一種包含了一系列要素及其關(guān)系的工具，用以闡明某個(gè)特定實(shí)體的商業(yè)邏輯。它描述了公司所能為客戶提供的價(jià)值以及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本（Relationship Capital）等，用以實(shí)現(xiàn)（創(chuàng)造、推銷和交付）這一價(jià)值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。商業(yè)模式就是企業(yè)通過(guò)創(chuàng)造“與眾大不同”的客戶價(jià)值，設(shè)計(jì)獨(dú)特的盈利方式顛覆了行業(yè)傳統(tǒng)規(guī)則，實(shí)現(xiàn)了自我可復(fù)制，突破擴(kuò)張瓶頸，透過(guò)掌控核心資源建立了高

2、競(jìng)爭(zhēng)門檻，最終成功構(gòu)建了系統(tǒng)性的價(jià)值鏈體系或和諧的生態(tài)系統(tǒng)。自我可復(fù)制自我可復(fù)制對(duì)手難以復(fù)制對(duì)手難以復(fù)制優(yōu)秀的商業(yè)模式優(yōu)秀的商業(yè)模式優(yōu)秀商業(yè)模式必須兼顧兩個(gè)問(wèn)題優(yōu)秀商業(yè)模式必須兼顧兩個(gè)問(wèn)題商業(yè)模式六式商業(yè)模式六式u 第一式 客戶精準(zhǔn)定位，殺手級(jí)隱性核心需求 u 第二式 獨(dú)特而持續(xù)的收入模式 u 第三式 革命性的降低成本u 第四式 自我可復(fù)制u 第五式 高競(jìng)爭(zhēng)門檻，掌控核心資源，他人不可復(fù)制u 第六式 系統(tǒng)性價(jià)值鏈戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略商業(yè)模式商業(yè)模式更加長(zhǎng)期、戰(zhàn)略的戰(zhàn)略長(zhǎng)期的、顯性的短期商業(yè)模式與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系商業(yè)模式與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系中國(guó)企業(yè)應(yīng)先進(jìn)行商業(yè)模式的創(chuàng)新與設(shè)計(jì)，而后再制定企業(yè)的戰(zhàn)略方向和目標(biāo)，這才

3、是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的合理順序。經(jīng)典案例經(jīng)典案例百麗鞋業(yè)中國(guó)動(dòng)向凡客誠(chéng)品二、商業(yè)模式創(chuàng)新二、商業(yè)模式創(chuàng)新創(chuàng)新最重要的方法，就是發(fā)現(xiàn)并找到我們決策的假設(shè)與前提，然后探討與研究推翻和顛覆這些假設(shè)與前提，這就是創(chuàng)新可執(zhí)行的方法。案案 例例任何媒體都一定需要內(nèi)容？ 分眾傳媒咖啡廳是讓人來(lái)休閑的 85度C咖啡面包就是為了吃飽肚子的食品 面包新語(yǔ)第一種創(chuàng)新路徑就是“跨行業(yè)、跨國(guó)界進(jìn)行復(fù)制”第二種創(chuàng)新的路徑，80%的創(chuàng)新來(lái)自于我們的客戶和合作伙伴。商業(yè)模式重新的路徑商業(yè)模式重新的路徑三、殺手級(jí)隱性核心需求三、殺手級(jí)隱性核心需求每一個(gè)企業(yè)在設(shè)計(jì)商業(yè)模式時(shí)，首要工作就是要選擇和定義精準(zhǔn)目標(biāo)客戶?！皻⑹旨?jí)” 當(dāng)客戶遇到這個(gè)

4、殺手級(jí)的產(chǎn)品或服務(wù)以后，客戶感覺(jué)很受震撼，覺(jué)得相見(jiàn)恨晚，往往自覺(jué)自愿買單，這就叫“殺手級(jí)”。隱性需求隱性需求誰(shuí)都不知道 客戶知道卻無(wú)法清晰表達(dá)難言之隱眾人皆知卻 未被滿足四類四類“ “隱性需求隱性需求” ”客戶的核心需求，就是在隱性需求之上，還加上了兩個(gè)關(guān)鍵要素，如果這兩個(gè)要素都能夠滿足，那么恭喜你，你發(fā)現(xiàn)了一座金礦。第一個(gè)要素是指這一需求是你的目標(biāo)客戶所必須要有的或者稱之為剛性需求，英文稱之為must have（必須要有的）。第二個(gè)要素是滿足了這個(gè)需求就意味著為客戶提供了獨(dú)特的（unique）客戶價(jià)值，該需求并不是顯而易見(jiàn)的，并不是誰(shuí)都想得到做得到的，必須與眾不同，而且是“與眾大不同”。四、

