商住樓營銷項目策劃方案

1、商住樓營銷策劃方案第一篇 市場概況分析報告一、國家宏觀經(jīng)濟情況分析經(jīng)過一年多的低速增長后，今年我國國民經(jīng)濟出現(xiàn)重要轉機，今 年經(jīng)濟增長有望達到 8%。在中央一系列擴大內(nèi)需宏觀經(jīng)濟政策的持續(xù) 作用下，今年，我國經(jīng)濟運行出現(xiàn)一系列明顯而積極的變化。目前已 初步扭轉了經(jīng)濟減速增長的趨勢，出現(xiàn)穩(wěn)步回升的良好勢頭。這表 明，我國經(jīng)濟已成功克服亞洲金融危機帶來的不利影響，宏觀調控取 得重要階段性成果。據(jù)國家統(tǒng)計局提供的資料顯示，今年我國經(jīng)濟加快增長的主要動 力來自第二產(chǎn)業(yè)中的工業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)。僅從上半年情況看，第三產(chǎn)業(yè) 完成增加值 13,626 億元，增長 8.1%，增速比上年同期加快 1.3 個百分 點。

2、市場趨活、運量擴大，商品房銷售大幅度增加以及旅游業(yè)的興旺 是推動第三產(chǎn)業(yè)增長加快的主要原因。其中，據(jù)國家統(tǒng)計市場發(fā)布的月度投資報告分析， 1-8 月，全國商 品房銷售面積6007萬M,同比增長40.1%,增幅比1-7月份提高2.1 個百分點；商品房銷售額 1045 億元，同比增長 48.8%，增幅比 1-7 月 份提高 4.2 個百分點。受此影響,房地產(chǎn)開發(fā)投資始終保持快速增 長,成為帶動經(jīng)濟回升的重要動力。 1-8 月份累計,同比增長 24.3%, 增幅比 1-7 月份提高 0.2 個百分點。這表明房地產(chǎn)業(yè)的行業(yè)運行狀況 良好。但是，還應當看到，盡管國家采取積極的財政政策和穩(wěn)健的貨幣 政策等

3、對經(jīng)濟產(chǎn)生了積極影響，但有效需求不足的問題仍然沒有得到 根本的改善，我國還沒有從需求不足的困境中徹底走出來，且有效需 求不足在今后相當一般時期內(nèi)仍然是制約我國經(jīng)濟均衡發(fā)展的量大障 礙。作為支柱產(chǎn)業(yè)之一的房地產(chǎn)業(yè)，由于其商品的長期性、固定性和 高價格特性，所面對的有效需求不足也相當突出。這將會在一定程度 上制約房地產(chǎn)市場的良好運行。二、廣州市物業(yè)市場發(fā)展現(xiàn)狀雖然廣州住宅市場的發(fā)展仍有一定的阻力因素，但總體而言廣州經(jīng) 濟受全國經(jīng)濟影響仍會繼續(xù)向好，物業(yè)市場受金融、政策的支持、市 政配套設施（如地鐵、內(nèi)環(huán)路等）的完善，仍會在未來幾年迅速發(fā) 展，而人民生活水平的提高，也為市場的興旺創(chuàng)造了可能。1. 國

4、家政策方面從政策面上看，土地招標、拍賣的推行及成熟，對房地產(chǎn)開發(fā)企 業(yè)總量的控制和資質審查制定的切實實行，房屋拆遷總量的實施，以 及市政建設的確實實施，國家對房地產(chǎn)業(yè)尤其是住宅產(chǎn)業(yè)的大力扶 持，會對廣州住宅市場的發(fā)展起到強有力的支持作用。2. 金融政策方面從金融面上看，國家實施了對消費貸款額的放量增加及投資方向 的改變，對貸款業(yè)務限制范圍的放寬，金融利息率的不斷降低以及央 行對貨幣供應逐步實現(xiàn)從直接調控轉向間接調控，廣州市國有商業(yè)銀 行對住房貸款的放松及住房按揭手續(xù)的簡化等一系列政策。另據(jù)悉近 期廣東農(nóng)行計劃今年新增個人住房貸款100億，并將在重點城市陸續(xù)開設一批“金鑰匙”住房金融超市，把16

