燈飾照明連鎖賣場(chǎng)運(yùn)營策劃方案1

1、燈飾照明零售走連鎖發(fā)展策劃思路一、概述近幾年來，我國照明行業(yè)，從制造商到經(jīng)銷商都在探索渠道變革，期望走出一條科學(xué)的營銷之路，讓照明銷售走出專業(yè)市場(chǎng)的圍墻，登上品牌賣場(chǎng)的大雅之堂。近兩三年內(nèi)，從建立綜合專營店到品牌專賣店，再到大型獨(dú)立零售連鎖賣場(chǎng)，甚至在區(qū)域范圍內(nèi)嘗試打造連鎖經(jīng)營平臺(tái)，大家都在積極探索新的盈利模式。但受各種主客觀原因的影響，照明行業(yè)至今未能建立起如建材、裝飾、家居、家私、家電等行業(yè)的規(guī)?；B鎖賣場(chǎng)，以至于照明行業(yè)在家居裝飾類產(chǎn)業(yè)鏈中始終趨于邊緣化的狀態(tài)。連鎖經(jīng)營是當(dāng)今世界最富有活力、發(fā)展最快的一種商業(yè)經(jīng)營方式，是繼百貨商店和超級(jí)市場(chǎng)之后第三次零售業(yè)的革命。連鎖經(jīng)營方式首創(chuàng)于美國，

2、到現(xiàn)在已有130多年歷史，其中沃爾瑪及麥當(dāng)勞已成為世界品牌連鎖運(yùn)行的典范。在我國連鎖業(yè)的發(fā)展自80年代中后期進(jìn)入中國以來，已顯示出它熱烈而持久的魅力，現(xiàn)已有連鎖企業(yè)3000多家、連鎖店鋪3萬多個(gè)。許多精明的商人和管理者紛紛投資這一經(jīng)營模式，他們從這種模式中挖到了一桶桶金子，鑄造了中國流通業(yè)的一個(gè)里程碑。國家政府“拉動(dòng)內(nèi)需”的經(jīng)濟(jì)政策需要它；人民群眾生活水平提高的需求需要它；中國加入WTO之后的開放政策需要它；傳統(tǒng)燈具產(chǎn)業(yè)的發(fā)展更需要它二、行業(yè)市場(chǎng)分析            &

3、#160;                               1、基本情況分析                 

4、0;                        長沙燈飾市場(chǎng)基本情況大致如下：  專業(yè)燈飾賣場(chǎng)： 即南胡燈飾廣場(chǎng)、萬家麗、喜來燈；  建材綜合市場(chǎng)： 大部分建材市場(chǎng)有品牌專營店  經(jīng)營狀況比較：南湖經(jīng)營狀況良好，其余經(jīng)營情況一般；  結(jié)論：      &#

5、160;                                  專業(yè)化水平不高、缺乏文化理念、經(jīng)營手段傳統(tǒng)化、市場(chǎng)定位不清晰； 市場(chǎng)缺乏規(guī)范化統(tǒng)一管理，多為自主、租賃經(jīng)營，單品價(jià)格混亂，商戶為爭(zhēng)奪客源相互內(nèi)耗，市場(chǎng)缺乏統(tǒng)一協(xié)調(diào)，售后服務(wù)體系欠缺；&

6、#160;促銷方式單一，廣告推廣力度不夠，市場(chǎng)品牌美譽(yù)度及品牌忠誠度難以建立，無法塑造品牌市場(chǎng)效應(yīng)； 由于市場(chǎng)不規(guī)范，使消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)同感不強(qiáng)，對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的整體經(jīng)營存在著信任危機(jī)。 2、經(jīng)營狀況分析                               

7、0;        賣場(chǎng)硬件設(shè)施：大型賣場(chǎng)03年后新建，起步較高，配備中央空調(diào)、自動(dòng)扶梯；一般專營店則設(shè)施普通，單店規(guī)模較小 經(jīng)營形態(tài)比較： 經(jīng)營手段傳統(tǒng)（租賃型攤位制業(yè)態(tài)）、市場(chǎng)定位不清晰； 經(jīng)營狀況比較： 整體市場(chǎng)經(jīng)營情況各不相同，以專業(yè)賣場(chǎng)與綜合性賣場(chǎng)區(qū)隔；南湖和萬家麗經(jīng)營情況較好，其原因表現(xiàn)在市場(chǎng)經(jīng)營時(shí)間較長、廣告力度較大，已形成一定品牌知名度、市場(chǎng)影響力。 經(jīng)營情況不好，其主要原因在于市場(chǎng)經(jīng)營時(shí)間不長、市場(chǎng)定位不清晰、市場(chǎng)管理不完善、商家經(jīng)營能力差、廣告推廣力度小，低等管理、劣質(zhì)服務(wù)導(dǎo)致對(duì)市場(chǎng)品牌的巨大傷害；

