銷售工作管理細(xì)則

1、- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-銷售工作管理辦法細(xì)則（建議）總則根據(jù)目前輕卡市場(chǎng)銷售激烈競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)，結(jié)合我們博凱公司的銷售局面。本著穩(wěn)扎穩(wěn)打、開(kāi)拓前進(jìn)、精心操作、銳意進(jìn)取、績(jī)效結(jié)合、穩(wěn)步發(fā)展的銷售方針，制定本銷售工作管理細(xì)則。一、計(jì)劃管理（ 10 分）1、銷售計(jì)劃的制定與下達(dá)（5 分）按照現(xiàn)代企業(yè)管理的原則， 制定積極向上、 逐年遞增上的銷售發(fā)展計(jì)劃。其依據(jù)就是實(shí)事求是的根據(jù)上三年的實(shí)際銷售業(yè)績(jī)的平均值，加上今年發(fā)展計(jì)劃的上升幅度（一般升幅度為 15% 20%）；制定本年度的銷售遞增計(jì)劃目標(biāo)。 銷售計(jì)劃目標(biāo)確定之后， 負(fù)責(zé)銷售的總經(jīng)理代表公司向各科室

2、下達(dá)本年度各科室、 各種車型的年度銷售計(jì)劃、季度銷售計(jì)劃及月度銷售計(jì)劃。 各科室根據(jù)公司下達(dá)的銷售計(jì)劃應(yīng)足額落實(shí)到本科室各銷售顧問(wèn)， 銷售顧問(wèn)根據(jù)本科室下達(dá)的月度銷售計(jì)劃應(yīng)在三日內(nèi)制定出自己具體到旬的銷售計(jì)劃和銷售日進(jìn)度計(jì)劃。各級(jí)銷售計(jì)劃是根據(jù)公司的發(fā)展總體規(guī)劃和歷年實(shí)際銷售業(yè)績(jī)的數(shù)據(jù)下達(dá)的，具有一定的科學(xué)性、嚴(yán)肅性。公司銷售計(jì)劃一旦下達(dá)，負(fù)責(zé)銷售的各單位、 各科室必須盡最大的努力、 想盡一切辦法嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。2、銷售數(shù)額的匯總上報(bào)（5 分）- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-銷售顧問(wèn)要按照每天的實(shí)際銷售數(shù)量、金額及予交購(gòu)車定金的實(shí)際情況實(shí)行銷售日進(jìn)度報(bào)

3、表。 每天由各科長(zhǎng)上班后負(fù)責(zé)把本科上一日的的銷售日進(jìn)度匯總表上報(bào)至銷售副總、財(cái)務(wù)總監(jiān)、總經(jīng)理。做到公司主要領(lǐng)導(dǎo)能時(shí)時(shí)心中掌握一線情況和銷售信息，重要銷售信息要立即上報(bào)。二、售前準(zhǔn)備和客戶接待（5 分）1、班前點(diǎn)評(píng)會(huì)各輕卡品牌的科長(zhǎng)上班前要召集本科全體人員， 開(kāi)一個(gè)簡(jiǎn)短的班前點(diǎn)評(píng)、動(dòng)員會(huì)。內(nèi)容是簡(jiǎn)明、扼要的公布一下昨天本科的銷售業(yè)績(jī)，找出昨天表現(xiàn)好員工和事跡提出表?yè)P(yáng)。 對(duì)昨天存在的不足及事例提出批評(píng)教育，但一般不點(diǎn)名。 簡(jiǎn)要的布置一下今天的工作要點(diǎn)及奮斗方向。會(huì)議不超過(guò) 10 分鐘。2、展場(chǎng)、商品潔凈和客戶的接待（5 分）銷售顧問(wèn)上班后要著裝整齊、斗志昂揚(yáng)、精神煥發(fā)、積極向上的心態(tài)將自己所負(fù)責(zé)的

4、場(chǎng)內(nèi)商品車輛逐一檢查一遍：擺放是否整齊、劃一、車身是否潔凈、明快。同時(shí)著手清理商品車衛(wèi)生和性能檢查及賣場(chǎng)場(chǎng)地衛(wèi)生清理。在清理衛(wèi)生的同時(shí)主要精力要注意已進(jìn)場(chǎng)的客戶。一旦客戶來(lái)到展位要停止一切手頭工作，全力以赴的進(jìn)入客戶接待、商品介紹的銷售程序。銷售程序要著重注意做好如下四點(diǎn)： （ 40 分）（ 1） （10 分） 首先做到對(duì)來(lái)市場(chǎng)的客戶和藹可親，用客戶在本公司展位前逗留和挑選期間， 首先專心傾聽(tīng)用戶的想法、 看法、- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-意圖和需要，根據(jù)用戶的期盼和要求，引導(dǎo)性的介、紹介入自己所經(jīng)營(yíng)的品牌、車型，將本車型的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、特性等淋漓