5、種按揭貸款業(yè)務“打包”向市民推出。所有這些為廣州房地產(chǎn)市場的進一步發(fā)展奠定了基礎。3樓市價格方面A. 樓價趨向平民化與上年同期相比，一向屬于較高樓價地段的越秀、東山、天河、 荔灣等區(qū)域均有不同程度的價格下調，其中越秀區(qū)和荔灣區(qū)已較少見 高價豪宅上市，均價較上年同期分別下跌近20呀口 10%天河區(qū)近期亦鮮見高價豪宅上市，連珠江新城的全新江景新上市，亦只是每平方米 60007000左右的中高價，相對珠江新城前期上市樓價每平方米近 8000元的豪宅樓價而言，目前的樓盤售價的確是更為大眾化和理性 化。B. “市”“郊”樓價扯平與去年同期相比，市中心舊城區(qū)的樓價越平越大眾化，而非市中 心區(qū)域樓價卻在不斷

6、向上，兩者的展銷均價基本上拉或平手。由于受 各種利好消息刺激，白云區(qū)山景樓盤和番禺區(qū)樓盤空前活躍，兩區(qū)樓 價亦相對而言走高，其中白云區(qū)比去年同期上升17.2%，郊外（含番禺區(qū)）比上年同期也有16.4%的升幅，而白云區(qū)新廣從公路路段以往只有一兩個樓盤展銷會，現(xiàn)涌出近 10 個樓盤開展銷會，該地段由于擁有兩 大利好因素“白云山景”和“新體育館”，發(fā)展?jié)摿Σ蝗莸凸?，尤其值得一提的是位于新廣公路，從地域上屬于市郊樓盤的“白云堡 豪苑”，其別墅和公寓訂價不斷走強，上月已成為廣州市上市促銷樓 盤中，按揭均價最高的住宅樓盤。從各方面資料 顯示，新廣從公路將 會發(fā)展成為一條新的“房地產(chǎn)大道”。4. 銷售水平越

7、來越高，售后服務的范圍不斷擴大。 隨著我國房地產(chǎn)市場的發(fā)展，房地產(chǎn)賣方市場向買方市場轉變， 市場競爭劇烈。這促使發(fā)展商、代理商們在精心營造高質素樓盤的同 時必須努力提高服務質素，近期震動樓市的“無理由退樓”，實行 “三包”等，既是發(fā)展商實力的顯示，也是對買家的附加服務。三、廣州樓市發(fā)展趨勢預測 新世紀的到來，為廣州樓市帶來一系列利好因素：福利分房的結束、貨幣分房的全面推行、中國加入 WTO極可能在今年內(nèi)實現(xiàn)，和番禺、花都的撤市改區(qū)等等。預計廣州市房地產(chǎn)市場將呈現(xiàn)以下趨勢：1. 房地產(chǎn)市場將進一步規(guī)范化。入世作為催化劑必須加快市場規(guī)范化、法制化建設。政府作為宏 觀調控部門，將依照市場規(guī)律，在法規(guī)

8、建設、完善服務上進一步下功 夫，行政審批行為將逐步減少，從而為企業(yè)創(chuàng)造公平、公開、公正的 市場環(huán)境。2. 市場競爭將加劇，開發(fā)商壟斷程度加大。入世所帶來的開放市場，必然促進外資的進入，使房地產(chǎn)企業(yè)面 臨新的挑戰(zhàn)；同時貨幣分房的全面實施，使住宅市場從單位集體購買 轉變?yōu)閭€人分散購買，個人買房對工程質量、環(huán)境質量和功能質量都 更為挑剔，促使開發(fā)商根據(jù)市場需求不斷提高樓盤素質、完善售后服 務。通過激烈的市場競爭，實現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，有實力的大公司脫穎而 出，最后形成數(shù)量有限的大型房產(chǎn)開發(fā)公司，成為房地產(chǎn)開發(fā)的主 流，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營。3. 居住郊區(qū)化的趨勢更明顯。隨著廣州市行政區(qū)域的擴大，未來幾年內(nèi)地鐵二、三

