汽車銷售畢業(yè)論文

1、 畢 業(yè) 實(shí) 踐 報(bào) 告題目/實(shí)踐名稱 銷售之旅專業(yè) / 班級(jí) 某某某學(xué) 生 姓 名 某某某 學(xué) 號(hào) 某某某 企業(yè)指導(dǎo)教師 某某某校內(nèi)指導(dǎo)教師 某某某起 止 時(shí) 間 2012.02.10至2012.5.10實(shí) 習(xí) 單 位 寶雞捷高恒泰東風(fēng)悅達(dá)起亞汽車銷售服務(wù)貿(mào)易有限公司 15目 錄Abstract5第一部分 公司概況61.1引言61.2實(shí)踐單位的基本情況6第二部分 淺談如何做個(gè)出色的銷售顧問72.1 了解汽車銷售的流程72.2 初次接觸客戶以及了解客戶需求82.3 精修汽車銷售的專業(yè)知識(shí)和技巧9第三部分 銷售職責(zé)與工作經(jīng)歷113.1銷售顧問的崗位職責(zé)113.2銷售顧問應(yīng)具備的三大素養(yǎng)123.3

2、 工作經(jīng)歷與感想13參 考 文 獻(xiàn)14附 錄15致 謝16內(nèi) 容 摘 要摘要：當(dāng)時(shí)間來到2012年，中國汽車行業(yè)開始感受到前所未有的壓力。股市分流，原材料價(jià)格飆升，物價(jià)指數(shù)居高不下，燃油稅時(shí)代日漸臨近，這一切都讓顧客變得卻步不前。作為市場前沿的排頭兵，汽車銷售顧問的工作壓力也變得空前沉重.如何成為一個(gè)出色的汽車銷售顧問變的尤為重要.既要了解每個(gè)銷售的流程，又要知道每個(gè)客戶的需求。同時(shí)要熟悉每款車型的優(yōu)勢與特點(diǎn)，在向客戶介紹的時(shí)候本著最專業(yè)的精神為每個(gè)客戶買到最適合的車。真誠的為每位顧客服務(wù)，積極維護(hù)老客戶，發(fā)展新客戶。努力去成為一個(gè)出色的汽車銷售顧問。關(guān)鍵詞： 流程； 溝通； 真誠服務(wù)； 汽車

3、AbstractAbstract: When the time came in 2012, China's automobile industry began to feel unprecedented pressure. Shunt the stock market, soaring raw material prices, the high price index, the fuel tax time approaches, all customers become hesitant. As the vanguard of the forefront of the market,

4、car sales consultant working pressure has become an unprecedented heavy how to become an excellent car sales consultant is particularly important both to understand each sales process, but also know that each customer's needs. Be familiar with the advantages and characteristics of each model for

5、 each customer to buy the most suitable vehicle, when introduced to the customer the most professional spirit. Sincere service for every customer, and actively maintain existing customers, develop new customers. Efforts to become an excellent car sales consultant.Keywords: process; communication; si

6、ncere service; car第一部分 公司概況1.1引言 當(dāng)我們把汽車和銷售聯(lián)系在一起的時(shí)候，總有那么一群人，瞬間迸發(fā)的自信心和自豪感，足以淹沒之前所有的心酸與艱辛。他們經(jīng)歷了不計(jì)其數(shù)的挫折和失敗，終于把車鑰匙交到客戶的手中，而從那一刻開始，接下來車主所有的保養(yǎng)、維修、理賠事項(xiàng)，他們還要事無巨細(xì)地鞍前馬后，照顧到位。整個(gè)銷售過程中，他們要承受常人難以想象的壓力、委屈甚至白眼，但是職業(yè)的性質(zhì)決定了他們永遠(yuǎn)不會(huì)像甲方那樣理直氣壯。這群人有一個(gè)貌似高貴的名字：汽車銷售顧問 曾幾何時(shí)，汽車銷售顧問還是一個(gè)令人羨慕的“白領(lǐng)”職業(yè)。彼時(shí)，汽車剛剛進(jìn)入中國私人家庭，所有的車型都是“皇帝的女兒不愁嫁”

