大客戶部職能(共33頁)

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上大客戶部大客戶部經(jīng)理職位說明書崗位名稱：大客戶部經(jīng)理崗位編號：所在部門：大客戶部崗位定員：直接上級：執(zhí)行總經(jīng)理直接下屬部門/崗位：銷售主管、技術主管職系：所轄人員數(shù)目：工資級別范圍： 等 級至 等 級崗位分析日期： 年 月本職概述：負責主持大客戶事業(yè)部的經(jīng)營管理工作，制定和實施大客戶事業(yè)部經(jīng)營戰(zhàn)略和經(jīng)營計劃，建立健全部門管理體系，完成經(jīng)營目標，促進事業(yè)部持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展職責與工作任務：職責一職責描述： 負責建立健全部門管理制度和流程體系，設置部門組織結構工作時間百分比：10%工作任務1. 參與公司各項管理制度、流程的制定，督促本部門貫徹執(zhí)行2. 制定和完善部門內(nèi)部

2、各項管理制度、工作流程3. 制定事業(yè)部的組織結構，確定人員編制職責二職責描述：制定并組織實施事業(yè)部經(jīng)營戰(zhàn)略、年度經(jīng)營計劃和經(jīng)營管理目標工作時間百分比：10%工作任務1. 參與制定公司戰(zhàn)略目標2. 擬定事業(yè)部的經(jīng)營戰(zhàn)略和業(yè)務規(guī)劃，提交上級審批3. 擬定事業(yè)部的年度經(jīng)營計劃和經(jīng)營管理目標，提交上級審批4. 根據(jù)內(nèi)部組織結構分解年度經(jīng)營管理目標5. 負責協(xié)調(diào)內(nèi)部銷售資源和技術資源，執(zhí)行年度經(jīng)營計劃和經(jīng)營管理目標職責三職責描述：主持日常銷售管理工作，完成銷售目標工作時間百分比：40%工作任務1. 審核銷售主管擬定的銷售戰(zhàn)略和銷售計劃2. 主持銷售例會，檢查、指導和協(xié)調(diào)銷售團隊的工作3. 審核各銷售機會

3、報表4. 組織跟蹤重要的銷售機會和項目5. 協(xié)助銷售主管維護重要客戶6. 指導重要銷售合約的簽訂7. 檢查應收賬款狀況，督促項目收款職責四職責描述：負責事業(yè)部技術管理工作工作時間百分比：10%工作任務1. 審核技術團隊工作計劃2. 主持技術例會，檢查、指導和協(xié)調(diào)技術團隊的工作3. 審核技術支持機會報表和工作日志4. 協(xié)調(diào)公司內(nèi)外資源，對技術團隊工作進行支持職責五職責描述： 負責部門內(nèi)部運營管理工作，進行員工團隊建設工作時間百分比：25%工作任務4. 負責銷售團隊主管和技術團隊主管的聘任和解聘5. 參與對事業(yè)部其他成員的聘任和解聘6. 負責銷售團隊主管和技術團隊主管的績效考核工作7. 組織編制部

4、門收入和費用預算，審批部門費用支出8. 審批日常費用報銷，控制成本支出9. 組織部門技能培訓，持續(xù)提高部門員工的工作能力10. 營造部門積極進取的文化，激勵和創(chuàng)建優(yōu)秀團隊11. 協(xié)調(diào)資源，支持公司其他部門的相關工作職責六職責描述：完成上級交辦的其他工作工作時間百分比：5%相關權限：§ 部門內(nèi)業(yè)務策略、業(yè)務計劃、業(yè)務指標的制定權§ 部門內(nèi)業(yè)務管理制度、業(yè)務流程、業(yè)務規(guī)范的制定權§ 部門組織機構設置的制定權§ 對銷售價格和采購價格的決定權§ 部門預算的擬定權§ 對下級預算草案的審批權§ 部門預算內(nèi)的費用使用權、審核權或批準權&#

5、167; 在權限范圍內(nèi)，有代表公司與外界有關部門和機構聯(lián)絡的權力§ 銷售團隊主管和技術團隊主管的聘任權和解聘權§ 對事業(yè)部其他成員的聘任或解聘有建議權和否決權§ 有對下屬員工和各項業(yè)務工作的指揮、指導權§ 對直接下級的工作分配權、調(diào)配權、考核權§ 有對直接下級人員獎懲權§ 對所屬下級的工作爭議有裁決權§ 對下級的崗位調(diào)配權§ 對部門辦公秩序的監(jiān)督檢查權§ 對員工出勤的監(jiān)督權§ 本領域（專業(yè)）獲取信息、知識的工具使用權§ 學習、研究權和接受再教育、培訓的權利§ 辦公工具和勞動工

