聯(lián)合銷售管理制度

1、聯(lián)合銷售管理制度為樹立項目良好的市場形象，規(guī)范綠宸萬華城售樓處現(xiàn)場的秩序，發(fā)揮聯(lián)合代理銷售的優(yōu)勢，確保銷售以及簽約指標的如期完成，各代理公司本著公平、公正、互助、互讓的原則，特制訂以下規(guī)章制度，各代理公司需嚴格遵守：一、銷售團隊的組成和稱呼銷售團隊有多家代理公司共同組成。為保持對外一致的形象，在銷售現(xiàn)場不再以公司名稱來稱呼雙方，而統(tǒng)一改為 A 組、 B 組、 C組、 D 組來稱呼，不得出現(xiàn)自稱“開發(fā)商代理公司”或有貶損他家公司的言語。二、客戶接待條例( 一) 接待順序及原則1、開發(fā)商管控中心分訪人員負責順序的安排，并負責登記客戶信息后，統(tǒng)一配給各組銷售人員接待；2、 銷售接待客戶順序以A、B、

2、 C、 D組進行輪序，具體規(guī)定如下：1）各組上崗置業(yè)顧問最低指標每組銷售團隊上崗置業(yè)顧問最低指標為10 人，上不封頂； 達不到最低指標的銷售團隊，視為自動放棄當日接電、接訪機會，將不參與接電、接訪大輪。2）接電接訪順序以各組實際具備上崗條件的置業(yè)顧問數( 不低于 10 人 ) ，進行接電、接訪的大輪。舉例說明： A 組“上崗置業(yè)顧問20 人”B 組“上崗置業(yè)顧問12 人”1C 組“上崗置業(yè)顧問11 人”D 上崗置業(yè)顧問10 人”那么接電、接訪均以53 人為標準進行大輪，各組置業(yè)顧問銷售機會均等。備注：A、以上“置業(yè)顧問”為泛指，包括“銷售主管及置業(yè)顧問”。B、“接電”特指“銷售熱線接聽”；“接

3、訪”特指“前臺接訪”。C、“置業(yè)顧問上崗條件”以通過銷售總監(jiān)考核為準，并在管控中心備案；凡在綠宸·萬華城售樓處每月工作時間少于20 天的，視為未上崗，休年假除外。3、 各組銷售團隊每日上午8：00 前將當日接電、 接訪銷售輪位明細交甲方管控中心備案，否則不予安排接待。4、 非工作時間非一組相關人員在場，在場小組按以上述順序為準；如只有一組在場，接待客戶（確定為新客戶）歸屬為接待方；（二）接待輪位制度1、輪位1） 新客戶：A.無論任何其他因素與牽扯的，按照正常輪位原則；B.老客戶先到場，新客戶后到訪但未指認，新客戶按1） A 情況執(zhí)行；老客戶未到場，新客戶到訪后未指認，新客戶按1） A

4、 情況執(zhí)行 ;C. 客戶為老客戶的家屬，若老客戶已超出有效保護期限或新客戶是老客戶的旁系親屬，則按1） A 執(zhí)行；D. 客戶已超過有效期保護期限，則按1） A 執(zhí)行；E. 客戶進場后未能明確銷售員，或否認曾經致電或到訪但后接待客戶的銷售無法將客戶錄入系統(tǒng)或錄入系統(tǒng)時發(fā)現(xiàn)為未超期的老客戶， 則后接待該客戶的銷售員應主動將該客戶歸還原銷售員，原銷售員所2在代理公司補償后者一個頭位；F.只要對本樓盤感興趣，包括咨詢商場、商鋪、市調（分訪前主動明確市調身份除外）、同行或愿意接受置業(yè)顧問介紹的來訪人員為客戶，作為一個接待名額，按1） A 執(zhí)行，明調客戶由一訪負責安排接待。2） 老客戶A 、客戶指認銷售員

5、代理公司，優(yōu)先；接待輪位順序不變。B 、已成交客戶有效期保護期內（認購或簽約）和其直系親屬、新客戶與老客戶同時到場、未成交老客戶直系親屬（父母，配偶，子女）且符合客戶有效保護期限內，客戶未指認銷售員代理公司但能確定曾經到訪且能提供聯(lián)系方式或姓名并可在資源庫進行查詢符合客戶期限內等的情況，則由原銷售跟進，前臺輪位順序不變；3） 輪空A、輪到該組銷售人員接待時，不論任何原因需離開工作崗位有人接替崗位，否則取消本輪接待名額，按輪空處理。B、如客戶進門前后輪到接訪的銷售人員不在等候區(qū)，則自動跳過，由下一位接待，按依此類推，如因工作原因則由各自銷售經理安排其他置業(yè)顧問接待。C、該銷售人員或該組人員因非甲

