商業(yè)模式的力量-精華版說課材料

1、商業(yè)模式的力量-精華版目錄目錄 商業(yè)模式的力量 商業(yè)模式創(chuàng)新 殺手級核心需求 盈利倍增 革命性降低成本 自我可復制性 控制力與定價權 系統性價值鏈 商業(yè)模式與資本運作 商業(yè)模式就在你身邊商業(yè)模式的定義：一種包含了一系列要素及其關系的工具，用以闡明某個特定實體的商業(yè)邏輯。它描述了公司所能為客戶提供的價值以及公司的內部結構、合作伙伴網絡和關系資本（Relationship Capital）等，用以實現（創(chuàng)造、推銷和交付）這一價值并產生可持續(xù)盈利收入的要素。商業(yè)模式就是企業(yè)通過創(chuàng)造“與眾大不同”的客戶價值，設計獨特的盈利方式顛覆了行業(yè)傳統規(guī)則，實現了自我可復制，突破擴張瓶頸，透過掌控核心資源建立了高

2、競爭門檻，最終成功構建了系統性的價值鏈體系或和諧的生態(tài)系統。自我可復制自我可復制對手難以復制對手難以復制優(yōu)秀的商業(yè)模式優(yōu)秀的商業(yè)模式優(yōu)秀商業(yè)模式必須兼顧兩個問題優(yōu)秀商業(yè)模式必須兼顧兩個問題商業(yè)模式六式商業(yè)模式六式u 第一式 客戶精準定位，殺手級隱性核心需求 u 第二式 獨特而持續(xù)的收入模式 u 第三式 革命性的降低成本u 第四式 自我可復制u 第五式 高競爭門檻，掌控核心資源，他人不可復制u 第六式 系統性價值鏈戰(zhàn)術戰(zhàn)略商業(yè)模式商業(yè)模式更加長期、戰(zhàn)略的戰(zhàn)略長期的、顯性的短期商業(yè)模式與企業(yè)戰(zhàn)略的關系商業(yè)模式與企業(yè)戰(zhàn)略的關系中國企業(yè)應先進行商業(yè)模式的創(chuàng)新與設計，而后再制定企業(yè)的戰(zhàn)略方向和目標，這才

3、是企業(yè)經營的合理順序。經典案例經典案例百麗鞋業(yè)中國動向凡客誠品二、商業(yè)模式創(chuàng)新二、商業(yè)模式創(chuàng)新創(chuàng)新最重要的方法，就是發(fā)現并找到我們決策的假設與前提，然后探討與研究推翻和顛覆這些假設與前提，這就是創(chuàng)新可執(zhí)行的方法。案案 例例任何媒體都一定需要內容？ 分眾傳媒咖啡廳是讓人來休閑的 85度C咖啡面包就是為了吃飽肚子的食品 面包新語第一種創(chuàng)新路徑就是“跨行業(yè)、跨國界進行復制”第二種創(chuàng)新的路徑，80%的創(chuàng)新來自于我們的客戶和合作伙伴。商業(yè)模式重新的路徑商業(yè)模式重新的路徑三、殺手級隱性核心需求三、殺手級隱性核心需求每一個企業(yè)在設計商業(yè)模式時，首要工作就是要選擇和定義精準目標客戶。“殺手級” 當客戶遇到這個

4、殺手級的產品或服務以后，客戶感覺很受震撼，覺得相見恨晚，往往自覺自愿買單，這就叫“殺手級”。隱性需求隱性需求誰都不知道 客戶知道卻無法清晰表達難言之隱眾人皆知卻 未被滿足四類四類“ “隱性需求隱性需求” ”客戶的核心需求，就是在隱性需求之上，還加上了兩個關鍵要素，如果這兩個要素都能夠滿足，那么恭喜你，你發(fā)現了一座金礦。第一個要素是指這一需求是你的目標客戶所必須要有的或者稱之為剛性需求，英文稱之為must have（必須要有的）。第二個要素是滿足了這個需求就意味著為客戶提供了獨特的（unique）客戶價值，該需求并不是顯而易見的，并不是誰都想得到做得到的，必須與眾不同，而且是“與眾大不同”。四、

5、盈利倍增四、盈利倍增通過不同產品和產品組合賺錢重點關注盈利的時間點、階段、環(huán)節(jié)等盈利模式的突破創(chuàng)新，達到盈利倍增的頂峰盈利產品的重組和改變盈利環(huán)節(jié)的重組和改變利潤倍增階梯盈利倍增模式盈利倍增模式角色定位通常體現在如下4個方面：名氣大、規(guī)模大、利潤高、現金流快名氣大、規(guī)模大、利潤高、現金流快。一個產品或一項業(yè)務往往在某一方面突出，但也會有幾方面兼?zhèn)涞那闆r。 產品A名氣大名氣大 產品B規(guī)模大規(guī)模大 產品C利潤高利潤高 產品D現金流快現金流快 產品或項業(yè)務在產品或項業(yè)務在企業(yè)中所扮演的角色企業(yè)中所扮演的角色盈利產品的重組和改變案例案例麥當勞 在某個行業(yè)，或者是我們的競爭對手，其主要依靠A產品（或服務

