電子商務(wù)中幾種常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)推廣方法

1、電子商務(wù)中幾種常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)推廣方法有時(shí)候會(huì)聽(tīng)到朋友這樣講： 我的產(chǎn)品不錯(cuò)， 但是沒(méi)有找到好的推廣方法。 也會(huì)聽(tīng)到面試的人員這樣問(wèn)：你覺(jué)得付費(fèi)關(guān)鍵詞和郵件營(yíng)銷哪種推廣方法好。表情很 真誠(chéng)，似乎告訴我他真不知道哪個(gè)好。 這時(shí)候我特想說(shuō)，你覺(jué)得饅頭好吃還是米飯好吃， 但又覺(jué)得有失嚴(yán)肅， 遂做短暫思考狀，然后從頭道來(lái)。網(wǎng)絡(luò)推廣常用的方法在網(wǎng)上都能找到，大概有 5 種：是個(gè)很普及的知識(shí)。根據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，從方法來(lái)講1. 付費(fèi)關(guān)鍵詞推廣（有的簡(jiǎn)稱 PPC，有的簡(jiǎn)稱 SEM，為和 SEO形成較大的差別，后文中我會(huì)用 PPC）。就是在百度或 Google 購(gòu)買關(guān)鍵詞進(jìn)行推廣。2. 郵件推廣（簡(jiǎn)稱 EDM）。通過(guò)

2、向用戶發(fā)送電子郵件，讓用戶瀏覽到內(nèi)容，吸引用戶點(diǎn)擊郵件內(nèi)的鏈接。3. 硬性廣告推廣 （簡(jiǎn)稱硬廣）。在綜合門戶或垂直類網(wǎng)站做廣告， 就是一眼就能看出那是廣告那種圖片、視頻或文字的鏈接。4. 網(wǎng)站聯(lián)盟推廣（簡(jiǎn)稱 CPS）。有點(diǎn)類似找個(gè)網(wǎng)絡(luò)分銷商，用手里有站長(zhǎng)資源的公司幫你推廣，根據(jù)銷量分成。5.軟文推廣（包含SNS、Blog 、 BBS、微博、 QQ群等一系列可能利用的平臺(tái)，簡(jiǎn)稱軟廣）。之所以叫軟文推廣，是相對(duì)硬廣而言?？粗惶駨V告像報(bào)道、像介紹的文字。有的業(yè)內(nèi)朋友可能會(huì)說(shuō) SEO也是，個(gè)人以為 SEO對(duì)本站下功夫多一些， 相對(duì)被動(dòng)一些， 向外“推”的動(dòng)作少一些，如果你說(shuō)“友情鏈接”也是往外推，

3、當(dāng)然也是有道理的。從目的來(lái)講大概分 3 種：營(yíng)銷推廣、品牌推廣、營(yíng)銷 +品牌推廣。往往營(yíng)銷推廣會(huì)起到品牌推廣的作用， 但純粹的品牌推廣一般不考慮營(yíng)銷的作用。 營(yíng)銷 +品牌推廣一 般是網(wǎng)絡(luò)與線下相結(jié)合的推廣。 泛泛的來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷推廣考核的是流量或銷量， 品牌推廣考核的是覆蓋面，即有多少人看到我的廣告了。下面就 5 種網(wǎng)絡(luò)推廣方式簡(jiǎn)單的說(shuō)說(shuō)：1、付費(fèi)關(guān)鍵詞推廣（ PPC）。目前主流的值得你花錢的搜索引擎就是百度和 Google 。曾有個(gè)HRD跟我聊的時(shí)候說(shuō)：買關(guān)鍵詞啊，這個(gè)簡(jiǎn)單，花錢誰(shuí)不會(huì)花，咱們說(shuō)別的。不知道這種想法是否代表了大部分非專業(yè)人士的想法， 現(xiàn)在就說(shuō)說(shuō)， 這個(gè)花錢不是那么簡(jiǎn)單的。拋開(kāi)怎么

