房地產(chǎn)客戶分類學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1房地產(chǎn)客戶房地產(chǎn)客戶(k h)分類分類第一頁，共12頁。2按照人口特征劃分按照人口特征劃分按照行為特征劃分按照行為特征劃分按照態(tài)度特征劃分按照態(tài)度特征劃分按照情感特征劃分按照情感特征劃分 年齡年齡 家庭結(jié)構(gòu)家庭結(jié)構(gòu) 家庭關(guān)注家庭關(guān)注點(diǎn)點(diǎn) 收入收入 交易與服務(wù)交易與服務(wù) 物業(yè)使用用物業(yè)使用用途途 投訴投訴 生活方式生活方式 滿意度與忠誠度滿意度與忠誠度 財(cái)富態(tài)度財(cái)富態(tài)度職業(yè)職業(yè)第1頁/共11頁第二頁，共12頁。3客戶客戶(k h)(k h)分類分類按情感特征分按人口特征分按行為特征分按態(tài)度特征分按家庭結(jié)構(gòu)分按年齡分自由青年小太陽家庭中年三口之家與老人(lo rn)生活的青年家庭中老年核心

2、家庭其他“反生育一代”X一代“生育高峰”一代空巢者退休者按物業(yè)使用用途分度假傾向（投資客戶、休閑度假客戶）居住傾向（養(yǎng)老客戶、居住客戶）彰顯地位的成功家庭注重自我享受的社會(huì)新銳注重家庭的望子成龍家庭關(guān)心健康的老齡化家庭價(jià)格敏感的務(wù)實(shí)家庭按家庭關(guān)注點(diǎn)分支配型群體精力充沛型群體關(guān)系融洽型群體保衛(wèi)型群體按消費(fèi)者情感元素分第2頁/共11頁第三頁，共12頁。4家庭類別家庭類別特征特征百分比百分比自由青年未婚青年或小兩口11.4%小太陽家庭有11歲及以下的小孩23.9%中年三口之家典型的三口之家，家長在35歲以上23.0%與老人生活的青年家庭18歲以上的成年人，和家長住在一起22.6%中老年核心家庭三代同

3、堂，但沒有11歲以下兒童，或者老兩口12.4%其他6.7%人口人口(rnku)特征特征資料來源：華通現(xiàn)代市場信息咨詢公司第3頁/共11頁第四頁，共12頁。5年齡特點(diǎn)技術(shù)安全居住特征隱私性收益社區(qū)優(yōu)越感健康24歲“反生育高峰” 一代。享受高質(zhì)量的教育，并將清除財(cái)政苦難的陰影311121324-35歲X一代。以注重實(shí)際而自豪。儲(chǔ)蓄者，成年但生活在父母家里。將承擔(dān)照顧家人的重?fù)?dān)。321321236-55歲“生育高峰”一代。以這代人的特色為驕傲，市場的驅(qū)動(dòng)者。熱衷于政治232123356-69歲空巢者。對(duì)社會(huì)的反映很矛盾。所謂的“三明治”一代。有很強(qiáng)的工作傾向。233212370歲以上退休者。價(jià)值觀受

4、動(dòng)蕩時(shí)代的影響。對(duì)公眾和諧和社會(huì)合作有堅(jiān)定的信念。1213313人口人口(rnku)特征特征資料來源：房地產(chǎn)市場(shchng)分析第4頁/共11頁第五頁，共12頁。6消費(fèi)者類型第二居所投資度假者分時(shí)度假購買者第二居所占有者待退休退休第一居所使用者定義投資/度假雙重目的度假專用只有使用權(quán)度假專用，占有稀缺資源現(xiàn)在用于投資/度假，為將來退休備用長期或季節(jié)性居所長期居住特征持有優(yōu)良資產(chǎn)酒店不出租，自住家庭代表即將退休家庭代表退休家庭代表仍然工作心理因素自然愉悅的環(huán)境,控制成本，度假價(jià)值提升購物機(jī)會(huì)餐飲,娛樂、度假設(shè)施、彰顯身份滿足情感需要的生活方式滿足情感需要的生活方式滿足居住或者升級(jí)功能購買決定

