國際貨代攬貨

1、2009年1月w 2009年元月第一篇w w 對當前貨代行業(yè)從業(yè)人員的調查分析引言引言面對面對2008年全球經濟的大起大落，市場形勢越來越不樂年全球經濟的大起大落，市場形勢越來越不樂觀，航運業(yè)危機四起，貨代業(yè)首當其沖受到嚴重影響。觀，航運業(yè)危機四起，貨代業(yè)首當其沖受到嚴重影響。在這樣的環(huán)境下，中國的貨代人生存狀況如何？對貨代在這樣的環(huán)境下，中國的貨代人生存狀況如何？對貨代業(yè)，依然存在的信心還有多少？中國國際海運網業(yè)，依然存在的信心還有多少？中國國際海運網（）聯(lián)合十大行業(yè)媒體，通過）聯(lián)合十大行業(yè)媒體，通過電話訪問、網上調查、郵件調查等方式，向國內主要沿電話訪問、網上調查、郵件調查等方式，向國內主

2、要沿海港口城市貨代從業(yè)者發(fā)放調查問卷逾海港口城市貨代從業(yè)者發(fā)放調查問卷逾20萬份，收回有萬份，收回有效問卷近效問卷近5000份。通過對回收問卷的統(tǒng)計分析，充分了份。通過對回收問卷的統(tǒng)計分析，充分了解中國貨代最真實的生存狀況。解中國貨代最真實的生存狀況。 依據本次調查的統(tǒng)計結果，中國國際海運網依據本次調查的統(tǒng)計結果，中國國際海運網（）在業(yè)內首次推出）在業(yè)內首次推出2008貨代貨代從業(yè)者消費指數、從業(yè)者消費指數、2008貨代行業(yè)信心指數、貨代行業(yè)信心指數、2008貨代從貨代從業(yè)者生活滿意度指數等三大指數，供政府機構、企業(yè)、業(yè)者生活滿意度指數等三大指數，供政府機構、企業(yè)、個人掌握我國貨代行業(yè)及貨代從

3、業(yè)者的基本生活情況，個人掌握我國貨代行業(yè)及貨代從業(yè)者的基本生活情況，為行業(yè)政策制訂、企業(yè)戰(zhàn)略設計、個人職業(yè)生涯規(guī)劃提為行業(yè)政策制訂、企業(yè)戰(zhàn)略設計、個人職業(yè)生涯規(guī)劃提供依據。供依據。 貨代從業(yè)者收入貨代從業(yè)者收入-消費分析消費分析1.收入收入 調查結果顯示，78%以上的貨代群體月收入在6000元以下，只有不足9%的群體月收入在1萬元以上，說明2008年貨代群體的總體收入并不高，屬于中低收入行業(yè)。貨代從業(yè)者行業(yè)信心度分析貨代從業(yè)者行業(yè)信心度分析1.從業(yè)時間從業(yè)時間 由于貨代行業(yè)在近年來才取得高速發(fā)展，因此從業(yè)時間在3年以內的群體比例接近68%，成為貨代行業(yè)的主力。這也表示該行業(yè)大部分從業(yè)人員經驗不

4、足，有待進一步提高。2.行業(yè)前景行業(yè)前景 由于08年下半年航運市場急轉直下，大多數貨代群體認為09年的貨代業(yè)發(fā)展將萎縮或維持現狀，認為09年貨代行業(yè)將進一步增長的人數僅占27%。3.市場環(huán)境市場環(huán)境 對于當前貨代從業(yè)的大的市場環(huán)境，出現兩個相反的聲音，滿意與不滿意的比例接近1：1。 4.4.金融環(huán)境金融環(huán)境 對于當前貨代企業(yè)的資金來源、融資渠道等，60%以上的人不滿意。5.生存狀況 對于貨代行業(yè)目前整體生存狀況，大多數對于貨代行業(yè)目前整體生存狀況，大多數人表示滿意，比例達到人表示滿意，比例達到57%57%以上。以上。 貨代從業(yè)者生活滿意度分析1.1.居住環(huán)境居住環(huán)境 貨代群體的住房情況良好，對

5、居住環(huán)境的滿意度高達76%以上。 2.2.收入情況收入情況 貨代群體的總體收入不高，因此對收入不滿意的群體高達59%。3.從事工作 85%以上的群體對貨代這份工作滿意，說明該群體的從業(yè)忠誠度很高，熱愛這個行業(yè)。 4.職業(yè)前景 60%以上的人對自己的職業(yè)前景保持樂觀，自信心較高。5.生活滿意分 從結果來看，3分以上的群體占絕大多數，平均分為3.35，說明貨代群體對自己的生活情況滿意度中等。主要結論主要結論1.1.貨代消費指數貨代消費指數20082008中國貨代消費指數：中國貨代消費指數：5576數據指標：數據指標：收入情況、消費類型、消費分配指數解讀：指數解讀：中國貨代消費指數來源于對貨代收入及

6、消費情況的調查數據統(tǒng)計，代表貨代行業(yè)從業(yè)者的消費水平。指數越高，消費水平越高，相應的消費需求和消費能力就比較低；指數越低，消費水平越低，相應的消費需求和消費能力就比較高。經統(tǒng)計計算，2008年中國貨代消費指數為5576點。消費水平處于較高位。原因主要是貨代行業(yè)受金融危機引發(fā)的航運危機沖擊較大，致使行業(yè)整體收入水平降低，而目前的房價、油價等物價水平增長很快，也進一步加劇了消費水平的提高。在這樣的高位下，貨代群體的消費能力和消費需求將受到很大影響，不利于國家擴大內需政策的實施。消費指數消費需求消費能力消費指數消費需求消費能力6000以上非常低非常弱5500-6000低弱5000-5500一般一般4

