3大額貸款客戶開發(fā)技巧

1、1、充足的客戶拜訪準(zhǔn)備現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員一旦發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶,馬上就抄起 聯(lián)系或轉(zhuǎn)頭就帶上資料 登門陌拜,這樣很可能由于準(zhǔn)備不充分而被客戶所拒絕, 浪費(fèi)了珍貴的客戶資源. 正確的做法是：在給客戶打第一個 前或登門拜訪前, 盡可能多的了解大客戶 的各種信息,尤其是他們的需求信息,還要想好對方可能提出的問題、 可能發(fā)生 爭議的焦點(diǎn)、讓步的底線等,準(zhǔn)備的越充分,成功的幾率越高.另外,建議接洽 陌生客戶前先通過 等渠道來摸底與初步溝通,這樣可以大大提升工作效率.2、成為你所銷售產(chǎn)品的專家大客戶不同于一般顧客,其專業(yè)性要求很高,因此,業(yè)務(wù)人員對所推銷的產(chǎn) 品是否夠了解,是否夠?qū)I(yè),是否能給客戶以信心,就成了成交

2、的關(guān)鍵因素.我 們都很容易接受某一方面專家的建議, 對專業(yè)人士的話也更容易相信, 所以,做 一個你所銷售產(chǎn)品的專家,對促成業(yè)務(wù)非常有幫助,反之,連你自己都不了解自 己的產(chǎn)品,客戶怎么會放心購置呢.3、為客戶創(chuàng)造價值在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的當(dāng)下,我們也不必苛求獨(dú)一無二的價值,只要以商品為 載體,我們能為客戶提供更多些的價值,大客戶就好談了.而且,也只有有價值 的合作才能持久,不要以為達(dá)成初步合作或抓住了一個關(guān)鍵負(fù)責(zé)人就可以長久的 擁有這個大客戶,想長期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷創(chuàng)造價值,當(dāng)你對于大客戶組織來說是有價值的, 重要的,甚至是不可替代的,那么即使你不 去維護(hù)關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人,也可以長期

3、擁有該大客戶.當(dāng)然,除非這個負(fù)責(zé)人就是櫥 柜企業(yè)主本人,否那么,對其私人的關(guān)系維護(hù)也不可放松.4、關(guān)注競爭對手我們開發(fā)大客戶時往往把大客戶當(dāng)做了對手, 全部力量都放在這里,其實(shí)真 正影響我們是否能與大客戶達(dá)成交易的是同業(yè)競爭對手,戰(zhàn)勝了競爭對手的同時 根本就擁有了大客戶.因此,我們在了解大客戶情況的同時也要全面了解競爭對 手的情況,包括他們的實(shí)力、可以為大客戶提供什么價值、他們的底線是什么、 弱點(diǎn)是什么、強(qiáng)項是什么等,我們了解的越清楚,戰(zhàn)勝他們的把握越大,即所謂 的知己知彼百戰(zhàn)不殆.當(dāng)我們把競爭對手的相關(guān)數(shù)據(jù)、大客戶的相關(guān)數(shù)據(jù)及自身 的數(shù)據(jù)擺在一起進(jìn)行比對分析,攻取大客戶的戰(zhàn)術(shù)自然就浮出水面了

4、.5、組織系統(tǒng)支持我們開發(fā)大客戶時根本是一個大客戶由一個專人來盯, 但是一個人面對組織 型大客戶那種全面、專業(yè)的需求,往往顯得水平缺乏,此時可以設(shè)立一個大客戶 開發(fā)支持中央,以櫥柜企業(yè)決策層領(lǐng)導(dǎo)與銷售經(jīng)理牽頭, 專職大客戶開發(fā)人員與 銷售部、籌劃部員工兼任組成,業(yè)務(wù)人員在開發(fā)大客戶的過程中遇到任何問題 可以隨時向“智囊團(tuán)求救,及時化解困難,提升效率與成功率.中央應(yīng)設(shè)有數(shù) 據(jù)庫,包括成功案例、成功技巧、經(jīng)驗教訓(xùn)總結(jié)、客戶數(shù)據(jù)信息、櫥柜企業(yè)可提 供的支援情況等,根據(jù)行業(yè)的不同,這個數(shù)據(jù)庫的工程也有所不同,這樣就可以 為業(yè)務(wù)人員提供很多思考與行動的決策依據(jù), 也為組織積累了珍貴的經(jīng)驗與數(shù)據(jù) 財富.6

