【連鎖加盟】連鎖門店商品陳列指南

1、.天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632連鎖門店商品陳列指南商品陳列的目的是為了規(guī)范商品，易于復(fù)制，保持一致性。 合理科學(xué)的商品陳列可以起到如下作用：增加銷售利潤(rùn)，終端的生動(dòng)化建設(shè)，促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望；改善商品庫(kù)存，庫(kù)存控制管理；創(chuàng)造陳列美觀，突出企業(yè)形象；爭(zhēng)取最大陳列面，盡量充分利用賣場(chǎng)空間。 合理科學(xué)的商品陳列可以大大提高銷售量。但很多連鎖企業(yè)對(duì)此缺乏足夠的重視。比如目前有很多連鎖公司請(qǐng)廣告公司來(lái)為他們?cè)O(shè)計(jì)，廣告公司主要是對(duì)VI來(lái)設(shè)計(jì)，缺乏對(duì)的設(shè)計(jì)，也缺乏對(duì)不同面積的賣場(chǎng)的陳列和規(guī)劃理念，甚至不同的形狀對(duì)商品和貨架的擺放都有區(qū)別，柱子的多少都會(huì)影響商

2、品的陳列。所以應(yīng)該請(qǐng)專門的連鎖經(jīng)營(yíng)專家來(lái)考核設(shè)計(jì)。 1、商品陳列原則 分類明確。相同類別的商品陳列在一起，方便顧客的一次性購(gòu)買。 商品顯而易見。不應(yīng)有顧客看不清楚或小商品被大商品擋住的地方。 顧客伸手可取。不能將帶有蓋子的箱子陳列在貨架上，還要考慮陳列的高度，以方便顧客的隨手可取。 貨架要放滿。貨架上堆滿商品，可以給顧客商品豐富的好印象，也可提高商品周轉(zhuǎn)的物流效益。 相關(guān)性商品陳列在一處。相關(guān)商品陳列在一起，既能方便顧客購(gòu)買，又能刺激顧客的購(gòu)買欲望。要注意相關(guān)性商品應(yīng)陳列在同一通道、同一方向、同一側(cè)的不同貨架上，而不應(yīng)陳列在同一組雙面貨架的兩側(cè)。 把互有影響的商品分開設(shè)置。例如，將異味商品、食

3、品、需試音或試像的商品單獨(dú)隔離成相對(duì)封閉的售貨單元。 將沖動(dòng)型購(gòu)買的商品擺放在明顯部位以吸引顧客。 將客流量大的商品部、組與客流量小的商品部、組相鄰設(shè)置。 按照顧客的流動(dòng)規(guī)律設(shè)置貨位。 貨位設(shè)置要考慮是否方便搬運(yùn)卸貨。 2、商品配置 1）、商品歸類 不同行業(yè)有不同的分類方法。在零售業(yè)，最好按照消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣歸類，把消費(fèi)者可能購(gòu)買的關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品放在一起。 （1）、大分類的分類原則 在超級(jí)市場(chǎng)里，大分類的劃分最好不要超過(guò)十個(gè)，比較容易管理。不過(guò)，這仍須視經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)理念而定，業(yè)者若想把事業(yè)范圍擴(kuò)增到很廣的領(lǐng)域，可能就要使用比較多的大分類。大分類的原則通常依商品的特性來(lái)劃分，如生產(chǎn)來(lái)源、生產(chǎn)方式、處

4、理方式、保存方式等，類似的一大群商品集合起來(lái)做為一個(gè)大分類，例如，水產(chǎn)就是一個(gè)大分類，原因是這個(gè)分類的商品來(lái)源皆與水、?；蚝佑嘘P(guān)，保存方式及處理方式也皆相近，因此可以歸成一大類。 （2）、中分類的分類原則 A：依商品的功能、用途劃分 依商品在消費(fèi)者使用時(shí)的功能或用途來(lái)分類，比如說(shuō)在糖果餅干這個(gè)大分類中，劃分出一個(gè)“早餐關(guān)連”的中分類。早餐關(guān)連是一種功能及用途的概念，提供這些商品在于解決消費(fèi)者有一頓“豐富的早餐”，因此在分類里就可以集合土司、面包、果醬、花生醬、麥片等商品來(lái)構(gòu)成這個(gè)中分類。 B：依商品的制造方法劃分 有時(shí)某些商品的用途并非完全相同，若硬要以用途、功能來(lái)劃分略顯困難，此時(shí)我們可以就