7、，價(jià)格一分不讓，顏色隨到隨挑，銷售顧問只需抱著大把的資料等待顧客上門。那個(gè)時(shí)候，幾乎每輛汽車的銷售提成都在萬元以上，如果跟老總沒有點(diǎn)私交，是當(dāng)不上銷售顧問的。 當(dāng)時(shí)間來到2012年，中國汽車行業(yè)開始感受到前所未有的壓力。股市分流，原材料價(jià)格飆升，物價(jià)指數(shù)居高不下，燃油附加稅時(shí)代日已經(jīng)到來，這一切都讓顧客變得卻步不前。作為市場前沿的排頭兵，汽車銷售顧問的工作壓力也變得空前沉重。1.2實(shí)踐單位的基本情況 寶雞捷高恒泰貿(mào)易有限公司是東風(fēng)悅達(dá)起亞在寶雞地區(qū)設(shè)立的唯一一家專營店。專營店位于寶雞市金臺(tái)區(qū)陳倉大道49號(hào)新漢飛汽車展銷中心。西鄰寶雞市行政中心，南鄰國家級(jí)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，是通往三區(qū)九縣及毗鄰

8、地區(qū)的必經(jīng)之路，交通便利，地理位置優(yōu)越。2008年9月26日正式在寶雞市陳倉區(qū)工商局注冊(cè)成立，2009年2月正式開業(yè)。捷高恒泰是一家西北五省汽車銷售公司批準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)東風(fēng)悅達(dá)起亞系列4S店，公司注冊(cè)資本2000萬元，專營店占地面積為3000余平方米，寬敞、明亮、整潔的銷售展廳為客戶營造了溫馨、舒適的購車環(huán)境，先進(jìn)的維修車間，完備精良的維修檢測設(shè)備，為客戶的愛車提供了專業(yè)高效的售后服務(wù)，24小時(shí)求援車為客戶了卻了后顧之憂。功能齊全、環(huán)境優(yōu)雅的客戶休息室為用戶提供了人性化的舒適服務(wù)空間，充分休現(xiàn)了“貼心、溫心、舒心”的三心服務(wù)。公司下設(shè)有銷售部，售后服務(wù)部，市場部，客服部，財(cái)務(wù)部，綜合管理部，遵循東風(fēng)

9、悅達(dá)起亞公司的服務(wù)及管理理念，以現(xiàn)代化的手段進(jìn)行規(guī)范化管理，以確保品牌服務(wù)戰(zhàn)略的實(shí)施。專業(yè)的銷售顧問，以及經(jīng)東風(fēng)悅達(dá)起亞公司專業(yè)培訓(xùn)的高素質(zhì)維修技師，是捷高恒泰品牌服務(wù)的基礎(chǔ)，東風(fēng)悅達(dá)起亞公司專業(yè)的技術(shù)支持是高品質(zhì)服務(wù)的堅(jiān)實(shí)后盾。雄厚的技術(shù)實(shí)力，讓您沒有后顧之憂。寶雞捷高恒泰充分利用資金、人才、技術(shù)、管理上的優(yōu)勢，來自高等院校的專業(yè)銷售隊(duì)伍為用戶提供顧問式咨詢，一站式服務(wù)；專業(yè)一流的售后隊(duì)伍為您提供24小時(shí)救援服務(wù)、預(yù)約服務(wù)，快修服務(wù)等一系列個(gè)性化服務(wù)。另外，公司設(shè)有精品超市、二手車置換、汽車裝飾美容、會(huì)員俱樂部等特色服務(wù)；并與太平洋、人保等保險(xiǎn)公司深度合作為客戶提供定損、維修、理陪一站式服務(wù)

10、。第二部分 淺談如何做個(gè)出色的銷售顧問2.1 了解汽車銷售的流程（一）如何開發(fā)新的客戶 要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多渠道：介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)、商業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站、專業(yè)網(wǎng)站、展會(huì)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)推廣、展會(huì)、專業(yè)期刊、汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇，汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所、通過售后服務(wù)人員介紹客戶，都是幫助您大量接觸客戶的很好方法。（二）如何客戶接待銷售顧問為客戶樹立一個(gè)正面的第一印象非常重要。由于客戶通?？赡茴A(yù)先對(duì)購車經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會(huì)消除客戶的負(fù)面情緒，為購買經(jīng)歷設(shè)定一種愉快和滿意的氣場。 工作目

