汽車行業(yè)FAB銷售技巧

1、產(chǎn)品銷售技巧之FABFAB法則法則2021/8/62一、什么是FAB法則 二、如何使用FAB法則 三、*產(chǎn)品的FAB課程內(nèi)容：2021/8/63一、一、FABFAB的含義的含義Feature Feature （屬性、特性）：（屬性、特性）：商品的特點，屬性。AdAdvantagevantage（用處、作用）：（用處、作用）：特點帶來的用處。用處。BenefitBenefit （好處、利益）（好處、利益）： 是指作用或者優(yōu)勢會給客戶帶來的利益利益， 對顧客的好處（因客而異）2021/8/64客觀存在的無感情的，冷冰冰的我們所賣出的站在自己的立場上主管感覺的溫暖的，打動人心的顧客能得到的站在顧客的

2、立場上F F和B B有何區(qū)別？FeatureBenefit2021/8/65FABFAB的好處的好處用法則介紹商品有三個好處：用法則介紹商品有三個好處：能讓顧客聽懂商品介紹；給顧客真實可靠的感覺。提高顧客的購買欲望,使顧客對產(chǎn)品有深入的認識 2021/8/66二、FAB的重要性 客戶購買購買的是 . 他們想像中因你的產(chǎn)品和服務(wù)能為他們帶來的效益和利益。而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買。而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買。2021/8/67 學(xué)完本課程后，能夠找出產(chǎn)品的屬性、作用和好處，并能運用到銷售中，增加顧客對產(chǎn)品的接受性。學(xué)習(xí)目標(biāo)：2021/8/68由一個點引發(fā)相關(guān)聯(lián)的 邏輯法則三、

3、FAB的使用方法：因為（屬性）具有（作用），對你而言（好處）2021/8/69一般說辭 這件衣服是純棉的FAB說辭 因為這件衣服是純棉，吸汗功能比較好，讓我們在享受運動的同時，讓我們的身體更加清爽舒適。一般說辭及FAB說辭的比較 人性管理學(xué)：人們通常只關(guān)心和自己有關(guān)系或?qū)ψ约河泻锰幍氖虑椤?FAB法則的作用2021/8/611第一步：熟悉產(chǎn)品知識；第二步：了解顧客需求；第三步：FAB法則話術(shù)；FAB法則的運用：亮劍中有句臺詞： “要是弄不清楚為什么打仗的問題，那就是瞎打?！钡诙剑毫私忸櫩托枨蟮诙剑毫私忸櫩托枨筮@就是我們每天的工作 顧客要買什么 ? 答案：感覺我們要賣顧客什么 ？答案：好處顧

4、客為什么要在我們這買 ？答案：發(fā)掘需求，放大需求沒有需求怎么辦 ？答案：創(chuàng)造需求第二步：了解顧客需求第二步：了解顧客需求2021/8/614B.B.顧客帶著需求來A.A.我們要提供解決方案F.F.解決方案由產(chǎn)品組合而成第二步：了解顧客需求第二步：了解顧客需求2021/8/615我們從哪里得知產(chǎn)品的賣點？說明書彩頁互聯(lián)網(wǎng)培訓(xùn)交流1.電腦的外箱的和價簽等；2.和競品的比較；3.從消費者口中詢得；4.導(dǎo)購和營銷人員自身觀察。2021/8/616四、FAB的故事講述一個貓與金錢的故事，你得到了什么啟示？2021/8/617FAB的經(jīng)典故事：圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是

5、這只貓沒有任何反應(yīng)這一摞錢只是一個屬性（Feature）。2021/8/618圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！?買魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。2021/8/619圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。”話剛說完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢這個時候就是一個完整的FAB的順序。建立信賴感傾聽贊美認同NLP產(chǎn)品的專業(yè)知識穿著見證2021/8/621學(xué)好MONEYMONEY就賺錢MONEYMONEY法則：M Master “精通精通”產(chǎn)品賣點O Opportunity 抓住現(xiàn)場“機會機會”N Need 找準(zhǔn)顧客“需求需求”E Emotion 觸動心靈“情感情感”Y Yourself 將心比心，想想“自己自己”2021/8/623注意:q連帶性銷售很重要q善于從顧客的購物籃中發(fā)現(xiàn)銷售機會及判斷顧客消費習(xí)慣2021/8/624大家喜不喜歡？不喜歡的請舉手2021/8/625培訓(xùn)不是