年度銷售計劃管理

1、、年度銷售計劃管理基本目標(biāo)本公司XX年度銷售目標(biāo)如卞：（一）銷售額目標(biāo)部門全體XXXX元以上（2）每一員工/每月XXX元以上（3）每一營業(yè)部人員/每月XXX X元以上（ 二）利益目標(biāo)（含稅）xxxx元以上（三）新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)XXXX元以上基本方針為實現(xiàn)下期目標(biāo)，本公司確立下列方針并付諸 實行：（一）本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員 都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識、有效 地活動時歩業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革°（二）貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須 全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪資）f（三）為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大 幅委讓權(quán)限，使人員得以果

2、斷迅決，始具實現(xiàn)上述 目標(biāo)的原則。（四）為達(dá)到責(zé)任的目的及確立責(zé)任體制，本公 列將貫徹重賞重罰政策口（五）為期規(guī)定及規(guī)則的完備，本公司將加強(qiáng)各 種業(yè)務(wù)管理U（六）MS股份有限公司與本公司在交易上訂有 書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)。基于此立場，本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算冃標(biāo)。（七）為促進(jìn)零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體 制，將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使 木公司能握右主導(dǎo)代理苗零售丿占的權(quán)利。（八）將出擊目標(biāo)放在零售店上，并致力培養(yǎng)、 指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的増大。（九）策略的目標(biāo)包括全國有力的XX家店，以 薦經(jīng)銷方式體制"來推動其進(jìn)行。（十）設(shè)立定期聯(lián)誼會，借此更進(jìn)一步

3、加強(qiáng)與零 售商的聯(lián)系。（十一）利用顧客調(diào)查卡的管理體制來確立 零售店實績，銷售實績，需求預(yù)測等等的統(tǒng)計 管理丄作口（十二）除沿襲以往對代理店所采取的銷售拓 展對策外，再以上述的方法做為強(qiáng)化政策，從兩方 面著芋，致力推動拓銷（十三）隨著購買者市場轉(zhuǎn)移為銷售者市場的 變化，應(yīng)確立長期契約制度來統(tǒng)一管理交易的條 件。（十四）檢查與代理商關(guān)系，確立具有一貫性的傳票會計制度口（十五）本方針之間的計劃應(yīng)做到具體實效，貫 徹至所有相關(guān)人員。業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計劃（一）丨1. 德高服務(wù)中心將升格為營業(yè)處，借以促進(jìn)銷售活動。2. 于德高營業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處（或服務(wù)中心）03. 解散食品部門，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到德高

4、營業(yè) 處，致力于推展銷信活動。4. 以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，暫時維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。5. 在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn) 行改善。（ 二）彳交易機(jī)構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司代理店零售商的】口有銷酋方式。零售商的促銷計劃（一廠1. 將全國有力的xx家零售商店依照區(qū)域劃 分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。2. 新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機(jī)會 督導(dǎo)、獎勵銷售，并進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、 技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售口3. 上述的xx家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總 額須為以往的二倍。4. 庫存量須努力維持在零售店為一

5、個月庫存 量、代理店為二個月庫存量的界限上。5. 銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確 化。（二門1. 為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動 得以配合，另外又以全國各主力零售店為中心，依 地區(qū)別設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會口2. 新產(chǎn)品協(xié)作會的事業(yè)內(nèi)容大致包括下列十 項：（1）分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志；（2）贈送本公司產(chǎn)品 的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾；（3）安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌； （4.分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店；（5）協(xié)作商店之間的 銷售競爭；（6）分發(fā)廣告宣傳單；（7）積極支援經(jīng)銷 商；（8）舉行講習(xí)會、研討會；（9）增設(shè)年輕人專柜； （10）3. 協(xié)作會的存在方式 是(三)扌為加強(qiáng)零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)