9、號線和花都 新華輕軌的建成使用，番禺、花都的樓盤將以其大規(guī)模的生活小區(qū)、 良好的生態(tài)環(huán)境和便捷的交通吸引更多買家，廣州市城區(qū)的居住、商 業(yè)結構將相應調整。4. 廣州樓市趨向平民化，中低價位住宅將是下半年市場消費主流。記得去年此時，廣州房地產(chǎn)市場紅紅火火，江景盤的熱賣吸引了 眾多消費者的目光，連珠江新城的樓盤也湊在一起趕熱鬧，而今年， 消費者的注意力似乎更多地被番禺、花都的撤市設區(qū)而吸引，使得番 禺住宅市場較受買家青睞，住宅的平民化特色也較為明顯。從目前的房地產(chǎn)市場分析，市區(qū)中的新推盤以中小型樓盤居多， 而早期的大盤不是進入收樓階段，就是在熱賣特惠單位。因此，上半 年房地產(chǎn)廣告也表現(xiàn)出市區(qū)樓盤廣

10、告投入量減少的特點。從房地產(chǎn)市 場的銷售習慣分析，下半年一般都是房地產(chǎn)銷售的旺季，不但在售樓 盤數(shù)量多，廣告支出量也較為龐大。從今年上半年房地產(chǎn)發(fā)展走勢來 看，市區(qū)大盤下半年將會有較大的調整和推盤舉措，屆時將帶動廣州 房地產(chǎn)市場格局改變。另一方面，上半年房地產(chǎn)市場平民化的特色將一直保持至年終。 這是因為去年實物分房的最終結束，代表著普通消費者個人購房時代 的來臨，決定了住宅平民化特色形成。與此同時，今年上半年番禺、 花都的撤市設區(qū)，帶動了郊區(qū)樓盤的熱賣，而這類樓盤相對低廉的價 格正好迎合了普通買家的支付能力，加重了今年在售物業(yè)的平民化色 彩。下半年，番禺等郊區(qū)住宅市場仍會繼續(xù)因撤市的利好因素影

11、響而 吸引買家關注，因此下半年廣州市住宅市場的消費主流依然會是中低 價位的住宅物業(yè)。而隨著地鐵二號線建設不斷推進，以及地鐵三號線 路的公布，地鐵沿線的樓盤售價將出現(xiàn)略微上升的趨勢。從住宅市場的需求角度考慮，消費者買樓置業(yè)已成為平常事，加 上今年消費市場的相對暢旺，相信住宅需求市場在下半年將會保持足 夠的活力，下半年廣州市住宅市場應會有較大的發(fā)展。當然，要把預計的消費力真正轉化為實際的市場吸納力，還有賴 于發(fā)展商制造的最終產(chǎn)品，要看地產(chǎn)商們?nèi)绾卧诩ち业氖袌龈偁幹袚?得先機。5. 隨著政策法規(guī)的健全，市場的規(guī)范、市民觀念的轉變、信息的流暢，廣州市房地產(chǎn)將進一步繁榮，二手樓交易將繼續(xù)大幅度增加。四、

12、項目所在區(qū)域房地產(chǎn)市場分析1、海珠區(qū)房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀及趨勢縱觀項目所在地區(qū)海珠區(qū)，是廣州市內(nèi)樓市最活躍的地區(qū)之一。 海珠區(qū)的每年商品房供應量是全市的首位。海珠區(qū)過去在一般人的眼中是“江郎才盡”，但是近年來，由于 工廠的搬遷，金碧花園、光大花園、保利花園等一批“大鱷”紛紛落 戶，海珠區(qū)的樓市人氣急升，樓市和新城區(qū)相比有過之而無不及，現(xiàn) 在已經(jīng)和天河區(qū)一起，成為廣州市樓盤供應的兩個大戶。海珠區(qū)是廣州傳統(tǒng)的工業(yè)區(qū)，近年來，隨著一些大工廠易地改造 謀求發(fā)展，住宅建設已成了該區(qū)新的經(jīng)濟增長點。近幾年來，海珠區(qū) 房地產(chǎn)開發(fā)量每年升幅均在 20%以上，住宅建筑熱潮逐漸由舊城區(qū)向外 周擴散，濱江路、寶崗大道、工

