BusinessModelCanvas

1、Business Model Canvas_Building Blocks一客戶(hù)細(xì)分Customer Segments CS用來(lái)描述一個(gè)企業(yè)想要接觸和服務(wù)的不同人群或組織客戶(hù)構(gòu)成商業(yè)模式的核心。沒(méi)有可以收益的客戶(hù)，就沒(méi)有企業(yè)可以 長(zhǎng)久存活。為了更好地滿(mǎn)足客戶(hù)，企業(yè)可能把客戶(hù)分成不同的細(xì)分區(qū) 隔，每個(gè)細(xì)分區(qū)隔的客戶(hù)具有共同的需求，共同行為或其他共同屬性。-商業(yè)模式可以定義一個(gè)或多個(gè)或大或小的客戶(hù)細(xì)分群體。1大眾市場(chǎng)Mass Market2利基市場(chǎng)Niche Market以利基市場(chǎng)為目標(biāo)的商業(yè)模式迎合特定的客戶(hù)細(xì)分群體。3區(qū)隔化市場(chǎng)Segmented有些商業(yè)模式在略有不同的客戶(hù)需求和困擾的市場(chǎng)細(xì)分

2、群體間會(huì)有所區(qū)別。4多元化市場(chǎng)Diversified具有多元化客戶(hù)商業(yè)模式的企業(yè)可以服 務(wù)于兩個(gè)具有不同需求和困擾的客戶(hù)細(xì)分群體。5多變平臺(tái)和多邊市場(chǎng)Multi-sided Platforms/Multi-sidedMarket二價(jià)值主張Value Propositions VP用來(lái)描述為特定客戶(hù)細(xì)分創(chuàng)造價(jià)值的系列產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值主張是客戶(hù)轉(zhuǎn)向一個(gè)公司而非另一個(gè)公司的原因，它解決了客戶(hù)困擾或者滿(mǎn)足了客戶(hù)需求。每個(gè)價(jià)值主張都包含可選系列產(chǎn)品和服 務(wù)，以迎合特定客戶(hù)細(xì)分群體的需要。在這個(gè)意義上，價(jià)值主張是公司提供給客戶(hù)的受益集合或受益系列1新穎Newness2性能Performance3定制化Cus

3、tomization4把事情做好Getting the job done可以通過(guò)幫助客戶(hù)把某些事情做好而簡(jiǎn)單的創(chuàng)造價(jià)值。5價(jià)格Price以更低的價(jià)格提供同質(zhì)化的價(jià)值是滿(mǎn)足價(jià)格敏感客戶(hù)細(xì)分群體的通常做法，但是低價(jià)價(jià)值主張對(duì)于商業(yè)模式的其余部分有 更重要的意義。6成本削減Cost Reduction幫助客戶(hù)削減成本是創(chuàng)造價(jià)值的重要 方法。7風(fēng)險(xiǎn)抑制Risk Reduction當(dāng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，幫助客 戶(hù)抑制風(fēng)險(xiǎn)也可以創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值。8可達(dá)性Accessibility把產(chǎn)品和服務(wù)提供給以前接觸不到的客戶(hù) 是另一個(gè)創(chuàng)造價(jià)值的方法。這既可能是商業(yè)模式創(chuàng)新的結(jié)果，也可能是新技術(shù)的結(jié)果，或者兼而有之

4、。9便利性/可用性Convenience/Usability使事情更方便或者更易于使用可以創(chuàng)造可觀的價(jià)值。三渠道通路Channels CH溝通、分銷(xiāo)、銷(xiāo)售這些渠道構(gòu)成了公司相對(duì)客戶(hù)的接口界面渠道通路是客戶(hù)接觸點(diǎn)，它在客戶(hù)體驗(yàn)中扮演著重要角色。功能：提升公司產(chǎn)品服務(wù)在客戶(hù)中的認(rèn)知幫助客戶(hù)評(píng)估公司價(jià)值主張協(xié)助購(gòu)買(mǎi)特色產(chǎn)品服務(wù)向客戶(hù)傳遞價(jià)值主張?zhí)峁┦酆罂蛻?hù)支持-雖然合作伙伴渠道導(dǎo)致更低的利潤(rùn)，但允許企業(yè)憑借合作伙伴的強(qiáng) 項(xiàng)，擴(kuò)展企業(yè)接觸客戶(hù)的范圍和收益。白有渠道和部分直銷(xiāo)渠道有更 高的利潤(rùn)，但是其建立和運(yùn)營(yíng)成本都很高。-渠道管理的訣竅是在不同類(lèi)型渠道之間找到適當(dāng)?shù)钠胶?，并整合它們?lái)創(chuàng)造令人滿(mǎn)意的客戶(hù)

