教你如何提升毛利12法

1、管理人員培訓(xùn)資料系列管理人員培訓(xùn)資料系列馬啟文制作馬啟文制作課目內(nèi)容課目內(nèi)容:毛利提升毛利提升12法法v 擴(kuò)大銷售法擴(kuò)大銷售法v 提高扣率法提高扣率法v 提高合同保底法提高合同保底法v 調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)法：增加毛利率高的商品經(jīng)營比重，減少毛利率低的商品的比重。調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)法：增加毛利率高的商品經(jīng)營比重，減少毛利率低的商品的比重。v 末位淘汰法末位淘汰法v 營銷正柜和新品法：注重新品導(dǎo)入和正柜商品的銷售，盡可能減少毛利率低的促銷品的銷售，減少營銷正柜和新品法：注重新品導(dǎo)入和正柜商品的銷售，盡可能減少毛利率低的促銷品的銷售，減少特價(jià)品的銷售。特價(jià)品的銷售。v 減少營銷活動(dòng)讓利比例法：盡可能得讓品牌或代

2、理承擔(dān)讓利點(diǎn)數(shù)。減少營銷活動(dòng)讓利比例法：盡可能得讓品牌或代理承擔(dān)讓利點(diǎn)數(shù)。v 增加自營法。增加自營法。v 提高直營比例法。提高直營比例法。v 增銷自有品牌法。增銷自有品牌法。v 增加其他業(yè)務(wù)收入法。增加其他業(yè)務(wù)收入法。v 加快庫存周轉(zhuǎn)法。加快庫存周轉(zhuǎn)法。管理人員培訓(xùn)資料系列管理人員培訓(xùn)資料系列馬啟文制作馬啟文制作擴(kuò)大銷售法擴(kuò)大銷售法通過銷售的提升一方面可以提高商場的市場滲透率通過銷售的提升一方面可以提高商場的市場滲透率,另一方面通過銷售的提另一方面通過銷售的提升可以帶來毛利的增加升可以帶來毛利的增加.具體措施具體措施:一通過結(jié)構(gòu)調(diào)整、快訊促銷等措施達(dá)成的過一通過結(jié)構(gòu)調(diào)整、快訊促銷等措施達(dá)成的過

3、POS系統(tǒng)銷售額。系統(tǒng)銷售額。二通過采購合同談判過程中，簽定銷售額保底達(dá)到銷售的提升。二通過采購合同談判過程中，簽定銷售額保底達(dá)到銷售的提升。 管理人員培訓(xùn)資料系列管理人員培訓(xùn)資料系列馬啟文制作馬啟文制作提高扣率法提高扣率法增加扣率主要是二方面增加扣率主要是二方面,一方面自營供應(yīng)商進(jìn)貨折扣一方面自營供應(yīng)商進(jìn)貨折扣,另一方面聯(lián)營另一方面聯(lián)營(含租賃含租賃)供供應(yīng)商銷售扣點(diǎn)應(yīng)商銷售扣點(diǎn).具體措施具體措施:一提高合同扣率：新簽一提高合同扣率：新簽/續(xù)簽合同過程中，通過采購的談判在原合作基礎(chǔ)上續(xù)簽合同過程中，通過采購的談判在原合作基礎(chǔ)上增加扣率增加扣率二提高實(shí)際銷售扣率：對于重大促銷活動(dòng)，采購要敢于同

4、供應(yīng)商談判爭取二提高實(shí)際銷售扣率：對于重大促銷活動(dòng)，采購要敢于同供應(yīng)商談判爭取臨時(shí)扣點(diǎn)的增加；同時(shí)減少對于聯(lián)營商品進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí)的降扣點(diǎn)行為。臨時(shí)扣點(diǎn)的增加；同時(shí)減少對于聯(lián)營商品進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí)的降扣點(diǎn)行為。 管理人員培訓(xùn)資料系列管理人員培訓(xùn)資料系列馬啟文制作馬啟文制作合理降扣核算公式：合理降扣核算公式： 原扣點(diǎn)原扣點(diǎn)*原日均銷售額原日均銷售額*天數(shù)天數(shù) 現(xiàn)扣點(diǎn)現(xiàn)扣點(diǎn)*預(yù)估日均銷售額預(yù)估日均銷售額*天數(shù)天數(shù) （二個(gè)取值時(shí)間段要求一（二個(gè)取值時(shí)間段要求一致）致） 具體核算時(shí)，我們一般前假設(shè)一個(gè)扣點(diǎn)或預(yù)估一個(gè)銷售額，舉例：具體核算時(shí)，我們一般前假設(shè)一個(gè)扣點(diǎn)或預(yù)估一個(gè)銷售額，舉例：A商品原扣點(diǎn)為商品原