6、具的使用權匯報關系：§ 以上職責，向執(zhí)行總經(jīng)理匯報工作協(xié)作關系：§ 內(nèi)部協(xié)作部門：運營管理部、總經(jīng)理辦公室、專業(yè)服務部§ 外部協(xié)作單位：微軟、Oracle、HP、方正科技、方正奧德、中央各部委等企事業(yè)單位工作環(huán)境：§ 獨立辦公環(huán)境使用工具設備：§ 筆記本電腦§ 其他一般辦公設備所需記錄文檔：§ 客戶檔案、部門內(nèi)財務報表、銷售文檔、部門內(nèi)各項規(guī)章制度、部門工作計劃任職資格：最低學歷要求：§ 大學本科所需教育專業(yè)背景：§ 不限所需工作經(jīng)驗：§ 6年以上IT行業(yè)經(jīng)驗，其中3年以上銷售經(jīng)驗，3年以上管理

7、經(jīng)驗所需培訓的科目：§ 戰(zhàn)略管理§ 組織變革管理§ 人力資源管理§ 財務管理§ 銷售管理§ 各大廠商的產(chǎn)品培訓所需勝任能力：§ 團隊合作；§ 人際理解力；§ 工作責任心；§ 主動性；§ 誠信；§ 培養(yǎng)他人；§ 團隊領導；§ 成就導向；§ 組織承諾；§ 客觀公正；§ 熟悉財政、電子政務及 行業(yè)應用軟件的發(fā)展動態(tài)，對其發(fā)展趨勢進行較準確的預測，熟悉競爭對手狀況；§ 能創(chuàng)造性地解決產(chǎn)品發(fā)展中的技術問題，嘗試新技術的應用，改

8、進產(chǎn)品功能和性能，了解其他相關產(chǎn)品技術§ 具備嫻熟的銷售知識和技能；§ 商務談判能力高，能夠運用綜合手段影響客戶；§ 解決與客戶的沖突及客戶之間的沖突；§ 理解客戶，了解客戶的想法與需求；§ 能夠指導和帶領他人完成銷售工作，并傳授銷售技能；§ 能夠較準確地進行產(chǎn)品銷售預測；§ 熟練使用office軟件；§ 一般計算機網(wǎng)絡運用能力備注： §專心-專注-專業(yè)銷售主管職位說明書崗位名稱：銷售主管崗位編號：所在部門：大客戶部崗位定員： 直接上級：大客戶部經(jīng)理直接下屬部門/崗位：銷售代表職系：所轄人員數(shù)目：工資級別

9、范圍： 等 級至 等 級崗位分析日期： 年 月本職概述：帶領團隊完成公司下達的銷售目標，控制銷售費用，維護良好的客戶關系職責與工作任務：職責一職責描述：擬定團隊銷售規(guī)劃工作時間百分比：10 %工作任務1. 參與制定團隊的發(fā)展方向和目標2. 參與制定團隊業(yè)務方向和區(qū)域范圍3. 參與制定團隊產(chǎn)品規(guī)劃職責二職責描述：擬定并分解年度團隊銷售目標工作時間百分比：10 %工作任務1. 擬定團隊年度銷售目標2. 制定團隊年度銷售計劃，分解銷售任務3. 制定各銷售代表年度銷售計劃，分解銷售任務職責三職責描述：跟蹤項目訂單，完成個人銷售目標工作時間百分比：30%工作任務1. 維護重要客戶關系，提高客戶價值, 拓

10、展有價值的客戶2. 跟蹤重要項目3. 根據(jù)公司要求簽訂合約4. 協(xié)調(diào)公司資源配合項目實施5. 督促項目回款6. 及時向上級匯報重要客戶及項目信息職責四職責描述：指導、督促銷售代表的工作工作時間百分比：30%工作任務1. 指導銷售代表維護客戶關系2. 指導銷售代表跟蹤重要項目3. 參與跟蹤重要項目的和拜訪重要客戶4. 組織分析和討論重要項目和重要客戶職責五職責描述：負責擬定并執(zhí)行團隊市場費用預算工作時間百分比：5%工作任務1. 擬定團隊市場費用預算2. 制定市場費用的分配及分解3. 監(jiān)督團隊市場費用的使用職責六職責描述：負責團隊內(nèi)部人員組織的建設和管理工作時間百分比：10%工作任務1. 參與制定

11、團隊崗位設置、崗位職責和人員編制2. 參與團隊人員招聘和解聘工作 3. 考核銷售代表的工作4. 培訓和激勵銷售代表職責七職責描述：完成上級交辦的其他工作工作時間百分比：5%相關權限：§ 部門規(guī)劃和計劃的參與制定權§ 團隊規(guī)劃和計劃的擬定權§ 銷售代表招聘的參與權§ 市場費用制定的擬定權和預算內(nèi)費用的審核權§ 對直接下級的考核權、獎懲建議權、任免提名權及淘汰建議權§ 在權限范圍內(nèi)，有代表企業(yè)對外聯(lián)絡的權力§ 有對下屬員工和各項業(yè)務工作的指揮、指導權§ 對直接下級在本部門內(nèi)的工作分配權、調(diào)配權§ 對所屬下級的

