自考銷售管理本科銷售風險管理復習資料

1、銷售風險管理章節(jié)知識點一、單選項l 、銷售風險是一種不確定性：風險報酬與風險程度正相關。P52、銷售風險因素、事故、損失各自的內涵及之間的關系？因素引起事故，事故導致損失，損失產生風險參考知識點： 銷售風險因素是指促使或引起銷售風險事故發(fā)生的條件；銷售風險事故是指引起銷售風險損失的直接或間接的原因；銷售風險損失是指非故意、非計劃、非預期的經濟價值減少的事實。三者之間的關系是：因素引起事故，事故導致損失，損失產生風險。P53、銷售風險損失分為：實質損失、收入損失、費用損失、責任損失。例如，工廠生產設備損失一臺，就屬于實質損失。 P64、銷售風險事故發(fā)生的概率與銷售損失的程度具有（反比）關系。銷售

2、風險因素引起銷售風險事故，銷售風險事故導致銷售風險損失。P65、銷售風險類型劃分的依據及劃分的種類？各種類的具體內容？P7按銷售風險形成的原因分類、按銷售費風險所致的后果分類、按銷售風險的損害對象分類。參考知識點：（一）按銷售風險形成的原因分類：1）銷售實質風險：是指由有形實質性風險因素引起的風險，如貨物損壞。2）銷售道德風險：是指在銷售業(yè)務過程中，由于銷售人員的惡意行為或不良企圖等道德問題，故意促使銷售風險事故發(fā)生或損失擴大化，從而發(fā)生的銷售風險，如業(yè)務人員營私舞弊。售心理風險是指由于銷售人員主觀上的疏忽與過失，導致增加銷售風險事故發(fā)生機會或擴大損失程度，而為企業(yè)銷售活動帶來損失的風險，如工

3、作疏忽。（二）按銷售風險所致的后果分類：1）純粹銷售風險：是指只有損失機會而無獲利機會的不確定性狀態(tài)； 2）投機性銷售風險：是指那些既存在損失可能性，又存在獲利可能性的不確定狀態(tài)。（三）按銷售風險的損害對象分類：1）銷售人身風險；2）銷售責任風險：3）銷售財產風險。3）銷從6、保管不慎造成貨物損失屬于（銷售實質風險）；銷售人員貪贓枉法帶來的損失屬于（銷售道德風險）銷售人員經驗不足等帶來的損失屬于（銷售心理風險）。 P7；7、銷售風險的最大的特征投機性。P9銷售風險多數是投機風險，既存在損失可能性，又存在獲利可能性。這是銷售風險最大的特征。8、一家公司的目標是98%按時送達，可接受的時間偏離范圍

4、是97-100% ，這屬于（風險容限） 。P189、什么是銷售風險評估？什么是銷售風險識別？（兩個概念搞清楚）風險識別是風險評估的一部分。P27 參考知識點： 銷售風險評估就是指銷售風險識別、銷售風險分析、銷售風險評價和銷售風險預警決策的全過程。銷售風險識別是指風險管理人員通過對大量來源可靠的銷售信息資料進行系統(tǒng)了解和分析，認清企業(yè)存在的各種銷售風險因素，進而確定企業(yè)所面臨的風險及性質，并把握其發(fā)展趨勢。10、按銷售風險形成的原因分類，下面哪一種銷售風險列入的不恰當（D 投機性風險）。P311、銷售風險管理過程的第一階段是（銷售風險識別）。 P3812、銷售風險識別的方法有哪些？如財務報表及原

5、始銷售資料分析及首要風險指標和擴大觸發(fā)器等的具體內容？ P401）組織圖分析、 2）財務報表及原始銷售資料分析、3）首要風險指標和擴大觸發(fā)器、4）環(huán)境分析、 5）流程圖分析、 6）風險調查分析。其具體內容作了解（知道大致概念即可）。13、銷售風險分析方法中的事故樹分析。圖2-4， P44參考知識點： 事故樹分析是對可能引起損失的事故進行研究，并探索其原因和結果的一種方法，它是一種圖表，用來表示所有可能產生事故的風險事件。（圖要記憶一下）14、在銷售風險分析方法中，定性和定量相結合的一種有效方法，而且是一種很實用的分析工具的是事故樹分析。P4515、通過有關數字、圖表、曲線等，將某項銷售活動或某

