銷售人員勝任力模型和面試提問

1、銷售人員勝任力模型參考一、銷售勝任力模型介紹學(xué)習(xí)能力主動(dòng)性解決問題團(tuán)隊(duì)協(xié)作銷售人員勝任人員管理計(jì)劃與執(zhí)溝通能力壓力承受二、基于勝任能力行為指標(biāo)簡(jiǎn)介：（一）主動(dòng)性1、定義：主動(dòng)性積極和自發(fā)地采取行動(dòng)，以達(dá)到目標(biāo)或超越所需的要求。工作態(tài)度積極進(jìn)取，不會(huì)依賴指示才作出行動(dòng)。2、關(guān)鍵行為指標(biāo)A. 態(tài)度積極進(jìn)取B. 提出改進(jìn)建議C. 無需指示主動(dòng)解決問題D. 無需指示主動(dòng)爭(zhēng)取和掌握機(jī)會(huì)E. 精益求精，改善自己F. 行動(dòng)超越要求（二）學(xué)習(xí)能力1、定義：及時(shí)地吸收、運(yùn)用與新工作相關(guān)的信息。2、行為指標(biāo)：A. 通過提問獲得新信息B. 閱覽相關(guān)主題的資料C. 通過觀察他人學(xué)到技巧D. 通過實(shí)踐提高技能E. 很快

2、地使用新的知識(shí)或技能（三）、解決問題能力1、定義：根據(jù)合理的邏輯推理，實(shí)際信息，資源、限制和公司價(jià)值觀，制定幾種可原則的行動(dòng)方案，并切實(shí)執(zhí)行。2、行為指標(biāo)A. 制定決策的標(biāo)準(zhǔn)B. 考慮到替代方案C. 考慮到所有的因素D. 權(quán)衡利弊 / 各種方案的后果E. 需要時(shí)讓他人知道F. 采取最合適的行動(dòng)（四）、計(jì)劃與執(zhí)行1、定義：為自己或他人制訂行動(dòng)計(jì)劃，以達(dá)成既定的目標(biāo)；適當(dāng)?shù)匕才湃肆Σ⒎峙滟Y源。2、行為指標(biāo)A. 安排工作的優(yōu)先順序B. 設(shè)定目標(biāo)和進(jìn)度C. 預(yù)估時(shí)間，安排活動(dòng)D. 明確并分配資源E. 使用輔助工具（日歷、檔案、圖表等）（五）、壓力承受1、定義：在壓力下能夠維持績(jī)效的穩(wěn)定（如時(shí)間的壓力或

3、工作的不確定性）；在 他人或公司都可以接受的條件下，緩解或釋放壓力。2、行為指標(biāo)A. 識(shí)別減少工作壓力的方法B. 在壓力下保持平衡C. 在有壓力時(shí)尋找他人支持D. 使用適當(dāng)?shù)募记桑ㄓ哪?、正面思考、做運(yùn)動(dòng)等）（六）、溝通能力1、定義：在面對(duì)個(gè)人及眾人的情況下，能有效地表達(dá)意見， 包括運(yùn)用身體語言；同時(shí)能配合聽眾的特點(diǎn)與需要，調(diào)整適當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式。2、行為指標(biāo)A. 語言技巧 - 適當(dāng)?shù)恼Z法與詞匯B. 組織能力 - 清楚扼要C. 表達(dá)能力 - 速度、音量、姿勢(shì)、眼神D. 聆聽技巧（七）、團(tuán)隊(duì)協(xié)作1、定義：有效地與團(tuán)隊(duì)內(nèi)/ 外部成員（如同事、高層經(jīng)理）一起工作以達(dá)成公司的目標(biāo)；采取行動(dòng)時(shí)尊重他人的需求和

4、貢獻(xiàn)；接受多數(shù)人的意見；將個(gè)人目標(biāo)與公司、團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)結(jié)合起來。2、行為指標(biāo)A. 建立關(guān)系a) 維護(hù)并加強(qiáng)自尊b) 悉心聆聽，善意回應(yīng)c) 請(qǐng)求幫助并鼓勵(lì)參與d) 分享想法和感受B. 為團(tuán)隊(duì)、公司的成功做貢獻(xiàn)a) 交換信息b) 貢獻(xiàn)建議和幫助c) 在他人的基礎(chǔ)上有新的建議d) 支持團(tuán)隊(duì)的決定e) 置團(tuán)隊(duì)目標(biāo)于個(gè)人目標(biāo)之前（八）、工作動(dòng)力的配合定義：工作動(dòng)力是指工作的性質(zhì)及責(zé)任、機(jī)構(gòu)的運(yùn)作模式及價(jià)值觀、工作環(huán)境及氣氛，是否能給員工個(gè)人的滿足感。整體來說，是指工作本身與個(gè)人滿足感的配合。面試提問參考一、基本素質(zhì)問題Q1請(qǐng)用兩，三分鐘簡(jiǎn)單介紹一下你的基本情況。如有必要進(jìn)行簡(jiǎn)單追問。Q2工作前的學(xué)習(xí)情況