12、工作爭議有裁決權§ 相關事情的知情權§ 辦公工具和勞動工具的使用權§ 本領域（專業(yè)）獲取信息、知識的工具的使用權§ 學習、研究權和接受再教育、培訓的權利匯報關系：§ 以上職責，向大客戶部經(jīng)理匯報工作協(xié)作關系：§ 內(nèi)部協(xié)作部門：財務商務部、人事行政部、售前工程師、售后工程師§ 外部協(xié)作單位：合作伙伴、客戶、廠商工作環(huán)境：§ 一般工作環(huán)境使用工具設備：§ 筆記本電腦所需記錄文檔：§ 公司各項規(guī)章制度、銷售管理文檔、團隊財務報表、客戶檔案任職資格：最低學歷要求：§ 大學本科所需教育專業(yè)背景：

13、§ 不限所需工作經(jīng)驗：§ 從事銷售工作2年以上，2年以上IT行業(yè)經(jīng)驗所需培訓的科目：§ 銷售團隊管理§ 銷售技巧§ 基礎管理所需勝任能力：§ 團隊合作；§ 責任心；§ 誠信；§ 主動性；§ 人際理解力；§ 自我控制；§ 客戶服務導向；§ 熟悉公司產(chǎn)品各模塊及產(chǎn)品功能，掌握相關的產(chǎn)品技術；§ 利用有效資源掌握公司相關產(chǎn)品或服務在各區(qū)域的特點；§ 了解區(qū)域內(nèi)用戶比較充分的信息，能主動將獲取的市場信息進行整合和初步分析后匯報給上級；§ 能夠進

14、行產(chǎn)品推介和宣傳，具備較好的口頭溝通技巧，能夠向客戶清晰地表達思想；§ 制定和實施切實可行的銷售方案，并對銷售方案進行跟蹤；§ 能夠與客戶建立穩(wěn)定的關系；§ 建立客戶檔案；§ 熟悉招投標流程；§ 具備較好的談判技巧，談判中準確判斷自己的得失；§ 具備常用商業(yè)知識，熟知商務禮儀；§ 能夠有效地進行產(chǎn)品培訓，組織策劃會議等活動；§ 積極與公司內(nèi)部相關部門溝通，分析相關數(shù)據(jù)，進行銷售預測；§ 幫助其他部門作好售前和售后服務等業(yè)務準備；§ 熟練使用office軟件；§ 一般計算機網(wǎng)絡運用能力備

15、注： §銷售代表職位說明書崗位名稱：銷售代表崗位編號：所在部門：大客戶部崗位定員：直接上級：銷售主管直接下屬部門/崗位：職系：所轄人員數(shù)目：工資級別范圍： 等 級至 等 級崗位分析日期： 年 月本職概述：尋找并把握銷售機會，完成公司規(guī)定的銷售目標，維護客戶關系職責與工作任務： 職責一職責描述：制定個人銷售規(guī)劃和目標工作時間百分比：10%工作任務1. 參與團隊的業(yè)務規(guī)劃2. 參與團隊計劃的分解3. 制定個人銷售計劃，分解個人目標職責二職責描述：建立客戶基本聯(lián)系點，維護客戶關系工作時間百分比：25%工作任務1. 建立客戶基本聯(lián)絡點（姓名、職務、電話、基本業(yè)務）2. 了解客戶業(yè)務信息化規(guī)劃

16、3. 了解客戶采購計劃4. 了解客戶組織結構5. 發(fā)展內(nèi)線客戶職責三職責描述：研究客戶需求，挖掘銷售機會工作時間百分比：20%工作任務1. 了解客戶需求，參與客戶需求方案制定2. 了解客戶項目采購預算和客戶采購期望值3. 了解客戶采購時間和項目規(guī)劃進展時間4. 了解客戶項目采購決策程序職責四職責描述：把握銷售機會，提出解決方案，實現(xiàn)銷售目的工作時間百分比：25%工作任務1. 了解競爭對手、合作伙伴信息并制定對策2. 協(xié)調(diào)公司資源為客戶提供解決方案并報價3. 按照公司要求與客戶簽訂合約4. 協(xié)調(diào)公司資源組織項目實施、驗收及回款職責五職責描述：負責提交客戶信息和相關銷售信息，反映銷售進展情況工作時