5、商品制造的方法近似來(lái)加以網(wǎng)羅劃分。例如：在畜產(chǎn)的大分類中，有一個(gè)稱為“加工肉”的中分類，這個(gè)中分類網(wǎng)羅了火腿、香腸、熱狗、炸雞塊、薰肉、臘肉等商品，它們的功能和用途不盡相同，但在制造上卻近似，因此“經(jīng)過(guò)加工再制的肉品”就成了一個(gè)中分類。 C：依商品的產(chǎn)地來(lái)劃分 在經(jīng)營(yíng)策略中，有時(shí)候會(huì)希望將某些商品的特性加以突出，又必須特別加以管理，因而發(fā)展出以商品的產(chǎn)地來(lái)源做為分類的依據(jù)。例如：有的商店很重視商圈內(nèi)的外國(guó)顧客，因而特別注重進(jìn)口商品的經(jīng)營(yíng)，而列了“進(jìn)口餅干”這個(gè)中分類，把屬于國(guó)外來(lái)的餅干皆收集在這一個(gè)中分類中，便于進(jìn)貨或銷售的統(tǒng)計(jì)，也有利于賣場(chǎng)的演出。 （3）、小分類的分類原則 A：依功能用途分

6、類 此種分類與中分類原理相同，也是以功能用途來(lái)作更細(xì)分的分類。 B：依規(guī)格包裝型態(tài)來(lái)分類 分類時(shí)，規(guī)格、包裝型態(tài)可做為分類的原則。例如：鋁箔包飲料、碗裝速食面、6kg米，都是這種分類原則下的產(chǎn)物。 C：以商品的成分為分類的原則 有些商品也可以商品的成分來(lái)歸類，例如100的果汁，“凡成分100的果汁”就歸類在這一個(gè)分類。 D：以商品的口味做為分類的原則 以口味來(lái)做商品的分類，例如“牛肉面”也可以做為一個(gè)小分類，凡牛肉口味的面，就歸到這一分類來(lái)。 分類的原則在于提供做分類的依據(jù)，它源自于商品概念。而如何活用分類原則，編訂出一套好的分類系統(tǒng)，都是此原則的真正重點(diǎn)所在。 2）、面積分配 把商品歸類后，

7、要根據(jù)不同的目標(biāo)導(dǎo)向（賣場(chǎng)導(dǎo)向，盈利方向）決定哪些類型商品占有較大陳列面積。一般來(lái)說(shuō)，超市具體面積分配可參照如下標(biāo)準(zhǔn)：3）、位置配置 位置配置是指賣場(chǎng)的不同位置該擺放什么商品，一般來(lái)說(shuō)，大型商店各層貨位的布局規(guī)則如下： 地下層多設(shè)置顧客購(gòu)買次數(shù)較少的商品，如家具、燈具、裝璜材料、車輛、五金制品等。 一層的設(shè)計(jì)原則是保證客流的通暢，宜布置挑選性不強(qiáng)、包裝精美的輕便商品，如食品、土特產(chǎn)、化妝品、藥品、日用品、箱包、服飾等。 二、三層的設(shè)計(jì)原則是氣氛莊重，宜布置挑選性強(qiáng)、價(jià)格較高而且銷售量大的商品，如男女服裝、紡織品、家用電器、鐘表、珠寶首飾等。 四、五層可分別設(shè)置多種專業(yè)性柜臺(tái)，如床上用品、文具、

8、書籍、眼鏡、照相器材等。 六層以上宜設(shè)置需要較大存放面積的商品，如電器、樂器、運(yùn)動(dòng)器械、工藝美術(shù)品等。 商品位置配置好，應(yīng)該畫一張商品配置圖，以零售業(yè)為例，一層樓只需要一張。這是為了進(jìn)行輸出，以便將來(lái)拷貝。 3、陳列標(biāo)準(zhǔn) 1）、磁石理論 所謂磁石，就是指超級(jí)市場(chǎng)的賣場(chǎng)中最能吸引顧客注意力的地方，磁石點(diǎn)就是顧客的注意點(diǎn)，要?jiǎng)?chuàng)造這種吸引力就必須依靠商品的配置技巧來(lái)實(shí)現(xiàn)。商品配置中的磁石理論運(yùn)用的意義就在于，在賣場(chǎng)中最能吸引顧客注意力的地方配置合適的商品以促進(jìn)銷售，并且這種配置能引導(dǎo)顧客走遍整個(gè)賣場(chǎng)，最大限度地增加顧客購(gòu)買率。下面將超市店鋪各個(gè)磁石點(diǎn)的位置、商品配置要點(diǎn)以及配置的商品類型作以比較。超

