銷(xiāo)售員如何調(diào)整自己的心態(tài)

1、銷(xiāo)售員如何調(diào)整自己的心態(tài)在銷(xiāo)售或談判中，碰到客戶(hù)的異議是平常不過(guò)的事情。很多 受過(guò)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)的人在沒(méi)有做好心態(tài)調(diào)適的前提下，就生硬地 照搬回應(yīng)的技巧來(lái)應(yīng)付，結(jié)果效果往往不好。在我個(gè)人數(shù)以千次的電話銷(xiāo)售或面對(duì)面拜訪的銷(xiāo)售生涯中， 我始終運(yùn)用著以下的方法來(lái)幫助自己調(diào)整心態(tài)，效果很好，特總 結(jié)出來(lái)與大家分享。第一：對(duì)“拒絕”不要信以為真通常有些客戶(hù)對(duì)并不了解的東西，習(xí)慣的反應(yīng)就是拒絕，拒 絕對(duì)他來(lái)說(shuō)就是一種習(xí)慣；還有些客戶(hù)的拒絕，往往是需要進(jìn)一步 了解你的產(chǎn)品的正常反應(yīng)，雖然這對(duì)你來(lái)說(shuō)好象是苦難，但對(duì)一 部分客戶(hù)來(lái)說(shuō)，的確是被人攻破心理防線的“偽裝抵抗”o所以,你不要太相信這類(lèi)客戶(hù)的話，只需要懷抱

2、著堅(jiān)定的信心繼續(xù)走下 去就可以了。通常我碰到這樣的回答，先停頓一下，不急于爭(zhēng)辯，心里默 念：“不要在意，繼續(xù)前進(jìn)” o然后微笑地對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“哦，真是這 樣嗎？”“看來(lái)您真的是這方面的行家，不知道有沒(méi)有機(jī)會(huì)向您學(xué) 習(xí)呢？ “第二：將每一次拒絕看成是還“債”的機(jī)會(huì)我們每個(gè)人在這個(gè)世界上都有兩重角色，買(mǎi)家和賣(mài)家。當(dāng)你 在做銷(xiāo)售工作的時(shí)候，你是賣(mài)家，那你當(dāng)然容易遭受一些拒絕。 同樣，當(dāng)你是買(mǎi)家的時(shí)候，那你也會(huì)拒絕別人。當(dāng)你拒絕別人向您兜售保險(xiǎn)的時(shí)候，你其實(shí)是給了別人一個(gè) 受難的機(jī)會(huì)。從佛家的因果報(bào)應(yīng)的角度上說(shuō)，你是欠了別人的一 次“人情債”，那么當(dāng)你被別人拒絕的時(shí)候，其實(shí)也是別人給了你 一個(gè)受難的機(jī)會(huì)

3、，相當(dāng)于你還了一次“人情債”O(jiān)如果你這樣想的話，就不會(huì)對(duì)每次的拒絕那么耿耿于懷。同樣，這個(gè)道理也告訴我們，對(duì)所有向你推銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)的 人，不要一棒子打死，不給別人留一點(diǎn)情面。中國(guó)有句老話說(shuō)的 好，給別人面子，也是給自己一個(gè)面子。比如，我現(xiàn)在是專(zhuān)門(mén)做銷(xiāo)售培訓(xùn)業(yè)務(wù)的，當(dāng)每次聽(tīng)到陌生的 推銷(xiāo)電話，我先不急于掛掉，而是仔細(xì)的聆聽(tīng)，如果他打的不好， 我就問(wèn)他有沒(méi)有做過(guò)專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)。 就這樣我不僅多認(rèn)識(shí)一些朋友， 還成交了一些培訓(xùn)的業(yè)務(wù)。這恐怕才是雙嬴的真理所在。第三：現(xiàn)在拒絕你，并不代表永遠(yuǎn)拒絕你在每次銷(xiāo)售之前，你的心態(tài)不能著急，不能想著一口氣吃成 個(gè)大胖子，需要一步步走，每一步做好了，成交的結(jié)果就自然而