6、H銷售意愿，應(yīng)加強(qiáng)卜列各項實施孌點：1. 獎金激勵對策 一售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡，當(dāng)銷售卡達(dá)到10張時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿.2.(1) 負(fù)責(zé)人員可利用訪問時進(jìn)行教育指導(dǎo)說 明，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對 產(chǎn)品的知識。(2) 銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客， 示范銷售動作或進(jìn)行技術(shù)說明，讓零售商的店員從 中獲得間接的指導(dǎo)。3.(1) 讓參加協(xié)作會的店員也去參加店員的研討 會，借此提高其銷售技巧及產(chǎn)品知識、技術(shù)。(2) 通過參加研討會的店員，擴(kuò)大對其他店員 傳授銷售技術(shù)及產(chǎn)品知識、技術(shù)、借此提高大家對 銷售的意愿。擴(kuò)大顧客需求計劃1.(1) 在新產(chǎn)

7、品銷售方式體制確立之前，暫時先 以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來 所進(jìn)行的活動。(2) 針對廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣 告計劃達(dá)到以最小的費用，創(chuàng)造出最大成果的目 標(biāo)。(3) 為達(dá)成前述兩項目標(biāo)，應(yīng)針對廣告、宣傳 技術(shù)做充分的研究°2.(1) 針對購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實掌握顧客的真止購買動機(jī)（2） 利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計、新產(chǎn)品銷售 方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實做好需 求的預(yù)測口營業(yè)實績的管理及統(tǒng)計1.（1）利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡， 將銷售額的實績統(tǒng)計出來，或者根據(jù)這些來進(jìn)行新 產(chǎn) 依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計xx家商

8、店的銷 售額 依據(jù)營業(yè)處別，統(tǒng)計xx家商店以外的銷售 額。 另外幾種銷售額統(tǒng)計須以各營業(yè)處為單位 制作。（2）根據(jù)上述統(tǒng)計，可觀察各店的銷售實績及 掌握各負(fù)責(zé)人員的活動實績，各商品種類的銷售實 績。營業(yè)預(yù)算的確立及控制（一）必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費預(yù)算，經(jīng)費預(yù)算 的決定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié)。（二）預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善 成為示范本，本部與各事業(yè)部門則需交換（三）針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算、實際額的統(tǒng) 計、比較及分析等確立對策。（四）事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、 期、月別，分別制 定部門的營業(yè)方針及計劃，并提出給本部修正后定案。提高經(jīng)理干部的能力水準(zhǔn)(一廠1. 各事業(yè)單位負(fù)責(zé)人應(yīng)將事業(yè)所

9、視為一企業(yè)，以經(jīng)營者的精神來推動其運作和管理(另外，本身也須經(jīng)常參與研修)C2. 事業(yè)經(jīng)理需就營業(yè)、 總務(wù)、經(jīng)營管理、勞務(wù)、 采購、設(shè)備等各方面，分年、期、月份制作提出事業(yè)部門的方針及計劃。3. 事業(yè)經(jīng)理針對年、期及每月的活動內(nèi)容、實 績等規(guī)定事項，提出報告。內(nèi)容除了預(yù)算、實績、 差異、分析及反省之外，還須提出下一個年度、 期、 月份的對策。4. 本部與營業(yè)所之間的業(yè)務(wù)管理制度應(yīng)明確 并加以修繕成為可依循的典范。(二)1. 事業(yè)經(jīng)理應(yīng)根據(jù)下列九點，確立事業(yè)所內(nèi)部(1)各項帳簿、證 據(jù)資料等完備。(5)(6) 書面請示制度。(7)(8)(9)2. 必須貫徹實施此管理制度，使其對銷售和完 成預(yù)算右直接貢獻(xiàn)。提高負(fù)責(zé)人員的能力水準(zhǔn)(一)！平常身為上司的經(jīng)理及科(股)長應(yīng)對負(fù)責(zé)人 員進(jìn)行有關(guān)情報收集、討論對策處理等等的教育指（二門負(fù)責(zé)人員應(yīng)依據(jù)下列要點制作銷售的應(yīng)對基 準(zhǔn)