5、盡致的介紹給客戶，盡量的把自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和對(duì)方的要求、需求拉近，最大限度的的把供、求二者巧妙地糅合在一起。一定要實(shí)心實(shí)意的站在用戶的角度，幫助用戶分析自己所經(jīng)營(yíng)的品牌、車型的性、價(jià)比，分析長(zhǎng)期使用收益情況。盡量從心理上、理論上、數(shù)據(jù)上說(shuō)服用戶。讓用戶從心里感覺(jué)到你是他在購(gòu)車方面的貼心參謀，購(gòu)車的好幫手。（2） （10 分） 尊重用戶， 不要輕易打斷用戶的講話 。在用戶對(duì)你的商品指指、點(diǎn)點(diǎn)、挑三、揀四的時(shí)候，嚴(yán)禁用“你外行、你不懂、你一邊兒玩去吧”等貶義詞傷人。要耐心的用自己商品車的技術(shù)數(shù)據(jù)和性價(jià)比、運(yùn)營(yíng)成本、長(zhǎng)期受益等話題說(shuō)服對(duì)方。一句話讓用戶從心里認(rèn)為總的來(lái)算買你的車沒(méi)吃虧、沒(méi)上當(dāng)、值

6、。（ 3） （10 分） 注重個(gè)人和公司形象，在接待客戶的過(guò)程中嚴(yán)禁用粗話、臟話。嚴(yán)禁“ x x ”牌子的車不行，“x x ”牌子的車不好等貶低別人抬高自己的低能語(yǔ)言出現(xiàn)。因?yàn)檫@些話并不能抬高自己和貶低別人，還可能引起對(duì)方的反感。更不能和用戶吵架，、斗氣。要努力提高、培養(yǎng)自己的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平，要懂得尊重別人就是尊重自己的哲理。（ 4） （10 分） 在銷售產(chǎn)品的過(guò)程中，信息采集是銷售顧問(wèn)的培養(yǎng)談話藝術(shù)的最好時(shí)機(jī)，和用戶的談話中首先要介紹自己，恭- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-敬的遞上自己的名片，介紹自己的同時(shí)要用較自然的談話方式切實(shí)注重如下信息的

7、采集：a 用戶的通訊地址、聯(lián)系電話：b 用戶購(gòu)車的用途，重載、輕載、長(zhǎng)途、短途、運(yùn)行是高速、低速；c 用戶的行業(yè)是單戶還是成幫；d 用戶是剛剛步入輕卡運(yùn)輸還是淘汰舊車換新車；e 用戶是何種方式知道博遠(yuǎn)輕卡市場(chǎng)的；f 用戶的親戚朋友是否還有想買車、換車的；g 用戶的其他期盼和要求等。如上這些信息并不是問(wèn)問(wèn)拉倒、走走過(guò)場(chǎng)、應(yīng)付公事、不了了之而已，而是一定要記錄在案、認(rèn)真分析為以后公司的銷售方向積累基礎(chǔ)原始質(zhì)料。該資料各科科長(zhǎng)要匯總、分析、研究，制定、修改下一步的近期銷售方向、 規(guī)劃。重要信息要立即上報(bào)公式領(lǐng)導(dǎo)層，直至總經(jīng)理。3、展場(chǎng)內(nèi)商品車的美觀性、可靠性（10 分）當(dāng)商品車擺上車場(chǎng)展位，商品必須

8、在保證擺放 整齊劃一、一塵不染 的同時(shí)，一定要注重商品車的性能可靠。具體要求如下：（ 1）駕駛室、前臉、玻璃、門子等重要部位不能有任何磕、碰、劃、傷等缺陷。（ 2）進(jìn)入展場(chǎng)的商品整車不能有任何零件缺失現(xiàn)象，包括一個(gè)螺絲、一個(gè)膠墊都不能放過(guò)。- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-（ 3）冬季保證點(diǎn)火開(kāi)關(guān)一下就著，燈光、油路、電路、氣路暢通，各操作系統(tǒng)靈敏、可靠。（ 4）杜絕商品車在客戶面前出現(xiàn)： 現(xiàn)試車、現(xiàn)加油、點(diǎn)火不著、現(xiàn)充電等不負(fù)責(zé)任、松松垮垮的現(xiàn)象出現(xiàn)。（ 5）展場(chǎng)的商品車任何部位不能有松動(dòng)、銹蝕、掉漆、漆面龜裂等不良現(xiàn)象。（ 6）展場(chǎng)商品車每一輛必須

9、保證每三天啟動(dòng)一次，檢查車輛的油路、電路、氣源、儀表、燈光等功能是否正常、可靠。以保證每一輛商品車各方面性能時(shí)刻處于良好狀態(tài)。保證展現(xiàn)在用戶面前的商品車每一臺(tái)都達(dá)到完美、極致。對(duì)展場(chǎng)商品車綜合性能的美觀和可靠性，各銷售科室負(fù)責(zé)人要做定期檢查。對(duì)查出問(wèn)題的商品車一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即調(diào)離展位進(jìn)行整改、維修，對(duì)人為事故的責(zé)任人做出書面嚴(yán)肅處理，與此同時(shí)針對(duì)所出現(xiàn)的問(wèn)題必須拿出整改措施，嚴(yán)格執(zhí)行三不放過(guò)的原則（問(wèn)題查不出不放過(guò)；責(zé)任分不清不放過(guò)；措施不落實(shí)不放過(guò)）。整改后的商品車須經(jīng)專業(yè)人員驗(yàn)收合格，簽章無(wú)誤后才能重新進(jìn)入展場(chǎng)。4、商品車成交后的跟進(jìn)服務(wù)（20 分）（1）（6 分）展場(chǎng)商品車成交后，銷售人員