8、60; 結(jié)論：                                                 品牌市場(chǎng)

9、的建設(shè)和確立，必定是以優(yōu)質(zhì)的商品內(nèi)在品質(zhì)、完善的經(jīng)營管理體系、先進(jìn)的經(jīng)營管理模式、領(lǐng)先的經(jīng)營管理理念、貼身的經(jīng)營管理服務(wù)為基礎(chǔ)條件的；品牌市場(chǎng)的建設(shè)和確立，必定是以專業(yè)化、現(xiàn)代化、功能化、大型化、人性化為支撐條件的； 3、商戶類別分析                             

10、0;             經(jīng)營商戶類別： 主要以本地商戶為主，江浙、廣東兩地的商戶為輔； 經(jīng)營形式類別： 主要以商家代理、區(qū)域經(jīng)銷為主，廠家直銷為輔；  結(jié)論：                          &#

11、160;                      經(jīng)營戶以重慶本地商家為主，江浙及廣東商家為輔，市場(chǎng)潛力巨大，但受市場(chǎng)政策性影響及大環(huán)境限制，造成吸引外地商戶力度不夠；綜合類經(jīng)營，多種形式并存，無細(xì)分類別； 綜合結(jié)論：            

12、60;                                     行業(yè)內(nèi)商戶多數(shù)有擴(kuò)大經(jīng)營的想法，但其選擇趨于理性，對(duì)市場(chǎng)選擇其主要衡量要素為：1）地理位置：項(xiàng)目自身地理位置（交通主干道）、周邊商業(yè)形態(tài)（CBD區(qū)域）、周邊公共

13、設(shè)施形態(tài)（市政規(guī)劃區(qū)域）；2）消費(fèi)水平：區(qū)域商氣與人氣的聚合、常住人口人均收入水平、區(qū)域內(nèi)人均消費(fèi)指數(shù)；廣告宣傳：廣告投放力度、媒體推廣形式、廣告投放頻次、促銷活動(dòng)主題；3）費(fèi)用投入：租金價(jià)位高低、市場(chǎng)優(yōu)惠條件、免租期限長短；4）經(jīng)營管理：經(jīng)營管理理念、經(jīng)營管理模式、管理服務(wù)水準(zhǔn)、市場(chǎng)誠信程度；三、項(xiàng)目基本情況                         

14、;                  項(xiàng)目名稱： 喜來燈精品燈飾城 項(xiàng)目背景： 地處高橋建材市場(chǎng)，該區(qū)第一家專業(yè)化精品燈飾賣場(chǎng) 項(xiàng)目屬性： 自有物業(yè)，永久性經(jīng)營場(chǎng)所 規(guī)劃定位： 長沙第一家主題燈飾專業(yè)賣場(chǎng) 經(jīng)營定位： 經(jīng)典、尊貴、時(shí)尚、個(gè)性 服務(wù)定位： 專業(yè)化賣場(chǎng)、商場(chǎng)式管理、市場(chǎng)化經(jīng)營、人性化服務(wù) 文化定位： 專業(yè)指導(dǎo)、文化傳播、引領(lǐng)時(shí)尚、品牌消費(fèi)四、項(xiàng)目SWOT分析     

15、;                                  1、優(yōu)勢(shì)分析：                &#

16、160;                                A、地理位置較佳，交通咽喉之地，緊鄰中心商圈、輕軌線，適合專業(yè)性賣場(chǎng)；B、自有物業(yè)，永久性經(jīng)營，避免了市場(chǎng)動(dòng)蕩因素；C、專業(yè)化賣場(chǎng)、現(xiàn)代化設(shè)施；D、背靠沙區(qū)、面向全市、穿透周邊E、該區(qū)域是傳統(tǒng)建材銷售集中地之