5、扣點(diǎn)為10%，日均銷售額（，日均銷售額（DMS）為）為100元，快訊活動(dòng)時(shí)間為元，快訊活動(dòng)時(shí)間為10天，那么天，那么10%*100*10 現(xiàn)扣點(diǎn)現(xiàn)扣點(diǎn)*預(yù)估預(yù)估DMS*10天天 1）我們假定現(xiàn)扣點(diǎn)為）我們假定現(xiàn)扣點(diǎn)為5%，計(jì)算，計(jì)算10%*100*10 4%*預(yù)估日均銷售額預(yù)估日均銷售額*10 得出預(yù)估日均得出預(yù)估日均銷售額必須大于銷售額必須大于250元，那么采購在簽定促銷降扣協(xié)議時(shí)預(yù)估日均銷售額必須大于元，那么采購在簽定促銷降扣協(xié)議時(shí)預(yù)估日均銷售額必須大于250元元； 2）我們假定預(yù)估日均銷售額為）我們假定預(yù)估日均銷售額為500元，計(jì)算元，計(jì)算10%*100*10 現(xiàn)扣點(diǎn)現(xiàn)扣點(diǎn)*500*10

6、 得出現(xiàn)扣點(diǎn)得出現(xiàn)扣點(diǎn)必須大于必須大于2%，那么采購在簽定促銷降扣協(xié)議時(shí)扣點(diǎn)必須大于，那么采購在簽定促銷降扣協(xié)議時(shí)扣點(diǎn)必須大于2%； 提高扣率法提高扣率法管理人員培訓(xùn)資料系列管理人員培訓(xùn)資料系列馬啟文制作馬啟文制作提高合同保底法提高合同保底法這主要用于聯(lián)營這主要用于聯(lián)營/租賃供應(yīng)商合同簽定時(shí)考慮，通過合同保底的簽定，一方面可租賃供應(yīng)商合同簽定時(shí)考慮，通過合同保底的簽定，一方面可以給供應(yīng)商造成一種銷售壓力，通過這種壓力找出銷售促進(jìn)措施來完成合同保以給供應(yīng)商造成一種銷售壓力，通過這種壓力找出銷售促進(jìn)措施來完成合同保底目標(biāo)。底目標(biāo)。具體措施：具體措施：一簽定銷售額保底法，但這種措施的缺陷是供應(yīng)商可能

7、會(huì)為了單一的完成銷一簽定銷售額保底法，但這種措施的缺陷是供應(yīng)商可能會(huì)為了單一的完成銷售而忽視毛利的實(shí)現(xiàn)（比如說供應(yīng)商為了達(dá)成銷售額指標(biāo)而采取的降扣點(diǎn)過機(jī)售而忽視毛利的實(shí)現(xiàn)（比如說供應(yīng)商為了達(dá)成銷售額指標(biāo)而采取的降扣點(diǎn)過機(jī)），這需要采購人員有良好的毛利額控制能力；），這需要采購人員有良好的毛利額控制能力；二簽定毛利額保底法，采購在同供應(yīng)商簽定合同的過程中不以銷售額為主體二簽定毛利額保底法，采購在同供應(yīng)商簽定合同的過程中不以銷售額為主體，改以毛利額為主體，這種措施的好處在于一方面可以保證銷售的實(shí)現(xiàn)（沒有，改以毛利額為主體，這種措施的好處在于一方面可以保證銷售的實(shí)現(xiàn)（沒有銷售肯定就沒有毛利），同時(shí)也

8、可以保證利潤的實(shí)現(xiàn)銷售肯定就沒有毛利），同時(shí)也可以保證利潤的實(shí)現(xiàn)管理人員培訓(xùn)資料系列管理人員培訓(xùn)資料系列馬啟文制作馬啟文制作提高合同保底法提高合同保底法三貢獻(xiàn)度排名末位處罰制度，一般這種措施用得比較少，主要是通過一個(gè)考核時(shí)間段三貢獻(xiàn)度排名末位處罰制度，一般這種措施用得比較少，主要是通過一個(gè)考核時(shí)間段對部門供應(yīng)商進(jìn)行貢獻(xiàn)度綜合排名（銷售額及利潤額綜合考慮），對排名末位或后幾位對部門供應(yīng)商進(jìn)行貢獻(xiàn)度綜合排名（銷售額及利潤額綜合考慮），對排名末位或后幾位供應(yīng)商進(jìn)行處罰（可以是經(jīng)濟(jì)方面，也可以是產(chǎn)品調(diào)整、陳列調(diào)整等手段），這種措施供應(yīng)商進(jìn)行處罰（可以是經(jīng)濟(jì)方面，也可以是產(chǎn)品調(diào)整、陳列調(diào)整等手段），這種

