醫(yī)藥行業(yè)招商工作心得精選

1、最新醫(yī)藥行業(yè)招商工作心得精選 進入醫(yī)藥行業(yè)整整一年， 一直從事招商工作， 暫時把自己歸到入門隊友里。 先把 自己這一年的招商心得寫出來，免得過幾年忘了，沒什么東西可以回憶。 整整一年我都在思考這樣一些問題： 如何找到更多的客戶、 如何提高自己在品種 方面的了解度、 如何精煉品種賣點、 如何讓言語更有感染力、 如何準確掌握客戶 的心理變化、如何清晰的辨別客戶的話外音、如何高效的客情維護等等。 365 365 天 里，至少有 100 100 天我夢見自己和某某某在某個茶樓、 某個辦公室或者其他模糊不 清的地方談品種、談價格、談臨床方案清晰記得曾有一個夜里，在夢中笑醒，因 為在夢里有個客戶給我買了

2、10 10 件硫咪! 記得進入公司面試的第一天，劉姐問我做電話銷售最重要的是那些東西 ? ?我回答 的是氛圍，笑。我覺得氛圍太重要了，尤其是新業(yè)務員，在我心里新人需要在一 個有溫暖、有目標、有壓力、有痛苦、有收獲的環(huán)境中才能快速成長。雖然我的 笑很假，讓人覺得很不真實，但依然認為電話銷售需要笑，笑會傳染。我是這么 理解，直到現(xiàn)在都不曾改變。 首先回憶下雒總給我們?nèi)诉M行的一周培訓。 在強哥的培訓中， 我記得的東西并 不多，但是還能被我記下來的這些觀點， 是的的確確改變了我對銷售的理解和態(tài) 度。概括起來大致是這樣的：第一，為什么。我一直很難接受他這個打破砂鍋問 到底的方法，因為我覺得很煩，一直抵

3、觸，但是現(xiàn)在我習慣性的會問別人為什么。 打個比方， 米諾我的價格便宜， 客戶一直替換不下來， 我會問為什么現(xiàn)在還沒換 成我這個廠家的 ? ?我的價格不夠便宜 ? ?我的包裝不好看 ? ?我的付款方式?jīng)]法接受 ? ? 領(lǐng)導為什么不批準替換 ? ?醫(yī)院為什么不愿意替換 ? ?如果要替換下來需要什么條件 等等等，直到找到我想要的答案為止。第二， smart smart 原則。聽了這個東西之后， 我才第一次知道做銷售能夠像填做填空題一樣， 具體到每一個點。 雖然強哥這個 smart smart 原則我已經(jīng)記不清到底有哪些條款，但是我很深深記得一句可實現(xiàn)、可考 核。第三， afb afb 還是什么東西哦

4、，模糊了。大概意思就是表象 - 特點 - 收益。 記得當時我用了手機來舉例： 因為我這個手機安裝了新聞閱讀器這個軟件， 所以 你可以隨時隨地通過我這個軟件找到你想看的新聞信息， 這樣可以使你對社會動 態(tài)、國家新聞隨時了解，方便，快捷。第四， 三國演義劇情解說。這個東西 我估計是強哥自己整出來的， 應該之前沒有過類似的培訓有過。 這也是我第一次 那么狠心的覺得做好談判的準備工作、 揣摩對方可能的答復然后自己做出相應的 回答是那么的重要。 想來想去第一周的培訓我實在是想不出來東西了， 強哥莫怪啊 ! ! 不過劉姐給我的 培訓我還記得不少，因為全部都是我現(xiàn)在每天在用的東西。專業(yè)術(shù)語：醫(yī)保、農(nóng) 合、基

5、藥、入院程序、藥事委員會、 醫(yī)院相關(guān)重點人物、 串貨、電話術(shù)語等等等。 謝謝劉姐，沒有你我什么都不會知道，真的感謝 ! ! 當然也感謝公司，給我一個平 臺，還給我們安排新老員工交流會。 在會上好大哥給我的幾個建議， 每當我迷茫 的時候我都會翻來看看。 也是好大哥教會了我如何正確的找準客戶、 如何冷靜的 看客戶、如何真實的表現(xiàn)自己、 如何調(diào)節(jié)自己的心態(tài)一直以來我都把好大哥當做 師傅，雖然他不承認我是他徒弟。哈哈。 我很慶幸來公司 6 6 個月之后，趙總親自帶我下市場， 跟他走了兩天， 摸著良心說 我確實學到了很多東西。 第一，節(jié)儉。 第一次跟趙總單獨吃午飯是在達縣荷葉街 對著的一個飯店，裝修還行