5、因素多樣化體驗(yàn)，使用，現(xiàn)金流，總價(jià)不高，增值，便于接近自然愉快的環(huán)境，景觀多樣化體驗(yàn)，使用，便于接近自然愉快的環(huán)境，只有房子的使用權(quán)沒有所有權(quán)使用，品質(zhì)和質(zhì)量，靠近水，便于接近自然愉快的環(huán)境，擁有獨(dú)享的稀缺資源，便于體驗(yàn)增值，社區(qū)，社會(huì)結(jié)構(gòu)，自然愉快的環(huán)境，醫(yī)療設(shè)施，便利店，便于服務(wù)，便于接近水醫(yī)療設(shè)施，便利店，便利服務(wù)，便于接近水，自然愉快的環(huán)境，安全，持久，私密學(xué)校，工作地點(diǎn)，便利店，便于服務(wù)物業(yè)需要公寓別墅公寓公寓別墅土地土地單親住宅家庭住宅土地單親住宅家庭住宅單親住宅家庭住宅土地行為行為(xngwi)特征特征第5頁/共11頁第六頁，共12頁。7顯示自顯示自己的身己的身份、享份、享受；受

6、；穩(wěn)健型群穩(wěn)健型群體：這體：這個(gè)群體個(gè)群體在進(jìn)行在進(jìn)行消費(fèi)時(shí)消費(fèi)時(shí)注重實(shí)注重實(shí)用，消用，消費(fèi)購物、費(fèi)購物、投資投資(tu z)理財(cái)或理財(cái)或做生意做生意比較精比較精明，追明，追求升值求升值潛力潛力情感型群情感型群體：這體：這個(gè)群體個(gè)群體的人做的人做事情往事情往往比較往比較沖動(dòng)，沖動(dòng)，時(shí)常被時(shí)常被產(chǎn)品的產(chǎn)品的細(xì)節(jié)或細(xì)節(jié)或展示的展示的情境所情境所打動(dòng)，打動(dòng)，并不刻并不刻意追求意追求單一事單一事業(yè)上的業(yè)上的成功，成功，對(duì)家庭對(duì)家庭幸福比幸福比較在意；較在意；時(shí)尚型群時(shí)尚型群體：這體：這部分群部分群體主要體主要特征是特征是向往和向往和模仿發(fā)模仿發(fā)達(dá)國家達(dá)國家的生活的生活方式，方式，講究生講究生活格調(diào)活格

7、調(diào)與品位，與品位，喜歡流喜歡流行與時(shí)行與時(shí)尚。尚。事業(yè)型群事業(yè)型群體：這體：這個(gè)群體個(gè)群體處事果處事果斷，而斷，而有計(jì)劃，有計(jì)劃，追求事追求事業(yè)成功，業(yè)成功，不太講不太講究生活究生活中的小中的小節(jié)，傾節(jié)，傾向于在向于在事業(yè)成事業(yè)成功的同功的同時(shí)為自時(shí)為自己贏得己贏得相應(yīng)的相應(yīng)的財(cái)富；財(cái)富； 物質(zhì)物質(zhì)(wzh)(wzh)需求需求高高高高低低精神需求精神需求情感型情感型時(shí)尚型時(shí)尚型穩(wěn)健型穩(wěn)健型安逸型安逸型事業(yè)型事業(yè)型低低占目標(biāo)客戶中比例最高，口碑傳播力最強(qiáng)，也是最容易打動(dòng)的客戶最具國際視野的客戶，是住區(qū)的名片通常忽視了生活，是項(xiàng)目可以引導(dǎo)的客戶態(tài)度特征態(tài)度特征第6頁/共11頁第七頁，共12頁。8資

8、料來源：萬科營銷(yn xio)工作會(huì)議記錄家庭類型彰顯地位的成功家庭注重自我的社會(huì)新銳注重家庭的望子成龍家庭生活形態(tài) 這類家庭不到總體的10%，處于社會(huì)的中高端階層、高社會(huì)地位是其重要特征 或開公司，或擔(dān)任公司高層，是社會(huì)認(rèn)同的成功人士 工作繁忙，沒有太多時(shí)間 經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，愛好高檔次的休閑娛樂活動(dòng) 這類家庭占總體的26.9%，家庭主要成員比較年輕； 沒有孩子的比例高于其他家庭，很多家庭年齡很小 接受比較多元化的思想觀念，在休閑娛樂等多方面比較新潮 娛樂休閑活動(dòng)是最豐富的，喜愛與朋友聚會(huì)、郊游等社交活動(dòng) 比例為18%，家庭收入一般，以孩子為生活核心是這類家庭的最大特點(diǎn)； 關(guān)注孩子健康成長，成