11、的：消除客戶的疑慮 工作注意事項(xiàng)：在客戶一到來時(shí)要以微笑迎接客戶，就算正忙于幫助其他客戶時(shí)也應(yīng)如此，避免客戶因無人理睬而導(dǎo)致心情不暢。銷售人員在迎接客戶后就應(yīng)立刻詢問能提供什么幫助，了解客戶來訪的目的，并進(jìn)一步消除其疑慮不安的情緒。 工作結(jié)果：由于客戶消除了疑慮，他就會(huì)在展廳停留更長時(shí)間，銷售人員也就有更多時(shí)間可和他交談。 工作未到位結(jié)果：客戶期望“我想銷售人員在我走進(jìn)展廳時(shí)至少會(huì)給我一個(gè)招呼”；“我不希望在參觀展廳時(shí)你們老是在我身旁走來走去，如果有問題我會(huì)問你們”。 （三）客戶相關(guān)咨詢及回答銷售人員必須給客戶非常專業(yè)的感覺，重點(diǎn)是建立客戶對(duì)銷售人員及經(jīng)銷商的信心。有了信賴會(huì)使客戶感到放松，并

12、暢所欲言地說出他的真正需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢步驟通過建立客戶信任所能獲得的最重要利益，要放為重點(diǎn) 。 工作目的：給客戶的相互信任的感覺 工作注意事項(xiàng)：銷售人員的工作是引導(dǎo)客戶，銷售人員應(yīng)仔細(xì)傾聽客戶的需求，讓他隨意發(fā)表自己意見，而不要試圖去說服他買某輛車。如果銷售人員采取急攻心的方法，將使客戶對(duì)你失去信任。銷售人員應(yīng)了解客戶的需求和愿望，并用自己的話重復(fù)一遍，以使客戶相信他所說的話已被銷售人員所理解，從而使雙方產(chǎn)生共鳴。 工作結(jié)果：客戶對(duì)銷售人員的信任會(huì)使他暢所欲言地道出購車動(dòng)機(jī)，這使銷售人員更容易確定所要推薦的車型，客戶也會(huì)更愿意聽取銷售人員的推薦，達(dá)到雙贏的境界。 工作未到位結(jié)果

13、：客戶期望“我希望銷售人員是誠實(shí)可信的，并能聽取我的需求和提供給我所需要的信息”；“我希望銷售人員能幫助我選擇適合我的車，因?yàn)檫@是我的第一部新車”。 （四）汽車銷售人員應(yīng)具備的初步知識(shí)了解產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧；產(chǎn)品說明的每個(gè)步驟及技巧。 這就需要我們把每個(gè)車型的相關(guān)知識(shí)背下來，才可以很快的向客戶解說。（五）介紹產(chǎn)品特色和優(yōu)勢要點(diǎn)是進(jìn)行針對(duì)客戶的產(chǎn)品介紹，以建立客戶的信任感。銷售人員必須通過傳達(dá)直接針對(duì)客戶需求和購買動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解一輛車是如何符合其需求的，只有這時(shí)客戶才會(huì)認(rèn)識(shí)其價(jià)值。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可，所選擇的車符合他心意，這一步才算初步成功。

14、2.2 初次接觸客戶以及了解客戶需求（一）潛在客戶到訪展廳任何一個(gè)光臨您的車展大廳的人，可能是潛在客戶進(jìn)入銷售展廳,通過更加完善的、人性化的服務(wù)流程,發(fā)展更多的高質(zhì)量的潛在客戶。當(dāng)潛在客戶第二次踏進(jìn)展廳的時(shí)候,其成交概率遠(yuǎn)高于第一次進(jìn)展廳。如何提高潛在客戶的二次進(jìn)展廳率,就成了提高直銷量的關(guān)鍵之一。通過科學(xué)的銷售管理來規(guī)范潛在客戶跟進(jìn)流程,從而提高潛在客戶再次進(jìn)展廳。（二）購買動(dòng)機(jī)分析（1）感情動(dòng)機(jī) 感情動(dòng)機(jī)是指由于人的喜、怒、哀、樂等情緒和道德、情操、群體、觀念等情感所引起的購買動(dòng)機(jī)。感情動(dòng)機(jī)又可分為情緒和情感的動(dòng)機(jī)。情緒動(dòng)機(jī) 情緒動(dòng)機(jī)是由外界環(huán)境因素的突然刺激而產(chǎn)生的好奇、興奮、模仿等感情

