銷售人員勝任力模型和面試提問

1、銷售人員勝任力模型參考一、銷售勝任力模型介紹學(xué)習(xí)能力主動性解決問題團隊協(xié)作銷售人員勝任人員管理計劃與執(zhí)溝通能力壓力承受二、基于勝任能力行為指標簡介：（一）主動性1、定義：主動性積極和自發(fā)地采取行動，以達到目標或超越所需的要求。工作態(tài)度積極進取，不會依賴指示才作出行動。2、關(guān)鍵行為指標A. 態(tài)度積極進取B. 提出改進建議C. 無需指示主動解決問題D. 無需指示主動爭取和掌握機會E. 精益求精，改善自己F. 行動超越要求（二）學(xué)習(xí)能力1、定義：及時地吸收、運用與新工作相關(guān)的信息。2、行為指標：A. 通過提問獲得新信息B. 閱覽相關(guān)主題的資料C. 通過觀察他人學(xué)到技巧D. 通過實踐提高技能E. 很快

2、地使用新的知識或技能（三）、解決問題能力1、定義：根據(jù)合理的邏輯推理，實際信息，資源、限制和公司價值觀，制定幾種可原則的行動方案，并切實執(zhí)行。2、行為指標A. 制定決策的標準B. 考慮到替代方案C. 考慮到所有的因素D. 權(quán)衡利弊 / 各種方案的后果E. 需要時讓他人知道F. 采取最合適的行動（四）、計劃與執(zhí)行1、定義：為自己或他人制訂行動計劃，以達成既定的目標；適當?shù)匕才湃肆Σ⒎峙滟Y源。2、行為指標A. 安排工作的優(yōu)先順序B. 設(shè)定目標和進度C. 預(yù)估時間，安排活動D. 明確并分配資源E. 使用輔助工具（日歷、檔案、圖表等）（五）、壓力承受1、定義：在壓力下能夠維持績效的穩(wěn)定（如時間的壓力或

3、工作的不確定性）；在 他人或公司都可以接受的條件下，緩解或釋放壓力。2、行為指標A. 識別減少工作壓力的方法B. 在壓力下保持平衡C. 在有壓力時尋找他人支持D. 使用適當?shù)募记桑ㄓ哪?、正面思考、做運動等）（六）、溝通能力1、定義：在面對個人及眾人的情況下，能有效地表達意見， 包括運用身體語言；同時能配合聽眾的特點與需要，調(diào)整適當?shù)谋磉_方式。2、行為指標A. 語言技巧 - 適當?shù)恼Z法與詞匯B. 組織能力 - 清楚扼要C. 表達能力 - 速度、音量、姿勢、眼神D. 聆聽技巧（七）、團隊協(xié)作1、定義：有效地與團隊內(nèi)/ 外部成員（如同事、高層經(jīng)理）一起工作以達成公司的目標；采取行動時尊重他人的需求和

4、貢獻；接受多數(shù)人的意見；將個人目標與公司、團隊的目標結(jié)合起來。2、行為指標A. 建立關(guān)系a) 維護并加強自尊b) 悉心聆聽，善意回應(yīng)c) 請求幫助并鼓勵參與d) 分享想法和感受B. 為團隊、公司的成功做貢獻a) 交換信息b) 貢獻建議和幫助c) 在他人的基礎(chǔ)上有新的建議d) 支持團隊的決定e) 置團隊目標于個人目標之前（八）、工作動力的配合定義：工作動力是指工作的性質(zhì)及責任、機構(gòu)的運作模式及價值觀、工作環(huán)境及氣氛，是否能給員工個人的滿足感。整體來說，是指工作本身與個人滿足感的配合。面試提問參考一、基本素質(zhì)問題Q1請用兩，三分鐘簡單介紹一下你的基本情況。如有必要進行簡單追問。Q2工作前的學(xué)習(xí)情況

5、，大學(xué)期間成績?nèi)绾?？哪一門科目最好？哪一門科目比較弱？Q3選一家工作時間較長的公司，提問公司情況：例如，公司規(guī)模、人數(shù)、所在部門組織結(jié)構(gòu)、領(lǐng)導(dǎo)狀況，對這家公司的整體評價。Q4轉(zhuǎn)入應(yīng)聘原因：為什么離開原先的職位和公司？為什么應(yīng)聘恩必普公司？為什么選擇這個職位？二、動力匹配問題Q1. 什么時候開始思考自己的職業(yè)方向的？考慮過哪些因素？期間是否想法發(fā)生變化及發(fā)生過怎樣的變化？和哪些人討論過？接受過他人什么樣的建議？最終明確職業(yè)目標是綜合考慮了哪些因素？Q2. 在你曾經(jīng)參與的課外活動和實習(xí)中有哪一件事最有成就感？在這件事進行中哪些部分讓你覺得最喜歡？哪些不太感興趣？為什么？Q3. 簡單詢問每次的離職原