17、間百分比：15%工作任務1. 定期提交日?？蛻魴n案2. 定期提交銷售機會報表3. 制定并提交日常工作計劃4. 及時向上級匯報銷售工作進展職責六職責描述：完成上級交辦的其他工作工作時間百分比：5%相關權限：§ 團隊規(guī)劃和計劃的參與制定權§ 預算費用使用權§ 在權限范圍內(nèi)，有代表企業(yè)對外聯(lián)絡的權力§ 辦公工具和勞動工具的使用權§ 本領域（專業(yè)）獲取信息、知識的工具的使用權§ 學習、研究權和接受再教育、培訓的權利§ 相關事情的知情權匯報關系：§ 以上職責向銷售主管匯報工作協(xié)作關系：§ 內(nèi)部協(xié)作部門：財務商務部、

18、技術部門、人事行政部及其它銷售部門§ 外部協(xié)作單位：客戶、合作伙伴、招標機構、廠商工作環(huán)境：§ 一般工作環(huán)境使用工具設備：§ 筆記本電腦所需記錄文檔：§ 公司和部門各項規(guī)章制度、銷售文檔、，章、商務、息、知識和、任免提名權及淘汰建議13131313131313131313131313131313131313131313131313131313131313131313131313131313131313131313131313131313131313131313131313131313131313131313131313131313131313131313

19、1313131313131313131313131313131313131313個人財務報表、客戶檔案、工作計劃任職資格： 最低學歷要求：§ 大學?？扑杞逃龑I(yè)背景：§ 不限所需工作經(jīng)驗：§所需培訓的科目：§ 銷售技巧§ 產(chǎn)品知識§ 心理學所需勝任能力：§ 有較為豐富的大客戶銷售經(jīng)驗§ 具備一定的計算機及相關技術知識§ 良好的溝通能力和書面表達能力§ 有較好的協(xié)調(diào)能力所需勝任能力：§ 團隊合作；§ 責任心；§ 誠信；§ 主動性；§ 人際理解力；

20、§ 自我控制；§ 客戶服務導向；§ 關系的建立；§ 了解公司現(xiàn)有產(chǎn)品線和版本，以及相關功能、產(chǎn)品組成；§ 能對公司相關產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)進行收集、分類和跟蹤，初步分析數(shù)據(jù)；§ 了解進行市場分析所需信息的種類和來源/獲取途徑（如渠道代理、用戶、競爭對手等）；§ 了解公司的目標客戶情況、競爭情況等市場信息，并進行持續(xù)的跟蹤；§ 能夠進行產(chǎn)品推介和宣傳，具備較好的口頭溝通技巧，能夠向客戶清晰地表達思想；§ 實施已制定的銷售方案；§ 與客戶初步建立關系，建立客戶檔案；§ 熟悉招投標流程；§

21、; 熟練使用office軟件；§ 一般計算機網(wǎng)絡運用能力備注： §售前工程師職位說明書崗位名稱：售前工程師崗位編號：所在部門：大客戶部崗位定員：1直接上級： 大客戶部經(jīng)理直接下屬部門/崗位：職系：所轄人員數(shù)目：工資級別范圍： 等 級至 等 級崗位分析日期： 2005年2月本職概述：負責為銷售人員提供技術支持和為客戶提供技術服務，協(xié)助銷售人員完成銷售任務， 實現(xiàn)既定的利潤目標職責與工作任務：職責一職責描述：制定工作計劃，擬定年度利潤目標和費用預算工作時間百分比：5%工作任務1. 根據(jù)公司工作安排，確定年度技術支持和服務工作計劃2. 按照公司安排或同上級主管協(xié)商確定年度利潤目標

22、3. 制定年度收入計劃以及月度費用預算計劃職責二職責描述：負責提供技術以及方案咨詢服務工作時間百分比：20%工作任務1. 為用戶提供技術發(fā)展和技術應用咨詢2. 為用戶撰寫技術應用方案職責三職責描述：進行客戶交流，總結客戶需求，挖掘潛在需求工作時間百分比：25%工作任務1. 協(xié)助銷售同用戶交流，發(fā)現(xiàn)用戶需求2. 研究用戶行業(yè)，挖掘潛在需求3. 基于公司的技術方向，就技術問題和用戶進行交流職責四職責描述：負責撰寫技術方案，引導技術方向工作時間百分比：20%工作任務1. 基于用戶需求撰寫技術方案2. 引導用戶認同技術方案3. 協(xié)助銷售人員簽訂商業(yè)合同和技術合同4. 投標時，負責標書技術部分，講解標書

