總裁班講義(著名咨詢公司--CN)

1、機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！盈利轉(zhuǎn)型盈利轉(zhuǎn)型 戰(zhàn)略崛起戰(zhàn)略崛起中國高端戰(zhàn)略實(shí)戰(zhàn)總裁中國高端戰(zhàn)略實(shí)戰(zhàn)總裁班班2010 2010 錫恩錫恩中國廣州中國廣州機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！內(nèi)容簡介內(nèi)容簡介一、戰(zhàn)略概述一、戰(zhàn)略概述二、二、C4C4核心競爭力核心競爭力三、三、C2C2整合業(yè)務(wù)鏈整合業(yè)務(wù)鏈四、四、C3C3核心業(yè)務(wù)核心業(yè)務(wù)五、五、C1C1凝聚人心凝聚人心六、總結(jié)六、總結(jié)機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于

2、中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！ 一、戰(zhàn)一、戰(zhàn) 略略 概概 述述機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！ 以道御術(shù) 以術(shù)悟道機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！戰(zhàn)略四段論戰(zhàn)略四段論目標(biāo)決定戰(zhàn)略目標(biāo)決定戰(zhàn)略戰(zhàn)略決定領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略決定領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)決定團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)決定團(tuán)

3、隊(duì)團(tuán)隊(duì)決定業(yè)績團(tuán)隊(duì)決定業(yè)績機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！人民幣升值人民幣升值20%原材料上漲原材料上漲50%民工荒（人工成本）民工荒（人工成本）50%管理層與員工的對立管理層與員工的對立管理成本管理成本漲漲50%中國民營企業(yè)的四大天花板中國民營企業(yè)的四大天花板機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！人民幣升值人民幣升值20%原材料上漲原材料上漲50%民工荒（人工成本）民工荒（人工成本）50%管理層與員工的對立管理層與員

4、工的對立管理管理成本漲成本漲50%如果利潤不加倍，可能會死亡如果利潤不加倍，可能會死亡機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！戰(zhàn)略人生的三個(gè)階段戰(zhàn)略人生的三個(gè)階段看山是山，看水是水看山是山，看水是水看山不是山，看水不是水看山不是山，看水不是水看山不是山，看水不是水看山不是山，看水不是水機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！現(xiàn)實(shí)與目標(biāo)現(xiàn)實(shí)與目標(biāo)之間之間 的差距，叫問題。的差距，叫問題。解決問題的方針解決問題的方針 政策，叫戰(zhàn)略。

5、政策，叫戰(zhàn)略。什么是戰(zhàn)略什么是戰(zhàn)略機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！目標(biāo)目標(biāo)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)實(shí)與目標(biāo)之現(xiàn)實(shí)與目標(biāo)之間有多大差距間有多大差距才稱得上戰(zhàn)略才稱得上戰(zhàn)略什么問題，什么是戰(zhàn)略？什么問題，什么是戰(zhàn)略？機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！什么是透過現(xiàn)象看本質(zhì)？什么是透過現(xiàn)象看本質(zhì)？ 所謂戰(zhàn)略，就是不同所謂戰(zhàn)略，就是不同的人，對一件事的不同看的人，對一件事的不同看法。別人看到的是絕望，法。別人看到的是絕望，而戰(zhàn)略看到的是希

6、望。而戰(zhàn)略看到的是希望。機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！業(yè)績到底業(yè)績到底 是什么？是什么？機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！槍是業(yè)績槍是業(yè)績“黨黨”是戰(zhàn)略是戰(zhàn)略機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！是黨指揮槍，還是槍指揮黨是黨指揮槍，還是槍指揮黨業(yè)績背后是團(tuán)隊(duì)，業(yè)績背后是團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)背后是領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)隊(duì)背后是領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)背后是戰(zhàn)略！領(lǐng)導(dǎo)背

7、后是戰(zhàn)略！機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！如何從推到拉？戰(zhàn)略的如何從推到拉？戰(zhàn)略的1616字準(zhǔn)則字準(zhǔn)則利他提前，利己退后利他提前，利己退后換位思考，有效產(chǎn)出換位思考，有效產(chǎn)出機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！ 戰(zhàn)略戰(zhàn)略4848字真經(jīng)字真經(jīng)拉式戰(zhàn)略拉式戰(zhàn)略1616字原理字原理： 利他提前，利己退后利他提前，利己退后; ; 換位思考，有效產(chǎn)出換位思考，有效產(chǎn)出! !拉式戰(zhàn)略拉式戰(zhàn)略8 8字方針：字方針： 目標(biāo)第一，行動

8、第二（目標(biāo)第一，行動第二（C4C4）; ;拉式戰(zhàn)略拉式戰(zhàn)略2424字準(zhǔn)則：字準(zhǔn)則： 認(rèn)同第一，業(yè)績第二（認(rèn)同第一，業(yè)績第二（C1C1）；）； 持續(xù)第一，擴(kuò)張第二（持續(xù)第一，擴(kuò)張第二（C2C2） ； 定位第一，競爭第二（定位第一，競爭第二（C3C3） ；機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！ 二、二、C4C4核心競爭能力核心競爭能力 我們有什么讓別人無法模仿我們有什么讓別人無法模仿機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！C4核心

