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文檔簡介
1、精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔,值得你下載,教育,管理,論文,制度,方案手冊,應(yīng)有盡有-銷售最大的問題是人菲利普 ?科特勒在其名著營銷管理中引用一項調(diào)查結(jié)果: 27 的銷售人員創(chuàng)造了 52 的銷售額。 影響銷售人員業(yè)績高低的因素很多,如市場潛力大小、企業(yè)對市場的資源投入、市場的成熟度、產(chǎn)品壽命周期、競爭對手等。但實踐證明,銷售人員才是決定銷售業(yè)績高低的關(guān)鍵?!颁N售最重要的要素是人?!爆F(xiàn)代銷售理論奠基人戈德曼博士告誡我們: “把一個不合適的人放到銷售崗位上, 一開始你就失敗了。 ” 不是所有的人都適合做銷售,也不是所有做銷售的人都能成功。 從銷售人員個人角度看,決定其業(yè)績高低的因素有他的基本
2、素質(zhì)、觀念、能力等。有人把能力和素質(zhì)混為一談。其實二者是不同的。能力可以在短期內(nèi)培養(yǎng),而素質(zhì)則是在短期內(nèi)無法培養(yǎng)出來的。所以,銷售人員要想迅速提升業(yè)績、在銷售領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟,就需要清楚地了解作為優(yōu)秀的銷售人員需要具備哪些能力,并在平時注意訓(xùn)練以有效提升這些能力。銷售人員應(yīng)當具備什么能力, 可以從三個方面進行研究: 一是實證研究;二是征求客戶的意見, 詢問客戶愿意與什么樣的銷售人員打交道;三是讓銷售經(jīng)理根據(jù)自己的經(jīng)驗談?wù)勊麄兊挠^點。 本次專題中,戰(zhàn)斗在營銷第一線的銷售經(jīng)理根據(jù)自己的實踐經(jīng)驗, 提出了銷售人員應(yīng)當具備的各種能力。著名營銷經(jīng)理人孫躍武先生提出, 今天的銷售人員要具備三個方面的能力 ,即
3、承壓能力、 分析能力和溝通能力。-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔,值得你下載,教育,管理,論文,制度,方案手冊,應(yīng)有盡有-1.承壓能力。銷售人員肩上扛著巨大的銷售指標, 身后有主管經(jīng)理一次接一次的催促 ,面臨的卻是客戶的冷漠與拒絕。面對困難,一些人感到迷茫和沮喪 ,或放棄 ,或消極工作 ,結(jié)果自然是離成功越來越遠。因此,擺正自己的位置、端正自己的心態(tài)、面對壓力、承受挑戰(zhàn)是每一名銷售人員 ,尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應(yīng)具備的能力。2.分析能力。銷售人員要具備對市場機會的敏銳分析能力,學(xué)會發(fā)現(xiàn)市場機會 ,在與競品的戰(zhàn)斗中脫穎而出。3.溝通能力。把自己的觀念、信念、方案、方法
4、推銷給上級、下級和客戶是銷售人員最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實踐告訴我們,銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。作為一名成功的銷售經(jīng)理人和培訓(xùn)師, 賈昌榮先生認為銷售人員要具備以下能力:知識能力(了解行業(yè)、產(chǎn)品、消費等方面知識)、調(diào)研能力(如區(qū)域市場考察、評估)、判斷能力(如在設(shè)立經(jīng)銷商時總要優(yōu)中選優(yōu),要具備判斷客戶素質(zhì)的能力) 、表達能力(能把事情說清楚) 、推銷能力(如百事銷售人員在為經(jīng)銷商實施助銷過程中,為批發(fā)商拿訂單)、談判能力(如與大賣場沖突談判, 以及矛盾化解) 、管理能力(如管理經(jīng)銷商)、服務(wù)能力(簡單責任事故處理,如因產(chǎn)品質(zhì)量引發(fā)客戶投訴)、結(jié)算