4、與搜索引擎公司交流，我們從公司角度來(lái)看，實(shí)施 PPC的目 的是為了通過(guò)一些關(guān)鍵詞， 引入目標(biāo)流量 （記住是目標(biāo)流量， 不是泛泛的流量，通過(guò)“艷照門”這個(gè)關(guān)鍵詞引入電商網(wǎng)站的流量基本沒(méi)什么用， 只會(huì)浪費(fèi)公司的帶寬 成本），引導(dǎo)流量轉(zhuǎn)化為注冊(cè)量或購(gòu)買量。于是就有了一個(gè)銷售漏斗的模型：流量 - 注冊(cè)量（必須注冊(cè)才能購(gòu)買的電商網(wǎng)站要有這個(gè)參數(shù)） - 購(gòu)買量 - 二次購(gòu)買量，正常情況下，一定是數(shù)字越來(lái)越小， 但公司肯定是希望流量的數(shù)據(jù)到二次購(gòu)買量的數(shù)據(jù)差距越小越好。 如何盡可能的縮小這種差距呢， 這就是花錢購(gòu)買 關(guān)鍵詞的學(xué)問(wèn)了。關(guān)鍵詞分主詞和長(zhǎng)尾詞，譬如公司主營(yíng)產(chǎn)品是一系列的 pad，確定了兩個(gè)關(guān)鍵詞：

5、 Ipad 、Winpad，那么“ Ipad多少錢”、 “Ipad 哪里賣”這兩個(gè)詞就叫Ipad的長(zhǎng)尾詞。一般情況關(guān)鍵詞和長(zhǎng)尾詞的確定都是公司推廣人員和SE（搜索引擎）公司相關(guān)人員一起確定，推廣人員會(huì)把推廣產(chǎn)品及目的與 SE 公司的人員溝通， SE 公司的人員會(huì)幫助你調(diào)出相關(guān)的長(zhǎng)尾詞， 并進(jìn)行推薦， 當(dāng)然這是 SE公司的大客戶的待遇。如果不是大客戶，也可以通 過(guò) SE公司提供的關(guān)鍵詞工具去確定關(guān)鍵詞和長(zhǎng)尾詞。通過(guò)關(guān)鍵詞工具可以看到每個(gè)關(guān)鍵詞和長(zhǎng)尾詞一段時(shí)間內(nèi)的搜索量，如果是 SE 公司注冊(cè)的客戶， 還可以看到 關(guān)鍵詞的價(jià)格。還拿上面的例子來(lái)說(shuō)，搜索“ Ipad多少錢”、“ Ipad 哪里賣”這

6、兩個(gè)詞的用戶，搜索哪個(gè)詞的用戶購(gòu)買的可能性更大呢，這種判斷需要公司積累了一定的數(shù)據(jù)后才有可能去判斷。而影響這些用戶購(gòu)買的因素包括：點(diǎn)擊“Ipad多少錢”進(jìn)入公司網(wǎng)站的頁(yè)面內(nèi)容（包含可能的引導(dǎo)）、產(chǎn) 品價(jià)格、網(wǎng)站產(chǎn)品的質(zhì)量（包括瀏覽器兼容性、圖片及文字的美觀度）、網(wǎng)站品牌知名度等等。所以，通常做PPC推廣，考核引入的流量及每個(gè)流量的成本是最直接的指標(biāo)，注冊(cè)量及購(gòu)買量只能根據(jù)經(jīng)驗(yàn)去預(yù)測(cè)，作為硬性考核指標(biāo)的話會(huì)有問(wèn)題。2、郵件推廣（ EDM）。做 EDM推廣一般有兩種：自主推廣、與EDM公司合作。自主推廣需要三個(gè)條件：一是郵件數(shù)據(jù)庫(kù)（得有郵件地址才能往外發(fā)?。?；二是郵件群發(fā)技術(shù)，可不是指用 foxm