5、，大學(xué)期間成績(jī)?nèi)绾?？哪一門科目最好？哪一門科目比較弱？Q3選一家工作時(shí)間較長(zhǎng)的公司，提問公司情況：例如，公司規(guī)模、人數(shù)、所在部門組織結(jié)構(gòu)、領(lǐng)導(dǎo)狀況，對(duì)這家公司的整體評(píng)價(jià)。Q4轉(zhuǎn)入應(yīng)聘原因：為什么離開原先的職位和公司？為什么應(yīng)聘恩必普公司？為什么選擇這個(gè)職位？二、動(dòng)力匹配問題Q1. 什么時(shí)候開始思考自己的職業(yè)方向的？考慮過哪些因素？期間是否想法發(fā)生變化及發(fā)生過怎樣的變化？和哪些人討論過？接受過他人什么樣的建議？最終明確職業(yè)目標(biāo)是綜合考慮了哪些因素？Q2. 在你曾經(jīng)參與的課外活動(dòng)和實(shí)習(xí)中有哪一件事最有成就感？在這件事進(jìn)行中哪些部分讓你覺得最喜歡？哪些不太感興趣？為什么？Q3. 簡(jiǎn)單詢問每次的離職原

6、因。 針對(duì)一，二家工作年限相對(duì)較長(zhǎng)的公司，詳細(xì)詢問離職原因包括：是否主動(dòng)離職？當(dāng)時(shí)工作環(huán)境發(fā)生什么變化？公司政策有什么變化？收入情況有什么變化？甚至家庭環(huán)境是否發(fā)生了什么變化？Q4. 在曾經(jīng)工作過的公司中， 有哪一家你最愿意回去？哪一家最不愿意回去？具體原因？你所從事的工作中哪一個(gè)是你最喜歡的？哪一個(gè)最不喜歡？具體哪些方面讓你喜歡或不喜歡？三、人際溝通能力Q1. 在學(xué)校或者實(shí)習(xí)中， 是否曾經(jīng)為了達(dá)到某個(gè)目的， 需要和一個(gè)不熟悉的人建立關(guān)系，并獲得幫助的經(jīng)歷？為什么選擇這個(gè)人？使用什么方法和他建立的關(guān)系？當(dāng)時(shí)的經(jīng)過如何？最后結(jié)果如何？Q2. 在學(xué)習(xí)或者實(shí)習(xí)經(jīng)歷中， 是否遇到過某人對(duì)你有意見或發(fā)生

7、過矛盾？當(dāng)時(shí)你是否覺得不舒服？是否嘗試去處理？如果是的話，你是怎樣處理的？具體做了什么？結(jié)果怎樣？四、學(xué)習(xí)能力 / 適應(yīng)能力Q1. 除了學(xué)校學(xué)習(xí)之外，有否在實(shí)踐中學(xué)習(xí)的經(jīng)歷？具體從哪件事中學(xué)到了什么？怎樣學(xué)的？在后來的工作或生活上是否運(yùn)用過新學(xué)到的技能？具體過程？Q2. 你在學(xué)習(xí)或生活上曾經(jīng)遇到過的最大的一個(gè)變化是什么？當(dāng)時(shí)做了什么去應(yīng)對(duì)？花了多少時(shí)間去適應(yīng)變化？是否求助過他人的幫助？Q3. 在以前的工作中遇到過什么困難或不適應(yīng)？面對(duì)困難，自己找過哪些方法？使用過什么工具去促進(jìn)工作目標(biāo)的完成？怎樣尋求他人的幫助？最終結(jié)果如何？Q4. 參加過哪些職業(yè)技能的培訓(xùn)？在培訓(xùn)中掌握的技能有哪一項(xiàng)在實(shí)際工

8、作中運(yùn)用的很好？具體事例介紹一下你是怎樣運(yùn)用這項(xiàng)技能的？五、壓力承受能力Q1. 回憶學(xué)習(xí)，生活的經(jīng)歷，是否有過自我感覺壓力比較大的時(shí)候？是什么事情引起的？當(dāng)時(shí)你做了什么去應(yīng)對(duì)？過了多久這個(gè)壓力消失了？曾經(jīng)有過多少次這種壓力感？Q2. 在實(shí)習(xí)經(jīng)歷中，主管是否為你制定過工作目標(biāo)？這個(gè)目標(biāo)給你帶來什么樣的壓力？你制定了什么樣的計(jì)劃去達(dá)成目標(biāo)？當(dāng)中遇到過什么困難？是否求助過他人的幫助？最后結(jié)果如何？Q3.過去在工作 , 學(xué)習(xí)和生活中有沒有被人拒絕的經(jīng)歷或有沒有特別想做的一件事 , 但沒有成功的 當(dāng)時(shí)對(duì)情緒有什么樣的影響 事后針對(duì)這次經(jīng)歷有什么樣的思考和行動(dòng) 后來有沒有過類似的經(jīng)歷 應(yīng)對(duì)的方式有什么樣的變化Q4. 過去在工作 , 學(xué)習(xí)和生活中有沒有給自己設(shè)立一些有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)當(dāng)時(shí)為什么要設(shè)這個(gè)目標(biāo)考慮了哪些因素期間遇到什么困難采取了什么行動(dòng)去達(dá)成目標(biāo) 是否修改過目標(biāo)最后結(jié)果如何六、業(yè)績(jī)達(dá)成情況Q1.去年的銷售指標(biāo)是多少？達(dá)成率是多少？請(qǐng)描述一件去年對(duì)銷售的完成和增長(zhǎng)有關(guān)鍵意義的事情。 去年的對(duì)銷售最大的挑戰(zhàn)或者困難是什么？自己做了什么努力，結(jié)果如何？Q2.今年的指標(biāo)情況，增長(zhǎng)率如何？指標(biāo)在團(tuán)隊(duì)里所占比例？今年的主要增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里，針對(duì)增長(zhǎng)點(diǎn)做了什么特別的工作？目前的業(yè)績(jī)?cè)趫F(tuán)隊(duì)成員中是什么位置？七、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力Q1. 請(qǐng)告訴我你的一次經(jīng)歷， 團(tuán)隊(duì)成員強(qiáng)烈不同意你的想法。你