13、業(yè)大道、江南大道等主要路段成了不 同檔次樓群聚集的主要區(qū)域。根據(jù)最新路網(wǎng)規(guī)劃：海珠區(qū)建設道路總長度達 264.7 公里，區(qū)內(nèi) 建成跨江橋梁增至 12 座。目前，海珠區(qū)新建和在建的有：東南環(huán)城高 速、華南快速干線、新港東路、東曉南路、南洲路、濱江西路擴建， 隨著這些路段及地鐵二號、三號線，丫髻沙大橋的建成，一個路網(wǎng)更 發(fā)達的新城區(qū)將會呈現(xiàn)在人們面前。據(jù)悉， 2001 年起，全市將實行路橋捆綁式收費，即意味著廣州市 內(nèi)的所有過江橋將取消過橋費，這無疑是在交通上除去了“河北”與 “河南”的人為障礙，對海珠區(qū)樓盤吸引已區(qū)份的買家將是一知利好 因素。在未來兩三年，海珠區(qū)樓市依然是廣州樓市的一個熱點，由于

14、推 出量較大，仍需要一些有份量的大盤充當“領頭羊”，板塊式的啟動 對整個區(qū)域熱度的提升大有幫助。但是，今后海珠區(qū)樓市的競爭將會 更加激烈，銷售的壓力已日漸顯露。原因有如下幾個方面：其一，幾個大型的小區(qū)將會在幾年內(nèi)有大量的住宅推出，市場在缺乏集團購買 力的情況下，能否被迅速接納值得憂慮。今后的買家除本區(qū)居民外， 還需要江北人士和外來人員購買的支持，這就更要求海珠區(qū)的住宅具 備更高的質素和保持價格較低的優(yōu)勢；其二，商業(yè)氣氛不濃將成為制 約海珠區(qū)發(fā)展的一個重要因素。現(xiàn)時除江南大道外，在海珠區(qū)的東西 兩邊，商業(yè)仍然處于一個初級的小商小販經(jīng)營階段。海珠區(qū)的商業(yè)地 位如果得不到及時的提高，不但寫字樓發(fā)展難

15、有市場，而且隨著人們 對周圍環(huán)境要求的不斷提高，其樓市的優(yōu)勢也將受到消弱。所以，除 了在住宅小區(qū)內(nèi)創(chuàng)造一個良好的內(nèi)環(huán)境處，培育與拓展一個方便、繁 華的外環(huán)境，是海珠區(qū)房地產(chǎn)發(fā)展長久不衰的保證。2、濱江東板塊市場特征： 就項目所處的濱江東板塊，經(jīng)過綜合調查取證研究分析后，該板 塊呈現(xiàn)出以下特征：1）一線江景盤與非一線江景盤價格相差比較大，如同一區(qū)域的麗景灣 比天立俊園按揭均價高大約1441元/M2,因而從價格定位方面檔次 差異比較明顯。2）目標客戶群均呈現(xiàn)出追求高尚社區(qū)享受的消費觀念。無論是一線江 景海珠半島花園、中海錦苑，還是非一線江景的金雅苑、天立俊 苑，其鎖定的客戶群體大部分白領階層以上的

16、消費者。3）由于濱江路的未開通，此板塊相當部份樓盤交通不太方便。但大部 份一線江景買家都有私家交通工具，其居住的尊貴性得到充分的展 現(xiàn)；但是針對非一線江景盤卻喪失了許多沒有私家交通工具的消費 者，在客戶群體方面受到限制。4）大部份項目都比較注重現(xiàn)場的包裝，尤其是麗景灣的夜間包裝效果比較突出。5）廣告訴求中大部份盤都涉及到濱江江景這一概念這一概念，以濱江 路的休閑和珠江情結為依托，塑造項目。第二篇 商品策略建議一、項目分析1、項目概況 本項目用地位于廣州市海珠區(qū)的濱江東地帶，于下渡路旁，占地面積7731M,總建筑面積45988M。南為濱江東路，東為下渡路。本案 規(guī)劃由三層群樓和兩棟 20 層，一