6、企業(yè)未來某種狀態(tài)進行描述，從而識別引起風險的關鍵因素及其影響程度的風險識別方法是指（慕景分析法）。 P4616、在銷售流的運行規(guī)律中，協同率主要體現在哪三個方面？時間協同、多端協同、流量協同P5117、什么是侵權？侵權分為哪三類？每類具體內容是什么？P59侵權是指因侵害他人合法或自然的財產權利和人身權利而可能受到受害人起訴并承擔民事賠償責任的違法行為。分故意侵權、過失侵權、無過失侵權。參考知識點： 故意侵權是指行為人能預見自己的違法行為會對他人造成損害，而放任其發(fā)生。過失侵權是指行為人應當預見或可以預見自己的違法行為可能會給他人造成的損害結果，卻沒有預見或已預見但輕信可以避免，以致結果的發(fā)生。

7、無過失侵權是指即使沒有過失也必須承賠償責任。18、某食品廠銷售有明顯質量問題的產品，結果造成消費者食物中毒，屬于（故意侵權）；某商場地面太滑，導致顧客摔傷，屬于（過失侵權）。P5919、企業(yè)所面臨的潛在責任風險主要包括哪三種？產品責任風險、合同責任風險和廣告責任風險。P6020、企業(yè)人身風險的四種損失形態(tài)是：死亡、疾病、工傷、年老。人身損失金額評估的兩種方法是：直接損失金額評估、間接損失金額評估。P6121、什么是變異系數？變異系數 =標準差 /平均值 P7422、在風險管理中，有哪些變異量數？全距、平均絕對值、方差、標準差、變異系數。P7423、銷售風險定性評價法有哪些？1）等級評價法、2）

8、宏觀銷售風險感知判斷法、3）風險地圖P8124、沒有風險跡象為（一級風險）；基本沒有風險或風險很小（二級風險）。只進行變動率的測度不是根本目的，根本目的是通過測度變動率來（降低風險）P8825、整個銷售風險管理的核心是（銷售風險管理決策）。 P8926、外在因素是決策時存在的外在環(huán)境因素，包括文化環(huán)境、人口統(tǒng)計環(huán)境、社會經濟狀況和參考團體。27、銷售風險控制的方法有哪些：風險避免、損失控制、非保險的轉移控制型；銷售風險的處理方法有哪些：非保險轉移財務型、保險、風險自留。P10328、什么是銷售風險應對的“組合觀”？企業(yè)風險管理要求從整個企業(yè)范圍或組合的角度去考慮風險。P104 參考知識點：企業(yè)

9、風險管理要求從整個企業(yè)范圍或組合的角度去考慮風險。不同單元的風險可能處于各單元的風險容限內，但是放到一起以后風險可能會有“疊加效應” ，從而超過該企業(yè)作為一個整體的風險容限，在這種情況下需要附加的另外的風險應對，以便使風險處于企業(yè)的風險容限之內。相反，企業(yè)范圍內的風險也可能會自然“相互抵消”，從而不需要另外的風險應對。29、銷售風險避免的含義？P104風險避免是以放棄或拒絕承擔風險作為控制方法來回避損失發(fā)生的可能性。風險避免是各種風險管理技術中最簡單也較為消極的一種。30、銷售風險避免的基本方法有哪些？1）放棄或終止、2）改變活動性質。P106、31、各種風險管理技術中最簡單亦較為消極的一種是

10、（風險避免）。P10432、銷售損失預防與銷售風險避免的區(qū)別在于：銷售損失預防不消除銷售損失發(fā)生的可能性，而銷售風險避免則使損失發(fā)生的概率為（零） P107、33、某企業(yè)在開發(fā)市場時采取占領一個主市場并培育開發(fā)一個補充市場，一旦現有市場出現問題，立即啟動補充市場，這體現了（復制銷售風險單位）。Plll34、分割銷售風險單位中的“分散”，其具體內容和措施？分散是風險控制的一種對策，險單位的數量，將特定風險在更大的樣本空間里進行分散，以此來減少單個風險單位的損失。通過內部擴散、通過擴大企業(yè)市場規(guī)模和擴大銷售隊伍的方式。Pll1它通過增加風方法有：35、財務型風險處理手段主要有哪兩個類型？保險轉移和

11、非保險轉移的差異在什么地方？四種？ P115風險轉移和風險自留。銷售風險財務型非保險轉移的概念及其實施方式有哪參考知識點： 保險轉移和非保險轉移的差異： 1）前者的風險受讓人是保險人，而后者的風險受讓人是其他的經濟單位； 2）前者的受讓人 - 保險人專業(yè)經營風險，有意識地接受大量風險單位，并進行與之相關的風險分析， 而后者的受讓人往往不能這樣做。 3）前者系通過專門的契約 - 保險合同來實現風險的轉移，而后者通常是附屬于其他契約來完成風險的專業(yè)。銷售風險財務型非保險轉移的概念 : 是指企業(yè)將自己可能的銷售風險損失所致的財務負擔轉移給保險人以外的其他經濟單位的一種風險處理手段，其實質是通過風險的