9、競爭能力核心競爭能力 我們有什么讓別人無法模仿我們有什么讓別人無法模仿創(chuàng)造持續(xù)競爭優(yōu)勢創(chuàng)造持續(xù)競爭優(yōu)勢- 不戰(zhàn)而屈人之兵不戰(zhàn)而屈人之兵機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！核心競爭力的核心競爭力的三個(gè)要點(diǎn)三個(gè)要點(diǎn)1.核心競爭力是企業(yè)內(nèi)部集體學(xué)習(xí)的能力，核心競爭力是企業(yè)內(nèi)部集體學(xué)習(xí)的能力，而不是外在資源的強(qiáng)大。而不是外在資源的強(qiáng)大。2.核心競爭力是人的能力，而不是物或可核心競爭力是人的能力，而不是物或可以繼承的資產(chǎn)。以繼承的資產(chǎn)。3.核心競爭力是為客戶創(chuàng)造價(jià)值的能力，而核心競爭力是為客戶創(chuàng)造價(jià)值的能力，而不是相

10、比對手的優(yōu)勢。不是相比對手的優(yōu)勢。機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！核心競爭力的核心競爭力的兩個(gè)標(biāo)志兩個(gè)標(biāo)志1.價(jià)值性：即核心競爭力能夠?yàn)閮r(jià)值性：即核心競爭力能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造價(jià)值。客戶創(chuàng)造價(jià)值。2.非戰(zhàn)性：做企業(yè)的本質(zhì)不是競非戰(zhàn)性：做企業(yè)的本質(zhì)不是競爭，而是創(chuàng)造價(jià)值，核心能力是爭，而是創(chuàng)造價(jià)值，核心能力是能夠做到能夠做到“不戰(zhàn)而屈人之兵不戰(zhàn)而屈人之兵”。機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！核心競爭力核心競爭力解決：公司的

11、核心能力是什么？解決：公司的核心能力是什么？具體內(nèi)容包括：具體內(nèi)容包括：1.客戶價(jià)值客戶價(jià)值2.組織執(zhí)行力組織執(zhí)行力機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！所有業(yè)績都來自于客戶，要想獲所有業(yè)績都來自于客戶，要想獲得更好的業(yè)績，就要把所有的戰(zhàn)得更好的業(yè)績，就要把所有的戰(zhàn)略與執(zhí)行回歸客戶原點(diǎn)，在客戶略與執(zhí)行回歸客戶原點(diǎn)，在客戶價(jià)值鏈上尋求突破。價(jià)值鏈上尋求突破。客戶價(jià)值機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！利潤的真相利潤的真相守株

12、待兔的故事守株待兔的故事客戶在悄悄客戶在悄悄地發(fā)生改變，地發(fā)生改變，而我們卻仍然而我們卻仍然在原地守株待在原地守株待兔。兔。機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！4C4C戰(zhàn)略原理戰(zhàn)略原理什么是有效產(chǎn)出什么是有效產(chǎn)出機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)

13、的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！有效產(chǎn)出有效產(chǎn)出就是客戶樂意就是客戶樂意支付的價(jià)值（價(jià)格）。支付的價(jià)值（價(jià)格）。做企業(yè)只有一個(gè)目標(biāo)，做企業(yè)只有一個(gè)目標(biāo)，那就是提高有效產(chǎn)出。那就是提高有效產(chǎn)出。機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！什么是有效產(chǎn)出？什么是有效產(chǎn)出？企業(yè)和企業(yè)和 企業(yè)競企業(yè)競 爭的是爭的是 有效時(shí)有效時(shí) 間間有效：客戶真正需要的，對有效：客戶真正需要的，對于供應(yīng)者來說，是一個(gè)于供應(yīng)者來說，是一個(gè)“利他利他”的概念。的概念。產(chǎn)出：利潤回報(bào)。能為客戶產(chǎn)出：利潤回

14、報(bào)。能為客戶創(chuàng)造更多的利益，回報(bào)就產(chǎn)生創(chuàng)造更多的利益，回報(bào)就產(chǎn)生了。了。 有效產(chǎn)出：通過實(shí)現(xiàn)客戶的有效產(chǎn)出：通過實(shí)現(xiàn)客戶的目標(biāo)來實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，即通目標(biāo)來實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，即通過利他來利己。過利他來利己。機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！1.1.市場是利益的競爭。市場是利益的競爭。2.2.利益競爭是一個(gè)通過利益競爭是一個(gè)通過“利他利他”來來“利己利己”的競爭，利他叫有效的競爭，利他叫有效產(chǎn)出，利己叫利潤。產(chǎn)出，利己叫利潤。3.3.有效產(chǎn)出就是客戶樂意支付的有效產(chǎn)出就是客戶樂意支付的價(jià)值（價(jià)格）價(jià)值（價(jià)格）機(jī)

15、密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化

16、、國際化、持續(xù)化！ 可口可樂案例分析可口可樂案例分析機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)

17、的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！1.1.我們銷售的不是產(chǎn)品，我們銷售的不是產(chǎn)品，而是幫助客戶創(chuàng)造有效產(chǎn)而是幫助客戶創(chuàng)造有效產(chǎn)出的解決方案。出的解決方案。2.2.價(jià)值鏈只有一個(gè)客戶，價(jià)值鏈只有一個(gè)客戶，那就是終端客戶。那就是終端客戶。機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致

18、力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！ 有效產(chǎn)出有效產(chǎn)出生產(chǎn)生產(chǎn) 有效產(chǎn)出有效產(chǎn)出產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值 有效產(chǎn)出有效產(chǎn)出銷售額銷售額有效產(chǎn)出不是什么？有效產(chǎn)出不是什么？機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！樂購樂購-出錢出錢 利他利他-有效有效有效產(chǎn)出的兩大要素：有效產(chǎn)出的兩大要素：機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！利他性（有效）：利他性（有效）： - -有效產(chǎn)出不是給自己有效產(chǎn)出不是給自己的，是給客戶的。的，是給客戶