5、體驗(yàn)，同時(shí)使收入最大化。渠道類(lèi)型渠道階段鄉(xiāng)i直銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售隊(duì)伍1認(rèn)知我們?nèi)绾卧诳蛻?hù)中提升公司產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)知？2評(píng)估我們?nèi)绾螏椭蛻?hù)評(píng)估公司主張？3購(gòu)買(mǎi)我們?nèi)绾螀f(xié)助客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特定的產(chǎn)品和服務(wù)？4傳遞我們?nèi)绾伟褍r(jià)值主張傳遞給客戶(hù)？5售后我們?nèi)绾翁峁┦酆笾С郑吭诰€(xiàn)銷(xiāo)售非直銷(xiāo)渠道白有店鋪鄉(xiāng)i合作伙伴店鋪批發(fā)商四客戶(hù)關(guān)系Customer Relationships CR用來(lái)描繪公司與特定客戶(hù)細(xì)分建立的關(guān)系類(lèi)型客戶(hù)獲取客戶(hù)維系提升銷(xiāo)售額（追加銷(xiāo)售）1個(gè)人助理Personal Assistance2專(zhuān)用個(gè)人助理Dedicated Personal Assistance3白助服務(wù)Self-service 4白動(dòng)

6、化服務(wù)Automated services這種關(guān)系類(lèi)型整合了更加精細(xì)的白動(dòng)化過(guò)程，用于實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的白助服務(wù)，例如客戶(hù)可以通過(guò)在線(xiàn) 檔案來(lái)定制個(gè)性化服務(wù)。5社區(qū)Communities目前各公司正越來(lái)越多地利用用戶(hù)社區(qū)與客戶(hù)/潛在客戶(hù)建立更為深入的聯(lián)系，并促進(jìn)社區(qū)成員之間的互動(dòng)。6共同創(chuàng)作Co-Creation許多公司超越了與客戶(hù)之間傳統(tǒng)的客戶(hù)一供應(yīng)商關(guān)系，而傾向于與客戶(hù)共同創(chuàng)造價(jià)值。五收入來(lái)源Revenue Streams R$描繪公司從各個(gè)客戶(hù)群體中獲取的現(xiàn)金收入（需要從創(chuàng)收中扣除成本）如果客戶(hù)是商業(yè)模式的心臟，那么收入來(lái)源就是動(dòng)脈。每個(gè)收入來(lái)源的定價(jià)機(jī)制可能不同，例如固定標(biāo)價(jià)、談判議價(jià)、拍賣(mài)定

7、價(jià)、市場(chǎng)定價(jià)、數(shù)量定價(jià)等。一個(gè)商業(yè)模式可以包含兩種不同類(lèi)型的收入來(lái)源1、通過(guò)客戶(hù)一次性支付獲得的交易收入2、經(jīng)常性收入來(lái)白客戶(hù)為獲得價(jià)值主張和售 后服務(wù)而持續(xù)支付的費(fèi)用。1資產(chǎn)銷(xiāo)售Asset Sale最為人熟知的收入來(lái)源方式是銷(xiāo)售實(shí)體產(chǎn) 品的所有權(quán)。2使用收費(fèi)Usage Fee這種收入來(lái)源通過(guò)特定的服務(wù)收費(fèi)。3訂閱收費(fèi)Subscription Fee這種收入來(lái)白銷(xiāo)售重復(fù)使用的服務(wù)。4租賃收費(fèi)Lending/Renting/Leasing這種收入來(lái)源于針對(duì)某個(gè)特定資產(chǎn)在固定時(shí)間內(nèi)的暫時(shí)性排他使用權(quán)的授權(quán)。5授權(quán)收費(fèi)Licensing這種收入來(lái)白將受保護(hù)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)授權(quán)給客 戶(hù)使用，并換取授權(quán)費(fèi)用。

8、-授權(quán)方式本身可以讓版權(quán)持有者不必將產(chǎn)品制造出來(lái)或者服務(wù)商 業(yè)化，僅靠知識(shí)產(chǎn)權(quán)本身即可產(chǎn)生收入。-授權(quán)方式在媒體行業(yè)非常普遍，內(nèi)容所有者保留版權(quán)，但是可以將 使用權(quán)銷(xiāo)售給第三方。6經(jīng)紀(jì)收費(fèi)Brokerage Fees這種收入來(lái)白為了雙方或多方之間的 利益所提供的中介服務(wù)而收取的傭金。7廣告收費(fèi)Advertising這種收入來(lái)源于為特定的產(chǎn)品， 服務(wù)或品 牌提供廣告服務(wù)宣傳。定價(jià)機(jī)制固定定價(jià)根據(jù)靜態(tài)變量血預(yù)設(shè)價(jià)格的定價(jià)動(dòng)態(tài)定價(jià)根據(jù)市場(chǎng)情況變化而調(diào)整的定價(jià)標(biāo)價(jià) 單獨(dú)廣品、服務(wù)或其他價(jià)值主張的固定價(jià)格協(xié)冏定價(jià)雙方或多力冏定價(jià)格， 最終的價(jià)格取決于談判能力或技 巧基于產(chǎn)品特性的定價(jià) 基于價(jià)值主張?zhí)匦缘?/p>