6、）盈利，這時候我們就可以把A產品（或服務）變成不盈利，甚至虧本，同時依靠創(chuàng)新B產品（或服務）盈利，下一步就是設計并實現“高利潤產品或業(yè)務”，并讓兩者之間產生緊密的關聯。開門性產品或業(yè)務開門性產品或業(yè)務最好的商業(yè)模式是什么？你的商業(yè)模式是“一生一世”的模式，還是“一生一次”的模式？賺錢環(huán)節(jié)越是后置，競爭門檻越高！盈利環(huán)節(jié)的重組和改變利樂包裝案例案例利潤倍增階梯賺錢方式賺錢方式利潤利潤 風險風險服務費分成費代理銷售買斷模式 股權模式（投資公司）廣告費整合營銷傳播 收取分成費 優(yōu)質產品運營商（初級） 優(yōu)質產品運營商（高級）VC模式全球超過40%的項目最終依靠房地產或類房地產成為主要的盈利點或支撐點利

7、潤倍增階梯五、革命性降低成本五、革命性降低成本除法“揮刀自宮”，找到主要成本，徹底消除web2.0眾包模式案例案例除法：“揮刀自宮”分眾傳媒85度C這里要注意，所謂找到重要成本予以徹底的消除，并不能以犧牲客戶滿意度為代價。在某種意義上，博客頻道、超級女聲的套路基本一致，其內在本質、方法論、精髓都有異曲同工之妙，這就是Web2.0的生產模式，也就是眾包模式，讓用戶或參與方自掏腰包，自己花時間生產內容。在這種情況下，不斷提高客戶的滿意度，同時有效降低了組織方的成本。回想起來，當年我樂此不疲地寫博客，其實跟超級女聲是一樣的狀態(tài)，也做了一把另類“超女”。眾包模式：Web2.0生產方式六、自我可復制性六

8、、自我可復制性資金資金人才人才企業(yè)擴張中企業(yè)擴張中遇到的瓶頸遇到的瓶頸“輕資產模式”不僅意味著更低的投入、更小的風險，還代表著更為靈活的策略、更有吸引力的投資收益率。突破資金瓶頸企業(yè)經營的最大挑戰(zhàn)不是盈利，而是現金流。面對極具挑戰(zhàn)性的資金瓶頸，中國企業(yè)家或者設計為“輕資產模式”，大幅降低對資金的需求與依賴，或者設計為有著“更長久的控制性與定價權”的良性“重資產模式”，并以此為基礎獲取風險投資和資本市場的大力資金支持。標準化突破人的瓶頸不是談人才選用育留的戰(zhàn)術層面問題，而是在企業(yè)快速擴張過程中從模式本身減少對人的依賴性，盡量實現標準化，這才是在商業(yè)模式層面上需要解決的關鍵性問題。標準化突破人的瓶

9、頸信息化信息化自動化自動化標準化的方向標準化的方向企業(yè)運作大規(guī)模個性模式并非遙不可及，外在是個性化，內部是標準化；選擇是個性化，零部件是標準化、模塊化。標準化唯一的路徑幾乎就是首先依賴能人建立一套可標準化、可復制的體系，然后再把這個能人從業(yè)務流程層面“除掉”。這聽起來似乎是一對矛盾，如何解決好這對矛盾恰恰是實現標準化的關鍵所在。七、控制力與定價權七、控制力與定價權企業(yè)競爭的最高境界就是其他人看著你干瞪眼，這模式，聽起來就這么簡單，可是他人就是做不了，那么你就厲害了，就是最好的商業(yè)模式了。孟山都案例案例無論你在哪個行業(yè)、目標市場多大，一定要清晰地認識到，企業(yè)經營的制高點就是為了搶奪控制力，商業(yè)模式設計的制高點就是最終形成企業(yè)的控制力。而且，控制力是動態(tài)的，是在不斷競爭變化的，持久的控制力源于核心資源的找尋與不斷加強。八、系統性價值鏈八、系統性價值鏈技術升級創(chuàng)新研發(fā)全球運營創(chuàng)新服務零售營銷批發(fā)裝配研發(fā)設計零部件制造微笑曲線圖微笑曲線圖同行是用來整合的，上下游是用來協同的，異業(yè)是用來聯盟的，而跨行業(yè)搞復制，就是搞創(chuàng)新。企業(yè)家可以通過重新設計各個環(huán)節(jié)的利潤、風險、成本等要素的再分配，創(chuàng)建全新的商業(yè)模式，創(chuàng)建全新的上下游價值鏈系統。案例案例戴爾電腦九、商業(yè)模式與資本運作九、商業(yè)模式與資本運作VC選擇投資項目2個核心核心標準團隊（關鍵）團隊（關鍵）商業(yè)模式（根本）商業(yè)模式（根本）