19、的。 - -客戶可以用它客戶可以用它“再生產(chǎn)再生產(chǎn)”，據(jù)此提高自己的產(chǎn)出，讓下?lián)颂岣咦约旱漠a(chǎn)出，讓下一家得到更多。一家得到更多。 - -你成為客戶目標(biāo)的一部分，你成為客戶目標(biāo)的一部分，一生致力于為客戶的目標(biāo)、一生致力于為客戶的目標(biāo)、夢想成功而奮斗。夢想成功而奮斗。機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！有效產(chǎn)出的核心是現(xiàn)場現(xiàn)物有效產(chǎn)出的核心是現(xiàn)場現(xiàn)物在真實(shí)的環(huán)境中，客戶是如何使用產(chǎn)品的？

20、他們希望從產(chǎn)品中獲得什么價(jià)值？機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！核心競爭力的關(guān)鍵核心競爭力的關(guān)鍵低標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求低標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求工業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化工業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化 工業(yè)化工業(yè)化批量批量 標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化簡單簡單 流程化流程化節(jié)點(diǎn)節(jié)點(diǎn)機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！關(guān)鍵不是你說什么，而是人們聽

21、到什么關(guān)鍵不是你說什么，而是人們聽到什么關(guān)鍵不是聽到什么，而是人們看見什么關(guān)鍵不是聽到什么，而是人們看見什么關(guān)鍵不是看見什么，而是人們相信什么關(guān)鍵不是看見什么，而是人們相信什么關(guān)鍵不是相信什么，而是人們傳播什么關(guān)鍵不是相信什么，而是人們傳播什么請將核心能力總結(jié)成一句請將核心能力總結(jié)成一句流行語。流行語。機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！核心競爭力核心競爭力以標(biāo)準(zhǔn)化、流程化和工業(yè)化的方式實(shí)現(xiàn)_獨(dú)特價(jià)值的能力。機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的

22、正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！寶發(fā)核心競爭能力寶發(fā)核心競爭能力 以標(biāo)準(zhǔn)化、流程化和工業(yè)化以標(biāo)準(zhǔn)化、流程化和工業(yè)化的方式實(shí)現(xiàn)我的通過版型，洗水的方式實(shí)現(xiàn)我的通過版型，洗水印染工藝，精益化的供應(yīng)鏈控制印染工藝，精益化的供應(yīng)鏈控制系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)健康，自信，時(shí)尚生活系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)健康，自信，時(shí)尚生活的獨(dú)特價(jià)值的能力。的獨(dú)特價(jià)值的能力。機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！核心競爭力就是讓核心競爭力就是讓公司成為一條直線公司成為一條直線機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正

23、規(guī)化、國際化、持續(xù)化！ 奧飛玩具案例分析奧飛玩具案例分析機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！參考參考- -相關(guān)注意事項(xiàng)相關(guān)注意事項(xiàng)機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！玩具玩具= =夢想、體驗(yàn)、想夢想、體驗(yàn)、想象象PLAYPLAY與大眾體驗(yàn)、夢想、感與大眾體驗(yàn)、夢想、感受、價(jià)值觀密不可分受、價(jià)值觀密不

24、可分機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的

25、正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！C2三層業(yè)務(wù)鏈安排三層業(yè)務(wù)鏈安排 我們?nèi)绾文茉诿魈?、后天不死我們?nèi)绾文茉诿魈臁⒑筇觳凰罊C(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！C2三層業(yè)務(wù)鏈安排三層業(yè)務(wù)鏈安排 我們?nèi)绾文茉诿魈臁⒑筇觳凰牢覀內(nèi)绾文茉诿魈?、后天不死從持續(xù)發(fā)展的角度看，你今天掙多少

26、錢意義并不從持續(xù)發(fā)展的角度看，你今天掙多少錢意義并不大，你掙的錢只有在你未來的目標(biāo)下才有意義。大，你掙的錢只有在你未來的目標(biāo)下才有意義。因此，安排業(yè)務(wù)線最重要的是要回答你今天、明因此，安排業(yè)務(wù)線最重要的是要回答你今天、明天、后天的錢從哪里來？天、后天的錢從哪里來？就持續(xù)而言，今天垮臺和明天垮臺的意義區(qū)別不就持續(xù)而言，今天垮臺和明天垮臺的意義區(qū)別不大，不死才是硬道理！大，不死才是硬道理！機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！1.三層業(yè)務(wù)鏈：三層業(yè)務(wù)鏈：企業(yè)的活命線企業(yè)的活命線業(yè)務(wù)鏈本質(zhì)上就是要回答：企業(yè)怎樣才能

27、業(yè)務(wù)鏈本質(zhì)上就是要回答：企業(yè)怎樣才能持續(xù)，才能不死，才能基業(yè)長青！持續(xù)，才能不死，才能基業(yè)長青！戰(zhàn)略性的企業(yè)家不僅要學(xué)會安排今天，明戰(zhàn)略性的企業(yè)家不僅要學(xué)會安排今天，明天和后天的業(yè)務(wù)鏈，而且還要學(xué)會創(chuàng)造文化，天和后天的業(yè)務(wù)鏈，而且還要學(xué)會創(chuàng)造文化，去兼容賺錢的人與為未來做準(zhǔn)備的人！去兼容賺錢的人與為未來做準(zhǔn)備的人！機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！什么是戰(zhàn)略三層業(yè)務(wù)什么是戰(zhàn)略三層業(yè)務(wù)第一層：企業(yè)現(xiàn)有的核心業(yè)務(wù)，當(dāng)前為企業(yè)提供主要現(xiàn)金流的業(yè)務(wù)，直接影響近期業(yè)績，是維持企業(yè)存在和第二、第三層面業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)。