23、職責五職責描述：負責組織項目實施工作工作時間百分比：10%工作任務1. 制定項目實施工作計劃2. 組織協(xié)調(diào)項目各協(xié)作方推進實施工作3. 參與項目設計4. 控制項目實施進程職責六職責描述： 協(xié)助銷售維護客戶關系工作時間百分比：8%工作任務1. 不定期和客戶方技術人員進行溝通2. 快速幫助客戶解決小的技術問題職責七職責描述：負責系統(tǒng)安裝、測試與技術培訓工作工作時間百分比：7%工作任務1. 指導或參與用戶軟件的安裝2. 指導或參與軟件系統(tǒng)的測試和測試總結3. 為用戶提供技術培訓職責八職責描述：完成上級交辦的其他工作工作時間百分比：5%相關權限：§ 公司產(chǎn)品開發(fā)的建議權；§ 公司技

24、術路線的建議權；§ 年度利潤目標和費用預算的擬定權；§ 項目實施的組織權、協(xié)調(diào)權；§ 業(yè)務范圍內(nèi)相關問題的處理權；§ 本領域（專業(yè)）獲取信息、知識的工具的使用權；§ 學習、研究權和接受再教育、培訓的權利；§ 辦公工具和勞動工具的使用權匯報關系：§ 以上職責，向大客戶部經(jīng)理匯報工作協(xié)作關系：§ 內(nèi)部協(xié)作部門：全體銷售人員以及售后技術支持，商務、財務、人力等運營管理部門§ 外部協(xié)作單位：客戶、廠商、合作伙伴及供應商工作環(huán)境：§ 一般工作環(huán)境使用工具設備：§ 筆記本電腦§ 臺式機（

25、測試、試驗用）§ 移動存儲設備§ 投影設備所需記錄文檔：§ 工作日志、公司各項制度、相關項目文檔、財務報表任職資格： 最低學歷要求：§ 大學本科所需教育專業(yè)背景：§ 計算機或相關專業(yè)所需工作經(jīng)驗：§所需培訓的科目：§ 項目經(jīng)理相關培訓§ 網(wǎng)絡應用及設計培訓§ 軟件新技術培訓§ CMM有關培訓所需勝任能力：§ 團隊合作；§ 責任心；§ 誠信；§ 主動性；§ 人際理解力；§ 客戶服務導向；§ 成就導向；§ 創(chuàng)造性思維；&

26、#167; 了解公共財政和電子政務的主要業(yè)務及相互關系、業(yè)務流程，熟悉公司產(chǎn)品；§ 掌握相關的產(chǎn)品技術，能根據(jù)客戶的需求，尋找到產(chǎn)品的解決方案；§ 可以將產(chǎn)品在小型機上進行部署，滿足系統(tǒng)實施的基本知識，在數(shù)據(jù)庫、中間件與系統(tǒng)的結合中熟練使用；§ 熟練使用office軟件；§ 一般計算機網(wǎng)絡運用能力備注： §業(yè)務拓展部業(yè)務拓展部經(jīng)理職位說明書崗位名稱：業(yè)務拓展部經(jīng)理崗位編號：所在部門：業(yè)務拓展部崗位定員：直接上級：執(zhí)行總經(jīng)理直接下屬部門/崗位：銷售經(jīng)理、銷售代表職系：所轄人員數(shù)目：工資級別范圍： 等 級至 等 級崗位分析日期： 2005 年 2

27、月本職概述：負責健全業(yè)務拓展體系，統(tǒng)籌安排業(yè)務拓展的各項事宜，完成公司產(chǎn)品和應用解決方案的銷售目標，拓展公司業(yè)務范圍，降低銷售費用職責與工作任務：職責一職責描述：根據(jù)下達的銷售任務，制定部門工作計劃和銷售策略工作時間百分比：5%工作任務1. 根據(jù)公司下達的銷售目標，制定部門工作計劃2. 根據(jù)公司經(jīng)營目標和經(jīng)營策略，制定部門銷售工作策略、營銷策略職責二職責描述：負責全過程跟蹤銷售過程，完成產(chǎn)品和應用解決方案的銷售工作工作時間百分比：40%工作任務1. 分析銷售代表的工作匯報，并同銷售代表一同進行銷售機會分析2. 同銷售代表共同針對具體銷售項目，制定項目策略、分析項目環(huán)節(jié)，完成項目計劃3. 協(xié)助銷

28、售代表協(xié)調(diào)公司資源4. 督促、檢查銷售代表的工作進展5. 分析銷售工作進展、銷售報表機會等與部門業(yè)績目標的差異，調(diào)整工作策略，力爭部門工作計劃的完成；確有必要調(diào)整工作計劃，同直接上級進行匯報職責三職責描述：簽訂并執(zhí)行銷售合同工作時間百分比：10%工作任務1. 組織簽訂項目銷售合同2. 向商務部、財務部、產(chǎn)品開發(fā)部、專業(yè)服務部等部門解釋商務合同，完成必要的工作手續(xù)3. 在相關部門的協(xié)助下，按照合同規(guī)定的條款執(zhí)行合同4. 按照合同規(guī)定的條款，按時完成收款工作職責四職責描述：組織建立并維護客戶關系工作時間百分比：20%工作任務1. 了解銷售代表的客戶公關工作2. 指導銷售代表維護客戶關系3. 建立可