5、流程分解由于大客戶的情況較為復(fù)雜,業(yè)務(wù)人員的水平有限,很難面面俱到,他們的 特點(diǎn)是各有所長,但也各有短板,又往往容易在薄弱環(huán)節(jié)失掉大客戶,即使成功 簽單,也把大量時間浪費(fèi)在了自己不擅長的工作上, 這對公司來說就是一種人力 資本的浪費(fèi),對于業(yè)務(wù)人員來說也影響效率,進(jìn)而影響收入.組織可以把從尋找大客戶、意向性接觸、進(jìn)一步溝通、跟進(jìn)、交易、維護(hù)等 各個環(huán)節(jié)拆解開.如此一來,各有所長的人就可以發(fā)揮所長,重復(fù)去做又可以熟 能生巧,效率自然大大提升.當(dāng)然,可根據(jù)實(shí)際情況,一個人負(fù)責(zé)1-2個環(huán)節(jié),但不可超過2個環(huán)節(jié).采用流程作業(yè)必須根據(jù)櫥柜企業(yè)自身情況處理好工作分配與利益分配的問題,否那么可能會消除局部環(huán)節(jié)

6、人員的積極性, 拖累了整個流程,還要以流暢的信 息化模式與科學(xué)的制度使各個環(huán)節(jié)得以無縫銜接,防止資源內(nèi)耗,降低效率.7、交互式大客戶開發(fā)買東西的趾高氣昂,賣東西的低三下四,這樣的情況在大客戶交易中非常多 見,原因就是主動權(quán)與利益關(guān)系不對稱造成的. 那么我們改變一下思路：如果我 們此時成為了大客戶的大客戶,結(jié)果會怎樣呢 ？關(guān)系對等了,客戶自然就好談的 多了.8、客戶推薦在很多行業(yè)中,同業(yè)之間的關(guān)系都很密切,如果能讓現(xiàn)有大客戶替你去向其它客戶推薦一下你們的產(chǎn)品或效勞, 效果將遠(yuǎn)勝過我們業(yè)務(wù)人員的窮追猛打. 那 么,如何勞動客戶大人的金口玉牙,幫我們做這件事呢 ？方法有兩個：1、讓利益 作為杠桿,比

7、方,轉(zhuǎn)介紹一位“下家將對此客戶產(chǎn)生一定的好處,這種好處根 據(jù)行業(yè)的不同,內(nèi)容也不同,如推薦客戶可以共享被推薦客戶的一些資源、購置產(chǎn)品或效勞有更大優(yōu)惠等；2、最直接有效的方法是與負(fù)責(zé)人搞好客情關(guān)系,這樣 請其動動嘴就容易得多了.如果同時具備以上兩個條件,讓客戶做你的推銷員應(yīng) 該不是難事.9、重視決策者身邊的人大客戶櫥柜企業(yè)內(nèi)的助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權(quán),但卻有很強(qiáng)的決策影響力,甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的. 這些 人是決策者的親信,決策者會參考這些人的意見,得罪、輕視或由于覺得已經(jīng)與 決策者建立了聯(lián)系而無視這些人,那么結(jié)果可能是這些人成為了你業(yè)務(wù)失敗的主 要原因.如果善加利用這些人,他們將成為你此筆業(yè)務(wù)的開門人、引路者,我們 可以從他們身上了解到各種信息,得到各種小的幫助,反之那么可能帶來很多小的麻煩.這些或正面或負(fù)面的影響雖小,但卻關(guān)乎成敗,這些人就像鐘表里的齒輪 一個齒輪不能推動鐘表的行走,但是一個齒輪卻可以讓鐘表停止行走.10、公關(guān)手段創(chuàng)新現(xiàn)在大客戶的公關(guān)和維護(hù)手段根本都是請吃飯、請洗浴、請打牌.我們花錢 不少,搭時間也不少,可客戶卻不領(lǐng)情,由于大家都是這么做的.市場營銷每天 都在進(jìn)行著創(chuàng)新,而大客戶開發(fā)那么一直停留在相對低級老舊的方式上, 此時如果 我們變換思路,進(jìn)行大客戶開發(fā)方式的創(chuàng)新,就可