17、棟 26 層的塔樓組成。2、項目優(yōu)劣勢分析項目優(yōu)勢分析：A、項目位于海珠區(qū)的濱江東板塊，易引起買家關注 廣東省房協(xié)在進行廣州優(yōu)秀樓盤評選時發(fā)現(xiàn)山水樓盤成績斐然， 其中江景盤更是明星薈萃。如珠江新城、濱江東路段等地帶房地產(chǎn)市 場的繁鬧說明江景樓盤在住宅建設中有天然優(yōu)勢，人們越來越崇尚大 自然，追求自然景觀優(yōu)越的居住環(huán)境。伴江而居符合人類追求美的本 能要求，反映人對大自然的親和力。本項目雖非一線江景盤，但位于 濱江東地塊，使業(yè)主仍能過上優(yōu)越的濱江生活。所以本項目的推出， 定會吸引一部分傾心于濱江生活的買家。B、與海珠區(qū)的知名江景盤為鄰，給人以高層次居住區(qū)感覺，有利提高項目檔次與本項目相鄰的是現(xiàn)時強

18、勢出場的濱江東江景名盤，除了一線排 開的一線江景盤外，還有許多非江景盤而又在濱江東地段的知名樓 盤，如嘉仕花園、金雅苑、天立俊園和中信樂濤苑等。與眾多的知名 樓盤相鄰，使本項目容易引起有效需求者（有意且有能力購房）的關 注，假如本項目具有良好的綜合素質，而價格適中，就能把周邊知名 樓盤的有效需求者爭取過來，加促銷售。C、濱江東沿江綠化環(huán)境優(yōu)美，海珠區(qū)配套完善，為本案提高良好 的外部環(huán)境海珠，不僅是一個美麗的名字，投資熱與置業(yè)熱正在這個地區(qū)如 火如荼地展開，海珠區(qū)交通發(fā)達，隨著地鐵二號線將開通，海珠將成 為地鐵、公路、水運等組成的交通網(wǎng)絡。海珠區(qū)珠江環(huán)繞，風景優(yōu) 美，與二沙島、珠江新城、海珠廣場

19、、白天鵝賓館等廣州名勝風景隔 江相望，南倚洛湖居、麗江花園、廣州碧桂園及丫髻島旅游風景區(qū)。 另外，海珠區(qū)還名校林立，中山大學、廣州美院、廣州商學院、廣東 教育學院等華南名校使海珠區(qū)洋溢著濃厚的人文氣氛。D、項目尚處于規(guī)劃中，可塑性強，有助項目推廣 由于海珠區(qū)在銷樓盤較多，供應量充足，加上金碧花園、保利花園及濱江東板塊多個大型小區(qū)樓盤的影響，導致區(qū)內(nèi)各樓盤競爭異常 激烈。對本項目來說，要在海珠區(qū)內(nèi)建立自己的信譽品牌，使樓盤的 銷售順利進行。就必須從項目的整體綜合質素上落手，并建立樓盤自 己的個性即項目的理念。并在推廣過程中建立有效詳細的銷售戰(zhàn)策部 署，作出準確的階段性推廣策略和銷售推廣策略。而項

20、目的全程策劃，將能有效地增加項目的競爭能力，有效縮短銷售期及大大減低發(fā) 展商的風險。項目劣勢分析A、項目規(guī)模小，設計規(guī)劃中，生態(tài)環(huán)境較難營造因為在海珠區(qū)中，房地產(chǎn)項目眾多，區(qū)域競爭激烈，除了大型小 區(qū)，如金碧花園、光大花園等口碑極佳外，還有許多知名樓盤。而相 對小區(qū)樓盤更能受買家歡迎，發(fā)展空間更大。就本項目來說，規(guī)劃設 計中屬于單體樓，且除了裙樓上的架空層平臺花園外，整個社區(qū)就沒 有別的綠化空間。這樣小區(qū)的生態(tài)環(huán)境很難營造，這必將直接影響銷 售，幸好本案位于濱江東地塊，大環(huán)境可觀。B、現(xiàn)時的戶型設計，各單位之間的通風性，私密性差根據(jù)發(fā)展商提供的資料，三棟高層塔樓相距較近，A、 B 棟更是連體樓