9、人因?yàn)檎疹櫤⒆訝奚藰I(yè)余生活和興趣愛好 有強(qiáng)烈的家庭觀念，非常關(guān)心家庭內(nèi)部的和睦健康居住偏好 房屋是其社會(huì)標(biāo)簽 希望小區(qū)有完備的健身娛樂場所 因?yàn)榇蟛糠旨彝ザ加衅嚕Ｍ^(qū)有良好的停車硬件設(shè)施 看重高水平的物管與園林水平，體現(xiàn)身份 面積要求大 對(duì)房屋的社會(huì)標(biāo)簽價(jià)值有深刻認(rèn)同，但更看中心理上帶來的享受； 房屋的物理特性上強(qiáng)調(diào)個(gè)性特征，房屋既是下班后放松壓力的地方，也是聚會(huì)場所 強(qiáng)調(diào)好的戶型，方便其聚會(huì)活動(dòng) 與城市娛樂場所比較接近，方便游玩 對(duì)房屋有一種心理上的依賴，房屋既是為孩子提供健康成長的地方，也在物質(zhì)精神上給他們一定安定感； 傾向選擇高素質(zhì)小區(qū)，充滿文化氛圍的周遍環(huán)境 對(duì)房屋的通風(fēng)、采光

10、具有較高要求； 房屋最好與父母相隔不遠(yuǎn)，既能方面父母照顧孩子，也是保持和睦家庭關(guān)系的一個(gè)保證。態(tài)度態(tài)度(ti du)特征特征第7頁/共11頁第八頁，共12頁。9資料來源：萬科營銷(yn xio)工作會(huì)議記錄家庭類型關(guān)心健康的老齡化家庭價(jià)格敏感的務(wù)實(shí)家庭生活形態(tài) 這個(gè)類型家庭占總體的22.5%，最大特點(diǎn)是家庭結(jié)構(gòu)趨于老齡化，或雖然家里目前沒有老人，但將會(huì)接老人來住新房子； 一般進(jìn)行老人喜愛的安靜的運(yùn)動(dòng) 這類家庭收入不是很高，處于事業(yè)的起點(diǎn)和奮斗期，一般還在做基層工作； 對(duì)房屋的購買抱一種務(wù)實(shí)的態(tài)度，從自己現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)能力，未來事業(yè)的發(fā)展及對(duì)未來生活的設(shè)想出發(fā)買房； 在諸多方面表現(xiàn)的比較節(jié)省，在娛樂

11、休閑上也是如此，一般僅做一些花費(fèi)少，近距離的休閑活動(dòng)居住偏好 買房的三種可能性：老人為自己買；子女為孝敬父母給老人買房；對(duì)和父母同住的子女來說，房屋是照顧老人的地方； 大型娛樂鍛煉場所對(duì)此類家庭具有吸引力； 要求周邊交通狀況良好，可以步行及外出溜達(dá)； 傾向選擇附近有小型醫(yī)療機(jī)構(gòu)或大型的醫(yī)院。 房屋對(duì)其有重要的投資意義； 購買過程中對(duì)房屋物理特性嚴(yán)格把關(guān)，對(duì)質(zhì)量很看重。態(tài)度態(tài)度(ti du)特征特征第8頁/共11頁第九頁，共12頁。10外向外向(wi xin)的的內(nèi)向的內(nèi)向的資料來源：BSR研究自我的自我的社交的社交的標(biāo)準(zhǔn)化的標(biāo)準(zhǔn)化的非標(biāo)準(zhǔn)化的非標(biāo)準(zhǔn)化的情感特征情感特征第9頁/共11頁第十頁，共

12、12頁。11精力充沛型：精力充沛型： 精力充沛的，相對(duì)年輕 充滿激情的、及時(shí)行樂 自由主義、無固化思想關(guān)系融洽型：關(guān)系融洽型： 社會(huì)化的，擁有眾多朋友 具有良好的團(tuán)隊(duì)精神，在工作中與同事保持良好的關(guān)系 愛好社交 支配型：支配型： 有活力的，專注于控制，具有雄心壯志，追求成功的職業(yè)人生 物質(zhì)化的、愛炫耀的 聰敏的，但也是謹(jǐn)慎的自衛(wèi)型：自衛(wèi)型： 安靜的、平靜的及嚴(yán)肅的 忠誠的、工作努力的 追求舒適與安定的生活，不愛變化自我自我(zw)社會(huì)型社會(huì)型性格內(nèi)向性格內(nèi)向性格外向性格外向資料來源：BSR研究第10頁/共11頁第十一頁，共12頁。NoImage內(nèi)容(nirng)總結(jié)會(huì)計(jì)學(xué)。注重家庭的望子成龍家庭。注重家庭的望子成龍家庭。家庭結(jié)構(gòu)周