6、，看著比較干凈。我們點了一葷一素一湯，花了 3838 塊錢，還要了發(fā)票。 第二天中午差不多三點才吃飯， 在廣元醫(yī)藥園對面的一家小 飯店，完全沒檔次的一家店了，因為我們都餓的不行了。第二，拼命。之前一直 聽大家說趙總怎么樣怎么樣，我都完全沒感覺，那兩天之后才讓我也不得不說 夠狠。晚上 2 2 點左右才到達州，第二天早上 6 6 點 2020 給我打電話，把我嚇得 哦。中午 12 12 點半左右問我還有沒客戶見， 完全忘了吃飯 ? ?晚上跟我分析客戶， 分 析品種直到 11 11 點?；貋沓啥贾笪倚睦锏贸鲆粋€結(jié)論：像趙總這么整如果不成 功，那是老天沒眼 ! ! 既然老天有眼，那我也希望自己能夠成

7、功，所以后面我下市 場，會時不時想下我們趙總這個時候會干啥 ? ?第三，說話鏗鏘有力。第四，目標 和思路異常清晰。不說老總了，我來回味下自己的詳細工作。 我沒學醫(yī)，也未學藥，所以在品種方面需要補充的東西太多太多 ! ! 為了能夠更快 的熟悉這個環(huán)境， 我找楊婷借了一本臨床藥理學， 雖然到目前為止還沒還， 但我 還是深刻記得我是借的她的。 第一次看那本書我承認沒怎么看懂， 本來高中時代 生物就差的要命。 不過我還是不懂裝懂的看了三遍， 萬能的百度給我在完全想不 明白的術(shù)語上面做了解釋。 偶然的機會我在公司書架上面發(fā)現(xiàn)了一本 醫(yī)藥代表 五把利劍，這本書太好了，讓我這個對臨床完全不懂的人知道了臨床代

8、表在做 什么、想要什么還有如何去做， 所以我忍不住多看了兩遍。 再接下來我和女友一 起逛街，在中醫(yī)附院旁邊的一個書店看到了一本臨床用藥指南 。如獲至寶， 我果斷買了回家。 綜合來看我進入這個行業(yè)總共看了這三本書， 雖然后面還有一 本出來混，還是要懂點專業(yè)的 ，但這本書我的的確確拿不下，看了 180 180 多頁 就沒在看了， 因為我的級別還沒達到能把這本書融匯貫通， 再繼續(xù)看下去我覺得 是浪費時間。 接下來是找客戶。 找客戶是一件很開心的事情， 也是一件很棘手的事情。 不過得 益于曾經(jīng)在 XXXX 訓練的來的各種找客戶方法，我通過百度搜索現(xiàn)有客戶名稱，然 后引申出很多很多該區(qū)域內(nèi)的其他客戶。

9、我挨個復制下來， 再尋找電話號碼， 實 在找不到號碼和地址的， 我就只能在市場上面瞎逛。 如果能找到，那自然很開心。 實在是找不到，至少可以逛街看美女，還能飽眼福，值了。另外就是在當?shù)卣衅?網(wǎng)上面找客戶， 這樣比較方便， 有的還帶有人力部的電話號碼， 直接一個電話打 過去，該公司的地址和產(chǎn)品負責人就到手了。 還有個渠道就是國家食品監(jiān)督管理 總局里面的數(shù)據(jù)查詢。這個東西太強大了，不管是廠家、商業(yè)公司還是藥房，只 要你從事藥品經(jīng)營，那么在經(jīng)營企業(yè)范圍下都能把你找出來， 連破產(chǎn)垮掉的都有。 當然這些方式找出來的都是當?shù)氐纳虡I(yè)公司，無法找到自然人。我手里 50%50%的自 然人是我女友在其他公司做臥底

10、拿來的， 還有就是曾總從別人郵箱里面偷偷下載 出來的。 自己的實際操作這個就有的說了。 剛剛開始為了業(yè)績， 我就去推價格便宜的品種。 硫咪讓我嘗盡了甜頭， 同時也讓我倍感絕望。 最火的時候在達州和廣元兩個地方 一個月銷售了接近 40 40 件，哪個喜悅完全不是我這個年齡段的人能夠掩飾得了的。 好景不長， 三四個月之后， 我就進去了冰島， 有種談硫咪色變的趕腳現(xiàn)在我對到 市場里找抗生素合作商已經(jīng)不再感興趣， 這些人太容易合作了， 也太容易死翹翹 了。老天是公平的，越難得到的東西，就越珍貴 ! ! 業(yè)務也一樣，越容易替換品種 的客戶，就越不是穩(wěn)定客戶 ! ! 今天我替換了別人的品種，遲早有一天別人會把我 替換掉!