9、措施的好處在于可以形成供應(yīng)商之間你追我趕的局面，有利于大家共同進(jìn)步，但難點(diǎn)在于：的好處在于可以形成供應(yīng)商之間你追我趕的局面，有利于大家共同進(jìn)步，但難點(diǎn)在于：由于部門之間各供應(yīng)商經(jīng)營規(guī)模、產(chǎn)品組成、考核期內(nèi)促銷活動(dòng)等影響，會(huì)造成部門內(nèi)由于部門之間各供應(yīng)商經(jīng)營規(guī)模、產(chǎn)品組成、考核期內(nèi)促銷活動(dòng)等影響，會(huì)造成部門內(nèi)各供應(yīng)商貢獻(xiàn)度出現(xiàn)較大差異，有失公平性。各供應(yīng)商貢獻(xiàn)度出現(xiàn)較大差異，有失公平性。以上三種方法均可有效提高毛利額，但三種措施的共同難點(diǎn)都是：需要采購人員有良好以上三種方法均可有效提高毛利額，但三種措施的共同難點(diǎn)都是：需要采購人員有良好的職業(yè)操守、對于數(shù)據(jù)良好的分析能力及對于銷售市場的良好把控（

10、因?yàn)楸５拙翘崆暗穆殬I(yè)操守、對于數(shù)據(jù)良好的分析能力及對于銷售市場的良好把控（因?yàn)楸５拙翘崆坝诤贤瑑?nèi)簽定，如果對于銷售市場把控不好，會(huì)造成保底過低無實(shí)際意義，或過高無法于合同內(nèi)簽定，如果對于銷售市場把控不好，會(huì)造成保底過低無實(shí)際意義，或過高無法完成對供應(yīng)商造成重大損失）完成對供應(yīng)商造成重大損失）管理人員培訓(xùn)資料系列管理人員培訓(xùn)資料系列馬啟文制作馬啟文制作調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)法：調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)法：增加毛利率高的商品經(jīng)營比重，減少毛利率低的商品的比重。增加毛利率高的商品經(jīng)營比重，減少毛利率低的商品的比重。調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)法的前提是管理人員需要對商品的銷售數(shù)據(jù)、毛利數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)法的前提是管理人員需要

11、對商品的銷售數(shù)據(jù)、毛利數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。具體措施：具體措施：管理人員要根據(jù)商品的毛利情況進(jìn)行分類：管理人員要根據(jù)商品的毛利情況進(jìn)行分類：A，B，C類商品類商品A類商品類商品:毛利低毛利低,這類商品有可能是促銷商品、進(jìn)價(jià)不合理商品、形象商品、價(jià)格高敏這類商品有可能是促銷商品、進(jìn)價(jià)不合理商品、形象商品、價(jià)格高敏感商品，對于這類商品采購感商品，對于這類商品采購/營運(yùn)要進(jìn)行綜合分析以便分別對待。對于促銷商品、形象營運(yùn)要進(jìn)行綜合分析以便分別對待。對于促銷商品、形象商品、價(jià)格高敏感商品如果能達(dá)到薄利多銷的目的，則可保持其現(xiàn)有銷售狀態(tài)、陳列商品、價(jià)格高敏感商品如果能達(dá)到薄利多銷的目的，則可保持其現(xiàn)有銷售狀態(tài)、陳

12、列狀態(tài)；對于進(jìn)價(jià)不合理類商品采購要敢于同供應(yīng)商談判爭取更大利益，否則需考慮對狀態(tài)；對于進(jìn)價(jià)不合理類商品采購要敢于同供應(yīng)商談判爭取更大利益，否則需考慮對其陳列位置、經(jīng)營狀態(tài)進(jìn)行調(diào)整，減少其經(jīng)營比重。這類商品大約占比不高于其陳列位置、經(jīng)營狀態(tài)進(jìn)行調(diào)整，減少其經(jīng)營比重。這類商品大約占比不高于20%。B類商品：毛利中性，這類商品在超市中的比重最大，它們主要是一些規(guī)模銷量商品類商品：毛利中性，這類商品在超市中的比重最大，它們主要是一些規(guī)模銷量商品（但不是形象（但不是形象/高敏感商品），這部分商品要保證正常的陳列及庫存比例。這類商品大高敏感商品），這部分商品要保證正常的陳列及庫存比例。這類商品大約占比不低