12、財務轉移，使轉讓人得到外來資金，以補償風險事故發(fā)生造成的損失。其實施方式有:1 ）中和； 2）免責約定； 3）保證書； 4）公司化。36、免責約定的含義及其具體規(guī)定？p116免責約定是指合同的一方通過合同條款，對合同中發(fā)生的對他人人身傷害和財產損失的責任轉移給另一方承擔，即通過主要針對其他事項的合同中的條款來實現風險轉移。簽訂合同時，都要緊緊圍繞“合同條件”這個中心，而且尋求利用某條款轉移風險的一方，必須獲得對方的認可。另外，免責約定不同于責任保險。37、銷售風險管理信息系統(tǒng)由四個基本要素組成：數據庫、軟件、硬件、運行人員。其中，數據庫中存儲的數據包括：銷售業(yè)務部門業(yè)務記錄信息、客戶及競爭對手

13、的信息等。P136銷售風險管理信息由哪四個部分組成？其核心是數據庫p13638、銷售風險管理信息由哪四個部分組成？（這里的問題不是很清楚，注意：信息系統(tǒng)的四個組成部分和銷售風險管理信息系統(tǒng)結構的四個層次的區(qū)別）P136信息系統(tǒng)的四個基本組成：數據庫、軟件、硬件、運行人員信息系統(tǒng)結構四個層次：支撐層；數據庫管理層；決策工具層；決策層。39、銷售風險管理信息系統(tǒng)的特點？p1391）功能齊全、2）內容實用、3）操作簡便40、如何進行危機事件的成功管理？P145危機事件的成功管理，就是要承認現實， 采取恰當的手段修復局勢，讓公眾聽到你的正確言論。危機管理的關鍵是危機預防。同時要讓外界知道你正在做的事，

14、41、企業(yè)銷售風險預警從邏輯上講包括哪幾個階段？其中，明確警義是大前提，是預警研究的基礎。銷售風險預警的五個等級，各等級的具體表現如何? P147階段：明確警義、尋找警源、分析警兆并預報警度。其中，明確警義是大前提，是預警研究的基礎。銷售風險預警的五個等級：無警、輕警、中警、重警、巨警。（了解其基本表現）42、銷售風險報告最起碼應該容易閱讀并刪除晦澀難懂的話，這體現了報告的（質量特點）報者提供足夠的信息，這體現了報告的（內容特點）。 P149；必須給聽匯43、客戶信用檔案的內容有哪些？基礎資料是客戶的最基本的原始資料。內容：基礎資料、客戶特征、業(yè)務狀況、交易現狀。P16744、客戶信用檔案管理

15、要注意哪些原則？各原則的具體內容是什么？p1681）動態(tài)管理（內容：及時更新）、2）突出重點（內容：發(fā)掘客戶）、3）靈活運用（內容：靈活分析）、4）專人負責（內容：嚴格管理、嚴控瀏覽權限）。45、剔除過去 1 日的的資料，體現了客戶信息檔案管理原則中的（動態(tài)管理）戶信息檔案管理原則中的（靈活運用） 。 P168；使死資料變活，體現了客46、對于信用狀況惡化的客戶，原則上可采取哪些對策？P1711）要求客戶提供擔保人和連帶擔保人2）增加信用保證金3）交易合同取得公證4）減少供貨量或實行發(fā)貨限制5）接受代位償債和代物償債。有擔保人的向擔保人追債；有抵押物擔保的，接受抵押物還債。47、資信評估有哪五

16、種方法？各種方法的具體內容？例如，采用信用評分時，企業(yè)信用情況良好需要達到的分數 -80 分以上。 p176五種方法： 1）信用評分法 ：是一種定量分析法，即從數量分析的角度來評估客戶信用的一種方法；2）等級評定法 ：指對評價內容的指標進行考核評定等級，按每一等級給定的分數計分，最后得出總分，再按得出的總分確定客戶的資信等級；3）“ 5C”評估法 ：是指重點分析影響信用的五個方面（品行、能力、資本、抵押品、條件）的一種方法；4） A-FA 綜合評判法： 5）經驗評估法 。48、一種比較直接的資信評估方法（經驗評估法）P17849、不設限度或從嚴控制，可以有一定的賒銷額度和回款限期，針對（度，一

17、般要求新款現貨，針對（B 級客戶）。 P179A 級客戶）；可以現設一個信用限50、客戶資信等級有四級十個檔次。每個等級客戶的具體表現如何？P179A 級客戶盈利水平高，支付償還能力強、處于良性循環(huán)，不確定性小。B 級客戶盈利水平平均，支付償還能力足夠、處于良性循環(huán)，不確定性大C級客戶盈利水平低、支付償還能力不足、經營不好，很難改善。D級客戶嚴重虧損、資不抵債、支付償還能力極差、惡性循環(huán)、瀕臨破產。51、什么是信用額度？P180信用額度是指企業(yè)根據其經營情況和每一位客戶的償付能力規(guī)定允許給予該客戶的最大賒購金額。52、如何管理不同信用等級客戶？例如，對D 級客戶，不給予任何信用交易。p180參