29、維護的部門客戶檔案4. 設計市場活動，為銷售代表的客戶公關工作統(tǒng)籌規(guī)劃5. 整體考慮客戶公關策略職責五職責描述：協(xié)助相關進行項目實施工作工作時間百分比：10%工作任務1. 指導銷售代表，為各自所負責的項目，在實施過程中為相關部門提供必要的客戶關系支持2. 協(xié)助相關實施部門，協(xié)調(diào)客戶方的各項資源3. 協(xié)助區(qū)域管理、渠道管理等，在銷售項目所在地，協(xié)調(diào)第三方合作伙伴資源職責六職責描述：負責本部門管理工作工作時間百分比：10%工作任務1. 制定和完善部門內(nèi)部各項管理制度和工作流程，并組織實施2. 設計部門內(nèi)部工作文檔、匯報文檔模版3. 確定本部門的組織設置，明確崗位職責，提出人員編制要求4. 對部門業(yè)

30、績目標進行分解，制定下屬員工業(yè)績目標5. 定期統(tǒng)計和考核下屬目標完成情況，保證部門業(yè)績目標的完成6. 草擬部門收入預算和成本支出預算，審核部門費用支出，執(zhí)行及控制下達的預算7. 組織部門技能培訓，持續(xù)提高部門員工的工作能力8. 營造部門文化，激勵和創(chuàng)建優(yōu)秀團隊職責七職責描述：完成上級交辦的其他工作工作時間百分比：5%相關權限：§ 業(yè)務拓展部門的管理制度擬定權，內(nèi)部控制制度擬定權§ 組織機構設置建議權§ 預算編制權§ 對各項費用開支的審核權§ 預算內(nèi)費用的使用權§ 權限內(nèi)資金的審批權§ 內(nèi)部結算價格及有關收費標準建議權

31、7; 在權限范圍內(nèi)，有代表企業(yè)對外聯(lián)絡的權力§ 有對下屬員工和各項業(yè)務工作的指揮、指導權§ 對直接下級在本部門內(nèi)的工作分配權、調(diào)配權§ 對直接下級的考核權、獎懲建議權、聘用建議權、任免提名權及淘汰建議權§ 對所屬下級的工作爭議有裁決權§ 本部門預算內(nèi)的費用使用權、審核權或批準權§ 依據(jù)項目需要的跨部門溝通、協(xié)調(diào)建議權§ 相關事情的知情權匯報關系：§ 以上職責向執(zhí)行總經(jīng)理匯報工作協(xié)作關系：§ 內(nèi)部協(xié)作部門：公司所有其他部門§ 外部協(xié)作單位：主要是有業(yè)務來往的硬件、軟件供應商，如ORACLE、MIC

32、ROSOFT等工作環(huán)境：§ 一般工作環(huán)境使用工具設備：§ 一般工作設備§ 具備無線上網(wǎng)功能的筆記本電腦所需記錄文檔：§ 相關項目文檔、銷售合同、項目計劃、銷售工作計劃、客戶檔案任職資格：最低學歷要求：§ 大學本科所需教育專業(yè)背景：§ 不限所需工作經(jīng)驗：§ 5年以上銷售工作經(jīng)驗，3年以上銷售管理經(jīng)驗，2年以上行業(yè)經(jīng)驗所需培訓的科目：§ 項目管理、溝通技巧所需勝任能力：§ 團隊合作；§ 人際理解力；§ 工作責任心；§ 主動性；§ 誠信；§ 培養(yǎng)他人；§

33、; 團隊領導；§ 成就導向；§ 組織承諾；§ 客觀公正；§ 關系的建立§ 客戶服務導向§ 熟悉公司產(chǎn)品各模塊及產(chǎn)品功能§ 了解區(qū)域內(nèi)用戶的完整信息§ 跟蹤了解區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的市場趨勢和動態(tài)（如：用戶活動的變化、政策發(fā)展動態(tài)、區(qū)域經(jīng)濟等），對其進行清楚、準確的記錄，歸檔；分析行業(yè)用戶特點，從中獲取經(jīng)驗§ 能夠結合區(qū)域內(nèi)相關產(chǎn)品的客戶行為、競爭情況和銷售數(shù)據(jù)跟蹤等市場信息，寫出市場分析報告§ 利用合理途徑了解競爭對手的狀況，包括其產(chǎn)品、服務的種類，性能特征，銷售價格和售后服務等§ 主動了解本區(qū)