7、500-5000高強4500以下很高很強2.2.貨代行業(yè)信心指數貨代行業(yè)信心指數20082008中國貨代行業(yè)信心指數為：中國貨代行業(yè)信心指數為：5100數據指標：數據指標：從業(yè)時間、行業(yè)前景信心、金融環(huán)境、市場環(huán)境、行業(yè)生存滿意度指數解讀：指數解讀：中國貨代行業(yè)信心指數來源于對貨代行業(yè)信心程度的調查數據統(tǒng)計，代表貨代從業(yè)者對繼續(xù)從事該行業(yè)的信心。指數越高，信心度越高，指數越低，信心度越低。經統(tǒng)計計算，2008年中國貨代行業(yè)信心指數為5100點。信心指數處于低位。近年來貨代行業(yè)的無序化競爭，使貨代市場逐漸成為一片“紅?！?，而航運危機的出現使大量中小貨代企業(yè)死亡，直接導致從業(yè)者信心受挫。行業(yè)信心指

8、數行業(yè)信心度行業(yè)信心指數行業(yè)信心度8000以上非常滿意6000-8000滿意4000-6000不滿意4000以下很不滿意3.3.貨代生活滿意度指數貨代生活滿意度指數20082008中國貨代生活滿意度指數為：中國貨代生活滿意度指數為：7500數據指標：數據指標：居住環(huán)境、收入情況、工作情況、職業(yè)前景、滿意度得分指數解讀：指數解讀：中國貨代生活滿意度指數來源于對貨代從業(yè)者生活情況的調查數據統(tǒng)計，代表貨代從業(yè)者對個人生活的滿意程度。指數越高，滿意度越高，指數越低，滿意度越低。2008年中國貨代生活滿意度指數為7500點，處于高位。雖然金融危機引發(fā)的貿易量下降、航運業(yè)衰退對貨代行業(yè)產生重大影響，但是由

9、于近年來航運業(yè)一直處于高位發(fā)展，貨代群體也積累了一定的財富，因此，對于住房、私家車、個人職業(yè)前景等方面，貨代從業(yè)者的滿意度非常高。生活滿意度指數生活滿意度生活滿意度指數生活滿意度8000以上非常滿意6000-8000滿意4000-6000不滿意4000以下很不滿意第二篇 貨代業(yè)務篇 貨代業(yè)務流程貨代業(yè)務流程: 攬貨攬貨詢價詢價訂艙訂艙接受托運申請接受托運申請訂艙確認訂艙確認排載排載發(fā)放空箱發(fā)放空箱裝箱裝箱進場進場邊檢邊檢申申報報報檢報檢報關報關配載（裝船計劃）配載（裝船計劃）審提單審提單船東確認費用船東確認費用預借購預借購付匯聯(lián)付匯聯(lián)繳交一切費用繳交一切費用簽單簽單向貨主向貨主催款催款貨主確認

10、并支付錢款貨主確認并支付錢款開具商業(yè)開具商業(yè)發(fā)票發(fā)票放單/做電放/做SEAWAYBILL貨代業(yè)務涉及的各領域 第一部分 業(yè)務崗位認知 崗位崗位:貨代業(yè)務員 所屬部門所屬部門:貨代公司的業(yè)務部/市場部或銷售部 主要職責主要職責:攬貨 工資標準工資標準:基本工資+業(yè)務提成 學歷要求學歷要求:高中以上具備素質:1、 要有良好的思想道德素質 做業(yè)務員要經常挾很多的貨款，有的是現金或是匯票，如思想不端正，則會給公司帶來不必要的損失。 2、 要有扎實的市場營銷知識 業(yè)務人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運作，銷售的速度才會最快、成本才會最低。這也為自己將來升

11、為業(yè)務經理打下堅實的基礎。 3、 要有吃苦耐勞的精神 作為一名業(yè)務員，我認為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。 4、 要有良好的口才 要說服客戶購買自己的產品，除了憑有競爭力的產品質量和價格外，就憑業(yè)務員的嘴怎么去說，怎樣讓自己的語言既有藝術性又有邏輯性。 5、 有良好的心理承受能力 6、 有堅定的自信心，永遠不言敗。 7、 要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的業(yè)務人員一定要打開自己的思路，利用自己獨特的方法去開辟一片市場。 業(yè)務人員除了要具有以上的素質外，還應做到以下幾點： 1、 要極度熱愛自己的產品，對產品不熱愛的業(yè)務人員永遠做不好業(yè)務； 2、

12、 要懂得自己的產品，這一點相當重要，沒有客戶愿意和不懂產品的業(yè)務人員打交道，因為你根本無法說服客戶購買你的產品 . 銷售產品銷售產品:服務 產品特點產品特點:產品的無形性. 提供的是一個無法感觸到的消費過程,它不可能在購買前通過視覺嗅覺或聽覺等被確知質量的價值.在貨物到達目的地之前,除了一張裝運單,貨主無法感受到任何東西,因此也就無法判定這次運輸的質量或運價是否合理. 營銷中產生的問題主要有營銷中產生的問題主要有: 運價制定不容易;不易為消費者(托運人)描述前品的特色,與競爭者難以區(qū)別;新產品容易被模仿,較難保持長久優(yōu)勢;消費者對產品的感性認識差,對企業(yè)缺乏信心等等; 第二部分攬貨技巧 引言：