18、考知識點： 1）對 A 級客戶， 資信較好可以不設限度或從嚴控制，在客戶資金周轉偶爾有一定困難，或旺季進貨量較大、資金不足時，可以有一定的賒銷額度和回款限期。2）對 B 級客戶，可以先設定一個信用限度，以后再根據資信狀況逐漸放寬。3）對 C級客戶，應仔細審查給予少量或不給信用限度，要求現款現貨。4）對 D級客戶，不給于任何信用交易，堅決要求現款現貨或先款后貨，并在追回貨款的情況下逐步淘汰該客戶。53、什么是DSO，如何計算 ?（公式一定要記?。㏄182DSO是銷售額回籠天數，計算公式是：DSO=（應收賬款金額- 本月與上月銷售額）前月的銷售額*（前月實際天數） +累計天數54、客戶管理有哪些方

19、法 ?其中，拜訪管理要做好哪三項基本工作？：傾聽、教育、幫助p186客戶管理方法：拜訪管理、關系管理、篩選管理。55、一般用于金額不大、履約時間不長、不甚重要或距離較近。頻繁交易的場合或業(yè)務往來比較信賴的單位之間的是（口頭形式的合同） 。 P20156、銷售人員作為承辦人必須要有正式的授權證明書方可對外簽訂合同；資信審查即對資金和信用的審查。審查對方當事人的履約能力。57、知識點： 在質量標準合格的前提下， 如果等級不明確的， 可按中等質量履行； 如合同的標的為建筑物，在建筑物所在地履行； 標的如果是給付貨幣， 在接受交付一方的所在地履行； 逾期交貨的， 遇價格上漲時，按原價格執(zhí)行； 價格下降

20、時， 按新價格執(zhí)行。 逾期提貨或者逾期付款的， 遇到價格上漲時， 按新價格執(zhí)行；價格下降時，按原價格執(zhí)行。 P20958、什么是留置？在采取留置這種擔保方式需要注意什么？P216留置又叫扣押權，它是針對因保管合同、運輸合同、加工承攬合同發(fā)生的債權，當債務人不履行債務的，債權人有留置權。在采用留置這種擔保方式時必須注意：（ 1）留置權的使用范圍非常有限；（2）被留置的財物的所有權仍屬于被留置的一方59、質押需要注意哪幾點？例如，質押合同自登記之日起生效（這和書上寫的有點不一致，書上說：質押合同自權力憑證交付之日起生效） p216參考知識點： （ 1 ）以匯票、支票、本票、債券、存款單、倉單、提單

21、出質的，應當在合同約定的期限內將權利憑證交付質權人。質押合同自權利憑證交付之日起生效。（ 2）質權人可以將在債務履行期限滿前兌現的價款或者提取的貨物，用于提前清償所擔保的債券或者向出質人約定的第三人提存。（ 3）以依法可以轉讓的股票出質的，出質人與職權人應當訂立書面合同，并向證券登記機構辦理出質登記。（ 4）以依法可以轉讓的商標專用權、專利權、著作權中的財產權出質的，出質人與質權人應當訂立書面合同，并向其管理部門辦理出質登記。質押合同自登記之日起生效。60、什么是匯兌結算？其特點是什么？什么是委托收款結算？委托收款結算的核心是收款依據。P232匯兌結算是匯款人委托銀行將款項匯給外地收款人的結算

22、方式，俗稱“匯款”。特點：收、付雙方不一定要事先訂立合同，也不局限于商品銷售款項匯劃。匯款可由匯入行轉入收款人賬戶，手續(xù)簡便。委托收款結算是指由收款單位向銀行提供收款依據，委托銀行向付款單位收取款項的結算方式。委托收款的核心是收款依據，即憑什么讓銀行替你收款。61、進入賒銷陷阱有哪些原因？不良貸款的原因中屬于買方原因有哪些？P235原因： 1 市場競爭激烈2 企業(yè)領導急功近利3 銷售人員迫于銷售任務的壓力4 貨款回收制度不健全。買方原因： 1）經營狀況不佳；2）資金周轉不佳；3）故意拖欠。62、匯款單位或個人將款項交給當地銀行，由銀行簽發(fā)、匯款人帶往外地交收款單位或收款人，到兌付銀行辦理轉賬或