5、能力(如貨款管理、商業(yè)信用、財務(wù)等)、適應(yīng)能力(如經(jīng)常調(diào)整銷售區(qū)域,銷售員要具備適應(yīng)力)、進階能力(不斷學(xué)習,提升能力)等。-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔,值得你下載,教育,管理,論文,制度,方案手冊,應(yīng)有盡有-營銷經(jīng)理人崔自三先生認為,以下五種能力可打造出營銷高手。1.適應(yīng)能力。從企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境來說,營銷人員首先要能夠適應(yīng)公司,適應(yīng)公司的企業(yè)文化、運營理念、營銷方針、人文環(huán)境等。從企業(yè)的外部環(huán)境來講, 營銷人員還應(yīng)能適應(yīng)市場的需要、適應(yīng)經(jīng)銷商的發(fā)展需求、適應(yīng)當?shù)氐娘L土人情等。銷售人員只有適應(yīng)了營銷職業(yè)、適應(yīng)了營銷生活、適應(yīng)了企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境,才能更好地給自己準確定位,找到適合
6、自己發(fā)展的方向之所在。2.學(xué)習能力。銷售人員要更快地成長,就必須具備學(xué)習的能力。包括學(xué)習國家的方針政策、 相關(guān)的經(jīng)濟法規(guī)、 國家的宏觀、微觀經(jīng)濟政策,從“戰(zhàn)略 ”方面武裝自己。更要學(xué)習經(jīng)營管理學(xué)、營銷學(xué)、心理學(xué)、公關(guān)學(xué)等知識,完善自己的知識結(jié)構(gòu),達到從專才、通才到復(fù)合型人才的轉(zhuǎn)變。3. 領(lǐng)悟能力。任何一個具有一定市場營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗的人,都知道“悟性 ”的重要性。優(yōu)秀的銷售人員能夠洞察機會,分析問題,從而利用機會,為銷量 “錦上添花 ”;或是把問題變成提升銷量的機會。有的銷售人員面對問題不知所措,讓機會從身邊白白溜走。4.應(yīng)變能力。時代和市場永遠在變,銷售人員的思路和方法必須跟著變。5.創(chuàng)新能力。
7、市場形勢千變?nèi)f化,而營銷模式卻日趨雷同,銷售人員要想在市場上立于不敗之地,那就必須具有創(chuàng)新能力, 使自己的產(chǎn)品、渠道、思路、策略等能夠個性張揚,脫穎而出。-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔,值得你下載,教育,管理,論文,制度,方案手冊,應(yīng)有盡有-各位銷售經(jīng)理從多個角度提出了成為一名優(yōu)秀銷售人員必須具備的種種能力,由于大家所處行業(yè)、企業(yè)和個人成長經(jīng)歷不同,提出的觀點也不同。限于篇幅,不能一一探討。本次專題將重點探討面對今天這樣的市場營銷環(huán)境,銷售人員應(yīng)當具備的核心能力。專業(yè)能力。今天不是一個跑江湖的時代, 銷售人員不可能靠 “耍嘴皮”贏得生意。 銷售人員要具備專業(yè)能力, 如掌握產(chǎn)品知
8、識、 銷售技巧、消費心理、促銷策略、經(jīng)銷商管理、渠道管理、終端管理、市場運作、談判等方面的知識和能力才能面對市場挑戰(zhàn),應(yīng)對自如。洞察能力。只要你能準確地把握客戶的心理,其實是條條大道通羅馬。溝通能力。成功始于合作,合作始于信任,信任始于理解,理解始于溝通??鼓婺芰?。在銷售的道路上,從來沒有平坦的大道可走。在困難與壓力面前,有的人選擇逃避,有的人選擇應(yīng)戰(zhàn)。你的前途取決于面對困難與壓力時你所做的選擇。學(xué)習能力。學(xué)習者不一定是成功者,但成功者必定是擅長學(xué)習者。總結(jié)能力。 7 年時間從一名業(yè)務(wù)新手成長為年銷售額達 7 億元的分公司銷售經(jīng)理的南風集團華北區(qū)經(jīng)理李勇剛說,銷售人員分為兩種類型:做的和不做的; 做的銷售人員又分為兩種: 認真做的和應(yīng)付地做的;認真做的銷售人員又分為兩種:做后總結(jié)的和做后沒有總結(jié)的。最后,-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔,值得你下載,教育,管理,論文
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