13、簡單地說貨代業(yè)務員的攬貨過程就是怎樣說服貨主愿意從眾多的貨代中向你拋繡球的一個過程。這個過程可以分幾部分： 貨代A 貨代B 貨代C 一、認識貨主的途徑： A、掃樓 B、上網 C、靠關系二、分析貨主的類型水性楊花型水性楊花型: :就是那種一天到晚在外面尋找價格的貨主,跟誰的合作時間都不長.這種要么就是家境貧寒(利潤低,沒辦法),要么就是富家千金(大集團,貨量大).攻略:這種客戶沒有絕對實力不要做的好,費心.一般人能合作一次就不錯了.見異思遷型見異思遷型: :平時不怎么換貨代,看起來像個淑女,你打電話的時候會告訴你:我們已經有合作的貨代了.但遇到的確讓他心動的價格的時候,也會考慮去換一個.她會告訴

14、你:那你留個聯(lián)系方式吧,需要的時候我會聯(lián)系你.攻略:這種客戶值得跟蹤,當她的合作出現裂痕的時候,你就要適時介入,機會要靠自己把握.包辦婚姻型包辦婚姻型: :指定貨.這樣的合作不幸福的居多.因為第三方利益關系,把兩者強行結合在一起.有人默默忍受,也有憤怒到極致最后走向分裂的.攻略:離間!引誘!忠貞不二型忠貞不二型: :這樣的貨主誰找到誰是幸福.她和合作的貨代之間是彼此信任,彼此包容的關系,攜手共同成長起來的,他們之間是有感情,而且基礎很牢.攻略:這樣的貨主,你只有祝他們幸福了,你也可以選擇跟她做朋友,說不定她對你的印象好,會幫你介紹一個.純真型: :剛剛開展外貿業(yè)務,對貨運環(huán)節(jié)很多東西還不懂.攻

15、略:可遇而不可求.遇到了是你的幸運,全看你自己把握了.把握得好,成就一段穩(wěn)定幸福的合作關系.把握不好,最終會走向分手.但這樣的客戶通常是很難伺候的,因為她什么都不懂,任性,想當然,所以難免會有很多誤會,需要你很好的包容還要有很好的耐心.三、了解貨主的需求（1）攬貨期間應向詢價貨主問明一些類別信息，如：1、發(fā)貨人2、收貨人3、通知人4、品名（中英文）5、目的港、中轉港6、柜型柜量，超重柜特殊說明（如為特種柜，則需詳細的貨物尺寸，長*寬*高，毛重，體積等，有時還需要更為詳細的貨物裝柜次序，及擺放示意圖。）7、危險品、冷凍貨特殊說明8、裝運期限（是否有信用證要求）9、配載要求（出船證等）10、貨物交

16、運日期以及交運方式11、運費結算方式（預付、到付金額），是否第三地付款12、是否指定船東13、是否有要求申請目的港N天免柜期14、提單簽發(fā)時是MB/L還是HB/L，是否第三地簽單（2）是否需要其它附加服務，如1、是否需要代報關，報檢或買保險？2、是否需要拖車服務等等；四、選擇合適的攻關策略A、對價格敏感的客戶：這種客戶一般是因為沒有充分的信息來判斷一種服務產品的好環(huán)，他們往住是用價格尺碼來衡量的，也或者這種客戶本身對服務要求就不高，出口產品的附加值也不高，過高的運費和低微的利潤不協(xié)調，所以吸引他們的是具有爭力的報價，這就需要貨代能從船東拿到較理想的價格來滿足這類客戶的需求；B、對服務敏感的客戶

17、：這種客戶一般是信用證付款方式，在運輸方面可能會對船公司有一定的要求，或是出口產品附加重高，利潤相對也高，對貨物的安全顯得更在乎。所以貨代業(yè)務員在對付這種客戶時，不要一開始就以低價誘導，而應該是在談到服務的時候顯得自信，胸有成竹，這更有助于客戶對你的服務增添信心。C、綜合型客戶：這種客戶既要低價又要服務好，屬于較挑剔型。對付這種客戶你不報價，讓他先報，如果客戶報得過低，你再拿服務去跟他較價，把價提上來，對這種客戶一定不能心急，一步一步地去說服他讓他接受你的價格。這種客戶合作后最好不要出問題，一出問題，一般彼此的合作就結束了。五、實踐中的一些技巧 （1）打電話技巧 Q1. 第一次CALLING時

18、向對方要求轉接船務進出口負責人, 對方問:你是哪里?有什么事; 當自我介紹后,對方馬上響應:她不在或她在忙,就要結束此通電話. A1. 先向對方抱歉,打擾了,請問貴司負責此工作的是哪一位先生或小姐?貴姓呢?分機幾號? 至少得到這些信息后,可以在下一通電訪時,直接切入找到本人,避免被惡意阻檔掉. Q2. 詢問出口地整并柜時對方不耐的應付響應:全世界都有出 A2. 不好意思我可能沒辦法馬上把全世界的運價都提供給你,但現在我手頭上有幾個區(qū)域價格非常的好, 絕對可以降低貴司的運輸成本,請問你有出日本嗎?美國呢?香港呢?上海呢?廣東省呢?東南亞呢? ; 確定某幾個點后向對方說:我先提供這些點先給你參考