23、支取現金的票據，是指（銀行匯票） ；銀行的存款人簽發(fā)給收款人辦理結算或委托開戶銀行將貨款支付給收款人的票據是（支票） ；申請人將款項交存銀行，由銀行簽發(fā)給其憑以辦理轉賬結算或支取現金的票據，是（銀行本票）。 P23363、什么是商業(yè)匯票？商業(yè)承兌匯票和銀行承兌匯票各自的特點？p234商業(yè)匯票是典型的票據。它是收款人或付款人（或承兌申請人）簽發(fā)，由承兌人承兌，并于到期日向收款人或被背書人支付款項的票據。商業(yè)承兌票據是由收款人簽發(fā)，經付款人承兌或由付款人簽發(fā)并承兌的票據。 商業(yè)票據必須經過兌換才具有法律效力，因此兌換是承兌匯票使用中的一個關鍵環(huán)節(jié)。行承兌票據是由收款人或承兌申請人簽發(fā)，由承兌申請人

24、向開戶銀行申請，經銀行審查同意承兌的票據。銀行是承兌人。較為安全。銀64、不僅是一種結算方式，而且也是一種促銷行為（商業(yè)匯票）。 P23465、造成不良貸款的原因中，買賣雙方的原因包括哪些？宏觀環(huán)境因素的原因包括哪些？p236買賣雙方原因：1）合同糾紛； 2）產品滯銷；宏觀環(huán)境因素的原因：1）信用管理體系不完善；2）經濟立法不健全；3）經濟不景氣。66、回款工作有哪四種態(tài)度？四種態(tài)度的具體內容是什么？其中，戰(zhàn)略導向型是最佳選擇，也是企業(yè)應確立的回款工作的基本態(tài)度。P237回款工作四種態(tài)度：1）消極導向型；2）銷貨主導型；3）回款主導型；4）戰(zhàn)略導向型；四種態(tài)度的具體內容：（ 1）消極導向型在某

25、些時候企業(yè)可能基于環(huán)境或體制的影響，也可能是銷售主管的能力所限，致使銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視。（ 2）銷售主導型 在具體的銷售政策或銷售管理中，重視銷售額的提升而輕視回款工作，特別是在企業(yè)盡力擴大市場占有率時尤為突出，（ 3）回款主導型 在某些時候，企業(yè)很可能基于對外欠款數額過大，或財務上的困難，而不得不把匯款工作當做第一要務 ，（ 4）戰(zhàn)略導向型 是一種較為理性化的態(tài)度，即在銷售管理中把銷貨與回款看得同等重要，并通盤進行。67、在回款工作的四種態(tài)度中，面對激烈的競爭環(huán)境時，一些企業(yè)甚至把延緩回款時限、降低回款要求作為促銷手段（銷貨主導型） ；理性化的態(tài)度，即在銷售管理中把銷

26、貨與回款看得同等重要，并通盤進行考慮（戰(zhàn)略導向型） 。P23768、加強對應收賬款的管理是企業(yè)債權管理的重點，也是銷售風險管理的核心。p24269、在可接受的付款方式中，隨訂單支付一定比例的合同價款是指（預先付款）期付清全部價款是指（分期付款）。理解按標志性事件付款、按進度付款等概念。：按已完工工程的比例分P24570、銷售人員道德風險的定義？銷售人員的職業(yè)道德風險有哪些表現？P264定義：銷售人員道德風險是指銷售業(yè)務過程中，由于銷售人員的惡意行為或者不良企圖等道德問題，故意使銷售風險事故發(fā)生或損失擴大，從而發(fā)生的銷售風險。銷售人員職業(yè)道德風險表現有：1）瞧不起銷售工作， 2）認為銷售很容易，

27、3）對企業(yè)不忠誠。71.銷售人員道德風險中，社會道德風險包括哪些？p2651）貪污銷售費用，不努力開拓市場； 2）接受客戶回扣，不顧公司利益； 3）幫助競爭對手工作，從中獲得好處； 4）利用職務之便，謀取個人利益72、銷售人員社會道德風險的內涵？P265社會道德風險是指銷售人員社會道德素質較差，具有惡意行為或不良企圖，如貪污枉法、徇私舞弊，從而給企業(yè)造成風險損失。73、銷售人員道德風險中，企業(yè)在相關方面的道德失敗，具體在各層面都表現在哪些方而？如對政府層面、競爭對手層面 p2661對政府層面： （ 1）逃稅；（ 2）給政府有關部門的官員行賄，獲取公司的不當利益；（ 3）不遵守法律；2 競爭對手