15、而激發(fā)的購買動(dòng)機(jī)。影響情緒動(dòng)機(jī)的外部因素很多，例如廣告、展銷、表演、降價(jià)等。 情感動(dòng)機(jī) 感情動(dòng)機(jī)所引發(fā)的購買欲望，多注重商品的外在質(zhì)量，講究包裝精美、樣式新穎、色彩艷麗，對(duì)商品價(jià)格不求便宜，而求適中偏高。（2）理智動(dòng)機(jī) 理智動(dòng)機(jī)是指經(jīng)過認(rèn)真考慮，在理智的約束下所產(chǎn)生的購買動(dòng)機(jī)。顧客對(duì)所購商品有一定的了解、認(rèn)識(shí)、經(jīng)過一定的比較和選擇。理智動(dòng)機(jī)的形成比較復(fù)雜，有一個(gè)從感情到理性的心理活動(dòng)過程。 （3）惠顧動(dòng)機(jī) 惠顧動(dòng)機(jī)是指顧客出于對(duì)某家企業(yè)或某種汽車的信任和偏好而產(chǎn)生的購買動(dòng)機(jī)，也叫信任動(dòng)機(jī)。（三）如何接近客戶當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要銷售顧問干

16、預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問的動(dòng)作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號(hào)，是需要銷售顧問出動(dòng)的信號(hào)。但有時(shí)候你也可以直接跟客戶談天氣，可以談客戶我們的車行是否好找，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號(hào)碼是特選的吧。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶同來

17、的所有人名字的好時(shí)候，因?yàn)榕阃蛻魜淼娜水?dāng)中往往有一個(gè)具有決定權(quán)的人。 像采購汽車這樣較貴重的物品，任何一個(gè)消費(fèi)者都不會(huì)是單獨(dú)做最后的決策。他通常是首先請(qǐng)教他認(rèn)為的懂車的朋友，然后才會(huì)咨詢家庭成員的意見，有的時(shí)候，如果不是自己開車，還會(huì)征求給自己開車的司機(jī)的意見。在這種情況下，如果銷售人員只是簡單地將全部的銷售技能都用在購車者身上，實(shí)際上是忽視了這些對(duì)客戶的購車行為有影響的周圍人，而對(duì)于客戶來說這些人的建議比銷售人員的更容易被采納，因此，如果你可以成功地讓決策者周圍的人，尤其是當(dāng)你不在場，他們私下協(xié)商的時(shí)候，可以幫助你為你銷售的產(chǎn)品說話，那么你成功地取得訂單將是易如反掌。（四） 推薦車型 必須

18、推薦車型的“六方位”說的是，銷售顧問如何在前頭、發(fā)動(dòng)機(jī)艙、車身兩側(cè)、后尾、前座和后座針對(duì)展車產(chǎn)品對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)介紹和解答，要求銷售顧問對(duì)數(shù)以百計(jì)的產(chǎn)品細(xì)節(jié)數(shù)據(jù)和性能特點(diǎn)爛熟于胸。2.3 精修汽車銷售的專業(yè)知識(shí)和技巧汽車的銷售技巧是學(xué)不完說不透的，本人就根據(jù)自己在寶雞捷高恒泰汽車銷售服務(wù)有限公司3個(gè)月的工作經(jīng)歷，淺談如何成為一個(gè)出色的汽車銷售顧問，使更多的人了解汽車銷售顧問這個(gè)工作，可以更好的成為個(gè)汽車銷售人。因此將本人在實(shí)習(xí)中碰到的幾點(diǎn)常用技巧進(jìn)行簡單的介紹：（一）產(chǎn)品介紹技巧就整個(gè)汽車銷售流程來講，產(chǎn)品介紹是重中之重的一個(gè)環(huán)節(jié)。無論是國產(chǎn)或是進(jìn)口汽車每輛汽車都有其獨(dú)特之處。而銷售員就要通過獨(dú)