5、盈利倍增四、盈利倍增通過(guò)不同產(chǎn)品和產(chǎn)品組合賺錢重點(diǎn)關(guān)注盈利的時(shí)間點(diǎn)、階段、環(huán)節(jié)等盈利模式的突破創(chuàng)新，達(dá)到盈利倍增的頂峰盈利產(chǎn)品的重組和改變盈利環(huán)節(jié)的重組和改變利潤(rùn)倍增階梯盈利倍增模式盈利倍增模式角色定位通常體現(xiàn)在如下4個(gè)方面：名氣大、規(guī)模大、利潤(rùn)高、現(xiàn)金流快名氣大、規(guī)模大、利潤(rùn)高、現(xiàn)金流快。一個(gè)產(chǎn)品或一項(xiàng)業(yè)務(wù)往往在某一方面突出，但也會(huì)有幾方面兼?zhèn)涞那闆r。 產(chǎn)品A名氣大名氣大 產(chǎn)品B規(guī)模大規(guī)模大 產(chǎn)品C利潤(rùn)高利潤(rùn)高 產(chǎn)品D現(xiàn)金流快現(xiàn)金流快 產(chǎn)品或項(xiàng)業(yè)務(wù)在產(chǎn)品或項(xiàng)業(yè)務(wù)在企業(yè)中所扮演的角色企業(yè)中所扮演的角色盈利產(chǎn)品的重組和改變案例案例麥當(dāng)勞 在某個(gè)行業(yè)，或者是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其主要依靠A產(chǎn)品（或服務(wù)

6、）盈利，這時(shí)候我們就可以把A產(chǎn)品（或服務(wù)）變成不盈利，甚至虧本，同時(shí)依靠創(chuàng)新B產(chǎn)品（或服務(wù)）盈利，下一步就是設(shè)計(jì)并實(shí)現(xiàn)“高利潤(rùn)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)”，并讓兩者之間產(chǎn)生緊密的關(guān)聯(lián)。開(kāi)門性產(chǎn)品或業(yè)務(wù)開(kāi)門性產(chǎn)品或業(yè)務(wù)最好的商業(yè)模式是什么？你的商業(yè)模式是“一生一世”的模式，還是“一生一次”的模式？賺錢環(huán)節(jié)越是后置，競(jìng)爭(zhēng)門檻越高！盈利環(huán)節(jié)的重組和改變利樂(lè)包裝案例案例利潤(rùn)倍增階梯賺錢方式賺錢方式利潤(rùn)利潤(rùn) 風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)費(fèi)分成費(fèi)代理銷售買斷模式 股權(quán)模式（投資公司）廣告費(fèi)整合營(yíng)銷傳播 收取分成費(fèi) 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)商（初級(jí)） 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)商（高級(jí)）VC模式全球超過(guò)40%的項(xiàng)目最終依靠房地產(chǎn)或類房地產(chǎn)成為主要的盈利點(diǎn)或支撐點(diǎn)利

7、潤(rùn)倍增階梯五、革命性降低成本五、革命性降低成本除法“揮刀自宮”，找到主要成本，徹底消除web2.0眾包模式案例案例除法：“揮刀自宮”分眾傳媒85度C這里要注意，所謂找到重要成本予以徹底的消除，并不能以犧牲客戶滿意度為代價(jià)。在某種意義上，博客頻道、超級(jí)女聲的套路基本一致，其內(nèi)在本質(zhì)、方法論、精髓都有異曲同工之妙，這就是Web2.0的生產(chǎn)模式，也就是眾包模式，讓用戶或參與方自掏腰包，自己花時(shí)間生產(chǎn)內(nèi)容。在這種情況下，不斷提高客戶的滿意度，同時(shí)有效降低了組織方的成本?；叵肫饋?lái)，當(dāng)年我樂(lè)此不疲地寫博客，其實(shí)跟超級(jí)女聲是一樣的狀態(tài)，也做了一把另類“超女”。眾包模式：Web2.0生產(chǎn)方式六、自我可復(fù)制性六