28、第二層：在不久的將來為企業(yè)提供現(xiàn)金流的業(yè)務(wù)，正在崛起的業(yè)務(wù)，具有高成長性，具有成為第一層面業(yè)務(wù)的潛力，并最終成為第一層面的替代業(yè)務(wù)。第三層：未來較長時(shí)間后，會給企業(yè)帶來現(xiàn)金流的業(yè)務(wù)；長遠(yuǎn)業(yè)務(wù)的種子，需要跟蹤、投入、開發(fā)、培育。1.三層業(yè)務(wù)鏈：三層業(yè)務(wù)鏈：企業(yè)的活命線企業(yè)的活命線機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！1.三層業(yè)務(wù)鏈：三層業(yè)務(wù)鏈：企業(yè)的活命線企業(yè)的活命線在企業(yè)持續(xù)發(fā)展的過程中，不同的業(yè)務(wù)肩負(fù)著不同的使命核心業(yè)務(wù)就是當(dāng)前為企業(yè)提供主要現(xiàn)金流的業(yè)務(wù)。核心業(yè)務(wù)常常還有一些增長的潛能，但最終將耗盡余力，衰

29、落下去。增長業(yè)務(wù)是在不久的將來為企業(yè)提供現(xiàn)金流的業(yè)務(wù)，具有高成長性，并最終成為核心業(yè)務(wù)的替代業(yè)務(wù)。種子業(yè)務(wù)是未來較長時(shí)間之后，會給企業(yè)帶來現(xiàn)金流的業(yè)務(wù)。機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！業(yè)務(wù)評估的標(biāo)準(zhǔn)和具體指標(biāo)業(yè)務(wù)評估的標(biāo)準(zhǔn)和具體指標(biāo)毛利率銷售額貢獻(xiàn)率利潤額客戶滿意度2.如何進(jìn)行三層業(yè)務(wù)鏈的規(guī)劃如何進(jìn)行三層業(yè)務(wù)鏈的規(guī)劃企業(yè)競爭力企業(yè)競爭力市場規(guī)模行業(yè)增長速度行業(yè)的競爭態(tài)勢市場吸引力機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！3

30、.核心業(yè)務(wù)：核心業(yè)務(wù)：現(xiàn)金流決定生死現(xiàn)金流決定生死 沒有對核心業(yè)務(wù)清醒的認(rèn)識，就沒有真正的戰(zhàn)略規(guī)劃。 核心業(yè)務(wù)之所以作為優(yōu)先考慮的第一層業(yè)務(wù)，是因?yàn)槠髽I(yè)必須回答今天的錢是從哪里來的。核心業(yè)務(wù)為企業(yè)帶來大部分利潤和現(xiàn)金流，是第二、第三層面業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)。 機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！4.增長業(yè)務(wù)：增長業(yè)務(wù)：明天的現(xiàn)金流需要在今天準(zhǔn)備明天的現(xiàn)金流需要在今天準(zhǔn)備 現(xiàn)金流的穩(wěn)定靠核心業(yè)務(wù)，但是業(yè)務(wù)的增長是由消費(fèi)者決定的，所以，必須從消費(fèi)者需求的變化來準(zhǔn)備新的業(yè)務(wù)，從而在目前的現(xiàn)金流枯竭之后仍然能夠保證公司的

31、強(qiáng)大。 增長業(yè)務(wù)的目的是要回答明天的錢如何獲得，增長業(yè)務(wù)的培育和壯大將為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！5.種子業(yè)務(wù)：種子業(yè)務(wù)：為未來播下希望的種子為未來播下希望的種子 種子業(yè)務(wù)的目的是準(zhǔn)備好未來的發(fā)展打基礎(chǔ)，既然是種子就不容易長大，就需要精心培育，重點(diǎn)選擇，只有這樣，種子才能長大、開花、結(jié)果。 種子業(yè)務(wù)的具體形式，可以是研究課題、市場試點(diǎn)、聯(lián)盟項(xiàng)目、少量投資等等。 機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)

32、化、國際化、持續(xù)化！6.6.三層業(yè)務(wù)鏈的管理三層業(yè)務(wù)鏈的管理 不同的業(yè)務(wù)采取不同的管理方式不同的業(yè)務(wù)采取不同的管理方式管理方式第一層面核心業(yè)務(wù)第二層面增長業(yè)務(wù)第三層面種子業(yè)務(wù)人才類型守業(yè)者類型運(yùn)營人才，在企業(yè)核心業(yè)務(wù)方面具有多年的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)業(yè)者類型能夠率領(lǐng)大家在實(shí)用的技術(shù)研發(fā)領(lǐng)域內(nèi)尋求突破的技術(shù)人才能夠建立長期、良好的客戶關(guān)系的銷售人才拓荒者類型具有敏銳的商業(yè)洞察力和堅(jiān)忍不拔的意志力的人才人才管理策略以短期工作業(yè)績?yōu)樵u價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的激勵(lì)機(jī)制以指導(dǎo)和監(jiān)督為主的管理方式以自我管理、自我約束為主的管理方式給予創(chuàng)業(yè)的機(jī)會相對獨(dú)立的工作空間及容許失敗的創(chuàng)新文化機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企

33、業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！業(yè)務(wù)鏈戰(zhàn)略的本質(zhì)業(yè)務(wù)鏈戰(zhàn)略的本質(zhì)機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！三層業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)是什么？持續(xù)！三層業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)是什么？持續(xù)！持續(xù)的表現(xiàn)是什么？不斷的現(xiàn)金流持續(xù)的表現(xiàn)是什么？不斷的現(xiàn)金流現(xiàn)金流