13、于約占比不低于60%。管理人員培訓(xùn)資料系列管理人員培訓(xùn)資料系列馬啟文制作馬啟文制作調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)法：調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)法：C類商品：毛利較高，這類商品主要是非敏感類商品、季節(jié)性商品、新品、獨(dú)類商品：毛利較高，這類商品主要是非敏感類商品、季節(jié)性商品、新品、獨(dú)有品牌、自有品牌，由于價(jià)格可比性不高，顧客對商品價(jià)格的敏感程度不高，有品牌、自有品牌，由于價(jià)格可比性不高，顧客對商品價(jià)格的敏感程度不高，所以毛利可以定高一點(diǎn)。這類商品的銷量通常不高，但部分商品有可能會(huì)有很所以毛利可以定高一點(diǎn)。這類商品的銷量通常不高，但部分商品有可能會(huì)有很好的銷售量，如季節(jié)性商品、新品、獨(dú)有品牌等，在陳列上這類商品可考慮突好的銷售量，

14、如季節(jié)性商品、新品、獨(dú)有品牌等，在陳列上這類商品可考慮突出陳列的形式提升其銷售量。這類商品的比重可考慮高于出陳列的形式提升其銷售量。這類商品的比重可考慮高于20%，但不益太高，但不益太高，以便影響超市正常銷售額。以便影響超市正常銷售額。注意：商品的屬性在一定時(shí)期內(nèi)可能會(huì)產(chǎn)生變化，注意：商品的屬性在一定時(shí)期內(nèi)可能會(huì)產(chǎn)生變化，A類低毛利商品可能會(huì)因?yàn)轭惖兔唐房赡軙?huì)因?yàn)椴少弻r(jià)格的談判而變成高毛利商品，所以需要采購與營運(yùn)人員定時(shí)（一般以采購對價(jià)格的談判而變成高毛利商品，所以需要采購與營運(yùn)人員定時(shí)（一般以一個(gè)月較好）對商品貢獻(xiàn)度進(jìn)行分析，不斷對經(jīng)營比重進(jìn)行調(diào)整。一個(gè)月較好）對商品貢獻(xiàn)度進(jìn)行分析，不

15、斷對經(jīng)營比重進(jìn)行調(diào)整。管理人員培訓(xùn)資料系列管理人員培訓(xùn)資料系列馬啟文制作馬啟文制作末位淘汰法末位淘汰法末位淘汰法的主要目的是優(yōu)勝劣汰，加快商品的周轉(zhuǎn)，商品有了銷售才能產(chǎn)生應(yīng)有的利末位淘汰法的主要目的是優(yōu)勝劣汰，加快商品的周轉(zhuǎn)，商品有了銷售才能產(chǎn)生應(yīng)有的利潤?？蓮亩€(gè)方面著手進(jìn)行潤?？蓮亩€(gè)方面著手進(jìn)行:一一.銷售末位淘汰法銷售末位淘汰法,我們可以理解為商品的銷售貢獻(xiàn)度分析，主要是營運(yùn)實(shí)施。根據(jù)考我們可以理解為商品的銷售貢獻(xiàn)度分析，主要是營運(yùn)實(shí)施。根據(jù)考核期內(nèi)銷售報(bào)表核期內(nèi)銷售報(bào)表(銷售數(shù)量排名、銷售金額排名銷售數(shù)量排名、銷售金額排名)進(jìn)行分析，可單獨(dú)對銷售數(shù)量或銷售金進(jìn)行分析，可單獨(dú)對銷售數(shù)量

16、或銷售金額末位進(jìn)行淘汰，淘汰比例一般為該分類商品末位額末位進(jìn)行淘汰，淘汰比例一般為該分類商品末位5%進(jìn)行淘汰；（注意一定是按小分進(jìn)行淘汰；（注意一定是按小分類進(jìn)行分析，不同小分類銷售數(shù)量類進(jìn)行分析，不同小分類銷售數(shù)量/銷售金額均不具備可比性）銷售金額均不具備可比性）二毛利末位淘汰法，可以理解為商品的利潤貢獻(xiàn)度分析，主要是采購實(shí)施，采購可以二毛利末位淘汰法，可以理解為商品的利潤貢獻(xiàn)度分析，主要是采購實(shí)施，采購可以根據(jù)單品（不一定是按分類進(jìn)行）考核期內(nèi)的銷售數(shù)量根據(jù)單品（不一定是按分類進(jìn)行）考核期內(nèi)的銷售數(shù)量*（期間實(shí)際毛利率（期間實(shí)際毛利率+實(shí)際進(jìn)貨折實(shí)際進(jìn)貨折扣或聯(lián)營扣點(diǎn)）得出期間毛利額，進(jìn)行