6、方公派而不在接待區(qū)則自動跳過，不另行補接，按輪空處理。2、特殊客戶的接待及客戶資源分配：1） 權屬確認：A、 關系客戶未曾到過現(xiàn)場的，開發(fā)商有權將關系客戶資源均分給本團隊銷售人員；如關系客戶已到過現(xiàn)場，則由原代理公司繼續(xù)跟進。B、 關系客戶直接通過尋求開發(fā)商高層領導認購（以開發(fā)商確定為準），客戶按照資源分配后其所屬銷售員繼續(xù)跟進；3C、 客戶已完成認購。則由其所屬銷售員繼續(xù)跟進，權屬不發(fā)生改變。D、 明確找人（需及時告訴相關人員），且表示不要安排接待的不做分訪。E、 如客戶為銷售員介紹另外客戶，銷售員應留下被介紹客戶的姓名及電話，并給此客戶打電話咨詢，如果此客戶接觸過本項目，則禮貌的由原銷售人

7、員接待，如果此客戶未接觸過本項目，則此客戶視為新客戶，銷售人員可邀約客戶至售樓處進行講解直至成交；F、 老客戶帶朋友一起過來看房的，老客戶的銷售員不在，由其他銷售員幫其接待此客戶，如老客戶和其朋友都在項目購房，老客戶銷售代表有其朋友登記的，兩名客戶業(yè)績都歸第一銷售員所有，老客戶銷售員沒有其朋友登記的，老客戶歸第一銷售員所有，其朋友歸幫忙接待銷售所有；G、 客戶來訪，如找的銷售員臨時不在，由其他銷售員幫忙接待此客戶，如此客戶以不同姓名購買多套房的，所有銷售業(yè)績及傭金由該兩位銷售代表各50%均分；H、 各銷售團隊銷售員在接待客戶時，不允許放下手中正在接待的客戶以發(fā)放名片或與新來客戶交談等方式，占用

8、其他銷售員接待客戶的機會；I、若 A 銷售員證載與客戶洽談過程中，B 銷售員發(fā)現(xiàn)該客戶是他的老客戶，則 B 銷售員只能與客戶正常打招呼，不得直接打斷A 銷售員與客戶交談。B 銷售員應將客戶原始登記電話上報所屬銷售經理處，經雙發(fā)經理確認屬實后， B 銷售員即刻取回該客戶歸屬；A 銷售員應禮貌將客戶歸還，不得出現(xiàn)冷場、爭執(zhí)等情況，A 銷售員當時即可獲得一次補接客戶的機會；J、 若客戶交納定金3 日內另有銷售員發(fā)現(xiàn)該業(yè)主與其夫妻父子母子關系之相同客戶，且購買同一套房，此客戶業(yè)績及傭金由該兩位銷售員各50%均分；若客戶已簽約，則客戶歸屬于簽約的銷售員。2）關系戶接待順序A. 如果客戶在首訪時表明關系戶

9、身份，但未曾進行客戶資源分配，則按1） A 執(zhí)行輪位，接待完畢后銷售員主動到開發(fā)商后臺做關系戶報備登記；B. 關系客戶均按照普通客戶的統(tǒng)一規(guī)定追溯有效期；3）特殊活動客戶接待及資源分配4A. 如遇特殊活動期間客戶來訪量比較大，采取業(yè)務員定崗接待方式或難以規(guī)范輪序，則共同登記客戶信息，作為公共客戶處理，由甲方進行客戶資源分配；B. 活動后客戶分配原則a) 統(tǒng)一錄入甲方系統(tǒng)，甄選出首次到訪客戶。b) 甲方確認后分配至各組。c) 如活動前上報甲方客戶信息，則其歸屬仍為原組，其余客戶（開發(fā)商資源活動期間首次到訪客戶等）由甲方分配。3、公司領導及相關接待工作1 ）公司領導或相關檢查等接待工作；A. 大輪