19、, 創(chuàng)造出真正有出口點的報價機會,并且持續(xù)追蹤. Q4. 追踨新客戶沒找到主要出貨決策者. A4. 有時和SHPR連絡一段時間仍然問不出個所以然來，有可能其只是經辦，實際決策是其主管或背后 的老板,可以問SHPR決定者是誰，可請代為引見一下或約好下次見面時間，如此擒賊先擒王才能 有較明顯的效果。 Q18. 新進業(yè)務同事遭遇客人以指定貨為由敷衍時 無法以有效或是有興趣的議題吸引客人注意 比方留資料供參考 提供該航線目前應注意事項 或反映該市場目前最新運價 供客人做成本參考 適時提供相關信息并進一步互動 Q20:報價不只是報價. A21.我們爭取到報價機會時, 必須把握機會說出我們的利基, 讓報價

20、更有吸引力 Q22: 對談態(tài)度切忌死板. A22.不論電訪或面訪, 一定要拿出朝氣, 這顯示出我們的信心, 而且一定要有親切感, 否則將變成質問的窘境. Q27.CALLING 時新人對話要清淅且聲音要宏亮,說話要誠懇,最好是表現的很有誠意,要把謝謝,不好意思.抱歉, 麻煩,掛嘴上表現很有禮貌的樣子,就像銀行和保險打電話給你時你也是想聽到很誠懇的聲音,相對的 你的客人也會有這樣的想法,在CALLING 時要有企圖心,說辭要有吸引力,問問題時要講重點,要很清楚的 知道你要從客人那得到什么信息,我們可以提供給客人什么報價和服務,做業(yè)務一定要與別人要有差異化 ,要不然沒有特色那就沒什么搞頭. Q9.

21、 電訪的過程中,常會發(fā)生對方不耐煩,或不友善的語氣 A9. 其實SALES應常練習且盡量提高音量保持高度亢奮精神并充滿熱情,對方一定感受的到,避免制式 的電話訪問,甚至照本宣課的詢問只為傳報價單,其實效果不大,利用從旁輔導隨時提醒之.Q11. Shpr說本司都有固定配合的FWR,不用報價. (一般業(yè)務可能只說: 謝謝) A11. 小姐!那是一定的(要大聲,有自信)! 像我的客人也是固定配合我.因為我這個人只要市場上一有任何 價格變化, 我會馬上告知所有 客人,所以都可以配合很久,客人也非常相信我.(此時不要等對方反應 or發(fā)出任何聲音,繼續(xù)說)像我現在報價給你 ,如果覺得貴,可以馬上撕掉,如果

22、很棒的話,妳也可以走我 一小票貨試試看,絕對不會讓你失望的. 再不然的話,價錢比你現在配合的FWR好,就趕快跟她們COMPLAIN,叫他們降價(就算我們做不到, 也要讓同行賺不到) .小姐!請問我要報哪些港口. (一般都會成功) Q12.電話中,新業(yè)務被客戶的節(jié)奏所影響,客戶想盡快結束電話, A12. 不要被客戶的節(jié)奏所影響,想草草結束的客戶,可以跟他說,您現在在忙嗎?如果是,可以晚一點再撥. 如果是客戶不需要,可以傳個人資料,請他有需要再來電詢問. （2）適時介紹一下貴司的優(yōu)勢（2）適時介紹一下貴司的優(yōu)勢1、運價方面的實力。一個韓國 集裝箱 ，你報260，他報220，當然你不具備優(yōu)勢。為什么

23、價格會有差距，因為客戶關系問題。APL的 北京 地區(qū)經理還要請我吃飯呢，你說我拿的價格能和普通公司拿的價格一樣嗎？肯定不一樣。所以，現在許多 貨代 和船公司的業(yè)務都是朋友，就是靠朋友拿一些價格低的運價來接業(yè)務。但大家這里也要知道一點，不是價格低就一定好。因為外貿公司的業(yè)務員不會太刻意追求運費的高低，在之前就預估了運費。常做 進出口 的都希望價格穩(wěn)定。這便于核算成本。畢竟合同要長期做。雖然，南方有些小工廠也在出口，價格壓得低，不能作為普遍來討論。這里建議大家可以建立自己的優(yōu)勢 航線 ，有些貨運公司就明確表示，走美加我最優(yōu)惠，有的是日本，等等。建立一個自己在你所在地區(qū)最優(yōu)惠的價格是你邁向成功的一個

24、基石。我曾在經理會上講，要建立小范圍壟斷。壟斷就是優(yōu)勢，你獲得了別人沒有的優(yōu)勢，那么你就有了成功的可能。2、建立和 海關 的良好合作關系。這的確是一個可以打動外貿公司的一個地方。中國加入WTO以后，許多公司，工廠都獲得了進出口經營權從事自營工作，但業(yè)務人員沒有很好的綜合水平，因此，報關，通關都需要貨代的幫助。你有良好的 海關 關系可能比運費高低更重要。3、單證業(yè)務能力要強。要能幫助客戶了解，解釋單據，甚至幫助客戶做單據。這是一個基礎知識能力。并不是所有的外貿人員都了解單證的，有時你就是他們的老師，要給他們解釋需要什么單據?？赡芩麄兡苜u出產品給外國客戶，但未必了解外貿必須的單據。4、公司保持良好