17、排序得出商品的毛利貢獻(xiàn)度，對末位扣或聯(lián)營扣點(diǎn)）得出期間毛利額，進(jìn)行排序得出商品的毛利貢獻(xiàn)度，對末位5%進(jìn)行淘進(jìn)行淘汰。汰。以上二種方法都要注意分析商品的具體特性，比如有的商品是高敏感性商品，其毛利可以上二種方法都要注意分析商品的具體特性，比如有的商品是高敏感性商品，其毛利可能會(huì)很低，采購在分析時(shí)要在銷售與毛利之間作出權(quán)衡。能會(huì)很低，采購在分析時(shí)要在銷售與毛利之間作出權(quán)衡。管理人員培訓(xùn)資料系列管理人員培訓(xùn)資料系列馬啟文制作馬啟文制作營銷正柜和新品法：營銷正柜和新品法：注重新品導(dǎo)入和正柜商品的銷售，盡可能減少毛利率低的促銷品的銷售，減注重新品導(dǎo)入和正柜商品的銷售，盡可能減少毛利率低的促銷品的銷售，

18、減少特價(jià)品的銷售。少特價(jià)品的銷售。對于新品的概念是：市場新開發(fā)的、廠商新生產(chǎn)的、別的市場有但本市場才對于新品的概念是：市場新開發(fā)的、廠商新生產(chǎn)的、別的市場有但本市場才引進(jìn)的、更換新包裝的商品。引進(jìn)的、更換新包裝的商品。一般我們對于新品的價(jià)格定價(jià)策略是：高價(jià)入市（開發(fā)期）、平價(jià)銷售（成一般我們對于新品的價(jià)格定價(jià)策略是：高價(jià)入市（開發(fā)期）、平價(jià)銷售（成熟期）、入價(jià)出市（衰退期）。熟期）、入價(jià)出市（衰退期）。管理人員培訓(xùn)資料系列管理人員培訓(xùn)資料系列馬啟文制作馬啟文制作減少營銷活動(dòng)讓利比例法：減少營銷活動(dòng)讓利比例法：盡可能得讓品牌或代理承擔(dān)讓利點(diǎn)數(shù)。盡可能得讓品牌或代理承擔(dān)讓利點(diǎn)數(shù)。商品價(jià)格驚爆程度達(dá)

19、到降價(jià)商品價(jià)格驚爆程度達(dá)到降價(jià)25-30%的時(shí)候，通常會(huì)有非常好的銷售預(yù)期，但一般超市商的時(shí)候，通常會(huì)有非常好的銷售預(yù)期，但一般超市商品的平均毛利只能達(dá)到品的平均毛利只能達(dá)到10%-12%（扣除生鮮商品），所以如果采購在對商品進(jìn)行促銷活（扣除生鮮商品），所以如果采購在對商品進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí)，如果供應(yīng)商支持力度較少，讓利點(diǎn)數(shù)過少的話，將對極大的損失超市的毛利率。動(dòng)時(shí)，如果供應(yīng)商支持力度較少，讓利點(diǎn)數(shù)過少的話，將對極大的損失超市的毛利率。這就是為什么我們要控制快訊促銷占比的原因，一般合理的快訊促銷占比在這就是為什么我們要控制快訊促銷占比的原因，一般合理的快訊促銷占比在20-25%之間之間為理想狀態(tài)，

20、超過為理想狀態(tài)，超過30%的話，因?yàn)榭煊嵣唐返牡兔麑?huì)直接影響全超市的毛利，而快的話，因?yàn)榭煊嵣唐返牡兔麑?huì)直接影響全超市的毛利，而快訊占比過低的話，則對顧客不具備太高的吸引力，對整個(gè)超市的來客量達(dá)不到聚客能力訊占比過低的話，則對顧客不具備太高的吸引力，對整個(gè)超市的來客量達(dá)不到聚客能力。一般在對營銷活動(dòng)的讓利比例上，與自營供應(yīng)商達(dá)成雙方各降同等比例點(diǎn)數(shù)為量佳，比一般在對營銷活動(dòng)的讓利比例上，與自營供應(yīng)商達(dá)成雙方各降同等比例點(diǎn)數(shù)為量佳，比如說如說A商品現(xiàn)進(jìn)價(jià)商品現(xiàn)進(jìn)價(jià)5元元/個(gè)，售價(jià)個(gè)，售價(jià)6元元/個(gè)，毛利率為個(gè)，毛利率為16.7%，當(dāng)供應(yīng)商的進(jìn)價(jià)下降，當(dāng)供應(yīng)商的進(jìn)價(jià)下降20%時(shí)，時(shí)，超市進(jìn)