7、ail 或 outlook給三五個(gè)人或者十多個(gè)人的群發(fā)，而是數(shù)十萬(wàn)封的郵件群發(fā)；三是與郵件服務(wù)商有比較良好的關(guān)系，譬如同一時(shí)間給3 萬(wàn)個(gè) 126的用戶發(fā)郵件，郵件服務(wù)商是肯定會(huì)知道的，如果沒(méi)有良好的合作關(guān)系，它把你的郵件自動(dòng)放在垃圾郵件夾，或者拒收。 與 EDM公司合作比較簡(jiǎn)單，只要把本次推廣的目的講清楚就可以了，剩下的就是錢的事了。 咱們來(lái) 重點(diǎn)看看與 EDM公司合作怎么做吧。 目前我知道的EDM公司比較少，似乎國(guó)內(nèi)這樣的服務(wù)商也不多，做得不錯(cuò)的有Epsilon 和漢啟兩個(gè)公司。如果自己有郵件數(shù)據(jù)庫(kù)，只做發(fā)送，大概每封郵件不到1毛錢；購(gòu)買數(shù)據(jù)庫(kù)同時(shí)發(fā)送的花，每封郵件大概1-2 毛。EDM需要

8、監(jiān)控如下的數(shù)據(jù)（也可以說(shuō)可以監(jiān)控的數(shù)據(jù)，但能否監(jiān)控到就看公司的技術(shù)實(shí)力了）：郵件到達(dá)率（起碼要超過(guò)90%，低于90%的 EDM公司就不要合作了） 、郵件打開(kāi)率、郵件點(diǎn)擊率（打開(kāi) 之后是否有點(diǎn)擊郵件里的鏈接）、注冊(cè)率、 購(gòu)買率。 上面 5 個(gè)“率”都是越大越好，如何做大呢，和以下這些因素有關(guān)。郵件到達(dá)率：與EDM公司有關(guān)，不作為考核推廣人員指標(biāo)。郵件打開(kāi)率： 從大的方面講， 與郵件用戶的特征選擇及發(fā)送時(shí)間有關(guān)。從小的方面講， 與“郵件的標(biāo)題”和“郵件發(fā)送者”有關(guān)。譬如要做“衛(wèi)生巾的促銷推廣”，可是郵件用戶是個(gè)老爺們，基本可以肯定用戶看都不看直接刪除，當(dāng)然可能也有部分老爺們會(huì)給自己的太太買，但概率

9、就比發(fā)給適齡女青年小多了。和發(fā)送時(shí)間有什么關(guān)系呢，研究發(fā)現(xiàn)一般辦公室人員9-10 點(diǎn)郵件打開(kāi)率會(huì)比其他時(shí)間要高，選擇在9 點(diǎn)之前把郵件發(fā)到，打開(kāi)率會(huì)高一些。那么郵件用戶的特征選擇誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)呢， EDM 公司，他們專門干這個(gè)的，掌握大量的郵件數(shù)據(jù)庫(kù)?！班]件的標(biāo)題”和“郵件發(fā)送者”也很重要，標(biāo)題含有促銷信息的效果要好一些，發(fā)送者是大品牌公司的效果要好一些。郵件點(diǎn)擊率： 與郵件內(nèi)容的制作有關(guān)。如果只是一張大圖片，一般郵件客戶端都不會(huì)顯示出來(lái)，等于空白。效果肯定沒(méi)有帶文字的效果好，在沒(méi)有顯示文字的時(shí)候起碼看到文字，知道大概的意思， 增加用戶點(diǎn)擊的可能性。同時(shí)制作的郵件內(nèi)容一定要含多個(gè)鏈接，看用戶點(diǎn)擊哪個(gè)