9、數(shù)量或質(zhì)量的定價(jià)收益官理7E價(jià)基于庫(kù)存單和購(gòu)買(mǎi)時(shí)間的定價(jià)基于客戶(hù)細(xì)分的定價(jià) 基于客戶(hù)細(xì)分群體的類(lèi)型和特點(diǎn)7E價(jià)實(shí)時(shí)市場(chǎng)定價(jià)價(jià)格基于市場(chǎng)供求的動(dòng)態(tài)關(guān)系決定數(shù)量定價(jià) 基于客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量定價(jià)拍賣(mài)正價(jià)價(jià)格根據(jù)兄拍結(jié)果決定六核心資源Key Resource KR讓商業(yè)模式有效運(yùn)轉(zhuǎn)所必需的最重要因素-每個(gè)商業(yè)模式都必須要有核心資源，這些資源使得企業(yè)組織能夠創(chuàng)造和提供價(jià)值主張，接觸市場(chǎng)，與客戶(hù)細(xì)分群體建立關(guān)系并賺取收入。-核心資源可以是實(shí)體資產(chǎn)，知識(shí)資產(chǎn)，人力資源，金融資產(chǎn)。-核心資源可以是白有的，也可以是公司租借的或從重要伙伴那里獲 得的。1實(shí)體資產(chǎn)Physical諸如生產(chǎn)設(shè)施，不動(dòng)產(chǎn)，汽車(chē)，機(jī)器，系統(tǒng)，

10、 銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)和分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)等。2知識(shí)產(chǎn)權(quán)Intellectual品牌，專(zhuān)有知識(shí)，專(zhuān)利和版權(quán)，合作關(guān)系 和客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)。3人力資源Human4金融資產(chǎn)Financial七關(guān)鍵業(yè)務(wù)Key Activities KA為了確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重要的事情-正如核心資源一樣，關(guān)鍵業(yè)務(wù)也是創(chuàng)造和提供價(jià)值主張，接觸市場(chǎng), 維系客戶(hù)關(guān)系并獲取收入的基礎(chǔ)。1制造產(chǎn)品Production2問(wèn)題解決Problem Solving3平臺(tái)/網(wǎng)絡(luò)Platform/Network八重要合作Key Partnerships KP描述讓商業(yè)模式有效運(yùn)作所需要的供應(yīng)商和合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)-很多公司創(chuàng)建聯(lián)盟來(lái)優(yōu)化其商業(yè)模式，降低風(fēng)

11、險(xiǎn)或獲取資源合作關(guān)系類(lèi)型1在競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系2在競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系3未開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合資關(guān)系4為確?？煽抗?yīng)的購(gòu)買(mǎi)方一供應(yīng)商關(guān)系-以下三種動(dòng)機(jī)有助于創(chuàng)建合作關(guān)系：1商業(yè)模式的優(yōu)化和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的運(yùn)用-購(gòu)買(mǎi)方一供應(yīng)商關(guān)系的最基本形式，設(shè)計(jì)用來(lái)優(yōu)化資源和業(yè)務(wù)配 置。-優(yōu)化的伙伴關(guān)系和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的伙伴關(guān)系通常會(huì)降低成本，而且往往涉及外包或基礎(chǔ)設(shè)施的共享。2風(fēng)險(xiǎn)和不確定性的降低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在某一領(lǐng)域形成了戰(zhàn)略聯(lián)盟而在另一領(lǐng)域展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象很常見(jiàn)。3特定資源和業(yè)務(wù)的獲取很少有企業(yè)擁有所有的資源或執(zhí)行所有其商業(yè)模式所要求的業(yè)務(wù)活 動(dòng)。相反，它們依靠其他企業(yè)提供特定資源或執(zhí)行某些業(yè)務(wù)活動(dòng)來(lái)擴(kuò) 展白身

12、能力。這種伙伴關(guān)系可以根據(jù)需要，主動(dòng)地獲取知識(shí)，許可或接觸客戶(hù)。九成本結(jié)構(gòu)Cost Structure C$運(yùn)營(yíng)一個(gè)商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本-商業(yè)模式成本的結(jié)構(gòu)類(lèi)型1成本驅(qū)動(dòng)Cost Driven側(cè)重于在每個(gè)地方盡可能地降低成本。這 種做法的目的是創(chuàng)造和維持最經(jīng)濟(jì)的成本結(jié)構(gòu)，采用低價(jià)的價(jià)值主 張，最大程度白動(dòng)化和廣泛外包。2價(jià)值驅(qū)動(dòng)Value Driven有些公司不太關(guān)注特定商業(yè)模式設(shè)計(jì) 對(duì)成本的影響，而是專(zhuān)注于創(chuàng)造價(jià)值。增值型的價(jià)值主張和高度個(gè)性 化服務(wù)通常是以?xún)r(jià)值驅(qū)動(dòng)型商業(yè)模式為特征的。-成本結(jié)構(gòu)類(lèi)型1固定成本Fixed Costs不受產(chǎn)品或服務(wù)的產(chǎn)出業(yè)務(wù)量變動(dòng)影響而 能保持不變的成本，如薪金，租金，