9、市賣場(chǎng)的布局是否合理，是一個(gè)超市最終能否得到消費(fèi)者認(rèn)可、企業(yè)是否能贏得市場(chǎng)的重要因素。超級(jí)市場(chǎng)的平面往往是一個(gè)矩形。最有號(hào)召力的商品應(yīng)放在這個(gè)矩形的周邊，也即賣場(chǎng)的三條邊線。在以食品為主的超級(jí)市場(chǎng)內(nèi)，這里配置的商品般是購(gòu)買頻率高的商品，如米、油和菜等。賣場(chǎng)內(nèi)必須處處有賣點(diǎn)，以增加消費(fèi)者其在場(chǎng)內(nèi)的滯留時(shí)間，增加超級(jí)市場(chǎng)的銷售收入。具有賣點(diǎn)的商品一般購(gòu)買頻率高、時(shí)髦、季節(jié)性強(qiáng)，或者是促銷品、高利潤(rùn)品、特價(jià)品。超市的磁石點(diǎn)有5個(gè)，不同的磁石點(diǎn)應(yīng)該配置相應(yīng)的商品。2）、商品陳列的六個(gè)要素 齊全。商品種類應(yīng)該齊全。 便于尋找。 陳列空間。小規(guī)模商店，端架是最正確的陳列；大型超市，中央通道，通道前后端與臨

10、近冰箱的陳列架是最好位置。最好在與視線等高或略低的貨架上，誘導(dǎo)其產(chǎn)品沖動(dòng)性購(gòu)買的最大可能性。 陳列面。 口味分類 細(xì)化分類，仍需以消費(fèi)者生活習(xí)慣為依托。 整體調(diào)配 A）把回轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品擺在中間，可使消費(fèi)者在購(gòu)買此產(chǎn)品前已瀏覽過(guò)全部口味及包裝； B）弱勢(shì)性產(chǎn)品放兩旁，強(qiáng)勢(shì)性產(chǎn)品放中間，以保護(hù)本品牌在貨架上的陳列空間； C）新產(chǎn)品至于強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品旁，可增加新產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)。 顏色搭配 陳列高度。 黃金帶（一般是以視線25度左右地方為中心，在他之上10度和他之下20度之間，就成人而言，從地面算起90-150cm高度；寬度的計(jì)算是如果離貨架80cm的地方，那么最有效的視野幅度是90cm。） 由貨架底

11、層調(diào)至第二層，銷量增加34% 由第二層調(diào)至黃金帶陳列，商品銷量增加63% 直接由底層調(diào)至黃金帶，銷售增加78% 黃金分割商品陳列線。 商品放滿陳列要做到以下幾點(diǎn)：貨架每一格至少陳列3個(gè)品種（暢銷商品的陳列可少于3個(gè)品種），保證品種數(shù)量。就單位面積而言，平均每平方米要達(dá)到11至12個(gè)品種的陳列量。 當(dāng)商品暫缺貨時(shí)，要采用銷售頻率高的商品來(lái)臨時(shí)填補(bǔ)空缺商品位置，但應(yīng)注意商品的品種和結(jié)構(gòu)之間關(guān)聯(lián)性的配合。 放滿陳列只是一個(gè)平面的設(shè)計(jì)，實(shí)際上，商品是立體排放的，更細(xì)致的研究在于，商品在整個(gè)貨架上如何立體分布。 系列產(chǎn)品應(yīng)該呈縱向陳列。如果它們橫向陳列，顧客在挑選商品某個(gè)商品時(shí)，就會(huì)感到非常不便。因?yàn)槿?/p>

12、的視覺規(guī)律上下垂直移動(dòng)方便，其視線是上下夾角25°。顧客在離貨架30厘米至50厘米距離間挑選商品，就能清楚地看到1至5層貨架上陳列的商品。而人視覺橫向移動(dòng)時(shí)，就要比前者差得多，人的視線左右夾角是50°，當(dāng)顧客距貨架30厘米至50厘米距離挑選商品時(shí)，只能看到橫向1米左右距離內(nèi)陳列的商品。這樣就會(huì)非常不便。實(shí)踐證明，兩種陳列所帶來(lái)的效果確是不一樣的。縱向陳列能使系列商品表達(dá)出直線式的系列化，使顧客一目了然。系列商品縱向陳列會(huì)使2080的商品銷售量提高。另外縱向陳列還有助于給每一個(gè)品牌的商品一個(gè)公平合理的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。 提高門店日常銷售最關(guān)鍵的是貨架上黃金段位的銷售能力。根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查