34、怎么才能不斷？三層業(yè)務(wù)鏈現(xiàn)金流怎么才能不斷？三層業(yè)務(wù)鏈核心業(yè)務(wù)就是要能夠提供足夠的現(xiàn)金流的業(yè)務(wù)，只有今天有錢，明核心業(yè)務(wù)就是要能夠提供足夠的現(xiàn)金流的業(yè)務(wù)，只有今天有錢，明天、后天才可能有錢，所以今天必須有錢。天、后天才可能有錢，所以今天必須有錢。對核心業(yè)務(wù)，我們必須保持警惕，因?yàn)楹诵臉I(yè)務(wù)總有一天會枯萎。對核心業(yè)務(wù)，我們必須保持警惕，因?yàn)楹诵臉I(yè)務(wù)總有一天會枯萎。對增長業(yè)務(wù)，種子業(yè)務(wù)要拿出一定的比例投入。對增長業(yè)務(wù)，種子業(yè)務(wù)要拿出一定的比例投入。機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！ 做下一個(gè)業(yè)務(wù)最艱難的做下一個(gè)

35、業(yè)務(wù)最艱難的是什么？是什么？現(xiàn)金流文化現(xiàn)金流文化（賺錢）（賺錢）未來文化未來文化（當(dāng)前不賺錢）（當(dāng)前不賺錢）機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！專業(yè)化的公司選擇與客戶與專業(yè)化的公司選擇與客戶與時(shí)俱進(jìn)時(shí)俱進(jìn)多元化的公司選擇與機(jī)會與多元化的公司選擇與機(jī)會與時(shí)俱進(jìn)時(shí)俱進(jìn)

36、 誰的把握大？誰的把握大？機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！1）核心業(yè)務(wù)管理需要守業(yè)者；核心業(yè)務(wù)管理需要守業(yè)者；2）增長業(yè)務(wù)管理需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者；增長業(yè)務(wù)管理需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者；3）種子業(yè)務(wù)管理需要拓荒者；種子業(yè)務(wù)管理需要拓荒者； 不同的業(yè)務(wù)，不同的管理文化不同的業(yè)務(wù)，不同的管理文化機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！戰(zhàn)略首先是必死的假設(shè)；戰(zhàn)略首先是必死的假設(shè)；核心業(yè)務(wù)是關(guān)鍵；核心業(yè)務(wù)是關(guān)鍵；種子業(yè)務(wù)是試錯(cuò)；種子業(yè)務(wù)是試錯(cuò)；業(yè)務(wù)鏈警

37、惕多元化；業(yè)務(wù)鏈警惕多元化；成敗的關(guān)鍵在文化。成敗的關(guān)鍵在文化。 結(jié)結(jié) 論論機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！客戶細(xì)分：客戶細(xì)分：從搖籃到墳?zāi)梗膿u籃到墳?zāi)?！分不分是態(tài)度問題，分得好分不分是態(tài)度問題，分得好壞是能力問題。壞是能力問題。 結(jié)論一結(jié)論一機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！客戶選擇：沒有放棄，就客戶選擇：沒有放棄，就沒有重點(diǎn)，沒有客戶細(xì)分沒有重點(diǎn)，沒有客戶細(xì)分，就沒有高額利潤！，就沒有高額利潤！ 結(jié)論二結(jié)論二

38、機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！購買要素：決定客戶購買購買要素：決定客戶購買的不是收入和年齡，而是的不是收入和年齡，而是他們的價(jià)值觀他們的價(jià)值觀 結(jié)論三結(jié)論三機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正

39、規(guī)化、國際化、持續(xù)化！機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！ C3比較競爭優(yōu)勢比較競爭優(yōu)勢 憑什么比別人更強(qiáng)大憑什么比別人更強(qiáng)大機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！C3比較競爭優(yōu)勢比較競爭優(yōu)勢 憑什么比別人更強(qiáng)大憑什么比別人更強(qiáng)大比別人更強(qiáng)大，我們必須做到：比別人更強(qiáng)大，我們必須做到：比別人更用心：只

40、有我們比對手更用心，才比別人更用心：只有我們比對手更用心，才能更好的了解客戶，挖掘獨(dú)特的客戶價(jià)值。能更好的了解客戶，挖掘獨(dú)特的客戶價(jià)值。比別人更專注：只有我們比對手更懂得聚焦比別人更專注：只有我們比對手更懂得聚焦客戶、產(chǎn)品和地域，才能集中力量，一點(diǎn)突破，客戶、產(chǎn)品和地域，才能集中力量，一點(diǎn)突破，給客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值，獲得客戶的忠誠！給客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值，獲得客戶的忠誠！機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！1.我們?nèi)绾尾拍塬@得比競爭對手更強(qiáng)大的優(yōu)勢我們?nèi)绾尾拍塬@得比競爭對手更強(qiáng)大的優(yōu)勢決定競爭成敗的因素是什么

41、？決定競爭成敗的因素是什么？決定競爭成敗的，并不是價(jià)格，決定競爭成敗的，并不是價(jià)格， 而是消費(fèi)者的需求而是消費(fèi)者的需求一句話：一句話：成功是對客戶需求趨勢和變化的迅速成功是對客戶需求趨勢和變化的迅速把握！誰跟不上，誰就出局！把握！誰跟不上，誰就出局！機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！2.客戶價(jià)值戰(zhàn)略：客戶價(jià)值戰(zhàn)略：客戶是競爭的起點(diǎn)與歸宿客戶是競爭的起點(diǎn)與歸宿第一步：客戶細(xì)分第一步：客戶細(xì)分 比競爭對手強(qiáng)大的戰(zhàn)略出發(fā)點(diǎn)比競爭對手強(qiáng)大的戰(zhàn)略出發(fā)點(diǎn) 客戶細(xì)分就是把整個(gè)市場劃分成若干個(gè)客客戶細(xì)分就是把整個(gè)市場劃分