19、特的介紹將這些特點(diǎn)深深的刻在客戶的腦子里，最終以達(dá)到售車這一目的 。（二）車輛展示 起到給客戶建立價(jià)值，整體感受車的全方位產(chǎn)品細(xì)節(jié)數(shù)據(jù)和性能特點(diǎn)。銷售顧問在新車展示階段的能力要求很高，必須有很好的了解該車的各個(gè)方面（三） 親身的經(jīng)歷試乘試駕這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機(jī)會(huì)，也是銷售汽車關(guān)鍵的一步。在試車過程中，銷售顧問應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行快樂的體驗(yàn)，避免多說話。銷售人員應(yīng)針對(duì)客戶的各個(gè)需求和購買動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說明，以建立客戶的信任感。 （四） 報(bào)價(jià)成交由于我們永遠(yuǎn)不知道對(duì)方的真正價(jià)格底線，所以為有效地避開客戶的討價(jià)還價(jià)，巧妙地報(bào)價(jià)十分關(guān)鍵。真正了解需求以后，對(duì)那些漫無目的不知價(jià)格行情

20、的客戶，可高報(bào)價(jià)，予留一定的砍價(jià)空間，以對(duì)應(yīng)客戶的心理。對(duì)不知具體某一品種的價(jià)格情況，但知該行業(yè)銷售各環(huán)節(jié)定價(jià)規(guī)律的客戶，應(yīng)適當(dāng)報(bào)價(jià)，以把握客戶心理。對(duì)那些知道具體價(jià)格并能從其它渠道購到同一品種的客戶，則應(yīng)在不虧本的前提下，盡量放低價(jià)格，留住客戶，以達(dá)成成交?？傃灾?，就是針對(duì)不同類型的客戶，報(bào)不同的價(jià)格，最后都是成功。 重要的是要讓客戶采取主動(dòng)，并允許有充分的時(shí)間讓客戶做決定，同時(shí)加強(qiáng)客戶的信心。銷售人員應(yīng)對(duì)客戶的購買信號(hào)敏感。一個(gè)雙方均感滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。 以達(dá)到成功的成交。（五）交車、客戶跟蹤交車儀式是客戶感到和興奮的時(shí)刻，因?yàn)榭蛻艏磳碛羞@輛愛車。如果客戶有愉快的交車體驗(yàn)，那么

21、就為長期關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中，我們按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無缺陷的新車是我們的宗旨和目標(biāo)，這將會(huì)使客戶滿意并加強(qiáng)他對(duì)經(jīng)銷商服務(wù)的信任感。重要的是此時(shí)需注意客戶在交車時(shí)的時(shí)間有限，應(yīng)抓緊時(shí)間回答任何問題。給客戶一個(gè)最好的心情。 工作目的：交車后保持聯(lián)系。 工作注意事項(xiàng)：銷售人員必須按約定的日期和時(shí)間交車，萬一有延誤必須和客戶聯(lián)系以避免使客戶感到不快。銷售人員應(yīng)確保在交車時(shí)服務(wù)經(jīng)理/服務(wù)顧問應(yīng)在場，因?yàn)檫@是客戶和經(jīng)銷商之間長期關(guān)系的起點(diǎn)。 工作結(jié)果：因其和經(jīng)銷商已建立關(guān)系，客戶將更愿意介紹其他客戶；客戶也更可能和服務(wù)部門就未來服務(wù)和購買零件等問題進(jìn)行聯(lián)系，因?yàn)樗押头?wù)部門建立了