21、價(jià)為超市進(jìn)價(jià)為4.0元元/個(gè)，超市售價(jià)下降個(gè)，超市售價(jià)下降20%為為4.8元元/個(gè)，這時(shí)超市的毛利率為個(gè)，這時(shí)超市的毛利率為16.7%，毛利，毛利并未損失，但同時(shí)達(dá)到了促銷效果。并未損失，但同時(shí)達(dá)到了促銷效果。在同聯(lián)營供應(yīng)商談判過程中，也要注意促銷降扣比例，具體核算方法見上面在同聯(lián)營供應(yīng)商談判過程中，也要注意促銷降扣比例，具體核算方法見上面“提高扣率提高扣率法法”管理人員培訓(xùn)資料系列管理人員培訓(xùn)資料系列馬啟文制作馬啟文制作增加自營法。增加自營法。 自營是超市永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)自營是超市永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)管理人員培訓(xùn)資料系列管理人員培訓(xùn)資料系列馬啟文制作馬啟文制作提高直營比例法。提高直營比例法。提高直營

22、的目的是為了減少采購中間環(huán)節(jié)，獲取更高利潤率，因?yàn)橄嗤唐返氖厶岣咧睜I的目的是為了減少采購中間環(huán)節(jié)，獲取更高利潤率，因?yàn)橄嗤唐返氖蹆r(jià)在相同市場上其價(jià)格不會(huì)相差太多，如果經(jīng)過的中間環(huán)節(jié)越多其商品進(jìn)價(jià)就越價(jià)在相同市場上其價(jià)格不會(huì)相差太多，如果經(jīng)過的中間環(huán)節(jié)越多其商品進(jìn)價(jià)就越高，零售終端獲取的利潤就越薄，據(jù)調(diào)查，每經(jīng)過一道中間環(huán)節(jié)其商品進(jìn)價(jià)會(huì)提高，零售終端獲取的利潤就越薄，據(jù)調(diào)查，每經(jīng)過一道中間環(huán)節(jié)其商品進(jìn)價(jià)會(huì)提高高10-15%。直接同廠商合作或廠商辦事處合作均是較有效的方法。比如超市同。直接同廠商合作或廠商辦事處合作均是較有效的方法。比如超市同寶潔公司、聯(lián)合利華公司、絲寶公司、直接到農(nóng)民地里采菜

23、等。寶潔公司、聯(lián)合利華公司、絲寶公司、直接到農(nóng)民地里采菜等。管理人員培訓(xùn)資料系列管理人員培訓(xùn)資料系列馬啟文制作馬啟文制作增銷自有品牌法。增銷自有品牌法。自有品牌有幾個(gè)方面的優(yōu)勢：自有品牌有幾個(gè)方面的優(yōu)勢：一由于自有品牌均是生產(chǎn)制造廠按超市要求進(jìn)行的貼牌生產(chǎn)，其成本相對一由于自有品牌均是生產(chǎn)制造廠按超市要求進(jìn)行的貼牌生產(chǎn)，其成本相對較低，在同類商品中毛利會(huì)達(dá)到非常高的水平。較低，在同類商品中毛利會(huì)達(dá)到非常高的水平。二自有品牌的銷售可以提升超市的形象宣傳。二自有品牌的銷售可以提升超市的形象宣傳。管理人員培訓(xùn)資料系列管理人員培訓(xùn)資料系列馬啟文制作馬啟文制作增加其他業(yè)務(wù)收入法。增加其他業(yè)務(wù)收入法。其它