42、成若干個(gè)客戶群的過程，每個(gè)客戶群的需求或偏好是相戶群的過程，每個(gè)客戶群的需求或偏好是相似的，在此基礎(chǔ)上，公司為其產(chǎn)品或服務(wù)選似的，在此基礎(chǔ)上，公司為其產(chǎn)品或服務(wù)選定最佳客戶群。定最佳客戶群。機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！ 客戶細(xì)分客戶細(xì)分1.客戶細(xì)分是幫你找到真正的目標(biāo)客戶。2.客戶細(xì)分是幫你定義有效產(chǎn)出。3.客戶細(xì)分是增加你的盈利。機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！2.客戶價(jià)值戰(zhàn)略：客戶價(jià)值戰(zhàn)略：客戶是競爭的起

43、點(diǎn)與歸宿客戶是競爭的起點(diǎn)與歸宿第二步：選定目標(biāo)客戶群第二步：選定目標(biāo)客戶群 客戶細(xì)分后，通過對各客戶群市場需求的定量客戶細(xì)分后，通過對各客戶群市場需求的定量分析，按照分析，按照80/20/30原則為各細(xì)分市場排序，選定原則為各細(xì)分市場排序，選定對公司最有價(jià)值的目標(biāo)客戶群：對公司最有價(jià)值的目標(biāo)客戶群： 依照細(xì)分市場可能給公司帶來的利潤貢獻(xiàn)，將各類客戶進(jìn)行排序。 從中找出提供80%利潤的頂端客戶；同時(shí)找出利潤貢獻(xiàn)最少的30%客戶。 進(jìn)行取舍，鎖定最頂端20%的黃金客戶，去掉末端30%無效客戶。機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化

44、、國際化、持續(xù)化！2.客戶價(jià)值戰(zhàn)略：客戶價(jià)值戰(zhàn)略：客戶是競爭的起點(diǎn)與歸宿客戶是競爭的起點(diǎn)與歸宿第三步：確定目標(biāo)客戶群的價(jià)值定位第三步：確定目標(biāo)客戶群的價(jià)值定位 所謂知己知彼，是說你不僅要清楚地知道對手的所謂知己知彼，是說你不僅要清楚地知道對手的優(yōu)勢是什么，更重要的是要知道自己的優(yōu)勢在哪里。優(yōu)勢是什么，更重要的是要知道自己的優(yōu)勢在哪里。對企業(yè)來說，你要知道你的客戶真正在想什么！根據(jù)對企業(yè)來說，你要知道你的客戶真正在想什么！根據(jù)客戶群的不同特征，為客戶設(shè)計(jì)不同定位的產(chǎn)品?？蛻羧旱牟煌卣鳎瑸榭蛻粼O(shè)計(jì)不同定位的產(chǎn)品。 價(jià)值定位回答的問題：用戶為什么要買你的產(chǎn)品。 價(jià)值定位的目標(biāo)：比競爭對手更好地滿足

45、這些需求。 機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！2.客戶價(jià)值戰(zhàn)略：客戶價(jià)值戰(zhàn)略：客戶是競爭的起點(diǎn)與歸宿客戶是競爭的起點(diǎn)與歸宿第四步：提出公司戰(zhàn)略價(jià)值主張第四步：提出公司戰(zhàn)略價(jià)值主張 公司戰(zhàn)略價(jià)值主張本質(zhì)上就是要告知目標(biāo)客戶群：我是誰！公司戰(zhàn)略價(jià)值主張本質(zhì)上就是要告知目標(biāo)客戶群：我是誰！ 企業(yè)的所有行為，包括企業(yè)形象與內(nèi)部管理，都要圍繞價(jià)值主張進(jìn)企業(yè)的所有行為，包括企業(yè)形象與內(nèi)部管理，都要圍繞價(jià)值主張進(jìn)行設(shè)計(jì)，并傳遞給客戶群，把本企業(yè)與其他企業(yè)區(qū)分開來，使客戶明顯行設(shè)計(jì)，并傳遞給客戶群，把本企業(yè)與其他企業(yè)區(qū)分

46、開來，使客戶明顯地感覺和認(rèn)知到這種差別，從而在客戶心目中占有特殊的位置。地感覺和認(rèn)知到這種差別，從而在客戶心目中占有特殊的位置。 從客戶角度：思考關(guān)鍵客戶的價(jià)值在哪里，總結(jié)出“關(guān)鍵客戶價(jià)值觀”。 從產(chǎn)品角度：思考現(xiàn)有產(chǎn)品線的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，提出“關(guān)鍵產(chǎn)品優(yōu)勢”。 從應(yīng)用角度：通過價(jià)值活動給客戶帶來哪些便利和收益，提出“關(guān)鍵好處”。 機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！2.客戶價(jià)值戰(zhàn)略：客戶價(jià)值戰(zhàn)略：客戶是競爭的起點(diǎn)與歸宿客戶是競爭的起點(diǎn)與歸宿第五步：基于公司戰(zhàn)略價(jià)值主張，創(chuàng)建運(yùn)營體系第五步：基于公司戰(zhàn)略價(jià)值主張