10、時：由一訪銷售經理根據甲方管控中心要求安排接待工作，其它組根據需要做配合；B. 特殊要求：甲方管控中心有權指定現(xiàn)場任何一組負責人安排接待工作，各組均無異議；C. 接到接待指令后，各組均需做好接待準備，接待是前臺銷售均需起立直至接到工作結束；4、接待要求 :A. 任何銷售員都不得主動給其他銷售員的客戶遞名片及聯(lián)系業(yè)務，除非得到該銷售人員的同意，否則視為搶客戶。B.在一人接待客戶時，其他組未被排備的銷售人員不得出現(xiàn)在銷售大廳（銷售主管以上除外），或主動插話或幫助介紹，除非得到邀請，否則視為搶客戶。C. 每個銷售員接待客戶必須有始有終，不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉接其他新客戶（除非得到銷售經

11、理的批準） 。D. 如果出現(xiàn)兩個或兩個以上售樓接待地點時，人員調配由各代理公司經理按開發(fā)商要求安排。5三、有效界定制度（一）有效期確定原則：1.未成交客戶有效保護期為7 個自然日；2. 未成交客戶有效期內以甲方系統(tǒng)錄入先后順序為準；3.客戶成交后的有效保護期為該組退場前（客戶提出調整的除外）；4.有效期優(yōu)先原則：接訪優(yōu)先于接電（以甲方分訪人員接待登記為準）；5. 客戶有效保護期限界定：各組以上報到甲方客服部的銷售人員日報表為準；（二）撞單的界定1. 撞單處理原則不能影響項目現(xiàn)場的客戶接待氣氛，不給客戶留下不良印象；2. 出現(xiàn)撞單情況，以開發(fā)商系統(tǒng)有效信息、銷售人員日報表為第一分單依據；3. 客

12、戶重疊的界定：A. 如同一個客戶在簽約完成前，出現(xiàn)多個銷售員跟進的情況，如客戶在首個接待的銷售員所屬的有效保護期內，則以初次接待原則優(yōu)先；如超出所屬期限，則以符合時限內的銷售員初次接待原則優(yōu)先，以此類推；B. 如客戶在簽約完成后，出現(xiàn)多個銷售員跟進的情況，則以實際成交方為準；C.客戶對某銷售人員服務不滿意，投訴到開發(fā)商后，開發(fā)商有權對其所屬重新分派（含業(yè)績和傭金）。四、銷售、銷控管理條例（一）價格表管理原則1) 各組需同步執(zhí)行甲方最終確認之價格表，各組不應另行制定和對外公布未經甲方批準之價格表。2)價格表為甲方商業(yè)機密文件，各組應保守甲方的商業(yè)機密，對價格表進行嚴格管理，不得流失、 不得隨意復

13、印，失效價格表需要及時收回。6（二）銷控管理原則1) 銷控由甲方人員全面負責現(xiàn)場銷控，甲方營銷部銷控員監(jiān)督，其他人員無權銷控，銷控必須以銷售人員先交來客戶的認購定金為原則，否則產生的后果由當事人承擔。當天成交銷控的小組及時公布。時時銷控用飛信方式第一時間發(fā)給各組銷售經理或指定負責人。2) 特殊情況按以下方式處理：A： 先提交認購審批單有優(yōu)先權。B： 如果第二個銷售員在第一個銷售員之后（還沒交訂金情況下）申請銷控同一房，要通知第一個銷售員是否確定交錢，如果還不能確定，應自動退出，銷售單收回，給第二個銷售人員進行銷控并交錢。C： 同時申請銷控先交錢為先。D： 買多套先申請銷控的（同一買受人），在沒

14、交錢之前，其他銷售員來申請銷控同一個房號的，盡量推介其他房號，以免影響大局成交，保證成交最大化。原則：需避免因銷控影響銷售的情況。3)各組需同步執(zhí)行甲方最終確認之銷控表，禁止私自留房、禁止銷售未經甲方批準釋放的房源。4) 每天上午 8： 30 前由甲方銷控人員和各組銷售經理核對銷控。5) 各組可獨立執(zhí)行經甲方批準之銷控策略，該策略不得對另幾組的銷控產生公開影響；各組應如實告知客戶已售房號。6) 以甲方系統(tǒng)簽約登記為唯一成交確認依據，如系統(tǒng)無法正常使用時，則由甲方指定負責人確認銷控。如因乙方原因導致一房多賣，造成的一切損失由乙方負責承擔。（三）優(yōu)惠政策管理原則1) 優(yōu)惠政策確認由乙方出具客戶具備