25、的關系。這里說的是有些船公司可以免除洗箱費和修箱費。這是可以幫助進口公司可以做到的服務，很容易產生良好的印象。 5、和保險公司建立合作關系。出口有自己找保險公司的，也有委托貨運代理公司做的。 總之，貨運代理要加強業(yè)務的學習，多掌握綜合的知識，多建立自己的優(yōu)勢服務內容。談吐舉止要優(yōu)雅，不卑不亢，給客戶留下良好的形象。中外運遼寧公司開發(fā)米其林輪胎公司的案例背景介紹 物流公司：中國外運遼寧有限公司隸屬于中國外運股份有限公司，是集國際貨運代理、國際船舶代理、國際多式聯(lián)運和綜合物流為一體的大型綜合物流企業(yè)，服務網絡涵蓋東北三省。 客戶：米其林輪胎公司米其林輪胎公司 法國的米其林輪胎公司創(chuàng)立于1889年，

26、一直是全球輪胎科技的領導者，占有世界輪胎市場約20的份額，在米其林的市場視野中，中國是將來世界上最主要的和增長最迅速的市場之一。1995年米其林建立了在中國的第一個合資企業(yè)米其林沈陽輪胎有限公司。米其林沈陽卡車輪胎公司于2002年1月1日并入米其林沈陽輪胎公司(簡稱MSTC)。米其林沈陽輪胎公司是目前沈陽唯一生產轎車胎和卡車胎的法人單位。米其林沈陽輪胎作為專事輪胎生產的制造公司，將其物流業(yè)務予以外包，精心打造其核心競爭力。首先，外運公司在得知米其林公司物流外包的消息后，首先，外運公司在得知米其林公司物流外包的消息后，通過各種渠道對米其林公司進行了調研，掌握了許多有通過各種渠道對米其林公司進行了

27、調研，掌握了許多有利的談判線索，并制訂了可行的進攻計劃利的談判線索，并制訂了可行的進攻計劃： 第一，主動向對方展示自已的實力，獲得對方的認可；第一，主動向對方展示自已的實力，獲得對方的認可； 第二，針對米其林公司是一家外資公司，其管理模式第二，針對米其林公司是一家外資公司，其管理模式和物流運和物流運. .作有別于中國的傳統(tǒng)國有企業(yè)，在這種情況作有別于中國的傳統(tǒng)國有企業(yè)，在這種情況下，外運沈陽公司在開發(fā)米其林公司的過程中采取了下，外運沈陽公司在開發(fā)米其林公司的過程中采取了以下三步驟：以下三步驟： 1 1、主動約物流經理訪談、主動約物流經理訪談 2 2、制定物流對策、制定物流對策 3 3、設計運輸

28、方案、設計運輸方案一、經理訪談的收獲通過經理訪談，了解了米其林的物流要求通過經理訪談，了解了米其林的物流要求 MSTC的物流服務范圍主要包括三部分：沈陽倉儲業(yè)務、國內運輸業(yè)務和貨代業(yè)務。 沈陽倉儲業(yè)務的內容是在工廠生產線末端收胎、裝載運輸至倉庫，倉儲服務，倉庫租賃，倉庫管理，卡車或集裝箱裝卸，其它服務等； 國內運輸業(yè)務的內容是采用各種運輸方式，完成沈陽至中國的任何目的地的運輸； 貨代業(yè)務的內容是報關，至裝運港的運輸，檢驗檢疫報檢等。 上述業(yè)務包括所有沈陽生產的轎車胎、輕卡胎、卡車和客車胎以及相關的貨物。 米其林要求物流服務提供商提供24小時的全天候準時服務，并且保證在雙休日，無條件加班。要求對

29、運輸的全過程負全責。還要求物流公司建立貨物信息管理系統(tǒng)，做到對貨物的隨時跟蹤、查詢、掌握貨物倉儲和運輸的全過程。 二、制定物流策劃中國外運遼寧有限公司根據米其林公司對物流的要求，采取如下措施： （1 1）提出對策）提出對策 中外運成立了物流服務項目組 設立現代化倉庫 配備車輛 人員配置 有效溝通 倉庫選址與改造 三、設計運輸方案三、設計運輸方案米其林輪胎運輸可采用公路運輸、海陸聯(lián)運和鐵路運輸三種方式： 公路運輸 海陸聯(lián)運 鐵路運輸 貨代業(yè)務 本著“以米其林為中心”的原則，在項目的實施過中，中外運遼寧公司米其林項目組的全體員工，與米其林的專家一起工作和研究，在項目準備和實施期間不斷的溝通和討論，

30、使得項目的運作一直比較順利。在克服了種種困難之后，終于取得了項目運作的成功。評述：評述：一個最優(yōu)的物流方案是通過物流各個要素活動的有機結合來實現的，物流整體的最優(yōu)化離不開個別功能的合理化，而運輸和儲存作為物流的基本功能中的主要功能，在其物流整體中有著舉足輕重的作用。 米其林沈陽輪胎作為專事輪胎生產的制造公司，將其物流業(yè)務予以外包，精心打造其核心競爭力。物流業(yè)務外包是許多大型生產、銷售企業(yè)的通行作法，其基礎是外包的企業(yè)在這一業(yè)務領域比我們更好，在本案例中描述了中國外運遼寧有限公司根據米其林提出的相當嚴格甚至苛刻的要求，制定出6個方面的物流管理對策，及一套國內運輸方案。應當說，這是當前我國改革開放