21、。這種設計方案使到 A、 B、 C 三棟內(nèi)部相向單位的通風采光及私 密性均出現(xiàn)問題。且整體設計上忽略了大戶型的空間實用適合性，即 大戶型不方正，室內(nèi)布局不合理。故建議發(fā)展商對現(xiàn)平面設計作出調 整。C、項目發(fā)展商知名度不夠且項目整體規(guī)劃設計沒有特色根據(jù)本公司的市場調查，無論是廣州還是周邊的珠江三角洲地區(qū)，均有 60%-70%的購房者認為發(fā)展商的實力和信譽直接影響他們對樓 盤的選擇?，F(xiàn)今的廣州房地產(chǎn)市場，由于競爭很激烈，購房者對樓盤 綜合質素的要求越來越高，這樣更迫使開發(fā)商們要不斷提高自身素 質，精心做開發(fā)。如濱江東板塊的中海錦苑，由于發(fā)展商的知名度以及項目的特色 設計，把樓盤的江景概念發(fā)揮得淋漓

22、盡致。該盤智能化的設計與管 理，更成為買家設身處地的周全之策。中海錦苑的銷售把濱江東搞到 沸沸揚揚，給同區(qū)其它樓盤的銷售帶來一定壓力。而就本項目，由于項目發(fā)展商對房產(chǎn)市場一直涉入不深，項目整 體規(guī)劃設計又缺少特色和超前理念，這對項目的推廣有一定的阻礙， 故建議本項目引入全程策劃，整體控制項目的推廣過程，把項目的不 利因素轉化為零，或轉化成有利條件，輔助項目的順利推廣。D項目周邊舊城景觀差，不能望到江景，與濱江東的一線江景盤 有一定距離項目地塊雖然位于濱江東地板，大環(huán)境比較優(yōu)越，但項目地塊位 于濱江東路的南邊，又緊挨浪琴居，就算在高樓層上，也基本看不到 江景。而且在本項目用地的四周景觀陳舊。項目

23、對面的天心制藥廠對 項目的景觀環(huán)境起一定的負面作用。二、市場定位1、項目總體定位綜上所述，由于區(qū)內(nèi)樓盤供應量大，且有多個大型樓盤，紛紛以 提高本身的綜合質素爭取市場。參照本項目同區(qū)域的知名樓盤和明星 樓盤的項目定位和成功推廣，及根據(jù)區(qū)內(nèi)競爭對手情況，確定項目的 總體定位為：位于濱江東豪宅區(qū)內(nèi)，具備豪宅質素，有巨大升值空間 的近江華宅。本項目能全面提升住戶的生活品質，包括浪漫悠閑的濱 江生活，絕對優(yōu)越的交通，最別致最有品味的社區(qū)園林，還有最優(yōu)惠的價格，最大的升值空間以及最完善的城市教育網(wǎng)，是城市生活與郊 區(qū)悠閑渡假生活的最高綜合體。2、項目定位細述其一是城市生活與郊區(qū)悠閑渡假生活的最優(yōu)綜合體。

24、優(yōu)化組合， 5 天上班， 2 天休息，“ 5+2”模式反映在居住方面即市內(nèi)一套房供上班 居住，郊區(qū)休閑渡假又一套房。但是如此一來市民居家成本高、負擔 過大。人們希望能市區(qū)找一套高檔樓盤，即解決居住又達到景觀、環(huán) 境、休閑目的，這種組合成本較低，居一套房就一舉兩得，濱江東的 樓盤是很好的選擇，這也是它銷售暢旺的原因之一。其二是具備豪宅質素，存在巨大升值空間。 廣州只有一條珠江， 兩個岸，濱江路地塊很值錢。而項目若能以“質優(yōu)價廉”的姿態(tài)入 市，其升值空間路人皆知，必將大大助于項目的推廣。其三是經(jīng)典的園藝方案。 旨在為居民打造藝術生活的平臺，通過 藝術環(huán)境的營造，提高居民的生活品味，同時以社區(qū)藝術活