17、一，在區(qū)域商業(yè)經(jīng)濟(jì)中具有相當(dāng)影響力； 2、劣勢(shì)分析：                                              

18、60; A、現(xiàn)場(chǎng)泊車成為問題，對(duì)倉儲(chǔ)物流及消費(fèi)流吸引具有潛在影響；B、以傳統(tǒng)的租賃方式經(jīng)營；C、促銷方式單一，廣告推廣力度不夠，市場(chǎng)品牌美譽(yù)度及品牌忠誠度難以建立，無法塑造品牌市場(chǎng)效應(yīng)；D、目前尚未形成成熟商氣，需要時(shí)間進(jìn)行培養(yǎng)；3、威脅分析：                             

19、0;                  A、來自同行業(yè)招商工作的威脅，造成了本項(xiàng)目潛在目標(biāo)客戶的分流； B、第一次操作專業(yè)賣場(chǎng)，缺乏經(jīng)驗(yàn)，目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目的執(zhí)行能力存在懷疑；4、機(jī)會(huì)點(diǎn)分析：                    &

20、#160;                             A、本土特殊的地理環(huán)境與消費(fèi)習(xí)慣，造成消費(fèi)群體習(xí)慣選擇就近購買，為本項(xiàng)目的設(shè)立創(chuàng)造了機(jī)會(huì)和條件；B、因本土行業(yè)市場(chǎng)起步較晚，現(xiàn)正處于上升期，經(jīng)營戶具備擴(kuò)大經(jīng)營的想法和實(shí)力；C、同行業(yè)經(jīng)營狀況的不理想，造成多處市場(chǎng)對(duì)燈飾項(xiàng)目的退出，具有市場(chǎng)介入

21、空間；D、國家宏觀性政策調(diào)控，使房價(jià)穩(wěn)定，更激發(fā)了消費(fèi)潛能；五、整合推廣思路： 1、推廣目的通過有目的、有計(jì)劃的促銷，擴(kuò)大商場(chǎng)覆蓋范圍、拉動(dòng)商場(chǎng)銷售、壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、搶占市場(chǎng)銷售份額，最終達(dá)到提升商場(chǎng)形象、鞏固商場(chǎng)在長沙乃至湖南地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)地位的目的。2、營銷總目標(biāo) 充分發(fā)揮得“高橋建材大市場(chǎng)”地理位置、社會(huì)影響力的優(yōu)勢(shì)，提升自身企業(yè)形象，有效狙擊和壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展，提高經(jīng)營戶的信心，擴(kuò)大市場(chǎng)銷售的占有率，鞏固“喜來燈廣場(chǎng)”在行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位。3、推廣思路促銷活動(dòng)為主導(dǎo)，商場(chǎng)服務(wù)為輔助，商場(chǎng)公益形象宣傳為補(bǔ)充。2010年，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，南湖、萬家麗、其他專賣店等燈飾市場(chǎng)及店面的營業(yè)，勢(shì)必?fù)寠Z商戶

22、資源和分流市場(chǎng)銷售；隨著消費(fèi)理念的不段提升，消費(fèi)者對(duì)商場(chǎng)的增值服務(wù)要求越來越高，完善的服務(wù)，更能促使消費(fèi)者的購買需求轉(zhuǎn)換成購買行為；而對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)，則可在一定程度上起到穩(wěn)定商戶的作用；企業(yè)公益形象的樹立，可與政府職能單位方面更融洽，便于各項(xiàng)工作的開展，并通過新聞媒體的宣傳，使企業(yè)由人們所認(rèn)知的從純商業(yè)到商業(yè)與公益相結(jié)合的質(zhì)的轉(zhuǎn)變。4、具體營銷構(gòu)想經(jīng)常性的有銷售熱點(diǎn)出現(xiàn)，如一元起價(jià)拍賣、周末、假日、節(jié)日有獎(jiǎng)銷售等；在特定節(jié)日，如五一、國慶、元旦、店慶等舉行大型促銷活動(dòng)，以聚集人氣、帶動(dòng)銷售；價(jià)格通明化，對(duì)消費(fèi)者灌述“精品平價(jià)”的概念；與各新婚攝影點(diǎn)或電器、家具商場(chǎng)聯(lián)合營銷，及時(shí)了解各區(qū)縣新家庭