13、顯示，商品在陳列中的位置進(jìn)行上、中、下3個(gè)位置的調(diào)換，商品的銷售額會(huì)發(fā)生如下變化：從下往上挪的銷售一律上漲，從上往下挪的一律下跌。這份調(diào)查不是以同一種商品來(lái)進(jìn)行試驗(yàn)的，所以不能將該結(jié)論作為普遍真理來(lái)運(yùn)用，但“上段”陳列位置的優(yōu)越性已經(jīng)顯而易見。 實(shí)際上目前普遍使用的陳列貨架一般高165180厘米，長(zhǎng)90120厘米，在這種貨架上最正確的陳列段位不是上段，而是處于上段和中段之間段位，這種段位稱之為陳列的黃金線。以高度為165厘米的貨架為例，將商品的陳列段位進(jìn)行劃分：黃金陳列線的高度一般在85120厘米之間，它是貨架的第二、三層，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陳列位置，所以是最正確陳列位置。此

14、位置一般用來(lái)陳列高利潤(rùn)商品、自有品牌商品、獨(dú)家代理或經(jīng)銷的商品。該位置最忌諱陳列無(wú)毛利或低毛利的商品，那樣對(duì)零售店來(lái)講是利潤(rùn)上一個(gè)巨大的損失。 其他兩段位的陳列中，最上層通常陳列需要推薦的商品；下層通常是銷售周期進(jìn)入衰退期的商品。 3）、陳列位置 小規(guī)模商店，端架是最正確的陳列。 大型超市，中央通道，通道前后端與臨近冰箱的陳列架是最好位置。 最好在與視線等高或略低的貨架上，誘導(dǎo)其產(chǎn)品沖動(dòng)性購(gòu)買的最大可能性。 4）、陳列形態(tài) 橫式陳列 水平陳列法。能把消費(fèi)者誘到深處，確定挑選商品時(shí)必須沿著陳列左右移動(dòng)； 縱式陳列 產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買并增加購(gòu)買之方便性。高價(jià)位或新推出的產(chǎn)品應(yīng)放置上層，以吸引注意力；每類

15、產(chǎn)品至少有兩個(gè)陳列面，且占有二層的陳列貨架；垂直陳列的好處是：第一，同類商品如果要橫式陳列，顧客在挑選同類商品的不同品種時(shí)會(huì)感到不方便，因?yàn)槿说囊暰€上下垂直移動(dòng)方便，而橫向移動(dòng)要較前者差。橫向陳列會(huì)使得陳列系統(tǒng)較亂，而垂直陳列會(huì)使同類商品成一個(gè)直線式的系列，表達(dá)商品的豐富感，會(huì)起到很強(qiáng)的促銷效果。第二，同類商品垂直陳列，會(huì)使得同類商品平均享受到貨架上各個(gè)不同段位(為上段、中段、下段)的銷售利益，而不至于產(chǎn)生由于同類商品的橫向陳列使商品都處于一個(gè)段位，以至帶來(lái)銷售要么很好，要么很差的現(xiàn)象。同時(shí)也不會(huì)出現(xiàn)由于同類商品的橫向陳列所造成的降低其他類別的商品所應(yīng)享受的貨架段位的平均銷售利益。 關(guān)聯(lián)性陳列 將用途類似、使用場(chǎng)合相似的互補(bǔ)性商品組合在一起陳列，可提高消費(fèi)者選擇及購(gòu)買商品的容易度，并可達(dá)到關(guān)聯(lián)購(gòu)買與聯(lián)想購(gòu)買的相乘效果； 豐富感陳列 品牌之間能夠做比較的、有連續(xù)性的、以及有立體感的陳列；堆積如山的故意弄亂也是一種手法； （3）、結(jié)論：商品配置陳列表 商品配置陳列表是對(duì)每一個(gè)貨架上的商品陳列順序和位置的情況描述的一張表。其作用是作為賣場(chǎng)拷貝的依據(jù)，一個(gè)貨架需要畫一張。而雙面貨架需要兩張。所以一個(gè)店面通常需要一張商品配置圖，幾個(gè)商品配置陳列表。 商品配置陳列