24、業(yè)務(wù)收入產(chǎn)生的是純利潤，是超市綜合毛利組成的重要部分，主要產(chǎn)生其它業(yè)務(wù)收入產(chǎn)生的是純利潤，是超市綜合毛利組成的重要部分，主要產(chǎn)生于：合同固定費(fèi)用（進(jìn)場費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、促銷員管理費(fèi)）、合同非固定費(fèi)用（于：合同固定費(fèi)用（進(jìn)場費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、促銷員管理費(fèi)）、合同非固定費(fèi)用（信用卡、積分卡的增扣、新品費(fèi)）、端架、地堆、廣告位、收銀臺(tái)陳列、包信用卡、積分卡的增扣、新品費(fèi)）、端架、地堆、廣告位、收銀臺(tái)陳列、包柱費(fèi)用，新品費(fèi)、貨架陳列費(fèi)柱費(fèi)用，新品費(fèi)、貨架陳列費(fèi)等等。等等。但在收取其它業(yè)務(wù)收入時(shí)要注意比例，占營業(yè)額的但在收取其它業(yè)務(wù)收入時(shí)要注意比例，占營業(yè)額的4.5%左右為理想狀態(tài)，太左右為理想狀態(tài)，太低對綜合毛利

25、的貢獻(xiàn)不夠，太高有可能會(huì)形成倒掛現(xiàn)象低對綜合毛利的貢獻(xiàn)不夠，太高有可能會(huì)形成倒掛現(xiàn)象即采購為了單一即采購為了單一的收取高額營業(yè)外收入而使得供應(yīng)商對商品進(jìn)行提價(jià)行為，使得商品銷售毛的收取高額營業(yè)外收入而使得供應(yīng)商對商品進(jìn)行提價(jià)行為，使得商品銷售毛利下降，零售價(jià)上升，嚴(yán)重影響門店?duì)I業(yè)額。利下降，零售價(jià)上升，嚴(yán)重影響門店?duì)I業(yè)額。管理人員培訓(xùn)資料系列管理人員培訓(xùn)資料系列馬啟文制作馬啟文制作加快庫存周轉(zhuǎn)法。加快庫存周轉(zhuǎn)法。 庫存指標(biāo)核算辦法庫存指標(biāo)核算辦法1、庫存額按不含稅進(jìn)價(jià)核算，是時(shí)點(diǎn)數(shù)據(jù)，即是指查詢期間的期末庫存、庫存額按不含稅進(jìn)價(jià)核算，是時(shí)點(diǎn)數(shù)據(jù)，即是指查詢期間的期末庫存平均庫存額是更加準(zhǔn)確反映

26、庫存平均水平的指標(biāo)，計(jì)算公式：平均庫存額是更加準(zhǔn)確反映庫存平均水平的指標(biāo)，計(jì)算公式：平均庫存額【（期初庫存額平均庫存額【（期初庫存額+期末庫存額）期末庫存額）/2 + 期間各月月末庫存額】期間各月月末庫存額】/月份數(shù)月份數(shù)或者平均庫存額各月平均庫存的加總平均，其中各月平均庫存或者平均庫存額各月平均庫存的加總平均，其中各月平均庫存=（月初庫存（月初庫存+月末庫存）月末庫存）/2如：如：1-3月的平均庫存月的平均庫存=（1月初庫存月初庫存+3月末庫存）月末庫存）/2+1月末庫存月末庫存+2月末庫存月末庫存/3或者或者1-3月的平均庫存月的平均庫存=（1月初庫存月初庫存+1月末庫存）月末庫存）/2+

27、（2月初庫存月初庫存+2月末庫存）月末庫存）/2+（3月初庫存月初庫存+3月末庫存）月末庫存）/2/32、銷售額、銷售成本和毛利額都是不含稅的，并且都是本期的累計(jì)數(shù)額、銷售額、銷售成本和毛利額都是不含稅的，并且都是本期的累計(jì)數(shù)額3、周轉(zhuǎn)天數(shù)平均庫存額、周轉(zhuǎn)天數(shù)平均庫存額*期間天數(shù)期間天數(shù)/銷售成本，或者周轉(zhuǎn)天數(shù)銷售成本，或者周轉(zhuǎn)天數(shù)=期間天數(shù)期間天數(shù)/周轉(zhuǎn)率，周轉(zhuǎn)率就是周轉(zhuǎn)次數(shù)，周轉(zhuǎn)周轉(zhuǎn)率，周轉(zhuǎn)率就是周轉(zhuǎn)次數(shù)，周轉(zhuǎn)率率=銷售成本銷售成本/平均庫存。平均庫存。計(jì)算周轉(zhuǎn)天數(shù)時(shí)按計(jì)算周轉(zhuǎn)天數(shù)時(shí)按360天天/年、年、30天天/月計(jì)算。月計(jì)算。良好庫存天數(shù)良好庫存天數(shù): 生鮮生鮮 5天、食品類天、食品類