8、、自我可復(fù)制性資金資金人才人才企業(yè)擴(kuò)張中企業(yè)擴(kuò)張中遇到的瓶頸遇到的瓶頸“輕資產(chǎn)模式”不僅意味著更低的投入、更小的風(fēng)險(xiǎn)，還代表著更為靈活的策略、更有吸引力的投資收益率。突破資金瓶頸企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最大挑戰(zhàn)不是盈利，而是現(xiàn)金流。面對(duì)極具挑戰(zhàn)性的資金瓶頸，中國(guó)企業(yè)家或者設(shè)計(jì)為“輕資產(chǎn)模式”，大幅降低對(duì)資金的需求與依賴，或者設(shè)計(jì)為有著“更長(zhǎng)久的控制性與定價(jià)權(quán)”的良性“重資產(chǎn)模式”，并以此為基礎(chǔ)獲取風(fēng)險(xiǎn)投資和資本市場(chǎng)的大力資金支持。標(biāo)準(zhǔn)化突破人的瓶頸不是談人才選用育留的戰(zhàn)術(shù)層面問(wèn)題，而是在企業(yè)快速擴(kuò)張過(guò)程中從模式本身減少對(duì)人的依賴性，盡量實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，這才是在商業(yè)模式層面上需要解決的關(guān)鍵性問(wèn)題。標(biāo)準(zhǔn)化突破人的瓶

9、頸信息化信息化自動(dòng)化自動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)化的方向標(biāo)準(zhǔn)化的方向企業(yè)運(yùn)作大規(guī)模個(gè)性模式并非遙不可及，外在是個(gè)性化，內(nèi)部是標(biāo)準(zhǔn)化；選擇是個(gè)性化，零部件是標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化。標(biāo)準(zhǔn)化唯一的路徑幾乎就是首先依賴能人建立一套可標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制的體系，然后再把這個(gè)能人從業(yè)務(wù)流程層面“除掉”。這聽(tīng)起來(lái)似乎是一對(duì)矛盾，如何解決好這對(duì)矛盾恰恰是實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的關(guān)鍵所在。七、控制力與定價(jià)權(quán)七、控制力與定價(jià)權(quán)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最高境界就是其他人看著你干瞪眼，這模式，聽(tīng)起來(lái)就這么簡(jiǎn)單，可是他人就是做不了，那么你就厲害了，就是最好的商業(yè)模式了。孟山都案例案例無(wú)論你在哪個(gè)行業(yè)、目標(biāo)市場(chǎng)多大，一定要清晰地認(rèn)識(shí)到，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的制高點(diǎn)就是為了搶奪控制力，商業(yè)模式設(shè)計(jì)的制高點(diǎn)就是最終形成企業(yè)的控制力。而且，控制力是動(dòng)態(tài)的，是在不斷競(jìng)爭(zhēng)變化的，持久的控制力源于核心資源的找尋與不斷加強(qiáng)。八、系統(tǒng)性價(jià)值鏈八、系統(tǒng)性價(jià)值鏈技術(shù)升級(jí)創(chuàng)新研發(fā)全球運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新服務(wù)零售營(yíng)銷批發(fā)裝配研發(fā)設(shè)計(jì)零部件制造微笑曲線圖微笑曲線圖同行是用來(lái)整合的，上下游是用來(lái)協(xié)同的，異業(yè)是用來(lái)聯(lián)盟的，而跨行業(yè)搞復(fù)制，就是搞創(chuàng)新。企業(yè)家可以通過(guò)重新設(shè)計(jì)各個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)、成本等要素的再分配，創(chuàng)建全新的商業(yè)模式，創(chuàng)建全新的上下游價(jià)值鏈系統(tǒng)。案例案例戴爾電腦九、商業(yè)模式與資本運(yùn)作九、商業(yè)模式與資本運(yùn)作VC選擇投資項(xiàng)目2個(gè)核心核心標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)（關(guān)鍵）團(tuán)隊(duì)（關(guān)鍵）商業(yè)模式（根本）商業(yè)模式（根本）