31、形勢下，適合中國市場經濟現狀的對策與方案，較好地體現了現代物流思維。從本案例得到的啟示從本案例得到的啟示: :（1 1）特點與啟示）特點與啟示 中外運成立了專門為米其林輪胎物流服務的項目組。負責制定和實施米其林輪胎物流全部活動。這是一種類似于事業(yè)部式的組織結構，是我國企業(yè)組織結構發(fā)展的方向之一。 前期調研是開發(fā)客戶的基礎;基礎做好了,才能在談判中做到”知已知彼,百戰(zhàn)不殆”的效果;。 物流服務方案至關重要,雖然外運公司的服務內容不止承擔了運輸、倉儲、配送等綜合性的運輸服務，在服務方式上，中外運更是一個擁有全國性網絡系統(tǒng)的和對接全球性網絡系統(tǒng)的綜合性網絡化公司，它通過國內外兩大網絡傳遞的物流信息，

32、與國家計委、交通部、鐵道部、外經貿部定期協(xié)調和調配運力，建立了與現代物流公司運營十分接近的運營方式。但光吹噓這種資本是沒有用的,在方案上要重點在落實,就象你編導一出芭蕾舞,每個人都按預先編排好的音樂和舞蹈動作來表演。所有的演員都訓練有素，熟悉舞蹈動作。演奏者能熟練演奏所有的樂章。布景和燈光都是根據舞臺和演員的移動來設計。整個演出過程，無論是演員、演奏者、布景、燈光或是劇院的守門員等等都是這臺演出的一員。整臺舞蹈在第一次演出時，可能不會百分之百按設想中的完成。但只要一晚一晚地重復演出，所有不足之處都可以得到逐步改善，從而使演出變得越來越完美。做物流方案也是一樣,“領導”起著導演的作用；“培訓”、

33、“自我完善”則是不斷的排練；“倉儲和運輸的硬件標準”則是一個良好的舞臺；“書面程序”是劇本；“承儲承運商品的管理與養(yǎng)護”是對劇情的細節(jié)要求；所有的管理人員和操作人員是“演員”、“守門員”和“演奏者”等等，其它的“系統(tǒng)”所圍繞的是整臺“ 芭 蕾 舞 ” 演 出 中 所 出 現 問 題 而 采 取 的 措 施 。要保證這樣的服務質量系統(tǒng)就要求公司的每個部門、每個員工都朝同一個目標、按同樣計劃工作，一切都是為了“滿足客戶的要求”。（2 2）問題與思考）問題與思考從上面的開發(fā)過程可以看出，對眾多貨主來說，國際貨代業(yè)務只是物流需求的一部分，越來越的的貨主需要的是一個綜合性的物流服務體系； 現代物流已基于

34、以“客戶”為中心，客戶需要什么樣的物流服務，我們就提供相應的服務項目，傳統(tǒng)的單一業(yè)務已不適應客戶的需求； 案例中可以看出傳統(tǒng)的貨代業(yè)務向第三方物流發(fā)展是其必然趨勢。 案例中“本著以米其林為中心的原則”的一句話，可以說是許多客戶的心聲, 此話是否有道理？物流服務業(yè)的營銷,到底是以市場為中心還是以某個企業(yè)為中心呢？值得思考第三部分 詢價報價 各航線海運費結構構成各航線海運費結構構成 （特指班輪運費）（特指班輪運費） 班輪運價是按照班輪運價表的規(guī)定計算，為班輪運價是按照班輪運價表的規(guī)定計算，為壟斷性價格。不同的班輪公司或不同的輪船公壟斷性價格。不同的班輪公司或不同的輪船公司有不同的運價表，但它都是按

35、照各種商品的司有不同的運價表，但它都是按照各種商品的不同積載系數，不同的性質和不同的價值結合不同積載系數，不同的性質和不同的價值結合不同的航線加已確定的。班輪運費是由基本費不同的航線加已確定的。班輪運費是由基本費率和附加費率和附加費( (如果有規(guī)定的話如果有規(guī)定的話) )兩個部分構成的。兩個部分構成的。所以，一些港口只查到基本費率，還不一定是所以，一些港口只查到基本費率，還不一定是實際計算運費的完整單價。實際計算運費的完整單價。 一、基本費率 指每一記費單位(如一運費噸)貨物收取的基本運費。英文也可說成Base Ocean Freight或FreightUnitprice簡稱O/F.即航線內基

36、本港之間對每種貨物規(guī)定的必須收取的費率，也是其它一些百分比收取附加費的計算基礎。基本費率有等級費率，貨種費率，從價費率，特殊費率和均一費率之分。二、附加費 運價一般由基本海運費+附加費構成，為了保持在一定時期內基本費率的穩(wěn)定，又能正確反映出各港的各種貨物的航運成本，班輪公司在基本費率之外，為了彌補損失又規(guī)定了各種額外加收的費用。根據各航線不同，其附加費明細及金額也有所不同。相同航線，不同船公司收取的附加費也有可能有差別，需要和船公司具體確認。常見附加費.燃油附加費燃油附加費（BAF/FAF，BUNKAR ADJUSTMENT FACTOR/ FULE ADJUSTMENT FAC