23、建立的信息，也可每月獎(jiǎng)一對(duì)新婚幸運(yùn)者；長期、不間斷地為喬遷和即將喬遷新居者真誠祝賀（如手機(jī)點(diǎn)歌），引起他們的注視與好感；設(shè)一個(gè)公關(guān)部，聯(lián)系全市裝飾公司，讓他們介紹人來買家具，給予回扣，擴(kuò)大消費(fèi)群的來源；創(chuàng)辦“消費(fèi)者俱樂部”或其他協(xié)會(huì)，創(chuàng)建會(huì)刊（擇日發(fā)表），逐步發(fā)展成員，定期組織活動(dòng)，使之越來越壯大，培養(yǎng)固定的消費(fèi)群體；廣告進(jìn)小區(qū)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的宣傳，更能吸引顧客眼球；一大賣點(diǎn)，商場(chǎng)應(yīng)有一樣或幾樣一種特價(jià)燈飾超高檔燈飾，主要作觀賞，吸引顧客用；有選擇性的參加市委、市政府舉辦的公益活動(dòng)，并在特定節(jié)日，如植樹節(jié)、重陽節(jié)，自發(fā)的組織相關(guān)活動(dòng)；六、走連鎖發(fā)展經(jīng)營之路連鎖經(jīng)營有別于傳統(tǒng)商業(yè)模式的三大原則第一大原

24、則：運(yùn)營原則無論是成熟的家電行業(yè)，還是處于成長階段的燈飾照明行業(yè)，任何連鎖化經(jīng)營模式，都應(yīng)該遵循“六個(gè)統(tǒng)一”標(biāo)準(zhǔn)：、產(chǎn)品與價(jià)格的統(tǒng)一；、經(jīng)營理念的統(tǒng)一；、賣場(chǎng)布局的統(tǒng)一；、賣場(chǎng)形象的統(tǒng)一；、賣場(chǎng)管理的統(tǒng)一；、賣場(chǎng)服務(wù)的統(tǒng)一。這“六個(gè)統(tǒng)一”也是連鎖化經(jīng)營體系的核心，缺一不可。第二大原則：運(yùn)營規(guī)模連鎖賣場(chǎng)的規(guī)模并非所有市場(chǎng)都必須千篇一律，它應(yīng)該因地制宜以當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)規(guī)模來決定連鎖賣場(chǎng)的規(guī)模和建設(shè)要求。但有一點(diǎn)是不能改變的：連鎖賣場(chǎng)應(yīng)依托上游供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，確立其在當(dāng)?shù)厮型愘u場(chǎng)中的經(jīng)營品種、營業(yè)規(guī)模和銷售規(guī)模排在第一位，這一原則是不能改變的。    第三大原則：運(yùn)營體系實(shí)

25、行連鎖化經(jīng)營還要達(dá)到“三化”要求：產(chǎn)品規(guī)模化、管理統(tǒng)一化和營業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化。通過龐大的運(yùn)營體系降低運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)和成本，連鎖賣場(chǎng)以此取得上游資源的產(chǎn)品供應(yīng)價(jià)格、交期保障、減少宣傳推廣費(fèi)用的三大優(yōu)勢(shì)才得以有效體現(xiàn)。大規(guī)模、少環(huán)節(jié)、低成本、快周轉(zhuǎn)連鎖化經(jīng)營要保持強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力和生命力，必須遵守“四項(xiàng)基本原則”，即大規(guī)模（規(guī)模采購、規(guī)模銷售）、少環(huán)節(jié)（減少中間消耗）、低成本（獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)）和快周轉(zhuǎn)（強(qiáng)大的物流配送能力和最快的流通速度）。為此，連鎖化經(jīng)營體系在管理職責(zé)上要明確分工：連鎖總部必須負(fù)責(zé)計(jì)劃、控制、資金、核算、采購、企劃等，集中統(tǒng)一制定政策控制商流、物流、信息流和資金流。而全國各省市中心店負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)各連鎖

26、店的服務(wù)、配送、倉儲(chǔ)、樣燈、市場(chǎng)管理、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、安維保障、營業(yè)監(jiān)管等。把一切工作圍繞著連鎖中心店來開展經(jīng)營。明確的經(jīng)營定位與傳統(tǒng)商業(yè)模式需要定位一樣，連鎖賣場(chǎng)的定位方向也非常重要，它直接影響連鎖賣場(chǎng)在消費(fèi)者心目中的印象，比如精品化、系列化、超前化、專業(yè)化等。家電連鎖國美的定位更體現(xiàn)在專業(yè)化之上；宜家的定位更表現(xiàn)于精品化和系列化。燈飾照明行業(yè)出現(xiàn)的合力博程更專注于精品化和超前化。尤其值得強(qiáng)調(diào)的是，連鎖化經(jīng)營都十分注重服務(wù)的專業(yè)化，這其中包括為消費(fèi)者提供專業(yè)化的售前、售中、售后服務(wù)。運(yùn)用卡等數(shù)據(jù)庫營銷手段，以電子商務(wù)的一條線通吃，一張網(wǎng)打盡，天與地聯(lián)動(dòng)的營銷思想，把連鎖賣場(chǎng)真正建成一個(gè)開放的、共享