10、應(yīng)始終出現(xiàn)在客戶前面，盡可能地提供一系列的、全方位的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)。堅(jiān)決杜絕一交錢就變臉不負(fù)責(zé)任的現(xiàn)象發(fā)生。讓客戶從始至終有一個(gè)到自己家的溫暖感覺(jué)。- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-（2）（6 分）客戶提車后三日內(nèi)銷售顧問(wèn)必須有一個(gè)真誠(chéng)的、關(guān)切的回訪電話進(jìn)行回訪，此后每月保持一次熱情的回訪電話溝通，詢問(wèn)該車的運(yùn)行情況等信息，詢問(wèn)是不是需要提供售后服務(wù)，還有什么需要我們幫助。通過(guò)不斷地服務(wù)回訪電話的溝通，施以經(jīng)常聯(lián)絡(luò)深厚感情的現(xiàn)實(shí)，是我們培養(yǎng)回頭客戶的必經(jīng)之路。（ 3）（8 分）對(duì)于沒(méi)有成交的客戶，每月也要有一個(gè)真誠(chéng)的、服務(wù)性的電話問(wèn)候。要必須體現(xiàn)買賣不成仁義

11、在的誠(chéng)信經(jīng)商的大公司的大義精神。同時(shí)輕卡汽車的保養(yǎng)也是我們博凱公司的一項(xiàng)重要服務(wù)項(xiàng)目，如客戶需要的話可以幫助“非”成交的客戶聯(lián)系售后服務(wù)、緊急救援等各項(xiàng)服務(wù)項(xiàng)目。通過(guò)這種真情的問(wèn)候、熱情的服務(wù)，力爭(zhēng)把他們培養(yǎng)成我們的下一個(gè)潛在用戶或今后的用戶群體。5、商品車的進(jìn)場(chǎng)存量管理（5 分）（1）（2 分）商品車在展場(chǎng)的存量過(guò)大，將造成不必要的資金占?jí)?，從而加大了銷售成本。展場(chǎng)商品車存量過(guò)小，將造成客戶可選擇余量過(guò)窄，形不成銷售規(guī)模，影響公司形象。為此建議將每個(gè)型號(hào)的商品車展場(chǎng)擺放量以5-10 臺(tái)為好。低于 5 臺(tái)抓緊叫貨，高于 10 臺(tái)停止進(jìn)貨，用數(shù)據(jù)找一個(gè)展場(chǎng)庫(kù)存虧盈平衡點(diǎn)。但斷貨要必須實(shí)行問(wèn)責(zé)制。

12、（2）（3 分）商品車進(jìn)場(chǎng)后要嚴(yán)格執(zhí)行先進(jìn)先出的銷售策略。展場(chǎng)內(nèi)商品車銷售人員要熟記每一輛車的進(jìn)場(chǎng)時(shí)間，銷售過(guò)程中嚴(yán)格- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-掌握先到的車先銷售的原則和技巧。銷售科長(zhǎng)應(yīng)嚴(yán)格把關(guān)， 杜絕出現(xiàn)過(guò)期車出現(xiàn)。過(guò)期車實(shí)行問(wèn)責(zé)制。6、社會(huì)信息的采集及定向溝通（10 分）（1）（6 分）努力擴(kuò)大銷售范圍、積極提高銷售業(yè)績(jī)的另一個(gè)重要措施就是走出去，走向社會(huì)、走向消費(fèi)群體，全方位的向社會(huì)、向消費(fèi)群體宣傳我們的博遠(yuǎn)輕卡市場(chǎng)，宣傳我們公司所經(jīng)營(yíng)的輕卡汽車的所有品牌。全體銷售人員每個(gè)月必須抽出兩個(gè)工作日面向聊城市區(qū)，面向聊城的各大批發(fā)市場(chǎng)及各大汽車租賃市場(chǎng)，乃至聊城所轄各縣城的各大批發(fā)市場(chǎng)、汽車租賃等消費(fèi)群體，全方位的發(fā)放自己的名片和公司的經(jīng)營(yíng)范圍、服務(wù)項(xiàng)目。努力、積極的收集方方面面的用戶信息、購(gòu)車信息、服務(wù)需求。每個(gè)人每個(gè)工作日收集信息量不能低于 20 條（具體社會(huì)信息收集項(xiàng)目按展場(chǎng)內(nèi)信息采集項(xiàng)目為準(zhǔn)）。（ 2）（4 分）銷售人員在社會(huì)信息采集回到公司后，科長(zhǎng)要檢查其信息數(shù)量是否完成，以決定考勤和報(bào)銷費(fèi)用。采集到的社會(huì)信