10、鏈接進(jìn)入頁(yè)面，用作以后研究用戶的習(xí)性。什么叫用戶研究，這就是其中的一個(gè)。注冊(cè)率和購(gòu)買率：影響這兩個(gè)參數(shù)的主要看網(wǎng)站（包括所銷售的產(chǎn)品）征選擇、 發(fā)送時(shí)間、 內(nèi)容制作、 標(biāo)題設(shè)計(jì)等都符合基本要求的話，那就要從網(wǎng)站自身找問(wèn)題了。價(jià)格不合理？網(wǎng)站像山寨的？本身了。如果用戶特注冊(cè)和銷售效果不佳的話，3、硬性廣告推廣 （簡(jiǎn)稱硬廣） 。這個(gè)理解起來(lái)比較容易，花錢買廣告位。 用作營(yíng)銷推廣的少，更多的用于品牌推廣。 因?yàn)橛矎V對(duì)用戶的針對(duì)性沒(méi)有其他營(yíng)銷那么精準(zhǔn)， 但是流量夠大， 覆蓋率就夠高，用于品牌推廣效果更好一些。4、 網(wǎng)站推廣聯(lián)盟（ CPS）。這種推廣模式除了百度和Google 的網(wǎng)站聯(lián)盟，我所知道目前做

11、的比較大的有三家：領(lǐng)克特、億起發(fā)、成果網(wǎng)。一般有兩種合作模式： CPC即按點(diǎn)擊付費(fèi)、CPS即按銷售付費(fèi)。如果不是跟百度和Google 合作，不建議跟另三家公司做CPC合作，如果沒(méi)有很好的技術(shù)支持，很難監(jiān)控到其作弊行為，效果不好?？梢愿麄僀PS合作，一般不太知名的電商網(wǎng)站，每個(gè)月可能都要交一定費(fèi)用（或者一次性交完），是為了防止產(chǎn)品放上去沒(méi)有銷量，他們就白維護(hù)了。大一些的電商網(wǎng)站，如京東、當(dāng)當(dāng)，可能就不需要這些費(fèi)用了，只做提成合作即可。具體每個(gè)產(chǎn)品提成多少，由雙方來(lái)談。每個(gè)公司都有成熟的對(duì)接 后臺(tái)，用來(lái)監(jiān)控交易量。從模式來(lái)講，這是非常好的一種推廣方式，聯(lián)盟網(wǎng)站會(huì)在成千上萬(wàn)個(gè)網(wǎng)站展示你的banne

12、r ，既起到了品牌推廣的作用，也達(dá)到了營(yíng)銷的目的。唯一的風(fēng)險(xiǎn)是聯(lián)盟公司為了擴(kuò)大銷量，把你的產(chǎn)品放在了不該放的網(wǎng)站。譬如你做飲料銷售， 結(jié)果它在一個(gè)頗為色情的網(wǎng)站放上了你的鏈接，這樣對(duì)品牌形象是很有傷害的。但大一些的聯(lián)盟公司是不會(huì)這么做的。百度和Google 也有聯(lián)盟推廣業(yè)務(wù)，很多個(gè)人站上就有這么一段，上有“百度推廣”或“ Google 推廣”之類的就是這類推廣。有的是按銷售付費(fèi)，有的是按點(diǎn)擊付費(fèi)。這些都是個(gè)人站長(zhǎng)在百度和Google 主動(dòng)去申請(qǐng)的。5、軟文推廣（包含 SNS、Blog 、 BBS、微博、 QQ群等一系列可能利用的平臺(tái)） 。這種推廣模式也比較常見(jiàn)， 在互聯(lián)網(wǎng)不發(fā)達(dá)的年代， 報(bào)紙上就很多這樣的軟文廣告。 由專家講解頭發(fā)為什么會(huì)變白，然后又如何變黑，向你推薦藥產(chǎn)品或洗發(fā)產(chǎn)品就是這類推廣。后記：那天周謙說(shuō)， 看了你的博文覺(jué)得你很大