47、，創(chuàng)建運(yùn)營體系 要把公司的價(jià)值主張轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的客要把公司的價(jià)值主張轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的客戶價(jià)值，還必須圍繞戰(zhàn)略價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)相應(yīng)的戶價(jià)值，還必須圍繞戰(zhàn)略價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)相應(yīng)的運(yùn)營體系。運(yùn)營體系。 在企業(yè)的實(shí)際操作過程中，高效的運(yùn)營體系在企業(yè)的實(shí)際操作過程中，高效的運(yùn)營體系不僅可以為企業(yè)贏得比較競爭優(yōu)勢，它往往成不僅可以為企業(yè)贏得比較競爭優(yōu)勢，它往往成為企業(yè)核心競爭力的重要組成部分。為企業(yè)核心競爭力的重要組成部分。 機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！3.競爭戰(zhàn)略：競爭戰(zhàn)略：通過三維聚焦獲得比較競爭優(yōu)勢通過三維聚焦

48、獲得比較競爭優(yōu)勢 競爭戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)是通過一系列的戰(zhàn)略安競爭戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)是通過一系列的戰(zhàn)略安排，在產(chǎn)品、客戶、地域三個(gè)維度上獲得超排，在產(chǎn)品、客戶、地域三個(gè)維度上獲得超越競爭對手的戰(zhàn)略優(yōu)勢。越競爭對手的戰(zhàn)略優(yōu)勢。 三維聚焦的中心思想是三維聚焦的中心思想是“節(jié)制節(jié)制”，需要考，需要考慮，企業(yè)要側(cè)重哪些產(chǎn)品，集中在什么地域慮，企業(yè)要側(cè)重哪些產(chǎn)品，集中在什么地域出擊，服務(wù)于哪部分細(xì)分客戶群。出擊，服務(wù)于哪部分細(xì)分客戶群。機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！我們應(yīng)該側(cè)重于哪些產(chǎn)品？我們應(yīng)該側(cè)重于哪些產(chǎn)品？我們當(dāng)前的產(chǎn)品結(jié)

49、構(gòu)是否合理？我們當(dāng)前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理？我們是否應(yīng)該開發(fā)新的產(chǎn)品我們是否應(yīng)該開發(fā)新的產(chǎn)品/服務(wù)？服務(wù)？我們業(yè)務(wù)的地域分布是否合理？我們業(yè)務(wù)的地域分布是否合理？我們今后發(fā)展的重點(diǎn)應(yīng)該在哪里？我們今后發(fā)展的重點(diǎn)應(yīng)該在哪里？我們將如何細(xì)分目標(biāo)客戶群？我們將如何細(xì)分目標(biāo)客戶群？向這些客戶群提供服務(wù)的吸引力多大？向這些客戶群提供服務(wù)的吸引力多大？機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！客客 戶戶規(guī)劃細(xì)分客戶未來的產(chǎn)品規(guī)劃細(xì)分客戶未來的產(chǎn)品針對客戶未來的需求，規(guī)劃產(chǎn)品、引導(dǎo)消費(fèi)。根據(jù)客戶的消費(fèi)習(xí)慣，制定產(chǎn)品的營銷策略。圍繞

50、客戶價(jià)值規(guī)劃相應(yīng)的產(chǎn)品圍繞客戶價(jià)值規(guī)劃相應(yīng)的產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn) 品品產(chǎn)品特征產(chǎn)品特征通過對產(chǎn)品滿足客戶需求的研究，將產(chǎn)品進(jìn)行分類，并與目標(biāo)客戶群相對應(yīng)。根據(jù)細(xì)分客戶市場容量、盈利能力等指標(biāo)，選擇產(chǎn)品的營銷策略。研究細(xì)分客戶未來的需求研究細(xì)分客戶未來的需求針對各細(xì)分客戶未來的需求制定戰(zhàn)略通過對未來客戶需求的把握，走在行業(yè)前列。客戶細(xì)分客戶細(xì)分通過對客戶需求研究，將客戶分類根據(jù)細(xì)分客戶市場容量、盈利能力等指標(biāo)，選擇細(xì)分客戶。價(jià)值價(jià)值需求需求價(jià)值價(jià)值提供提供價(jià)值價(jià)值需求需求價(jià)值價(jià)值提供提供機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化

51、！機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！問自己兩個(gè)戰(zhàn)略的有效產(chǎn)出問題：問自己兩個(gè)戰(zhàn)略的有效產(chǎn)出問題：1.1.我是否比你更懂你的客戶（價(jià)我是否比你更懂你的客戶（價(jià)值鏈）？值鏈）？2.2.我是否比你更關(guān)心你的客戶的我是否比你更關(guān)心你的客戶的有效產(chǎn)出？有效產(chǎn)出？機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！找到真正的

52、有效產(chǎn)出的前提是懂得真正的客戶是誰？比你的下游客戶（如經(jīng)銷商）更懂得他的客戶的（如終端客戶的）需求定義了有效產(chǎn)出就定義了忠誠度機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！20100918下午機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力

53、于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！1.1.聚焦客戶：我們將怎樣選擇目標(biāo)客戶群？聚焦客戶：我們將怎

54、樣選擇目標(biāo)客戶群？ 你的客戶是誰？這個(gè)最基本的商業(yè)問題不是所有你的客戶是誰？這個(gè)最基本的商業(yè)問題不是所有企業(yè)都可以準(zhǔn)確而肯定回答的，百事可樂的回答是年企業(yè)都可以準(zhǔn)確而肯定回答的，百事可樂的回答是年輕人，而且是激情四射的那群年輕人；寶馬汽車的回輕人，而且是激情四射的那群年輕人；寶馬汽車的回答是富有的成功人士；答是富有的成功人士；IBMIBM手提電腦的回答是專業(yè)人士手提電腦的回答是專業(yè)人士 ，這就是細(xì)分客戶。誰都想占有所有的客戶，但，這就是細(xì)分客戶。誰都想占有所有的客戶，但是結(jié)論是只有那些細(xì)分而專注的企業(yè)才會成功，這就是結(jié)論是只有那些細(xì)分而專注的企業(yè)才會成功，這就是戰(zhàn)略競爭。是戰(zhàn)略競爭?？蛻艨蛻魴C(jī)