37、TOR）：可能含在運費中，也可能被單例出來，一般隨海運費付，即運費預付則預付，運費到付則到付。依各航線不同而有不同，同一航線因時間不同而有不同，需同船公司/承運人確認，但在一定時期內同一航線上相對固定。.貨幣調節(jié)附加費貨幣調節(jié)附加費（CAF/YAS，CURRENCY ADJUSTMENT FACTOR/YEN ADJUSTMENT FACTOR）：可能含在運費中，也可能被單列出來，一般隨海運費付，即運費預付則預付，運費到付則到付依航線不同而不同，一定時期同一航線相對固定。.緊急燃油附加費緊急燃油附加費（EBS, EMERGENCY BUNKAR SURCHARGE）

38、：可能含在運費中，也可能被單例出來，一般隨海運費付，即運費預付則預付，運費到付則到付依各航線不同而有不同，同一航線因時間不同而有不同，需同船公司/承運人確認，但在一定時期內同一航線上相對固定。.戰(zhàn)爭附加費戰(zhàn)爭附加費（WRS, WAR RISK）：對于戰(zhàn)爭或有戰(zhàn)爭威脅國家和地區(qū)的港口所加收的臨時費用，標準不盡相同?？赡芎谶\費中，也可能被單例出來，一般隨海運費付，即運費預付則預付，運費到付則到付在沒有戰(zhàn)爭威脅的情況下可能會被取消。.一般性漲價一般性漲價（GRI，GENERAL RATE INCREASE）：一般性漲價屬于季節(jié)性運費普調，不計算在附加費之類，列入海運費成

39、本。隨海運費一起支付。.旺季附加費旺季附加費（PSS，PEAK SEASON SURCHARGE）：在出貨旺季，船公司加收旺季附加費，以期削減貨主上貨，緩解貨載壓力。一般隨海運費支付。.轉船附加費轉船附加費（TRANSHIPMENTSURCHARGE）：凡運往非基本港的貨物,需轉船運往目的港,船方收取的附加費,其中包括轉船費和二程運費.。.直航附加費直航附加費（DIRECTADDITIONAL）：當運往非基本港的貨物達到一定的貨量,船公司可安排直航該港而不轉船時所加收的附加費.。.超重、超大、超長附加費超重、超大、超長附加費（HEAVYL

40、IFTADDITIONAL/ LONGLENGTHADDITIONA/SURCHARGEOFBULKYCARGO）當一件貨物的毛重或長度或體積超過或達到運價本規(guī)定的數值時加收的附加費。0.港口附加費港口附加費（PORTADDITIONALORPORTSUECHARGE）：有些港口由于設備條件差或裝卸效率低，以及其他原因，船公司加收的附加費。 .10.1.港口擁擠附加費港口擁擠附加費（PORTCONGESTIONSURCHARGE)）：有些港口由于擁擠，船舶停泊時間增加而加收的附加費。 .10.2.選港附加費選港附加費（OPTIONALSURCHA

41、RGE）：貨方托運時尚不能確定具體卸港，要求在預先提出的兩個或兩個以上港口中選擇一港卸貨，船方加收的附加費。.10.3.變港附加費變港附加費 （ALTERNATIONALOFDESTINATIONCHARGE） 貨主要求改變貨物原來規(guī)定的港港，在有關當局(如海關)準許，船方又同意的情況下所加收的附加費。 .1.1.繞航附加費繞航附加費（DEVIATIONSURCHARGE）由于正常航道受阻不能通行，船舶必須繞道才能將貨物運至目的港時，船方所加收的附加費。3.THC/SPS/ORC3.THC/SPS/ORC .碼頭操作費碼頭操作費（THC，TERMIN

42、AL HANDLING CHARGE）是船公司因碼頭費用上漲而轉嫁到貨主的一項費用。中國大陸口岸費用為： RMB370/20GP RMB560/40GP .上海港附加費上海港附加費（SPS， SHANGHAI PORT SURCHARGE）是上海到美線出口時收取的港口附加費，不再另外收取THC。費用標準為： USD66/20GP USD88/40GP USD99/40HC。 .裝貨港接貨費裝貨港接貨費（ORC，ORIGIN RECEIPT CHARGE）是廣東、廣西、云南出口到美線的港口附加費，不再另外收取THC。費用標準為： USD141/20GP USD269/

43、40GP USD269/40HC。.目的港運輸費目的港運輸費/ /燃油費燃油費/ /緊急燃油附加費緊急燃油附加費（DDC/ BAF/EBS BUNKER DESTINATION DELIVERY CHARGE/BUNKER CHARGE / EBS EMERGENCY BUNKER SURCHARGE）：一般含在運費中，也可從運費中分離出來由發(fā)貨人或收貨人支付)。4.1.1.USWC 4.1.1.USWC （美西線）（美西線）DDC：USD370/20DC USD740/40DC USD835/40HC BAF：USD175/20DC USD230/40DC USD260/40H

44、C 4.1.2.USEC 4.1.2.USEC （美東線）（美東線）DDC：USD535/20DC USD1070/40DC USD1205/40HQ BAF：USD175/20DC USD230/40DC USD260/40HQ EBS，是否含在運費中需與船公司確認，一般費用標準為： USD35/20DC USD45/40DC USD50/40HQ USD35/20RF USD45/40RF USD50/40HR.輸艙單費輸艙單費（AMS）：一般不含在運費中。AMS一般標準為USD25/SHIPMENT，每次更改費用一般為USD40/SHIPMENT。4.34.3鐵路通道費鐵路