28、層面： （ 1）非法獲得有關競爭對手的信息；（ 2）惡意詆毀競爭對手；3顧客層面： （ 1）行賄；（ 2）給顧客誤導性的信息或建議，促使顧客下訂單；4產品層面： （ 1）出售可能給人造成危害的產品；（ 2）出售質次的產品和服務；5員工層面：（ 1）不公正得對待員工； （2）給董事會成員，特別是陷進去的董事會成員過多的金錢；6供貨商： （1）運用公司勢力以過低的價格取得商品；（ 2）與供貨商的員工訂立協議，以不正當的手段取得貨品；74、堅持寧可做不成生意也絕不得罪顧客的原則，該銷售人員是一位人際關系專家，而不是一個成功的銷售專家，或者說只關心顧客，不關心銷售工作，或者說處處遷就顧客，（顧客導向型

29、） ；只注意顧客的購買心理，而不考慮顧客實際需要；既關心推銷效果，又關心與顧客的人際關系；常常費盡心機，說服某些顧客購買一些實際不需要的商品，（銷售技巧型）。 P27275、銷售人員應具備的基本素質，科學家的腦（組織創(chuàng)新能力）心）；工程師的手（專業(yè)技術能力）；勞動者的腳（行動能力）；藝術家的心（為客戶服務的熱。 P28076、銷售人員應具備哪些基本能力？p281能力 -溝通高手； 3）銷售拉引的能力-1）搜集信息的能力-情報奇手； 2）與客戶溝通的吸引能力； 4）克服困難的能力-行動強手。77、在 IS0 9000 常用方法：中，常用哪三種方法對待質量？最不具風險的方式是1）發(fā)生投訴和產品回收

30、的方式；2）檢視的方式；-預防方式。3）預防方式。p30078、銷售人員心理風險的內涵及其表現是什么？P269銷售人員心理風險的內涵： 由于銷售人員主觀上的疏忽與過失， 導致增加銷售風險事故發(fā)生機會或擴大損失程度，從而為企業(yè)銷售活動帶來損失的風險。銷售人員心理風險的表現： 1）銷售人員業(yè)務素質低造成銷售業(yè)務中的失誤； 2）銷售人員心理素質差，造成銷售業(yè)務中的機會損失79、新產品開發(fā)風險防范有哪些其體方法？新產品開發(fā)風險轉移有哪些具體途徑? P306新產品開發(fā)風險防范具體方法：（ 1）新產品開發(fā)的風險回避；（2）產品開發(fā)的風險轉移； （ 3）新產品開發(fā)的風險削減； （ 4）新產品開發(fā)的風險控制；

31、新產品開發(fā)風險轉移具體途徑：1）進行風險投保；2）進行項目合作；3）進行橫向聯合80、所有渠道不加選擇，適用于通用件、小件工具（密集分銷策略） ；選擇中間商，適用于新產品 （選擇性分銷渠道策略） ；企業(yè)只選擇一個中間商銷售本企業(yè)產品，適用于對銷售前和銷售后服務要求較高的商品。（獨家分銷策略）。 P31281、在分銷渠道的選擇上，有哪三種策略？p3121）密集分銷策略；2）選擇性分銷渠道策略；3）獨家分銷策略。82、新產品定價有哪些策略？P3131）撇脂法又叫先高后低策略；2）滲透法83、企業(yè)定價的各種策略？其中心理定價策略有哪些形式？p314企業(yè)定價的策略有：1）新產品定價策略；2）系列產品定

32、價策略；3）心理定價策略；4）聲望定價策略。心理定價策略有：1）尾數定價法；2）整數定價法；3）對比定價法。84、心理定價策略：有尾數定價法，如149.9 元；整數定價法，對比定價法。名牌商品一般采取（聲望定價法） P31485、根據企業(yè)財務承受能力確定促銷預算（量入為出法）；以一定期間的銷售額的一定比率確定促銷預算（銷售百分比法）；以競爭對手的促銷費用為支出基準（競爭對等法）；根據銷售計劃決定的企業(yè)特定目標， 確定達到目標必須完成的任務以及估計為完成任務所需要的費用，來決定促銷預算 （目標任務法） P32086、促銷預算有哪些方法？各方法的具體內容是什么？p320促銷預算方法：1）量入為出法

33、；2）銷售百分比法；3）競爭對等法；4）目標任務法。87、在促銷組合中，最有效的促銷手段，同時也具有最大的風險的是一一廣告促銷。p32288、要擴大銷售，有哪兩種方法？P3221）新開銷路； 2）增加份額。二、多選題1、銷售風險因素、事故、損失三者的關系？p5三者之間的關系是：銷售風險因素引起銷售風險事故，銷售風險事故導致銷售風險損失。2、按銷售風險形成的原因分類，銷售風險可以分為哪些類型？p71）銷銷售實質風險；2）銷售道德風險；3）銷售心理風險。3、按銷售風險所致的后果分類，銷售風險可以分為哪些類型？p71）純粹銷售風險；2 ）投機性銷售風險。4、銷售風險有哪些特征？p81）客觀性； 2）