28、20天天 非食類非食類30天，天，嚴(yán)重超期庫存標(biāo)準(zhǔn)：生鮮類嚴(yán)重超期庫存標(biāo)準(zhǔn)：生鮮類10天、食品類天、食品類40天、非食品類天、非食品類60天天管理人員培訓(xùn)資料系列管理人員培訓(xùn)資料系列馬啟文制作馬啟文制作補(bǔ)充：合理定價(jià)法補(bǔ)充：合理定價(jià)法采購對于零售價(jià)格的合理制定，不僅可以對商品的價(jià)格形象起到輔助作用，對于采購對于零售價(jià)格的合理制定，不僅可以對商品的價(jià)格形象起到輔助作用，對于商品的銷售毛利也會(huì)達(dá)到舉足輕重的作用，采購在定價(jià)時(shí)一定研究消費(fèi)者購物心商品的銷售毛利也會(huì)達(dá)到舉足輕重的作用，采購在定價(jià)時(shí)一定研究消費(fèi)者購物心理，及掌握必要的定價(jià)技巧。通過對消費(fèi)者購物心理的研究，你會(huì)知道消費(fèi)者在理，及掌握必要的

29、定價(jià)技巧。通過對消費(fèi)者購物心理的研究，你會(huì)知道消費(fèi)者在購物時(shí)均會(huì)產(chǎn)生不同的心理訴求，比如他在選擇嬰兒奶粉時(shí)，他首先考慮的是奶購物時(shí)均會(huì)產(chǎn)生不同的心理訴求，比如他在選擇嬰兒奶粉時(shí)，他首先考慮的是奶粉的安全性，品牌性，而不是首先考慮他的價(jià)格如何。高收入的顧客購物紅酒他粉的安全性，品牌性，而不是首先考慮他的價(jià)格如何。高收入的顧客購物紅酒他不會(huì)去因?yàn)槟阌幸豢畈粫?huì)去因?yàn)槟阌幸豢?.9元元/瓶的商品促銷而進(jìn)行購物，你就算把瓶的商品促銷而進(jìn)行購物，你就算把450元元/瓶的長城瓶的長城五星提價(jià)到五星提價(jià)到480元元/瓶，他也照買不誤。瓶，他也照買不誤。管理人員培訓(xùn)資料系列管理人員培訓(xùn)資料系列馬啟文制作馬啟文制

30、作補(bǔ)充：合理定價(jià)法補(bǔ)充：合理定價(jià)法同時(shí)合理定價(jià)法要求采購定價(jià)時(shí)要掌握一定的定價(jià)技巧：比如我們說整數(shù)同時(shí)合理定價(jià)法要求采購定價(jià)時(shí)要掌握一定的定價(jià)技巧：比如我們說整數(shù)定價(jià)法定價(jià)法,當(dāng)商品食品達(dá)到當(dāng)商品食品達(dá)到30元以上時(shí)如果定價(jià)不是整數(shù)還帶小數(shù)就是失敗元以上時(shí)如果定價(jià)不是整數(shù)還帶小數(shù)就是失敗的的,如如30.9元元/瓶瓶,111.5元元/個(gè)都是不好的價(jià)格個(gè)都是不好的價(jià)格;比如說系列定價(jià)法比如說系列定價(jià)法(又叫價(jià)格帶又叫價(jià)格帶系列定價(jià)法系列定價(jià)法),將系列商品確定為幾個(gè)售價(jià)將系列商品確定為幾個(gè)售價(jià),而不考慮其單品進(jìn)價(jià)之間的差異而不考慮其單品進(jìn)價(jià)之間的差異.如將服裝統(tǒng)一定價(jià)為如將服裝統(tǒng)一定價(jià)為19.9元元/件件,39.9元元/件件,99元元/件等件等.序號商品描述單位進(jìn)價(jià)零售價(jià)76 野山珍品干紅禮盒740ml瓶86.0 10877 長城寶石解百納禮盒750ml*2盒88.0 10878 長城三星級干紅750ml瓶88.0 11079 長城黑標(biāo)解百納干紅750ml瓶88.0 11080 紫軒四星干紅750ml瓶100.0 11881 張?jiān)?yōu)選級特制解百納（原96解）750ml瓶78.0 11882 張?jiān)?yōu)選級解百納等級酒750ml瓶98.0 11883 金裝華夏1995干紅750ml瓶95.0 12084 野山三星濃縮方盒500ml瓶100.