15、享有各項優(yōu)惠政策的相關證明資料，甲方派專人負責確認客戶是否符合執(zhí)行優(yōu)惠政策的條件和享有的優(yōu)惠政策。2) 優(yōu)惠政策執(zhí)行原則7幾組應同步執(zhí)行經由甲方確定的相同的正常優(yōu)惠政策，不許故意隱瞞和額外承諾，若因乙方原因造成的一切損失，由乙方負責承擔。在銷售中如需特殊優(yōu)惠，應由各方項目經理向甲方現(xiàn)場負責人提出申請，經甲方相關領導確認批準后方可向客戶告知。甲方領導有權特批優(yōu)惠。甲方享有各類優(yōu)惠政策執(zhí)行的最終決策權五、日常工作規(guī)范1.各組項目經理及銷售經理應對向現(xiàn)場遇到的問題及時與甲方現(xiàn)場負責人進行溝通，對當天業(yè)務工作進行交流和總結。2. 各組應在每天下班前提交甲方當日銷售日報，并以電子郵件形式，按照規(guī)定內容格

16、式發(fā)送給甲方相關人員。3. 各組應按照甲方要求的內容和日期內提供周報、月報、季報、半年報、年報等銷售分析報告。4. 現(xiàn)場日報、周報按照 ABCD的順序輪流發(fā)報。5. 日常物料整理及公共區(qū)域衛(wèi)生均按照ABCD的順序輪流負責。六、售樓處現(xiàn)場活動人員管理條例1. 開盤及重大的特殊活動需外調人員的各代理公司必須提前向開發(fā)商書面申報，按照統(tǒng)一規(guī)定執(zhí)行，如活動日到崗人員與上報人員不符，多余或不足人員的，未按規(guī)定要求執(zhí)行的，各組項目經理或銷售經理負責解決的處理，如未處理，處以1000 元 / 次的罰款，特殊情況經批準后除外。2. 幫忙工作人員必須著各公司的工服及皮佩帶工牌，違者處以200 元 / 次的罰款，

17、有各代理工司銷售經理負責執(zhí)行，特殊情況批準后除外。8七、銷售現(xiàn)場懲罰制度1. 爭議：銷售人員之間均不得以任何理由在售樓處或在客戶面前爭執(zhí)，爭執(zhí)方均處以2000 元以上罰款，收回各戶的業(yè)績和傭金權屬，情節(jié)嚴重者，開發(fā)公司有權將相關人員清除出場。2. 搶客：雙方公司銷售人員均不能以任何方式主動聯(lián)絡其他各組的有效保護期內的客戶，一經發(fā)現(xiàn)查實后，對違者處以批評及罰款1000 元，如客戶尚未成交， 則繼續(xù)有原公司跟進；如以成交， 則該客戶的成交業(yè)績歸屬開發(fā)商。情節(jié)特別嚴重或被處以兩次通報批評者，開發(fā)公司有權將相關人員清除出場。3. 售樓處附近接客：售樓處門口是客戶接待的起始點，在場外遇到的新舊客戶，銷售

18、人員應引導其到售樓處咨詢或讓客人自行回到售樓處咨詢。各銷售團隊銷售人員禁止在現(xiàn)場售樓處門外接觸到訪客戶、領客戶進門或在售樓處周圍 500 米內攔截直銷團隊客戶；任何在售樓處附近接待客戶、遞名片，或找其他人員幫助該客戶介紹等通過不正當手段獲利的行為都被視為違規(guī)。一經發(fā)現(xiàn)做并查實，對相關人員所屬代理公司罰款1000 元，并取消該公司對此客戶的接待權。情節(jié)嚴重的開發(fā)公司有權將相關責任人清除出場。4. 樣板間接待客戶，如客戶在沒有銷售人員陪同的情況下自行去樣板間參觀，樣板間的銷售人員有義務向客戶進行接待，但嚴禁派發(fā)名片及要求客戶留下聯(lián)系方式。一經發(fā)現(xiàn)，該銷售人員處罰500 元不等并清除出場。5. 任意兩組或幾組的銷售人員私自串客戶成交，一經發(fā)現(xiàn)沒收改單的業(yè)績和傭金權屬，并對其代理公司處以5000元以下罰款，雙方或幾方銷售人員開除。6. 違反