34、域內(nèi)渠道代理的情況§ 能夠分析用戶和各種代理的具體需求§ 熟悉公司產(chǎn)品的市場推廣方式和公司的銷售政策§ 熟悉組織市場活動的整個流程§ 能夠編制營銷費用的預算并合理分配§ 能夠寫出區(qū)域內(nèi)營銷策劃案，包括目的、達成目標、采取何種營銷手段、費用預算等，能夠制定詳細的營銷策劃方案實施計劃和時間推進表§ 通過市場信息，分析市場營銷活動的效果是否有效達成目標§ 具備嫻熟的銷售知識和技能；§ 商務談判能力高，能夠運用綜合手段影響客戶；§ 解決與客戶的沖突及客戶之間的沖突；§ 理解客戶，了解客戶的想法與需求；&

35、#167; 能夠指導和帶領他人完成銷售工作，并傳授銷售技能；§ 能夠較準確地進行產(chǎn)品銷售預測§ 熟練使用office軟件§ 一般計算機網(wǎng)絡運用能力備注： §銷售經(jīng)理職位說明書崗位名稱：銷售經(jīng)理崗位編號：所在部門：業(yè)務拓展部崗位定員：直接上級：業(yè)務拓展部經(jīng)理直接下屬部門/崗位：職系：所轄人員數(shù)目：工資級別范圍： 等 級至 等 級崗位分析日期： 2005 年 2 月本職概述：協(xié)助部門經(jīng)理開展業(yè)務拓展部門的工作，安排有關業(yè)務拓展的各項事宜，維護客戶關系，協(xié)助相關部門進行項目實施，完成業(yè)務銷售目標職責與工作任務：職責一職責描述： 協(xié)助、配合部門經(jīng)理制定部門計劃工

36、作時間百分比：10%工作任務1. 制定轄區(qū)內(nèi)的年度工作計劃，確定銷售任務2. 協(xié)助部門經(jīng)理制定部門年度工作計劃、年度業(yè)績目標3. 配合部門經(jīng)理制定部門整體工作策略4. 協(xié)助部門經(jīng)理設計業(yè)務拓展部的組織結構體系5. 執(zhí)行直接上級編制的轄區(qū)內(nèi)收入預算、成本支出預算計劃6. 進行個人費用預算，控制費用支出7. 指導、指揮銷售代表的工作職責二職責描述：擬定所在轄區(qū)的市場策略，報部門經(jīng)理批準工作時間百分比：5%工作任務1. 總結所在轄區(qū)的市場情況，擬定所在轄區(qū)的市場策略，提交部門經(jīng)理2. 與部門經(jīng)理及其他部門討論部門方案3. 執(zhí)行最終的市場策略職責三職責描述：建立并維護客戶關系工作時間百分比：25%工作

37、任務1. 直接并維護建立客戶關系2. 指導轄區(qū)內(nèi)的銷售代表維護客戶關系3. 建立轄區(qū)內(nèi)可維護客戶檔案4. 設計轄區(qū)內(nèi)市場活動5. 整體考慮并實施轄區(qū)內(nèi)客戶公關策略，并把結果匯報上級職責四職責描述：把握轄區(qū)內(nèi)銷售進程，完成產(chǎn)品和應用解決方案的銷售工作工作時間百分比：35%工作任務1. 分析轄區(qū)內(nèi)的銷售機會，并把結果提交上級2. 根據(jù)具體銷售項目，制定項目策略、分析項目環(huán)節(jié)，完成項目計劃3. 協(xié)調(diào)各部門資源4. 定期匯報的工作進展5. 結合部門業(yè)績目標，調(diào)整工作策略，力爭完成轄區(qū)內(nèi)的銷售任務職責五職責描述：簽訂并執(zhí)行銷售合同工作時間百分比：15%工作任務1. 依據(jù)公司策略和制度簽訂項目銷售合2.

38、向相關部門解釋商務合同，完成必要的工作手續(xù)3. 在相關部門的協(xié)助下，按照合同規(guī)定的條款執(zhí)行合同4. 按照合同規(guī)定的條款，按時完成收款工作5. 及時向上級匯報對于特殊情況的處理職責六職責描述：協(xié)助相關部門進行項目實施工作工作時間百分比：5%工作任務1. 在實施過程中為相關部門提供必要的客戶關系支持2. 協(xié)助相關實施部門，協(xié)調(diào)客戶方的各項資源3. 協(xié)調(diào)轄區(qū)內(nèi)第三方合作伙伴資源4. 及時發(fā)現(xiàn)項目執(zhí)行中存在的問題，處理突發(fā)事件，樹立公司在用戶心中的整體形象5. 及時把市場最前沿的動態(tài)和發(fā)展建議反饋給上級和相關部門職責七職責描述：完成上級交辦的其他工作工作時間百分比：5%相關權限：§ 授權范圍