22、關(guān)系。 工作未到位結(jié)果：客戶期望“我的新車能按時(shí)交貨”；“我需要有足夠的時(shí)間和幫助來了解我必須了解的有關(guān)操作與維護(hù)的全部問題”。 最重要的是認(rèn)識(shí)到，對(duì)于一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務(wù)是他親身體驗(yàn)經(jīng)銷商服務(wù)流程的第一次機(jī)會(huì)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶購買新車與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶會(huì)返回經(jīng)銷商處進(jìn)行第一次維護(hù)保養(yǎng)。新車出售后對(duì)客戶的跟蹤是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁，因而這一跟蹤動(dòng)作十分重要，這是服務(wù)部門的責(zé)任。 工作目的：確保關(guān)系持續(xù)發(fā)展 客戶跟蹤注意事項(xiàng)：在交車后，服務(wù)經(jīng)理/服務(wù)顧問（參與該次交車）應(yīng)核實(shí)客戶選擇的聯(lián)系方式，必須和客戶進(jìn)行聯(lián)系（2天之內(nèi)），詢問他對(duì)

23、車是否滿意。 結(jié)果：如果客戶和經(jīng)銷商建立了良好的關(guān)系，他就更有可能介紹別的客戶，或再次購買；由于客戶自己認(rèn)識(shí)服務(wù)部門的人員，因此他就更有可能回來進(jìn)行維護(hù)服務(wù)或購買零件。 未到位結(jié)果：客戶期望“我希望在我離開之后仍能感受到經(jīng)銷商對(duì)我的關(guān)心”。第三部分 銷售職責(zé)與工作經(jīng)歷3.1銷售顧問的崗位職責(zé)1工作前保證著裝整潔，系好領(lǐng)帶，佩戴工牌，展現(xiàn)給同事以及客戶良好的精神面貌。2.早會(huì)后點(diǎn)亮店里展廳的燈，以及輕擦自己分擔(dān)的展車，給客戶一個(gè)良好的購車環(huán)境。3.每天按照排班順序熱情大方的接待客戶，認(rèn)真為客戶提供顧問式的服務(wù)，為客戶解答看車以及購車過程中的疑問。建立客戶忠誠度和客戶滿意度達(dá)成或者超越顧客對(duì)銷售期

24、望的標(biāo)準(zhǔn)。4.詳細(xì)的了解東風(fēng)悅達(dá)起亞金融以及一汽財(cái)務(wù)貸款所需手續(xù)以及流程，如若客戶想要分期購車能夠準(zhǔn)確的為客戶解答疑慮以及第一時(shí)間了解到客戶是否具有按揭資質(zhì)。5在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)邀請(qǐng)客戶進(jìn)行試駕，能夠?yàn)榭蛻暨M(jìn)行動(dòng)態(tài)的講解車輛，讓客戶能夠更加的對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信心。對(duì)沒有購買意向并且要求試駕的客戶要委婉的拒絕。6在交車的過程中一定要介紹服務(wù)顧問，保險(xiǎn)顧問，進(jìn)行車輛操作的詳細(xì)講解，并且加油試駕，照交車合影。當(dāng)客戶對(duì)車輛操作有疑問時(shí)，能夠耐心的為其講解。 7.客戶購車后能夠及時(shí)的進(jìn)行購車回訪，客戶在使用中遇到的問題能夠及時(shí)準(zhǔn)確的給予解決方案，要長時(shí)間的進(jìn)行跟蹤，以確?？蛻裟艹蔀橹艺\客戶。3.2銷售顧問應(yīng)具備的三

25、大素養(yǎng)1 勤奮要想成為一名出色的銷售顧問首先我們要勤奮，只有在不斷地接觸客戶的過程中發(fā)現(xiàn)問題并尋求到解決問題的方案，我們才能快速的成長起來。只有不斷地接客戶，我們的基盤才會(huì)增長，成交的客戶也就會(huì)越來越多。2了解產(chǎn)品以及競品的知識(shí) 一名合格的銷售顧問一定要對(duì)自己的產(chǎn)品有足夠的了解，試問連自己都不了解自己的產(chǎn)品還如何向客戶去推薦，如何能夠說服客戶購買。當(dāng)然我們還要了解競品的知識(shí)，能夠客觀的認(rèn)識(shí)到競品的不足，并在客戶提出疑問時(shí)給予正確的比較， 能夠從客戶的關(guān)注點(diǎn)入手，說出能夠給客戶帶來的哪些好處。3恒心，執(zhí)行力成功的大門向來是朝著每一個(gè)人敞開的，能否踏進(jìn)成功的大門關(guān)鍵要看我們是否具有堅(jiān)強(qiáng)的意志。而堅(jiān)