34、主觀性； 3）偶然性； 4）可變性； 5）投機性。5、損前目標：經濟目標、安全系數目標、合法性目標。P216、銷售風險識別的實施過程：風險分析基礎、潛在限制條件、風險識別工具、風險識別報告P397、銷售風險識別的實施過程。圖2-2，基礎、條件、工具和報告p398、為什么每一種銷售風險識別方法都存在一定的局限性？p39 第三行開始1）任何一種方法都不能揭示出企業(yè)面臨的全部風險和導致風險的全部原因；2）由于企業(yè)經費的限制和不斷增加工作會引起收益下降，風險人員必須選擇最優(yōu)方式；3）銷售分析識別是一個連續(xù)不斷的過程。9、銷售風險分析有哪些方法？P431）風險清單； 2) 事故樹分析； 3）銷售威脅分析

35、；4）風險事件跟蹤； 5）慕景分析： 6）銷售風險因素預先分析。10、宏觀銷售風險有哪些？p481）人口環(huán)境； 2）經濟環(huán)境；3）政治法律環(huán)境；4）社會文化環(huán)境；5）科技環(huán)境； 6）自然環(huán)境。11、企業(yè)微觀銷售風險分為：顧客風險、供應商風險、競爭者風險、產品銷售風險、社金公眾風險、企業(yè)內部管理風險。 P4912、銷售可靠度有哪三個維度或要素？p551）銷售環(huán)境適宜度；2）銷售系統(tǒng)安全度；3）銷售管理有效度。13、銷售風險管理人員為了盡力收集損失數據，要求這些數據具有哪些特性？P711）完整性； 2）統(tǒng)一性 ( 一致性 ) ；3）相關性； 4）系統(tǒng)性。14、損失數據要求的性質：完整性、一致性、相

36、關性、系統(tǒng)性。P7115、損失程度的指標：損失期望值、損失幅度。P7516、銷售風險定性評價的方法有哪些？三種P811）等級評價法；2）宏觀銷售風險感知判斷法；3）風險地圖。17、銷售風險的隔離包括哪兩個方面？彼此有什么共同點和區(qū)別？pll01）分割； 2）復制。兩者的目的都在于盡量減少企業(yè)對特殊產品，市場，客戶或銷售人員的依賴性，以此來減少因個別產品，市場，客戶或銷售人員的缺失和損害而造成的總體上的損失。18、銷售風險控制型非保險轉移的具體形式：出售、轉包或分包、租賃、互換。P11319、銷售風險財務型非保險轉移有哪些實施方式？中和、免責約定、保證書、公司化p11520、采用銷售風險財務型非

37、保險轉移方法處理銷售風險的優(yōu)點：對象比較廣泛、靈活多樣、直接成本低、有利于全社會控制和減少風險。缺點：法律和情理的雙重限制、合同條文理解的差異可能引起一些問題、轉讓人要承擔一定的代價、受讓人有時無力承擔所轉移的損失責任。P118風險溝通的目標有哪些？風險溝通的類型有哪些？p141溝通目標有 ： 1）改變人們對風險的態(tài)度和行為；2）降低風險水平；3）在重大危機來臨前，進行緊急應變的準備；4）鼓勵社會大眾參與風險決策；5）履行法律賦予人們的知情權利；6 ）教導人們了解風險，進而掌控風險。溝通類型： 1）單向溝通； 2）雙向溝通；3）溝通過程模式；4）視風險溝通為政治過程。21、影響風險溝通成效的因

38、素：傳播媒體、 緊急警告與風險教育、固有的知識與信念、信賴程度、 時機 P14322、企業(yè)銷售風險預警從邏輯上講包括幾個階段：明確警義、尋找警源、分析警兆并預報警度。一般把預警指標劃分為：無警、輕警、中警、重警、巨警P14723、回款工作制度化包括哪些環(huán)節(jié)？（目標設定、激勵制度、評估和指導、回款技能培訓、回款工作配合）為了加強客戶無力支付的風險管理，企業(yè)應做好的重點工作有哪些'?4 個方面p2451 ）訂立合同前，調查客戶財務狀況； 2）要求客戶的母公司或者第三方提供擔保； 3）根據客戶的屬地及地位，尋求相關擔保； 4）要求按本國貨幣來支付。24、要獲得客戶資信評價的各種信息，必須做好