39、內(nèi)轄區(qū)銷售工作的決定權§ 轄區(qū)內(nèi)銷售費用支出的執(zhí)行權§ 對于突發(fā)事件的處理權和向上級匯報的解釋權§ 業(yè)務拓展部門的管理制度建議權§ 組織機構設置建議權§ 部門預算建議權§ 對各項費用開支的解釋權§ 預算內(nèi)資金的使用權§ 內(nèi)部結算價格及有關收費標準建議權§ 在權限范圍內(nèi)，有代表企業(yè)對外聯(lián)絡的權力§ 有對直接上級工作安排的解釋權§ 依據(jù)項目需要的跨部門溝通、協(xié)調(diào)建議權§ 對直接下級的工作有指、指揮權匯報關系：§ 以上職責向部門經(jīng)理 匯報工作協(xié)作關系：§ 內(nèi)部協(xié)

40、作部門：公司所有其他部門§ 外部協(xié)作單位：主要是有業(yè)務來往的硬件、軟件供應商，如ORACLE、MICROSOFT等工作環(huán)境：§ 一般工作環(huán)境使用工具設備：§ 一般工作設備§ 有無線上網(wǎng)功能的筆記本電腦所需記錄文檔：§ 相關項目文檔、銷售合同、項目計劃、銷售工作計劃、客戶檔案任職資格：最低學歷要求：§ 大學本科所需教育專業(yè)背景：§ 不限所需工作經(jīng)驗：§ 從事銷售工作2年以上，1年以上IT行業(yè)經(jīng)驗所需培訓的科目：§ 項目管理§ 相關法律知識§ 相關財務知識所需勝任能力：§ 團隊合

41、作；§ 責任心；§ 誠信；§ 主動性；§ 人際理解力；§ 自我控制；§ 客戶服務導向；§ 熟悉公司產(chǎn)品各模塊及產(chǎn)品功能，掌握相關的產(chǎn)品技術；§ 利用有效資源掌握公司相關產(chǎn)品或服務在各區(qū)域的特點；§ 了解區(qū)域內(nèi)用戶比較充分的信息，能主動將獲取的市場信息進行整合和初步分析后匯報給上級；§ 熟悉公司產(chǎn)品的市場推廣方式和公司的銷售政策，熟悉組織市場活動的整個流程；§ 能夠編制營銷費用的預算并合理分配；§ 能夠寫出區(qū)域內(nèi)營銷策劃案，包括目的、達成目標、采取何種營銷手段、費用預算等，能夠

42、制定詳細的營銷策劃方案實施計劃和時間推進表；§ 通過市場信息，分析市場營銷活動的效果是否有效達成目標；§ 能夠進行產(chǎn)品推介和宣傳，具備較好的口頭溝通技巧，能夠向客戶清晰地表達思想；§ 制定和實施切實可行的銷售方案，并對銷售方案進行跟蹤；§ 能夠與客戶建立穩(wěn)定的關系；§ 建立客戶檔案；§ 熟悉招投標流程；§ 具備較好的談判技巧，談判中準確判斷自己的得失；§ 具備常用商業(yè)知識，熟知商務禮儀；§ 能夠有效地進行產(chǎn)品培訓，組織策劃會議等活動；§ 積極與公司內(nèi)部相關部門溝通，分析相關數(shù)據(jù)，進行銷售預測；&

43、#167; 幫助其他部門作好售前和售后服務等業(yè)務準備；§ 熟練使用office軟件；§ 一般計算機網(wǎng)絡運用能力備注： §銷售代表職位說明書崗位名稱：銷售代表崗位編號：所在部門：業(yè)務拓展部崗位定員：直接上級：業(yè)務拓展部經(jīng)理直接下屬部門/崗位：職系： 所轄人員數(shù)目：工資級別范圍： 等 級至 等 級崗位分析日期： 2005 年 2 月本職概述：負責產(chǎn)品和應用解決方案的銷售工作，建立并維護客戶關系，協(xié)助相關部門進行項目實施，達成銷售目標，為公司業(yè)務拓展創(chuàng)造條件職責與工作任務：職責一職責描述：負責產(chǎn)品和應用解決方案的銷售工作工作時間百分比：40%工作任務1. 根據(jù)下達的銷售任務，制訂本人的工作計劃和工作策略2. 進行銷售機會分析3. 對客戶檔案進行分析，找出潛在的目標客戶，確定客戶等級，鎖定重點客戶4. 針對具體銷售項目，制定項目策略、分析項目環(huán)節(jié)，完成項目計劃，并向直接上級進行匯報5. 分析項目環(huán)節(jié)，解決項目中存在的問題，推進項目進展，并向直接上級匯報項目進展情況6. 分析銷售工作進展、銷售報表機會等與個