26、強(qiáng)的意志，就是指恒心。執(zhí)行力可以理解為：有效利用資源，保質(zhì)保量達(dá)成目標(biāo)的能力。執(zhí)行力指的是貫徹戰(zhàn)略意圖，完成預(yù)定目標(biāo)的操作能力。是把企業(yè)戰(zhàn)略、規(guī)劃轉(zhuǎn)化成為效益、成果的關(guān)鍵。執(zhí)行力包含完成任務(wù)的意愿，完成任務(wù)的能力，完成任務(wù)的程度。對(duì)個(gè)人而言執(zhí)行力就是辦事能力；對(duì)團(tuán)隊(duì)而言執(zhí)行力就是戰(zhàn)斗力；對(duì)企業(yè)而言執(zhí)行力就是經(jīng)營能力。而衡量執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)個(gè)人而言是按時(shí)按質(zhì)按量完成自己的工作任務(wù)；對(duì)企業(yè)而言就是在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)完成企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，其表象在于完成任務(wù)的及時(shí)性和質(zhì)量，但其核心在于企業(yè)戰(zhàn)略的定位與布局，是企業(yè)經(jīng)營的核心內(nèi)容。只有具備了恒心與執(zhí)行力，我們才能更好地成為一名合格的銷售顧問。3.3 工作經(jīng)歷與

27、感想依稀記得2011年10月，從此我離開了校園，步入了人生的事業(yè)旅途中。來到捷高恒泰后，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們關(guān)懷備至。剛開始的時(shí)候我們只是做一些基礎(chǔ)的，我們接受了東風(fēng)悅達(dá)起亞的培訓(xùn)，學(xué)習(xí)屬于我們的企業(yè)文化，看有關(guān)東風(fēng)悅達(dá)起亞的歷史，背車輛的基礎(chǔ)參數(shù)，我知道，我們要從基礎(chǔ)的做起，因?yàn)槲覀兪裁炊疾粫?huì)，我們除了基礎(chǔ)的禮儀之外，對(duì)車輛銷售可以說是一無所知，我們只有從不斷地學(xué)習(xí)中完善自己。剛開始的時(shí)候我們都是在比著學(xué)，那時(shí)的我們對(duì)工作充滿了激情，我們渴望不斷地學(xué)習(xí)，渴望不斷地進(jìn)步。當(dāng)時(shí)間過去一個(gè)多月的時(shí)候，我們開始有了自己的師傅，那天起，我覺得自己很開心，分了師傅就意味著我們能夠?qū)W習(xí)更多的技能，能夠?qū)W到更多的知識(shí)

28、，從那天起，我們每天晚上都是在背資料，白天就像一個(gè)小孩一樣跟在師傅后面學(xué)習(xí)怎么樣談客戶，怎么樣能夠讓客戶滿意，學(xué)習(xí)在哪個(gè)階段讓客戶簽訂單跟了師傅以后才發(fā)現(xiàn)自己真的是太年輕了，或者可以說是菜鳥，我們除了自己的車以外，不了解競品，不懂得市場。在以后的日子里我們的工作量更大了，開始學(xué)習(xí)競爭車型的資料，還要同時(shí)學(xué)習(xí)整個(gè)的銷售流程。記得在跟師傅學(xué)習(xí)的時(shí)候，我們只能給師傅當(dāng)一個(gè)下手，做一些簡單的工作，還記得第一次開發(fā)票的時(shí)候，師傅告訴我們?cè)趺礃訉?duì)發(fā)票上面的信息，車架號(hào)要對(duì)，客戶名要對(duì)，身份證號(hào)也要對(duì)，車輛售價(jià)還要對(duì)當(dāng) 師傅說完這些的時(shí)候，感覺頭都大了，是自己記憶力太差，是上面的信息太繁瑣，還是我們剛開始接觸這個(gè)東西吧，所以我們什么都要記，那時(shí)我才感覺原來自己一個(gè)腦袋真的不夠用，我開始更用心的去記，去摸索。還好師傅對(duì)我很好，耐心的教我，從不對(duì)我大吼大叫，當(dāng)我哪里做