45、通道費（ACS， ALAMEDA CORRIDOR SURCHARGE）：對于在LOS ANGELES 中轉至美國內陸點的貨（MLB），需加此種費用，一般不含在運費中。其標準為：USD17/34/34 FOR 20DC/40DC/40HQ.美西基本港東向的內陸點轉運費美西基本港東向的內陸點轉運費/ /美東基本港西向的內陸點轉運費美東基本港西向的內陸點轉運費（ IPI RATE，INLAND POINT INTERMODAL/RIPI RATE，REVERSED INLAND POINT INTERMODAL）：不同公司的內陸點轉運費有所不同同一公司的內陸點轉運費在不同時期也會有所

46、不同，但一般都會分為CY-CY（場站到場站），CY-DOOR（場站到門）及 CY-RAMP（場站至火車下線）等幾種，一般CY-DOOR的費用會高于CY-CY的費用。.巴拿馬運河費巴拿馬運河費（PCS PANAMA CHANNEL SURCHARGE）：對于美東全水（ALL WATER）的貨物而言,需經過巴拿馬運河所收的費用，可能含在運費中，也可能不含在運費中，需仔細確認。一般標準為USD100/CONTAINER。.調箱費調箱費/ /聯(lián)運管理費聯(lián)運管理費（ERS/ IAC，EQUIPMENT REPOSITIONING SURCHARGE/ INTERMODAL A

47、DMINISTRATION CHARGE）為中海（CSCL）轉美國內陸點所特有的費用.紡織品附加費紡織品附加費/ /掛衣箱附加費掛衣箱附加費：美線運價分品名，不同船公司該附加費不同。 凈價及含傭價 5.1. 5.1. 凈價凈價 （NET RATE ）：僅指不含傭金，并不能理解為ALL IN。 ALL IN RATE，通常指包括BAF 及戰(zhàn)爭附加費（WAR RISK）或包括其他雜費，但通常不包括發(fā)貨港THC （OTHC） 及目的港THC （DTHC）及發(fā)貨港雜費（LOCAL CHARGE）。ALL IN RATE 可以是凈價 ALL IN NET ，也可能是ALL IN 含傭，但必

48、須是扣除BAF/ WAR RISK 及其他雜費含傭。 .傭金傭金（COMMISSION)）：傭金可能是在基礎海運費上加成4.25%，3%，2.5%，1.125% ，1%；也可能是固定值。實例研討 某貨代公司業(yè)務員小韋接到其老客戶A公司的一票意向訂單，A公司要求在3月中旬從防城港(FANGCHENG PORT)出運一批共30X20GP磷酸（危險品，UN NO.:1805，D.G. CLASS:8.0，貨物毛重26噸/20GP）到韓國的釜山（BUSAN PORT）。A客戶的意向價為USD500/20+DOC（全包價，ALL IN RATE），同時要求從防城港到釜山的航行時間不能超過一

49、周。針對以上信息，小韋要求市場部提供可以提供匹配海運服務及運價要求的船東資源，協(xié)助小韋拿下此訂單。公司對于東南亞貨物的利潤要求為USD30/20GPUSD50/20GP。同時因為此票貨物為危險品，要求市場部與所定船東落實危品定艙要求及操作事宜，指導操作部同事落實危品定艙相關事宜。任務分解/分析：小李在詳細了解了小韋客戶的需求后，在業(yè)務經理的幫助下，將其工作任務進行分析分解如下，初步制定物流方案如下：1利用本公司原有合作東南亞船東資源，了解可提供從防城港到釜山海運業(yè)務且服務較有保證的船東資源：11東方海外(國際)有限公司以下簡稱OOCL，并通過其公共網站了解到船期情況，其到BUSAN有三條線（C

50、IX/EUM/KTX4）若選擇EUM航線從香港到BUSAN只需要3天時間，再加上防城港到香港的時間（默認3天），全程6天可以滿足客戶要求防城港出運一周內到達BUSAN的要求。http:/ EUM航線報價基礎海運費：USD350/20GP+FAF+THC+DOC危險品附加費：USD50/20GP限重：22噸/20GP，超出需加收USD30/20GP的超重附加費船期：防城港經香港中轉至釜山，全程6天22WHL三月海運報價：基礎海運費：USD340/20GP+FAF+THC+DOC危險品附加費：USD50/20GP限重：正常集裝箱承運范圍內，無需加收超重附加費船期：防城港經香港中轉后到釜山，全程10

51、天 3經分別與OOCL與WHL落實后得知3月FAF為USD30/20GP， THC為RMB370/20GP（按當前1：6，84的匯率折合約為USD55/20GP），并獲悉兩家船公司3月份到韓國釜山的艙位都有富余，需要貨量支持。按照客人的運價要求（USD500/20GP），作為貨運代理公司的乘風公司需保有至少USD30/20GP的利潤才能接單，即船公司的總采購價不應高于USD470/20GP。解決方案：1根據以上情況，因兩家船公司的第一次報價除OOCL的CIX/KTX4航線船可勉強達到要求外，其他組合與我們的成本價及建議報價有一定差距。小李建議業(yè)務員先整理我們的三份物流方案向客戶進行第一次報價：11船東：OOCL危險品報價：USD495/20GP+ DOC備注：以上為全包價，已含超重費及危險品附加費船期：防城港經香港中