6、因。 針對一，二家工作年限相對較長的公司，詳細詢問離職原因包括：是否主動離職？當時工作環(huán)境發(fā)生什么變化？公司政策有什么變化？收入情況有什么變化？甚至家庭環(huán)境是否發(fā)生了什么變化？Q4. 在曾經(jīng)工作過的公司中， 有哪一家你最愿意回去？哪一家最不愿意回去？具體原因？你所從事的工作中哪一個是你最喜歡的？哪一個最不喜歡？具體哪些方面讓你喜歡或不喜歡？三、人際溝通能力Q1. 在學(xué)校或者實習(xí)中， 是否曾經(jīng)為了達到某個目的， 需要和一個不熟悉的人建立關(guān)系，并獲得幫助的經(jīng)歷？為什么選擇這個人？使用什么方法和他建立的關(guān)系？當時的經(jīng)過如何？最后結(jié)果如何？Q2. 在學(xué)習(xí)或者實習(xí)經(jīng)歷中， 是否遇到過某人對你有意見或發(fā)生

7、過矛盾？當時你是否覺得不舒服？是否嘗試去處理？如果是的話，你是怎樣處理的？具體做了什么？結(jié)果怎樣？四、學(xué)習(xí)能力 / 適應(yīng)能力Q1. 除了學(xué)校學(xué)習(xí)之外，有否在實踐中學(xué)習(xí)的經(jīng)歷？具體從哪件事中學(xué)到了什么？怎樣學(xué)的？在后來的工作或生活上是否運用過新學(xué)到的技能？具體過程？Q2. 你在學(xué)習(xí)或生活上曾經(jīng)遇到過的最大的一個變化是什么？當時做了什么去應(yīng)對？花了多少時間去適應(yīng)變化？是否求助過他人的幫助？Q3. 在以前的工作中遇到過什么困難或不適應(yīng)？面對困難，自己找過哪些方法？使用過什么工具去促進工作目標的完成？怎樣尋求他人的幫助？最終結(jié)果如何？Q4. 參加過哪些職業(yè)技能的培訓(xùn)？在培訓(xùn)中掌握的技能有哪一項在實際工

8、作中運用的很好？具體事例介紹一下你是怎樣運用這項技能的？五、壓力承受能力Q1. 回憶學(xué)習(xí)，生活的經(jīng)歷，是否有過自我感覺壓力比較大的時候？是什么事情引起的？當時你做了什么去應(yīng)對？過了多久這個壓力消失了？曾經(jīng)有過多少次這種壓力感？Q2. 在實習(xí)經(jīng)歷中，主管是否為你制定過工作目標？這個目標給你帶來什么樣的壓力？你制定了什么樣的計劃去達成目標？當中遇到過什么困難？是否求助過他人的幫助？最后結(jié)果如何？Q3.過去在工作 , 學(xué)習(xí)和生活中有沒有被人拒絕的經(jīng)歷或有沒有特別想做的一件事 , 但沒有成功的 當時對情緒有什么樣的影響 事后針對這次經(jīng)歷有什么樣的思考和行動 后來有沒有過類似的經(jīng)歷 應(yīng)對的方式有什么樣的變化Q4. 過去在工作 , 學(xué)習(xí)和生活中有沒有給自己設(shè)立一些有挑戰(zhàn)性的目標當時為什么要設(shè)這個目標考慮了哪些因素期間遇到什么困難采取了什么行動去達成目標 是否修改過目標最后結(jié)果如何六、業(yè)績達成情況Q1.去年的銷售指標是多少？達成率是多少？請描述一件去年對銷售的完成和增長有關(guān)鍵意義的事情。 去年的對銷售最大的挑戰(zhàn)或者困難是什么？自己做了什么努力，結(jié)果如何？Q2.今年的指標情況，增長率如何？指標在團隊里所占比例？今年的主要增長點在哪里，針對增長點做了什么特別的工作？目前的業(yè)績在團隊成員中是什么位置？七、團隊協(xié)作能力Q1. 請告訴我你的一次經(jīng)歷， 團隊成員強烈不同意你的想法。你