25、動為載 體，增強小區(qū)內(nèi)人與人的溝通，創(chuàng)造一種良性的人際關系。經(jīng)典的園 藝方案有助于本案突出個性，優(yōu)于周邊樓盤。其四是個性化戶型的完善 。合理配置各種戶型比例，以國內(nèi)現(xiàn)階 段典型家庭結構為出發(fā)點，附予戶型個性化。如屬于現(xiàn)代時尚白領或 新婚夫妻的時尚經(jīng)濟型；特別為東方三代同堂家庭設計的小康型等 等。每一款戶型都讓戶主看到未來家庭生活的影子。其五是項目規(guī)劃應具有前瞻性 ，故先進的互聯(lián)網(wǎng)寬帶網(wǎng)及高科技 管理等元素必須進入小區(qū)內(nèi)，才能保證高質量的城市生活。其六，為項目的定位服務 ，建議引進知名物業(yè)公司與跨國地產(chǎn)代 理合作，利用其知名度及聲譽，造成“強強聯(lián)手，創(chuàng)造輝煌”的理 念，即能加速項目品牌的塑造，又

26、能給消費者信心，促進銷售推廣， 打強項目的明星效應。3、目標客戶定位 總體來看，海珠區(qū)樓市呈現(xiàn)復合型、綜合性的特點，從買家來看， 海珠區(qū)樓市買家大致分為兩大部分：一部分是海珠區(qū)原有居民， 另一部分是來自河北的居民，特別是荔灣、越秀、東山等三個城區(qū)的 居民更成為海珠區(qū)樓盤的主要客戶。由于項目的中高檔次定位，所以本案的目標客戶應具有較強的經(jīng) 濟能力，有一定的積蓄的高收入家庭或人士。細分目標客戶如下：a. 追求優(yōu)質生活環(huán)境人士這部分客戶群多為二次置業(yè)，其收入高，經(jīng)濟實力較強，對物 業(yè)的要求已由簡單的居住要求上升為追求生活環(huán)境，享受生活的高 層次。b. 追求生活質素的白領階層中產(chǎn)階級（東山、天河、海珠

27、區(qū)） 一部份在大公司工作的白領階層資金并不充裕，無法承受諸如 天河、東山區(qū)的高樓價，但若選擇有較佳生活環(huán)境的番禺區(qū)，對日 常工作又顯得不方便，從本項目經(jīng)廣州大橋到寫字樓區(qū)：天河區(qū)、 雙東區(qū)（環(huán)市東、東風東）較為方便。同時，本項目所處濱江東板 塊環(huán)境優(yōu)美，小區(qū)內(nèi)外設施也力求盡善盡美，一應俱全整體居民素 質較高。因此，對于既想擁有居住質素，但又有上下班時間約束的 白領階層教育程度較高的中產(chǎn)階級，本項目將具備一定的吸引 力。c. 投資者 海珠區(qū)是近年來房地產(chǎn)的新熱點區(qū)域，現(xiàn)濱江東地板樓盤更是 近年樓市新寵。本項目的具大升值空間將成為投資者追逐的又一熱 點。d. 海珠區(qū)原成民（以年輕一輩 為主） 仍然

28、是“戀舊”情結：在海珠區(qū)長大，家人皆居住在海珠區(qū)， 但年輕一代求新意識較重，選擇本區(qū)既能在原區(qū)居住，又能擁有新 區(qū)的生活品質。三、規(guī)劃建設1、住宅組團的建設平面設計建議a. 加強各單位的通風性和私密性。 此點在項目劣勢時已提過，三棟塔樓中心部份通風采光困 難且私密性差。建議把 A、B 棟塔樓距離拉開，使 A、B 棟相望 單位能采光通風良好。b. 戶型比例 本項目定位為中高檔樓盤客戶面向以年輕一輩人為主，建 議以中小戶型為主（二房單位）。主要是因為小戶型加上價格 優(yōu)勢可以吸引一部份具有強烈濱江東情結，但是經(jīng)濟上無明顯 優(yōu)勢的中等收入的置業(yè)者。這與本案的目標客戶吻合。c. 先大后小，圍護大戶型的方

29、正實用俗話說“想不想買看環(huán)境，掏不掏錢看戶型，滿不滿意看 管理”，適用是住宅建設者的基本要求，也是根本要求，戶型 設計的第一位選擇因素就是使用方便，離開這點就談不上戶型 設計的先進性。面積適當?shù)膹d，滿足會客、團聚、視聽、休閑的公共性活動 功能。在廳內(nèi)要有良好的光照、通風與視野。廳內(nèi)不要有太多的門，以方便安排家具。 廚房最好靠近門口，以利扔棄垃圾，避免污染。 廚房與餐廳最好緊鄰，以便端上與撤除餐具。 衛(wèi)生間與臥室要相近，夜間使用、老人使用均不會發(fā)生麻 煩。集中歸納起來，動靜分區(qū)、干濕分區(qū)、公私（公用區(qū)與私密 區(qū)）分區(qū)應是使用功能合理的基本原則。項目中幾個戶型的廳開門太多，使得客廳十分不實用和適