39、哪三項工作？p1681）建立客戶交易臺賬；2）多與客戶的會計，保管，業(yè)務員，供應商等接觸，從中獲得有關客戶信息；3）對獲得的大量信息進行去偽存真，保證信息真實可靠。25、銷售合同擔保具有哪些法律特征？又有哪些擔保形式？p213法律特征： 1）擔保本身不能獨立存在，保證義務與所保證的合同履行義務之間是一種從屬關系；2）擔保合同的履行具有條件性。形式： 1）定金； 2）保證； 3）抵押； 4）質押； 5）留置。26、信用政策包括哪三部分？（信用標準、信用條件、收賬政策）27、銷售方格理論。如按銷售人員的心理態(tài)度構成的五種基本類型：事不關己型、顧客導向型、銷售技巧型、強力銷售型、解決問題型p2712

40、8、新產品開發(fā)的風險回避方式：回退式回避、繞道式回避。產品開發(fā)的風險轉移途徑：進行風險投保、進行項目組合、進行橫向聯合。 P306三、案例分析案例一1、P172 客戶資信評價的內容：企業(yè)素質、資金實力、資金信用、盈利能力、發(fā)展前景。（這幾個方面一定要理解）2、 P234-235 不良貸款的原因探析：賣方原因（缺乏法律憑證，要賬討債無門；對客戶缺乏資信調查；進入賒銷陷阱；貨款回收制度不健全）買方原因（經營狀況不佳；資金周轉不佳；故意拖欠）買賣雙方原因（合同糾紛；產品滯銷）宏觀環(huán)境因素（信用管理體系不完善；經濟立法不健全；經濟不景氣）案例二1 P57 銷售財產風險分析：企業(yè)財產與權益；財產損失形態(tài)

41、；財產損失金額評估。參考知識點：1）企業(yè)財產與權益：企業(yè)的財產是企業(yè)生存、發(fā)展的根本所在；2 ）財產損失形態(tài)：企業(yè)財產風險可能導致的損失形態(tài)，根據不同的分類標準分類；3）財產損失金額評估：財產損失評估應從直接損失和間接損失兩個方面評估，對銷售風險管理而言不僅應注重有形資產的損失評估，更應該注意無形資產的評估。企業(yè)財產的直接損失，往往是有形且在一定限額之內的，其帶來的間接損失因其無形而不易被人重視，且其金額可能之巨，遠比直接損失對企業(yè)的危害要大2P90 影響銷售風險決策的兩個特殊因素是什么？（效益與成本因素；時機因素）影響銷售風險決策的內在因素有哪些？（決策的動機；決策者的個性；決策者的態(tài)度；決

42、策者所承受的壓力與情緒）3 P144 公司危機事件的溝通，如何處理？（145 頁的三四五段）參考知識點：（ 1）危機事件的成功管理，就是要承認現實，采取恰當的手段修復局勢，同時要讓外界知道你正在做的事，讓公眾聽到你的正確言論（2）危機管理的關鍵是危機預防，不管這種警戒和準備是主動的還是在法規(guī)的壓力下被迫實施的。但如果危機真的已經爆發(fā)了的話，那么周密細致的應急計劃就會盡量減小災難的影響。(3) 開誠布公的溝通政策也能夠幫助盡量減少事故對公司的傷害。案例三1 P172 客戶資信評估的內容主要包括哪五個方面？（企業(yè)素質、資金實力、資金信用、盈利能力、發(fā)展前景）2 P179客戶資信等級管理，如何確定是

43、哪個的等級？例如，A 級的確認。對不同資信等級的客戶如何進行不同的管理？客戶資信等級，等級確定：A 級 : 該類企業(yè)盈利水平很高；短期債務的支付能力和長期債務的償還能力很強；企業(yè)經營處于良性循環(huán)狀態(tài)，不確定因素對企業(yè)經營與發(fā)展的影響很小。B 級：B 級客戶的盈利水平在同行業(yè)中處于平均水平；具有足夠的短期債務支付能力和長期債務償還能力；企業(yè)經營處于良性循環(huán)狀態(tài)，但企業(yè)的經營與發(fā)展易受企業(yè)內外部不確定因素的影響，從而使企業(yè)盈利能力和償債能力產生較大波動。C 級： C 級客戶的盈利水平相對較低，甚至出現虧損；短期債務的支付能力和長期債務的償還能力不足，經營狀況不好；促使C 級客戶的經營與發(fā)展走向良性循環(huán)的內外部因素很少。D 級： D 級客戶虧損嚴重；基本處于資不抵債的狀態(tài)，短期支付困難, 長期債務償還能力極差；企業(yè)經營狀況一直不好，基本處于惡性循環(huán)狀態(tài)，促使D 級企業(yè)經營及發(fā)展走向良性循環(huán)狀態(tài)的內外部因素極少，企業(yè)瀕臨破產或已經資不抵