27、的服務(wù)平臺(tái)。特許加盟式經(jīng)營產(chǎn)權(quán)為合伙人形式連鎖將各方的天時(shí)、地利、人和優(yōu)勢(shì)整合起來，人、財(cái)、物資源共享，達(dá)到迅速擴(kuò)張的目的。讓加盟者與加盟主聯(lián)合，使前者受益于加盟主的知名品牌、商標(biāo)、服務(wù)信譽(yù)、貿(mào)易名稱、消費(fèi)者對(duì)名牌企業(yè)的認(rèn)同等，能大大縮短加盟者的投入期，降低加盟者的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。著名川菜譚魚頭成功連鎖就是得益于其擴(kuò)張理論和經(jīng)營膽略：“還沒出名就連鎖，尚無實(shí)力就規(guī)?！笔欠浅５湫偷募用诉B鎖成功案例。因?yàn)榭焖俚奈锪?、資金流和信息流是特許經(jīng)營降低成本的法寶?！疤卦S”的最大優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在集中采購與配送之上。同時(shí)，為了便于加盟者能準(zhǔn)確、便捷地掌握項(xiàng)目商機(jī)，在經(jīng)營管理上要遵循：專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)單化的原則。連鎖項(xiàng)目

28、實(shí)施前的準(zhǔn)備、地利、人和任何連鎖項(xiàng)目的操作都應(yīng)該先謀后動(dòng)，未雨綢繆。那么，在全面實(shí)施連鎖經(jīng)營之前，加盟者前期應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備工作呢？、管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)；、市場(chǎng)調(diào)查；、市場(chǎng)分析；、區(qū)域選擇；、目標(biāo)市場(chǎng)定位；、目標(biāo)客戶分析（上游供貨者下游加盟者）；、服務(wù)與價(jià)格；、廣告訴求與策劃等。連鎖項(xiàng)目籌劃內(nèi)容連鎖化經(jīng)營是一項(xiàng)系統(tǒng)性工作，運(yùn)作前期要準(zhǔn)備的材料非常多，這主要包括以下十項(xiàng)：、項(xiàng)目設(shè)計(jì)；、政策制定；、視覺展示系統(tǒng)（）；、宣傳廣告；、媒體組合發(fā)布策略；、推廣（加盟）政策；、談判策略；、樣板店啟動(dòng)方案；、市場(chǎng)管控手段；、供應(yīng)商、加盟者培訓(xùn)方案?？傊?，連鎖化經(jīng)營加盟主要制定高效的商機(jī)整合營銷傳播策略，制定具備說

29、服力的項(xiàng)目信息，樹立自己獨(dú)有的品牌形象和品牌個(gè)性。這樣才能吸引加盟者，并增強(qiáng)他們的信心。建立項(xiàng)目信用環(huán)境控手段；信用問題是目前商業(yè)市場(chǎng)上存在的最大的問題，上游企業(yè)和下游銷售商矛盾激發(fā)的根源就在于信用。因此，要使連鎖化經(jīng)營順利、成功運(yùn)作，加盟主就必須建立一套信用機(jī)制和環(huán)境，而信用環(huán)境營造的基礎(chǔ)就是制訂一套行之有效的標(biāo)準(zhǔn)，能讓加盟者對(duì)連鎖項(xiàng)目產(chǎn)生絕對(duì)的信任。那么，這些信用環(huán)境包括：、建立連鎖項(xiàng)目招商（對(duì)上、下游）理論；、建立項(xiàng)目評(píng)價(jià)體系；、建立項(xiàng)目運(yùn)營體系（連鎖加盟模式、盈利模式、運(yùn)營模式、招商采購模式、宣傳推廣模式等）、建立項(xiàng)目價(jià)值鏈。這是項(xiàng)目取信于人的重要環(huán)節(jié)，連鎖項(xiàng)目的本質(zhì)是重新整合行業(yè)價(jià)值