4、 來(lái)了。從準(zhǔn)備、開(kāi)場(chǎng)、挖掘需求、推薦說(shuō)明一直到成交，這每一 步中都存在著拒絕。但這些拒絕不代表一直都會(huì)存在，只要你保 持樂(lè)觀的心態(tài)，準(zhǔn)確把握客戶(hù)的需求，適當(dāng)?shù)亟忉屒宄?，那這些 障礙就是暫時(shí)的。往往很多銷(xiāo)售在推進(jìn)流程時(shí)犯的毛病是，每一步都向客戶(hù)發(fā) 出非常強(qiáng)烈的成交信號(hào)，也就是火候未到，就開(kāi)始起鍋上菜，那 口味能好吃嗎？請(qǐng)記?。轰N(xiāo)售的每一步的結(jié)果不是成交，而是順利地推進(jìn)到 下一步。如果你這樣想，你的拒絕就不會(huì)那么多了。第四：體會(huì)“拒絕”背后的心情故事當(dāng)我聽(tīng)到每一個(gè)客戶(hù)的拒絕，我先要求自己想到的不是責(zé)怪 客戶(hù)的不通人情，而是我自己會(huì)幫客戶(hù)編一則心情故事?；蛟S他 周末沒(méi)休息好，所以和我說(shuō)改天再說(shuō)；或許

5、他剛被老板罵，心情不 太好；又或者總之，不要先想客戶(hù)的不對(duì)，而是先站在客戶(hù)的立場(chǎng)，幫他 編一個(gè)理解他的心情故事，好好體會(huì)，品嘗人間百態(tài)，這不也是 一種銷(xiāo)售的收獲嗎？這就叫做同理心，通常你以這樣的心態(tài)和客戶(hù)交流，客戶(hù)會(huì) 覺(jué)得你是個(gè)值得心事托付的人，會(huì)和你把朋友看待。當(dāng)客戶(hù)對(duì)你 傾訴的私人故事越多，那離你的成交也就不遠(yuǎn)了。第五：正向能量的調(diào)整現(xiàn)在有本書(shū)很火，叫做“秘密”。不知道大家都看過(guò)沒(méi)有，其 實(shí)講得就是吸引力的法則。他認(rèn)為主宰這個(gè)世界的不是其他，而 是能量。我們每天與人的交流，其本質(zhì)都是能量的交流。當(dāng)你的 心態(tài)積極，非?？释麚碛械臅r(shí)候，吸引力會(huì)幫助你吸引到對(duì)你有 利，或你想要的東西。當(dāng)你心態(tài)消

6、極，害怕失去的時(shí)候，吸引力 同樣會(huì)幫助你吸引對(duì)你不利，或?qū)е履闶ツ銚碛械臇|西。所以富人越富，他們總是渴望擁有更多的，而不是只想著保 護(hù)自己已有的；窮人越窮，他們總是考慮的是如何保全自己已有的， 而不是渴望擁有更多的；不知道你有沒(méi)有這樣的類(lèi)似經(jīng)驗(yàn)。如果有一天你想打電話給客戶(hù)，但你在打電話之前，總是想著這個(gè)客戶(hù)可能不會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn) 品，會(huì)拒絕你。結(jié)果你打電話過(guò)去，客戶(hù)真的沒(méi)有買(mǎi)你的。我已經(jīng)遇到這樣的事情無(wú)數(shù)次了。當(dāng)我意識(shí)到自己出現(xiàn)消極 狀態(tài)的時(shí)候，先讓自己停下來(lái)。做腹式呼吸調(diào)節(jié)自己疲憊的狀態(tài)。 和周?chē)娜碎_(kāi)開(kāi)玩笑，重新調(diào)整一下自己的話述與思路。在打下 一個(gè)電話之前，一定要想著積極的情境。怕就是你又想積極的成交情形，又害怕客戶(hù)的拒絕。如果你 是這樣的心態(tài)，那說(shuō)明你還沒(méi)有調(diào)整好，要繼續(xù)調(diào)整。直到你變 成完全正向的能量為止。第六：概率決定論做銷(xiāo)售，尤其是做電話銷(xiāo)售，真是個(gè)數(shù)字的概率游戲。也就 是說(shuō)，不論你多么的努力，肯定會(huì)有至少30%勺客戶(hù)不會(huì)和你成交， 也肯定會(huì)有10%勺客戶(hù)會(huì)很快和你成交。剩下的客戶(hù)就是你要應(yīng)用 正確的方法來(lái)爭(zhēng)取的客戶(hù)。所以，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)做得好的人首先要保證的是工作量。保證