55、密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！2.2.聚焦地域：我們的地域分配是不是合理？聚焦地域：我們的地域分配是不是合理？誰也不能通吃世界，即使是世界誰也不能通吃世界，即使是世界500500強(qiáng)，即使是跨國經(jīng)強(qiáng)，即使是跨國經(jīng)營，即使是行業(yè)老大，他們也是地域戰(zhàn)略的。沃爾瑪是營，即使是行業(yè)老大，他們也是地域戰(zhàn)略的。沃爾瑪是最早獲得進(jìn)入中國市場的國際零售企業(yè)，但是進(jìn)入中國最早獲得進(jìn)入中國市場的國際零售企業(yè)，但是進(jìn)入中國的地區(qū)戰(zhàn)略卻是小心謹(jǐn)慎的，在香港觀察了四年后，才的地區(qū)戰(zhàn)略卻是小心謹(jǐn)慎的，在香港觀察了四年后，才進(jìn)入大陸，

56、在沿海周邊城市布局完成后，才進(jìn)入北京，進(jìn)入大陸，在沿海周邊城市布局完成后，才進(jìn)入北京，進(jìn)入北京以后選擇了偏遠(yuǎn)的石景山，難道世界進(jìn)入北京以后選擇了偏遠(yuǎn)的石景山，難道世界500500強(qiáng)第強(qiáng)第一家企業(yè)不能遍地開花嗎？沃爾瑪?shù)牡赜驊?zhàn)略告訴我們一家企業(yè)不能遍地開花嗎？沃爾瑪?shù)牡赜驊?zhàn)略告訴我們一個(gè)最基本的道理：不能四面出擊，收縮與控制就是最一個(gè)最基本的道理：不能四面出擊，收縮與控制就是最高的戰(zhàn)略。地域是文化，找最容易的客戶群先做。地域高的戰(zhàn)略。地域是文化，找最容易的客戶群先做。地域代表的經(jīng)濟(jì)和文化。一群價(jià)值觀都在那兒代表的經(jīng)濟(jì)和文化。一群價(jià)值觀都在那兒。地域地域機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成

57、長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！C1憑什么凝聚人心憑什么凝聚人心 誰會和我們走到最遠(yuǎn)，走到最后誰會和我們走到最遠(yuǎn)，走到最后機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！C1:C1:凝聚人心凝聚人心 遠(yuǎn)景遠(yuǎn)景 戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo) 員工員工核心價(jià)值觀核心價(jià)值觀客戶使命客戶使命橫坐標(biāo)是人橫坐標(biāo)是人縱坐標(biāo)是時(shí)間縱坐標(biāo)是時(shí)間機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力

58、于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！C1憑什么凝聚人心憑什么凝聚人心 誰會和我們走到最遠(yuǎn)，走到最后誰會和我們走到最遠(yuǎn)，走到最后一個(gè)企業(yè)用來凝聚人心的東西有一個(gè)企業(yè)用來凝聚人心的東西有三個(gè)：遠(yuǎn)景、核心價(jià)值觀和戰(zhàn)略目三個(gè)：遠(yuǎn)景、核心價(jià)值觀和戰(zhàn)略目標(biāo)。標(biāo)。憑什么凝聚人心？企業(yè)持續(xù)戰(zhàn)略憑什么凝聚人心？企業(yè)持續(xù)戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)從根本上講，不過是對商業(yè)的設(shè)計(jì)從根本上講，不過是對商業(yè)法則和價(jià)值公理的遵守過程。法則和價(jià)值公理的遵守過程。機(jī)密機(jī)

59、密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！1.核心價(jià)值觀核心價(jià)值觀 誰是真心，誰是假心，共同的理念讓隊(duì)伍黑白分明誰是真心，誰是假心，共同的理念讓隊(duì)伍黑白分明核心價(jià)值觀是用來回答誰是我們最可以核心價(jià)值觀是用來回答誰是我們最可以相信的人！相信的人！什么是戰(zhàn)略思維？戰(zhàn)略思維就是告訴你，什么是戰(zhàn)略思維？戰(zhàn)略思維就是告訴你，從戰(zhàn)略的角度，真正值得你信任的人，是從戰(zhàn)略的角度，真正值得你信任的人，是那些與公司的核心價(jià)值觀保持一致的人，是那些與公司的核心價(jià)值觀保持一致的人，是那些對公司強(qiáng)調(diào)的核心理念信以為真的人！那些對公司強(qiáng)調(diào)的核心理

60、念信以為真的人！機(jī)密機(jī)密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化！核心價(jià)值觀最常見的維度核心價(jià)值觀最常見的維度 顧客、員工、品質(zhì)、市場、誠信道德、顧客、員工、品質(zhì)、市場、誠信道德、社會責(zé)任社會責(zé)任 客戶與員工是做企業(yè)的原點(diǎn)與歸宿，品客戶與員工是做企業(yè)的原點(diǎn)與歸宿，品質(zhì)是為客戶服務(wù)的要求，誠信道德是對員工質(zhì)是為客戶服務(wù)的要求，誠信道德是對員工的要求，市場是實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的機(jī)制，社會的要求，市場是實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的機(jī)制，社會責(zé)任則是客戶與員工生存的環(huán)境。責(zé)任則是客戶與員工生存的環(huán)境。1.核心價(jià)值觀核心價(jià)值觀 誰是真心，誰是假心，共