30、鏈，捕捉和挖掘行業(yè)新的利潤點(diǎn)，讓上下游加盟者真正能感受到商機(jī)價(jià)值的現(xiàn)實(shí)意義，才能吸引他們積極投身到連鎖行列中來。加盟商對(duì)連鎖項(xiàng)目的關(guān)注度一件新事物的誕生，必然會(huì)引起行業(yè)人士的高度關(guān)注。但現(xiàn)在的經(jīng)營者們?cè)絹碓嚼硇?，越來越慎重。調(diào)查表明，經(jīng)營者們對(duì)新項(xiàng)目的關(guān)注焦點(diǎn)各有不同，但絕大部分通常關(guān)注以下幾個(gè)方面：    、連鎖項(xiàng)目的賣點(diǎn)（核心競(jìng)爭(zhēng)力）；      、連鎖項(xiàng)目的市場(chǎng)潛力；    、投資獲利空間；     、加盟主的資信背景；    、

31、樣板店經(jīng)營狀況；    、廣告支持力度；七、建立燈飾照明連鎖賣場(chǎng)的項(xiàng)目構(gòu)思我國燈飾照明行業(yè)，近幾年來從制造商到經(jīng)銷商一直在探索著渠道變革、終端革命的營銷顛覆之路，讓燈飾照明銷售走出專業(yè)市場(chǎng)的圍墻，登上品牌賣場(chǎng)的大雅之堂。從綜合專營店到品牌專賣店，甚至大型獨(dú)立零售賣場(chǎng)，也有少部分業(yè)者在區(qū)域范圍內(nèi)嘗試著連鎖經(jīng)營實(shí)踐。但限于各種主客觀原因，在燈飾照明行業(yè)一直沒能建立起如建材、裝飾、家居、家私、家電等行業(yè)的規(guī)?；B鎖賣場(chǎng)，以至該行業(yè)在家居裝飾類產(chǎn)業(yè)鏈中趨于邊緣化，一直擔(dān)當(dāng)著雖不可缺但終究是“非著名演員”的配角。如何走好燈飾照明連鎖賣場(chǎng)之路?我認(rèn)為應(yīng)該搭建燈飾照明連鎖化經(jīng)營

32、的模式和構(gòu)架，建議做好以下十五個(gè)方面：遵循連鎖經(jīng)營有別于傳統(tǒng)商業(yè)的三大原則：1. 運(yùn)營原則（六統(tǒng)一）   1) 產(chǎn)品與價(jià)格    2)理念    3)布局    4)形象    5)管理    6)服務(wù)2. 運(yùn)營規(guī)模以當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)規(guī)模來考量連鎖賣場(chǎng)的單位平效。依托供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，確立賣場(chǎng)在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營品種、營業(yè)規(guī)模、銷售規(guī)模第一的原則。3. 營運(yùn)體系實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品規(guī)模化、管理統(tǒng)一化、營業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化。以確保連鎖經(jīng)營中降低運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，取得上游資源保障、減少宣傳推廣費(fèi)用的三大優(yōu)勢(shì)得以有效體現(xiàn)。把握連鎖經(jīng)

33、營大規(guī)模、少環(huán)節(jié)、低成本、快周轉(zhuǎn)的理念。為此，在管理職責(zé)上要明確分工：連鎖總部負(fù)責(zé)計(jì)劃、控制、資金、核算、采購、企劃等，集中統(tǒng)一制定政策，控制商流、物流、信息流和資金流。各省市中心店負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)各連鎖店的服務(wù)，配送、倉儲(chǔ)、樣燈、市場(chǎng)管理、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、安維保障、營業(yè)監(jiān)管。把一切工作圍繞著連鎖中心店來開展經(jīng)營。在連鎖賣場(chǎng)的經(jīng)營特色定位上要有明確的方向:如精品化、系列化、超前化、專業(yè)化等，尤其在服務(wù)上更強(qiáng)調(diào)提供專業(yè)化的售前、售中、售后服務(wù)，運(yùn)用VIP卡等數(shù)據(jù)庫營銷手段，以電子商務(wù)的一條線通吃，一張網(wǎng)打盡，天與地聯(lián)動(dòng)的營銷思想，把連鎖賣場(chǎng)真正建成一個(gè)開放的，共享的服務(wù)平臺(tái)。以特許加盟為重要擴(kuò)張手段，以合伙