30、用。2、以建筑物外立面的建議 樓宇外立面為最直接反映樓宇質素工具，同區(qū)有多個樓盤為高層 樓盤，外形自然高貴、華麗，若項目外形能與之比美，在外形檔次上 面自然可以提升，參考國內(nèi)外較熱銷的設計方案，以超前的設計，使 樓盤外形具有自已的個性，以獨特的建筑語言向世人演示樓盤本身定 位。項目外立面可以成功演繹項目的形象定位，也可增加項目的附加 值，增加人們的認知價值。3、對會所、綠化配套的建議這里提出一個“泛會所”的新概念。泛會所是指會所不再局限在 封閉空間內(nèi)，而與社區(qū)環(huán)境相結合，整個社區(qū)就是一個大會所“兒童 游戲場、綠化休憩地，散步徑、露天廣場、平臺花園等等，構成范圍 外延的大會所。就本項目來說，建議

31、在裙樓上的架空層建立一個“泛會所”，集 會所與園林綠化于一體，使得住戶的休閑，活動空間不僅僅局限在室 內(nèi)，而是遍布了整個社區(qū)。例如深圳萬科金色家園的會所設置則十分 有心思：小區(qū)中有悠揚的背景音樂、咖啡廊設在小區(qū)平臺花園、噴水 池邊是曲藝欣賞茶座發(fā)展商如此設置會所設施，既善用了資源， 也克服了項目場地不足的弊端。對此，買家覺得新鮮之余，也贊同其 心思。4、加入有利提高項目知名度元素知名管理公司、園林設計公司 引入在市場上已有良好口碑的管理公司管理項目，使質素軟件由 管理水平得到反映，由已有良好設計往績的園林公司設計平臺花園， 使項目質素通過園林設計得到反映，為項目“打質素牌”制造支持 點。四、定

32、價建議1、采用市場定位法針對同區(qū)競爭樓盤的情況，確定項目的價格策略?，F(xiàn)在的海珠區(qū) 已成為一個以房地產(chǎn)開發(fā)建設為主導的區(qū)域，其樓盤除了望江豪宅板 塊外，均以中價樓盤為主，價格水平在 40006000元/ 平方米，主要吸 引海珠區(qū)、荔灣區(qū)的買家。而本項目臨近豪宅板塊，位于濱江東南 邊，屬二線江景樓盤?，F(xiàn)此類二線江景樓盤的價格水平在 50006000 元左右。2、本項目價格策略建議a. 建議本項目價格操作策略是低開高走，達到最終的目標均價。反觀廣州市的多個大樓盤的成功推廣經(jīng)驗，如南國花園、芳草 園、中海錦苑等，證明了低開高走價格策略的可行有效性，保證了 項目的成功開盤。而且隨著工程施工的進行，市場知

33、名度的積累及 樓盤綜合質素的逐漸呈現(xiàn)，價格就隨之提升，顯得合情合理。又能 主消費者看到物業(yè)升值空間，給購房者投資者信心。應避免在銷售 前期，因未徹底摸清市場實際所能接受的價格水平，而貿(mào)然交價格 設業(yè)過高，帶來發(fā)展商不但不能提價，反而要降價的尷尬局面。b. 蒂造豪宅群中的中價盤一直是近年樓市熱點的濱江東地區(qū)，由于沿江可開發(fā)的房地產(chǎn) 資源有限，且后市供應量不多，估計未來幾年的價格不會有較大的 調整。而本項目是中檔路線，應突出表現(xiàn)在戶型上，以60M2-90M2的戶型為主力，重點集中在二房單位。這種中小戶型正好填補了濱 江東豪宅市場的空白，而且住宅消費層面更大，更多的市民可以考 慮在該區(qū)域置業(yè)，以一套 75M2 的住宅為例，總價約為 40