34、人制為產(chǎn)權(quán)紐帶:將各方的天時(shí)、地利、人和優(yōu)勢(shì)整合起來，人、財(cái)、物資源共享，達(dá)到迅速擴(kuò)張的目的。讓加盟者與加盟主聯(lián)合，使前者受益于加盟主的知名品牌、商標(biāo)、服務(wù)信譽(yù)、貿(mào)易名稱、消費(fèi)者對(duì)名牌企業(yè)的認(rèn)同等，能大大縮短加盟者的投入期，降低加盟者的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。著名川菜譚魚頭成功連鎖就是得益于其擴(kuò)張理論和經(jīng)營膽略：“還沒出名就連鎖，尚無實(shí)力就規(guī)模”是非常典型的加盟連鎖成功案例。因?yàn)榭焖俚奈锪?、資金流和信息流是特許經(jīng)營降低成本的法寶?！疤卦S”的最大優(yōu)勢(shì)是體現(xiàn)在集中采購與配送上。同時(shí)，為了便于加盟者能準(zhǔn)確、便捷的掌握項(xiàng)目商機(jī)，在經(jīng)營管理上要遵循專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)單化的原則。連鎖項(xiàng)目實(shí)施前應(yīng)準(zhǔn)備的以下內(nèi)容：

35、0;   1.管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)     2.市場(chǎng)調(diào)查     3.市場(chǎng)分析    4.區(qū)域選擇     5.目標(biāo)市場(chǎng)定位     6.目標(biāo)客戶分析(上游供貨者/下游加盟者)    7.服務(wù)與價(jià)格     8.廣告訴求與策劃 項(xiàng)目籌劃需準(zhǔn)備的內(nèi)容   1.項(xiàng)目設(shè)計(jì)    2.政策制定    3.視覺展示系統(tǒng)(VI)

36、   4.宣傳廣告    5.媒體組合發(fā)布策略    6.推廣(加盟)話術(shù)   7.談判策略    8.樣板店啟動(dòng)方案    9.市場(chǎng)管控手段   10.供應(yīng)商、加盟者培訓(xùn)為此，要制定高效的商機(jī)整合營銷傳播策略，制定具備說服力和煽動(dòng)性的項(xiàng)目信息，樹立自己獨(dú)有的品牌形象和品牌個(gè)性。建立項(xiàng)目信用環(huán)境1. 建立本項(xiàng)目招商(對(duì)上、下游)理論 2. 建立項(xiàng)目評(píng)價(jià)體系3. 建立項(xiàng)目運(yùn)營體系(連鎖加盟模式、盈利模式、運(yùn)營模式、招商采購模式、宣傳推廣模式等)4.

37、 建立項(xiàng)目價(jià)值鏈，這是項(xiàng)目取信于人的重要環(huán)節(jié)，該項(xiàng)目的本質(zhì)是重新整合行業(yè)價(jià)值鏈，捕捉和挖掘行業(yè)新的利潤點(diǎn)，讓上下游加盟者真正能感受到商機(jī)價(jià)值的現(xiàn)實(shí)意義，才能吸引他們積極投身到連鎖行列中來。項(xiàng)目商機(jī)關(guān)注度要素排列。上、下游加盟者對(duì)本項(xiàng)目的關(guān)注通常有以下幾個(gè)方面：1.項(xiàng)目賣點(diǎn)(核心競(jìng)爭(zhēng)力)   2.項(xiàng)目市場(chǎng)潛力   3.商機(jī)獲利空間   4.加盟主資信背景   5.樣板店經(jīng)營情況    6.廣告支持力度   7.營銷方案專業(yè)程度    8.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況   9.配套服務(wù)支持    10.項(xiàng)目升級(jí)前景此外，加盟者通常也十分關(guān)注項(xiàng)目方綜合運(yùn)作能力的可信度，主要是經(jīng)營思想、管理水平、市場(chǎng)策劃和運(yùn)作能力，行業(yè)內(nèi)外公共關(guān)系等。項(xiàng)目商機(jī)信息的發(fā)布   1. 確定項(xiàng)目商機(jī)信息目標(biāo)受眾    2. 確定項(xiàng)目商機(jī)傳播目標(biāo)   3. 設(shè)計(jì)項(xiàng)目商機(jī)信息    4. 選擇傳